Kitobni o'qish: «Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно»

Моей дорогой Имаджин, которая научила меня, что любовь – это всегда решающий аргумент

Перевод с английского выполнила Людмила Третьяк по изданию: Gerry Spence. How to Argue & Win Every Time: At Home, At Work, In Court, Everywhere, Everyday. – 2015.

Copyright © 1995 by Gerry Spence

By arrangement with Peter Lampack Agency, Inc.

350 Fifth Avenue, Suite 5300 New York, NY 10118 USA.

© Перевод, издание на русском языке. ООО «Попурри», 2023

Мои доводы в пользу написания этой книги

Искусство спора – это искусство жизни. Мы спорим, потому что мы должны это делать, потому что этого требует жизнь, потому что жизнь, по большому счету, и есть спор.

Я написал эту книгу, потому что должен был это сделать. Спорить – моя профессия. Аргументы и споры – это молотки и гвозди, с помощью которых я уже более сорока лет сколачиваю выигрышные дела для своих клиентов. Я, как коренной американец, считаю, что величайшим даром является дар познания и что этим даром нужно делиться, иначе от него мало проку.

Поэтому моя мечта – поделиться с вами тем, что я узнал о споре. В противном случае, я боюсь, все мои труды, страхи, неудачи, боль, сомнения и прочие радости и горести познания окажутся напрасными.

Спор – это действительно искусство. Да, существует техника ведения спора; да, для этого требуется определенный склад ума или образ мышления; но конструктивно спорить и приводить убедительные доводы может любой. Убедительно отстаивать свою позицию можно на кухне, в спальне, в зале суда, в зале заседаний, на работе – где угодно. Я убежден, что конструктивный спор исходит не из отрицания своей божественной уникальности в пользу стиля или ценностей кого бы то ни было, а из подключения к чудодейственному источнику собственной индивидуальности и мудрости.

Но как подключиться к этому источнику? В этом и кроется магия спора, и на следующих страницах мы к ней прикоснемся.

Мы, люди, научились летать на Луну и выходить в открытый космос, но не слишком преуспели в плане личностного развития. По сути, мы остаемся животными, которые, сталкиваясь с угрозой, нападают, а сталкиваясь с потребностью или желанием, проявляют силу по отношению к более слабым членам популяции. Это ненормально, что мы можем расщепить атом, но не можем убедить друг друга проявлять справедливость. Мы можем рекомбинировать гены, но не можем просто и понятно попросить о любви. Технологии в руках дикаря, чья способность спорить ушла недалеко от ворчания и рычания его далеких предков, – опасная вещь. Короче говоря, мы научились обращаться с людьми как с вещами, но в том, что касается человеческих взаимоотношений, все еще топчемся в «Темных веках».

Я не надеюсь, что мои усилия спасут человечество. Однако я считаю, что мы должны и можем совершить какие-то подвижки в данном направлении. Подобно тому как человек начал свое технологическое путешествие с простого обтесывания камней, мы должны учиться взаимодействовать друг с другом простыми и эффективными способами. Мы должны учиться говорить с нашими партнерами и детьми и слышать их. Мы должны учиться эффективно отстаивать свои интересы на работе. Мы могли бы значительно эволюционировать как человеческий род, если бы научились честно взаимодействовать со своими ближними. Мы могли бы совершить ошеломляющий прорыв для всех популяций, если бы научились реализовывать свои мечты и удовлетворять свои потребности посредством конструктивного спора, а не разбрасывая человеческие тела по всему ландшафту.

У меня есть набор аргументов, определяющих мою личностную сущность и поддерживающих мою жизненную цель, как я ее себе представляю. Я не могу придумать лучшего места для изложения своих соображений, чем книга о том, как правильно спорить. Мы с вами тоже поспорим. Я настежь раскрыл свои двери. Я без ложной скромности аргументировал не только свои подходы к ведению спора, но и принципиально важные для меня вещи. Надеюсь, мои доводы будут убедительными и послужат на благо эволюции наших умов. Но я оставляю место для вашего несогласия, для ваших аргументов. Ибо без полемики вы не сможете меня услышать или понять, верно? А мой спор будет игрой в одни ворота.

Я мечтаю о книге, которая поможет вам достичь того, чего вы хотите в жизни. Жизнь коротка. Нужно ловить каждый момент. Я мечтаю о книге, которая поможет вам обрести крылья, и вы сможете вырваться из кокона условностей. Я вижу, как вы парите. Я вижу, как вы обосновываете свои желания без страха быть отвергнутыми. Я вижу, как вы сообщаете о своих потребностях, не нанося урон своим отношениям. Я вижу, как вы созидаете, играете, побеждаете. Эта мечта доставляет мне огромную радость, так как я надеюсь – да, я это предвижу, – что однажды мы станем такими, какими мы сами, как собственные творцы, изначально хотели себя видеть.

Джерри Спенс

Март, 1995

Джексон, Вайоминг

Давайте приступим

Все хотят спорить. Все. Всем это необходимо. Иногда спор – это крик сквозь слезы. Иногда – просто приступ бессильной ярости. Иногда – тихое бормотание в углу. Иногда он интересный, оживленный, бурный. А иногда, в темноте ночи, в одинокой постели, спор, который мы хотели затеять, тихо и безопасно сотрясает задворки нашего разума.

Не только птицы умеют летать, но только люди умеют спорить. Спор – это наш способ самоутверждения. Это основной инструмент человеческого взаимодействия. Без спора наш вид вымрет. Как смутное предположение, это средство нашей взаимопомощи. Как предостережение, спор уводит нас от опасности. Как урок, он нас учит. Как проявление креативности, это наш дар. Как протест, это борьба за справедливость. Как аргументированный диалог, спор разрешает противоречия. Как самоутверждение, он вызывает уважение. Как мольба о любви, он выражает нашу привязанность. Как крик души, он порождает милосердие. Как харизматичная речь, он движет массами и изменяет историю. Мы должны спорить – чтобы помогать, предостерегать, лидировать, любить, творить, учиться, наслаждаться справедливостью – быть.

Любой мало-мальски живой человек может вести конструктивный спор. Тем не менее многие увязают в болоте и грязи застойного, неизменного прошлого. Многие закрываются в своих психических клозетах и предпочитают вообще не спорить. Многие, кто осмелились вступить в спор, потерпели неудачу и морально растоптаны. А подавляющее большинство людей спорят практически вслепую – как новички, которые впервые взяли в руки биту и просто машут ей в разные стороны, пока по чистой случайности она не заденет мяч.

Виновник наших бед – не другой человек, которому мы приводим свои неубедительные доводы. Равно как ни Бог, ни судьба, ни злой рок не имеют отношения к нашему невыразительному голосу или невнятному изложению мыслей. Мы не умеем блестяще парировать в словесном поединке или убедительно обосновывать свое мнение не потому, что у нас нет семи пядей во лбу. Или мы не блещем остротой ума. Или наш лексикон не так богат, как нам бы этого хотелось. Мы терпим неудачу из-за своих психологических зажимов – замко́в, на которые мы запираем свои доводы и которые не дают нам свободно и уверенно передвигаться по лабиринтам своего ума, выбирая наиболее выигрышную позицию.

Цель этой книги состоит в том, чтобы охарактеризовать и помочь вам выявить эти замки. Ключи тоже предлагаются, но все это, конечно, дело личное. Сама книга представляет собой квинтэссенцию спора – аргументированное изложение проблем (ЗАМКОВ) и обоснование их решений (КЛЮЧЕЙ). Такая структура отражает мой метод межличностной коммуникации дома, на работе, в суде и везде. Он развивался и совершенствовался на протяжении всей моей жизни, в которой я и муж, и отец, и работник, и прокурор, и адвокат.

Я разделил книгу на три части. Часть I предлагает то, что многие авторы практических руководств игнорируют и что лучше всего объяснил один мой знакомый ковбой из Вайоминга. Увидев, как один богатый парень надевает дорогое, инкрустированное серебром седло на обычную тягловую лошадь, он воскликнул: «Не, ну вы гляньте! Он цепляет седло стоимостью в тысячу долларов на десятидолларовую лошадь! Да на десятидолларовой лошади никуда не доедешь, какое седло ни прицепишь». То же можно сказать и о ведении спора. Каким бы умным ни был оратор, какие бы уловки он ни применял, каким бы красноречием ни блистал, техника – это всего лишь седло стоимостью в тысячу долларов. Если мы овладели навыками, процедурами, методикой и даже искусством спора, но не избавились от своих психологических зажимов, мы не сможем победить. Если мы не уяснили саму концепцию межличностного взаимодействия, если мы не знаем, когда возразить, а когда – промолчать, если мы не понимаем, как использовать силу и избежать ее разрушительного воздействия, мы не сможем победить. Если мы не осознаем невероятной силы убедительности или магической силы слушания, мы можем спорить со всем мастерством и красноречием самых выдающихся ораторов в истории, но мы никогда не победим. Чтобы победить, нам нужно иметь седло – все верно; но мы должны водрузить это седло на крепкого скакуна.

Я оставляю место для критики, что в этой книге слишком много философии и наставлений, слишком много психологии и сторителлинга и недостаточно написанных черным по белому правил, а также пошаговых инструкций вроде тех, как построить лодку или научиться играть на гитаре. Но я утверждаю, что плавать и музицировать можно и без особых подвижек в личностном развитии. В отличие от успешного ведения спора. Магия успешного спора рождается личностью, а не словами; душой, а не риторикой. Те, кому не терпится узнать о седлах, а не о том, как оседлать крепкого скакуна, могут перейти сразу ко второй части книги, где я подробно описываю структуру, подготовительный этап, технику и искусство успешного спора. Тем не менее даже там я не умаляю важности личностной магии, ибо любая техника бесполезна без рук мастера. Мы все обладаем этой магией, этой внутренней силой, и она столь же уникальна, как отпечатки наших пальцев. Именно поиски этой магии интригуют меня больше всего и, надеюсь, вас тоже увлекут.

Третья часть книги помогает нам понять, как спорить с любимыми, с детьми, а также с корпоративными и государственными циклопами – с нашими работодателями. Чтобы успешно спорить с любимыми, нужно поразмыслить над тем, чего мы хотим добиться этим спором и что подразумеваем под победой. Мы не можем спорить со своими родными так же, как я спорю с присяжными заседателями. Мы не можем приводить своим детям те же доводы, которыми загоняем в угол своих оппонентов в суде. Мы не можем спорить с начальством без осознания его власти. Последняя глава обосновывает тезис, что, овладев мастерством успешного спора, мы должны использовать это мощное оружие исключительно в благих и праведных целях.

Итак, давайте осмелимся вместе, рука об руку, войти в этот дремучий лес. Я обещаю, что он окажется не таким уж и дремучим. Оказавшись там, мы увидим, что на самом деле лес прекрасен и состоит из множества удивительных деревьев, которые служат кровом и источником целебных свойств. Оказавшись там, мы обнаружим места силы, где солнце волшебным образом пробивается сквозь кроны и пробуждает сокровенные мысли. Это я вам обещаю. Поэтому давайте вместе отправимся в этот лес. Давайте вместе учиться спорить и не спорить. Давайте вместе учиться противостоять силе других и обретать собственную силу. Давайте вместе учиться признавать и преодолевать свой страх. Давайте вместе петь, творить и позволять своим душам свободно парить. Давайте вместе предаваться безудержной страсти в этой игре. Давайте вместе учиться вести спор – и каждый раз его выигрывать.

Часть I
Готовимся побеждать

1
Зачем спорить
Открываем двери, освобождаем психику

ЗАМОК. Я не люблю спорить и не люблю людей, которые спорят. Почему бы не попытаться как-то мирно уживаться? К тому же в споре я всегда проигрываю.

Мы рождены не только ходить, но и спорить. Для этого нам не нужны благородные седины и внушительный голос великого оратора. Мы можем тихо высказать свое мнение у себя на кухне – и быть услышанными. Нам не нужны уроки красноречия. Нам не нужен словарный запас гарвардского профессора. Мы можем поговорить со своими работодателями или детьми на простом языке – и быть услышанными. Мы можем выигрывать споры в зале суда и в спальне. Но мы не сможем этого сделать, оставаясь запертыми в своих психологических каморках.

Иногда нас запирают там родители и учителя. Иногда мы запираемся там сами. Это не так и важно – главное, что двери заперты. Одни люди любят находиться в своих каморках. Другие просто не знают иного мира. Третьи не знают духовного пространства. Но многие стучатся в эти закрытые двери и умоляют их освободить.

Как же мы стали такими затюканными, покорными и тихими? Все очень просто. Нас с самого рождения приучали избегать конфронтации. Если мы открывали свой крошечный рот, чтобы подать голос, его спешно затыкали бутылочкой со смесью или пустышкой. Нас дрессировали, как дрессируют щенят: молчать! Тщательно прирученные, мы привыкли подчиняться, уступать, молча все сносить, держать свое мнение при себе. Мы считаем варварством обычай перебинтовывать ноги маленьким девочкам, который существовал в Китае еще в начале двадцатого века как дань неким идеалам физической красоты. Разве не ужасно, что ребенок не может бегать, прыгать и играть, а став взрослым – вести нормальную жизнь, потому что его стопы изуродованы и деформированы? Да, конечно. Но уродовать и деформировать души наших детей – это еще больший грех.

Нас учили не показывать свои эмоции. Мы ценим логику и умаляем страсть. Настоящие мужчины не плачут. Врачи дозируют сочувствие к пациентам. Адвокаты не должны проникаться симпатией к клиентам. Бизнесмены – люди холодные и рассудительные, как роботы. К тому времени, как молодые юристы впервые предстают перед присяжными, убедительная аргументация напрочь выбита из них профессорами, которые никогда не вели настоящих судебных процессов. Аналогичным образом мы однажды вступаем во взрослую жизнь, и оказывается, что наша способность успешно спорить на корню задушена родителями и сверстниками – теми, кто имел над нами власть.

К тому времени, как мы становимся взрослыми, само слово «спорить» вызывает тяжелые, негативные чувства. Родители и учителя, проповедники и священники всю жизнь оказывают на нас неимоверное давление. Они заставляют нас принять их мировоззрение, религию, философию, ценности, нормы, политику, мудрость. Общественные нормы создают рамки для мышления и духа, который не терпит вызова. Из нас лепят универсальных винтиков-шпунтиков и рабочих муравьев. Нас хотят видеть прилежными студентами, предсказуемыми потребителями и законопослушными гражданами. Любые проявления индивидуальности порицаются и пресекаются. Мы задыхаемся в аморфной одноликой массе. Мы поняли, что лучше подчиняться, приспосабливаться, притворяться, чем быть. А спорить?

Множество мужчин и женщин, чьи глаза давно потускнели от разочарования и крушения надежд, ведут, цитируя Торо, жалкую, пустую жизнь в тихом отчаянии. Многие из них чувствуют себя такими ничтожными, никчемными и презренными, что даже ни на секунду не задумываются о своей совершенной уникальности. Как тут осмелиться спорить?

Но человеческий дух подобен одуванчику, растущему в саду. Даже срезанный под корень и растоптанный, он возродится к жизни из одной-единственной пушинки. Да, вылезший из земли росток может казаться слабым и нежным. Но он жив. Господи, он жив, и он растет! Задача в том, чтобы отыскать у себя такую пушинку и взлелеять ее, взлелеять этот благословенный, полный жизненных соков росток, тянущийся к солнцу. Это я, это вы, это мы!

Но как это сделать? Ключ к нашей свободе до неприличия очевиден.

КЛЮЧ. Нужно просто дать себе разрешение и открыть запертые двери.

Просто диву даешься, что все эти люди – мы с вами – сидят запертыми в своих каморках, крепко сжимая в руках ключ от собственной свободы. Ключ – это, конечно, разрешение, наше разрешение себе покинуть свои каморки, выйти из них – сделать всего один шаг – оглядеться вокруг, задать вопросы, потребовать уважения, поделиться креативностью, высказать мнение, поискать любви, воззвать к справедливости – быть.

ЗАМОК. Я боюсь спорить. Это только создает проблемы.

Как спорить с людьми, которых мы любим? Наши доводы становятся гнилыми, слова – уродливыми, пути к сердцу закрываются, и чувство любви сменяется обидой, а потом гневом. Как бороться с задирами, которые в детстве всегда одерживали над нами верх, а сейчас, как наши работодатели, вправе вышвырнуть нас и тысячи таких, как мы, с работы – обычно на Рождество? Как можно спорить с кем бы то ни было? Как можно ругаться с родными, портить отношения с друзьями, вызывать неприятие коллег по работе, злить работодателей и изолировать себя от общества? «Спорить себе дороже». Наш опыт это подтверждает. Разве мы не уяснили, что безопаснее тихонько сидеть, склонив голову, и, что называется, молчать в тряпочку? Разве в наших умах не отзываются эхом слова великого лидера индейского племени не-персе, известного нам как вождь Джозеф, который, капитулируя, со слезами на глазах заявил: «Я больше никогда не буду воевать»?

Этот страх, который лишает нас способности мыслить и действовать, – как с ним справиться? Я чувствую, как он сводит мне живот перед каждым выступлением в суде. Я чувствую его каждый раз, когда начинаю перекрестный допрос важного свидетеля, владеющего ситуацией гораздо лучше меня. Вдруг я потерплю неудачу? Вдруг я буду выглядеть некомпетентным? Как мне осмелиться спорить с таким экспертом? Не придется ли мне покинуть зал суда под укоризненные взгляды присяжных и злорадные ухмылки оппонентов, ставших свидетелями моего позора?

КЛЮЧ. Страх – наш союзник. Страх нам помогает. Страх – это энергия, которая преобразуется в силу – нашу силу.

Страх – это друг и враг, союзник и противник. Страх вызывает неприятные, болезненные ощущения. Я их терпеть не могу. Тем не менее страх бросает мне вызов. Он обостряет мои чувства. В присутствии страха я становлюсь внимательным, наблюдательным и настороженным, как воробей, то и дело оглядывающийся по сторонам. Даже здоровый олень, величаво расхаживающий по лесу, срывается с места от малейшего хруста ветки. Страх заставляет его обратиться в бегство. А иначе как бы он вырос до таких размеров? Олененок, который ничего не боялся и никуда не убегал, а стоял, уставившись огромными глазищами на охотника, сейчас красуется на крыле автомобиля в качестве победного трофея.

