Kitobni o'qish: «Преимущество интроверта в нетворкинге. Работайте с аудиторией, используйте социальные сети, развивайте полезные связи»

Моим студентам Академии быстрого роста и интенсивных программ, которые доверили мне свои бизнесы и жизни. Для меня было честью помочь реализовать ваши мечты

Matthew Pollard with Derek Lewis

The Introverts Edge to Networking:

Work the Room. Leverage Social Media. Develop Powerful Connections

Published by arrangement with HarperCollins Focus, LLC.

Опубликовано по договоренности с HarperCollins Focus, LLC.

© 2021 Matthew Pollard

© Перевод на русский язык, издание на русском языке. АО «Издательская группа «Весь», 2023

Дорогой читатель!

Искренне признателен, что Вы взяли в руки книгу нашего издательства.

Наш замечательный коллектив с большим вниманием выбирает и готовит рукописи. Они вдохновляют человека на заботливое отношение к своей жизни, жизни близких и нашей любимой Родины. Наша духовная культура берёт начало в глубине тысячелетий. Её основа – свобода, любовь и сострадание. Суровые климатические условия и большие пространства России рождают смелых людей с чуткой душой – это идеал русского человека. Будем рады, если наши книги помогут Вам стать таким человеком и укрепят Ваши добродетели.

Мы верим, что духовное стремление является прочным основанием для полноценной жизни и способно проявиться в любой области человеческой деятельности. Это может быть семья и воспитание детей, наука и культура, искусство и религиозная деятельность, предпринимательство и государственное управление. Возрождайте свет души в себе, поддерживайте его в других. Именно это усилие создаёт новые возможности, вдохновляет нас на заботу о ближних, способствуют росту как личного, так и общественного благополучия.

Искренне Ваш,

Владелец Издательской группы «Весь»

Пётр Лисовский

Предисловие от Джеба Блаунта

Так вышло, что из нашей команды на телефонный звонок ответил именно я. Человек на другом конце провода работал в некоммерческой организации и хотел узнать о тренинге по продажам для его команды.

– Сколько это стоит? – сразу спросил он.

– Позвольте мне сначала задать несколько вопросов, чтобы удостовериться, что мы друг другу подходим, – сказал я, искусно уклоняясь от ответа. – Уточните, что для вас значимо в работе?

В течение следующих сорока пяти минут я почти ничего не говорил, позволив звонившему рассказывать мне о своей любви к делу и к сотрудникам. В конце он произнес: «Послушайте, у меня есть столько-то денег, можете ли вы провести тренинг за эту сумму?»

Я ничего не сделал и не сказал, но потенциальный клиент от вопроса «Сколько стоит?» перешел к фразе «Возьмите мои деньги, пожалуйста».

У нас, интровертов, есть врожденная способность, дающая преимущество над экстравертами.

И да, вы все правильно прочитали. Я – Джеб Блаунт, известный во всем мире спикер, автор бестселлеров и сооснователь международной конференции по продажам OutBound, – интроверт. В комнате, полной людей, мне нелегко ходить и пожимать всем руки. Я не силен в общении, мне не нравятся большие толпы и разговоры ни о чем. Я предпочитаю одиночество. По правде говоря, при первой встрече мы с Мэттью шутили о наших публичных образах в бизнесе, за которыми скрываются любители уединения.

За всю мою профессиональную карьеру в области продаж я, быть может, дважды обедал с клиентами, никогда не играл с ними в гольф и не ездил на спортивные мероприятия. Я никогда не делал того, что принято у экстравертов. Однако всегда был продавцом номер один в каждой компании, где работал, побивал предыдущие рекорды и устанавливал новые, и некоторые из них все еще никто не превзошел.

Какое же секретное преимущество есть у интровертов? Самым важным умением в продажах и в построении полезных связей, или нетворкинге, является умение слушать. А интроверты в этом хороши.

Мои клиенты не видят во мне интроверта, потому что я не смущаюсь и не чувствую себя неловко, как типичные интроверты, а выгляжу расслабленным и уверенным в себе, как настоящий экстраверт. Я способен контролировать ситуацию, в которой многие люди, особенно интроверты, теряются. Работа в продажах не значит, что мне приходится надевать маску экстраверта. Я просто следую линейной системе.

Именно поэтому мы поладили с Мэттью при первой же встрече, ведь он также использует системный подход в продажах, который описывает в своей первой книге The Introvert’s Edge: How the Quiet and Shy Can Outsell Anyone¹. В мире гораздо больше успешных продавцов-интровертов, чем многие думают. Но Мэттью был первым, кто по-настоящему отстаивал то, во что многие из нас верили: интроверты становятся лучшими продавцами! Самое время кому-нибудь это сказать: при правильной системе интроверты могут идти наравне с экстравертами и побеждать их.

Теперь же Мэттью повторил прошлый успех с выходом новой книги из серии «Преимущества интровертов», в этот раз посвященной нетворкингу. Он затронул еще одну область, в которой теряется большинство интровертов, разложил по полочкам весь процесс, который использует наши природные преимущества и помогает преодолевать наши недостатки. Это совершенно другой способ построения полезных связей, созданный с точки зрения интроверта. Он не заставляет нас быть кем-то, кем мы не являемся. Не предлагает скрывать нашу замкнутость или «притворяться до тех пор, пока не получится». Вместо этого Мэттью дарит способ оставаться самими собой и одновременно быть лидерами в сетевом сообществе. Какое вдохновляющее послание для миллионов интровертов!

Больше всего в системе Мэттью мне нравится, что он показывает, как успех не зависит от чего-то внешнего: умеете ли вы говорить громче остальных, уверенно ли жмете руку, владеете ли правильным языком тела. Как он пишет и в первой книге, весь секрет в системе. Необязательно быть очаровательным или родиться с подвешенным языком. Все дело в подходе.

Но как бы ни был важен успех в налаживании контактов, эта книга идет еще дальше. Для меня счастье – это не состояние бытия. Это путь, стремление. Жизнь слишком коротка, чтобы прожить ее несчастно. «Преимущество интроверта в нетворкинге» – одна из тех редких книг, которая показывает, как совместить то, что вы считаете важным, с тем, на чем вы зарабатываете. Вы не только научитесь налаживать контакты, но и действительно полюбите это делать.

Люди платят мне, чтобы я научил их тому, что люблю больше всего на свете. Желаю каждому испытать то же самое. Эта книга покажет вам как.

Джеб Блаунт

Генеральный директор Sales Gravy и автор книги «Всегда закрывай сделку! Стань мастером переговоров, приноси компании больше прибыли»

1. Почему интроверты лучше строят полезные связи

Неудача – это возможность начать заново, но уже более мудро.

– Генри Форд

Наверное, вы предпочли бы пломбирование корневого канала зуба, чем идти на сетевое мероприятие, так называемую нетворкинг-встречу.

Но идти туда придется, не так ли? Все говорят, как это важно, чтобы получить работу мечты, найти нового клиента или наладить связь с высокопоставленным лицом, который поможет взлететь до небес. Вы понимаете, что нужно сходить… но для вас это настоящее мучение.

Затем что-нибудь происходит. Возможно, до вас дошли слухи о потенциальном увольнении. Может быть, вы оторвали глаза от работы и осознали, что клиенты почему-то не выстраиваются в очередь. Каким бы ни было провоцирующее событие, оно должно стать поистине пугающим, чтобы боль от похода на мероприятие окупилась, заставив вас выйти из зоны комфорта и отправиться налаживать контакты.

И вот вы решаете: да, пора идти строить полезные связи. В интернете вы находите предстоящее мероприятие и говорите себе: «Ладно, я справлюсь». Отмечаете дату в календаре. Она там маячит сутками. Одна ваша часть сходит с ума: «Нет, я не хочу идти!», а другая кричит в ответ: «Надо!»

