Kitobni o'qish: «Вы можете всё»

James T. Mangan

You can do anything

© ИК «Крылов», 2025

Введение

Вы идёте в кино или на футбол, берётесь за книгу или отправляетесь в другой город. Вы говорите, что таким образом пытаетесь развлечься, развеяться или просто убить время. Такое объяснение лежит на поверхности.

Но в глубине вашей души таится истинный мотив. Это невысказанная надежда, в которой вы не признаетесь даже самому себе: что следующий фильм будет чем-то большим, чем простое развлечение или способ вытянуть из вас деньги. Вы надеетесь, горячо и безрассудно, вопреки несбывшимся желаниям после просмотра десятков фильмов, что следующий фильм будет ВЕЛИКИМ. Что вы увидите настоящий шедевр, который будете долго вспоминать с благоговейным трепетом. Шедевр, для создания которого объединили усилия величайшие сценаристы, режиссёры и актёры, чтобы заявить свою ПОЗИЦИЮ, дать зрителю наглядный УРОК и оставить у него настолько потрясающие воспоминания, что ни время, ни другие фильмы не смогут изгладить их из его памяти.

Как всякий американец, выросший на американской земле и дышащий американским воздухом, вы от природы обладаете тем национальным духом, суть которого – жажда вдохновения.

Вы родились в стране, где совершались великие дела, где великие люди смогли возвыситься и преодолеть трудности только благодаря тому, что они сумели вдохновить своё поколение; где ни один человек не становился великим, не будучи вдохновляющим, и ни один не вдохновлял, будучи порочным; где вдохновение является ценностью само по себе и где мы судим наших великих соотечественников не столько по тому, чего они достигли, сколько по тому, в какой степени они были и оставались верны своим идеалам.

Итак, вы отправляетесь в кино, раскрываете книгу, располагаетесь на спортивной трибуне или едете в незнакомый город – в надежде, что прямо здесь и сейчас, в этой обычной ситуации, вы вдруг увидите и узнаете что-то такое, отчего мурашки побегут у вас по спине и волосы встанут дыбом. Что перед вами внезапно распахнётся волшебный и удивительный мир. Шансов на это – один из тысячи, но вы всё равно получите этот единственный шанс, потому что такое уже случалось раньше – ЗДЕСЬ, В АМЕРИКЕ!

За свою жизнь вы НЕ РАЗ были захвачены и вдохновлены мастерством американского актёра, художника или специалиста в любой другой сфере; иными словами, вы видели «американское чудо» – чудо ума и гения творца, который на основе американского материала создаёт шедевр на все времена.

Вы уже пробовали этот божественный напиток и хотите ещё. Жажда вдохновения у настоящего американца никогда не будет утолена; это отличительная и неискоренимая черта его натуры. С лихорадочным упорством он обошёл всю землю, преодолел реки, моря и океаны, спустился под землю и поднялся в небеса, достиг самых отдалённых пространств в поисках того, что ему больше всего нужно – вдохновения. И никогда его не будет достаточно.

Это именно то, в чем нуждаетесь ВЫ, и СЕГОДНЯ больше, чем когда-либо.

Однако вдохновение, эта самая высокая и самая вожделенная звезда на небосводе, ничем не отличается от любой другой возвышенной и благородной вещи. Путь к справедливости – поступать по справедливости; цель есть способ. Чтобы обрести вдохновение, нужно ВДОХНОВЛЯТЬ ДРУГИХ. А способ вдохновлять других – платить за это свою цену.

Ни один вдохновляющий поступок или явление не случайны. Во вдохновении всегда есть СМЫСЛ, и ЭТОТ СМЫСЛ ВКЛАДЫВАЕТ В НЕГО ЧЕЛОВЕК.

Когда вы впервые пролетаете ночью над большим американским городом, вы видите мириады сверкающих огней, пунктирные линии светящихся точек – ночных фонарей – вдоль улиц и магистралей, кроваво-красные вспышки неона и радужное великолепие зелёных, жёлтых, красных и синих уличных вывесок, сияющие небоскрёбы – всю эту разноцветную пульсацию огромного сердца мегаполиса; вы видите зрелище, с которым в природе ничто не может сравниться, и мысленно восклицаете: «Вот город, американский город, построенный ЛЮДЬМИ, американскими людьми!». Люди создали его, и создали именно таким – чудесным и завораживающим; у них был замысел, был план; и их творение будет расти, меняться, оставаться в веках – и это здорово, потому что в него было вложено столько мечтаний, столько помыслов и столько труда. Это вдохновение, ОТДАННОЕ вам другими людьми, принадлежащими к той же нации – вашими кровными братьями.

Однажды вы слышали человека, который произнёс замечательную проповедь, или воодушевляющую речь, или проникновенный сценический монолог. Он был вдохновлён, потому что отдавал; он смог достучаться до вашего сердца, потому что вы прониклись его словами и осознали, сколько усилий он затратил на своё обучение и сколько жертв принёс на алтарь своего искусства – чтобы эти сверхчеловеческие усилия принесли ему славу в этот звёздный час. Вы чувствовали его искренность, вы понимали его цель – и вы смогли по достоинству оценить и запомнить навсегда его величайшее мастерство.

И как истинный американец, отведавший вкус вдохновения, вы будете искать его всегда – хотя не всегда будете помнить, что вам следует одаривать этим божественным благом свою страну и своих собратьев.

Когда ВЫ в последний раз сделали что-то вдохновляющее? Доводилось ли вам когда-нибудь захватить и воодушевить толпу или хотя бы небольшую аудиторию своим безудержным стремлением к великой цели, подкреплённым вашим личным вкладом в работу по её достижению? Приходилось ли вам перебирать миллион слов, чтобы выбрать из них тысячу для составления идеальной речи? Или создавать десятки статуй, одна из которых оказалась достойной того, чтобы преподнести её в дар своему поколению? Колебались ли вы, прежде чем предложить другим разработанный вами план действий? Проверяли ли каждую его деталь так тщательно, словно собирались вложить в его реализацию свои личные деньги?

Вдохновение в любом деле – это сумма силы духа, жизнестойкости, тяжёлой работы, отточенного ума, самокритики, а также самоограничений, расходов, жертв, на которые вы готовы пойти ради успеха своего проекта.

Есть ли у вас мечта, напор, целеустремлённость? Если да, вы заслуживаете титула, который по праву принадлежит каждому американцу – ЧЕЛОВЕК ВДОХНОВЕНИЯ.

I. Вы можете всё!

Вы можете всё!

Вы можете всё – решительно всё! Любая мечта, которую в силах создать ваше воображение, может стать явью. Любые расчёты, сколь угодно умозрительные, могут воплотиться в реальность.

Поверьте, что вы сможете – и вы СМОЖЕТЕ! Поверьте в это: ВЫ МОЖЕТЕ ВСЁ!

Вы хотите стать миллионером. Вы МОЖЕТЕ им стать, если действительно захотите. Если вы только говорите, что хотите быть богатым, это не значит, что вы хотите им стать. Говорить – не значит в это ВЕРИТЬ. Если вы поверите, что СМОЖЕТЕ стать миллионером, то в тот же самый день, когда эта вера укоренится в вас, вы начнёте делать реальные успехи на пути к этой цели. БЫТЬ тем, кем хочешь, ДЕЛАТЬ то, что хочешь, точно так же сложно – ни больше ни меньше, – как убедить себя, что в самом деле этого хочешь и можешь это сделать.

Сделать что угодно так же просто, как ПОВЕРИТЬ В ТО, ЧТО ВЫ МОЖЕТЕ СДЕЛАТЬ ЧТО УГОДНО. Поверьте – и вы сможете!

Кто вы и что вы – ничего не значит. Ваши навыки значат ещё меньше. Большинство самых богатых людей были бедными в начале своего пути. Многие из наших самых образованных людей провели очень мало времени в школе, не говоря уже о колледже. Наши великие изобретатели не имели формального научного образования. Величайшие герои мира – посмотрите на Наполеона, Пастера, Линкольна – всегда появлялись неожиданно, как чёртики из табакерки.

Когда кто-то другой совершает нечто трудное, по-настоящему великое, мир указывает на него и говорит: «Вот человек, который может всё!». И в вашем собственном сердце печальным эхом этой похвалы отдаётся: «А ведь я тоже, наверное, мог бы это сделать!».

Вы можете сделать всё. Неважно, насколько то или иное свершение кажется вам непривычным, неблизким, невозможным – ВЫ МОЖЕТЕ ЭТО СДЕЛАТЬ! Вы можете делать свою работу настолько мастерски, как никто другой до вас. Вы можете сделать то, что у вас раньше не получалось. Неудача в каком-то деле – вовсе не доказательство того, что это дело невозможно для вас. Неудача даёт вам подсказку, как поступить в следующий раз, чтобы избежать её и прийти к нужному результату. Вы можете разрешить любую проблему – или убедиться, что она неразрешима, и тогда это не проблема. Вы можете справиться с любой трудностью, с любой ситуацией, если как следует поразмыслите над ней и придумаете выход. Вы можете сделать всё, что угодно, потому что, когда вы верите, что можете, вся сила богов работает на вас, и нет ничего невозможного для вашей смелости и азарта.

Вы можете всё. Вы отыщете сотню причин, по которым это не так, но мы представим вам доказательство, что вы МОЖЕТЕ. ВЕРЬТЕ! ВЕРЬТЕ! ВЕРЬТЕ! Всё возможно. Трудность лишь в том, чтобы поверить. Верьте, что вы можете всё. Вы МОЖЕТЕ всё!

Создайте что-нибудь

Вы пришли в этот мир не для того, чтобы быть «деталью интерьера». Будьте человеком – создайте что-нибудь!

Используйте свои руки, своё тело, свой ум. Единственный способ создавать – создавать из себя. Пока вы ничего не создадите, вы – ничто. У вас нет никаких доказательств, что вы имеете право на земное существование и на принадлежность к роду человеческому, пока вы не СДЕЛАЕТЕ что-то. Нечто такое, что существует отдельно от вас. Нечто, что вы можете отпустить «в свободное плавание», но оно всё равно останется с вами как свидетельство ваших способностей, вашей энергии, вашего воображения – вашего бытия.

Создайте что-нибудь. И в этом «чём-нибудь» – воссоздайте себя. Дайте миру образец себя, на который можно посмотреть. Этот образец не обязательно должен быть прекрасным, восхитительным и удивительным. Создайте что-нибудь – что угодно! Сам факт созидания придаст созданной вами вещи немеркнущую красоту и роскошь. Просто создавая её, вы славите её. Это что-то!

Создайте что-нибудь! Так много людей проживают свои жизни, ничего не сделав, ничего не сказав, оставаясь никем. Они едят, спят, ссорятся, развлекаются, зевают – и всё. Да, они существуют – но при этом сами ничего не создают. И когда их наконец кладут в длинный деревянный ящик, о них говорят, что они «прожили долгую жизнь», «выглядят так естественно», «были так хорошо известны». Ни слова о том, что осталось после них; ни слова об их работе, о сделанных ими открытиях, сформулированных ими новых истинах. Нет – вы можете перерыть их дом сверху донизу, и не найти ничего, что бы они сделали собственноручно!

