Kitobni o'qish: «Убеждай как разведчик. Методы спецслужб для установления контакта и влияния на людей»

Рэйчел – за все, что было, и за то, что будет.

Серия «Методики спецслужб. Тренировка памяти, внимания и проницательности»

Sell Like a Spy: The Art of Persuasion from the World of Espionage

by Jeremy Hurewitz

Copyright © 2024 by Jeremy Hurewitz

© This edition is published by arrangement with WAXMAN LITERARY AGENCY

and The Van Lear Agency LLC. All rights reserved.

Перевод с английского Н. Князева

© Князев Н., перевод на русский язык, 2025

© Бортник В., иллюстрация на обложке, 2025

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2025

Убеждай, как разведчик
Отзывы о книге «Убеждай, как разведчик»

«“Самое мощное оружие – разум!” — гласил плакат армейского спецназа конца 60-х годов. Это утверждение актуально и сегодня. Неважно, какими технологиями владеет армия. Ее основное оружие – умение найти общий язык и выстроить доверительные отношения с иностранными партнерами: представителями самых разных культур и традиций. Читатели книги “Убеждай, как разведчик” узнают, какими принципами и стратегиями пользуются разведчики и как адаптировать эти стратегии к своей профессиональной и повседневной жизни».

– Генерал-лейтенант в отставке Джон Ф. Малхолланд-мл., бывший заместитель главы Командования специальных операций США

«В книге “Убеждай, как разведчик” Джереми Гуревиц со знанием дела выделяет те методы сбора информации, оценки людей и ситуаций, которые десятилетиями с успехом применяются в разведке и правоохранительных органах. Он показывает читателю, как использовать эти навыки, чтобы достичь успеха в самых разных сферах. Полезное и увлекательное чтение для любого человека».

– Марк Салливан, бывший директор Секретной службы США

«В книге “Убеждай, как разведчик” Джереми Гуревиц раскрывает суть коммуникативных приемов, которые переговорщики ФБР используют для мирного разрешения кризисов, следователи – для получения показаний, а офицеры ЦРУ – для вербовки агентов. Опираясь на свой опыт в журналистике и бизнес-консалтинге, Гуревиц объясняет, как эти высокоэффективные методы можно применять в деловом мире для достижения успеха. Прекрасно написанная книга, которую я настоятельно рекомендую».

– Гэри Неснер, в прошлом главный переговорщик ФБР, автор книги «Оттягивая время. Моя жизнь в роли переговорщика ФБР»

«Мы привыкли думать о разведчиках, как о рыцарях “плаща и кинжала”. Но Джереми Гуревиц в своей новой книге доказывает: лучшие из них – первоклассные переговорщики. Они умеют находить подход буквально к каждому.

Благодаря своему опыту в сфере корпоративной безопасности Джереми смог изучить методы лучших агентов. Он раскрывает их секреты и показывает: если вы способны убедить даже своего врага, значит, сможете продать что угодно. Уроки этой книги пригодятся каждому, кто занимается бизнесом».

– Пол Салливан, бывший обозреватель New York Times, автор книги «Стальные нервы. Почему одни побеждают в стрессовых ситуациях, а другие сдаются» и основатель The Company of Dads

«Джереми Гуревиц знает то, что известно лучшим разведчикам: в заключении сделок важна креативность. Он показывает это в своей увлекательной книге “Убеждай, как разведчик”, которая дает возможность изучить шпионское ремесло, чтобы устанавливать более тесные связи и влиять на людей. Книга читается на одном дыхании. В ней собраны реальные техники, которые совершенствовало не одно поколение тайных агентов. Этот труд обязателен к прочтению всем, кто хочет прокачать навыки общения».

– Юваль Авив, экс-офицер «Моссада», основатель Interfor Inc., автор книги «Безопасность: полное руководство по защите себя, семьи и бизнеса»

«Джереми Гуревиц провел годы, работая бок о бок с сотрудниками ЦРУ, агентами ФБР и представителями других правительственных структур. В книге “Убеждай, как разведчик” он использует этот уникальный опыт, чтобы объяснить бизнесменам, как эффективно выстраивать отношения, добывать нужную информацию и преодолевать трудности».

– Грегори Цукерман, специальный корреспондент The Wall Street Journal, автор бестселлера New York Times «Человек, который разгадал рынок. Как математик Джим Саймонс заработал на фондовом рынке 23 млрд долларов»

«“Убеждай, как разведчик” – это не просто увлекательное чтение, а по-настоящему инновационное руководство. По сути, это мастер-класс для серьезных переговорщиков, которые хотят стать лучшими в своем деле.

Сегодня продавать сложнее, чем когда-либо: информация доступна всем, рынок постоянно меняется, конкуренция растет. Каждая сделка становится спецоперацией, а переговоры – сложной миссией.

Джереми Гуревиц проник в тайный мир шпионажа, чтобы позаимствовать самые передовые техники у лучших переговорщиков в мире – у разведчиков. Если вы готовы работать над собой, эти приемы дадут вам серьезное конкурентное преимущество».

– Пэт Доннеган, в прошлом старший управляющий директор по развитию продаж The Riverside Company

«Методы разведки идеально подходят и для продаж: все сводится к искусству убеждения. Вот почему эта книга так полезна и увлекательна – современные менеджеры по продажам наконец-то могут перенять приемы, которые годами использовались в государственных структурах. Речь идет не о каких-то темных схемах, а о способах, которые действительно помогают выстраивать доверие. “Убеждай, как разведчик” – это и ценное руководство, и захватывающее чтение!»

– Сэм Джейкобс, CEO ¹ и основатель компании Pavilion, автор бестселлера Wall Street Journal «Добрые люди приходят к финишу первыми»» (Kind Folks Finish First: The Considerate Path to Success in Business and Life)

Предисловие

Когда я работал в Центральном разведывательном управлении, мне приходилось убеждать иностранцев сотрудничать с правительством США – если угодно, «продавать» им идею, что такое партнерство в их интересах.

Самый яркий пример – первые дни после 11 сентября 2001 года, когда я, глава резидентуры ² в Исламабаде (Пакистан), отправился в пыльный провинциальный городок Кветта на юге страны, чтобы встретиться с муллой Ахтаром Мухаммадом Османи ³ – вторым человеком в руководстве движения «Талибана» ⁴. Я стал первым представителем американского правительства, который должен был войти в контакт с талибом ⁵ после терактов 11 сентября. Моей задачей было убедить Османи* выдать Усаму бен Ладена ⁶ до того, как США начнут войну с ним и его сторонниками.

У нас с почтенным муллой, мягко говоря, было мало общего. Я выходец из американского истеблишмента со всеми вытекающими: частная школа-пансион, университет Лиги плюща. Моя способность воспринимать другую культуру и иные способы мышления отвечала не только служебным обязанностям разведчика, но и полностью совпадала с личными убеждениями. В кино про разведчиков нам показывают погони и драки, но в реальности все куда прозаичнее: в открытое противостояние мы – разведчики – вступаем разве что на теннисном корте.

Мулла Османи*, напротив, – седой ветеран кровопролитной, беспощадной войны, затянувшейся более чем на 20 лет. Могучий племенной вождь в огромном черном тюрбане и с пышной бородой, жил в суровом мире, ограниченном жесткими рамками исламского фундаментализма ⁷. Лично он не испытывал симпатий к бен Ладену, но выдать Усаму* американцам означало бы предать весь исламский мир. Конечно, Османи* не мог пойти на такое. В то же время перспектива нового военного конфликта, на этот раз с могучей сверхдержавой, пугала муллу.

Переговоры шли два дня и продлились в общей сложности восемь часов, но мы так ни к чему и не пришли. Я выступал в роли беспристрастного посредника и искренне пытался помочь ему найти выход из сложившейся ситуации. Предлагал разные варианты, которые позволили бы афганской стороне выполнить требования США и при этом не потерять лицо, но все было как о стенку горох. У меня на руках имелся один козырь – перспектива долгой кровопролитной войны – и тем не менее им нельзя было злоупотреблять, иначе мулла Османи* мог бы подумать, что ему угрожают, и тогда переговорам конец.

Бремя этого решения тяжелым грузом упало на плечи муллы. Он оказался в ловушке между невозможными уступками и неприемлемой перспективой войны с Америкой. Я видел, что его охватило отчаяние. Османи* ссутулился, его тело обмякло в кресле – он буквально таял у меня на глазах. Но те восемь часов переговоров дали один конкретный результат: я смог убедить его, что искренне желаю помочь. Он знал: понимание есть – и его, и того положения, в котором он оказался. А еще что, вопреки всему, я стал для него другом.

Подняв глаза, он наконец задал мне долгожданный вопрос: «Скажи, что мне делать?»

Не колеблясь я объяснил, что его «босс» – мулла Омар ⁸ – загнал себя и свою страну в капкан, и только мулла Османи* может всех спасти. Шаг за шагом изложил план: ему нужно заключить муллу Омара* под домашний арест, взять под контроль столицу, заручиться поддержкой старших командиров и публично объявить о передаче бен Ладена* исламскому правосудию. Тем самым он спасет Афганистан от катастрофы, к которой его привел мулла Омар*.