С нарастающим ужасом вы паркуете машину и неохотно бредете на мероприятие. Заходите в помещение и отчаянно ищете глазами знакомое лицо. Хоть вы и пытаетесь найти новые контакты за границами уже известного круга людей, общение со знакомыми все же ощущается более безопасным. Все это время вас одолевают сомнения: «Что, если я никому не понравлюсь? Вдруг это пустая трата времени? А если я скажу что-то не то?» Вы словно заново переживаете первый день в школе.

Так и не найдя никого знакомого, вы собираете всю храбрость в кулак, делаете глубокий вдох и направляетесь к первому встречному. При этом чувствуете, что снова начинаете нервничать. Вы жмете ему руку и вежливо улыбаетесь. Затем приходится пройти через неловкое представление: «Привет, я Джейн Смит. Джон Доу? Очень приятно познакомиться. Чем вы занимаетесь?» Стоите и слушаете, ожидая хоть какого-то знака, что это нужный вам человек. Вы отчаянно жаждете получить новую работу (любую) или нового клиента (любого).

Он отвечает:

– И мне приятно познакомиться, Джейн. Я занимаюсь страхованием. С удовольствием поговорю с вами о ваших страховых потребностях.

Ух! Вы пришли сюда не для того, чтобы говорить о страховке!

– О, думаю, у меня все в порядке со страховкой, но спасибо!

Появляется некоторая неловкость, пока Джон Доу не спросит о вашем роде занятий.

– Спасибо, что спросили, Джон. Я бизнес-тренер/бухгалтер/поставщик управляемых услуг.

– Хм, у меня уже есть бизнес-тренер/бухгалтер/поставщик управляемых услуг, я им доволен.

Тогда вы думаете: «Ну конечно есть. Так зачем я вообще на этом дурацком мероприятии?» И что теперь? Попытаться рассказать, в чем ваше преимущество? Попробовать оттолкнуть его от человека, которым он доволен? Вам не хочется показаться навязчивым. Возможно, вы пойдете по другому пути, отчаянно спрашивая: «Знаете ли вы кого-нибудь, кому нужен бизнес-тренер/бухгалтер/поставщик управляемых услуг?»

Джон Доу отвечает: «Никто не приходит на ум, но буду держать ухо востро! А пока могу ли я дать вам свою визитку на случай, если вы передумаете по поводу страховки?»

Вам не нужна его визитка, но вежливость требует взять ее. Вы знаете, что он тоже не передумает, и это не тот человек, с кем вам хотелось бы общаться. Но все же надеетесь, что эта встреча каким-нибудь волшебным образом превратится в зацепку.

Что теперь делать? Ритуал знакомства совершен, и вы оба осознали, что незачем продолжать разговор. Никто из вас не хочет выглядеть так, словно пришел только для того, чтобы найти человека под конкретный запрос, никто не хочет показаться грубым. Так что вы улыбаетесь, пока один из вас не придумает предлог, чтобы отойти: в туалет или пойти выпить чего-нибудь, – а другой вздохнет с облегчением.

А затем приходится проделывать все то же самое снова.

Многие книги по нетворкингу советуют установить цель, к примеру, поговорить с пятью людьми, прежде чем уйти домой. Вероятно, вы сумеете себя заставить еще четыре раза пережить эту процедуру. Но, уверен, диалоги в точности повторят первый. Вы задаетесь вопросом: «Почему люди утверждают, что нетворкинг так важен? Я только что впустую потратил полдня!»

Спустя два часа настоящей пытки вы возвращаетесь в офис зализывать раны, кладете стопку полученных визиток ко всем остальным, скопившимся за долгое время, – это все те люди, с кем вы должны были связаться, но не стали. Скорее всего, вы даже не помните, о чем с ними разговаривали. Очевидно только одно: вы не нашли людей, которых искали, так что зачем вообще было беспокоиться? Вы возвращаетесь к работе, уже отставая от графика из-за того, что полдня провели в попытке выстроить полезные связи.

Я говорю «провели», но правильное слово – «потратили». Вы ни на шаг не приблизились к полезным контактам для бизнеса. Скорее, даже отдалились, потому что потратили деньги на бензин и входной билет, пожертвовали временем и израсходовали много ментальной и эмоциональной энергии.

Напрашивается вывод, что провал случился потому, что вы интроверт. В конце концов, экстраверты на мероприятии выглядели так, словно у них все отлично. Наверняка они постоянно заключают сделки и получают повышения. Если бы только уметь так же налаживать контакты…

Но вам кажется, что для вас это невозможно.

Поэтому убеждаете себя в том, что до поры до времени нужно потерпеть.

Через два или три месяца ситуация ухудшается. В отчаянии вы думаете: «У меня нет выбора, придется вернуться к нетворкингу». Решив, что в этот раз у вас получится лучше, вы заходите в интернет, читаете советы и ищете стратегии для построения полезных связей.

Вы пробуете воспользоваться парочкой из них, но нетворкинг остается таким же неловким, болезненным и бесполезным, как и раньше. Советы экспертов не делают его более сносным. Для вас нетворкинг – попытка быть тем, кем вы не являетесь. Конечно, экстравертам легко, но вас нетворкинг заставляет чувствовать себя квадратным колышком, который пытаются загнать в экстравертное круглое отверстие. Вы чувствуете себя убогим и неискренним, а еще ненавидите светские разговоры! «Наверное, у меня просто нет необходимых качеств», – говорите вы себе.

Я был в похожей ситуации. Для интровертов вроде нас, кто хотя бы готов приблизиться к нетворкингу, он кажется пыткой. Не за этим мы пришли в выбранную профессию. Мы просто хотели хорошо зарабатывать, заниматься любимой работой, связанной с нашими семьями и жизнями, а не проводить дни, вечера и даже выходные, натянуто улыбаясь и занимаясь неискренней и выматывающей саморекламой.

Как мы во все это ввязались?

Сюзан Кейн в новаторской книге «Интроверты. Как использовать особенности своего характера» напоминает о том, что в 1790 году только 3 % американцев жили в городах. К 1840 году уже 8 %, а к 1930 году – чуть более трети.

В малонаселенной сельской местности, где все друг друга знали, репутация была превыше всего. Однако по мере того, как все больше и больше людей переезжало в города, общественные связи становились менее актуальными в повседневной жизни. Как отмечает Кейн, книги по самопомощи перешли от внутренней добродетели к внешнему обаянию.

В то же время благодаря промышленной революции фабрики производили больше товаров, чем выдерживали местные рынки, поэтому они посылали продавцов торговать по всей стране. До этого продажи обычно осуществлялись внутри местного сообщества. Вы знали человека, у которого покупали товар или услугу, поэтому торговцы, стоматологи и другие не могли позволить себе прослыть нечестными или манипулирующими.

Коммивояжерам не было нужды переживать из-за своей репутации, как предполагает статья «Рождение американского продавца» в журнале Harvard Business Review. Они не создавали значимые отношения ни с кем, кого встречали, потому что продавали совершенным незнакомцам. У них было мало времени, чтобы представиться, войти в дом, показать продукцию, заключить сделку и скорее перейти к следующему дому. Они могли себе позволить менять клиентов как перчатки. Более того, чтобы выполнить план, они именно так и должны были работать. Коммивояжерам не нужно было переживать о низком качестве товара (или о чем-то еще), потому что через пару дней они уедут заниматься тем же самым в другой город.

Какое это отношение имеет к нетворкингу?

Те же факторы, которые привели к мышлению «быстро переходить от клиента к клиенту», были воссозданы в нетворкинг-встречах, так как все больше и больше людей переезжали из малонаселенных сельских районов в густонаселенные города. В конце концов, даже сегодня в большинстве крупных городов вы, скорее всего, никогда не встретитесь с человеком, с которым пытались выстроить полезные связи.

Поэтому нетворкинг, которым занимается большинство людей, так похож на продажи коммивояжеров от двери к двери. Ведь вы переходите от человека к человеку с целью продать как можно больше и как можно быстрее. Создание значимых и длительных отношений отходит на второй план, если вообще является целью. Этот стандартный подход я называю «сдельный нетворкинг». Стоит ли удивляться, что он кажется неискренним и даже грязным?