Вы живёте жизнью кабачка, репы, картошки или другого овоща? Или вы СОЗДАЁТЕ что-нибудь? Вы построили в жизни хотя бы собачью будку? Или вы занимаетесь резьбой по дереву? Вы сочинили поэму? Написали картину?

Создайте что-нибудь! Сделайте СВОЮ жизнь чем-то более возвышенным, более утончённым, чем просто количество прожитых минут или ударов сердца. Станьте кем-то более значимым, чем «тот парень, который заходит к нам стричься раз в две недели».

Возьмите молоток и гвозди, мастерок и кирпичи, карандаш и бумагу, проблему и мозги – и СОЗДАЙТЕ ЧТО-НИБУДЬ!

Томас Карлейль, великий английский писатель, призывал: «Созидайте! Созидайте! Созидайте!». Это единственное обоснование вашего земного бытия. Вы можете существовать, но такое существование НЕ БУДЕТ ОПРАВДАНО до тех пор, пока вы не сочтёте своим долгом созидать. Созидать – ваш единственный путь к тому, чтобы перестать быть никем и обрести право называться человеком. Созидайте! Создайте что-нибудь!

Бегите за мячом!

Футбольный тренер Боб Заппке всего в трёх словах объяснил, как стать хорошим футболистом. Знаменитый «Зап» сказал: «Бегите за мячом!».

У вас есть цель. У меня есть цель. Наша цель – привести мяч к воротам и забить гол. Но как редко мы в этом преуспеваем! Нам всегда что-то мешает. Промах. Неудача. Слабость. Страх. Как мало из нас преуспевают хоть в чём-то!

В чём причина? Мы не бежим за мячом!

Заппке мог простить игрока, который позволил сбить себя с ног и отнять мяч, при условии, что тот мгновенно вскакивал с земли и устремлялся за человеком с мячом. Он считал, что настоящие игроки должны быть там, где мяч – неважно, у кого он сейчас, «у нас» или «у них».

Вы никогда не знаете, где окажется мяч – идёт ли речь об игре или о реальной жизни. Он всегда в движении. Если он оказался у вас, это не навсегда. Соперник может его отнять, или вы сами будете вынуждены отдать его, согласно правилам игры. Вы неизбежно его упустите. Главное, что вам нужно сделать – независимо от того, где сейчас мяч и кто им завладел – мгновенно броситься за ним. Бегите за мячом!

Теперь, оставив в покое футбол, спросим себя: что такое «мяч» в нашей жизни? МЯЧ – это следующее, что нужно сделать. Это аврал у вас на работе. Это проблема у вас в голове. Это мелкое препятствие, мешающее вам продвигаться в важном для вас направлении.

Мяч может быть ВОЗМОЖНОСТЬЮ. Мяч может быть НЕПРИЯТНОСТЬЮ. Мяч может быть ТЯЖЁЛОЙ РАБОТОЙ. Но – бегите за мячом! Любой из нас точно знает, что ему следует делать дальше. Но мы часто колеблемся, откладываем на потом, отказываемся, отворачиваемся или просто ходим кругами, втайне начиная ненавидеть «то, что надо делать дальше». Это в человеческой природе – не бежать за мячом. Мы уверяем себя, что всё устроится, наладится само собой. Или кто-то другой наладит это за нас. Или мы сами перед собой притворяемся, что игра не стоит свеч. В любом случае – мы не бежим за мячом.

Бежать за мячом – это просто значит оставаться в деле, не выходить из игры.

Вы не задумывались, почему некоторые люди добиваются успеха, когда начинают работать на себя? Они могут годами работать по найму, например, в сфере угольной промышленности, а потом становятся строительными подрядчиками, изготовителями ходовых товаров, банкирами или кем угодно ещё – и всегда преуспевают. Есть определённый тип людей, которые, уйдя «в свободное плавание», всегда оказываются успешными. Подумайте о тех из них, кого вы знаете – кто организовал процветающий бизнес, зарабатывает деньги, неустанно покоряет всё новые вершины.

Какое ЕДИНСТВЕННОЕ КАЧЕСТВО общее для них всех? Они могут не обладать великим умом, ярким воображением, изобретательностью. Им может недоставать того, что принято называть одарённостью. И всё же они преуспевают.

Просто потому, что они бегут за мячом! Они заботятся о своём бизнесе, они делают в первую очередь самые важные вещи, и вместе с тем понимают, что самая мелкая деталь может стать самым крупным препятствием у них на пути. Если перед ними встаёт проблема – они преследуют её: эта проблема и есть их мяч. Если перед ними возникает возможность – они бросаются за возможностью: это их мяч! Если появляется тяжёлая работа – нудная, неинтересная тяжёлая работа, – они с головой погружаются в эту работу. Они БЕГУТ ЗА МЯЧОМ!

Чтобы оставаться в игре, чтобы всегда быть на высоте, чтобы сохранять уверенность в успехе всех своих начинаний, вам нужно только запомнить это правило: «Бегите за мячом!».

Вы скажете: «Да ну? Эх, знать бы мне этот секрет ещё в школе! Я бы точно стал великим футболистом!»

Дружище, ты по сути всё ещё в школе – в суровой школе жизни – и играешь в сложнейшую игру под названием «бизнес». У тебя гораздо больше шансов успешно применить это секретное знание сейчас – превратить его в деньги, славу, личное удовлетворение. Ты можешь разбогатеть гораздо больше, чем сумел бы в школе или колледже. Ты проходишь это испытание сегодня, прямо сейчас, в этот самый момент!

Стань чемпионом в этой величайшей игре! Беги за мячом!

Успевайте вовремя!

В былые времена достойным уважения человеком считался тот, кто говорил: «Сделаю что смогу, сэр!». Теперь не так. Сегодня миру уже недостаточно, чтобы вы сделали что сможете. Он непременно требует: «СДЕЛАЙ ВОВРЕМЯ!».

Если вы успели вовремя, вам не нужно ничего никому объяснять. Если нет – любые ваши объяснения бесполезны.

Если вам говорят: «Письмо должно быть доставлено вовремя!», вы должны доставить его в нужный срок – хоть пешком, хоть верхом, хоть поездом, хоть самолётом. Забудьте об индейцах, диких животных, бандитах, авариях, стихийных бедствиях – ПИСЬМО ДОЛЖНО БЫТЬ ДОСТАВЛЕНО ВОВРЕМЯ!

Когда вы в процессе работы выкладываетесь на всю катушку И УСПЕВАЕТЕ, тогда вы ДОСТИГАЕТЕ УСПЕХА. У вас есть «дедлайн» – срок, в который нужно уложиться, и вы всегда помните о нём – иными словами, о том, что работа должна быть выполнена ДО наступления этого срока. Минутой позже вы уже НЕ УСПЕЛИ – то есть НЕ ДОСТИГЛИ УСПЕХА.

Дедлайн – это и узда, и освобождение от неё. Он неумолим, как поступь времени. Есть только один способ его смягчить – УСПЕТЬ. Тысячи людей пытаются игнорировать его, но никому ещё не удавалось его избежать или обмануть, сплутовав в последний момент. Вы либо предъявите готовый результат своих трудов, ЛИБО НЕТ – и тогда дедлайн либо снимет засов на двери и выпустит вас, либо дверь останется закрытой НАВЕЧНО.

Успевайте вовремя! Заключите союз с духом-покровителем почты и с духом-покровителем железных дорог – пусть они помогут вам доставить письмо в срок. И доставьте его в срок во что бы то ни стало, несмотря на все затруднения и препятствия, предвиденные и непредвиденные. Но прежде чем что-то обещать, подумайте как следует обо всём том, что включает в себя ваше обещание: об изготовлении товара, об оказании услуги, о сроке доставки, и самое главное – ОБО ВСЕХ ТЕХ ВЕЩАХ, КОТОРЫЕ МОГУТ ПОМЕШАТЬ ВАМ СДЕРЖАТЬ ОБЕЩАНИЕ! Подумайте, прежде чем обещать!

Беда большинства из нас заключается в том, что мы даём обещания, не подумав заранее о возможных помехах, о дополнительном времени, трудозатратах, расходе материалов, о непредвиденных задержках и посторонних вмешательствах; или по неопытности положившись на тех, кто подводит нас в критический момент.

Если вы хотите УСПЕТЬ ВОВРЕМЯ, если вы собираетесь сдержать своё слово, то, прежде чем дать его, УБЕДИТЕСЬ, ЧТО СМОЖЕТЕ СДЕЛАТЬ ЭТО, невзирая на помехи и непредвиденные обстоятельства.

Успевайте вовремя! Это серьёзное дело. Держите обещания! Это вопрос чести, признак истинного величия.

Для вас найдётся место в небольшой группе доблестных людей, которые держат слово. Только не будьте типом, который говорит: «Сделаю что смогу, сэр!». Мой призыв обращён к людям, которые изучают и обдумывают условия соглашения, прежде чем принять его, – но, если уж они взяли на себя обязательства, ВСЕ ПИСЬМА БУДУТ ДОСТАВЛЕНЫ ВОВРЕМЯ.

Удивите всех!

Выигрывайте свои битвы, как великие полководцы когда-то выигрывали свои. Удивите всех!

Мир на 99 процентов состоит из условностей – стандартных правил, стандартных практик, стандартных эмоций, стандартных реакций. Каждый убеждён, что нет ничего нового под луной. Оставьте всех в дураках! Удивите их чем-нибудь новым!

Удивляйте! Ваш противник думает, что вы у него в руках. Он вас классифицировал, разобрал по косточкам, внёс в свой каталог – вы для него предсказуемы, как расписание поездов. Все ваши действия он знает наперёд. УДИВИТЕ ЕГО! Пусть ваше воображение подскажет вам, как вы можете изменить свои привычки, свои действия, свои планы. Вы можете нарушить правила – и выскользнуть из его сетей. Вы можете выкинуть что-то НЕОЖИДАННОЕ. Противник будет застигнут врасплох, выведен из равновесия. Все его расчёты, основанные на том, что вы будете действовать по заранее известному шаблону, потерпят крах.

Ваш наилучший шанс – нанести удар прежде, чем противник успеет «встать в стойку». Нападайте! Бейте первым! УДИВИТЕ ЕГО!

Действуйте на опережение – УДИВЛЯЙТЕ ВСЕХ! Меняйте темп. Когда от вас ждут быстрой подачи мяча, сделайте медленную – пусть они облажаются. Удивите их!