Я словно бросил утопающему спасательный круг – и он ухватился за него. Мулла вскочил на ноги. «Так я и сделаю!» – воскликнул он, сжав меня в медвежьих объятиях.

Мы сытно пообедали. Затем, еще раз крепко обняв меня, Османи* сел в бронированный автомобиль, и его кортеж с ревом помчался в сторону Афганистана. Мне казалось, переговоры прошли успешно – или, говоря языком этой книги, «сделка» состоялась.

К сожалению, я ошибался. За шесть часов тряски по дороге в Кандагар вся решимость Османи* словно улетучилась. Да, мне удалось «продать» идею, но в глубине души он даже не надеялся убедить своих соратников последовать за ним – против муллы Омара* у него не было ни единого шанса. И вот, когда эйфория от нашей беседы рассеялась, он, должно быть, одумался.

Моя история звучала бы куда убедительнее, будь это история успеха. Если бы нам удалось разрешить тупиковую ситуацию между США и «Талибаном»* и избежать войны – 20 лет смертей и разрушений.

Но суть в другом: несмотря на безнадежность ситуации, на пропасть между мной и Османи*, именно терпение, понимание и искренняя эмпатия позволили нам, вопреки всему, прийти к согласию. Сделка состоялась. Но, как знает любой переговорщик, даже после достижения договоренности все может пойти наперекосяк.

Способность к эмпатии – это важнейшее качество в такой работе. Нельзя продать идею, если вы не понимаете контекст, условия, в которых ваш собеседник принимает решение, если не можете поставить себя на его место.

Представьте, каких результатов можно достичь, применяя аналогичные методы в продажах! Именно в этом заключается ценность и потенциал книги «Убеждай, как разведчик».

Когда Джереми Гуревиц рассказал о своем замысле, я быстро осознал ценность такой книги и был невероятно заинтригован. Мы много беседовали с ним, и я делился опытом, накопленным за долгие годы карьеры в разведке, и личными наблюдениями о человеческой природе. Любой разведчик подтвердит: шпионаж – это работа с людьми. Все дело в понимании разнообразия человеческих характеров, человеческой палитры.

Впоследствии Джереми обратился к опыту моих бывших коллег, а также представителей военных и правоохранительных структур, и они привнесли собственные идеи и наблюдения.

Джереми – опытный журналист, преуспевший в корпоративных расследованиях, политике национальной безопасности и продажах. Его задача заключалась в том, чтобы систематизировать эти знания и адаптировать их для бизнеса. Что общего между продажниками, юристами и разведчиками? Все они работают с людьми, где ключ к успеху – способность направлять других в нужную сторону.

Я не эксперт в области продаж, но уверен: любой, кто занимается ими профессионально, вполне может перенять методы спецслужб, чтобы затем применить их в своей работе. С этой целью и написана книга «Убеждай, как разведчик».

Роберт Гренье,

бывший руководитель Антитеррористического центра ЦРУ

Введение

Натали ⁹ – высококлассный оперативник ЦРУ ¹⁰. Она специализируется на том, чтобы устанавливать контакт с «целью», и для этого в ее арсенале есть множество техник и методик. Кроме того, Натали – мусульманка ливанского происхождения, так что она отлично знакома с исламской культурой, и в переговорах с террористами это играет ей на руку.

Но в этот раз задание было другим. Ей не требовалось встречаться с кем-то в кафе или флиртовать с иностранным дипломатом, чье правительство могло тайно поддерживать террористов. Новая миссия требовала от нее провести некоторое время перед экраном компьютера.

Разведка получила информацию, что высокопоставленный член «Аль-Каиды» ¹¹ в Йемене (назовем его «Набиль») ищет жену. При помощи Агентства Натали смогла начать с ним онлайн-переписку. Ее задача состояла в том, чтобы выведать конфиденциальную информацию и по возможности получить данные, которые помогли бы ЦРУ выйти на его след.

Выдавая себя за Эльмедину, Натали постепенно завоевывала доверие Набиля. Она рассказывала о жизни в Сирии, тяготах гражданской войны и поисках благочестивого мужа, который помог бы ей начать новую жизнь. Первое время она вела себя скромно, так что Набиль заинтересовался ею, и сам стал проявлять инициативу. Натали использовала этот интерес против него, и Набиль начал выдавать отдельные детали – так по кусочкам собирался пазл.

В ходе переписки Набиль раскрыл подробности, позволившие установить его местонахождение в регионе Хадрамаут – оплоте террористов в этой крайне бедной стране. Он упомянул конкретные дороги и рынки в соседних городах. Своей очаровательной Эльмедине он сообщил, что передвигается на небольшом грузовичке Suzuki, поскольку американцы обычно высматривают пикапы Toyota Hilux. Важнее всего было его признание о недавнем ранении – у него был перелом ноги.

ЦРУ отправило беспилотники в район, где, по данным разведки, скрывался Набиль. Вскоре они засекли Suzuki и заметили мужчину – тот вышел из машины и направился в интернет-кафе. Он двигался, опираясь на костыли.

Вероятно, Набилю казалось, что он соблюдает все меры предосторожности: передвигается на нетипичной для его «коллег» из «Аль-Каиды»* машине, на связь выходит из интернет-кафе, что, по его мнению, защищает от электронной слежки противника и снижает шансы обнаружить, где он скрывается.

Единственное, чего не учел Набиль, – фактор Эльмедины. Их виртуальный роман набирал обороты – с каждым сообщением она становилась все нежнее, признаваясь, как мечтает наконец встретиться с ним вживую.

В конце связи Набиль попрощался и направился к своему водителю, возможно, собираясь ему рассказать о будущей невесте. Но едва они отъехали, как ракета с беспилотника Predator настигла их машину. Так завершилась миссия по ликвидации террориста.

Эльмедина продемонстрировала высокую эффективность в сборе оперативно значимой информации ¹², что помогло успешно провести операцию.

Одного из руководителей ЦРУ особенно поразил тот факт, что информацию удалось выведать с помощью онлайн-переписки. «За этим будущее», – заключил он.

Рик ¹³ – оперативник ЦРУ с уникальным набором навыков. В частности, он опытный горнолыжник, бравший в юности первые места на соревнованиях, которые проходили в Скалистых горах. Находясь на заданиях за рубежом, он всегда искал возможность выбраться на склон – не ради соревнований, но ради общения с такими же любителями гор и снега. А еще ради того, чтобы почувствовать связь со своим пошлым. Но главное – он просто обожал кататься.

Рик никогда не рассматривал свою страсть к лыжам как инструмент вербовки иностранных агентов. Хотя, возможно, подсознательно понимал, что этим можно и нужно пользоваться, – с чем согласится любой опытный разведчик. Но мог ли Рик предположить, что именно лыжи станут поводом для неожиданных встреч в его карьере?

Начало 1990-х. Холодная война официально завершилась, и, пока мир обсуждал новые реалии, разведки разных стран продолжали свою работу. Россия переживала сложный период трансформации, и западные аналитики пытались понять, как будут развиваться события. Одним из ключевых вопросов была стабильность политической системы и безопасность стратегических объектов.

Рик оказался в Таджикистане. Его задача – сбор информации, но местные дипломаты, в том числе российские, строго придерживались протокола и избегали неформального общения с иностранцами.

И как же поступил Рик? Пошел кататься на лыжах.

Он знал, что многие в дипломатических кругах увлекаются горными лыжами, и надеялся, что на склонах этой страны ему удастся установить нейтральные, неформальные контакты.

Так и произошло: на горных трассах Рик встретил нескольких человек, с которыми завязались разговоры. Однако российские дипломаты оставались профессионалами – они понимали границы дозволенного и не допускали утечки важной информации.

Рик, конечно, пытался использовать ситуацию, но настоящие специалисты своего дела не поддаются на подобные методы.

Многие годы наше воображение будоражил образ разведчика: начиная с характерной для эпохи холодной войны загадочной фигуры в плаще и фетровой шляпе, стоящей под блеклым уличным фонарем, и заканчивая лихим и обаятельным Джеймсом Бондом, спасающим мир. Ну и, конечно, можно вспомнить Джейсона Борна – почти супергероя, разве что без плаща. Поп-культура подарила нам целую плеяду таких смельчаков, способных становиться невидимками, добывать нужные сведения и побеждать злодеев.

Реальность же куда прозаичнее. Да, разведчики владеют уникальными навыками. Но они – обычные люди, а их работа гораздо менее зрелищна, чем в кино.

Конечно, агенты хорошо обучены и умеют постоять за себя, но по большей части их задача – влиять на людей, изучать мотивы потенциальных информаторов и вербовать тех, кто будет собирать разведданные.

Получается, разведчики – лучшие переговорщики в мире? Ведь что может быть сложнее, чем «продать» человеку идею государственной измены?