К счастью, есть те, кто отвергает этот подход и действительно желает построить искренние связи. Но они практикуют то, что я называю «бесцельный нетворкинг». Несмотря на то что они искренни, их неструктурированный подход не более эффективен, чем сдельный нетворкинг. Он по-прежнему ведет к большому количеству светских разговоров, поверхностным связям и редким успехам.

Неудивительно, что интроверты, включая меня, так сильно ненавидят этот тип нетворкинга. Он ведь прямо противоположен тому, как мы любим действовать. Если бы мне пришлось заниматься сдельным нетворкингом, я бы не смог с самим собой жить. Занимаясь бесцельным нетворкингом, я быстро бы понял, что это напрасная трата времени, и совсем прекратил бы искать полезные связи.

Так как же мы можем конкурировать с экстравертами, которые обладают природной харизмой, подвешенным языком и способностью легко налаживать связи? Как нам преуспеть в нетворкинге, при этом оставаясь самими собой?

Я собираюсь сообщить вам хорошие новости. Интроверты могут даже превзойти экстравертов, если осознают две истины:

1. Путь к успеху для интровертов выглядит не так, как для экстравертов. Мы разные, и это нужно принять.

2. Традиционный нетворкинг не работает для интровертов. Нужен более умный подход, который использует наши природные сильные стороны.

Для интровертов эффективный нетворкинг совершенно не похож на традиционный. Вот что я узнал, испытал на себе и чему учу других: у интровертов есть природное преимущество, когда дело доходит до того, как на самом деле следует вести сетевую работу. Не надо играть в числа и пытаться общаться с как можно бо́льшим количеством народу. Вместо этого стоит использовать стратегический подход, готовиться, практиковаться и знать, как развивать более глубокие отношения только с несколькими действительно нужными вам людьми.

Другими словами, надо играть в совершенно другую игру.

И это очень своевременно, поскольку предыдущий способ построения связей быстро устаревает. Люди могут узнать о вас всё: прочитать отзывы о продаваемых продуктах, увидеть ваши личные связи, узнать историю карьеры, а иногда даже проверить, чем вы занимались в прошлые выходные, – и все это с помощью смартфона, который всегда в кармане. Мы возвращаемся к тем дням, когда все знали всех или, по крайней мере, жили в мире, где о любом человеке можно было быстро получить внятный отзыв. Почти невозможно совершать сделки, а затем возвращаться в безвестность. Прозрачность становится нормой, хочется вам этого или нет, – как для частных лиц, так и для работодателей. Искренность и внутренняя добродетель снова в моде.

Наконец-то.

Перестаньте копировать экстравертов

Вместо того чтобы пытаться показать вам, как вести себя в стиле экстравертов, я хочу показать, как отойти от этого саморазрушительного поведения. Я нашел такой тип нетворкинга, который использует сильные стороны интровертов. Он позволяет выйти с любого мероприятия с ощущением того, что мы построили мощные связи, показали лучшую версию себя и оставались самими собой на протяжении всей нетворкинг-встречи.

Прежде чем углубиться в тему, необходимо осознать: то, чем я сейчас поделюсь, потребует от вас планирования, подготовки и практики. Это займет от нескольких часов до нескольких дней. Но я уверен в том, что интроверты готовы вложиться в работу, чтобы получить стабильно успешный результат, особенно если альтернатива – еще больше потраченного времени и энергии с почти нулевым результатом.

Два типа нетворкинга, которые мы обсудили ранее, не только неправильны, но и вредны. Сдельный подход означает исключительно разовые сделки. Уверен, вы не считаете себя эгоистом, но этот тип нетворкинга сам по себе эгоцентричен. Он похож на быстрые свидания, когда вы за короткое время проходите через как можно большее количество народа, пока не найдете кого-то, кто даст вам шанс. Другими словами, вы пытаетесь пройти через всех как можно быстрее, пока не найдете кого-то, кто может вам дать то, что вы хотите. Еще хуже то, что все, с кем вы общаетесь, тоже об этом знают! Конечно, вы можете получить возможность что-то продать, но вспомните, когда в последний раз кто-то вел себя с вами точно так же. Разве это не чувствовалось низким и скользким? Никому не хотелось бы испытать это чувство. И этот путь точно не подходит для высокого дохода и поддерживающих контактов.

Бесцельный нетворкинг, с другой стороны, обычно поднимает настроение после нескольких дружеских бесед, которые, к сожалению, ни к чему не приводят. Возможно, эти переговоры подарили вам несколько знакомых, но у такого круга общения почти нет мотивации, чтобы помочь вам прийти к цели. Такие люди обычно дрейфуют на мероприятиях по нетворкингу, надеясь, что каким-то образом что-нибудь хорошее само произойдет благодаря их стараниям. Это все равно что бросать четвертаки в игровой автомат в надежде, что однажды получится выиграть джекпот.

Однако существует и третий тип – «стратегический нетворкинг». Это более умный и эффективный стиль, и именно в нем могут доминировать интроверты. Стройте полезные связи стратегически, и вы будете вознаграждены контактами с людьми, которые ценят вашу работу и хотели бы помочь вам быстрее достичь целей. Это ваш билет из беличьего колеса.

Измените баланс

Я обнаружил стратегический нетворкинг, переехав из Австралии через весь земной шар в Остин, Техас, где не знал никого, кроме Бриттани, ставшей впоследствии моей женой. Дома я был доволен, имея достаточное количество контактов, которые неуклюже выстраивал в течение всей жизни. На новом месте мне пришлось создавать сеть с нуля.

Так что я отправился в путь, полный открытий, чтобы сделать нетворкинг легким, веселым и прибыльным. Более того, я задался целью создать систему, которая бы использовала мои сильные стороны интроверта, позволила бы чувствовать себя искренним и дала бы мне преимущество перед экстравертами. На своем пути я узнал кое-что важное: как и продажи, нетворкинг – это система, которую можно изучать и совершенствовать где угодно и кому угодно. И если строго ее придерживаться, можно изменить баланс. Вместо ощущения, что вы навязываете людям что-то, чего они не просили, вы можете побудить их задавать вопросы, потому что им искренне интересно.

Переход от давления к пробуждению интереса стал для меня решающим фактором.

С правильной системой и процессом мне не нужно быть смешным, конкурирующим или общительным. Когда доходит до дела, 90 % успеха в нетворкинге (по крайней мере моим способом) происходит вне мероприятия. Я фокусируюсь на стратегии и подготовке, а не на попытке быть обаятельным и энергичным.

Моя система обеспечивает преимущество интровертов над экстравертами, если первые готовы провести подготовительную работу. От природы общительные экстраверты могут прийти на мероприятие и импровизировать. И хотя зачастую их тип нетворкинга похож на сдельный, они обычно не готовы тратить время и силы, которых требует мой метод. В конце концов, они довольно успешны, так зачем чинить то, что не сломано? А вот интроверты любят быть чрезмерно подготовленными и экипированными для успеха перед мероприятием. В долгосрочной перспективе мои интровертные клиенты получают гораздо лучшие результаты, чем их экстравертные конкуренты. А все потому, что интроверты придерживаются метода, который позволяет сиять их природным талантам: активному слушанию и умению сопереживать.

Да, новые знания потребуют подготовки, но если вы приложите усилия, то они изменят вашу жизнь в течение нескольких недель, а не месяцев или лет. В своей первой книге я рассказываю о том, как научился систематизировать процесс продаж благодаря просмотру видео на YouTube и восьмичасовой практике после полноценного рабочего дня. Там я делюсь, как прошел путь от отсутствия в бизнесе продаж (я был в ужасе) до момента, когда я стал ведущим продавцом в стране всего за полтора месяца. Я бы никому не пожелал подобных шести недель, но этот опыт останется со мной на протяжении всей моей жизни. То, что вы узнаете из этой книги, даже близко не потребует того же уровня интенсивности, но идея одна и та же: работайте, систематизируйте процесс и пожинайте плоды успеха.