Я научился не стыдиться своего страха, а признавать его. Без страха невозможно быть смелым, ибо разве смелость не есть способность действовать наперекор страху? Можно ли назвать храбрецом солдата, который не понимает опасности, которой он себя подвергает? А безумца? А глупца? Кто смелее – маленький мальчик, впервые стоящий на сцене и исполняющий сольную партию перед учениками воскресной школы, или великая оперная дива, поющая в Метрополитен-опере?

Страх говорит о том, что я жив. Мертвые не боятся. Страх – это болезненное подтверждение моего существования. Преодолевая страх, я утверждаю свое «я». Самоутвердиться – значит набраться мужества открыть спор; собственно, все споры всегда открываю я. Самоутверждение, как однажды заметил Пауль Тиллих, – это «мужество быть». Как только мы признали свой страх, как только мы его прочувствовали и приняли, мы также провозгласили истину «Я существую!», и теперь можно начинать спор.

В зале суда я иногда веду безмолвный разговор с самим собой о своем страхе, пока присяжные вполне резонно переглядываются и гадают, что занимает этого странного человека, который молча стоит перед ними, устремив глаза в пол.

Мой разговор с самим собой, как правило, звучит примерно так:

– Как ты себя чувствуешь, Джерри? – спрашиваю я.

– Присяжные смотрят и ждут, когда я начну излагать свои доводы, – отвечаю я. – Я не могу просто стоять и молчать.

– Я спросил тебя: как ты себя чувствуешь?

– Ты знаешь, как я себя чувствую.

– Что ты чувствуешь?

– Ты знаешь, что я чувствую.

– Ты боишься выступать?

– Ну хорошо. Я боюсь.

– Это нормально. Ставки высоки. Прокурор хочет уничтожить твоего клиента. Он хочет уничтожить тебя.

– Я не хочу об этом думать. Не сейчас. Не здесь.

– Бояться – это нормально. В такой ситуации следует бояться. Давай. Прочувствуй это.

– Но присяжные смотрят.

– Подождут еще пару секунд. Страх – это энергия. Если ты почувствуешь свой страх, ты сможешь почувствовать и его силу, и ты сможешь превратить эту силу в свою силу.

Внезапно я поднимаю глаза на застывших в ожидании присяжных. Я слышу свой тихий, отчетливый голос: «Дамы и господа присяжные». Внезапно я смутно осознаю, что что-то происходит с моим страхом. Я заглянул ему в глаза. Я заставил его стушеваться. Он ретируется, как поджавшая хвост дворняжка! Боль отступает. Я чувствую прилив сил. И мое выступление начинается.

Спор вопреки своему страху порождает магическое «да», простое утверждение нашего бытия. Спор вытекает из нашего авторитета. Он изливается из нас в виде наших мыслей и чувств, в виде наших звуков, музыки, ритмов. Когда мы даем себе разрешение, спор прорывается наружу из наших легких, из наших глоток, из слов, сформированных и обласканных нашими губами, из слов, рожденных нашими сердцами. Когда мы даем себе разрешение, мы заново открываем свою волю к победе и становимся – можно так сказать? – возрожденными гладиаторами.

ЗАМОК. Даже если и так, зачем спорить? Зачем испытывать боль? Зачем идти на риск потерь?

КЛЮЧ. Искусство спора – это искусство жизни. Мы спорим, потому что мы должны это делать, потому что этого требует жизнь, потому что жизнь, по большому счету, и есть спор.

В определенном и важном смысле спор – это подарок. Мы дарим себя Другому. Без этой самоотдачи мы никогда не преуспеем как личности или как родители. Не отдавая себя Другим, мы никогда не сможем добиться признания как артисты или уважения как сотрудники. Мы никогда не сможем выиграть дела своих клиентов или заслужить любовь коллег. Короче говоря, наш успех в этой жизни зависит от нашей способности отдавать себя и пробуждать этим даром, или талантом, самосознание других людей. Когда меня в чем-то убеждают, этот опыт можно сравнить с воскрешением того, что я когда-то знал и принял, но забыл. Это те самые моменты прозрения, когда человек хлопает себя по лбу от внезапного осознания чего-то. В моем понимании мы занимаемся внутриличностными археологическими раскопками. Докапываясь до истины в словесных баталиях, мы лучше узнаем себя и параллельно открываем какие-то вещи о других обитателях Вселенной. В этом и состоит магия спора.

Я спорю, потому что я должен спорить. Иногда я спорю, чтобы выяснить рациональность какой-то мысли или состоятельность какого-то плана. Иногда я спорю, чтобы получить представление о чьих-то знаниях или почерпнуть эти знания. Мы постоянно самоутверждаемся. Единичная кукуруза, посаженная в подвале, не сможет себя опылять. Ей нужны другие растения, солнце, ветер. Жизнь – поиск истины, стремление к справедливости, проявление креативности – не может процветать в изоляции. Без конструктивных споров, в спокойной и дружелюбной манере, дети никогда не смогут ощутить настоящую родительскую любовь и заботу и стать зрелыми, самодостаточными взрослыми.

Без спора нация становится пустошью, где ничего не растет, не цветет, не создается и не живет. Тысячи простаивающих заводов, миллионы безработных, перемещение целых отраслей промышленности за рубеж, бездумное уничтожение природных ресурсов, упадок системы образования, трущобы, переполненные бетонные клетки, которые мы называем исправительными учреждениями, распад судебной системы, нравственный упадок нации – все это свидетельствует о насущной потребности наших лидеров, работодателей, педагогов и людей в целом выдвигать и слышать доводы друг друга и обмениваться «подарками», пылящимися в наших психологических каморках.

Искусство спора – это искусство жизни. Если мы преуспеваем в спорах, мы будем процветать и расти. Мы сможем совершать массу добрых дел и испытывать безмерную радость. Мы сможем предотвратить войны и спасти Землю. Наш успех в жизни, наше культурное бессмертие зависит от нашей способности спорить. Если мы станем экспертами в споре, то, возможно, даже сможем опротестовать свой путь через пресловутые Врата рая. Осмелюсь предположить, что святой Петр редко встречает кандидатов, в совершенстве овладевших этим искусством.

ЗАМОК. Если бы я был выдающимся оратором, или проповедником, или, на худой конец, имел такой же подвешенный язык, как у моего соседа, – тогда да. Но у меня нет таланта спорить.

КЛЮЧ. Вы обладаете силой, которой ни у кого больше нет.

Мы фокусируемся не на проявлении собственной уникальности, а на подражании «фишкам» и манере других. Нам говорят, что, если мы будем выглядеть как другие, вести себя как другие и спорить, как другие, мы сможем преуспеть. Мы сможем быть как Джон Уэйн, или сельский священник, или Элвис, или Линкольн, или Иисус, или Майкл Джордан. По крайней мере, носить обувь того же бренда. По крайней мере, есть те же хлопья. Нас учат стремиться к одноликости и усердно работать над подражанием. Но разве мы не признаем тот факт, что ценность бриллианта определяется его уникальностью? Тогда почему мы стремимся избавиться от собственной уникальности? Почему мы имитируем чей-то образ мыслей, перенимаем чью-то систему убеждений и принимаем чьи-то ценности? Почему мы одеваемся, как другие, говорим, как они, и даже пользуемся тем же парфюмом? Почему мы стремимся к чьим-то целям и чьими-то методами? Почему мы признаем чей-то авторитет и умаляем свой? Разве в своем стремлении стать похожими на других мы не отбрасываем то, что делает нас ценными выше всякого понимания?

Вечный поиск принятия как одного из социальных механизмов является формой психического самоуничтожения. Меня бесит мысль о нашей потребности соответствовать общепринятым канонам – отказаться от того, что отличает нас от других, и стать просто безликими серыми мышками! Как вообще можно спорить, не имея собственного авторитета? Копируя кого-то, мы убиваем свою личность, а мертвые, как известно, бессильны. Копии – это по определению подделки, и, как подделки, мы ничего не стоим. Какое преступление мы против себя совершаем!

Мы занимаемся самоуничижением и тогда, когда передаем свой авторитет другим – церкви, политической партии, учению, работодателям, McDonald’s, который говорит нам, чего мы сегодня заслуживаем, Budweiser и Toyota, которые навязывают нам свое понимание радости и смысла жизни. Когда мы отрекаемся от своего авторитета в пользу условностей, веяний моды, политкорректности – то есть любого физического или юридического лица, заявившего о своем авторитете, – что от нас остается? Пустое место? А как пустое место может осмелиться спорить? Если мы и подаем голос, то это не более чем вялое бормотание или, что еще хуже, взрыв бессильной ярости. Никем не услышанные, мы продолжаем тянуть свою лямку.

Я утверждаю, что, когда спор начинается с меня, когда моя аргументация исходит из моего авторитета, она будет столь же уникальной, как отпечатки наших пальцев. Только в данном случае я говорю об «отпечатках» нашей личности. Они отличают нас от всех остальных представителей человеческого рода. Ключ к успешному спору – понять это и поверить в это. А посему наша главная задача – найти этот индивидуальный «отпечаток души», эту «изюминку», присущую только нам.

Я слышал достаточно много красивых речей судебных адвокатов. Но под красивой оберткой не было ничего. Вообще ничего. В итоге речь признавалась словоблудием очередного технически подкованного попугая. Аргументация может вызывать аплодисменты в зале. Она может вознаградить выступающего похлопываниями по плечу. Но она никогда не станет решающей.

В то же время я слышал речь молодой испуганной женщины, стоявшей перед присяжными в простеньком платье и с наспех собранными в пучок волосами. Я наблюдал за тем, как она мучительно подбирает слова. Я видел, как она запинается, краснеет, как на ее глаза наворачиваются слезы. Я чувствовал ее озабоченность. Я восхищался тем, как она спотыкается и снова продолжает сражаться. И ее выступление, без сомнения отражающее ее уникальность и исходящее из самых глубин ее души, подействовало на слушателей. Эта женщина не заканчивала престижных университетов. Она не была лучшей ученицей в школе. Ее не провожали восхищенными взглядами прохожие. Она ничем не выделялась из толпы. Но ее выступление привлекло к ней внимание. Оно было уникальным. Оно было аутентичным, подлинным, и поэтому ее доводы были признаны состоятельными.

ЗАМОК. Зачем кому-то меня слушать?

КЛЮЧ. Вы сами себе авторитет. Этого достаточно.

Как я могу настаивать на том, чтобы другие меня слушали, когда у меня нет ни образования, ни знаний, ни компетенций в определенной области? В этой стране есть тенденция уповать на мудрость «простого человека», ибо «простой человек» знает жизнь лучше многих из нас.

В состав коллегии присяжных входит горничная отеля. Каждый день она работает до седьмого пота за несколько долларов, а вечером, после долгих часов уборки всего, что мы после себя оставили, после выдраивания наших туалетов и смены наших грязных постелей, она плетется домой, в свою полупустую крошечную квартирку на другом конце города. Она уже в годах. У нее болят кости. Упав в изнеможении на кровать, она мысленно переносится в те времена, когда ее муж лежал рядом с ней. Но он уже давно умер. Его сторона кровати пуста и холодна. Женщина тихо плачет в своей одинокой комнате, и ни один высокооплачиваемый психотерапевт не сможет облегчить ее страдания.

И вот сейчас эта горничная отеля сидит в коллегии присяжных. Она стесняется своего вида. Она надела свое лучшее платье – то, что купила на похороны мужа, – но у нее старые туфли и нет денег на прическу, как у сидящей рядом жены банкира. Когда ей задают вопросы, она смущается своего просторечья. Адвокаты говорят с другими присяжными. Они говорят с женой банкира. Они говорят со школьным учителем. Они говорят с менеджером местной сети магазинов. Они говорят с сотрудником электротехнической компании. Но они почти не говорят с ней. А ведь кто больше знает о людях, если не она? Кто больше знает о бедности и горестях, о тяжком труде и одиночестве? Кто отличается большим мужеством? Эта женщина – настоящий кладезь знаний. Когда она говорит, другим присяжным приходится внимательно ее слушать, потому что у нее мягкий голос, и ей трудно находить слова. Но слова, которые она выбирает, исходят из ее сердца, потому что она не умеет спорить по-другому. И по своему опыту я могу сказать, что люди в конце концов будут ее слушать и уважать, потому что она обладает авторитетом, которого нет у них.

Мудрость не зависит от ранга. Могущественные и великолепные меня мало чему научили. У своих собак я научился большему, чем из всех книг, которые прочел за свою жизнь. У своих детей я научился большему, чем у всех профессоров, которые докучали мне в силу своего почтенного статуса. Мудрость детей исходит из их безупречной способности подключаться к своему внутреннему источнику знаний и без всякой задней мысли его использовать. Мудрость моей собаки исходит из ее неспособности скрывать свои желания. Когда ей хочется любви и ласки, она не сидит с надутым видом в углу. Она не ведет игр в стиле «догадайся, что со мной происходит». Она кладет мне голову на колени, виляет хвостом и смотрит на меня добрыми глазами, ожидая, что ее погладят. Ни один профессор или мудрец никогда не говорил мне, что жизнь станет лучше и счастливее, если просто попросить о любви, когда она вам нужна.

Мир кишит умниками, которые утверждают, что знают секреты жизни и стремятся поделиться своими знаниями – за определенную плату. Такое впечатление, что стоишь на углу оживленной улицы, где мимо тебя проходят великие мудрецы и самозванцы, глупцы и гении, и все они утверждают, что знают дорогу в Диснейленд. Одни из них не говорят на моем языке. Другие так ослеплены своим блеском, что ничего вокруг не видят. Третьи никогда не были в Диснейленде и указывают в самых разных направлениях. Как понять, кто из них знает верный путь? Я могу оценить чьи-то советы и указания только после того, как сам побываю в Диснейленде. В конце концов, я сам себе авторитет – как и вы.

Моя жизнь посвящена слепому тыканью в окружающем меня пространстве. Я исследую собственную вселенную, как исследуют астрономическую Вселенную. Прибывая в какую-нибудь новую внутреннюю галактику, я открываю неведомые доселе миры, которые приглашают к дальнейшим исследованиям. Но принятие внешнего авторитета как главенствующего блокирует все это открытие себя. Такое принятие подавляет личностный рост и равносильно смерти, ибо нет действия более самоубийственного, чем отказ от своей личностной сущности в пользу чужого авторитета.

ЗАМОК. Но ведь у других тоже есть авторитет? Как тогда победить?

КЛЮЧ. Победа в споре возможна лишь тогда, когда мы обращаемся к авторитету Других с позиции собственного авторитета.

Наш и их авторитет. Когда нас до слез трогает какая-то сцена в фильме, это потому, что актер плакал от души. В сценарии не было слез. Слезы исходили из авторитета актера. Он плакал из-за своей печали, а не из-за печали других. Не знай он никогда печали, он бы не плакал.

Игру актера, прошибающую нас до слез, можно понимать как его аргументацию. Он взывает к нашей эмпатии, к нашей заинтересованности. Когда он приводит в качестве аргумента свою печаль – то есть исходит из авторитета своего опыта, – он тем самым признает, что мы тоже испытывали печаль. Если бы мы никогда не испытывали печали, если бы у нас не было собственного авторитета, то сцена, которую он представляет – его аргументация в этой импровизированной полемике, – не имела бы никакой силы.

Мы начинаем понимать: успешный спор – это общение признанных авторитетов обеих сторон спора. То, что я спорю, дает Другому право мне возражать. То, что я говорю и хочу быть услышанным, дает Другому аналогичное право быть услышанным. И для этого никому из нас не обязательно поступаться своим авторитетом. Мы оба вправе принимать или отвергать доводы друг друга. Невозможно спорить с теми, у кого нет собственного авторитета. Это равносильно тому, что спорить с глухой стеной или с мертвецом. В каждом доме и рабочем пространстве нужно прикрепить на холодильник или на дверь начальника табличку: ПОЖАЛУЙСТА, СПОРЬТЕ СО МНОЙ. В конце концов, спор – это не всегда словесные баталии. Гораздо чаще спор напоминает интимные отношения – процесс, который доставляет наибольшее удовольствие при активном участии обеих сторон.

ИТАК. Мы были заперты в своих психологических каморках теми, кто искал не нашей любви, а нашей покладистости, кого интересовал не наш рост, а наше раболепие. Но ключи к нашей свободе – в наших руках. Мы должны просто дать себе разрешение открыть свои двери.

Мы боимся. Но страх свидетельствует о том, что мы живы, и указывает на источник любого успешного спора – наше «я». Мы сжимаемся от страха. Мы корчимся от боли. Но мы можем ощутить его энергию и преобразовать его силу в собственную силу.

Многие возражают, что у них нет таланта спорить. Они плачутся: «Если бы я только мог быть таким, как они». Но все эти стенания ведут лишь к личностной смерти, так как, для того чтобы походить на других, мы должны отказаться от своей совершенной уникальности. Некоторые возражают, что у них нет авторитета. Еще раз повторюсь, что мы являемся единственным авторитетом – для самих себя.

Если вследствие проявления собственного авторитета и исходя из собственного опыта вы приняли – как верные для себя – мои аргументы (хотя бы отчасти), то, возможно, вам захочется присоединиться ко мне в поисках других потерянных сокровищ. И раз уж мы разрешили друг другу спорить, давайте продолжим этот диалог, это замечательное приключение, этот обмен мнениями.

2
Когда спорить
Победа без спора

ЗАМОК. Если я спорю, я хочу победить.

КЛЮЧ. Для начала определитесь с тем, что значит «победить».

Что значит «победить»? Мы побеждаем, когда вынуждаем Другого сложить свое эмоциональное и интеллектуальное оружие и сдаться? Мы торжествуем, когда Другой кричит: «Ты победил! Я был неправ! Я жалкое ничтожество, недостойное ступать по этой земле!»? Мы ждем, когда Другой поднимет белый флаг капитуляции и начнет отчаянно им размахивать? Должны ли мы всегда изъедать душу своего врага солью, как поступил Рим с почвой Карфагена? Будь это так, я бы не выиграл ни одного спора за свою карьеру.