Насколько вы ВЕЛИКИ? Вы ВЕЛИКИ настолько, насколько вы РАЗНОСТОРОННИ. Делайте множество вещей, и пусть среди них не будет двух похожих. Продемонстрируйте множество граней вашей личности, подобно сверкающему и переливающемуся бриллианту. Всегда имейте в запасе сотни и тысячи планов и идей вместо каких-то жалких одного-двух. И никогда не позволяйте другим классифицировать вас. Как только они захотят навесить на вас ярлык – иными словами, назвать вашей определяющей чертой КАКУЮ-ТО ОДНУ КОНКРЕТНУЮ СПОСОБНОСТЬ – удивите их! Покажите им, что у вас гораздо больше способностей в совершенно иных сферах!

Удивляйте всех! Ваши главные помощники в этом – Время, Мышление, Воображение и Дух. С таким квартетом вы никогда не будете скучать, не зная, чем заняться. Буйство вашего воображения, сила вашего духа, мудрость вашей стратегии всегда будут побеждать. Пусть никто не сможет сказать о вас: «Я знал, что он так и поступит».

Боб Фитцсиммонс, абсолютный чемпион мира по боксу; Тай Кобб, знаменитый бейсболист; Кнут Рокне, великий футбольный тренер; Ф. Т. Барнум, один из величайших шоуменов; Джон Г. Паттерсон, выдающийся специалист по продажам; Ф. Д. Армор, известный чикагский промышленник – фигуры мирового масштаба, которые остались в истории только потому, что знали, как всех удивить!

Удивляйте всех – и мир никогда от вас не устанет! Удивляйте всех – и они вознесут вас на пьедестал! Удивляйте всех – и тогда вы удивитесь сами себе: настолько насыщенной, осмысленной и успешной будет ваша жизнь!

Станьте этим человеком!

Отвесный утёс высотой более ста футов врезается в небо. Стоя у его подножия, вы не видите ни выступов, ни трещин в этой холодной, гладкой скале. Вы готовы поклясться, что никто кроме птиц или змей не сможет добраться до её вершины. Ни один человек не сможет подняться по ней даже на десять футов. И всё же человек взобрался на неё!

Бурная пенистая река. Волны и водовороты, коварные подводные течения быстро утомили бы даже самого опытного пловца. А уж проплыть ДЕВЯТНАДЦАТЬ МИЛЬ по этой реке, своим буйством и могуществом готовой спорить с морем, да ещё и без посторонней помощи, – казалось бы, невозможно. И всё же человек сумел в одиночку проплыть такое расстояние!

Три тысячи миль над океаном. Три тысячи миль ветра и холода, дождя и мокрого снега, тумана и штормов – самых опасных условий, в которых самолёт мог бы пролететь даже небольшое расстояние. Нет места для посадки, нет аэропорта, куда можно было бы вернуться в случае чрезвычайной ситуации. Конечно, ни одному пилоту и в страшном сне бы не приснилось, что ему придётся проделать такой путь. И всё же человек перелетел океан!

Южный полюс. Говорили, что он никогда не будет обнаружен – но человек стоял на нём. Стратосфера – считалось, что в неё невозможно проникнуть, но человек достиг её!

Вот человек, голыми руками поймавший зверя, к которому другие охотники боялись даже приблизиться. Вот человек, оседлавший дикого мустанга, которого не смог укротить ни один ковбой. Вот человек, который бросился в огонь – этого не отважился сделать никто другой, а он вышел из огня живым!

Вот человек, который сделал нечто или может это сделать. Все подвиги, которые казались вам невозможными, совершили такие же люди, как вы – с двумя глазами, двумя руками, двумя ногами, сердцем и мозгом. Всегда найдётся человек, который справится с самой сложной работой, с самой грандиозной проблемой, с «невыполнимой» задачей. Он появится, вопреки всем унылым пророчествам, и ОН СДЕЛАЕТ ЭТО!

Человек сделает это! Он сделает это только ради того, чтобы доказать – человеку такое по силам! Чтобы и вы смогли сделать это! ЧТОБЫ ВЫ ОКАЗАЛИСЬ НА ТАКОЕ СПОСОБНЫ.

Какой-то человек сегодня совершает великое дело – осуществляет некое предприятие, которое наши пустословы-современники уже заранее провозгласили невозможным.

А вы сегодня ОТКАЗАЛИСЬ ОТ ЧЕГО-ТО, вы капитулировали, сдались – вы сочли невозможным то, что другой человек делает прямо сейчас или сделает совсем скоро!

Если кто-то смог это сделать – то и вы сможете! НИКОГДА НЕ ОТСТУПАЙТЕ! НИКОГДА НЕ СДАВАЙТЕСЬ! Не позволяйте никаким препятствиям, никаким «невозможностям» сбить вас с пути! Если человек может это сделать – ЛЮБОЙ ЧЕЛОВЕК МОЖЕТ ЭТО СДЕЛАТЬ! – станьте этим человеком!

Пишите!

Пишите! Это самая доступная и удобная форма созидания! Вы можете быть художником-портретистом, не создавшим ни одного портрета. Вы можете быть архитектором, не создавшим ни одного архитектурного проекта. Вы можете быть фермером по своим природным наклонностям, но провести всю жизнь в мегаполисе. Вы горите желанием что-то создавать – но рядом с вами нет ничего, что позволило бы вам это сделать.

Ничего? Это НЕ ТАК! Вы всегда можете писать. Карандаш и бумага всегда у вас под рукой. В тайниках вашей памяти можно отыскать давние и недавние впечатления, мечты, планы и любимые темы, которые так и просятся наружу. Пишите! Пишите ПРЯМО СЕЙЧАС! Оставьте до лучших времён все те занятия, для которых вы, по вашему мнению, пришли в этот мир. Сегодня вы в этом мире для того, чтобы писать – так не сидите сложа руки!

Все слова английского языка в вашем распоряжении. Творите, изобретайте, сплетайте из них настоящие произведения искусства! Великие идеи, сильные чувства, которые кипят у вас внутри, могут стать истинным отражением вашей индивидуальности – если только вы перенесёте их на бумагу. Вы увидите, что можете писать гораздо лучше, чем вы думали. Изложенные на бумаге, ваши мысли будут выглядеть гораздо более значимыми, чем они были, когда только зарождались в туманных просторах вашего воображения.

Пишите! Вы МОЖЕТЕ писать. Некоторые из наших величайших писателей не считали себя даже знатоками английского языка. Но они никогда не боялись слов – они вкладывали душу в свои произведения, а когда в них есть душа, слова складываются будто сами собой.

Вы можете сделать многие вещи своими руками – и вам стоит делать их как можно чаще и как можно лучше. Но великий дар писательского мастерства позволит вам создавать ценности наивысшего порядка – потому что когда вы пишете искренне, от всей души, вы воссоздаёте свою душу на бумаге. Иными словами, вы воспроизводите наиболее ценную часть себя – благородный труд, захватывающий подвиг!

Попробуйте! Вот карандаш, вот бумага. Если вы пока не имеете опыта, напишите всего одно предложение или абзац. Напишите и перечитайте его – а потом всмотритесь в него, изучите его, отшлифуйте его. Это ВЫ – даже в большей степени ВЫ, чем тот, кого вы регулярно видите, глядя в зеркало. Не так уж тяжело написать одно предложение. Напишите одно, и вам захочется ещё. Потому что, когда вы пишете, вы СОЗИДАЕТЕ – и этот процесс, ужасающий и захватывающий одновременно, этот напрягающий все нервы инстинкт должен реализоваться. Когда вы пишете, вы созидаете; а когда вы созидаете, вы чувствуете себя прекрасно.

Ну а если вы уже не новичок, а человек, который имеет писательский опыт и знает, что может писать, тогда ПИШИТЕ! ПИШИТЕ! ПИШИТЕ! Поставьте себе первоочередную цель – написать свою первую книгу и издать её. Двигайтесь к своей цели, записывая всё подряд. Напишите стихотворение, напишите рекламное объявление, напишите письмо, рассказ, шутку, эссе – ПИШИТЕ!

Когда вам больше нечем заняться – пишите! Когда вам захочется пойти в кино, на танцы, на бейсбольный матч – вместо этого садитесь и пишите! Если вы жаждете крутого поворота в своей судьбе, нового приключения, нового увлечения – пишите, и вы найдёте любые перемены, любые приключения, какие только пожелаете.

Человек – единственное животное, способное записать историю своей жизни. Ваш долг перед человечеством требует, чтобы вы писали – чтобы ваша жизнь стала частью истории вашей эпохи.

Для того, чтобы наикратчайшим путём реализовать своё стремление к СОЗИДАНИЮ, вам достаточно ваших рук, головы и бумаги. Пишите!

Вы хотите прибавку к зарплате?

Вы хотите прибавку к зарплате? Так дайте её себе сами! Сами распорядитесь о повышении зарплаты, сами выпишите чек! Ваша прибавка к зарплате – дело только ваших рук.

Но вы не сможете обеспечить себе прибавку к зарплате, только надеясь на неё. Слишком многие пытались применить такой метод и выяснили, что это бесполезно. Если бы надежда была единственным критерием, по которому нам поднимали зарплату, мы все давно стали бы миллионерами.

Вы сами, а не ваши тщетные, пустые надежды, являетесь основанием для повышения вам зарплаты. Вы должны делать что-то. Вы должны представлять из себя что-то. Вы должны принести что-то в жертву. Вы, и только вы – та причина, по которой вы добиваетесь (или нет) прибавки к зарплате.

Посмотрите на это холодным, трезвым взглядом. Человек, который платит вам зарплату, думает о вас – время от времени. Не часто, понимаете? Только время от времени. Да и кто вы такой, чёрт возьми, чтобы он постоянно думал о вас? Вы так ему полезны? Вы ему необходимы? Когда вы в последний раз сделали для него нечто исключительное, особенное, такое, что ему бы запомнилось?

Какое чувство должен испытывать работодатель, когда решает поднять кому-то зарплату? Вот как бы вы себя чувствовали, если бы это были ваши деньги, которые вы уже мысленно распределили? Неужели вы бы руководствовались одними только просьбами и заверениями своего работника, его словами – или всё же предпочли бы судить о нём по его многочисленным и бесспорным профессиональным ДОСТИЖЕНИЯМ, не зависящим от его чисто человеческих качеств? Зарплату повышают на основе достижений – успешных, результативных действий, которые говорят сами за себя, которые обращают на себя внимание, и никогда не нуждаются в дополнительных словесных объяснениях исполнителя, чтобы быть замеченными!

Хотите обеспечить себе прибавку к зарплате – ДЕЙСТВУЙТЕ! Ваша зарплата полностью зависит от вас. Прибавка к ней обеспечивается вашими достижениями. Не простым исполнением служебных обязанностей и даже не СВЕРХурочной работой. ЧТОБЫ ПОВЫСИТЬ СВОЮ ЗАРПЛАТУ, ВЫ ДОЛЖНЫ ПОВЫСИТЬ СЕБЯ! Вы должны улучшить себя, чтобы улучшить свою работу. Ваши достижения должны быть действительно экстраординарными как по количеству, так и по качеству. Ваша работа, а не вы сами, должна говорить за себя: «Всё сделанное заслуживает немедленного вознаграждения!».