За 10 лет работы журналистом-международником меня порой подозревали в связях с ЦРУ. Друзья даже в шутку называли меня шпионом, но это было далеко от правды. Да, у меня есть навыки, которые могли бы пригодиться в разведке: я умею ненавязчиво получать информацию и легко налаживаю контакты. Но при этом плохо скрываю эмоции и совсем не умею хранить секреты.

Оглядываясь назад, я вспоминаю себя наивным молодым корреспондентом, приходившим в восторг от приглашений на дипломатические приемы в разных столицах мира. Мне льстило, когда местные дипломаты задавали вопросы и делали вид, что им интересна моя точка зрения. В те времена я регулярно встречался с редакторами крупных газет, известными учеными и видными политиками.

Теперь понимаю: это были разведчики под дипломатическим прикрытием. Хотелось верить, что им искренне интересно слушать меня, но на самом деле я был всего-навсего объектом вербовочного сценария. Их приемы – «эффект края ¹⁴» и «активное слушание» – создавали иллюзию обычной беседы.

На деле же они профессионально вытягивали сведения, оценивали мои возможности и решали, могу ли я быть им полезен в более широком смысле.

Большая часть моей журналистской работы была связана с освещением вопросов безопасности и разведки – сфер, к которым я всегда питал особый интерес и которые активно изучал. Отчасти именно это привело меня в корпоративную безопасность: здесь можно ближе познакомиться с бывшими сотрудниками спецслужб, правоохранительных органов, спецподразделений и госструктур, чтобы учиться у них и перенимать опыт.

И я действительно многому научился.

Позвольте рассказать, как мне удалось стать «корпоративным шпионом» и начать работать с бывшими разведчиками и экс-чиновниками. Но прежде чем раскрою секреты «убеждений по-шпионски», хочу рассказать о теневом мире корпоративной безопасности и о том, как я нашел в нем свое место.

Корпоративная безопасность

Мы могли бы углубиться в историю и найти множество примеров «корпоративной безопасности» – особенно если расширить понятие, включив в него мир наемников. Некоторые из моих работодателей имели подразделения, связанные с военными подрядами (об этом я еще расскажу). Чтобы проследить корни корпоративной безопасности, мы также могли бы вспомнить агентство Пинкертона и его детективов, подавлявших забастовки. Но для наших целей сосредоточимся на недавнем прошлом.

Большинство экспертов связывают рождение современной индустрии корпоративной безопасности с компанией Kroll Associates. Ее основатель – легендарный Жюль Кролл, бывший федеральный прокурор, – в начале 1970-х оценил запросы бизнеса и понял: деловой мир нуждается в услугах, которые традиционно оказывали частные детективы, но без их сомнительной репутации, растиражированной бульварными романами и фильмами в стиле нуар. Кроллу удалось не просто профессионализировать эту сферу – он фактически создал ее с нуля. Как «отксерить» стало синонимом копирования, а «гуглить» – поиска в интернете, так и заказать «отчет Kroll» долгие годы означало «провести корпоративное расследование».

Индустрия активно развивалась в 1970–1980-х годах, но настоящим катализатором роста стал конец холодной войны. С падением Железного занавеса страны с плановой экономикой начали реформировать финансовые системы, постепенно открываясь капитализму. Конечно, для корпораций и инвесторов это стало окном в мир возможностей.

Однако возможности сопровождались рисками – и немалыми. Многие из этих стран балансировали на грани хаоса: после прекращения советской помощи образовался вакуум власти, который заполняли вооруженные группировки, криминальные структуры и другие амбициозные игроки. В Восточной Европе, например, приватизация 1990-х сопровождалась масштабной коррупцией, породив целый класс олигархов с весьма сомнительной репутацией. Западный бизнес относился к потенциальному партнерству с ними крайне настороженно.

Индустрия корпоративной безопасности стремительно росла – консалтинговые фирмы помогали компаниям и инвесторам выявлять и минимизировать риски, они изучали новые рынки, защищали бизнесменов, работавших в опасных регионах.

Для решения специфических задач в штат активно привлекались бывшие госслужащие – они хорошо знали эти развивающиеся рынки, имели практический опыт работы в конфликтных зонах и другие критически важные навыки.

Поначалу консалтинговые фирмы занимались вопросами физической и репутационной безопасности, но со временем отрасль расширилась. Современная корпоративная безопасность охватывает самые разные направления – от планирования непрерывности бизнеса ¹⁵ и управления кризисами до поиска активов, судебной поддержки, анализа политических рисков, кибербезопасности и даже цифровой криминалистики.

Хотя особую ценность традиционно представляли специалисты с бэкграундом в госструктурах, в индустрии находилось место и бывшим журналистам. Последние привносили навыки работы с информацией, опыт расследований и, что особенно важно, уникальное знание конкретных рынков, которое вызывало у клиентов особый интерес.

У меня за плечами 10 лет работы в Китае, и, когда я задумался о переходе из медиа в другую сферу, мой выбор пал на британскую консалтинговую компанию по управлению рисками – одну из старейших в отрасли, уступавшую разве что Kroll.

Меня взяли в кросс-функциональную команду, которая занималась как управлением проектами, так и развитием бизнеса. Какова была моя роль? Во-первых, хорошо разбираться в портфеле услуг компании, а во‑вторых, системно выстраивать партнерские отношения с клиентами.

Я прошел специальные курсы по делам о похищениях с целью выкупа – печально распространенной проблеме международного бизнеса – и глубоко изучил этот захватывающий сегмент нашей индустрии. В тесном сотрудничестве с аналитиками политического риска – международной командой из десятков экспертов по конкретным странам и регионам – готовил аналитические отчеты для клиентов, которые планировали выход на новые рынки и оценивали потенциальное влияние предстоящих выборов на их отрасль. Кроме того, сотрудничал со специалистами, помогая компаниям планировать действия на случай крупного урагана, землетрясения или террористической атаки.

Самым необычным и ярким опытом для меня стало управление группами личной охраны. Я курировал сотрудничество с одной из крупнейших мировых консалтинговых компаний, чьи команды работали в Ираке. Каждые две недели мы встречали их экспертов в Багдадском аэропорту и обеспечивали безопасную перевозку к нефтяным месторождениям на юге страны – с дублирующим автомобилем сопровождения на случай атаки.

Особенно запомнилась операция по охране одного из самых известных инвесторов хедж-фондов. Во время его круиза по Нилу в компании миллиардеров наша команда обеспечивала безопасность как на яхте, так и на берегу. Получив от аналитиков данные о нарастающих волнениях в Египте, мы настояли на усилении охраны и увеличили число автомобилей. Одна машина должна была сопровождать яхту клиента, двигаясь по одному берегу Нила, вторая – по другому.

Но компания клиента славилась своей культурой «радикальной прозрачности», поэтому я не удивился, когда руководитель отдела безопасности (CSO ¹⁶), узнав о моих рекомендациях, немедленно перезвонил. Он устроил мне разнос, обвинив в том, что я «навязываю им ненужные услуги», и потребовал разговора с моим начальником. Глава нашего нью-йоркского офиса – энергичный мужчина, бывший агент ФБР – быстро успокоил CSO (кажется, экс-морпеха), и они согласовали расширенный вариант охраны.

Поездка прошла без происшествий, но через несколько недель в Тунисе началась «арабская весна», а спустя месяц ее пламя охватило и Египет. Помню, как, связавшись с тем самым CSO для обсуждения будущих проектов и анализируя ситуацию в Египте, я с трудом удержался, чтобы не ляпнуть что-то вроде «а мы вас предупреждали».

Эта ситуация стала для меня важным уроком: она показала, как работать со сложными клиентами и насколько высок уровень ответственности, когда от твоих рекомендаций могут зависеть человеческие жизни.

Еще один поучительный случай связан с несостоявшимся иракским проектом, где мы должны были обеспечивать безопасность логистических операций одного клиента. Этот пример доказал наш профессиональный подход и отличие от таких компаний, как Blackwater ¹⁷ – фирмы, которая в конце 2000‑х оказалась в центре скандалов из-за серии инцидентов, где ее «сотрудники», вернее наемники-сорвиголовы, обвинялись в убийствах мирных жителей.

Речь идет о печально известной «засаде в Эль-Фаллудже», когда сотрудники Blackwater были убиты, их тела сожжены и вывешены на мосту в этом иракском городе – очаге повстанческого движения, который впоследствии стал ареной ожесточенных боев между американскими войсками и исламистскими экстремистами.

Мы не взялись за этот проект, потому что наш менеджер по Ираку возражал против выбранного клиентом маршрута, настаивая на более длинном и дорогостоящем, но безопасном варианте. Однако клиент отказался пересмотреть планы и обратился в Blackwater —результат, что называется, налицо.

Организация, в которой я работал, обладала уникальной экспертностью в деловом мире – знаниями, помогающими избегать серьезных, угрожающих жизни проблем.