Трудно заставить людей остановиться и провести несколько дней за построением стратегий и подготовкой. Они либо слишком сильно хотят получить моментальный результат, либо чувствуют, что действия равнозначны прогрессу, не важно, насколько они хаотичные. Люди верят, что суета сделает их успешными, нужно только достаточно усердно работать, а результат появится автоматически.

В краткосрочной перспективе это может сработать, но в конце концов из-за этого вы и выгорите. Если вы потратите немного времени на учебу и подготовку в течение нескольких дней без пропусков, то стремительно продвинетесь вперед.

В этой книге мы разберем практически каждую ситуацию, которую вы можете представить, включая истории тех, кто был на краю и почти потерял все, кто считал себя слишком старым, кто чувствовал себя недостаточно квалифицированным, кто говорил: «У меня нет никакой харизмы», кто думал, что социально неловок. Вы прочитаете о людях, которые построили карьеры или занялись собственным бизнесом, от маркетинга и преподавания до многомиллионных компаний и организаций корпоративного уровня. Эту систему протестировали и испытали. Она работает.

Но не верьте мне на слово. Поверьте Шарлин.

Никогда не поздно начать строить полезные связи

Бо́льшую часть жизни Шарлин Уэстгейт занималась садоводством на Среднем Западе в США, а переехав в Аризону, оказалась перед сложной задачей: как заставить цвести пустыню. Методом проб и ошибок, благодаря разговорам с местными жителями и собственным исследованиям Шарлин обнаружила несколько истин. Первое: она не может навязать свою волю саду. Ей придется работать вместе с новым засушливым климатом, а не против него. Второе: она поняла, что этот вызов вдохновляет ее. В конце концов она научилась создавать цветущие сады в жарком климате Аризоны.

Когда она рассказывала другим людям о своем увлечении, то видела, что многие хотят услышать, чему Шарлин научилась. Осознавая, что обладает чем-то особенным, женщина ушла с постоянной работы и открыла компанию Westgate Garden Design.

Но даже спустя девять месяцев она не смогла восполнить доход, который получала на прошлой работе. По правде говоря, она почти ничего не зарабатывала. Это сильно усложнило ведение хозяйства. Шарлин совсем отчаялась. Когда она пошла на нетворкинг-встречу, то поняла, что там никто не смог оценить ее работу. Женщина рассказывала, как помогла создать красивые сады, которые цвели в засушливом ландшафте Аризоны. Услышав слова «сад» и «ландшафт», люди спрашивали: «Так вы ландшафтный архитектор?» Шарлин отвечала, что нет, у нее нет должного образования. Собеседники недоуменно переспрашивали: «Хорошо, если вы не архитектор, то вы занимаетесь ландшафтным дизайном и сами высаживаете растения?» Учитывая возраст Шарлин, очевидно, что она бы не стала заниматься тяжелым трудом. Поскольку она не вписывалась ни в одну из категорий, люди не понимали, почему стоит ее нанять.

Шарлин рассказала, до чего все это дошло: «Я была готова получать деньги практически от кого угодно, делая что угодно, просто чтобы свести концы с концами. Я не зарабатывала даже прожиточный минимум».

«Мероприятия по нетворкингу ужасны», – призналась она мне. Но не зная, как еще найти необходимую клиентуру, Шарлин продолжала их посещать. После каждого мероприятия она чувствовала себя все менее важной, недооцененной и все больше разочаровывалась в своих попытках. Ее уверенность пошатнулась. К моменту нашей встречи Шарлин уже испытала то, что, к сожалению, переживают многие интровертные профессионалы: убедила себя, что не обладает нужными качествами для успешного бизнеса. Она была почти готова сдаться и совсем закрыть свое дело.

Я помог Шарлин увидеть, в чем заключалась ее проблема: она не преподносила свою ценность так, чтобы выделиться среди других и вызывать интерес, что сделало бы ее единственным логичным выбором для найма. Настоящим ключом было то, что никто, кроме нее, не знал, как справляться с климатом Аризоны. Шарлин наконец-то увидела, что делает то, чего не может предложить никто другой: нашла способ создать прекрасный оазис на заднем дворе, который гармонировал с засушливой местностью, предоставленной природой.

Вскоре она вернулась к нетворкинг-встречам, вооруженная хорошо спланированными фразами, эмоционально заряженными историями и иначе сфокусированными сообщениями (обо всем этом вы узнаете далее). Когда ее спрашивали, чем она занимается, то Шарлин отвечала: «Ненавижу смотреть, как люди тратят целые состояния на создание прекрасных задних дворов только для того, чтобы наблюдать за их увяданием. С этим трудным климатом даже эксперты не могут совладать». Затем она спрашивала, знал ли ее собеседник кого-нибудь, у кого пустует задний двор из-за убеждения, что там ничего не выживет. Или кого-то, кто потратил деньги на подрядчиков, а растения все равно погибли. Очевидно, проблема оказалась довольно распространенной. Шарлин делилась собственными трудностями после переезда, рассказывала, как научилась приводить растения в гармонию с почвой. Затем говорила, что она ушла с постоянной работы, чтобы сконцентрироваться на жизненно важной миссии: помочь людям создать на заднем дворе такой же оазис, которым она наслаждается каждый день. В конце она рассказывала заранее спланированную историю, как помогла кому-то преодолеть трудности с выращиванием растений, и об изумительном результате, которого смогла достичь. К этому моменту даже слушатели, лишь отчасти заинтересованные в собственном заднем дворе, не могли думать ничего, кроме «О, вау, я хочу так же!». Скажу честно, когда она впервые описала свою работу, я тоже так подумал!

Все предыдущие возражения о ландшафтных архитекторах и подрядчиках даже не возникали. Цена тоже, кажется, не имела значения. Скоро Шарлин стали приглашать выступать на мероприятиях, а ее бизнес расцвел.

Изначально Шарлин просто надеялась, что будет получать достойную плату за любимое дело и сможет удивить мужа поездкой в Аламо. На сегодняшний день она давно превзошла собственные ожидания по поводу дохода, выиграла две престижные награды в области малого бизнеса и получила неожиданное приглашение выступить на местном телеканале. Все это всего лишь спустя год. И это после того, как она чуть не закрыла свой бизнес навсегда!

Все потому, что она нашла эффективный и искренний способ нетворкинга.

Выражаясь словами Шарлин из недавнего интервью, которое мы давали вместе: «Это доказывает, что никогда не поздно создать бизнес мечты».

«Хорошо, Мэттью, – скажете вы, – я рад за нее. Тебе нравится малый бизнес, поэтому ты помог малому бизнесу. Ура. Но у меня есть постоянная работа. Как это относится ко мне?»

Спросите себя: что, если бы Шарлин была сотрудником компании, занимающейся ландшафтами, вместо того чтобы самостоятельно строить бизнес? Она бы легко смогла применить тот же процесс построения полезных связей, чтобы помочь начальству найти новых клиентов. Не думаете, что ее босс был бы в восторге и решил бы поднять ей зарплату?

А если бы Шарлин не работала с клиентами напрямую? Что, если бы она создала репутацию внутри компании, связанную со специализацией на оазисах на задних дворах, которые могут выжить в жаркой Аризоне? Как вы думаете, ее могли бы повысить или доверить ей задние дворы самых важных клиентов? Сколько времени бы прошло до момента, как другие компании пришли бы к ней за советом или даже с попыткой переманить ее?

Но нам не нужно гадать, что произошло бы с Шарлин. Мы можем посмотреть на пример Джастина.