Когда-то я, как и большинство людей, считал, что выиграть спор – значит заткнуть оппонента за пояс и заставить его умолкнуть. Можете себе представить, как это убеждение сказывалось на моей семейной жизни и отношениях с людьми, которых я любил. Исходя из него следовало, что моя жена и дети должны были ходить тише воды, ниже травы. Что их идеи, их вклад в отношения принижались или игнорировались. Что я ни в грош не ставил их индивидуальность и уникальность. Такая «победа» по определению означала, что я оставался один, в пустой комнате, сотрясая воздух своими речами, нотациями и требованиями.

Старая поговорка «Палки и камни могут сломать кости, а слова никогда не причинят вреда» априори неверна. Слова и калечат, и убивают. Смертный приговор, вынесенный судьей, – это всего лишь набор слов. Слова, выражающие отказ, предательство, ненависть, неприятие, могут ранить как кинжал. Слова провоцируют войну.

Сегодня, в наш век мнимого просветления ума, слова являются излюбленным оружием в сражениях между мужем и женой. Слова используются в стычках между бизнес-конкурентами, в спорах между работодателями и работниками, в любой борьбе, где на карту поставлены интересы, как принципиально важные, так и мелочные. И хотя слова моментально рассеиваются в воздухе, их последствия часто оказываются долговременными и необратимыми. Слова могут оставлять на психике шрамы, как раны от пуль на теле. Война есть война, какими бы средствами она ни велась.

Использование спора в качестве боевого оружия снискало спору плохую репутацию. У меня был сосед – весьма неуравновешенный тип со взрывным характером. Он напоминал мне заряженный пистолет с множеством спусковых крючков, срабатывающих при малейшем касании.

Мать этого соседа постоянно и намеренно нажимала на один из его спусковых крючков – назовем его «церковным триггером». Как хороший сын, он каждое воскресенье приглашал ее на ужин, и каждый раз, не успев переступить через порог, она задавала ему один и тот же вопрос: «Ты ходил сегодня в церковь, Генри?» Я не раз наблюдал его реакцию, предсказуемую, как записанное сообщение телефонной компании.

«Мама, ты же знаешь, что я не хожу в церковь!» – взвинчивался он. Тогда мать задавала ему вопрос, от которого с не меньшей предсказуемостью срабатывал еще один триггер: «А почему ты не ходишь в церковь, Генри? Ты же знаешь, что надо ходить в церковь!»

После словесной перебранки с более мощными орудийными залпами мать и сын внезапно останавливались, чувствуя себя вполне удовлетворенными. Их словесный поединок был не спором как таковым, а чем-то вроде экзальтированной семейной игры во взаимное бичевание.

Однажды жена этого мужчины подарила ему на день рождения новую газонокосилку. Он никак не мог завести эту хитрую штуковину. Он дергал и дергал за пусковой трос, пока не вспотел и не разразился проклятиями.

– Чертова косилка! – заорал он.

Его крики услышала жена – как и все жильцы многоквартирного дома – и вышла посмотреть, что случилось.

– В чем дело, Генри? – спросила она, хотя наверняка видела, в чем дело.

– Эта чертова косилка не заводится, – рявкнул ее благоверный. К этому времени он вытащил из гаража ящик с инструментами и пытался отрегулировать карбюратор.

– Это очень хорошая газонокосилка, – повысила голос жена. – Я заплатила за нее кучу денег. Она совершенно новая. С ней все в порядке.

У мужа сработал очередной спусковой крючок.

– Ты хочешь сказать, что с этой развалюхой все в порядке? Ты что, не видишь? Она не заводится! – выдал он очередную гневную тираду, чем нажал на спусковой крючок жены.

– Ах так! Ты называешь газонокосилку, которая стоила бешеных денег, развалюхой? – завопила она в ответ.

– Именно так. Я называю развалюху развалюхой.

Жена расплакалась.

– Это вся благодарность за мои старания – ты клянешь мой подарок на чем свет стоит. – У нее началась истерика.

– Она не заводится, мать твою, – муж уже сам чуть не плакал.

– Возможно, это потому, что ты не прочел инструкцию. Ты никогда не читаешь инструкций. Считаешь себя гением.

– Не нужно быть гением, чтобы завести какую-то косилку, – выкрикнул он.

– Проблема в том, что эта косилка умнее тебя, – сказала жена таким тоном, словно защищала своего единственного ребенка.

В порыве желания ее убить муж выхватил из ящика с инструментами молоток, но направил всю свою ярость на газонокосилку. Он колотил и колотил по ней до тех пор, пока она действительно не превратилась в то, чем он ее изначально назвал, – в развалюху.

Этого скандала можно было бы избежать, если бы жена просто «заняла правильную позицию в деле с газонокосилкой», то есть в ответ на сетования мужа, что газонокосилка не заводится, сказала: «Интересно почему? Ведь она совершенно новая. Я не виню тебя за то, что ты так расстроился». Заняв позицию мужа, она бы не будила в нем зверя, и все бы обошлось. С тем же успехом муж мог бы занять позицию жены. Все, что от него требовалось, – это просто сказать: «Я знаю, что ты, должно быть, разочарована. Пойду почитаю инструкцию».

Дома, на работе и везде, где возникают разногласия между людьми, решение проблем обычно вытекает не из логики или здравого смысла. В большинстве своем стороны просто устают спорить, и финальным аккордом становится вынужденный компромисс или беспомощная капитуляция.

Более того, многие решения содержат семена будущих сражений. Вудро Вильсон считал, что Версальский договор положит конец всем войнам, но его жесткие условия, напротив, способствовали росту противостояния между нациями.

Спор – это не способ растерзать в пух и прах Другого. Спор – это инструмент достижения цели, удовлетворения потребности, осуществления желания. Спор – это механизм выяснения (для себя) истины. Это ни с чем не сравнимое искусство успешного взаимодействия с Другими.

Победить – значит получить желаемое, что часто включает в себя содействие другим в получении желаемого. Победа может служить ратному делу. Она может помочь незнакомым людям. Она может стать откровением. Победа в споре может помочь любимому человеку преуспеть, ребенку – расцвести, врагу – увидеть нас в новом свете. Но так или иначе, победить – значит получить желаемое.

Если спор является средством получения желаемого от Другого, тогда мы должны оговориться, что существуют разные виды спора. Спор может принимать форму состязания. Он может быть яростным и ожесточенным. Он может острым и неравным. Он может превращаться в полемику. Большинство аргументированных выступлений перед судом присяжных, городским советом или школьным комитетом принимают эту форму. Но конструктивный, успешный спор может также принимать форму проявления любви, понимания, поддержки или оказания помощи Другому. Он может быть молчаливым, когда моя жена Имаджин терпеливо, не произнося ни слова, выслушивает мои тирады и просто ждет, когда я выпущу пар и увижу ситуацию с другой стороны. Иногда лучше позволить Другому выговориться и избежать спора. Иногда лучшие аргументы – это выдержка и молчание. Фишка в том, что нужно знать, когда спорить.

Спор как утверждение «Я существую». Для некоторых людей спор является способом самоутвердиться, заявить о собственной значимости в силу низкой самооценки. Мы ежедневно видим таких представителей рода человеческого, которые должны доказывать, что они существуют.

Эти люди постоянно пререкаются, цепляются к словам, упрямствуют, поднимают шум, потому что по своей натуре они слабые. В их понимании любой компромисс, любое согласие, любое проявление доброжелательности с их стороны будет признаком слабости, поэтому они пытаются доказать обратное. Если бы вы могли слышать их желчные, неумолкающие внутренние голоса, они бы звучали примерно так:

Другой: Джонни, как ты смотришь на то, чтобы сходить сегодня вечером в кино?

Внутренний голос Джонни: Не соглашайся. Она решит, что ты подкаблучник и из тебя можно веревки вить.

Джонни: Господи, ну ты же знаешь, что я терпеть не могу кинотеатры! Почему ты всегда хочешь сходить в кино?

Другой: Ну хорошо, а как насчет баскетбольного матча? Сегодня «Дипсы» играют с «Данксами».

Внутренний голос Джонни: Она снова пытается тобой управлять. Если ты согласишься, ты будешь непоследовательным, безмозглым слюнтяем.

Джонни: Почему мы не можем просто остаться дома? Ты всегда пытаешься меня куда-нибудь вытащить.

Другой: Ну хорошо. Будь по-твоему. (После чего удобно устраивается на диване с книгой, что изначально и хотела сделать.)

Люди вроде Джонни не спорят. Они выражают свое несогласие. Они никогда не выигрывают споры, так как не спорят. Они никогда не побеждают, так как не получают желаемого. Но они доказывают как минимум одну вещь – свою бескомпромиссность.

Спор и диссидентство. А как насчет диссидентов? Диссиденты отстаивают свои жизненные принципы и взгляды, которые расходятся с общепринятыми. Многие выдающиеся личности были диссидентами. Христос изгнал из храма менял и отказался от идеологии «око за око, зуб за зуб». Галилей считал, что Земля вращается вокруг Солнца. Маркс осудил эксплуатацию народных масс. Джефферсон, Линкольн, Мартин Лютер Кинг – младший были диссидентами. Все они отличались красноречием, и некоторые из них выиграли великие споры в истории. Но они спорили из силы, а не из слабости, из-за убежденности, а не из-за неуверенности. Они спорили ради достижения жизненной цели и ради служения человечеству.

Спор как способ услышать свой замечательный голос. Я знаю людей, которые спорят исключительно для того, чтобы насладиться собственным голосом. Они очень шумные. Эти люди кажутся совершенно безопасными, но они упиваются своими речами, восторгаются своей мудростью, и они, конечно, такие же скучные, как попкорн без соли. Они всю жизнь издают столько шума и сотрясают воздух такими банальностями, что им просто некогда сформировать оригинальную мысль или услышать других и чему-нибудь у них поучиться.

Спор и невроз. Я знаю людей, которые спорят из-за невротических ловушек, в которые они постоянно попадают. У некоторых из них любая авторитетная фигура ассоциируется с их деспотичным отцом или властной матерью, с которыми они еще не свели свои психологические счеты. У меня был знакомый адвокат, который спорил с судьей, даже если тот пытался ему помочь. Он не спорил с женой или детьми. Он никогда не ссорился с друзьями. Но как только судья начинал отдавать приказы и принимать решения, этот адвокат превращался из приятного молодого человека в брызжущего злобой и ненавистью неадеквата. Впрочем, он выплескивал свой негатив и на своих бывших работодателей, и на армейских офицеров, и на других высших чинов.

Чем больше этот молодой адвокат реагировал на своего властного демона, чем больше он демонстрировал откровенную враждебность по отношению к судье, тем больше судья на него ополчался. В итоге их отношения так испортились, что адвокату пришлось перейти в другой округ, где эта нелепая драма, вероятно, разыгралась снова. Странно, что адвокат, который должен уметь столь же мастерски спорить, как хирург – владеть скальпелем, превратил спор в орудие самоуничтожения.

Я знаю людей, которые спорят из-за паники или паранойи. Они воспринимают каждое слово, каждый комментарий в свой адрес как осуждение или критику. На днях я услышал в сельском магазине разговор, который идеально вписывается в эту категорию. Я стоял в очереди, чтобы оплатить свои покупки, когда кассир, который оказался и владельцем магазина, сказал стоявшей передо мной женщине:

– Отличный денек!

– Мои счета в порядке. Я оплатила их два дня назад, – взъелась она. – Разве вы не получили чек?

– Да, спасибо большое, – сказал владелец магазина.

– Незачем меня благодарить. Я оплачиваю свои счета, и я оплачиваю их вовремя.

– Да, конечно, – сказал владелец магазина с приветливой улыбкой.

– А откуда вы знаете? Вы что, просматривали мою кредитную историю? Только этого еще не хватало.

Владелец магазина в полном шоке уставился на эту даму. Наконец, взяв себя в руки, он сказал:

– Почему бы вам не взять эти продукты с моими извинениями?

– Откупиться от меня вздумали? – еще больше взъелась она. – Вы за кого меня принимаете?

К счастью, владелец магазина ничего не ответил. Спор с душевнобольными редко оказывается хорошей идеей.

Я знаю и таких людей, которые в силу каких-то детских травм пугаются любого комментария в свой адрес. Слова причиняют им боль: возможно, их родители были такими неуверенными в себе, что не выносили, когда дети задавали им вопросы или выражали свое мнение; возможно, их родители не любили своего ребенка настолько, чтобы разрешить ему проявлять любознательность, исследовать мир, развиваться и расти; возможно, они были такими неблагонадежными сами, что не доверяли и своему ребенку. Спорить с людьми, которые боятся словесного обмена информацией, так же бесполезно, как зажигать на дискотеке с кем-то, кто боится танцевать.

Победа без спора. Имаджин еще на раннем этапе наших отношений научила меня побеждать в споре без словесных баталий. Мы только вернулись из свадебного путешествия и обосновались в нашем новом доме. На следующий день я вышел на работу и вечером собирался, не задерживаясь, идти домой, потому что знал, что Имаджин приготовит праздничный ужин. Но в последнюю секунду я передумал! Моя бывшая девушка постоянно пилила меня за то, что я не приходил домой вовремя, и, видимо, сам того не осознавая, я все еще находился во власти тех отношений. Поэтому я отправился не домой, а в ресторан, где встретил приятеля, и за разговорами с ним мы засиделись допоздна. Я подумал: «Ничего страшного. Я только вступаю в новые отношения, поэтому нужно установить в них свои правила».

В общем, я опоздал на ужин на час. Когда я вошел дом, моему удивлению не было предела. Вместо диких криков или обвинений во всех земных грехах меня встретила тишина с нежным поцелуем и лучезарной улыбкой.

– Привет, милый. Твой ужин в духовке, чтобы не остыл, – сказала Имаджин. Она накрыла прекрасный стол и села составить мне компанию. – Я поела час назад. Надеюсь, с твоим ужином все в порядке, – добавила Имаджин.

И больше ничего – никаких наводящих вопросов, никаких жалоб, никакой скрытой враждебности; ничего, кроме улыбки и нежности.

Я не мог в это поверить. Наверняка жена притворялась. Я решил устроить ей еще одно испытание. На следующий день я снова встретился после работы с приятелем, чтобы выпить кофе и поболтать, снова вернулся домой на час позже – и снова получил тот же радушный прием. Сев ужинать, я решил выяснить, что же на самом деле происходит с моей новой избранницей.

– Ты не злишься на меня за то, что я опаздываю на ужин? – спросил я.

– Конечно, нет, – ответила жена. Она выглядела удивленной.

– Ну, ты же старалась, готовила, а я опоздал и даже не извинился.

– Я подумала, что у тебя много важных дел и ты задержался в офисе.

– Ого, – сказал я.

– Кроме того, – продолжила она, – ты уже взрослый человек. Взрослые люди не нуждаются в указаниях.

Шах и мат. Вот так моя жена выиграла наш первый спор без словесных баталий, и с тех пор я больше никогда специально не опаздывал на ужин. Она раньше меня поняла, что споры можно выигрывать и без спора. Закон бумеранга, с которым мы не раз столкнемся на этих страницах, сделал свое дело. Доверие порождает доверие. В тот вечер мне напомнили об истине, которую я знал, но часто забывал, – что проявление любви, будь то на кухне, в спальне или в зале суда, является самым действенным аргументом.

Недавно я встретился за ланчем со своим старым и очень близким другом. Мы попали в неприятную ситуацию. Бывший чемпион по боксу в тяжелом весе, мой друг стал успешным судебным адвокатом, а затем и судьей, но со временем вернулся к адвокатской практике. Мы никогда не выступали по одному и тому же делу, сознательно решив не быть оппонентами. Но старые командиры не всегда знают, что творят их молодые бойцы. В один прекрасный день мы узнали, что наши фирмы противостоят друг другу в одном важном деле.

За ланчем мы исследовали проблему, как пара опытных боксеров в первом раунде, и, наконец, приступили к спору по делу «Норы». «Нора» – это рыбная кафешка в небольшом городке Уилсон, штат Вайоминг. Бревенчатое здание с потолком в деревенском стиле, хаотично разбросанными столами и стульями и двухсторонней барной стойкой в центре зала, уютно оформленного разным хендмейдом и старыми фотографиями. Я выслушал доводы своего друга. Он говорил тихо, и его слова отражали глубокую озабоченность затруднительным положением своего клиента. Он сказал и о моем клиенте, которого знал много лет. «Хорошие люди, – резюмировал он. – Просто замечательные». Я чувствовал бессильное отчаяние оттого, что эти замечательные люди, эти добропорядочные граждане попали в ловушку, из которой ни одна из сторон не выйдет без потерь. Но моя боль усугублялась тем, что мы оказались в этой ловушке с моим старым другом.

Мы уже собирались уходить, когда к нашему столику подошел мужчина в рабочей одежде. Он кивнул нам обоим, как своим знакомым.

– Присаживайтесь, – сказал ему мой друг. После чего повернулся ко мне со словами: – Познакомься с моим клиентом.

Я понял, что это было одним из тех удивительных совпадений, которые не может объяснить наука, – что клиент моего друга совершенно случайно зашел в кафе, когда мы обсуждали его дело.

– Расскажите господину Спенсу свою историю, – попросил мой друг своего клиента.

– Ты уверен? – спросил я. Мне было несколько не по себе. Адвокаты обычно советуют своим клиентам не давать информацию защитникам другой стороны, чтобы те не использовали ее в своих целях.

– Да, все в порядке. Факты есть факты, – ответил мой друг. Это означало: «Я доверяю тебе как разумному человеку выслушать моего клиента, который скажет тебе правду».