Я видел эффективные управленческие команды, которые заботились о своих сотрудниках, доверяли их полевому опыту и уделяли большое внимание этическим принципам, требующим строго следовать миссии и корпоративным ценностям.

Однако основной сферой моей деятельности были расследования, и это часто сводило меня с оперативниками ЦРУ. Речь шла о репутационной проверке. За чистенькой биографией руководителя компании может скрываться все что угодно – от вредных привычек до судебных исков. Наша задача состояла в том, чтобы найти правду до того, как потенциальный инвестор подпишет чек.

Эта работа крайне важна. Инвестор может много времени провести с основателем компании и хорошо знать его команду, но внешность часто бывает обманчивой.

Если вы вкладываете 100 млн долларов в чей-то бизнес, вам нужно знать, не скрывает ли его руководство «скелет в шкафу».

Стараясь не привлекать внимания, мы приступали к таким делам, начав с первого этапа любого расследования – изучения публичных данных. Если выяснялось, что у основателя компании 10 лет назад было два (с интервалом в три года) штрафа за вождение в нетрезвом виде, мы обязательно выясняли, продолжает ли он злоупотреблять, или это осталось в прошлом. Также важно было узнать, что говорят бывшие сотрудники о его стиле управления и этических принципах.

Проверка биографий – это как раз та область, где я мог наблюдать работу оперативников. Меня восхищала тщательность их подготовки: они продумывали подход к каждому потенциальному источнику, предугадывали возможные возражения, искали способы расположить к себе собеседника при обсуждении деликатных тем. Иногда попытка заканчивалась неудачей, но чаще приводила к нужному результату. Ниже я расскажу о некоторых методах, которые помогают расположить людей к откровенности.

В особых случаях приходилось копать глубже. Например, если объект проверки регулярно посещал престижный теннисный клуб, мы находили способ попасть туда и наблюдали за его поведением на корте: не злится ли он, когда пропускает мяч; как ведет себя при поражении – достойно или по-детски дуется. Эти черты характера могли многое сказать о том, как такой руководитель будет реагировать на кризисные ситуации, что крайне ценно для инвестора, вкладывающего крупные суммы.

В индустрии корпоративной безопасности всегда существовали «серые зоны». Скажу прямо: здесь постоянно приходится балансировать на грани допустимого.

Что касается расследований, большинство компаний, с которыми я сотрудничал, избегали откровенно вводить в заблуждение – когда источник не знает, кто перед ним и зачем задают вопросы. Обычно нанимали подрядчиков – они выступали посредниками между фирмой и объектом проверки. Мы искали людей, для которых вполне естественно было задавать нужные нам вопросы. Например, нанимали HR-специалиста. Он мог под видом поиска кандидатов узнавать подробности о топ-менеджере. Иногда для сбора информации по запросу хедж-фонда мы привлекали журналиста-фрилансера, разбирающегося в конкретной отрасли (скажем, в здравоохранении).

Каждая компания, в которой я работал, как и каждая ситуация, отличалась своими подходами. Некоторые фирмы считали приемлемым время от времени рыться в мусоре, если это разрешено местными законами, – так они надеялись обнаружить ценную информацию. Я лично никогда не хотел участвовать в подобной практике и избегал как таких проектов, так и компаний, которые их применяли. Однако нельзя отрицать: эта отрасль постоянно балансирует на грани этических норм.

Работая с клиентами в различных направлениях, я получил возможность учиться у бывших разведчиков и других экс-госслужащих.

Но не менее важным было просто проводить время с этими людьми, наблюдая, как они выстраивают отношения, собирают информацию и преодолевают трудности.

Я видел, что каждый из них адаптировал под себя полученные знания. И это стало для меня одним из самых ценных уроков, показывающих, как эффективно применять методы, описанные в этой книге.

Был, например, один особенно скромный бывший оперативник, выходец из мормонской семьи, который блестяще демонстрировал «активное слушание». У него был особый талант побуждать к откровенности: его тихий голос и кажущаяся застенчивость внушали доверие. В нашей компании он быстро продвигался по карьерной лестнице – под маской ягненка скрывался хитрый и амбициозный волк.

Другой бывший оперативник не скрывал свое прошлое, но и не афишировал связь с Агентством. Ветеран сложнейших операций ЦРУ в 2000-х годах, во время «войны с террором», опытный триатлонист, он был общительным и тоже довольно скромным человеком, но никогда не использовал свою успешную карьеру в спецслужбах, чтобы привлечь чье-то внимание. Его спокойное достоинство и тогда вдохновляло, и сейчас продолжает вдохновлять.

Снайпер из спецподразделения познакомил меня с моральными дилеммами своего прошлого и поделился деталями текущей работы по защите топ-менеджеров. Он не отличался мощным телосложением, но в его молчаливой сдержанности чувствовалась скрытая угроза – особенно когда вы узнавали о его военном опыте. Я чувствовал, что у этого человека можно многому научиться, и, конечно же, хотел узнать его получше. Благодаря своему спокойному характеру он мог часами смотреть в снайперский прицел.

Так я узнал, насколько важно уметь концентрироваться на задании, отсекая все лишнее, в том числе естественную человеческую эмпатию, которая возникает при долгом наблюдении за чьей-то обычной жизнью, даже если ты знаешь, что в какой-то момент придется нажать на спусковой крючок.

Он рассказал, как концентрация помогает при охране топ-менеджеров, и мы обсуждали, насколько этот навык может быть полезен во всех сферах жизни.

Изучение сферы корпоративной безопасности во многом напоминало учебу в университете – это был интенсивный курс, сочетающий спецподготовку с погружением в мир международного бизнеса. Систематизировав знания, полученные от представителей разных госструктур, я объединил их в систему «Убеждай, как разведчик», чтобы поделиться с вами опытом этих выдающихся профессионалов.

Корпоративная безопасность – лишь часть более широкого искусства коммуникации. В своей карьере я совмещал оперативную работу с переговорами, что сформировало уникальный подход к убеждению.

Мой профессиональный путь начался с семейных традиций: отец-коммерсант научил выстраивать доверительные отношения, а мать-педагог – искренности в общении. Эти качества стали основой успеха.

В книге я делюсь методиками, выработанными на стыке разведки и продаж. Они помогают точно доносить свою позицию, создавать прочные связи и эффективно ориентироваться в социальных взаимодействиях.

Убеждение – универсальный навык. Освоив эти принципы, вы сможете применять их как в бизнесе, так и в личной жизни.

Шпионаж
Заблуждения и неожиданные открытия

Что общего у Джеймса Бонда и Остина Пауэрса? Эти персонажи есть не что иное как карикатура, фарс, если угодно – пародия на разведчика. Настоящие разведчики не носят дорогих смокингов, не играют в баккару или техасский холдем ¹⁸. Они редко участвуют в погонях и перестрелках, и если разведчик оказался в подобной ситуации, значит, что-то пошло не так.

Такие профессионалы как разведчики редко соответствуют голливудским стереотипам. Их ключевая задача – вербовка и развитие отношений с «целью», что требует умения оставаться незамеченным.

Один знакомый разведчик как-то признался, что они обычно «середнячки во всем»: средний рост, ничем не примечательная внешность. В этом деле полезно быть незаметным.

Зачем привлекать к себе внимание? Куда важнее уметь раствориться в толпе, ненадолго появиться для контакта, а затем снова испариться. Разведчик – отнюдь не дамский угодник, как персонаж Дэниэла Крейга, а скорее какой-нибудь крайне неприметный, обычный парень.

Это не значит, что среди шпионов нет привлекательных людей – я встречал и таких. Но это не правило, а исключение, так что забудьте о гламурных образах в духе Бонда или Джессики Честейн.

Еще одно распространенное заблуждение: все шпионы экстраверты, что называется, «свои в доску». Хотя большинство разведчиков (и переговорщиков) склоняются к экстраверсии, среди них встречаются и интроверты. Как правило, они самоироничны, любят черный юмор, а еще – легко завоевывают доверие. Как ни странно, самые ценные секреты открываются тем, кто «не допытывается» их. Интровертам проще «усилить» свою коммуникабельность, чем экстравертам – «приглушить» напор (подробнее об управлении чертами личности поговорим позже).

Возможно, вас удивит, но ЦРУ активно вербует сотрудников среди мормонов. Этому есть несколько объяснений. Во-первых, в молодости они обычно совершают мессианские поездки за границу, что позволяет познакомиться с другой культурой и выучить язык. Во-вторых, они выходцы из консервативных общин, что говорит об их приверженности традиционным ценностям, патриотизму и трезвому образу жизни. Как сказал мой бывший босс, руководивший охранной фирмой: «С мормоном проще – не надо проверять, не засветился ли он в каких-нибудь сомнительных историях».

Терминология

Давайте обсудим некоторые понятия.

Те, кого мы обычно называем «шпионами», на самом деле называются «оперативниками». Именно они вербуют агентов, которых часто считают настоящими шпионами, потому что именно они рискуют, добывая документы и информацию. В этой книге я буду вольно обращаться с термином «шпион», но обычно под ним я подразумеваю оперативника ЦРУ.