Успех в нетворкинге от лица сотрудника банка

Когда я впервые встретился с Джастином Маккалоу, он был вице-президентом компании Capital One по электронной коммерции и развитию национального малого бизнеса. Он всю жизнь был корпоративным сотрудником, только однажды попробовав построить собственный бизнес, оставивший после себя одни лишь долги. На момент нашей встречи он только закончил их выплачивать. В Capital One он специализировался на маркетинге для малого бизнеса с помощью ориентированных на клиента инициатив, как и на всех предыдущих должностях. Ему нравилось помогать малому бизнесу. Проблема состояла в том, что ему некомфортно было работать на такую огромную корпоративную машину. Он ненавидел то, что работа на полгода отрывала его от семьи, а также не любил скучные ежедневные задачи. Он страстно желал оказывать влияние на большее количество предприятий и очень хотел быть рядом с семьей, чтобы наблюдать за взрослением двух сыновей. Джастин решил, что пришло время снова заняться собственным бизнесом и открыть консультационную практику.

Как и у многих невероятно талантливых людей, которые обращались ко мне за помощью, самой большой проблемой Джастина было не отсутствие способностей, а неумение донести собственную ценность простыми словами. Проще говоря, лучшее, что он смог придумать, это сказать, что он помогал обрести клиентов и повысить их лояльность с помощью клиентоориентированного подхода. Сначала я отметил, что «клиентоориентированный подход» для типичного бизнесмена звучит как затраты, а не способ быстро нарастить клиентскую базу. Такая формулировка привлечет некоторых, но не вызовет интереса на нетворкинг-встрече у большинства людей. К тому же она больше говорит о работе (на этом многие застревают), а не об истинной ценности Джастина. Вместо нее я предложил ему сфокусироваться на концепциях роста, скорости, быстрого результата и т. д. Тогда он смог бы сформулировать мысль еще лучше, рассказывая людям о себе как архитекторе или катализаторе подобного роста с помощью ориентированности на клиента.

Затем я помог найти в его опыте работы в корпорации и ведения бизнеса три истории для использования на мероприятиях по нетворкингу, чтобы донести всю мощь своего предложения. Вооруженный историями и хорошо спланированным процессом нетворкинга, о котором мы поговорим в следующих главах, он, интроверт, был готов к успешному выстраиванию полезных связей.

Но, прежде чем Джастин смог на практике применить то, чему научился, в его городе Ориндже, в Техасе случилась катастрофа – ураган «Харви». Наводнение было ужасным, уничтожило более сотни тысяч домов. Джастин четко помнит, как он и родные пробирались по пояс в воде и забирались в огромный грузовик Национальной гвардии, чтобы их отвезли в убежище – местную церковь.

Они потеряли всё. И хотя у него была страховка, она не учитывала месяцы восстановления, которые истощили и фонд для бизнеса, и личные накопления.

Понятно, что Джастин не хотел начинать бизнес в зоне катастрофы, пока его семья по кусочкам собирала то, что осталось от их жизни. Они нуждались в стабильности, времени на восстановление и новом месте жительства, чтобы начать все сначала. Он решил, что на время отложит мечту, оставит семью и поедет в Остин, где сделает все возможное, чтобы быстро найти работу и воссоединиться с семьей.

Никто бы не обвинил Джастина в панике: он испытывал стресс из-за потери имущества, неуверенности в будущем, необходимости обеспечивать семью, потраченных накоплений, жизни вдали от родных… Он не видел всему этому конца, пока не найдет работу. Джастин распылялся, стараясь успеть все и сразу. Звонил всем рекрутерам, ходил на все нетворкинг-встречи и говорил каждому встречному, что ищет работу. Но то, как он себя подавал, ставило его в ряд с обычными директорами по маркетингу. На мероприятиях по построению полезных связей потенциальные работодатели расспрашивали Джастина о его опыте, что неизменно приводило к разговору об урагане «Харви» и о том, как он все потерял. Люди искренне сочувствовали его судьбе, но никто не хотел нанимать отчаявшегося человека, который ищет работу исключительно потому, что у него нет других вариантов.

Через несколько недель после случившегося я позвонил Джастину. Он признался, что ему трудно найти приличную работу. Я спросил: «Джастин, о чем ты им говоришь?» С его слов я понял, что он не собирался рассказывать о своей любви к работе и делиться сильными пояснительными историями. Он не верил, что это поможет ему найти работу.

– А разве то, что ты делаешь сейчас, помогает? – спросил я. – Нет. Пришло время принять себя, Джастин. Тебе нравится развивать бизнес через ориентированность на клиента. Напиши это в резюме. А еще ты сказал мне, что хотел приносить пользу для большего количества предприятий. Знаешь ли ты, что множество больших корпораций состоит из нескольких средних компаний? Почему бы не добавить в резюме, что ты идеально подходишь таким корпорациям, которым нужна помощь в нескольких бизнес-подразделениях? И пойми, что нетворкинг для поиска работы ничем не отличается от нетворкинга для поиска клиентов. Тебе все еще нужно выделиться и установить с людьми долгосрочные отношения. Разница лишь в том, что ты пытаешься найти только одного долгосрочного «покупателя», а не нескольких. Постарайся на мероприятиях, да и на собеседованиях, донести уникальность своей работы и рассказать истории, чтобы показать, что ты ценный сотрудник и прекрасно знаешь свою работу.

Для тех, кто не сталкивался с этим изнурительным процессом, сообщаю: довольно сложно устроиться на руководящий пост. Такой найм – риск для компании. Но как только Джастин принял свою уникальность, ему поступило сразу три хороших предложения, потому что его оценили как интересного соискателя, а не просто человека, по критериям подходящего на вакансию. Одно из этих предложений поступило от Facility Solutions Group, компании по производству коммерческих осветительных, электрических и энергетических продуктов и услуг стоимостью почти 1 миллиард долларов. Под ее эгидой работает несколько малых и средних бизнес-подразделений. На собеседовании Джастин рассказал, что ему нравится помогать расти компаниям с большим количеством подразделений с помощью клиентоориентированного подхода. В конце концов кадровик сказал: «Знаете, Джастин, мне кажется, вы слишком хороши для этой позиции, но я точно знаю, что наш генеральный директор захочет с вами встретиться и выслушать ваши идеи. Можете подойти завтра, чтобы встретиться с ним?»

Предполагаемая часовая встреча с генеральным директором продлилась пять часов. Затем они встретились еще два раза, чтобы обсудить разные варианты совместной работы, позволяющие по максимуму раскрыться навыкам и умениям Джастина. Компания создала для него совершенно новую позицию директора по инновациям и продукции, которая была по статусу выше и оплачивалась лучше, чем вакансия, на которую изначально претендовал Джастин. Более того, эта работа предполагала, что он бо́льшую часть времени будет проводить в Остине, а не путешествовать, как в компании Capital One.

Что, если бы Джастин не смог принять свою уникальность, любовь к работе и истории? Он действительно умен и талантлив, поэтому нашел бы какую-нибудь работу. Но сумел бы он найти работу мечты, которую теперь любит даже больше, чем работу на себя, ведь она позволяет ему больше времени проводить с семьей? Скорее всего, нет. Мне нравится видеть его посты в соцсетях, как он по вечерам и на выходных проводит время с женой и детьми. Они выглядят счастливо в Остине. В этом сила уникальности и умения подкрепить ее фактами.

Меня всегда удивляет желание людей вогнать себя в рамки при поиске высокой должности. На таких уровнях управляющие компаний ищут кого-то исключительного, кто мог бы привнести уникальность в решение. Большинство кандидатов преподносят себя одинаково, а потом удивляются, почему их не берут на работу. Именно поэтому важно знать, как заявить о своих отличиях на нетворкинг-встрече и за ее пределами.

Даже на должность начального уровня все хотели бы нанять и продвигать человека, который умеет показать свою уникальность и доказать, какую пользу принесет работодателю, по сравнению с кем-то, кто просто делает все по шаблону. Работодатели предпочли бы работать с кем-то увлеченным и целеустремленным.

Джастин получил работу мечты, потому что у него хватило мужества налаживать полезные связи в соответствии с тем, кем он был, четко говорить о своей уникальности и доверять процессу.