Я выслушал. А когда часом позже я вышел из кафе, со мной что-то произошло. Ярый энтузиазм, с которым я был готов защищать своего клиента, поутих. Я получил новое понимание ситуации с позиции другой стороны. Я увидел раненого, измученного человека. Я услышал обреченность в его голосе, когда он говорил о своей дилемме. Я увидел напряжение на его лице, боль в его глазах. Я понял правомерность его позиции. Я услышал голос моего друга, с непривычной для старого вояки мягкостью. Он не выдвигал никаких требований, не грузил меня предложениями и не предлагал пойти на компромисс. Его спор, по сути, вообще не был спором. Он просто сказал мне без слов: «Я доверяю тебе. Ты честный человек, поэтому я доверяю тебе поступить по справедливости». Сила его аргументации исходила из наделения меня, его противника, доверием и благоразумием.

Без каких-либо уловок или манипуляций мой друг перенес часть ответственности за правосудие на мои плечи. Я почувствовал это. Я чувствую это и сейчас. Мы еще не определились с решением той дилеммы, так как позиция моей стороны тоже правомерна. Но конфликт будет разрешен – корректно, справедливо, двумя старыми друзьями, которые знают, как вести конструктивный спор в интересах своих клиентов, избегая пустых словесных баталий.

ИТАК. «Когда» спорить не менее важно, чем «как» спорить.

3
Понимание силы
Пистолет, который стреляет в обоих направлениях

ЗАМОК. Я слабый человек. Другие обычно сильнее меня. Как я могу их победить?

КЛЮЧ. Сила – ваша и их – в вас.

Секретный источник силы. Когда я спорю, я сталкиваюсь с силой – силой Другого. Именно силу Другого я хочу одолеть, и именно ее я боюсь. Поэтому я зациклен на силе и хочу выяснить ее источник. Если я пойму силу, если я пойму ее природу и местонахождение, если я пойму, как ее получить и как ей противостоять, я обрету собственную силу. Я хочу быть сильным. Я должен быть сильным, чтобы победить.

Что такое сила (она же, в зависимости от контекста, власть)? Речь идет о внутренней силе, присущей каждому из нас и отличающей нас друг от друга и от остальных живых существ. Наша сила позволяет нам расти и реализовывать свой потенциал. Это бурление крови в наших венах, побуждающее нас к действию. Это наша креативность. Это наша радость, печаль, гнев, боль. Эта энергия и есть наша индивидуальность – уникальное сочетание качеств, способностей и опыта, формирующих «отпечаток» нашей личности. Эта сила принадлежит нам и только нам. И хотя у каждого из нас ее предостаточно, все же это ценный ресурс. Внутреннюю силу не следует растрачивать впустую. Ей нельзя злоупотреблять, иначе зло вернется к нам бумерангом. Ее нельзя отрицать или игнорировать, иначе мы просто потеряем себя.

Понимание того, как работает сила. Сила – это прежде всего идея, восприятие. Сила, с которой я сталкиваюсь, – это всегда сила, которую я воспринимаю. Позвольте мне объяснить. Чья-то сила – это мое восприятие чьей-то силы. Это моя мысль. Следовательно, источник чьей-то силы находится в моем уме.

Сила, которой обладают другие, – это сила, которой я их наделяю. Их сила – мой подарок. Я могу наделять их всей силой во Вселенной, как, скажем, верующие наделяют Бога, либо я могу вообще отрицать их силу, как мы слишком часто поступаем со своими детьми. Если я наделяю Другого силой, которой этот человек не обладает, я сталкиваюсь с собственной силой, так? Моя собственная сила становится моим оппонентом, моим противником, моим врагом. В то же время если Другой обладает силой, но я не воспринимаю ее мощь, этот человек не имеет силы – для меня (или власти – надо мной).

Я воспринимаю своего соседа, господина Судермана, как приятного человека, который ежедневно ухаживает за своими розами и всегда улыбается и приветливо машет мне рукой. Он практически не имеет надо мной силы/власти, так как я ему ее не давал.

Но если я поинтересуюсь у Судермана, как выращивать розы, я наделю его силой/властью объяснить мне тонкости ухода за ними. Если я попрошу его подписать петицию об отставке мэра, я наделю его еще большей силой/властью. Я буду воспринимать его как человека, который может удовлетворить или отклонить мою просьбу и тем самым повлиять на чью-то политическую карьеру. Если у меня случится сердечный приступ во время прогулки по его саду, я буду воспринимать его как того, кто в силах спасти мне жизнь. Но в любом случае сила/власть моего соседа исходит от меня, от моего восприятия его как человека, который может научить меня выращивать розы, или помочь сменить мэра, или спасти мне жизнь.

Для десятилетнего сына господина Судермана он обладает огромной силой. Это значит, что мальчик воспринимает своего отца как обеспечителя пищи, крова, материальных благ и безопасности. Он считает, что его жизнь полностью зависит от воли отца. В то же время другие его сверстники принимают заботу своих родителей как должное. То есть даже для ребенка сила отца зависит от детского восприятия этой силы.

Господин Судерман по-прежнему наслаждается позицией силы в отношении своего двадцатилетнего сына. Этот сын живет с родителями и чувствует себя в полной власти монарха, ибо господин Судерман требует, чтобы сын прилежно учился, чтобы он работал, когда ему хочется отдохнуть, чтобы он ходил в церковь, когда он предпочел бы уйти в море, и чтобы он участвовал в семейных мероприятиях, когда он предпочел бы побыть с друзьями. Но такое доминирование отца тоже зависит от восприятия сына, так как он может вообще не наделять своего отца силой/властью и жить свободной, счастливой жизнью, как это делают многие молодые люди в двадцать лет.

Итак, мы видим, что господин Судерман является бессильным или всемогущим в зависимости от того, как его воспринимают и при каких обстоятельствах. Хотя при любых обстоятельствах это один и тот же человек. Разве не ясно, что его сила – это продукт нашего восприятия, что его сила – это сила, которой мы сами его наделяем, что его сила – это наша сила?

Конечно, господин Судерман обладает собственной силой. Тем не менее он может видеть себя бедным садовником или считать, что он не в силах повлиять на политическую ситуацию, даже если и подписывается под петицией за отставку мэра и даже если его подпись действительно играет роль. Что касается его детей, он может полагать, что они неисправимые упрямцы, что он не в состоянии их контролировать или что он не пользуется их уважением. Наконец, он может видеть себя козявкой, чье единственное утешение – прекрасные розы. Но его сила, как и наша, является продуктом его восприятия.

На заре своей адвокатской карьеры я ночами не мог сомкнуть глаз, тревожась о том, как мне противостоять силе защиты другой стороны в архисложном деле. Мой клиент получил сильную черепно-мозговую травму из-за дефектов в конструкции подъемного крана и полностью утратил дееспособность. Он заслуживал справедливости. Но страховая компания отказалась выплатить даже пенни. Как это часто бывает, для защиты интересов производителя они наняли известного адвоката, и теперь мне предстояло с ним сразиться, чтобы добиться справедливого решения.

Я воспринимал силу моего противника как более высокий статус, более отточенное мастерство, более приятные личные качества. Я считал, что присяжным больше понравится он, а не я, потому что они найдут его более притягательной личностью. Страховые компании любят нанимать адвокатов с очаровательными улыбками и привлекательными внешними данными. Зайдите на любой судебный процесс – и вы мгновенно узнаете адвоката страховой компании. Он очень импозантный, всегда с безупречной стрижкой. Он обычно носит белую рубашку, а его галстук идеально подходит к темно-синему, в тонкую полоску, костюму. И он кажется вполне нейтральным, вполне добрым, вполне скромным, вполне мягким и до мозга костей правильным. На него все непременно смотрят, и его все непременно слушают, а так как люди склонны верить тем, кто вызывает у них симпатию, он обычно побеждает.

Здесь мы наблюдаем удивительную вещь. Этот парадоксальный персонаж с мастерством самого настоящего шарлатана заставляет присяжных поверить в то, что он порядочный и добрый, тогда как на самом деле его единственная цель – лишить изрядно пострадавшего человека шанса на правосудие. Он напомнил мне козла Иуды на скотном дворе. Коза – более умное животное, чем овца. Дабы услужить хозяину, козел Иуды ведет овец к скотобойне. Овцы послушно следуют за ним, потому что полностью ему доверяют. В скотобойне этому козлу сохраняют жизнь и отпускают, чтобы он привел на убой еще одно стадо овец. Как мне разоблачить адвоката страховой компании? Как мне победить?

Я понял, что одержим страхом перед этим красавцем, который был для меня воплощением порока. Я поговорил о нем со всеми, с кем мог поговорить. Чем больше я слушал, тем больше приходил к выводу, что у него нет явной ахиллесовой пяты. Более того, все были от него в полном восторге, даже те, над кем он одержал верх. Поэтому я ночами лежал, уставившись в потолок, и думал, какие же аргументы мне привести присяжным. В итоге я выбрал этот.

«Дамы и господа!

Господин Рэндольф Хайтауэр – влиятельный и приятный человек. Но когда это дело завершится, он не пострадает от вашего решения, каким бы оно ни было. Ему в любом случае выплатят гонорар. Каким бы ни был ваш вердикт, он просто откроет следующую папку и возьмется за очередное дело того же клиента. [Нам не разрешается говорить присяжным, что клиентом в действительности является страховая компания. ]¹ И когда господин Хайтауэр предстанет завтра перед судом, то, независимо от специфики дела, у него будет та же любезная улыбка, та же безупречная манера держаться, та же располагающая внешность. Меня это пугает. Независимо от фактов, независимо от справедливости иска, независимо от тяжести вины или случая его клиента, он всегда остается одинаковым – предельно обаятельным, на редкость сдержанным, беспрецедентно убедительным – короче говоря, замечательным.

Я боюсь, что он вам понравится больше, чем я, потому что, по правде говоря, он больше внушает симпатию. Я боюсь, что вы почувствуете к нему большее расположение, чем ко мне, потому что он действительно кажется человеком, которого хотелось бы считать своим другом, тогда как я бываю резким и несговорчивым.

Я боюсь, что в силу своих симпатий вы решите дело в его пользу, хотя правосудие требует, чтобы решение принималось в интересах моего клиента. Вот чего я боюсь. И я много об этом думал».

Позже я действительно привел этот аргумент присяжным. К моему горькому сожалению, они не встали на сторону моего клиента. После процесса один из присяжных любезно заговорил со мной о моем выступлении.

– Господин Спенс, вы нам доверяли?

– Конечно, – не задумываясь, ответил я. – А почему вы спрашиваете?

– Потому что вы всячески подчеркивали свои опасения, что мы подойдем к этому делу как к личному состязанию. Это дело не было личным состязанием, господин Спенс. Мы принимали решение, руководствуясь фактами, а не личными симпатиями к защитникам сторон.

Внезапно до меня дошло, что я вне всякого сомнения доказал, что не вызываю расположения. Я слишком поздно осознал, что потратил отведенное мне время на защиту от адвоката, а не на защиту своего подопечного и подтверждение справедливости его иска. Я наделил своего противника такой силой, что его позиция оказалась более правомерной, чем моя. Я понял, что не имею ни малейшего представления о своем противнике. Теперь, по прошествии лет, я знаю, что это действительно хороший, добропорядочный человек, который просто старается, как может, представить интересы своего клиента. Но тогда я сражался с непобедимым великаном, которого сам же и создал. Я наделил этого великана – по сути, своего великана – силой, которая в итоге сокрушила меня.

В те дни я еще не знал многих вещей, которым здесь учу. Это был суровый урок, который я выучил и запомнил. Зачастую наши противники преуспевают в том, в чем мы не очень сильны. Зачастую они более мудрые, более яркие, более ловкие, более привлекательные, чем мы. Мы можем тратить все свое время, всю свою энергию и все свои силы на беспокойство о силе своего противника и тем самым отдать ему свою силу. Но ни один, даже самый искусный, аргумент не изменит нашего противника. Единственный человек, которого мы в силах изменить, – это мы сами.

Я давно перестал отдавать противнику свою силу. Я ее берегу. Я использую свою силу на подготовку к делу и защиту своего клиента. Я научился слушать свой тонкий внутренний голос, который говорит мне: «С тобой все в порядке. Ты вполне адекватный. Если ты направишь свою силу на исследование своей подлинной сущности, если ты будешь собой, если твои слова будут исходить из самой глубины сердца, где на самом деле и рождается истина, этого будет достаточно». Затем я произношу следующее: «Настоящим я наделяю тебя силой победить».

Сила/власть над смертью и налогами. Если вся сила исходит от меня, тогда почему я бессилен, скажем, перед смертью и налогами? Я не властен над смертью. Но я властен над собой перед лицом смерти. Я могу встретить смерть по-разному – в панике, мужественно и даже с радостью, в ожидании нового опыта. Мое умонастроение, мое поведение – это исключительно моя сила. Я не в силах отменить налоговое законодательство. Налоги устанавливает государство; государство обладает властью в этой сфере. Но только я обладаю властью решать, платить ли мне налоги, бороться с ними или даже уклоняться от их уплаты. Сила таких решений – моя и только моя.

Когда поздним вечером на пустынной улице меня окружает банда головорезов, я, возможно, не в силах от них увернуться. Но я в силах решить, как мне реагировать на их угрозу. Я могу испытывать страх, но я в силах определиться, как мне справиться со своим страхом. Я могу броситься бежать. Я могу остаться на месте и затеять спор с этими ублюдками, или начать с ними драться, или притвориться мертвым. Независимо от ситуации, источником всей силы и власти – для себя – являюсь я сам.

Понимание власти власть имущих. Когда один из нас вдруг выдвигается на высокий пост, происходит нечто сродни магии. Этот человек, который может обладать средним умом и заурядными способностями, вдруг становится совершенно другой личностью. Вспомните мелкого торговца в толстенных очках, который по иронии судьбы стал президентом Соединенных Штатов. Он обрел огромную силу/власть. Он принимал судьбоносные решения. Он обрек на смерть и страдания тысячи японцев во время Второй мировой войны. Мы дали ему такую силу/власть. И мы дали ему уважение как выдающемуся президенту, хотя он был всего лишь мелким торговцем, а значит, вполне обычным человеком.

Заняв президентский пост, Гарри Трумэн не стал чудодейственным образом мудрее или умнее. У него не произошел бурный рост нейронов в головном мозге. Его превращение из торговца в президента привело лишь к изменению самовосприятия. Но это был все тот же человек, с тем же образованием, с тем же опытом, с той же генетикой, с тем же количеством клеток мозга. Главное, что отличало торговца от президента, – это сила, которой он сам себя наделил и которую мы ему дали.

Когда один из моих коллег-адвокатов был возведен в ранг судьи, с ним тоже произошли странные метаморфозы. Этот человек обладал базовыми навыками юридической практики и достаточно заурядным пониманием закона. Мы звали его Биллом – просто Биллом. Но как только он облачился в черную мантию, мы увидели в нем судью. Мы стали называть его «Ваша честь» и уважать его мнение, а также безоговорочно принимать его суждения, хотя раньше могли бы их оспорить. Если раньше его юмор казался плоским и сухим, то сейчас он воспринимался искрометным. Мы громко и слишком долго смеялись над шутками Билла. В свою бытность простым адвокатом он не очень хорошо играл в гольф, а в должности судьи почему-то никогда не проигрывал.

И Билл тоже видел себя в ином свете. Он верил обратной связи, которую получал от своих бывших коллег. Он любил, когда его называли «Ваша честь». Ему нравилось, когда люди вставали при его появлении в зале. Он испытывал что-то вроде самоупоения. Он обожал свою силу/власть. Он начинал верить в свою непогрешимость. Он (да и все мы) стал давать себе полномочия, находящиеся в исключительной компетенции Бога. Он мог лишить наших клиентов состояния, детей, крова над головой и даже жизни. Он мог отказывать нам в небольших просьбах, что в судопроизводстве влияет на исход дела. Так что он действительно вознесся до небес.

Сила других часто воспринимается на уровне чувств. Мы чувствовали всемогущество этого судьи. Вследствие этого мы чувствовали себя запуганными и зашуганными. Подобные чувства вызывают желание сжаться в комок и забиться под плинтус. На судейской скамье Билл стал тираном. Его потребность в уважении была ненасытной, а его требования – жесткими и суровыми. Некогда сам простой смертный, он относился к людям, как к безмозглым пешкам. В скором времени этот судья заработал всеобщее презрение. Его грубое, легкомысленное, зачастую бессмысленное использование своей силы/власти раскрыло его подлинную сущность. При этом сам Билл не изменился. Изменилось наше восприятие этого человека. Изменилось его восприятие себя.

Понимание силы родителей и учителей. Нас с рождения учат наделять силой других. В детстве родители и учителя были для нас некими божествами. Они обладали силой, которой мы не имели и не могли понять. Для вас моя мать могла быть приятной, вежливой и, возможно, красивой женщиной с проницательными, но добрыми глазами. Для меня же она была невероятной, непостижимой, загадочной женщиной – и остается такой даже сейчас, спустя много лет после своей смерти.

Умом я понимал, что мой отец – такой же человек, как и все. Но для меня он был смелее, сильнее, мудрее и лучше всех. Потому что он – мой отец. У меня были с ним проблемы, у меня были с ним споры, но это были споры с моим отцом. Слово «отец» до сих пор ассоциируется у меня с силой, а слово «мать» – с тайной.

Судья без истцов и адвокатов – это просто старина Билл. Родители без своих детей – это просто люди, друзья для своих друзей, сотрудники для своих работодателей, цифры для государственных органов. Без нас, наделяющих других силой, эти другие бессильны.

Понимание силы Бога. Аналогичным образом мы наделяем силой Бога. Сила Бога – это тоже наша сила. Будь это не так, нас бы не увещевали уповать на Его могущество. Следуя этим увещеваниям, мы тем самым умоляем Бога услышать наши молитвы и вернуть нам силу, которой мы изначально Его наделили.

Я хочу сказать, что нужно подходить к силе реалистично. Невозможно ожидать от Бога большего, чем мы Ему дали. Если мы не наделили Бога силой, Ему нечего нам вернуть. А раз мы признаем, что вся сила рождается в нас, не следует ли ее приберечь?