Оперативники сотрудничают с аналитиками – теми, кто сидит в штаб-квартире ЦРУ в Лэнгли (Вирджиния). Аналитики – это эксперты по конкретным странам, регионам или темам (например, по нефтегазовой отрасли или исламу). Они помогают выбирать «цели» для вербовки и анализируют данные, полученные «в поле».

Их задача – переработать сырую информацию и «упаковать» ее в отчеты для политиков, которые на основе полученных данных принимают решения по национальной безопасности.

Итак, существует два типа оперативников: с официальным прикрытием и с неофициальным прикрытием.

Первые могут работать в посольстве под видом дипломатов (атташе, консульские сотрудники), но на самом деле они вербуют иностранных агентов. Если их раскроют, то просто вышлют из страны (объявят persona non grata, а сокращенно – PNG). Это стандартная практика: когда вы слышите, что США высылают дипломатов, знайте – это были разведчики под официальным прикрытием.

Вторые, с неофициальным прикрытием (от англ. non-official cover, а сокращенно – NOC), – гораздо опаснее. У них нет видимой связи с правительством США. Они могут «работать» в американской компании – она в курсе о секретной операции и держит их в штате для видимости – или в подставной фирме, созданной ЦРУ. Если кто-то позвонит по номеру на их визитке, его перенаправят в «офис», но на самом деле в ЦРУ.

Я тесно сотрудничал с одним таким NOC. Он не проходил подготовку на знаменитой «Ферме» ¹⁹ ЦРУ – учебном центре в Вирджинии. Его обучали отдельно, и лишь горстка людей в Агентстве знала о существовании этого человека. Целых полгода он безвылазно зубрил мандаринский язык ²⁰. Затем его отправили вербовать китайских агентов, используя для приманки американское образование – китайские родители готовы на многое, чтобы их дети учились в лучших вузах.

Годами он вел двойную жизнь. Из всех близких только его родители знали, что на самом деле он работает не в инвестиционной фирме. Ни братья с сестрами, ни самые близкие друзья, ни даже невеста, с которой он жил, не догадывались о его настоящей работе. Когда правда все же вскрылась, его будущая жена была, мягко говоря, не в восторге, но свадьба все равно состоялась.

Меня всегда восхищало в нем умение найти подход к любому. Он был очень начитан и мог поддержать разговор на любую тему: от квантовой физики до современного искусства.

Но главное – он чувствовал ситуацию: в какой-то момент он мог быть душой компании, а через минуту – самым внимательным и чутким собеседником. Вот он, настоящий разведчик!

Надо сказать, я многому у него научился.

Методы

Поговорите с любым бывшим оперативником, и он скажет, что его работа больше напоминала труд психиатра. Долгие часы бесед и налаживание связи с агентом выглядят совсем не так, как это показывают в Голливуде. В кино шпионы обычно действуют с помощью шантажа или даже насилия, создавая впечатление, что жесткие методы – это стандартный инструмент разведки.

Я не стану утверждать, что сейчас пытки никто не практикует – конечно, они есть, особенно часто ими пользуются спецслужбы авторитарных государств, не подотчетных гражданскому обществу. У ЦРУ тоже есть свои «скелеты в шкафу», и скандалы с «усиленными методами допроса» ²¹ после 11 сентября до сих бросают тень на работу Агентства.

Однако в большинстве случаев ЦРУ не учит своих оперативников шантажировать «цель».

Многократно доказано, что информация, полученная под давлением, ненадежна – люди скажут все что угодно, лишь бы насилие прекратилось. Кроме того, человек, действующий под угрозой шантажа, нестабилен, и отношения с ним обычно недолговечны.

Джон Сайфер – бывший глава московской резидентуры ЦРУ и руководитель российского направления в Лэнгли заверяет, что в его ведомстве шантаж не используют. «И не только из моральных соображений, – уточняет он, – это просто неэффективно. Если агент работает из страха, он либо сбежит, либо сдаст вас». Отсюда и фраза, которую я не раз слышал от оперативников: «Бандиты принуждают, а разведчики – убеждают».

Задача разведчика – склонять к долгосрочному сотрудничеству. Сила тут бесполезна, поэтому задача вербовщика – замотивировать.

Мотивы бывают разными: деньги, разочарование в авторитарном режиме, желание дать детям образование в США и так далее.

Один мой коллега как-то сказал: «У хорошего разведчика возникает определенная связь с объектом вербовки». Пожалуй, это лучшее описание того, как работают настоящие шпионы. Прежде чем предложить сотрудничество, они месяцами, а иногда и годами выстраивают доверительные отношения, «нащупывая» эмоциональный контакт. Это кропотливый процесс, ведь разведчик должен убедить свою «цель» пойти против родины, общества, а порой и против собственной семьи.

Как отмечает Джон Сайфер: «Завербованный агент идет на огромный риск, поэтому он должен быть уверен, что вы сможете его защитить. Такое доверие невозможно построить, “играя роль или притворяясь”. Большинство оперативников подтвердят, что их отношения с агентами были искренними».

Успешный вербовщик тщательно изучает свою «цель» – ищет точки соприкосновения и слабости. Зачастую ему приходится преодолевать серьезные культурные барьеры – именно поэтому ЦРУ так тщательно подбирает оперативников под конкретные регионы.

Ключевое качество – искренняя любознательность. Сайфер вспоминает, как во время обучения на «Ферме» его поставили в пару с парнем постарше – тот явно был заядлым охотником. Вместо того чтобы притворяться знатоком, Джон проявил неподдельный интерес, что в итоге побудило парня предложить: «А пойдем со мной на охоту. Все покажу и расскажу».

Эта история прекрасно иллюстрирует главный принцип: налаживание настоящих человеческих связей всегда эффективнее притворства. Именно такой подход – основанный на взаимопонимании, а не на принуждении, – работает не только в разведке, но также в бизнесе и в повседневной жизни.

Конечно, иногда приходится иметь дело с неприятными типами: теми, кто считает себя самым умным, а остальных – глупцами. Стратегии взаимодействия с такими людьми зависят от вашего характера и обстоятельств. И, пожалуй, лучшая— это избегание. Казалось бы, зачем иметь дело с тем, кто тебе так неприятен?

Но что, если ключевое решение по вашей сделке зависит именно от такого человека? Здесь могут помочь методы из арсенала разведчиков. Вспомните цитату Линкольна: «Мне не нравится этот человек. Значит, мне нужно узнать его получше», – а также героические усилия оперативников, преодолевавших культурные и личностные пропасти, – это вдохновит вас прорваться через неприятное общение к заветному «да».

Разведчикам регулярно приходится иметь дело с отталкивающими личностями. В их вербовочной базе – самые разные люди: от тех, кто им искренне симпатичен, до преступников, террористов и чиновников репрессивных режимов. Будь то мелкий жулик или озлобленный дипломат – оперативник должен найти способ установить контакт, преодолевая отвращение к сомнительным с моральной точки зрения персонажам.

Марк Полимеропулос 26 лет прослужил в ЦРУ и ушел в отставку в звании старшего офицера. Вспоминая службу, он отмечает:

«Я скучаю не по коллегам, а по агентам – тем, кто шел на огромные риски. Я скучаю по нашей особой связи.

Порой все сводится к тому, что информатор незаметно передает вам конверт с засекреченными документами – в такие моменты ты буквально держишь его жизнь в своих руках. Мы, оперативники, всегда привязываемся к своим агентам, и самое тяжелое, что рано или поздно мы вынуждены вверять их другому куратору, особенно если агент работает в “запретной зоне” ²². И все – больше вы с ним не увидитесь. Помню, как-то завербовал очень хорошего агента, и вот, когда пришло время знакомить его с новым куратором, аналитиками и другими агентами, он признался: “Я делаю это только ради тебя”».

Однако далеко не со всеми своими агентами Марк испытывал подобную душевную близость: «Помню высокопоставленного чиновника из одной арабской страны с сомнительной репутацией в области прав человека – тот был фанатик до мозга костей, мягко говоря, неприятная личность. Я как-то пытался найти с ним общий язык и упомянул, что читаю работы сирийского философа Мишеля Афляка. Оказалось, этот чиновник просто обожал Афляка. Надо сказать, он был очень впечатлен и с этого времени начал мне доверять». В итоге Марк смог успешно вести этого чиновника, несмотря на то, что тот был замешан в кровавых делах.

В продажах вам, скорее всего, не придется опускаться до работы с подобными персонажами. Если клиент действительно сомнительный, разумнее отказаться от сделки. Бывают и просто высокомерные клиенты – они вряд ли опасны, но смотрят на вас так, что, конечно, отбивает всякое желание работать с ними. Однако нельзя просто развернуться и уйти: у вас есть работа – совсем как у оперативника, вербующего нового агента.