И тогда добрый ангел шепнёт на ухо вашему боссу: «А Клэнси-то и впрямь хорош! Нет, он и раньше был хорош, но теперь он ПРЕВЗОШЁЛ САМОГО СЕБЯ! Непросто будет найти другого такого же (а если ещё вспомнить о тех бестолковых типах, которые приходили по недавнему объявлению!..) Да, Клэнси точно ЗАСЛУЖИВАЕТ ПРИБАВКИ К ЗАРПЛАТЕ. Надо поднять ему зарплату прямо с этой недели!».

И когда Клэнси в день очередной зарплаты увидит в платёжной ведомости куда большую сумму, сердце его возрадуется от сознания того, что это ОН стал тому причиной, а не благотворительность щедрого работодателя. Такая прибавка к зарплате вдохновляет, наполняет работника гордостью, придаёт ему сил и становится стимулом для дальнейшего самосовершенствования. Это та прибавка, которую он обеспечил себе сам!

Вы хотите прибавку к зарплате? Так дайте её себе сами!

II. Продавайте, отдавая

В истории американской промышленности было множество людей, которые зарабатывали от 10 тысяч до миллиона долларов в год на продажах. Для покупателя они все были ДАРИТЕЛЯМИ.

Даритель – это специалист по продажам, который дарит вам надежды и перспективы. Он не Санта-Клаус. Не филантроп. Просто даритель. Дарите – и вы наверняка продадите!

Вы сами знаете, какие чувства испытываете по отношению к человеку, который заплатил за ваш ланч; к другу, который сделал вам прекрасный рождественский подарок; к тому парню, который дал вам чаевые, составившие существенную часть вашего дневного заработка. Вы готовы сделать что угодно для тех, кто дал что-то вам. Так почему бы не постараться вызвать подобное чувство по отношению к себе?

Вы не Эндрю Карнеги и не Джон Д. Рокфеллер. Вы не можете пожертвовать личным состоянием только для того, чтобы привлечь потенциальных клиентов. Деньги – это то, что вы пытаетесь получить; вам точно не нужны советы, на что их потратить.

У вас нет денег, которые можно было бы раздать? Что ж, вам не обязательно раздавать деньги. У вас есть сокровищница, полная бесценных даров, которые нельзя купить за деньги, но которые принесут вам те же результаты, как если бы вы раздавали настоящие деньги.

Я расскажу вам, что это за дары. Я покажу вам кое-что из области белой магии.

Но прежде чем раскрыть эти секреты (помните, это те самые вещи, которые переводят обычных продавцов в «звёздный состав» специалистов по продажам), я укажу вам на одно серьёзное препятствие, которое может перед вами возникнуть.

Хотя все эти дары бесплатны и хранятся в вашей личной сокровищнице – и вы никогда не проигрываете, напротив, всегда выигрываете, раздавая их, – РАССТАВАТЬСЯ С НИМИ ТАК ЖЕ ТЯЖЕЛО, КАК С НАСТОЯЩИМИ ДЕНЬГАМИ! Они ничего не стоят ни вам, ни мне – но как же мы не хотим с ними расставаться! Как же мы не любим отдавать!

Но как люди практичные мы должны делать то, что работает. Подарки работают! Если вы выдержите это чисто человеческое испытание – раздавать подарки, которые вам ничего не стоят, – вы вскоре увидите, как вокруг засверкают россыпи волшебных искр, и подпишете множество новых контрактов в ближайшие несколько недель.

ДАР ВНИМАНИЯ. Отдайте перспективному «Другому» всё своё «Я», существующее в моменте. Осчастливьте его поистине бесценным подарком – ВНИМАНИЕМ.

Он говорит? Слушайте. Не ждите с нетерпением, когда же он умолкнет, одновременно думая о том, что вы сами собираетесь сказать. Вдумайтесь в его слова. Уловите их смысл. Дайте понять, что вы слушаете внимательно. Каждый человек знает, когда собеседник слушает его, а когда нет. Недостаточно делать вид, что вы слушаете. Слушайте на самом деле. Одарите его своим вниманием.

Вы учитесь, платя за это вниманием. Если ваш потенциальный клиент говорит о чём-то для него важном, возьмите карандаш и бумагу и запишите это, прямо у него на глазах. Ему будет приятно думать, что вы считаете сказанное им настолько ценным, чтобы это записать. Каждому лестно, когда его «слушают в оба уха».

И запоминайте всё, что услышали. Даже если клиент говорит о каких-то вещах, не относящихся к делу – запоминайте эти вещи! Если он говорит, что его дети болеют свинкой, или что в гости нагрянули родственники жены из другого города, или что ему придётся отказаться от любимого хобби, чтобы не потерять работу – слушайте и запоминайте! И тогда при следующей встрече или беседе по телефону у вас будет возможность доказать, что вы в самом деле проявили к нему повышенное внимание. Вы сами удивитесь, когда поймёте, как много знаете о своём клиенте. Вы сможете выяснить много ценных подробностей и заодно разовьёте свою память, если приглушите своё «Я» в пользу другого человека, уделив ему при встрече всё своё внимание.

Слушайте всё, о чём говорит ваш потенциальный клиент. Если он задаёт вам вопрос, отвечайте прямо, чётко, без промедления. Если беседа свернёт куда-то в сторону и он забудет про свой вопрос, постарайтесь побыстрее вернуться в основное русло и дайте ответ. Ваш собеседник будет приятно удивлён, увидев, что вы вспомнили про его вопрос, о котором он сам забыл.

И если вы искренне настроитесь на то, чтобы уделять другим внимание, вам будут легко даваться повторные звонки и разговоры с клиентами, а ваши напоминания о предыдущих встречах и беседах будут выглядеть не как навязчивость, порождающая в вас комплекс неполноценности, а как приглашение к очередной встрече, которой ваш клиент тоже ждёт с нетерпением, потому что вы доказали ему: вы тот самый «один человек на миллион», который дал ему то, чего все мы ждём от других – ВНИМАНИЕ.

ДАР ПОХВАЛЫ. Известный философ однажды сказал: «Самое большое желание человека – чтобы его похвалили». Вы любите похвалу. Как и другие люди. Почему бы вам не похвалить потенциального клиента? Ваши комплименты сблизят его с вами и облегчат вам возможность заинтересовать его деловым предложением. Это самый быстрый способ растопить лёд.

Проникнетесь настроением делать комплименты перед важной встречей. Постарайтесь полностью забыть о себе и думать только о своём клиенте, изображая его в самых радужных тонах.

Помните: похвала должна быть искренней. Ваша похвала никогда не будет похвалой, если она не будет чистосердечной и бескорыстной.

У вашего клиента хороший, красивый магазин? Скажите ему об этом! Так и скажите: «Надо же, какой у вас симпатичный магазинчик!». Или: «Мне нравится, как оформлены ваши витрины – видно, что со знанием дела!», «Вы очень хорошо выбрали местоположение!», «Ваши товары такие яркие и привлекательные!», «Вы умеете продавать!», «Мне рекомендовали вас как знатока в своём деле», «Я слышал о вас много хорошего от разных людей».

Смотрите по сторонам. Хвалите. Слушайте. Хвалите. Изучайте. И хвалите!

Похвала – это волшебное снадобье, с помощью которого можно преодолеть самое упорное сопротивление. Недавно в «Liberty Magazine» было опубликовано подробное исследование покупательских мотиваций, согласно которому ПЕРВОЕ МЕСТО С БОЛЬШИМ ОТРЫВОМ ЗАНЯЛО ТЩЕСЛАВИЕ. Хвалите своего клиента – как за его личные, так и деловые качества. Похвала всегда работает – если она чистосердечна и бескорыстна.

Развивайте в себе способность хвалить. Забудьте слово «я». Используйте слово «ВЫ». Хвалите! Результаты не заставят себя ждать. Дело не только в том, что ваш клиент размягчится от похвалы. Вы сами, даритель, почувствуете себя на миллион долларов! Вы будете чувствовать себя так, словно порадовали кого-то дорогим подарком. Сильным. Могущественным. Хозяином жизни. Попробуйте! ДАРИТЕ ПОХВАЛУ!

ДАР ПОЧТЕНИЯ. Возможно, величайший из всех даров – это дар почтения. Благодаря ему вы можете в полной мере почувствовать себя на месте своего потенциального клиента. Вы чувствуете, понимаете и осознаёте всё, что происходит с его телом и душой. Это позволяет вам вести себя таким образом, чтобы он ясно видел: вы полностью представляете себе его позицию.

Спросите себя: «Если бы я был этим человеком, как бы я отнёсся ко мне?»

Как только вы вошли в его магазин, он тут же распознал в вас торгового агента. Следовательно, он априори будет настроен враждебно по отношению ко всему, что вы собираетесь предложить. Он не просто раздражён вашим появлением – он вас боится, и это ещё больше усиливает его неприязнь. Он не хочет ничего покупать – покупка любого товара оптом требует от него огромных усилий, и он вовсе не жаждет их совершать, за исключением тех редких случаев, когда устойчивый спрос диктует ему необходимость закупать определённые виды ходовых товаров. Нет, ему совершенно не улыбается перспектива что-то у вас покупать!

Его упорное сопротивление является результатом горького опыта: ведь вы сейчас начнёте говорить о себе, о своём товаре, о своих ощущениях и пожеланиях – а вовсе не о его. Иначе говоря, он чувствует, что ВЫ НЕ ИСПЫТЫВАЕТЕ К НЕМУ НИКАКОГО ПОЧТЕНИЯ!

Вот он, ваш шанс. Вот ваш ключ к стратегии «подбить клинья». Совершите чудо перевоплощения, станьте этим человеком – и покажите ему своими фразами, жестами и манерами, что полностью вжились в эту роль.

Если бы вы были вот этим владельцем аптеки, который сейчас перед вами – чем именно вы бы занимались сегодня с утра до настоящего момента?

Начнём с открывания двери. У вас автоматическая или ручная сигнализация? Вы забираете почту из почтового ящика, или почтальон просовывает её сквозь специальную щель в двери? Внутри душно, жарко, холодно или сыро? Какое освещение? Где вешалка для верхней одежды? Вы прибираетесь в магазине сами, или у вас есть для этого наёмный работник? Как вы собираетесь снимать похмелье «после вчерашнего»? Не пора ли пополнить запасы товаров на складе? Какие товары нужно заказать в первую очередь?

Вы приходите к аптекарю и думаете, что у него нет других забот, кроме как выслушать ваше предложение и согласиться с вашими доводами? Вы только подумайте о том водовороте дел, больших и малых, в котором он крутится с утра до вечера! Таблетки, мази и микстуры, сопутствующие товары, газировка и мороженое… Требуется внимательно изучать рецепты, чтобы ничего не перепутать. Вам нужно помнить обо всём этом, чтобы лучше представлять себя на его месте.

Конечно, вы не должны придумывать причины не продавать ему свой товар. Но если вы будете представлять себе причины, по которым он отказывается покупать, тогда вы сможете найти убедительные доводы, чтобы побудить его совершить покупку.