Нетворкинг из толстовки

Надеюсь, вы готовы пересмотреть ваш способ построения полезных связей и преобразить бизнес или карьеру, как это сделали Шарлин, Джастин и многие другие. Перед этим я поделюсь историей о том, почему книга «Преимущество интроверта в нетворкинге» стала второй и почему она мне дорога.

Однажды мне написал фанат и рассказал, что я помог его сыну Джоэлу Тёрнеру обрести друзей в школе. Ему всегда нравились книги о бизнесе, и он нашел дома на столе мою первую книгу The Introvert’s Edge®: How the Quiet and Shy Can Outsell Anyone². Прочитав ее, он решил, что раз можно систематизировать разговоры, приводящие к продажам, то можно систематизировать и разговоры, приводящие к дружбе. Его отец поведал мне, что Джоэл ходил по школе с книгой в руке и научился заводить друзей.

Я удивился и обрадовался этой истории настолько, что захотел лично поговорить с мальчиком.

Он рассказал, что раньше всегда прятался под капюшоном толстовки и ненавидел смотреть людям в глаза, но очень хотел обрести друзей, так как чувствовал себя одиноко. Прочитав мою книгу, он решил применить советы из нее на практике и завел разговор с популярными детьми в школе на тему, в которой чувствовал себя уверенно. Джоэл подружился с некоторыми ребятами, стал больше участвовать в школьной жизни. Теперь у него даже есть подружка! С толстовкой он навсегда попрощался. (Думаю, очевидно, что отец им ужасно гордится.)

Джоэл больше не замкнутый, а уверенный в себе подросток, любящий ходить в школу. Великолепная перемена! И все благодаря пониманию, что заводить новые связи и друзей можно по системе.

Система преимущества интровертов в построении полезных связей

Так как же из неловкого и стеснительного человека стать гигантом нетворкинга подобно Шарлин, Джастину и даже Джоэлу? Как я уже упоминал, ответ содержится в трех «П»: планирование, подготовка и практика.

Мы начнем изучать весь процесс во второй главе, пользуясь вашей суперсилой: любовью к своему делу. Фактически мы объединим целеустремленность и профессиональные задачи нетворкинга. Возможно, звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой, но это откроет бесконечный источник энергии, который подарит вам желание строить полезные связи. Буквально перед написанием этой части я увидел публикацию Шарлин в соцсети о том, что она с радостью собирается на нетворкинг-встречу. Разве вам не хочется того же?!

Третья глава будет о нишах. Эта тема в книге о нетворкинге может показаться вам странной. В конце концов, речь идет о налаживании контактов, а не об анализе сегментации рынка, верно? Но вам, как и Джастину, нужно принять тот факт, что успеха не добиться, пытаясь быть всем для всех. Зато его можно поймать за хвост, если стать единственным логичным выбором для избранных.

В четвертой главе вы узнаете, как использовать силу истории. Я расскажу о научном обосновании того, почему истории лучше подходят для общения, чем простое перечисление фактов, и почему они хороший инструмент для построения взаимопонимания. Это не типичные кейсы для изучения бизнеса. Вы поймете, как создавать эмоционально заряженные истории, которые делают вас единственным логичным выбором.

Из пятой главы вы узнаете секрет, как научиться моментально вызывать интерес, выделяться из толпы и управлять разговором на нетворкинг-встрече. Вам больше не будет казаться, что вы насильно заставляете людей слушать о вашем деле, ведь они сами будут задавать вопросы с неподдельным интересом. Именно это умение – самая главная ценность моей системы нетворкинга. Оно же стало поворотным моментом для меня и многих моих клиентов.

В шестой главе я объясню, что помимо потенциальных работодателей или клиентов есть два более важных типа людей, с которыми стоит выстраивать связи. Еще здесь приводится простой способ определять, классифицировать и даже начинать обсуждение еще до того, как вы войдете в помещение, где проходит нетворкинг-встреча. Клянусь, ваша тревога растает, когда мы перейдем от первых встреч с незнакомцами к запланированным заранее разговорам.

В седьмой главе я расскажу, о чем именно говорить на мероприятиях по построению полезных связей. Покажу вам, как запланировать переговоры, чтобы направить их в нужное русло. Затем представлю три разных желаемых результата разговора с тремя типами людей, которых мы определили в шестой главе. После этого они захотят общаться с вами дальше, а вы легко подарите им эту возможность.

В восьмой главе обсудим, что делать после мероприятия. Вы покончите со стопкой визиток на столе и превратите их в презентации, сделки и медиаконтент. Больше не нужно гадать, что делать, и связываться с кем-то, ощущая неловкость. Я покажу, что именно следует делать, чтобы потенциальные клиенты гонялись за вами.

Девятая глава посвящена правильному взгляду на весь процесс. Это система, которую нужно постоянно улучшать. Не выйдет просто один раз приложить усилие и получить результат. Я сравниваю ее с конвейером, как у Генри Форда. Он постоянно развивался. Улучшение процесса и есть ключ к успеху в нетворкинге.

В заключительной главе я покажу, как напряженная работа по совершенствованию вашей системы нетворкинга станет катализатором для создания глобальных сетей. Все с помощью технологий, психологии и стратегии.

Цель книги заключается в том, чтобы помочь вам обрести уверенность на мероприятиях по построению полезных связей и вам не пришлось туда возвращаться (если только сильно не захочется). Эта книга даст все необходимое для применения моей системы в жизни. С ней ничто не сможет помешать вам стать мастером стратегического сетевого взаимодействия, которым вам всегда было суждено стать.

Давайте же познакомимся с первым элементом системы преимущества интровертов для построения полезных связей. Погрузитесь в свою страсть, чтобы найти миссию, которая будет тянуть за собой все остальное.

2. Использование суперспособностей

У выдающихся людей есть одна общая черта: абсолютное чувство миссии.

– Зиг Зиглар

В 2014 году я впервые отметил американский праздник День благодарения. Огромная индейка, запеканка из сладкого картофеля и тыквенный пирог – идеально. Проблема заключалась в том, что я согласился на два утренних интервью на телевидении. Ближе к ночи я извинился и ушел отдыхать, а семья Бриттани, с которой она давно не виделась, продолжила развлекаться… довольно шумно. Спустя четыре часа беспокойного сна я встал и отправился в первую студию для записи интервью. А как только закончил с ним, побежал во вторую.

Теперь я вижу, что это было нелепо, ведь тогда все мое дневное расписание было забито интервью с предыдущими клиентами. Так что после второго появления на телевидении я сразу поехал на новую съемку. Если бы предстоял простой диалог, я мог бы позвонить. Но мы детально разбирали конкретные случаи предыдущих клиентов (например, Уитни Коул, Джима Комера и многих других, чьи истории успеха описаны далее в книге) перед софитами и видеокамерами.

Важно было задавать правильные вопросы и придерживаться темы, чтобы сделать каждое интервью понятным и поучительным. Чтобы получилось хорошо, нужно было сконцентрироваться. Даже если бы я выспался, работа все равно была не из легких. На подобных съемках обычно миллион отвлекающих деталей за кадром. В какой-то момент один из операторов в моем поле зрения даже занялся йогой.

Я должен был валиться с ног, но вместо этого пришлось подталкивать съемочную группу, которая явно спала лучше меня. К концу съемки я видел, что всем ужасно хотелось собраться и пойти домой, а меня переполняла энергия, я отлично проводил время. Откуда же взялась эта энергия? Почему я был воодушевлен, хотя все вокруг скорее хотели закончить работу?

Страсть – вот в чем ключ. Я обожаю помогать интровертам – владельцам малого бизнеса вырваться из порочного круга, где им трудно найти заинтересованных потенциальных клиентов, выделиться и продать товар или услугу. И при этом им приходится конкурировать с более авторитетными предприятиями в отрасли и иметь дело с клиентами, которых интересует только цена. Моя миссия – помочь таким людям понять, что если они сфокусируются на нескольких вещах, выходящих за рамки их функциональных навыков, то смогут быстро развить любимый бизнес.