Разведчики часто используют метод «радикальной эмпатии» – способность находить общий язык даже с теми, кто на первый взгляд кажется совершенно чужим.

Представьте ситуацию: перед вами стоит задача установить контакт с человеком, чьи взгляды и ценности кардинально отличаются от ваших. Возможно, он убежден в своей правоте так же сильно, как вы в своей, и любые попытки переубедить его наткнутся на глухую стену.

Но если присмотреться внимательнее, почти всегда можно обнаружить что-то, что делает этого человека понятнее. За внешней неприступностью может скрываться преданный семьянин, за фанатичной убежденностью – искренняя забота о своем окружении. Даже если его принципы кажутся вам чуждыми, в них наверняка есть внутренняя логика, которая имеет для него значение.

Проявить эмпатию – не значит согласиться. Речь идет о том, чтобы увидеть в другом человеке не просто оппонента, а живого человека с его мотивами и переживаниями.

Разведчик учится временно откладывать в сторону свои оценки и сосредотачиваться на том, что может стать точкой соприкосновения.

В этом смысле менеджерам по продажам действительно проще – им редко приходится иметь дело с людьми, чьи взгляды настолько расходятся с общепринятыми. Но принцип остается тем же: чтобы повлиять на кого-то, сначала нужно его понять.

Моя знакомая, в прошлом разведчица, теперь работает в одной американской корпорации и часто чувствует себя чужой в своей команде продаж. Она видит, как ее коллеги обманывают – например, говорят потенциальным клиентам, что на мероприятии компании свободных мест почти не осталось, хотя на самом деле их полно. Она знает, что такими методами можно добиться лишь краткосрочного успеха, но долгосрочных отношений так не построишь. Люди изначально скептически относятся к продавцам, и малейший намек на обман, скорее всего, разрушит отношения. Доверие трудно завоевать и легко потерять. Все строится на искренности, а не на обмане. К такому же выводу пришел и мой бывший коллега.

Бартли О’Двайер – один из лучших менеджеров по продажам на моей памяти. Он весьма обаятелен и, что не менее важно, отлично разбирается в сфере финансовых услуг. Проработав 15 лет в одной консалтинговой фирме, О’Двайер добился там большого успеха. Но не только сделки, которые заключил, принесли пользу его карьере: многие годы он поддерживал и развивал отношения с потенциальными клиентами.

В какой-то момент Бартли сменил компанию и, чтобы получить новые заказы, обратился к старой сети контактов. Тогда он с удивлением обнаружил, что многие предприниматели, которых так и не удалось превратить в клиентов, были уверены, что уже сотрудничали с ним.

Благодаря регулярному общению без привязки к конкретным сделкам, участию в совместных мероприятиях и искреннему стремлению выстроить отношения эти люди охотно согласились работать с Бартли уже на новом месте.

Более того, они считали, что просто продолжают давнее сотрудничество, ведь он столько лет поддерживал с ними связь. Этот подход стал ключевым фактором его быстрого успеха на новой должности.

Искать способы установить контакт с клиентами, как это делают разведчики со своими «целями», – значит строить долгосрочные, прочные и по-настоящему ценные отношения. Такие связи могут привести к самым неожиданным результатам, выходящим далеко за рамки первой продажи. Возможно, клиент порекомендует вас своему коллеге. Может быть, вас пригласят в их команду продаж. Или, как в случае с Бартли, годами выстраиваемые отношения помогут быстро добиться успеха на новой работе. Если смотреть шире, добрые связи делают жизнь богаче и насыщеннее.

Как говорят в разведке, «хорошие оперативники перевербовывают своих агентов на каждой встрече». Не воспринимайте клиента как должное после первой сделки – все только начинается.

Один из уроков, который я усвоил, заключается в том, что уязвимость рождает близость, а человечность укрепляет доверие.

Когда, рассказывая о себе, не стесняешься говорить о своих трудностях, это сокращает дистанцию между тобой и твоим собеседником. Как сказал Джон Сайфер: «Если ты ждешь, что кто-то откроется и расскажет то, что не сказал бы никому другому, ты сам должен рассказать о своих слабостях, поделиться проблемами».

Приведу пример из жизни.

Летом 2011 года я уходил из одной компании, занимающейся корпоративной безопасностью, чтобы занять более перспективную должность – возглавить направление бизнес-аналитики в небольшой, но очень хорошей юридической фирме. За пару недель до выхода на новую работу я устроил себе небольшой отпуск – мне очень хотелось заняться дайвингом на Карибах.

В последние месяцы стал замечать, что правое ухо слышит хуже левого. Особенно это чувствовалось, когда надевал наушники, что приводило мою меломанскую натуру в отчаяние.

После ряда медицинских обследований врачи диагностировали у меня довольно редкую, но, к счастью, доброкачественную опухоль – акустическую невриному. Размером чуть больше монеты, она, вероятно, уже лет 10 росла в моей голове, сдавливая слуховой нерв в правом ухе.

Поездка с дайвингом тут же отменилась – я переживал, что опухоль может привести к параличу Белла ²³. Мне сказали, что операция по ее удалению, скорее всего, приведет к полной потере слуха в правом ухе. Так и произошло. Я благодарен, что глухота в правом ухе оказалась единственным долгосрочным физическим последствием этой сложной и долгой операции, а дайвинг – единственным занятием, которое мне теперь запрещено.

Я говорю «физическим последствием», потому что это событие заметно повлияло на мою жизнь, и для себя в нем неожиданно обнаружил позитивный момент.

Когда я встречаюсь с людьми в шумном ресторане, то стараюсь сесть так, чтобы большинство собеседников оказалось слева от меня – так лучше слышимость. С той же целью на улице всегда стараюсь идти справа от человека. Но нередко мне приходится объяснять, почему я так делаю. И когда вкратце рассказываю о своем злоключении с ухом, происходит нечто удивительное: стены между мной и собеседниками рушатся, и внезапно я перестаю быть для этих людей просто продавцом – становлюсь живым человеком. Такие перемены особенно заметны в деловой среде, где все носят доспехи профессионализма. Когда они узнают, через что мне пришлось пройти, их восприятие меняется – я уже не просто тот, кто пытается что-то им продать, не тот, кого стоит опасаться, а человек, переживший нечто страшное.

Как говорится, не каждый сталкивается с трагедией, но все мы так или иначе сталкивались с трудностями – и это помогает нам лучше понимать друг друга.

Как люди обычно реагируют, когда я рассказываю о своей глухоте?

Они делятся чем-то личным: историей о себе, близком человеке или друге. Они отвечают мне взаимностью, и это важный аспект человеческого поведения, к которому мы еще вернемся. Когда я рассказываю о своем опыте и вызываю у собеседника отклик, он начинает видеть во мне человека – и это открывает новые возможности для развития отношений.

Я упоминаю о своей глухоте по чисто практическим причинам – мне нужно лучше слышать, и я делаю для этого все возможное. Со временем я перестал стесняться говорить об этом, потому что мне нравится устанавливать контакт с людьми, и такой способ «очеловечивания» помогает разрушать барьеры.

Разведчики знают этот секрет и используют его при любой возможности.

Один бывший оперативник (ветеран ЦРУ с многолетним стажем, работавший главой резидентуры в важных зарубежных столицах), назовем его Том, рассказал мне, как устанавливал связь с агентами через семейные темы. Его ребенок страдает аутизмом, и когда потенциальные агенты начинали говорить о семье, он делился своей историей, что вызывало доверие.

Другой оперативник вспоминал, как его агент признался, почему чувствовал себя изгоем в своем обществе. Этот человек, дипломат из глубоко религиозной исламской страны, проходил вербовку в западном государстве, где они оба работали. Между оперативником и дипломатом сложились неформальные отношения: они подтрунивали друг над другом, обсуждали различия своих стран и убеждения друг друга.

Однажды за ужином оперативник сказал, что собирается заказать свинину и напиток, и подмигнул дипломату. Тот вздохнул и ответил: «Знаешь, внешность бывает обманчива», – и заказал то же самое.

Затем дипломат признался своему новому другу, что не верит ни в ислам, ни в Бога, и всю жизнь притворялся. Он не мог рассказать об этом никому в своем окружении: это признание стоило бы ему работы и подвергло бы риску его семью. Но дипломату отчаянно хотелось поделиться с кем-то своей тайной и подискутировать о религии.

Оперативник дал дипломату понять, что о его тайне никто не узнает, и создал атмосферу, в которой тот мог свободно обсуждать теологические вопросы. Возможно, оперативник давно заподозрил сомнения и осторожно проверял его отношение к религии. Это откровение сделало дипломата уязвимым – и сблизило их. Вскоре оперативник тоже кое в чем признался («я вербовщик») и сделал из дипломата-атеиста своего агента.

Как раскрывать свою уязвимость – глубоко личный выбор.

Возможно, вам будет некомфортно рассказывать о чем-то настолько личным, как те истории, которыми Том и я регулярно делимся, чтобы налаживать связи. Но я надеюсь, наши примеры вдохновят вас открываться больше – и в работе, и в жизни. Так вы подчеркнете свою человечность, и это поможет, а не навредит вашей карьере.