Чтобы продемонстрировать своё почтение, вы должны прежде всего показать ему, что ПОНИМАЕТЕ ЕГО МОТИВЫ. Вряд ли те агенты, с которыми он имел дело прежде, общались с ним именно в такой манере – и когда вы приносите ему дар почтения, вы сразу начинаете выгодно смотреться на фоне остальных.

Вы же можете сделать вашу беседу лёгкой, приятной, умиротворяющей, полезной для клиента? Изучите способы, которые могут привести к такому результату.

Какая информация ему нужна? Какие незаданные вопросы у него остались? Постарайтесь понять, что он хочет узнать, и расскажите ему об этом.

Вопрос, который у него неизбежно возникнет: КАК? Как это работает? Как долго это прослужит? Как это установить, как этим пользоваться, как это чистить – КАК, КАК, КАК? Объясните, как это устроено, продемонстрируйте, как просто этим пользоваться, нарисуйте понятную схему. Возьмите с собой карандаш и бумагу – ЧЕРТИТЕ И ПИШИТЕ, чтобы ваши объяснения были более наглядными.

Отдайте должное тем успехам, которых ваш клиент уже достиг. Примите его недостатки как свои собственные. Если он возражает, примите его возражение – ни в коем случае не пытайтесь бесцеремонно его опровергать!

Когда вы смотрите на покупку глазами покупателя, вы не должны вести себя как продавец и обсуждать её в терминах продавца. Вы сообщаете информацию о ней не по шаблонам, привычным для других продавцов. Вы создаёте впечатление о себе как о практичном, умном, честном человеке. Когда вы проявляете почтение к клиенту, вы вызываете ответное почтение к себе. Это лучший дар, какой только может быть.

ДАР УСТУПКИ. В Нью-Йорке есть один разъездной торговый агент, чьи постоянные нарушения правил дорожного движения стали притчей во языцех.

Он говорил, что полицейские останавливали его более двухсот раз, но не только не арестовывали, а даже ни разу не выписали штраф. Вот это да! (Мы не оправдываем превышение скорости и нарушение правил дорожного движения, но в поведении этого человека просматривается некий принцип, и вот его-то интересно рассмотреть).

Он платит за то, чтобы выпутаться из затруднений. Но платит не пяти– или десятидолларовыми купюрами, а кое-чем столь же эффективным: ДАРОМ УСТУПКИ. Даром, который находится в полном его распоряжении!

Когда его останавливают, он сразу же признаёт, что превысил скорость. Если полицейский утверждает: «Вы ехали со скоростью более шестидесяти миль!» – он отвечает: «Да, в самом деле!». Не вызывающе-наглым, а смиренным и покаянным тоном. Он дарит полицейскому уступку, признавая его правоту. Удивительно, правда? По крайней мере, если бы вы были полицейским, вас бы это удивило.

Вы наверняка читали в книгах, посвящённых искусству продаж: «Никогда не спорьте с клиентом». А есть ещё более полезный совет: «Признайте его правоту». Слова «Вы правы, я неправ» звучат музыкой в ушах каждого.

Помните: ни одно коммерческое предложение не является незыблемым, безупречным, не допускающим возражений. Если потенциальный клиент обоснованно критикует какую-то сторону вашего предложения, не будьте твердолобым упрямцем. Быстро прикиньте про себя: нанесёт ли вам серьёзный ущерб ваша уступка, и если нет, уступите. Пусть ваш клиент чувствует себя победителем.

Каждая небольшая победа клиента над вами – очередной шаг к заключению сделки. Охотно идите клиенту навстречу, и вы останетесь довольны его заказом. Делайте уступки! Это не стоит ничего; это приносит всё. Уступайте!

ДАР ДОВЕРИЯ. Кто лучшие в мире специалисты по продажам? (Оставим сейчас в стороне вопрос честности и законности, и вновь рассмотрим только сам принцип).

Самые лучшие специалисты по продажам – это гнусные, подлые, всеми презираемые МОШЕННИКИ. Они почти всегда находят своего «клиента». Каким образом?

Их часто называют «мошенники на доверии», потому что большую часть своих афер они проворачивают, втираясь в доверие к своей жертве. Они обманывают жертву, завоевав её ДОВЕРИЕ, а доверие завоёвывают тем, что дарят ей ВЕРУ.

Не становитесь мошенником! Но не бойтесь применять волшебную палочку доверия в своей работе с клиентами. Используйте её во благо.

Дар доверия – это дар веры!

Доверяйте своему клиенту! Верьте тому, что он говорит, как бы глупо или абсурдно ни звучали его утверждения. Поверьте в то, что он рассказывает о своей ситуации, о своих проблемах. Это ВАШ клиент. Одарите его своим доверием. Продавайте, одаряя.

Каждый знает, насколько способствуют продажам благоприятные отзывы и рекомендации. Письменные рекомендации предыдущих клиентов всегда делают потенциальных более сговорчивыми. Поэтому не стесняйтесь предъявлять отзывы, ссылки, рекомендательные письма. Всё это внушает доверие, гарантирует надёжность. Становится ПОДАРКОМ для вашего клиента.

Но ещё более редким является дар прямого доверия. Доверия, которое исходит из самых глубин вашего сердца. Если вы продемонстрируете этот вид доверия, оно в немалой степени поспособствует хорошему впечатлению, которое вы произведёте на клиента. Доверьтесь ему, искренне поверив, что он уделит вам ровно столько времени, сколько вам понадобится, чтобы убедить его заключить сделку. Окажите ему доверие, давая понять, что верите в его ум, честность, деловую хватку.

Одарите своего клиента доверием. Если он дал вам обещание на словах, положитесь на него, как джентльмен. Не усомнитесь в нём ни на секунду.

Если вы будете следовать этим рекомендациям и безукоризненно выполнять все правила, вы никогда не усомнитесь в своей способности заключать выгодные сделки.

ДАР ВДОХНОВЕНИЯ. Помните – подарки всегда работают. Вдохновение всегда работает, ибо оно истинный дар, и оказывает своё воздействие мгновенно.

«Вдохновение» в буквальном смысле означает «вдыхание». Вы вдыхаете в своего клиента бесценные дары надежды, отваги, бодрости духа и силы.

Подбодрите человека, к которому вы обращаетесь. Если он грустен, подавлен, пессимистичен, вял, сделайте всё возможное, чтобы изменить его настроение. Посейте в его сердце семена надежды, придайте ему смелости, зарядите его энергией для решительных действий.

Вы слышали о чудесах. Вы невольно задавались вопросом: это и вправду было? Но вы можете стать чудотворцем сами – в один момент! Просто станьте вдохновителем. Просто вдохновляйте других; и прежде всего – ваших потенциальных клиентов.

Каждый человек, к которому вы обращаетесь, может стать объектом современного чуда вдохновения – чуда, совершённого вами! Вы можете превратить этого человека из заурядного в экстраординарного; вы можете превратить обычного торговца в короля мерчендайзинга. Дайте ему идеал; поставьте перед ним цель и побудите его достигнуть её. И он достигнет! Потому что вдохновение всегда работает.

Прежде чем вдохновлять других, станьте энтузиастом сами. Вкладывайте энтузиазм в свою работу, в свои товары. Наполните им свой ум, своё сердце, свой голос.

Энтузиазм заразителен. Если вы полны энтузиазма, то быстро вызовете энтузиазм и у вашего потенциального клиента. Тогда его энтузиазм соединится с вашим!

Станьте вдохновителем. Продвигайте свой товар, воодушевляйте своего клиента. Растите над собой. Никогда не останавливайтесь на достигнутом – стремитесь к СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ и НОВЫМ ДОСТИЖЕНИЯМ. Вдохновение являет собой великий дар именно потому, что помогает РАСТИ. Это волшебное средство, поскольку оно позволяет приобретать всё больше, больше и больше. Дарите вдохновение – и станете мастером продаж! Дарите вдохновение – и мир будет вечно благодарен вам! Дарите вдохновение – и ваш клиент БУДЕТ ПОКУПАТЬ У ВАС и советовать всем делать то же самое!

ДАР УСЛУГИ. Оказывая услугу, вы делаете подарок. Будьте готовы в любой момент помочь своему клиенту.

Протяните ему руку помощи! Помните, как у вас разрядился аккумулятор, и какой-то человек помог вам завестись с толкача? Помните, как вы были благодарны ему за эту услугу?

Что ж, у вас есть тысячи шансов заслужить признательность своего клиента, сделав ему такой же подарок.

Помогите ему перетащить тяжёлый ящик; откройте дверь его покупателям, которые идут к выходу, нагруженные пакетами; подвезите его, если он куда-то собрался.

Независимо от того, купили ли вы по его просьбе бананы для приготовления десерта или помогли приобрести оптом партию рубашек, услуга – самый короткий и лёгкий путь к заключению сделок.

Никогда не ограничивайтесь теми услугами, которые непосредственно связаны с вашим деловым предложением. На самом деле услуга, не связанная с вашей торговой деятельностью, произведёт даже более благоприятный эффект именно потому, что она бескорыстна.

Когда вы разовьёте в себе привычку оказывать услуги клиенту ещё до заключения сделки, вы будете идеально подготовлены к тому, чтобы продолжать оказывать услуги и после неё. Вы по-прежнему будете рядом с ним, чтобы наблюдать, каких успехов он достигнет с помощью вашего товара. Вы изучите тысячу разных планов и идей по увеличению его продаж.

И все ваши добрые услуги будут приносить вам бесконечные дивиденды в виде успехов вашего клиента и его рекомендаций в вашу пользу, которые он будет давать своим друзьям и знакомым.

ДАР БЛАГОДАРНОСТИ. Одна из самых прекрасных вещей, которые любой человек может сказать другому – это «Спасибо!».

Благодарность – это духовное вознаграждение за оказанную услугу. Потенциальный клиент, который интересуется вашим товаром, заслуживает вашей благодарности за проявленный к нему интерес. Он заслуживает благодарности за то время, что уделил вам для разговора. Выразите ему благодарность устно или письменно. Дайте ему понять, что вы действительно благодарны.

Выразите благодарность за любое одолжение, которое сделал вам потенциальный клиент.

Проявляйте благодарность. Это ничего не стоит. Но это самый ценный из даров, который имеется в вашем распоряжении.

Вы ощутите приятную теплоту от благородного порыва, отдавая этот ценный дар. Она наполнит вас убеждённостью, что вы всё сделали правильно. А деловые люди предпочитают благодарных партнёров.

Лучшее место для того, чтобы процветать – там, где вы сейчас

Лучшее место для того, чтобы процветать – там, где вы сейчас. Величайший шанс всей вашей жизни – та ситуация, в которой вы сейчас пребываете.

В глубине души мы все мечтатели, потому что мечтать во сто крат легче, чем делать! Нам нравится думать о других местах, где мы могли бы жить, о другой работе, о других возможностях. Потому что «у соседа во дворе трава всегда зеленее».