Утренние интервью помогали мне в этой миссии. Пусть я не выспался, но все равно зарядился энергией и перед выходом в эфир был полностью готов. А мои видеоинтервью с клиентами принесли бы огромную пользу владельцам малого бизнеса, которым тяжело. Также я понимал: многие увидят себя в историях моих клиентов и поверят, что и они могут добиться успеха. Мной двигала любовь к делу. Результат: уйма энергии в день, когда ее не должно было быть.

Пусть эта история не связана с нетворкингом, она повествует об использовании моих суперсил. Перед нетворкинг-встречей я напоминаю себе о любви к делу, о миссии, и – бум! – я готов и с воодушевлением иду на встречу. Французский генерал Фердинанд Фош говорил: «Самое мощное оружие на земле – человеческая душа, пылающая огнем». Представляете, если бы вас так вдохновлял нетворкинг? Можете ли вы увидеть себя настолько горящим желанием поделиться чем-то важным, что энтузиазм льется через край? Человеком, который так страстно любит свое дело, что совершенно незнакомые люди прислушиваются к каждому его слову?

К тому времени, когда вы доберетесь до конца книги, нетворкинг станет для вас именно таким опытом – наделяющим нескончаемым потоком энергии, концентрацией и харизмой. Время на мероприятиях будет пролетать незаметно. Вы словно обнаружите в себе суперсилу, которая все это время спала. Вы будете возвращаться домой уставшим, но победившим. Так оно и случается после согласования целей нетворкинга с тем, кто вы есть, и с теми, кому вы хотите служить. Перефразируя слова американского бизнесмена Томаса Дж. Уотсона, для достижения успеха работа должна быть у вас в душе, а душа – в работе. Когда вы говорите о чем-то важном, обязательно делайте это воодушевленно и с любовью.

К сожалению, немногие познают такую любовь или успех, к которому она может привести. И не потому, что они не умеют любить. Все что-нибудь любят. Но не все находят время, чтобы обнаружить эту любовь и направить ее в нужное русло.

Как только мы находим любимое дело – суперсилу, которая движет нами, – мы можем направить ее на построение полезных связей. Вы перестанете бояться нетворкинга и полюбите его. Не говорю, что вы не будете уставать, но это будет приятная усталость, как после целого дня катания на аттракционах. Именно так я теперь чувствую себя после нетворкинг-встреч. Я устаю, потому что я интроверт, но мне так нравится вдохновлять других своей любовью к делу и миссией, что я даже не замечаю этого. А еще я уже так много раз катался на одной и той же горке, что благодаря систематическому подходу к нетворкингу знаю все петли и повороты. Меня уже не удивить. Я просто наслаждаюсь аттракционом.

Делайте, что лю́бите; люби́те, что делаете

Мне нравится думать о стратегическом нетворкинге как о выведении космического корабля на орбиту. Каждый элемент ракеты формирует часть системы построения полезных связей. Проще говоря, если система нетворкинга – это ракета, то любовь к делу – топливо.

Поэтому очень важно понять, чем вам нравится заниматься, и соотнести это с тем, чем вы занимаетесь сейчас или хотите заниматься в будущем. Без любви к делу вы, конечно, можете проявлять свое истинное «Я» и значительно улучшить результаты продаж, но будете чувствовать, что не соответствуете атмосфере на нетворкинг-встрече. Поэтому у вас не будет той взрывной силы, которая нужна, чтобы достичь орбиты.

Я усвоил этот урок трудным путем. К тридцати годам я помог пяти людям достичь успеха в бизнесе и сделать их компании многомиллионными, но мой собственный успех не приносил мне счастья.

Отчетливо помню день, когда в Мельбурне мне вручили награду Young Achiever Award. Я должен был быть в восторге. В конце концов, ведь в детстве из-за проблем с чтением мне много раз говорили, что я ничего не достигну. Но меня признали, вручили престижную награду за основание дела, которое стало самой большой брокерской компанией по продаже мобильных телефонов для бизнеса в Австралии. Но вместо этого я пришел домой, в свою прекрасную квартиру с панорамным видом на город, и… почувствовал себя ужасно.

В течение нескольких лет я заставлял себя что-то делать, чтобы преуспеть. Конечно, я заработал много денег, но ради чего? Я был не просто неудовлетворен, а глубоко несчастен. Годами я твержу, что могу заставить любой бизнес быстро расти. Но нет ничего хуже, чем быстрый рост в ненавистном деле с неприятными клиентами. То же относится и к обычным рабочим, которые строят карьеры. Разве кто-то хочет проводить полдня на нелюбимой работе с ужасным начальником?

Если вы ненавидите свое дело, то никакие стратегии нетворкинга или внезапно открывшиеся истины не исправят тот факт, что вы принципиально не хотите делать то, что делаете, стремиться к цели, которая вам не нужна, и встречаться с людьми, на которых вам плевать. Успех в построении полезных связей начинается с поиска искорки, которая воодушевляет вас, после чего важно связать ее с тем, чем вы занимаетесь или хотите заниматься. Если вы ходите на нетворкинг-встречи из любви к делу, то вы уже сильно обогнали соперников.

Большинство верит, что нельзя усидеть на двух стульях: заниматься любимым делом и хорошо на нем зарабатывать. Слишком много людей ненавидят место, где проводят половину дня, живя в ожидании выходных или находя радость вне работы. В этой главе я хочу отбросить все лишнее и найти то, что разжигает огонь внутри вашей души.

Самое удивительное, что большинство людей и так занимаются чем-то связанным с любимым делом, просто им некогда увидеть очевидную связь.

Позвольте объяснить это, рассказав о том, как Ник нашел свою страсть.

Страховой агент на быке

Ник Дженсен занимался родео на быке, а затем стал страховым агентом. (Нарочно не придумаешь.)

Когда мы впервые встретились, для него было совсем не очевидно, как связать любимое дело и постоянную работу. Я сказал Нику:

– Интровертам нельзя просто прийти на нетворкинг-встречу и сказать, что они продают страховку. Страховых агентов там пруд пруди, к тому же у них репутация слишком прямых и напористых людей. Если ты так представишься, от тебя убегут за километр. Экстраверты могут себе позволить брать количеством с помощью сдельного нетворкинга, но мы нет. Надо зацепить собеседников твоей любовью к делу и миссией.

Ник был настолько сдержанным и рациональным, что говорить от души было не в его стиле. Это свойственно большинству интровертов. Но несмотря на то что многим интровертам трудно формулировать свои чувства, внутри них течет река глубоких эмоций.

Так что я бросил ему вызов:

– Ник, очевидно, ты очень умен. Ты мог бы выбрать любой жизненный путь. Почему страхование?

Он ответил:

– Наверное, мне нравится защищать людей.

– Но почему именно страхование? Можно же по-разному защищать людей.

Ник сказал:

– Я выбрал страхование, потому что многие хорошо зарабатывают, но никогда не думают о том, что делать с этими деньгами. Когда же что-то идет не так (болезнь или смерть), то их семье ничего не достается.

Затем я спросил, каким людям ему нравится помогать. Кому угодно? Он кивнул. Тогда я пошел дальше. Нравится ли ему помогать человеку, который зарабатывает 500 000 долларов в год, так же сильно, как человеку, который зарабатывает 50 000 долларов в год? Ник ответил «да», но человек с заработком в полмиллиона мог бы платить ему больше. До сих пор мы не стали ближе к поиску связи с его любимым делом.

Я сказал:

– Хорошо, давай не будем зацикливаться на доходах. Кого бы ты хотел защитить больше: человека, который усердно учился, чтобы найти работу мечты, затем старательно работал, чтобы получить повышение, или человека, который верил в себя и начал собственный бизнес, при этом каждый день стараясь создать что-то стоящее?

– Я думаю, бизнесмена, – сказал Ник. Когда я уточнил почему, он пояснил: – Мне кажется, он больше заслуживает моей помощи.

И снова я спросил:

– Почему?