Вспомните эпоху пандемии.

Даже в самые мрачные времена можно найти что-то положительное.

Несмотря на то что все мы устали от видеозвонков, мне нравилось видеть клиентов в их домах – разглядывать их кухни, гостиные, спальни. Было здорово наблюдать все эти «вторжения» детей, супругов или питомцев и видеть на людях футболки вместо костюмов. Личное общение незаменимо, но эти странные виртуальные встречи, когда мы все переживали пугающую пандемию, создавали неожиданную близость. Они помогали нам ослабить защиту и увидеть живых людей за масками профессионалов.

Караоке с диктатором

Грег Робертс как никто другой понимает, насколько важно налаживать контакты для увеличения «продаж». В его профиле LinkedIn указано, что за время службы в Агентстве он «более чем удвоил показатели по привлечению новых “клиентов”». Естественно, речь идет о вербовке агентов для сбора разведданных.

Грег отмечает, что внутри Агентства подход к вербовке мало чем отличался от бизнес-подхода – та же «воронка продаж».

Грег Робертс служил в составе «Зеленых беретов» – элитного подразделения спецназа, известного своим мастерством в установлении связей. Эта команда отличается умением достигать целей при помощи «подручных средств», чего не скажешь о «Морских котиках» или «Дельте». Если последние больше ассоциируются с коммандос, вышибающими двери, то «Зеленые береты» из тех, кто проникает в тыл врага и привлекает местные силы к сотрудничеству.

Как объясняет Грег: «“Зеленые береты” виртуозно используют любые доступные ресурсы. Что бы ни оказалось под рукой, мы найдем, как это применить для выполнения задачи, даже если раньше так не делали. Мы всегда работаем в условиях нехватки ресурсов. Нас просто забрасывают в страну, а дальше – полная изоляция. Поэтому для выполнения миссии приходится использовать все, что есть».

Для продавца такой подход – огромное преимущество. Представьте: вы на конференции. В вашем арсенале – костюм, знание отрасли и средства для развлечения клиентов. В этот момент вы словно оказываетесь за линией фронта, и успех дела зависит от вашей смекалки. Нужно адаптироваться к обстановке (например, к ритму и этике Лас-Вегаса), а также к определенному типу людей.

Для оперативника ЦРУ установление связей с кем-то из Индии или Анголы – уже культурный вызов. Но задачи «Зеленых беретов» сложнее: им приходится взаимодействовать с изолированными сообществами, вроде народа хмонг в Юго-Восточной Азии, чей уклад не менялся веками.

Один из самых важных уроков Грега заключался в том, что нельзя быть «угодливым или бесхребетным – с таким подходом работу не сделаешь.

Представители местной культуры идут за нами именно потому, что у нас есть моральный стержень – это делает нас профессионалами в их глазах. Если хочешь выстроить с ними отношения, ты должен вызывать уважение. Это значит оставаться собой, четко понимать, кто ты, и действовать с ясной головой. Никто не любит слабаков, никто не станет ничего давать тому, кого не уважает. Важно иметь принципы, знать, на что ты готов пойти, а на что нет, – это помогает установить контакт. Но в то же время нельзя быть осуждающим».

Работая в сложных условиях, Грег пробовал разные роли, но всегда возвращался к тому, что искренность – лучший способ наладить связь.

«Когда-то я думал, что эффективнее всего – сгладить все острые углы и просто подстроиться под интересы человека, чтобы лучше его понять. Но люди чувствуют, где правда, а где фальшь».

Продажники со временем приходят к тому же выводу: важно балансировать между уважением к собеседнику и твердостью собственных убеждений. В конечном счете клиенты – будь то представители удаленных племен или корпоративный топ-менеджер, выбирающий поставщика, – хотят иметь дело с теми, кого уважают, а не с теми, кого Грег называет «размазней».

Одна из самых запоминающихся миссий Грега – операция по борьбе с терроризмом в Азии. Детали он раскрывать не может, поэтому в этом отрывке сохранены правки, внесенные в книгу ЦРУ.

Мы знали, что в регионе _{■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■} действовал ряд террористических группировок, наиболее известная – _{■■■■■■■■■■■■} – была связана с «Аль-Каидой». Они брали в заложники местных жителей и иностранцев, многих убивали, создавая серьезную угрозу стабильности _{■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ ■■■■■■■} в этом районе.

У команды Грега были данные о нескольких террористах, но для операции требовалось проникнуть на территорию, контролируемую _{■■■■■■■■■}. _{■■■■■■■■} – важная фигура, на тот момент он был мэром _{■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ ■■■■■■■■■■■■■}. Очень колоритный персонаж, известный под прозвищем _{■■■■■■■■■■■■■■■■■ ■■■■■■■■■}. Из-за жестких методов борьбы с преступностью он вызывал либо обожание, либо ненависть – это зависело от того, кого спрашивали.

_{■■■■■} управлял _{■■■■ ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ ■■ ■■■■ ■■■■■■■■ ■■■■■■■■■ ■■■■■■■■■■■■}. Он превратил этот некогда криминальный город в относительно безопасное и благоустроенное место, _{■■■■■■■■■■■ ■■■■■■■■■}, хотя и ценой больших жертв, как отмечал Грег.

Одним из тактических приемов, которые Грег освоил в ЦРУ и «Зеленых беретах», был поиск «толкователя» – человека, который мог помочь разобраться в местных реалиях. Работа в экзотических культурах требовала смирения: признать, что ты не все знаешь, – первый шаг к настоящему пониманию. Грег искал того, кто помог бы ему оценить культурный контекст, затем разобраться в организации, вместе с которой (или против которой) предстояло работать, и, наконец, понять конкретных людей, чтобы оказать на них правильное влияние.

В случае с _{■■■■■■■■■■}, этим диктатором, таким человеком стал грубоватый _{■■■■■■■}, любивший шокировать собеседников кровавыми байками. Он помог Грегу понять непредсказуемый характер _{■■■■■■■■■■■■}.

_{■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■} Он уже успел сблизиться с китайцами _{■■■■ ■■■■■■■■ ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■}, а к американцам относился с подозрением – так, вероятно, на него повлияло общение с азиатами. Он любил выпить и погулять, и, как пояснил «толкователь», если бы американцы отказались присоединиться к нему, это вызвало бы подозрение. Но Грег понимал, что должен сохранять профессионализм, то есть, разделяя его разгульный образ жизни, не заходить слишком далеко.

Как отметил «толкователь», _{■■■■■■■■} действовал инстинктивно, и команде Грега предстояло балансировать между тем, чтобы не осуждать открыто его кутежи, но и не терять лица.

Встреча состоялась в любимом караоке-баре диктатора, когда он уже был изрядно пьян. Перед Грегом предстала сюрреалистичная картина: под мерцающим светом фальшиво горланил нетрезвый правитель, а вокруг суетились подхалимы. Грег вспомнил правило спецназа: «Всегда выгляди хладнокровно. Даже если не понимаешь, что происходит, – просто выгляди хладнокровно. Так ты даешь понять, что ситуация под контролем, – это внушает доверие».

«Нам надо было показать, что мы здесь для контртеррористической операции. Серьезность требовалась во всем, даже в деталях: в одежде, осанке, тоне голоса. Все должно быть под контролем. Крепкое рукопожатие с _{■■■■■■■■■} – это обязательно. Я пытался выглядеть собранным, но не формальным – улыбался, шутил, в то же время сохраняя профессионализм, как советовал ”толкователь”».

Команда Грега выдерживала этот баланс всю ночь: они не пили лишнего и не лезли к микрофону («это была привилегия _{■■■■■■■■}»). В итоге _{■■■■■■■} согласился на операцию в своих владениях. Грег связывает успех с тренировками в период работы под прикрытием и с помощью «толкователя», отмечая, что эти же принципы применимы и в бизнесе.

Что до самой миссии, Грег, как сдержанный уроженец Среднего Запада, лишь сухо подтверждает, что она «была проведена и завершилась успешно». Похоже, после той странной ночи, террористы в _{■■■■■■■■■} «королевстве» диктатора надолго не задержались.

Основные тезисы

Разведчики владеют уникальными навыками общения с самыми разными людьми, и их опыт поможет эффективнее устанавливать связи как в бизнесе, так и в повседневной жизни. Шпионаж – по сути, высшая форма продаж, где «клиентами» становятся сложные, подозрительные или даже враждебно настроенные люди.

Вооружитесь приемами агентов спецслужб, и вы добьетесь своего даже в самых непростых переговорах.

1. Разведчик – это не Джеймс Бонд, а элитный «менеджер отношений».

Вопреки голливудским стереотипам, успешный разведчик больше похож на талантливого переговорщика или психотерапевта.

2. Когда не удается с кем-то установить контакт, следует проявить эмпатию.