К тому же ни один истинный Бог не захочет нашей силы. У него и так всего полно, у него есть сила Вселенной – всех Вселенных. Ни один милостивый Бог, достойный нашего поклонения, не возжелает нашей ничтожной силы и не станет увещевать нас не скупиться. Ни один милостивый Бог, достойный нашего поклонения, не откажется принять нас в Царство Небесное за то, что мы приберегли свою силу, ибо наша сила была дана нам – чтобы вернуть ее людям, а не Богу, верно? Разве, распоряжаясь своей силой с любовью, мудростью и справедливостью, мы не действуем в угоду Богу, любому Богу? Разве распоряжение своей силой, вызывающее уважение окружающих, не является настоящим уважением к Богу?

Сила/власть судить. Все субъекты властных полномочий пытаются нас судить. Нам говорят, что нас судит Бог. Нас судят наши родители, и нас судят судьи. Но они обладают силой/властью нас судить, если мы наделили их такой силой/властью. В противном случае они судят нас только для себя, на что имеют полное право.

Несколько лет назад я защищал Имельду Маркос в Нью-Йорке. Вопреки своему образу в прессе, она была действительно маленьким человеком. Имельда Маркос была похищена Соединенными Штатами, овдовела и подверглась судебным гонениям со стороны международных политиков, которые согласились выдать бывшую первую леди Филиппин новому филиппинскому режиму за определенные уступки. Пресса тоже хотела упрятать ее за решетку и всячески промывала мозги населению, чтобы настроить всю нацию против этой якобы злой, алчной женщины, которая тратила деньги простых людей на модную одежду и драгоценности и у которой было три тысячи пар обуви. Эта женщина находилась в чужой стране, перед иностранным судом присяжных, за грубое нарушение иностранного законодательства, и ее дело защищал иностранец, кому она должна была доверить свою судьбу.

Однажды по дороге в суд мы с миссис Маркос ехали по оживленной улице, и на одном из светофоров к нам подбежал разносчик газет. Он держал в руках свежий номер Daily News, с гротескной фотографией миссис Маркос на первой полосе и огромным заголовком. Заголовок состоял всего из одного слова: «ХРЮ».

Я попытался отвлечь миссис Маркос, но она сразу же увидела газету.

– Должно быть, вам все это очень тяжело, – произнес я, сочувственно коснувшись ее руки.

– Нет, – сказала она. Ее взгляд был мягким и добрым, а в голосе не слышалось гнева или боли.

– Нет? – спросил я.

– Нет, – повторила она. – Это была не я.

Она была права. Это была не она. Я слышал много хрюканья во время того процесса, но оно ни разу не исходило от миссис Маркос. Она была, как позже признали присяжные, невиновной женщиной, ставшей жертвой международных политических игр. Но больше всего меня впечатлило то, что она не дала Daily News – и всем враждебно настроенным американцам, которые на самом деле ее не знали, – власти ее судить. В итоге она была себе единственным судьей.

Наделение силой субъекта властных полномочий можно сравнить с депонированием своей еженедельной зарплаты в банк. Пока мы не открыли банковский счет, банк не имеет власти над нами или нашими деньгами. Но после открытия счета мы вынуждены подчиняться правилам банка. Банк обретает власть распоряжаться нашими деньгами по своему усмотрению. Он вправе смешать их с чужими деньгами, одолжить другому лицу и получать с них проценты. Мы можем вернуть свои деньги, только следуя определенным процедурам, установленным банком. Мы можем прийти в банк только в установленное им время. Мы должны стоять в очереди с другими людьми, которые тоже доверили свои деньги банку. Мы становимся просто цифрой, прикрепленной к другим цифрам. В общем, как только мы отдали власть над своими деньгами банку, нам придется плясать под его, а не под свою дудку.

С учетом этого знания не стоит ли нам изменить свое представление о власть имущих? Не стоит ли нам проявлять к ним некоторое непочтение? Не стоит ли нам вернуть себе силу, от которой мы отреклись? Тот лысый мужик с большим животом и в толстенных очках, который сидит в местном ресторанчике со своей умирающей от скуки женой и молча уплетает годовую норму холестерина в виде жирного бифштекса, – просто человек, хотя мы называем его «Ваша честь». Священник, учитель, врач – это тоже обычные люди. Они страдают, суетятся, решают свои человеческие проблемы и часто отрекаются от своей власти в пользу других субъектов властных полномочий, чтобы позже умолять ее вернуть.

Как справляться с силой, обращенной против нас. Что делать, когда родители, преподаватели или начальники используют свою силу, чтобы управлять нами или причинять нам боль? Понимая феномен силы, мы можем нейтрализовать силу окружающих в отношении нас. Их угрозы, обвинения, оскорбления, гневные тирады – о чем это говорит? Это говорит об их ущербности, а не о силе. Личность каждого человека похожа на швейцарский сыр с дырками. Кому-то недостает интеллекта, кому-то – чувствительности, кому-то – проницательности или эмпатии. Красивый мужчина может компенсировать недостаток мужественности обаянием. Если кто-то быстро соображает, он может восполнять свои изъяны остроумием и находчивостью. Если у нас ума палата, мы будем использовать в качестве «конька» свой интеллект. Хорошая внешность, остроумие, сообразительность, интеллект – все это проявления силы. Но когда субъекту властных полномочий, например судье, нечем компенсировать свои изъяны, мы обычно сталкиваемся с откровенным деспотизмом.

Как только мы понимаем, как и почему злоупотребляют силой власть имущие, их сила перестает нас пугать. Мы видим ее проявления, пожимаем плечами и двигаемся дальше. Мы не оказываем ей почтения. Мы ее не боимся. Мы ей не поклоняемся. Ведь разве стоит поклоняться закатывающему истерику ребенку, сварливому одинокому старику, испуганному судье, бестолковому представителю власти?

В каком-то смысле таких людей немного жаль, потому что они не способны эффективно распорядиться своей силой/властью. Сила/власть в руках многих бесполезна. Судья может обладать всей властью, данной ему законом, вплоть до вынесения смертного приговора, но без мудрости он не сможет вершить правосудие. Родитель может иметь огромную власть над своими детьми, но властными методами он не вырастит из ребенка успешного человека. Начальник может уволить работника и испортить ему послужной список, но он никогда не сможет заставить его выкладываться по полной, творить, быть лояльным или стремиться к новым высотам.

Любая дискуссия о силе и власти была бы неполной без признания бессмертного закона лорда Актона: власть развращает, а абсолютная власть развращает абсолютно. Это неизменное правило применимо как к Богу, так и к человеку.

Бессилие власти. Ответственность – симбиотический близнец власти. Ни власть, ни ответственность не может эффективно проявляться по отдельности. Они напоминают двойную звезду, вращающуюся вокруг общего центра. Всемогущий судья отвечает за справедливое осуществление правосудия. Всячески почитаемый и боготворимый родитель отвечает за развитие и благополучие своего ребенка. Всесильный начальник отвечает за процесс производства на своем предприятии. Но ни один судья не сможет добиться справедливости без опытных адвокатов, предъявляющих ему факты; ни один родитель не сможет вырастить счастливого, успешного ребенка без любви этого ребенка; ни один начальник не сможет добиться высоких производственных показателей без уважения и содействия своих подчиненных. Разве мы не сталкиваемся с парадоксом? Разве не очевидно, что власть в конечном итоге принадлежит тем, у кого ее нет?

Нет более благодарных родителей, чем те, чьи дети понимают их стремление быть хорошими родителями, чьи дети помогают им в достижении их целей. Нет более благодарного начальника, чем тот, чьи сотрудники понимают тяжесть его ответственности и соответствующим образом себя ведут. Но сила помогать власть имущим – это всегда наша сила. Понимаете? И когда мы отдаем свою силу на благо тех, кто имеет над нами власть, мы, образно говоря, инвестируем свои активы, разве нет?

Одиночество власти. Власть одинока. Власть разъединяет. Бог, наверно, самая одинокая сущность во Вселенной. Нет более одинокого человека, чем судья. Никто так не нуждается в друзьях, как он. У начальника когда-то было много друзей среди коллег. Сейчас он существует отдельно от них. Он одинок. Одни старые друзья его ненавидят, другие – боятся. Родитель всегда отделен от ребенка. Родители и дети могут состоять в хороших отношениях. Они могут любить друг друга. Но они редко бывают друзьями, потому что им сложно быть друг с другом на равных, а равенство – основа любой дружбы. Власть, реальная или воображаемая, физическая или психологическая, изолирует.

Понимание невротической потребности во власти. Многие сильные мира сего занимают руководящие посты для удовлетворения невротической потребности во власти над другими людьми – тюремные надзиратели, полицейские, некоторые судьи, некоторые деканы, некоторые учителя, некоторые родители, почти все политики – ну, вы понимаете. Это неуверенные в себе, закомплексованные и действительно одинокие, испуганные люди. Их патологическая уязвимость – психическое заболевание. Она подпитывается скрытым недовольством и негативом. Как правило, такие люди лечат свое психическое заболевание большими дозами силы, что проявляется в виде гнева, жестокости, агрессии. Мне приходят на ум слова Платона: «Доступ к власти должен быть ограничен тем, кто не любит людей». Старая поговорка верна: «Этот мир станет лучше, когда сила любви заменит любовь к власти».

Понимание власти и ответственности. В то же время люди, наделенные ответственностью, часто боятся своей власти. «Что, если я злоупотреблю своей властью? Что, если я неумышленно использую ее во вред, а не во благо?» – задаются они вопросами. Для этих людей власть часто воспринимается как тяжкое бремя или ненавистная обязанность. Многие из тех, кто во время Первой мировой войны принимал трагические решения о том, кому жить, а кому умирать, так и не оправились от психических ран. Когда я должен отказаться от одних дел в пользу других, я каждый раз переживаю, был ли мой выбор правильным. Я знаю, что могу ошибаться. Я чувствую сомнения. Иногда вину. Власть часто является бременем. Мы не можем винить Бога. Мы не можем винить других. Это наша власть. Как и ответственность. И мы знаем, что проявлять власть над другими безопасно, не причиняя никому вреда, можно только в форме любви.

Ослепляющая сила власти. Власть над другими часто поднимает нас в иллюзорное облако, где мы скрыты от самих себя. Этот туман ослепляет и пьянит, а слепые тираны не могут расти в личностном плане или преуспевать. Ни один действительно великий деятель никогда не считал себя великим. Осознание потенциала собственного величия априори разрушает такую возможность. Я думаю о Джоне Стейнбеке и о том, как он высказался о своем бессмертном произведении «Гроздья гнева»: «Это не эпохальная книга. Я надеялся, что она будет эпохальной. Но это самая что ни на есть заурядная книга. И самое ужасное то, что это лучшее, на что я способен».

В то же время осознание того, что мы – источник собственной силы, невероятно окрыляет. Когда мы понимаем свою силу, мы освобождаемся от комплексов, избавляемся от страха и обретаем чудодейственные способности реализации своего совершенного потенциала.

Сила – это пистолет, который стреляет в обоих направлениях. Сила подобна пистолету с двумя стволами, направленными в обе стороны. Когда более сильный человек стреляет в более слабого, одна пуля летит в намеченную жертву, а другая – в того, кто нажал на курок. Как оружие, сила имеет мало преимуществ. Она вызывает недовольство и пожинает ненависть. Она порождает глубокую и непреодолимую жажду мести. Сила, проявляемая без любви, формирует негативную карму, которая возвращается к человеку бумерангом. Никто не знает, где и когда это произойдет, но она вернется со всей своей разрушительной мощью, как расплата за все неблаговидные действия. Возмездие – внебрачное дитя справедливости.

Когда я был начинающим адвокатом, чувствующим собственную силу, моя стратегия на судебном процессе состояла в том, чтобы разнести в пух и прах всех свидетелей другой стороны. Я обрушивался на этих свидетелей, стариков с водянистыми глазами, которые, как я знал, были лишь корпоративными марионетками, пытающимися сохранить свои рабочие места. Я обрушивался на научных экспертов, которые, как я знал, были проплаченными свидетелями и которым нужно было отработать свои гонорары, а не раскрыть правду. Я их безжалостно громил, крушил и крошил. Но уже через пятнадцать минут суд вынес неутешительный для моего клиента вердикт. Я был убит. Разве я не выиграл все судебные поединки? Разве я не сокрушил всех свидетелей? Разве я не был сильнее в перекрестном допросе?

Когда присяжные выходили из здания суда, ко мне подошла одна женщина. Она смотрела на меня со слезами на глазах. Очевидно, ей было нелегко отправить моего серьезно пострадавшего клиента из дворца правосудия ни с чем.

«Господин Спенс, – тихо сказала она, – почему вы заставили нас так сильно вас ненавидеть?»

Ее слова преследовали меня много месяцев. «Почему вы заставили нас так сильно вас ненавидеть?» В тот день я понял, что я не просто сокрушил свидетелей – я всячески издевался над ними, пытаясь сделать их объектом всеобщего осмеяния и презрения. Я злился на милых старых служак, которые всю жизнь улыбались своим боссам и своим клиентам, даже зная о том, что продают дефектное оборудование. Я ненавидел лицемерие. Я ненавидел несправедливость. И я нападал. Я нападал на всех, кто попадался мне на глаза. Я напал на адвоката компании, с его загадочной улыбкой и хитроумными доводами. Я напал на экспертов, с их витиеватыми речами и липовыми исследованиями. В пылу своего праведного гнева я непреднамеренно напал даже на присяжных, и моя жестокость вынудила их занять сторону ответчика. Я дал волю всей своей силе и тем самым нанес себе поражение.

Я по-прежнему утверждаю, что иногда нужно нападать и, нападая, делать это безжалостно, но силу нельзя применять для травли и насилия над слабыми и беззащитными. Не нападают на матерей и на детей, пока не станет очевидно, что матери заслуживают нападения, справедливого и адекватного нападения, а дети – отъявленные негодяи – сурового наказания. Безопасно проявлять силу можно только с благими целями. Сила – как бензин. Бесцельно разлитый по земле, он может привести к катастрофе с невообразимыми последствиями. При должном применении на нем можно приготовить ужин или прокатиться в Бостон.

Использование силы для устрашения. Я слышал, что есть книги, которые учат побеждать методами устрашения. В молодости на меня нагоняли страх более старшие и опытные адвокаты. Поднабравшись силы и опыта, я сам стал нагонять страх на других адвокатов. Помню, как я бросал вызов противникам, полагая, что это выбьет их из колеи. Помню, как я подходил к ним, смотрел им в глаза и говорил страшные, полные ненависти вещи. Сейчас я вспоминаю об этом с сожалением и грустью. Мне жаль, что я так боялся своего противника и был так не уверен в себе, что чувствовал себя обязанным прибегать к подобным методам. Мне грустно, что я не был достаточно мудрым, чтобы понять: попытки запугать противника вынуждают его к более активному сопротивлению, ибо нет более опасного противника, чем тот, который борется за свою жизнь. Я сожалею, что не берег свою силу для аргументации в спокойной, открытой, убедительной, честной манере. Но я боялся. Я не признавал свою силу. Вместо этого я стремился запугиванием завладеть силой противника. Тактика устрашения лишь демонстрирует всем, кто стал случайным свидетелем ее применения, жалкое бессилие горе-устрашителя.

ИТАК. Понятно, что сила нам нужна. Но нам нужна собственная сила. При этом в споре сила может проявляться как мягкость, сострадание, любовь, смирение или чувствительность.

Мы пришли к пониманию того, что даже звуки, которые мы раньше ассоциировали с силой, – суровый голос должностного лица, требовательные команды хулигана, – это просто убогий шум неуверенных в себе людей. Мы пришли к пониманию того, что за грубым применением силы часто скрывается трусость или серьезные личностные пороки; что сила часто бывает бесполезна – она не поможет завоевать любовь, уважение или успех. И мы узнали, что сила обманчива, что порой это лишь проявление бессилия. Так было на протяжении всей истории. Рокки всегда были более могущественными, чем Аполло Криды. Кроткие действительно блаженны и унаследуют землю.

Мы уже выяснили, что наша сила – и сила других людей – порождается нами. Вся сила исходит от нас.

Только от нас.

Теперь мы понимаем: мы и есть сила.

Вся сила.

4
Невероятная сила кредита доверия
Быть обнаженными

ЗАМОК. Меня никто не слушает. А почему меня должны слушать? Кто я такой?

КЛЮЧ. Любой человек может быть авторитетным, но для этого нужно рисковать и говорить правду – о себе.

Можно выступать как самый выдающийся в истории оратор, обладать самым подвижным умом, использовать самые эффективные психологические приемы и владеть всеми техническими средствами аргументации, но если у нас нет кредита доверия, мы можем с тем же успехом вещать перед пеликанами.

Как часто мы видим детей, которые побеждают в споре, потому что простым языком и с детской непосредственностью говорят правду? Мы видим обычных людей, которые одерживают внушительные победы, потому что им поверили. Они не качали прав и не становились в позу. Они не пытались кого-то очаровывать или кем-то манипулировать. Они просто были собой, со всеми своими изъянами – но собой.

Главный секрет успеха. Главный секрет успешного спора – не юлить. Большинство из нас могут говорить о себе – немного – и пробуждать у других ответные чувства – немного. Большинство из нас рассказывают о себе лишь часть правды. Мы утаиваем свою боль, свой гнев, свои опасения. Мы боимся демонстрировать свой страх, свою радость, свою зависть, свои потребности, свои идеи, свои уязвимые места, свое «я». Кредит доверия возникает из искренности – искренности до мозга костей. Мы корчим из себя Голиафа, но почему бы не вспомнить о Давиде? Позерством ничего не добьешься. Слезы, елейное красноречие – все это бесполезно, если нет кредита доверия.

Чтобы победить, нужно, чтобы нам поверили.

Чтобы нам поверили, мы должны быть убедительными.

Чтобы быть убедительными, мы должны говорить о себе правду – и только правду.

Уинстон Черчилль однажды сказал: «На самом деле единственное, что хотят слышать люди, – это правду, хотя ее очень волнительно говорить».

Поиски ребенка. Мы должны спорить из того места, где пребывает испуганный ребенок. Мы должны спорить из того места, где сдерживаются стенания и вопли, где кипит гнев, где вздымается и кричит монстр, где сливаются воедино любовник, святой и древний воин. Вот на чем мы должны сфокусироваться – на этом редком, богатом месте, этом ядре нашего существа. Это магическое место, где обитает искренность, порождающая кредит доверия.