На траву, которая прямо у вас под ногами, вы смотрите сверху вниз. Она чахлая, убогая, заморенная сорняками, произросшая на скудной унылой почве. Трава в соседнем дворе густая и зелёная – но только потому, что вы смотрите на неё со стороны.

Лучшее место для того, чтобы процветать, – там, где вы сейчас! Единственная сфера, где могут сполна реализоваться ваши амбиции, – это ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС. Единственное место, где вы можете КОГДА-ЛИБО быть, – то, где вы сейчас находитесь. Единственный момент, когда вы можете со всем рвением взяться за работу, которая приведёт вас к успеху. – это настоящий момент. Он всегда СЕЙЧАС – и никогда потом.

Вы можете сказать: «Там, где я сейчас, у меня нет шансов», «Я могу получить повышение, только если кто-то вышестоящий умрёт», «В руководстве нашего концерна полно старичья; эти ископаемые не умеют по-новому управлять», «Нет, здесь я ничего не добьюсь. БЕЗ ШАНСОВ».

Неправда! Неправда! Неправда! Проблема не в вашей ситуации, а в вас самих. Вы все, кто говорит: «Я останусь здесь только до тех пор, пока не подвернётся что-нибудь получше», – запомните раз и навсегда: НИЧЕГО ПОЛУЧШЕ НИКОГДА НЕ ПОДВЕРНЁТСЯ ТАКИМ, КАК ВЫ! Вы потратите всё время своей жизни на бесплодные ожидания того, что никогда не произойдёт. И вы так и «останетесь здесь» навсегда – из-за величайшего РАЗОЧАРОВАНИЯ.

До тех пор пока вы не признаете, что ВАШ ВЕЛИЧАЙШИЙ ШАНС ИМЕННО ТАМ, ГДЕ ВЫ СЕЙЧАС – у вас не будет ни малейшего шанса где-то ещё. Если вы со всем прилежанием не приметесь за работу ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС, вы будете полностью потеряны для себя и для мира в целом.

Беритесь за свою работу, сколь бы мелкой и незначительной она ни была, – и делайте из неё что-то. Только трудитесь не ради собственного блага, а ради самой работы. ДЕЛАЙТЕ ЕЁ ХОРОШО! Делайте её лучше всех, кто делал её до вас. Бёрбанк¹ однажды пристыдил фермера, пробурчавшего: «Репа – она и есть репа, чего ещё с ней сделаешь?». Тысячи бывших репортёров ныне являются газетными магнатами. Бывший плавильщик металла ныне возглавляет гигантскую сталелитейную компанию. Бывший мастер автосервиса – ныне король сети автомастерских. А почему? Потому что все они говорили: «ТУТ БЕЗ ШАНСОВ»? Нет – только потому, что рано поняли одну простую вещь: Лучшее место для того, чтобы процветать – там, где вы сейчас.

У вас есть шанс, если вы признаете эту истину без сомнений и оговорок: Лучшее место для того, чтобы процветать – там, где вы сейчас! Признайте её, и применяйте её на практике – и очень скоро вы будете завалены выгодными предложениями о переходе на работу в другие места или о продвижении по карьерной лестнице там, где вы сейчас.

Не требуйте, чтобы вас создавали обстоятельства – СОЗДАВАЙТЕ ОБСТОЯТЕЛЬСТВА САМИ!

Лучшее место для того, чтобы процветать – там, где вы сейчас. СЕЙЧАС – самое время!

Поразмыслите – и отыщите возможность

Один торговый агент, из тех, что ходят по домам, испытывал особое удовольствие, когда на звонок в дверь никто не отвечал. Каждый, кто когда-либо звонил в чужую дверь в надежде продать нечто, знает, что это «практически невозможно», если дома одна только домохозяйка, не желающая открывать никому дверь. Это самый худший потенциальный клиент из всех!

Но этот агент подумал, поразмыслил и пришёл к выводу, что именно такой типаж клиента – домохозяйка, не желающая открывать дверь – напротив, лучший из всех. Он начал издалека: «Если она сейчас не ответит на мой звонок в дверь, значит, для неё это привычное дело, так она поступает всегда. Это её тактика противостояния торговым агентам. Мало кому из них удавалось поговорить с этой женщиной. Поэтому, ЕСЛИ Я СМОГУ ДОСТУЧАТЬСЯ ДО НЕЁ СЕЙЧАС, мои шансы уговорить её купить товар будут гораздо выше, чем с другими потенциальными клиентами».

Затем, рассудив, что легче всего продавать там, где конкуренция минимальна, агент всерьёз принимается за дело, чтобы добиться разговора с непреклонной домохозяйкой. Он звонит ещё раз. Потом ещё. Он не отрывает палец от кнопки звонка дольше, чем обычно. Потом звонит прерывисто, словно вбивая гвозди. За это время он несколько раз слышит осторожные шаги, шорох отодвигаемых жалюзи, ещё какие-то звуки. Он звонит снова.

Не дождавшись ответа, он стучится в дверь. Если ответа нет и тогда, он обходит вокруг дома и стучится в заднюю дверь. Не дождавшись ответа – стучит в окошко подвала.

Через некоторое время он возвращается ко входу с улицы и снова звонит в дверь. Наконец железная домохозяйка не выдерживает. Она положила себе за правило не разговаривать с торговыми агентами, но у этого человека, очевидно, есть что-то важное. Может быть, предназначенное специально для неё. Может быть, именно то, чего ей никак нельзя упустить. Он, конечно, не стал бы так долго звонить и стучать ради пустякового дела. Охваченная возбуждением и любопытством, она отрывает дверь. Агент говорит: «Я должен сказать вам кое-что важное, мэм…»

Тот же самый агент всегда радуется, видя на садовой калитке табличку «Осторожно, злая собака!». Все остальные агенты считают такое предупреждение поводом пропустить этот дом. А наш знакомый, напротив, отважно штурмует калитку. Собака бросается к нему, лает и рычит. Он осторожно продвигается вперёд. Шум между тем усиливается, собака заливается лаем, не умолкая. Наконец хозяйка дома выбегает во двор – в самый последний момент. Она извиняется перед визитёром за поведение собаки и, чтобы отдать должное его храбрости и показать, что опасность миновала, соглашается выслушать его торговое предложение.

Суть этой тактики не в том, что торговый агент отважно преодолевает препятствия, а в том, что он получает доступ к потенциальным клиентам, с которыми его конкуренты не встречаются. Когда вслед за одним агентом в тот же самый дом заходят сотни других, шансы продать что-то у них невелики. Но когда девяносто девять из ста добровольно прошли мимо, у сотого появляется возможность совершить грандиозную сделку.

Наилучшие возможности появляются там, где конкуренция острее всего – или, напротив, слабее всего. Поразмыслив, вы всегда сможете их отыскать.

Станьте своим собственным пресс-агентом

Станьте своим собственным пресс-агентом – потому что никто другой не сделает этого за вас. Вы знаете, как рекламируют себя бизнес-концерны, какое значение они придают тому, чтобы постоянно быть на слуху у широкой публики. Для вас, для вашей личной рекламной кампании по самопродвижению и самоулучшению также будет весьма полезно, если люди будут постоянно слышать ваше имя и думать о вас.

Но для этого требуется пресс-агент. Вот только где взять хорошего пресс-агента – человека, который будет рассылать рекламные статьи о вас в газеты и журналы, придумывать оригинальные идеи, как сделать ваше имя узнаваемым, постоянно держать вас в центре внимания публики, ведя интересную популярную программу от вашего имени? Такого человека негде раздобыть! Поэтому вам придётся СТАТЬ СВОИМ СОБСТВЕННЫМ ПРЕСС-АГЕНТОМ.

Никто вас не знает, никому нет дела до вас. Ваше имя должно быть написано и произнесено сотни раз, прежде чем люди хотя бы запомнят, как оно пишется. О ваших подвигах и свершениях придётся рассказывать им годами, прежде чем они запомнят, что вы сделали, или поймут, на что вы способны. Вам нужен пресс-агент? Так станьте им сами!

Никогда не совершайте ошибку, рассчитывая, что другие сделают эту необходимую работу за вас. Даже если они работают с вами, работают на вас, даже если на эту работу вы их наняли за деньги, даже если вы постоянно подкидываете им идеи и предложения, как лучше подать ту или иную информацию, – эти дурные помощники, эти псевдоспециалисты могут не понять, чего вы от них хотите, и сделать всё не так. Они слишком заняты мыслями о самих себе! Они не видят никакой пользы для себя в том, чтобы рассказывать о вас. Втайне они считают вас заурядным унылым субъектом и не могут даже вообразить, что мир вами заинтересуется.

Узнайте одну рекламную истину: всякий раз, когда вы видите в газете имя какого-то известного человека, или он лично появляется на публике, – это значит, что ОН САМ ОБ ЭТОМ ПОЗАБОТИЛСЯ. Он уже понял из своего печального опыта, что пресс-агенты вечно врут, ленятся, всё забывают. Он понял, что просто не может позволить себе переложить обязанности по самопродвижению на кого-то другого. И вот он сам берётся за дело, вникает во все тонкости рекламных механизмов – и вскоре вы начинаете постоянно слышать о нём. ОН САМ СЕБЕ ЛУЧШИЙ РЕКЛАМНЫЙ АГЕНТ! И ВЫ ТОЖЕ – ЕСЛИ ПОСЛЕДУЕТЕ ЕГО ПРИМЕРУ!

Узнайте ещё одну истину, касающуюся самопродвижения в рекламе и в прессе: ни одна реальная попытка добиться известности никогда не заканчивается неудачей. Издатель может не напечатать вашу книгу, директор теле– и радиопрограмм может не утвердить вашу программу, комитет может быть сформирован ещё до того, как вы сделаете попытку проникнуть туда – и тем не менее ВАША ПОПЫТКА ОБЯЗАТЕЛЬНО БУДЕТ ЗАСЧИТАНА. В следующий раз, когда вы попытаетесь снова привлечь к себе внимание, это уже не так трудно будет сделать. Те, кто стоит у руля, уже будут знать и уважать вас и мысленно занесут в список людей, которые ценят свою репутацию. Да, вам нужен пресс-агент. Только не нанимайте его и не назначайте им кого-то из своих знакомых. СТАНЬТЕ СВОИМ СОБСТВЕННЫМ ПРЕСС-АГЕНТОМ – потому что если этого не сделаете вы, этого не сделает никто.

Человек, который говорит «нет»

Слово, которое чаще всего слышит агент по продажам – это короткое «Нет». Один агент написал письмо автору этих строк. Вот оно:

«Когда человек говорит мне „Нет“, я считаю, что он оказывает мне услугу. Это человек, благодаря которому я сохраняю свою работу. Ведь если бы все говорили „Да“, мой работодатель вскоре уволил бы меня и нанял посыльного из „Western Union“, который просто разносил бы заказы».