Найти общий язык порой бывает очень непросто, но у каждого есть что-то, что делает его человечным. Разведчик пытается сосредоточиться именно на этой части личности, игнорируя негативные качества. Если контакт не клеится – не давите, а попробуйте вникнуть в ситуацию, понять мотивы и страхи собеседника.

3. Сделайте себя уязвимым, чтобы установить более тесную связь с «целями».

Если стандартные методы налаживания контакта не работают, попробуйте показать свою слабость – это может изменить тон беседы. Люди подсознательно отвечают взаимностью на откровенность, и ваш оппонент с большей долей вероятности станет вам доверять.

4. Проявляйте неподдельный интерес к своим «целям».

Конечно, у вас есть собственные интересы и увлечения, но подлинное уважение к собеседнику требует искренней вовлеченности. Вам нужно узнать, чем живут ваши «цели», показать интерес к их взглядам – это создаст прочную основу для доверия.

5. Изучайте местную культуру и традиции «целей».

Даже в пределах одной страны культурные нормы могут сильно различаться. Изучайте особенности среды, в которой находится ваш собеседник, уважайте местные традиции, но не упускайте из виду собственную идентичность.

Искусство разговора
Как эффективнее слушать; не спрашивая, получать ответы и быстрее устанавливать контакты

Однажды, направляясь на встречу, мы сбились с курса и никак не могли найти офис, где нас ждал клиент. Моя коллега, бывший офицер разведки, – человек редкого обаяния. Но за ее легким смехом и располагающей улыбкой скрывался острый ум. Именно это сочетание качеств сделало ее успешным оперативником в Центральной и Восточной Европе, где она работала по вопросам распространения ядерного оружия.

Я достал телефон и открыл карту. Коллега бросила на нее взгляд и сказала: «Мне достаточно один раз посмотреть – и я сразу пойму, где мы и куда нужно идти».

Так и произошло: она быстро сориентировалась и уверенно повела нас прямиком к офису клиента. Сам я никогда не был силен в чтении карт, так что это меня очень впечатлило.

Моя коллега не родилась с таким навыком – она его приобрела. Когда ЦРУ тестировало ее во время отбора, они выявили хорошие аналитические способности, но затем ее специально обучали работе с картами. Она много практиковалась, чтобы довести этот навык до автоматизма.

Регулярная практика – ключ к освоению навыков. Со временем вы доведете их до автоматизма, как моя коллега, научившаяся мгновенно читать карты.

Техники из книги помогут вам устанавливать контакт быстрее, глубже понимать собеседников и укреплять личные отношения. Вы станете тем самым человеком, с которым всегда хочется общаться.

Эти методы, проверенные лучшими специалистами, особенно ценны в переговорах и продажах, но применимы в любой сфере жизни. Главное – последовательно внедрять их в повседневное общение.

Элиситация

Когда я попросил бывшего сотрудника ЦРУ объяснить, как с помощью обычной беседы собирают информацию о потенциальной «цели», он сделал это на примере одного тренировочного задания.

Доставив группу стажеров в небольшой приморский городок, инструкторы учебной базы «Ферма» дают им несложное поручение: выбрать «цель», вступить с ней в контакт и узнать как можно больше, не задавая прямых вопросов.

Вы наверняка спросите: «Как можно что-то узнать о человеке, прямо не спросив его об этом?»

Представим, что это шпионское упражнение проходит в середине мая, когда стоит необычайная жара. Вы замечаете «цель», подходите к ней и начинаете светскую беседу. Например, говорите:

– Ну и жара сегодня! Я вырос на Тихоокеанском Северо-Западе – у нас даже в разгар лета такого не бывает. Кажется, я сейчас просто расплавлюсь.

Вы не задаете вопросов – ваше замечание просто повисает в воздухе. Но «цель», возможно, ответит:

– О, я родом из Южной Флориды – там такая жара стоит большую часть года, так что я привык.

Ни одного вопроса не прозвучало, но теперь наш начинающий агент уже кое-что знает о своей «цели». Скромное начало, но основа для дальнейшего развития контакта уже подготовлена.

Это и есть искусство элиситации. Оно заключается в «действии по выявлению эмоций, мнений, фактов и так далее» и часто включает вопросы, маскирующие истинный интерес спрашивающего. Такой способ сбора информации можно назвать «стратегическим».

Элиситация – полезный навык как для разведчика, так и для продавца.

И тому и другому при встрече с потенциальной «целью» хочется узнать о ней как можно больше.

Но поток вопросов, особенно прямых, может заставить человека почувствовать себя как на допросе.

Вместо непринужденного общения это вызовет защитную реакцию в виде скептицизма – совсем не то, что нужно агенту или продавцу.

Элиситация позволяет узнать человека и получить ценную информацию более аккуратно. Рассмотрим примеры из повседневной жизни, разведческой практики и мира продаж.

Вечеринка-сюрприз

Допустим, вы организуете для своей подруги Сары вечеринку-сюрприз и хотите узнать, какое у нее любимое блюдо, чтобы подать его на празднике. Друзья Сары помочь не могут – никто не помнит ее вкусовых предпочтений.

Но у вас есть идея.

Вы звоните Саре и предлагаете встретиться на следующей неделе:

– Сара, я слышала об отличном тайском ресторане в моем районе. Кажется, ты говорила, что тайская кухня твоя любимая?

Сара отвечает:

– Конечно, давай сходим в тайский, но откуда ты взяла, что это моя любимая кухня? На самом деле, я обожаю пиццу!

Теперь вы знаете, какое блюдо на вечеринке порадует Сару, – и при этом вам не пришлось задавать прямого вопроса, который мог бы вызвать подозрения и испортить сюрприз.

Если бы вы спросили: «Сара, напомни, какое твое любимое блюдо?», – это могло бы ее насторожить: «Почему она интересуется… Скоро мой день рождения – может, друзья что-то затевают?»

Вместо этого вы задали вопрос, заранее зная или предполагая, что ответ на него будет отрицательным, – то есть вопрос, при котором Сара с большой долей вероятности вас поправила бы. Это один из ключевых принципов элиситации.

Исследования в области поведенческой психологии показывают: люди склонны исправлять неточности, особенно когда речь идет о них самих.

Мы главные герои своих историй и особенно тщательно следим за тем, чтобы детали о нас передавались верно.

Для Сары было бы странно просто ответить: «Тайская кухня – не моя любимая, но для завтрашнего ужина сойдет». Она захотела внести ясность, уточнив, что ее любимая еда – пицца.

Эксперт горнодобывающей отрасли

Представьте: вы – оперативный сотрудник. В Джакарте (Индонезия) на деловой конференции в роскошном отеле вас знакомят с экспертом в области горной промышленности. Он кажется вам перспективной «целью», и вы пытаетесь понять, что может мотивировать этого человека к сотрудничеству и вербовке. Вступив с ним в разговор, вы замечаете:

– То, что вы рассказываете, очень интересно. Некоторые люди за такие аналитические обзоры индонезийской горнодобывающей отрасли готовы хорошо платить.

Обратите внимание – вы не задали прямого вопроса.

«Цель» может отреагировать по-разному.

Возможно, он оживится и скажет: «Правда? Я бы не отказался от дополнительного заработка». В этом случае вы понимаете, что финансовые стимулы могут стать ключом к вербовке.

Если же он просто пожмет плечами, показывая незаинтересованность, или заметит, что уже хорошо зарабатывает, вы поймете, что деньги не усилят мотивацию.

При этом вы не задавали наводящих вопросов, которые могли бы насторожить «цель» или раскрыть ваши истинные намерения. Вы сделали замечание, которое позволило их замаскировать и определить следующий шаг, подсказанный самой «целью».

Небольшое отступление

В профессиональной практике как оперативных сотрудников, так и успешных продавцов ключевую роль играет умение выявлять истинные мотивы человека.

Как показывает опыт, люди принимают решения, руководствуясь вполне конкретными побуждениями – финансовой выгодой, заботой о семье, карьерными амбициями или идеологическими соображениями.

Профессионалы тратят значительное время на анализ этих факторов, чтобы разработать наиболее эффективную стратегию взаимодействия.

В деловой среде многие продавцы ошибочно полагаются исключительно на качество продукта и личное обаяние, упуская из виду глубинные мотивы клиента. Между тем, понимание этих мотивов открывает принципиально иные возможности. Представьте ситуацию: вы приходите к новому руководителю, который только что занял должность и стремится проявить себя. В этом случае акцент в презентации следует делать на инновационности вашего предложения и его соответствии новому курсу компании. Или другой пример – если клиент испытывает сложности с логистикой, ваше предложение должно в первую очередь решать именно эту проблему.

Главное, избегать прямолинейности. Ваша задача – тактично выявить приоритеты собеседника через умело поставленные вопросы и внимательное наблюдение, а затем адаптировать свое предложение под его потребности. Такой подход, заимствованный из практики профессиональных переговорщиков, значительно повышает эффективность деловых коммуникаций и помогает выстраивать долгосрочные партнерские отношения.