Несколько лет назад я выступал в Чикаго перед группой холеных судебных юристов – тех самых любителей дорогих шерстяных костюмов в мелкую полоску. После выступления, когда я уже вышел в фойе, меня остановил молодой адвокат, одетый соответствующим образом, в шерсть в полоску.

«Со мной что-то происходит, – сказал он. – Раньше я выигрывал все свои дела. При этом я не умел вести перекрестный допрос. Я не умел спорить. Но я побеждал. Теперь же я знаю все уловки, которым учат судебных адвокатов, но почти никогда не выигрываю. Такое впечатление, что чем больше я оттачиваю свою технику, тем больше терплю фиаско».

Техника не повышает кредит доверия и, следовательно, шансы на победу. Даже самый красноречивый адвокат не способен одурачить своими маслеными речами коллегию присяжных. А вот мой двухлетний внук, стучащий по столу своей погремушкой, вызывает безграничное доверие. Он не умеет изложить свои доводы правильным педагогическим языком. Однако, когда ребенок плачет, мы знаем, что он голоден или устал. Кредит доверия начинается с ребенка.

ЗАМОК. Нам постоянно лгут – СМИ, политики, работодатели, все. Ложь – это образ жизни. Может, для овладения искусством спора нужно просто стать экспертом по лжи?

КЛЮЧ. Мы можем какое-то время дурачить Других, но в конце концов их внутренний детектор кредита доверия неизбежно выдаст сообщение: «Это неправда». В этот момент любой спор проигран.

Конечно, мы можем временно втереться другим в доверие, пытаясь вести себя максимально правдоподобно. Но только временно. Когда мы спорим, те, кто слышат и оценивают наши доводы, выпускают бесчисленные психические щупальца для определения малейшего намека на обман. Эти щупальца улавливают фальшь и надувательство. Эти щупальца ищут скрытую злобу и опасность, подстерегающую нас в лесу межличностного взаимодействия, через который мы прокладываем свой путь.

Наши психические щупальца. Если бы мы могли видеть свое психическое «я», оно бы напомнило нам странного двуногого жука с множеством чувствительных гибких отростков. Наши психические щупальца обвиваются вокруг говорящего, «прощупывают» его, изучают его, проверяют его. Он говорит правду? Все эти чувствительные отростки образуют систему тревожной сигнализации, которая взвешивает и оценивает все сказанное, услышанное и увиденное. Эта система ищет любое несоответствие – голоса, взгляда, движений, слов, мышечных подергиваний, неуместных покашливаний, темпа речи.

Мы все снабжены такими щупальцами. Наши невидимые детекторы кредита доверия, как и иммунные системы, постоянно отслеживают врагов, только на уровне более тонкой материи. В данном случае я говорю не об интеллекте. Такие детекторы есть как у гениев, так и у обычных людей. Я говорю не об интуиции и не о каком-то мистическом феномене. Я говорю о психическом механизме, с помощью которого мы можем распознать истину и защитить себя от прохиндеев.

Языки, на которых мы говорим. Как мы узнаем в следующих главах, мы общаемся не только с помощью слов. Мы общаемся с помощью звуков и их ритма. Мы можем красноречиво молчать. Мы говорим руками, телами, физическими словами – позой, движениями, жестами.

Обращайте внимание на улыбку. Что можно сказать о человеке, который все время улыбается, даже когда говорит о скорби, страданиях, боли? Видите? Он по-прежнему улыбается. А как насчет тех, кто улыбается с опущенными уголками губ, словно выдавливая из себя улыбку? Что они от нас утаивают? Как насчет тех, кто нервно подчеркивает подобием улыбки каждую вторую фразу? Вы их тоже встречали. Их рот в наносекунду складывается в шаблонную гримасу счастья, но вместо этого оставляет ощущение явной боли. Вызывает ли кто-нибудь из них доверие?

И на глаза. Говорят, что глаза – зеркало души, что насчет них? Мы все сталкивались с людьми, которые не позволяют заглянуть им в душу. Мы доверяем им не больше, чем тонкому льду. Я знал судью, который, разговаривая со мной, всегда смотрел в одну точку, чуть выше моей переносицы. Я думал: Господи, что у меня там такое? Я даже протирал это место салфеткой. Я вытягивался, чтобы быть выше. Но он поднимал взгляд, чтобы сфокусировать его в той же точке. За годы совместной работы этот судья ни разу не посмотрел мне в глаза – как, впрочем, и другим своим коллегам. Я не припомню ни одного слова, которое он сказал бы мне, а не моему лбу.

Тем не менее иногда глаза, как кривые зеркала, могут вводить нас в заблуждение. В суде я сталкивался с худшими из психопатических киллеров. Они целились в меня своими глазами, пустыми глазами, не выражавшими их ненависти. Это были глаза, лишенные жизни, глаза, в которых не читалось ничего, вообще ничего. В суде я видел и любящие глаза, скрывавшие порочное сердце. Я знаю адвоката страховой компании, который во время выступления всегда смотрит на меня и на всех глазами, полными обожания. И хотя это мой противник, я испытываю к нему теплые, дружеские чувства. Трудно испытывать антипатию к людям с любящими глазами. Но стоит мне абстрагироваться, как я понимаю, что что-то не так. Уж слишком много любви во взгляде, уж слишком много надрыва в голосе. Этот адвокат весьма умен. Он весьма красноречив – я называю его «Сахарные уста». И если кто-нибудь по своей наивности попадет в его ловушку, я не сомневаюсь, что мистер «Сахарные уста» вонзит ему нож в сердце все с тем же мягким и любящим взглядом.

Глаза человека, заслуживающего доверия, передают смысл того, о чем он говорит. Они выражают его чувства, будь то радость, печаль, скорбь или гнев, и не противоречат словесному посланию. Когда всего этого в глазах нет, мы знаем, что человек неискренен.

Язык тела. Движения тела порой говорят яснее слов. Мы все можем безошибочно определить начинающего оратора, который не знает, куда деть руки, и то засовывает их в карманы, то сцепляет за спиной, то держит вдоль туловища по стойке «смирно». Чертовы руки! Чертовы руки! Раньше я жутко боялся, что мне придется выступать без кафедры и не за что будет держаться. Женщинам проще. У них нет карманов. Но все же некоторые из них постоянно сжимают руки перед собой, словно их животам угрожает опасность.

Опытный оратор забывает о своих руках и позволяет им свободно двигаться, как этого просит душа. Но такой оратор вызывает доверие, только если не выдает и не вызывает противоречивых чувств. Недавно мне показали телевизионную презентацию бухгалтерских услуг. Мужчина в кадре был одет в типичном стиле «доверяйте мне» – серый деловой костюм, синяя рубашка и солидный галстук в приглушенных тонах. Его волосы были красиво уложены, а на плечах не прослеживалось перхоти, которая бы безвозвратно погубила весь имидж.

Следуя инструкциям тех, кто обучает продажам, этот диктор смотрел зрителям прямо в глаза и четко произносил свою речь. В месте, где мы должны были бы подскочить и закричать: «Да, да, больше ничего не говорите! Я это покупаю!», его язык тела противоречил его сообщению. Вербально этот товарищ призывал нас купить рекламируемые им услуги, а физически энергично тряс головой, словно говоря «нет».

Мы все знаем о языке тела и о значении определенных движений и поз. Человек может слегка отворачиваться от тех, кого он не принимает; он может подносить палец к углу рта, если находится в замешательстве, или прижимать пальцы к губам, когда заставляет себя слушать, а не говорить. Но язык тела не всегда говорит всю правду.

В деле, которое я возбудил против компании Chrysler, небрежно сконструированное сиденье, установленное в их автомобиле, стало причиной аварии, в которой серьезно пострадал мой клиент. В ходе судебного процесса меня обеспокоило то, что один из присяжных, фермер в рабочем комбинезоне, сидел со скрещенными на животе руками. Согласно теории специалистов в области языка тела, это означало, что он не принимает мою аргументацию. Но мне надо было его убедить. В Вайоминге вердикт суда должен быть единогласным. В итоге я словил себя на том, что больше обращаюсь к этому фермеру, чем к остальным присяжным. Но он по-прежнему держал руки скрещенными. Суд вынес однозначный вердикт в пользу моего клиента, но я не мог выбросить из головы этого фермера и подошел к нему, когда он выходил из зала.

– Вы знаете, – сказал я. – Я весь процесс очень из-за вас переживал. Вы сидели скрестив руки на животе, а мне сказали, что это плохой признак.

– О, это ничего не значит, – ответил он. – Просто у меня большой живот. Есть куда положить руки. – Он рассмеялся. – Вы были молодцом.

Наши детекторы кредита доверия. Мой опыт подтверждает, что люди, использующие свои естественные детекторы кредита доверия, почти всегда могут распознать ложь. Эта великая добродетель присуща американским присяжным. Почти в каждом судебном процессе адвокаты с обеих сторон нанимают экспертов для дачи показаний по вопросам, выходящим за рамки знаний обычных людей. Но показания экспертов оценивают обычные люди, и они делают это с поразительной точностью. Специалист по баллистике может утверждать, что остатки пороха на руках подсудимого свидетельствуют о том, что он стрелял из орудия убийства в день преступления. Но защита может пригласить эксперта, который скажет присяжным, что элементы, присутствующие в пороховом следе, встречаются в предметах повседневного бытового использования. К примеру, машинная смазка содержит барий, который часто ассоциируют с огнестрельным происхождением. Но даже если на руках подсудимого и порох, человек мог случайно коснуться выстрелившего пистолета или одежды убитого, не совершая противоправных действий. Он мог стоять возле дула пистолета, когда тот выстрелил. И так далее и тому подобное. Но кому из экспертов верить?

Присяжные – прирожденные эксперты в области кредита доверия. Как и люди, с которыми мы каждый день разговариваем. Они проверяют нас своими психическими щупальцами. Когда что-то не стыкуется, они бьют тревогу. Они видят и слышат незначительные различия в вербальной и физической коммуникации. Они улавливают, часто подсознательно, малейшие расхождения между словами, их звучанием и языком тела. Известный всем полиграф пытается анализировать наши физиологические реакции на предмет лжи, но каждый из нас устроен намного сложнее, чем это примитивное устройство. Наши органы чувств ежесекундно фиксируют сотни сигналов, и мы быстрее любого компьютера обрабатываем информацию и выносим свои суждения. Если детектору лжи с его оператором могут потребоваться минуты и даже часы для анализа одного-единственного предложения, наш ум выдает заключение о кредите доверия говорящему в доли секунды, по мере того как слова слетают с его губ.

Будь мы в состоянии тщательно проанализировать сигналы, которые мы передаем всего за несколько минут своей речи – противоречивая мимика, бессознательные повороты головы, приподнятые брови, диссонанс интонации и контекста, непроизвольные движения, предательское выражение глаз, – мы бы поняли, что просто невозможно намеренно, одновременно и безупречно выстраивать все эти коммуникационные нюансы. Если мы концентрируемся на том, что говорим, мы меньше замечаем, как мы это делаем. Если же мы пытаемся следить за своими звуками и жестами, мы становимся сосредоточенными, зажатыми, неестественными. Пытаться контролировать и синхронизировать множество сигналов, которые мы посылаем в процессе коммуникации, – это все равно что пытаться пасти стадо диких индюков. Мы можем ухитриться взять под контроль одного, но растеряем все стадо – и проиграем спор.

Биологическое преимущество правды. Существует хорошее биологическое объяснение того, почему честность испокон веков ставилась на вершину морального олимпа. Лжецы подвергают нас опасности. От физического нападения мы можем защититься, а от изощренной лжи – нет. В суде я могу представить свои аргументы честным присяжным и принять их честные возражения. Но я не могу защитить своего клиента, если кто-либо из присяжных имеет скрытый умысел, ибо этот присяжный обязательно нападет на моего клиента, обычно вероломно и исподтишка, где-нибудь в совещательной комнате.

Несколько лет назад я защищал шерифа, пустившего пулю в лоб тайному агенту (оперативному работнику, внедренному в преступную среду) на глазах двух своих заместителей. Убитый должен был на следующий день давать свидетельские показания перед большим жюри присяжных по делу, расследованием которого, среди прочих, предположительно занимался этот шериф. Дело получило широкую огласку. Дэн Разер рассказал о нем в программе «60 минут». Большому жюри задавали вопросы об организованной преступности в Вайоминге, и убийство тайного агента накануне его выступления в суде вызвало широкий резонанс. Народ был возмущен. Даже я, обученный исходить из презумпции невиновности, считал, что шериф убил свидетеля, который должен был свидетельствовать против него. Позже, после того как я согласился поговорить с шерифом, я пришел к выводу, что на самом деле он выстрелил в тайного агента в целях самообороны. Но когда я предстал перед коллегией присяжных штата Вайоминг, они были напичканы той же информацией из тех же СМИ, которой когда-то был напичкан и я и которая убедила меня в виновности моего подзащитного.

Осмелился ли я доверить его жизнь членам суда, которые под присягой заявляли, что могут быть справедливыми, несмотря на все, что они читали и слышали? Помню, что я повернулся к шерифу и сказал:

– Ну, Эд, будем делать ставку на тех, кто клянется в своей непредвзятости, или на тех, кто говорит правду и считает вас дьяволом во плоти?

– Давайте выберем тех, кто готов меня повесить, – сказал он. – По крайней мере, они честны.

Мы выбрали коллегию из мужчин и женщин, которые, не слышав даже слова от моего клиента, уже лишили его самого драгоценного конституционного права – презумпции невиновности. Но когда государственный прокурор не смог вразумительно доказать обвинение в убийстве, эти двенадцать присяжных, которые честно признали, что считают моего клиента виновным, столь же честно вынесли вердикт «Невиновен». Людям, которые говорят правду, обычно можно доверять. Вот почему честность испокон веков считается высшей добродетелью, и вот почему кредит доверия всегда имеет такое значение.

ЗАМОК. Не говорите мне, что человека нельзя одурачить. Меня не раз водили за нос.

КЛЮЧ. Всех водили. Но когда нас водят за нос, наши детекторы кредита доверия обычно притупляются нашими желаниями.

Я, как и вы, знаю, что нас можно одурачить. Но знаки, сигналы, тревожные звоночки – все это всегда есть, и все это можно увидеть и услышать, если смотреть и слушать. В большинстве случаев нас водят за нос не потому, что мы не способны распознать обман, а потому, что мы не хотим этого делать. Мы воспитаны на Санта-Клаусе и Супермене. Мы хотим верить в мифы. Нас учили, что в Америке всем гарантировано право на свободу и справедливость. Мы хотим верить прокурору в зале суда и ведущему выпуска новостей. Мы хотим верить в то, что мы любимы. Мы хотим доверять своим друзьям и соседям. Мы хотим чувствовать себя в безопасности. Мы хотим хорошо и вкусно питаться. Мы хотим быстро разбогатеть. Мы хотим больше, чем хотим обращать внимание на свои детекторы кредита доверия.

Я верю, что большинство людей говорят мне правду – правду для них. Я верю, что большинство людей хотят творить добро – добро в их понимании. Я верю, что большинство людей честные – настолько, насколько им это удобно. Я верю, что большинство людей не причинят мне вреда – по крайней мере, умышленно. Речь не о том, что нам не следует доверять всем, кто встречается на нашем пути. Речь о том, что нам следует смотреть и слушать. Способность видеть и слышать в два раза важнее, чем способность говорить, иначе зачем Бог дал нам два глаза и два уха, но всего один рот?

ЗАМОК. Я почти всегда стараюсь говорить правду, но меня не воспринимают так, как мне бы этого хотелось. Чего-то не хватает.

КЛЮЧ. Открытое проявление чувств порождает доверие. Мы есть то, что мы чувствуем.

Какие чувства вызывает у нас поведение нашего ребенка, намерение нашего партнера сменить работу, кадровая политика нашего работодателя или предполагаемое разделение города на зоны? Готовность открыто проявлять свои чувства почти всегда укрепляет кредит доверия. Но многие из нас отказываются выражать свои чувства, потому что боятся разозлиться. «Я держу себя в руках, чтобы не взорваться». Но за гневом часто скрывается страх. Поведение нашего ребенка может нас злить, но на самом деле мы боимся, чтобы он не попал в беду. Политика нашего работодателя может нас бесить, но на самом деле мы боимся потерять работу. Разделение города на зоны может вызывать у нас праведный гнев, но на самом деле мы боимся, что это решение повлияет на стоимость нашей недвижимости. Спор может быть поединком, а любая борьба порождает страх – страх проиграть со всеми вытекающими последствиями.

Страх – топливо успешного спора. Я не могу припомнить ни одного спора со своим участием, где не присутствовал бы страх. Если я проигрываю спор, я как минимум испытываю разочарование. Но разочарование неприятно, и механизмом оперативного уклонения от неприятных эмоций является страх. Страх помогает нам избежать боли – неизбежного спутника риска, на который мы идем в споре. Даже слабая боль – это все равно боль, и даже слабый страх – это все равно страх.

Кредит доверия и признание страха. Я привел несколько упрощенный, но корректный аргумент, что для получения кредита доверия мы должны говорить правду. Мы уже обсудили, что бояться – это нормально и что страх должен присутствовать. Но стоит ли заходить так далеко, чтобы признаваться в своем страхе Другим? Я считаю, что да. Я считаю, что правда, и особенно правда о страхе, создает кредит доверия.

Недавно я собирался выступить с заключительной речью перед судом присяжных по нашумевшему делу Рэнди Уивера, моего подзащитного, которого обвиняли во многих преступлениях, в том числе в убийстве федерального судьи. Помощник прокурора только что выступил с обвинительной речью, которая, по мнению многих, была лучшей за всю его карьеру. Жизнь моего клиента зависела от того, насколько убедительно я смогу изложить свои доводы. Перед моим выступлением суд объявил пятиминутный перерыв, и я нетерпеливо расхаживал взад-вперед, с натянутыми, как струна, нервами. Из зала мне махнула рукой моя коллега, с которой я вел другое дело об убийстве. Она видела мою боль.