Вот так! Человек, который говорит «Нет», помогает вам сохранить работу! Разве это не здоровый взгляд на продажи? За долгие годы мы привыкли воспринимать слово «Нет» как отказ, завершение коммуникации, провал сделки. А теперь у нас появилась новая идея:

До тех пор, пока потенциальный клиент не сказал вам «Нет», в вас не было необходимости. Любой на вашем месте мог услышать это «Нет» – ребёнок, тупица, неопытный новичок. Но когда потенциальный клиент говорит это вам, его «Нет» – не что иное как вызов вашему профессиональному мастерству. Это «Нет» подразумевает: вы можете продать мне свой товар?

«Нет» – не ответ, а вопрос!

Когда клиент говорит «Нет», велика вероятность того, что он не имеет это в виду. «Нет» – это слово, которое легко дать, но тяжело принять. НЕ ВОСПРИНИМАЙТЕ ЕГО КАК ОТВЕТ! Своим «Нет» человек подразумевает: «Расскажите побольше!», «Вы меня не вполне убедили», «Мне мало тех плюсов, о которых вы рассказали».

Слово «Нет» – НАЧАЛО, а не завершение вашей работы!

Самое время начать продажу – когда человек говорит вам «Нет». Слово «НЕТ» означает «БОЛЬШЕ!». Дайте ему БОЛЬШЕ! Больше информации, больше мотивов, больше побуждений, больше воодушевления, БОЛЬШЕ СВОЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МАСТЕРСТВА!

Самое искреннее приглашение к сделке вы получаете, когда потенциальный клиент говорит вам «Нет». Услышьте это «Нет», но сделайте вид, что не услышали. И начинайте продавать. Продавайте до тех пор, пока вместо «Нет» не услышите «Да»!

III. Им нет никакого дела до вас

Людям нет никакого дела до вас! Перестаньте говорить о себе, своих интересах, своих желаниях и переживаниях. Откажитесь от слов «Я», «мне», «мой», «моё». Произнести одно из этих слов – всё равно что сказать собеседнику: «Не слушай, что я говорю – ЭТО НЕ ИМЕЕТ НИКАКОГО ЗНАЧЕНИЯ».

Людям нет никакого дела до вас – они заняты только собой. Если вы хотите стать выдающейся личностью, следуйте простому правилу: говорите не от первого лица, а от второго.

Сосредоточьте весь свой интерес на других. Выстраивайте разговор таким образом, чтобы он вращался вокруг них. Искренне интересуйтесь людьми, их мнениями, эмоциями, связями, семьями, их внутренней, сокровенной жизнью. Да, это очень скучно – говорить о чужих детях, когда вам так и хочется рассказать о своих, но помните: ЛЮДЯМ НЕТ НИКАКОГО ДЕЛА ДО ВАС.

Это вам должно быть дело до них! Вот совет, который может показаться жестоким экспериментом над собой, но попробуйте хотя бы в течение одного дня подсчитать, сколько своего времени, внимания, помыслов вы можете отдать другим. Сколько минут подряд вы можете слушать их? Сколько информации о них вы можете получить из их собственных уст? Как ни странно, столь ужасный на первый взгляд эксперимент может превратиться в захватывающе интересный опыт, и этот день станет для вас самым ярким и насыщенным за последние несколько лет. Вы почувствуете, что забота о других способна доставить вам огромную, незнакомую доселе радость. Перед вами распахнётся целый новый мир, полный неисчерпаемых сокровищ. Вы почувствуете, как за один этот день ваше сердце магическим образом повзрослело, а разум окреп; вы будете с нетерпением ждать завтрашнего дня, надеясь встретить новых людей, к которым можно проявить внимание.

И тогда, о! – свершится двойное чудо. Когда вы примете как данность и смиритесь с тем, что людям нет никакого дела до вас, человеческая натура внезапно повернётся к вам другой стороной. Из-за того, что вы проявили к людям столько искреннего интереса, эти же самые люди, занятые лишь собой – а таковы все люди на свете – обратят на вас всё своё внимание и покажут, что ИМ ЕСТЬ ДЕЛО ДО ВАС! Да, им есть дело лишь до себя самих – но когда вы проявили к ним серьёзный, устойчивый интерес, вы тем самым сделались неотъемлемой частью их жизни! Поэтому, будучи последовательными, они теперь думают и о вас! Теперь они считают вас умным, сердечным человеком, одним на миллион. Они идеализируют, обожествляют, любят вас. Вы ОСОБЕННЫЙ!

Если вы хотите быть индивидуалистом, держаться в стороне от толпы и одновременно возвышаться над ней, перейдите на другую сторону баррикад. Каждый говорит о себе – а вы о других. Что бы вы ни сказали и ни сделали, что бы ни чувствовали – продемонстрируйте это с позиции другого человека. И тогда вы сразу станете лидером, генератором идей, просто классным парнем – СВОИМ для всех.

Напишите письмо!

До ближайшего почтового ящика всего несколько шагов – напишите письмо! Возьмите частичку вашего сердца и перенесите её на бумагу; о, ей предстоит проделать долгий путь!

Напишите письмо матери или отцу, сестре, брату, возлюбленной, близким людям. Они вам дороги? Докажите это, написав письмо! Они далеко от вас? Станьте ближе к ним, написав письмо! Напишите письмо – и подарите им тот радостный трепет предвкушения, который испытываете вы сами, когда получаете письма от них. Подумайте о том тёплом чувстве, с которым вы, достав из почтового ящика конверт, смотрите на знакомый почерк. Личное письмо – как же приятно его получить! Доставьте это удовольствие другому человеку – отправьте письмо!

Напишите письмо пожилому родственнику, которому уже недолго осталось жить на свете, другу вашего отца, другу семьи – единственному, кто ещё связывает вас с прошлым. Не ждите, пока он умрёт. Напишите ему прямо сейчас несколько добрых слов, которые скрасят ему последние годы жизни. Просто сядьте за стол и начинайте писать!

Напишите письмо автору, чей рассказ доставил вам такое удовольствие вчера вечером. Напишите художнику, нарисовавшему комикс, продолжение которого вы с таким нетерпением ждали и так жадно поглощали сегодня утром. Напишите своему школьному учителю, который поощрял ваши старания двадцать лет назад; врачу, который спас жизнь вашему ребёнку; бывшему работодателю, чтобы показать ему, что он значил для вас больше, чем просто источник зарплаты. Совершите человеческий поступок – напишите письмо.

В общественной жизни есть человек, которым вы восхищаетесь, верите в него, превозносите его. Напишите ему письмо со словами благодарности и поддержки. Быть «душою с вами» недостаточно – излейте душу в письме. Мы все не можем быть первопроходцами, борцами, лидерами – НО мы можем поддержать этих отважных людей, помочь им не сбиться с пути и достичь выдающихся успехов, даже если мы просто скажем: «Молодцы, так держать!». Напишите своему кумиру письмо!

Напишите письмо – и одарите своего адресата. Одарите его похвалой, поддержкой, воодушевлением, вниманием, интересом, благодарностью. Вы не обязаны дарить все эти вещи – но самыми лучшими выходят именно те письма, которые вы НЕ ОБЯЗАНЫ писать.

Самое приятное, захватывающее и полезное из всех искусств – искусство писать письма. Великие исторические деятели, такие как Вашингтон, Франклин, Линкольн и другие выдающиеся наши соотечественники регулярно писали письма. Напишите письмо! Напишите его ручкой, карандашом, или напечатайте на машинке. Используйте любой тип бумаги, любой способ написания букв. Неважно, насколько изящно вы сможете выразить свои мысли, и даже грамматика не так важна – красота и ценность вашего письма заключаются уже в самом факте, что оно вами написано! Над каждой ошибкой ваш адресат умилится, над каждой помаркой прольёт слезу радости.

Вы ищете работу? Чувствуете, что запахло выгодным предложением? Все ваши мысли – о бизнесе? Напишите письмо. А потом ещё одно. Никакой бизнес, никакой человек, взявший за правило писать письма, никогда не прогорит. Вы просто не сможете ошибиться, если напишете письмо.

Попробуйте – и вам понравится! Вы получите удовольствие и сделаете множество интересных открытий. А потом вам придёт ответное письмо. А потом – нежданная помощь. Всё, что вы дарили своим адресатам, вернётся к вам тысячекратно. Обычное трёхцентовое письмо станет вашей главной инвестицией в будущее огромное состояние.

Напишите письмо! Напишете ли вы в нём «Молодец!», или «Спасибо!», или «Я тебя люблю!» – всегда помните одну вещь: ДЛЯ ПИСЬМА НЕ НУЖЕН ПОВОД!

Благотворительность начинается дома!

Благотворительность начинается дома! С вашего мужа или жены. С ваших детей. С ваших матери и отца, ваших сестер и братьев.

Зачем быть любезным с чужими людьми, зачем выглядеть «душой общества» среди знакомых и коллег, а потом, придя домой, превращаться в грубого, раздражительного, всем недовольного брюзгу?

Зачем показывать себя с лучшей стороны людям, которые мало что значат для вас, а потом поворачиваться спиной к своим домашним, которые для вас действительно важны?

В сущности, вам нет никакого дела до посторонних людей, а к своей семье вы испытываете искреннюю, глубокую любовь; но беда в том, что вы, кажется, не осознаёте эту простую истину: БЛАГОТВОРИТЕЛЬНОСТЬ НАЧИНАЕТСЯ ДОМА.

Вы десять раз подумаете, прежде чем намеренно оскорбить незнакомца; но, придя домой, вы будете нарочно придираться, докучать, расстраивать, бранить, ПО-НАСТОЯЩЕМУ ЗАДЕВАТЬ тех, кто вам близок и дорог. Вы всегда готовы оказать услугу знакомому, из деловых соображений или просто из вежливости, а потом приходите домой и возмущаетесь, если вас просят о гораздо меньшей услуге, не стоящей вам никакого труда.

Благотворительность начинается дома! Вы один из тех, о ком говорят «отличный парень» – всегда готовый помочь, подбодрить, пойти навстречу? А у себя дома вы становитесь стихийным бедствием: недовольным, нетерпимым, невыносимым критиканом, которому невозможно угодить, – иными словами, ПОЛНОЙ ПРОТИВОПОЛОЖНОСТЬЮ «ОТЛИЧНОГО ПАРНЯ»?

Благотворительность начинается дома! Отдавайте своё дружелюбие, этот великий дар, тем, кто заслуживает его, – членам своей семьи. Будьте «отличным парнем» дома, идите навстречу своим близким, предугадывайте их потребности и невысказанные желания, удивляйте их приятными сюрпризами, подбадривайте их с помощью своего чувства юмора, играйте с ними в их любимые игры, разделяйте их эмоции, мысли и чувства.

Дом – единственный тест на ваше дружелюбие и бескорыстие. Если вы НЕВЫНОСИМЫЙ ЧЕЛОВЕК в своём собственном доме, в вас нет ничего от «отличного парня» – вне зависимости от того, как часто вас называют таковым за его пределами.