– Позвольте мне рассказать вам свежий анекдот, – сказала она, когда я к ней подошел.

– Мне не нужно анекдотов, – нервно запротестовал я. – Лучше скажите, как мне быть настоящим.

И внезапно я понял, как мне быть настоящим. Я должен почувствовать страх – снова. Проклятая боль страха. Но чем прикрыть эту боль? Может, бравадой? А кто любит самодовольных, напыщенных петухов? Может, прикрыть ее холодным, бесстрастным видом? А кого трогают черствые, бездушные, апатичные упыри? Кто им поверит? Может, спрятаться, как улитка, в свою раковину? А кто доверяет тем, кто их избегает? Тогда, может, броситься в атаку, как лев? А кто пойдет навстречу такому грозному зверю? Может, убежать, как заяц? А кто доверяет трусам? Спрятаться в раковину, броситься в атаку, удрать – все это реакции на одну и ту же эмоцию: страх. Перерыв закончился, и присяжные заняли свои места.

Судья произнес заветные и вызывающие священный ужас слова: «Господин Спенс, можете начинать». Я быстро окинул взглядом присяжных. Они смотрели на меня в ожидании, что я им скажу; они готовились оценивать мои доводы. Смогу ли я ответить государственному обвинителю? Поверит ли мне жюри? Оправдаю ли я надежды своего подзащитного? Мне хотелось бежать. Я чувствовал себя львом, попавшим в западню. Мое сердце бешено билось. Я боялся. Боже правый, я всегда так боюсь!

Затем я посмотрел вниз, на свои ноги, и попытался почувствовать, где находится мой страх. Он находился там же, где всегда, сжимая мои ребра и поднимаясь все выше. Я поднял взгляд на присяжных. «Дамы и господа присяжные, – услышал я свой голос. – Хотелось бы мне чувствовать себя иначе, но даже после стольких лет работы в суде у меня это не получается».

Некоторые присяжные выглядели ошарашенными. Вот тот адвокат, который бесстрашно руководил делом подсудимого и провел перекрестный допрос более полусотни свидетелей, в основном враждебно настроенных – сотрудников ФБР, судебных исполнителей, экспертов. Вот тот человек, который, казалось, всегда способен добиваться своего, и сейчас он признается в своем страхе. Они смотрели. Они ждали. Их щупальца были выпущены и, как невидимые локаторы, зондировали ситуацию.

«Я боюсь, что не смогу выступить перед вами так, как этого заслуживает Рэнди Уивер, – сказал я. – Я боюсь, что после трех месяцев судебных разбирательств я не справлюсь со своей задачей. Хотелось бы мне быть большим профессионалом». Как всегда, страх начал исчезать, уступая место аргументации, которая в итоге заняла около трех часов. Это была честная аргументация, порой сердитая, порой ироничная, со стилистическими и синтаксическими погрешностями, которые повергли бы в ужас любого уважающего себя профессора английского языка. Это была максимально приближенная к жизни аргументация, на которую я только был способен, – аргументация, которая была призвана освободить моего клиента.

Когда я закончил излагать свои доводы и жюри удалилось на совещание, ко мне подошел молодой адвокат.

– Господин Спенс, почему вы так нескладно начали? – спросил он.

– Что вы имеете в виду? – спросил в ответ я.

– Казалось, вы никак не можете собраться с духом, а потом так разошлись, что мама дорогая, – рассмеялся он. – Но начали нескладно.

– Я начал «нескладно», потому что так у меня вышло, – сказал я.

– Ого, – сказал он.

Но, похоже, он не понял, что я имел в виду. Человек поверил моим доводам, но не понял, что их убедительность была следствием искренности адвоката, который боялся оплошать и был готов это признать.

Кредит доверия и ложь во спасение. Колеса общественного локомотива смазываются так называемой ложью во спасение. Мы говорим другу, что он замечательно выглядит, когда он выглядит как жертва, по которой прошлась стая горилл. Мы можем хвалить за ужином еду, хотя она просто ужасная. Мы говорим людям, которым нас представляют, что рады с ними познакомиться, хотя нам нет до них никакого дела. Социальное взаимодействие – это, по большому счету, притворство. Но мы негласно позволяем друг другу рассказывать светские байки. Иногда нам необходимо в них верить.

Недавно мы с Имаджин обедали в кафе, и к нашему столику подошел мужчина. Это оказался мой старый знакомый, которого я не видел с тех пор, как он был молодым выскочкой. Он постарел, поседел и располнел, но, к счастью, я его сразу узнал. «Хорошо выглядишь», – сказал он, что в вольном переводе означало: «Да-а, годы берут свое». Но мой знакомый продолжал петь мне дифирамбы, хотя язык его тела противоречил его словам.

Ну а что он должен был сказать? «Господи, чел, мы не виделись двадцать лет – ты выглядишь так, будто тебя переехал грузовик. На лице морщины размером с траншею. А твои волосы – раньше они были русые, а теперь почти седые. Но несмотря на эти следы жизни, я все-таки смог тебя узнать». А что должен был сказать я? «Когда мы в последний раз виделись, ты был молодым красивым парнем, а теперь я не смог бы отличить тебя от тех пузатых плешивых ублюдков, которые вечно подходят к моему столику, мешают мне обедать и говорят мне, что я хорошо выгляжу». Я должен был это сказать? Нет. Поэтому я сказал: «Сколько лет сколько зим, приятель! Ты тоже хорошо выглядишь!» А когда мы уходили, он, вероятно, подумал: «Совсем сдал, старина». А я подумал: «Да, время не пощадило этого красавца». Ни один из нас не высказал свои мысли вслух. Это был наш подарок друг другу. Он не имел ничего общего с кредитом доверия.

ЗАМОК. Главное в споре – играть. Ты или хороший актер, или нет. Я никогда не был хорошим актером.

КЛЮЧ. Играть – значит раскрывать правду. Чтобы быть хорошим актером, надо играть так, чтобы вам верили.

Чаще всего мне задают вопрос: «Когда вы в суде, вы играете?» Что подразумевает: «Мы можем вам доверять? Вы кажетесь достаточно искренним. Мы хотим вам верить. Но, должно быть, вы опытный актер, который может одурачить присяжных, которые, следовательно, могут одурачить нас», что, естественно, поднимает вопрос актерской игры. Что это такое?

Играть – значит быть. Настоящая актерская игра никогда не бывает притворством. Наоборот, она требует правдоподобного изображения персонажа в его жизненной ситуации. Актер должен вжиться в свою роль и проявлять свои реальные чувства – гнев, радость, удивление, печаль, боль. Когда Аль Пачино играл слепого, ворчливого отставного офицера в фильме «Запах женщины», он не притворялся слепым. Он представлял себя слепым. Он настолько вжился в свою роль, что утратил способность видеть. Конечно, мы можем притворяться, но актеры, которые притворяются, редко получают «Оскар».

Тем не менее самое безупречное исполнение на сцене, самый безупречный спектакль – плоды долгих многодневных репетиций – длится всего пару часов. Звезды кино отрабатывают свои реплики, пока они не станут теми самыми репликами, а каждая сцена снимается снова и снова, пока не будет выглядеть максимально правдоподобной. Режиссеру, как и нам, важен кредит доверия. В споре, в отличие от мира театра и кино, мы не можем позволить себе роскошь многократно прогонять и оттачивать свое исполнение. Мы не можем попросить своих жен или работодателей проигнорировать наши последние слова и подождать, пока мы их произнесем правильно. Если мы притворяемся, то, как бы искусно, убедительно и заученно мы это ни делали, в какой-то момент Другой почувствует: что-то не так. В этот момент мы проиграли спор. Нам верят, потому что мы говорим правду – правду о фактах, которые мы знаем, и правду о чувствах, которые мы испытываем.

ЗАМОК. Так как мне говорить правду? Может, я не знаю как.

Нас с детства наставляют говорить правду и всю жизнь твердят, что «честность – лучшая политика». Однако мы не слишком преуспели на этом поприще. Как ни странно, наше общество не приветствует правду. Я не слышал об учебных курсах «Как говорить правду». Я не слышал об Организациях анонимных лжецов. Я не встречал специалистов по правдивой риторике, а если кто-нибудь заверяет меня, что он всегда говорит правду, мне хочется поскорее сделать от него ноги.

Горький опыт учит нас тому, что за правду наказывают. Если мы говорим правду, нас часто ругают, отвергают или третируют. Если мы признаемся в каком-то проступке, даже в самом незначительном и невинном, нам устраивают за это головомойку. Если мы признаемся в своем страхе, нас презирают. Если мы открываем свои потайные желания, нас высмеивают. Если мы признаемся в любви, нам порой отказывают. Если мы выражаем свою антипатию, нас делают изгоями. Если мы проявляем гнев, нам отвечают гневом. Мы учимся уклоняться от правды. Мы создаем мифы, чтобы укрыться за ними, как за баррикадами. Мы шарахаемся от правды, как от чумы. Мы слышим, что искренних людей называют идиотами, дураками и наивными простаками. Правда стала ругательным словом. Упаси нас, Господи, от правды! Особенно от правды о себе.

КЛЮЧ. Научитесь быть обнаженными.

Несмотря на этот горький опыт, нам всем нужно учиться раздевать свою психику. Но чтобы убедить вас снять свои психические одежды, я должен это сделать первым. Следуя метафоре, я признаю, что боюсь оказаться не на высоте – обнажить свой, возможно, обвисший живот, свою, возможно, бледную, незавидную грудь или какие-то другие непривлекательные вещи. Но я все равно считаю, что мы должны говорить так, как будто мы голые.

Однажды я написал следующую пародию, чтобы проиллюстрировать фрустрацию судей, которые не в состоянии извлечь истину из выступлений адвокатов.

Когда я проснулся, все присутствующие в зале суда, включая свидетелей, были без одежды, в одних чулках. Прокурор сидел совершенно голым, и его волосатый живот выдавал особый вид беременности, которым страдают большинство мужчин в возрасте пятидесяти лет. При всей странности ситуации прокурор, казалось, чувствовал себя вполне комфортно. Он откинулся на спинку кресла и рассеянно почесывал подмышку, медленно перебирая пальцами ее редкую растительность. Его тощие икры украшала пара подвязок, и он шевелил носками ног в черных шелковых чулках. Мой взгляд переместился на собственную персону. Она тоже была совершенно голой и – о ужас! – в разных носках! Дабы прикрыть свой срам, я придвинул поближе кафедру.

– Господи, Ваша честь, все голые! – закричал я.

– Какая наблюдательность, советник, – скучающим голосом ответил судья.

– Но почему?

– Все просто, советник. Я приказал всем снять одежду – всю, кроме носков. Стопы уродливы.

– Но почему, Ваша честь, при всем уважении к вам, вы приказали всем снять одежду?

– Я скажу вам почему! Я сыт по горло уловками и хитростями всех этих фраеров в модных костюмах от Brooks Brothers. Юристы, представляющие свои дела обнаженными, более склонны говорить правду.

– Но вы-то, Ваша честь, одеты. Это нечестно, – запротестовал я.

– Судебная привилегия, советник. Мы, судьи, скрываем много тайн под этими черными мантиями, – и расхохотался, словно отпустил особо удачную шутку.

Мы носим психическую одежду, чтобы скрывать свою личность. Мы стали обществом, где важно не кто мы есть, а как мы себя подаем. Где важно не столько быть, сколько выглядеть хорошими. Наш имидж, а не подлинные сущности, наши мифические, а не настоящие «я» продаются сплошь и рядом в красивых упаковках, как персики в супермаркете. И мы уже так запутались в этих маскировках, что перестаем отличать оригинал от подделки. Мы уже не знаем, кто есть кто. Здесь-то и кроется великая сила наготы. Когда Другой стоит перед нами обнаженный, мы видим его в реальном свете. И динамика нашего взаимодействия начинает меняться. То, что Другой доверился нам настолько, чтобы показать себя настоящим, говорит о том, что он тоже заслуживает доверия.

Иногда, когда мне сложно в себе разобраться, я представляю, что сбрасываю с себя одежду и стою перед своей аудиторией голым. Порой это страшно даже представить. Быть голым? Обнажить те уязвимые, редко посещаемые, незащищенные места психики! Однако под нашими психическими покровами скрывается огромная сила кредита доверия, которая позволяет нам спорить, быть услышанными, быть понятыми и побеждать.

ЗАМОК. Если я скажу правду, если я скажу Другому, чего я на самом деле хочу, это выйдет мне боком. Знаю, проходили.

Если мы скажем своему соседу, что хотим купить его участок, цена этого участка сразу повысится. Если мы скажем своему другу, что вожделеем его жену, имущество, его лакея или горничную, как в десяти заповедях, наш друг на нас ополчится. Если мы признаемся своему партнеру в желании заняться нетрадиционным сексом, у нас могут быть серьезные проблемы. Мы все это знаем. Но…

КЛЮЧ. Когда мы раскрываем свои истинные желания, Другому трудно нам отказать.

Признаваться в сокровенном – это очень сильно. Когда мы не просто просим о чем-то (и наша просьба разумна и уместна), а приоткрываем тайные завесы своей души, Другому не хочется говорить «нет».

Правда помогает продавать. В Лондоне мы с Имаджин заглянули на фермерский рынок Бёрманси. Это целая улица, уставленная лотками и тележками, где предлагаются всевозможные овощи и фрукты, произрастающие на Британских островах. Большинство продавцов сидели за своими прилавками, как деревянные индейцы со стеклянными глазами, в ожидании покупателей. Но один старик надрывно прокричал нам вслед: «Купите у меня овощи, сэр. Мне нужны деньги».

Не успев сообразить, что я делаю или почему, я подошел к нему и купил у него пучок моркови. Не скажу, что я люблю морковь, да и руки у меня уже были заняты пакетами. Тем не менее я совершил покупку, плененный искренностью этого продавца. Он не расхваливал нам свою морковь – какая она свежая и органическая. Он не пытался нас ни в чем убеждать. Он просто сказал нам правду: ему нужны деньги. Поскольку этот пожилой мужчина говорил открыто и честно, он вызывал доверие. А поскольку он вызывал доверие, я купился на его прямолинейный аргумент. И купил у него морковь.

Правда дарует свободу. Выступая перед присяжными по делу Рэнди Уивера, я применил похожую стратегию. Я прямо сказал жюри о том, чего я хочу. Я сказал: «Я хочу, чтобы после завершения этого процесса мы вышли из зала суда вместе – все мы». Я указал на моего клиента. «Я хочу, чтобы вы оправдали Рэнди Уивера. Я хочу, чтобы дети Рэнди Уивера, которые сидят вон там, – и указал на них, – вышли из зала суда вместе с нами и со своим отцом». Я медленно подошел к этим детям, давая присяжным возможность вглядеться в их лица, увидеть, как они слушают, ждут, надеются. Затем присяжные снова перевели взгляды на меня. «Я хочу, чтобы ваш вердикт освободил нас всех».

Через несколько недель после завершения того процесса я разговаривал с одной из присяжных, которая рьяно выступала за оправдание господина Уивера. «Вы сказали нам, чего вы хотите. Я хотела того же, – призналась она. – Я рада, что вы сразу говорили открыто. Нам было проще вас понять. Мы хотели дать вам то, чего вы хотите». Сила моей аргументации состояла в правдивом, честном изложении того, о чем я мечтал – и чего хотел.

Просите – и получите. Куда бы я ни шел, коллеги меня спрашивают: «Как ты выигрываешь эти баснословные иски?» Я отвечаю, что просто прошу денег. Я говорю присяжным, чего я хочу. Похоже, что чем больше мы чего-то хотим, тем больше стесняемся об этом попросить. Вы замечали, что люди, которые хотят быть вместе, боятся просто сказать: «Я бы хотел провести с тобой вечер»? Вместо этого они несут разную околесицу и в одиночестве разбредаются по своим домам. Им мешает страх – страх быть отвергнутыми.

Люди боятся расхваливать другим свои услуги. Они боятся поинтересоваться у врача, какое он ожидает вознаграждение. В гражданских делах с финансовой подоплекой я сразу говорю присяжным, что хочу вернуть своему клиенту деньги, и называю сумму. Когда присяжные удаляются на совещание, они точно знают, чего я хочу. Такая открытость идет на пользу и моему кредиту доверия. Как мы можем чувствовать себя комфортно с теми, кто явно чего-то от нас хочет, но молчит?

Кажется, что о деньгах просить нелегко. Хотя правовая система как зеркало нашего общества измеряет большинство человеческих ценностей в долларах, юристам неловко говорить о человеческой жизни, человеческом достоинстве, человеческой боли и страданиях на языке денег. Это смахивает на проституцию правосудия. Как присяжным откупиться от родителей, чью дочь превратили в лепешку, в кровавое месиво из сломанных костей и изувеченной плоти? Я начал свое выступление с вопроса, может ли суд присяжных вернуть родителям их погибшего ребенка. Это подводит нас к правде. Суд не может вернуть ребенка.

«Мы здесь ради торжества правосудия. У родителей отняли ребенка. Вы можете его вернуть? – Я смотрю на присяжных, на каждого из них. Я жду. – Значит, вы не можете свершить правосудие? Вы не можете вернуть ребенка? – Я подчеркиваю свой вопрос молчанием. – Тогда какой вердикт вы можете вынести? – Я снова делаю паузу, давая присяжным возможность обдумать мой вопрос. – Закон гласит, что при нанесении урона его необходимо восполнить. Как мы можем восполнить урон в данном случае? При всей власти суда, при всей власти закона мы практически бессильны свершить правосудие и добиться справедливости. Разве не так? Суд наделил вас полномочиями взыскивать с ответчика компенсацию за причиненный ущерб. Это единственный акт правосудия, который вы можете свершить. Присудить компенсацию за погибшую маленькую девочку. Хотя разве для родителей это правосудие? Тем не менее в подобных случаях это все, что может дать суд. Это все, что можете дать вы».