Внимание и предупредительность, которые вы проявляли, ухаживая за любимой девушкой, ничуть не менее заслужены ею сейчас, КОГДА ОНА СТАЛА ВАШЕЙ ЖЕНОЙ. Любовь и забота, которые вы проявляли к своим детям, когда они были маленькими, ничуть не менее заслужены ими сейчас, когда они выросли и могут сами о себе позаботиться. Добрый характер, которым вы действительно обладаете, не должен скрываться под маской жестокости и равнодушия, но, напротив, должен сверкать как драгоценный бриллиант в лучах вашего сердца, когда вы приходите домой. БЛАГОТВОРИТЕЛЬНОСТЬ НАЧИНАЕТСЯ ДОМА.

Никто не умеет читать мысли!

Вы расположены к людям, у вас благие намерения? Покажите это! Никто не умеет читать мысли. Никто, кроме вас, не знает точно, что вы чувствуете.

Без сомнения, есть несколько человек, к которым вы испытываете сострадание, симпатию, дружеские чувства, любовь. Есть гораздо больше людей, которые вызывают у вас уважение и восхищение; многим вы втайне благодарны, многих почитаете за великие свершения, за отлично сделанную работу. У вас БОЛЬШОЕ СЕРДЦЕ, способное вместить столько добрых чувств, – но кто об этом знает? Кто может читать в вашем сердце?

Никто не умеет читать мысли! Что толку от всех ваших прекрасных чувств, если вы НЕ ПОКАЗЫВАЕТЕ их? Как, чёрт возьми, люди узнают, что вы «мысленно с ними»? Они не смогут разделить ваших чувств, не прочтя ваши мысли, и до тех пор пока вы будете скрывать свои благие побуждения, всё, что они смогут – так это заподозрить, что вам на них абсолютно наплевать!

Если вы чувствуете к другому человеку симпатию, ПОКАЖИТЕ ЕЁ! Выразите её ясным и понятным способом, покажите РЕАЛЬНОСТЬ этой симпатии. Он не сможет прочитать ваши мысли, но сможет прочитать ваше письмо. Он не услышит голос вашего сердца, но сможет услышать ваш собственный голос. Он не получит никакой поддержки от вашего невысказанного желания помочь, но ободрится и воодушевится, когда вы поможете ему своими реальными действиями.

Не возлагайте особых надежд на телепатию. Людям недостаточно «мысленного послания». Сделайте его физическим – перенесите к ним, помимо своих мыслей, своё физическое тело, и тогда ваши любовь и дружба будут восприняты и стократ дороже оценены.

Никто не умеет читать мысли! Ваш мозг может работать сверхурочно, излучая волны симпатии, похвалы, ободрения, – но тот, кому адресованы все эти прекрасные чувства, пребывает в полном неведении на сей счёт. Более того – как ни печально об этом говорить, он не только не знает о том, что вы думаете, но, по причине полного отсутствия каких-либо видимых знаков расположения с вашей стороны, он твёрдо уверен, что вы забыли или совсем забросили его. Он всего лишь человек, и не стоит рассчитывать, что он не утратит веру в вас, если вы не будете давать ему никаких видимых оснований для сохранения этой веры!

Половина людей на земле чувствуют себя несчастными, одинокими, отчаявшимися, с разбитым сердцем – только потому, что такие как вы ПРЕДПОЛАГАЕТЕ, будто они по-прежнему убеждены, что вы «мысленно с ними». Ради всего святого, очнитесь прямо сейчас и осознайте, что вы прямо сейчас РАЗБИВАЕТЕ ЧЬЁ-ТО СЕРДЦЕ – не какими-то своими поступками, а своим БЕЗДЕЙСТВИЕМ! Придите в себя и поймите наконец, что никто не умеет читать мысли!

Навестите больного друга, и не один раз, а регулярно. Потратьте пять центов или доллар, чтобы позвонить кому-то, кто не слышал вашего голоса несколько месяцев. Пригласите этих людей на ужин – ну, вы же собирались с ними «встретиться и посидеть» УЖЕ ЦЕЛЫЙ ГОД! Сядьте и напишите письмо, записку, открытку – побольше, штук десять. Остановитесь у стола нового сотрудника, который только сегодня впервые вышел на работу, и скажите ему несколько приветливых слов. Вложите часть своих денег, отложенных «на особый случай», в несколько КОНКРЕТНЫХ, НУЖНЫХ ПОДАРКОВ. Пригласите бедную семью на автомобильную прогулку. Поиграйте с их детьми в футбол. Устройте для них вечеринку или пикник. Всегда выражайте вслух ту МОЛЧАЛИВУЮ БЛАГОДАРНОСТЬ, которую вы чувствуете, и не ленитесь произнести обычное «СПАСИБО». Когда у кого-то проблемы, протяните ему руку помощи. Когда у него началась удачная полоса – порадуйтесь за него и обязательно выразите свою радость ВСЛУХ.

Всегда будьте с людьми физически, а не только мысленно! Никто не умеет читать мысли, но когда ваши чувства подтверждаются ОПРЕДЕЛЁННЫМ НЕДВУСМЫСЛЕННЫМ ОБРАЗОМ, все это видят, понимают – и любят вас!

Помогайте талантам!

Мир управляется «пробивными», напористыми, громкоголосыми людьми. Недостаток агрессивности требует долгих обходных путей; избыток агрессивности помогает одержать решительную победу.

Среди тысяч руководителей, директоров, управляющих, «экспертов», среди миллионов рядовых представителей «офисного планктона», ничем не отличающихся друг от друга, мы можем иногда, если нам помогут удача и проницательность, заметить редких, особых людей – ТАЛАНТОВ. Их ничтожно мало – так мало, что нельзя даже назвать их «явным меньшинством».

О, эти талантливые люди! Они никогда не «пробивные». Никогда не громогласные. Они просто те редчайшие люди, которые могут делать какие-то вещи изумительно хорошо. Они – те гении, о которых мы читали, но, ввиду их крайней малочисленности, не встречали в реальной жизни и втайне подозреваем, что они вряд ли существуют в природе. На самом же деле только их существование по-настоящему реально! Оно воплощает в себе захватывающее, прекрасное, вечное обещание СОВЕРШЕНСТВА! Совершенства, которым могут обладать творения рук человеческих.

Ваш долг – ПОМОГАТЬ ТАЛАНТАМ. Помогайте им, прежде всего, отыскивая их, а затем – взращивая и поощряя их. Талант застенчив, робок, уклончив – а вы смелы, настойчивы, практичны. Отдайте таланту частицу вашей силы – ПОМОГИТЕ ТАЛАНТУ!

Сэмюэль Джонсон однажды сказал: «Таланты без поддержки реализуются медленно, если – что бывает нечасто – вообще реализуются!».

Без материальной поддержки – без вас – талант, скорее всего, зачахнет и умрёт, так и не проявив себя, но с вашей помощью мир может измениться в один день, преображённый руками таланта!

Вы заботитесь о себе – так и следует поступать. Делайте то, что помогает вам становиться сильнее и значительнее. Помогайте своей семье – это правильно и естественно. Помогайте своим друзьям – что за дружба без взаимовыручки? Проявите дипломатичность и помогите тому, кто вам не слишком нравится, зная, что эта помощь окупится в будущем. Это всё привычные вещи, обычные поступки обычных людей.

Но самое лучшее, что вы можете сделать после того, как родиться гением самому, – помочь другому гению найти способ самовыражения, сферу деятельности, шанс творить чудеса там, где они больше всего нужны. Помогите таланту. Весь наш материальный мир – не что иное, как общая сумма плодов труда талантливых людей. Всеми величайшими изобретениями, всеми достижениями прогресса мы обязаны талантливым людям – И ТЕМ, КТО ИМ ПОМОГАЛ.

Вы велики настолько, насколько велик талант, которому вы помогли. Помогайте талантам! Их мало, но это не значит, что вокруг вас нет ни одного. Какой-нибудь мягкий, чувствительный человек, которого вы привыкли воспринимать как деталь окружающего пейзажа, может оказаться одним из них. Какой-нибудь неловкий, начинающий любитель сегодня может совершать смешные ошибки, а завтра оказаться признанным мастером своего дела. Какой-нибудь школьный зубрила или деревенский увалень может оказаться настоящим скопищем всевозможных талантов. Помогите им! ПОМОГАЙТЕ ТАЛАНТАМ!

Смотрите на успехи, а не на промахи

Все мы мастера находить чужие промахи. Это одна из тех вещей, что мы делаем лучше всего в жизни. Постоянная практика развивает наши способности.

Но ПОЧЕМУ мы выискиваем промахи? Уж точно не ради того, чтобы сделать благо, чтобы помочь другим. Мы делаем это только затем, чтобы показать, какие мы умные! Мы думаем, что люди не поверят, как мы умны и сообразительны, если мы не будем постоянно искать и находить недостатки, изъяны, слабые места в других людях и во всём, что ими создано.

Но выискивать изъяны – не признак большого ума. Такой «искатель» – это, как правило, человек со множеством внутренних проблем и комплексов. Чтобы скрыть собственные промахи, он нарочно заостряет внимание на промахах других. Его уничижительная, критиканская манера говорит лишь о тайном недовольстве самим собой. И уж точно не об уме.

Если вы хотите, чтобы другие считали вас умным и способным – находите в них достоинства, а не недостатки! Используйте остроту своего ума, аналитические способности, умение наблюдать, чтобы разглядеть хорошее в других. Очень часто достоинства сложнее увидеть, чем недостатки – но это исключительно потому, что у вас мало подобной практики. Смотрите! Изучайте! Думайте! И ПОКАЖИТЕ ВСЕМ, КАК ВЫ УМНЫ – ВЕДЬ ВЫ СУМЕЛИ ОТЫСКАТЬ В НИХ ХОРОШЕЕ!

У вас улучшалось настроение, когда вы указывали другим людям на их промахи? Никогда! Даже если вы делали это именно с такой целью, результат был один: чем больше недостатков вы находили в других, тем хуже чувствовали себя.

А вот находить достоинства – это совсем другое! Смотрите на хорошее, слушайте хорошее, отыскивайте хорошее – И РАСССКАЗЫВАЙТЕ о нём! Тогда вы БУДЕТЕ ЧУВСТВОВАТЬ СЕБЯ ХОРОШО! Оно поднимет вам настроение, укрепит ваше здоровье, наполнит вашу жизнь счастьем. Те, в ком вы найдёте хорошее, станут вашими друзьями. Все будут называть вас умным и проницательным человеком. Ваши добрые слова повлекут за собой множество хороших и полезных действий – люди, вдохновившись и воодушевившись от ваших похвал, примутся за новые свершения.

Ищите успехи, а не промахи. Любой упрёк – это конец развитию, конец воодушевлению, конец надеждам. А похвала – это жизнь, счастье, человечность. Находите хорошее в других и в том, что они создают – это сделает вас человечным. Находите в других хорошее – и вы будете чувствовать себя хорошо!