Дальше аргументация строится на простой истине. «Если вы обладаете властью присудить компенсацию, если деньги – это все, чем можно свершить правосудие в данном случае, если только деньгами можно оценить невыразимую боль утраты этих родителей, тогда следует ли присудить им лишь часть того, что им полагается? Следует ли причинить им еще большую боль, на этот раз со стороны закона, со стороны жюри, которое вынесет лишь отчасти справедливый вердикт? – Я по-прежнему делаю паузы, чтобы присяжные могли взвесить мои слова. – Правосудие в данном случае касается целого ребенка, так как родители потеряли всего ребенка, а не его часть. Поэтому я прошу вас о полном, а не о частичном правосудии. Не возвращайте родителям только часть их малышки. Не возвращайте им только ее маленькие ручонки с крохотными пухлыми пальчиками. Не возвращайте им только звук ее любимого, тонкого голоска. Не дарите им только ее улыбку или бархатное прикосновение щеки. Не возвращайте им только часть их ребенка. Дайте им все, что может дать правосудие. Это была малышка на миллион долларов. Верните им все, до последнего доллара. Верните им ее всю!»

Как я добиваюсь удовлетворения крупных исков? Я добиваюсь этого, потому что говорю правду, потому что мои клиенты ее заслуживают, потому что это справедливо. Я добиваюсь крупных выплат, потому что я о них прошу.

Просите о повышении зарплаты. О том, как спорить с начальством, мы поговорим в следующей главе. Но как попросить о повышении зарплаты? Опять же, просто попросите об этом.

«Господин Джонс, я хотел с вами поговорить. Но боялся. А этим утром меня осенило, что вам бы хотелось меня выслушать, потому что вы справедливый человек».

Оба эти утверждения звучат правдоподобно. Вы боялись. И ваш начальник действительно кажется суровым, но справедливым. Теперь он находится в вашей комфортной ловушке. «Я хотел поговорить с вами о повышении зарплаты. Вы могли бы уделить мне пару минут?»

Не спешите. Посмотрите своему боссу в глаза. Затем опишите работу, которую вы выполняете, и лояльность, которую вы испытываете и демонстрируете. Назовите одну вещь, которую вы можете делать лучше остальных. С этого места поподробнее. Почему вы уникальны? В чем вам нет равных? Вы вызываете у людей особую симпатию? С вами легче общаться, чем с другими сотрудниками? Вы обладаете способностью вовремя увидеть проблему и найти ее решение? У вас прекрасные организаторские качества? У вас отличная работоспособность? Говорите с позиции своего авторитета. Просите, чего вы хотите. И будьте предельно открытыми. Просите денег, которых вы хотите и которых вы заслуживаете. Можете добавить: «Я знаю, что времена нынче тяжелые. Потому что для меня они тоже тяжелые». Дайте своему боссу время переварить ваши слова. Он знает, что вы услышали его аргумент о трудных временах. Теперь вы просите услышать ваш.

Просите – вы ничем не рискуете. Но что, если начальник останется глух к вашим доводам? Он может сказать: «Что ж, мы как раз подумываем о сокращении штата, так что, если вы действительно недовольны своей зарплатой, мы рассмотрим вашу кандидатуру в числе первых». Но вы в любом случае выиграете. Что может быть более рискованным, чем продавать свою жизнь компании, для которой вы – дешевая разменная монета? Что может быть более рискованным, чем проработать еще год или двадцать лет на работодателя, для которого вы – пустое место?

ИТАК. На протяжении всей жизни мы все должны представать перед своими присяжными – коллегами по работе, начальством, супругами, детьми. У всех нас есть дела, которые мы должны выиграть. Но красивые слова и елейные речи редко оказываются действенными. Главное в споре – не слова, а личное взаимодействие. Главное – быть, а не выглядеть настоящими.

Проблема кредита доверия возникает, когда мы говорим не то, что имеем в виду, когда мы разлагольствуем о заботе, но на самом деле нам наплевать, когда мы прикрываемся глубокими убеждениями, но наша душа пуста. Проблема кредита доверия возникает, когда мы умалчиваем правду – как фактическую, так и эмоциональную, когда мы не говорим Другому о своем внутреннем состоянии.

Форма и содержание успешного спора может вытекать из логического, интеллектуального, линейного склада ума. Но энергия, сила и все, что волнует и трогает, что вызывает к нам доверие и, в конце концов, убеждает, рождается из души. Поскольку спор от души правдив, он несет в себе зерно истины. Когда мы умалчиваем правду, в нашей коммуникации чувствуется диссонанс. Словно по улице марширует армейская рота, а один солдат идет не в ногу. И никакими ухищрениями это долго скрывать не получится. Но когда мы откровенно выражаем свои чувства, наши слова гармонируют со звучанием нашего голоса и языком нашего тела. Когда мы говорим правду, фактическую и эмоциональную, все элементы коммуникации, физической и вербальной, автоматически складываются в один гармоничный поток.

Успешный спор разворачивается тогда, когда мы вновь обретаем способность быть собой, проявлять свои чувства и просто просить о том, чего мы хотим. Для этого нам придется сбросить свои психические одежды и предстать обнаженными перед теми, кому мы приводим свои доводы. Так что сила – в честности, когда люди не боятся говорить, кто они и чего хотят!

5
Сила слушания
Слышать сквозь шум

ЗАМОК. Они спорят, и я спорю в ответ. Но я никогда не побеждаю.

КЛЮЧ. Слушайте – просто слушайте, и вы начнете побеждать.

Если бы мне нужно было выбрать одно-единственное качество, составляющее искусство спора, это была бы способность слушать. Я знаю юристов, которые не умеют провести перекрестный допрос свидетеля, которые не понимают, из чего исходит судья, которые не могут установить истину из того, что им говорят. Я знаю юристов, которые не могут понять слабости своего оппонента или страхи прокурора; которые не могут понять стоящие перед ними проблемы, потому что они так и не научились слушать. Слушание – это способность слышать то, что люди говорят или не говорят, невзирая на слова, которые они произносят.

Слушайте невысказанное.

– Как вы относитесь к тому, что вдова просит у вас денег за смерть своего мужа? – с таким вопросом я однажды обратился к главному присяжному по делу, в котором представлял эту вдову.

– Не знаю, – ответил присяжный. «Не знаю» не означало, что присяжный не знает ответа. Оно означало, что ему неудобно мне отвечать. Считай он, что вершить правосудие за деньги нормально, то сказал бы: «Я отношусь к этому нормально».

– Подобные иски вызывают у вас какие-то чувства?

– Не совсем, – ответил присяжный. «Не совсем» не означало «не совсем». Оно означало «возможно». Присяжный не хотел вступать в публичный спор с товарищами вроде меня. Дома, своей жене, он сказал бы совсем другое. Поэтому я задал ему следующий вопрос:

– Если бы вы были дома и разговаривали об этом деле со своей женой, могли бы вы сказать ей что-нибудь в этом роде: «Я не думаю, что людям следует добиваться выплат за своих погибших мужей. Никакие деньги в мире не могут вернуть человека. Я считаю такие иски некорректными».

– Я не разговариваю о подобных вещах с женой, – ответил присяжный. Теперь он явно отказывался отвечать на поставленный вопрос.

– А если бы мы с вами были лучшими друзьями и разговаривали об этом деле за бокалом пива, что бы вы мне сказали?

– Я не пью пиво, – ответил он.

– А как насчет кофе? – я дружелюбно улыбнулся, чтобы мои вопросы не считали наездами.

Внезапно этот присяжный выдал:

– Моего отца убили, а мать не получила за это ни цента.

Вот оно что! Он мгновенно ощутил всю эту боль – ребенок без отца, мать, поднимающая детей без мужа.

– Должно быть, вашей матери было нелегко одной заботиться о семье. («Должно быть» – магические слова, означающие: «Я понимаю, каково это».)

– И не говорите.

Теперь мы с этим присяжным были по одну сторону баррикад.

– И, должно быть, нелегко было расти без отца.

Он смотрел вниз, на свои руки.

– Если бы вы могли помочь своей матери, вы бы это сделали?

– Конечно. Я бы старался как мог.

– Значит, вы не против, что я пытаюсь помочь миссис Ричардсон получить компенсацию для нее и ее детей?

– Нет, – сказал он. И наш спор был исчерпан – благодаря магической силе слушания.

Наша отчаянная потребность быть услышанными. Если зайти на кухню, где происходит типичная перебранка между супругами, и послушать, о чем они шумят, весь этот шум, как правило, свидетельствует об отчаянной потребности быть услышанными. Ибо если нас никогда не слышат, если нас не понимают, если нас не любят, мы чувствуем себя одинокими, даже когда мы не одни. Короче говоря, за скандалом обычно скрывается потребность быть услышанными, а за яростью – боль. Я вижу Ван Гога, который, отчаявшись быть услышанным, отрезал себе ухо и, когда его по-прежнему никто не слышал, покончил жизнь самоубийством. О, драгоценнейшее ухо – ухо, чтобы слышать!

Если мы умеем слушать, то, услышав гневные крики, как свои, так и Другого, мы умерим пыл, чтобы услышать не тираду, а плач, не надоевшие разборки, а одиночество, разочарование и, возможно, страх. Когда мы слышим все эти яростные вопли, пора тихо задаться простым вопросом: какая боль порождает эту отвратительную какофонию?

Суррогатная ярость. В зале суда адвокаты неоднократно сталкиваются с судьями, которые, похоже, испытывают потребность выместить свой гнев на других – обычно на нас. Часто их гнев вызван не нашими оплошностями, а проблемами с близкими или другим болезненным опытом личного характера. И набросится этот судья не на жену, которая за завтраком взвинтила ему нервы, не на коллегу, который мог его разозлить, не на апелляционный суд, который недавно отменил его решение, а на испуганного адвоката с широко раскрытыми от непонимания глазами, который просто попался ему под руку.

Вы когда-нибудь видели, как две собаки стоят нос к носу, вздыбив шерсть и напряженно виляя хвостами? Потом кто-нибудь пинает более крупную собаку палкой, и она атакует, но не своего обидчика, а более мелкую собаку. Люди поступают аналогичным образом. И собаки, и люди ищут козлов отпущения. Родитель часто вымещает свою боль на беспомощном ребенке, а не на супруге, причинившем эту боль. Начальник отыгрывается на несчастном подчиненном, а не на устроившем ему взбучку вице-президенте, которому до этого устроил взбучку президент, которому перемыл косточки совет директоров, так как акции компании резко упали в цене. Это напоминает мне о библейских прокаженных, которые считали, что смогут очиститься от своей проказы, если отдадут ее другим. Важно понимать этот процесс суррогатной ярости – вымещения гнева не на виновнике ваших бед, а на ни в чем не повинном и, как правило, беззащитном человеке.

В то же время не стоит спорить с грубыми, наглыми, психически неуравновешенными личностями, в какой бы системе они ни работали. При взаимодействии с ними необходимо позаботиться о том, чтобы себя защитить. Но слушание всегда является действенным средством, ибо ответный гнев закрывает нам уши, выключает наш мозг и истощает нашу душу. Он готовит нас к схватке, а не к конструктивному и успешному спору.

Слушайте ухом души. Бесконечные знания, как скрытые сокровища, можно почерпнуть, если слушать ухом души. Позвольте уху души поведать вам, что оно слышит. Доверьтесь ему. Я не говорю здесь о чем-то мистическом. Я просто отдаю дань признания и доверия обширному хранилищу знаний, с которым мы родились и которое неуклонно и незаметно пополняем на протяжении всей своей жизни. В результате мы, практически не задумываясь, выбираем слова. И то, как они вместе складываются – синтаксическая конструкция, тон голоса, изменение интонации и другие нюансы, которые улавливает Другой, – несет больше информации о говорящем и его послании, чем сами слова. Когда я был маленьким, мама часто мне говорила: «Ты можешь сказать, что представляет собой человек, как только он открывает рот».

Мы обладаем способностью практически моментально подключаться к хранилищу своего ума, сортировать миллиарды единиц хранящейся там информации, отбирать ту, которая кажется соответствующей нашему решению, и представлять это решение в форме эмоций и чувств, обычно позитивных или негативных. О людях, которые слушают ухом души, говорят, что они прислушиваются к интуиции. Но мы все обладаем ухом души. Главное – слушать им и верить тому, что оно нам говорит.

Как можно верить непроверенным, неподтвержденным сведениям из непонятно какого источника? Нас учат руководствоваться логикой и требовать доказательств. Но сознательный, логический ум может обрабатывать лишь некоторые факты и концепции, и даже тогда мы не уверены в своей логике, ибо логика часто бывает пагубным даром. А ухо души слушает целые базы данных и делает выводы, выражая их в виде чувств.

Не существует пользовательского руководства, объясняющего принцип работы уха души. Но оно нужно не больше, чем руководство, объясняющее секреты биения сердца. Сердце бьется. Ухо души слышит. Мы можем настроиться на свое сердце и услышать его биение. Аналогичным образом мы можем настроиться на свое ухо души и услышать его мудрость.

Музыка слов. Если мы слушаем, то можем услышать и музыку, которую несут в себе слова тех, с кем мы говорим. Все люди играют определенную музыку на своих индивидуальных музыкальных инструментах – голосовых связках. Играют ли они живую, радостную мелодию – или подавленную и грустную? Звучат ли они так, будто слова застревают в горле? Их голос сильный и уверенный – или слабый и нерешительный? Мы слышим действительно музыку – или монотонное звучание бездушной машины? Слышим ли мы звуки гнева, агрессии, скорби? Соответствует ли звучание слов их содержанию? Звуки голоса похожи на свет, проходящий сквозь фильтр. Как свет отражает цвет фильтра, так и звуки, издаваемые человеком, отражают его сущность и настроение.

Иногда, слушая заключительное слово своего оппонента, я откидываю голову на спинку стула, закрываю глаза, абстрагируюсь от слов и фокусируюсь только на звуках. Звуки всегда передают смысл сообщения лучше слов. Звуки выдают нетерпение, озабоченность, гнев, зерно истины и силу, способную изменить мнение жюри. Если звучание слов, какими бы красивыми они ни были, меня не трогает, оно не тронет и присяжных. Звуки несут смысл. Только когда звуки проникают мне в душу и будоражат ее, я выступаю с ответной аргументацией.

Лучшие письменные речи в истории, с самыми отточенными синтаксическими структурами и самым выразительным лексическим наполнением, при устном изложении могут проходить через сознание слушателя, как холостые радиоволны, если слова не сопровождаются звуками пламенной души. Геттисбергская речь Линкольна, которую нас учили возводить в культ, считается произведением искусства и чуть ли не поэзией. Но говорят, что эта речь не произвела особого впечатления на аудиторию, которая ее слышала вживую.

Слушайте глазами. Я уже говорил о зарождающейся науке кинесике, изучающей так называемый язык тела. Часто можно сказать, как человек к вам относится, по такому простому жесту, как рукопожатие. Вы почувствовали, что он на долю секунды расслабил руку – верный признак тревоги или неприятия? Вы заметили, что он решает – пожать вам руку или обнять вас? Как он держится, когда обнимает вас на людях? Смотрит ли он вам в глаза во время приветствия, и если да, то что эти глаза говорят?

Язык тела – это невербальная информация для глаз. Телодвижения отражают страх, скуку, интерес, неприятие, открытость, влечение, заботу, ненависть. Они могут многое нам рассказать, если мы будем внимательно слушать – глазами. И самый простой способ понять, что говорит чей-то язык тела, – это сымитировать его, а затем спросить себя, что мы чувствуем, когда занимаем то же положение тела, что и Другой.

К примеру, если мы видим, что человек слушает кого-то, крепко прижимая указательный палец к губам, мы можем перевести свой палец в то же положение – и сразу поймем, что мы как бы упреждаем себя хранить молчание и внимательно слушать. Когда мы имитируем легкое касание указательным пальцем рта, которое совершает Другой, мы понимаем, что смысл этого движения в вольном переводе означает: «Интересно, этот товарищ говорит правду?» Аналогичным образом, когда кто-то скрещивает руки или ноги, смысл этих жестов обычно очевиден. Таких комбинаций бесчисленное множество. Как и исключений.

Мы можем слушать глазами, изучая внешний вид Другого. Что за кричащий галстук? Может, это проявление неординарности? Я знаю женщину, которая везде, даже на официальных мероприятиях, ходит в футболке и поношенных мешковатых штанах. Что это о ней говорит? Однажды я наблюдал за подсудимым, который сам выступал в свою защиту. Он был в безукоризненно сшитом костюме. На нем были дорогие и безупречно начищенные туфли. Его лицо было идеально загорелым. Его рубашка была накрахмалена и отглажена, а на золотых запонках красовались инициалы их обладателя, выгравированные старинным английским готическим шрифтом. Заняв место за свидетельской трибуной, этот подсудимый скрестил ноги, окинул взглядом свои штаны и брезгливо смахнул с них невидимую ворсинку. Затем он поднял глаза, слегка вздернул нос и посмотрел на обвинителя в ожидании первого вопроса. В принципе, он мог вообще ничего не говорить – присяжные уже вынесли мысленный вердикт в его пользу.

Мы можем слушать глазами, наблюдая за походкой людей. Они спотыкаются? Они ходят так, будто несут на своих плечах всю тяжесть мира? Есть ли в их походке бодрость, энергичность, развязность, заносчивость? Взгляните, как они топают, будто злятся даже на землю под ногами. В суде я всегда прошу вести записи своего помощника, чтобы самому свободно наблюдать за присяжными, когда они следуют к своим местам. Их манера держаться – это печать, которую наложила на них жизнь. Я вижу мужчин, которые идут к скамье присяжных, словно взбираются на холм. Я вижу женщин, которые порхают, словно воробьи. Я вижу юношей, которые скачут, как жеребцы на ринге. Я вижу, как люди шаркают, скользят, ползут, крадутся, идут на цыпочках, – будто читаю их автобиографию.

ИТАК. Чтобы успешно спорить, нужно понимать, о чем спор. Иначе мы будем напоминать борца, который выполняет сотню ударов за раунд, но ни один из них не попадает в цель. Мы ежедневно видим людей, которые ругаются, воюют, спорят со всеми и обо всем. Их жизнь превратилась в вечный и бесконечный спор. Мы видим и тех, кто спорит и побеждает, – они умеют слушать.