– Потому что я наблюдал за дедушкой, который без устали работал на ферме, чтобы преуспеть. Он нанимал людей, тем самым позволяя им обеспечивать семьи и копить на пенсию. Но дедушка никогда не задумывался о собственной пенсии, поэтому остался ни с чем. Из-за трудностей с работой и со здоровьем ему пришлось продать ферму и переехать в маленький домик в городе. Я смотрел, как этот удивительно замотивированный человек увял перед телевизором, впав в полнейшую депрессию.

– Но, Ник, – сказал я, – как бы твоему дедушке помогла страховка? Он же не умер. Разве страхование жизни что-то бы изменило?

Ник пояснил, что он провел бо́льшую часть времени, исследуя, как можно было бы помочь дедушке и подобным людям. В процессе он обнаружил особый тип страхования, который позволял бизнесу с высоким денежным потоком, но средней прибылью использовать эти деньги для получения выплат выше средних. Далее он объяснил, что такие страховые полисы позволяют владельцам бизнеса превратить доходы в реальное богатство, сохраняя при этом легкий доступ к наличным, если они им понадобятся. Я был поражен подробными знаниями Ника. В двух словах, его дедушка мог бы легко выйти на пенсию с немалым состоянием.

– Мне нравится помогать людям пользоваться накопительным страхованием жизни, чтобы они не закончили, как мой дедушка. Я не хочу больше видеть, как люди так увядают, – сказал он.

Тогда я спросил у Ника, как бы он себя чувствовал, просыпаясь каждый день, чтобы помочь владельцам бизнеса не впасть в депрессию, увядая на своей несчастной пенсии, и не оставить семью без гроша.

Он ответил:

– Вау, было бы потрясающе!

– А теперь позволь задать вопрос: не легче ли рассказать о своей страсти, о миссии – о том, что ты помогаешь владельцам бизнеса со всего мира убедиться, что они доживут до пенсии, которой заслуживают? Не проще ли объяснить, что ты нашел конкретный продукт, который позволит им превратить денежный поток в реальное богатство, обеспечивая при этом доступ к наличным при необходимости? Разве это не эффективнее, чем просто сказать, что ты продаешь страховку?

– Конечно!

На сегодняшний день у Ника не только больше потенциальных клиентов, чем раньше, они еще и чаще оказываются теми самыми людьми, которым он хочет помогать. Когда он знакомится с кем-то на мероприятии по построению полезных связей, люди с радостью общаются с ним. Кроме того, он получает гораздо больше комиссионных с продаж, а благодаря успеху стал работать меньше и регулирует свой график в зависимости от занятости в семейной жизни.

Ник загорелся, копнув глубже и обнаружив искорку, а затем объединив ее с любимым делом. Сегодня он управляет ракетой и летит точно по курсу. И ему это нравится.

Не кладите все яйца в одну корзину

Иногда я натыкаюсь на людей, которые не теряли связи с любимым делом или миссией, на самом деле они просто разрываются между двумя. Может показаться, что люди с двумя бизнесами – везунчики, ведь если любовь к работе так важна для достижения успеха, значит, они живут полноценной жизнью с отличным заработком. К сожалению, часто это не так, о чем и расскажет нам история Джима Комера.

Когда Джим был голодающим актером в Нью-Йорке в 1970-х годах, он начал работать над написанием продающих сценариев для трех тысяч руководителей районных отделов в компании Avon. Спустя три или четыре года он написал речь для генерального директора. Джим рассказал, что это была отличная речь, но директор испортил ее… Поэтому он, скорее всего рискуя работой, убедил директора, что тому нужно освоить ораторское мастерство. Это в итоге привело к успешному бизнесу: Джим больше десяти лет писал речи и преподавал ораторское мастерство в Лос-Анджелесе.

К сожалению, когда ему был пятьдесят один год, его отец пережил обширный инсульт, а вскоре матери диагностировали болезнь Альцгеймера. В мгновение ока он оказался опекуном для родителей, бросил жизнь в Лос-Анджелесе и переехал домой, в Техас.

Это вдохновило его на написание книги под названием When Roles Reverse: A Guide to Parenting Your Parents³, которая разошлась тиражом более двадцати тысяч экземпляров и получила отличные отзывы. Джим начал строить второй бизнес, основанный на заботе о родителях, и одновременно вновь взялся за написание речей и преподавание ораторского мастерства.

Проблема заключалась в том, что он не мог наладить полезные контакты на нетворкинг-встречах. Конечно, у него была любовь к делу, но это топливо приходилось делить на две ракеты, которые летели в противоположных направлениях. Я мягко предложил ему сделать выбор. Нельзя одновременно быть одним из лучших преподавателей ораторского искусства и одним из лучших экспертов в заботе о родителях. Его социальные сети выглядели так: за статьей «Вам нужно отлично выступить с речью?» следовала статья «У вас стареющие родители?». Это сбивало с толку, как и его потуги в нетворкинге.

Вспомните, как вы отреагировали на последнего человека, который пытался обсудить с вами одновременно два бизнеса. Даже если вы видели в человеке увлеченность, скорее всего, вы закончили обсуждение с мыслью о том, предан ли человек хотя бы одному делу, не то что сразу двум.

Как вы понимаете, Джим не хотел отказываться ни от одного бизнеса. И пусть он очень мало зарабатывал, все же у него был большой опыт в составлении речей и преподавании ораторского мастерства. Он также долгое время являлся опекуном и потратил непомерное количество энергии на написание книги, близкой сердцу.

В итоге Джим признал, что его настоящей страстью было написание речей и преподавание ораторского искусства. Сегодня его дела идут как никогда хорошо. Вскоре после принятия трудного решения одно целенаправленное усилие принесло ему 20 000 долларов всего за несколько часов (подробнее об этом позже). Джим очень любит эту работу, а все потому, что он вернулся к истинной страсти и сосредоточил на ней все свои усилия.

Зажгите свой огонь

Чтобы действительно преуспеть в стратегическом нетворкинге, нельзя подстраиваться под желания других людей или того, что вы хотите продать. Они должны подстраиваться под вас. Все, чем вы занимаетесь, должно быть истинным отражением вас как человека и профессионала. Только так вы научитесь любить нетворкинг. Но сначала, как говорит самопровозглашенный интроверт Саймон Синек в книге «Начни с „Почему?“. Как выдающиеся лидеры вдохновляют действовать», нужно понять, почему вы вообще хотите пойти на нетворкинг-встречу. В конце концов, если вам все равно, почему другие должны волноваться?

Зайдите на YouTube и наберите в поисковике «Илон Маск. Запуск Falcon Heavy». Обратите внимание на реакцию Маска: чистый восторг. Он не сомневается в том, что делает в SpaceX. Он знает свою миссию: отправить человека на Марс. Он знает, почему это важно: это первый шаг к колонизации. А еще он не скрывает истинную причину дела: чтобы вновь взрастить зерно человечества в случае глобальной катастрофы. (Кстати говоря, Илон тоже интроверт.)

Почти за полвека до этого целью Джона Ф. Кеннеди, захватившей умы целой нации, даже целого мира, была высадка человека на Луне. Эта миссия для NASA была важнее всего. (Кстати, Джон Кеннеди тоже был интровертом, как и президенты Томас Джефферсон, Авраам Линкольн, Вудро Вильсон и Барак Обама.) Работники SpaceX и NASA знали цель и вдохновлялись страстью своих лидеров. Это знание, укрепленное непоколебимыми убеждениями лидеров, заставляло их вставать по утрам и браться за дело. Оно же питает команду в SpaceX, которая после празднования знаменательного запуска Falcon Heavy сразу вернулась к работе над следующим большим шагом.

Знающие свою миссию интроверты, а точнее, свою страсть, стоящую за ней, именно так себя и чувствуют. Миссия необязательно должна быть такой же масштабной, как космический запуск. Например, Джастин хотел помогать организациям развиваться через клиентоориентированный опыт, потому что верил, что бо́льшая часть роста компании зависит от обслуживания текущих клиентов. А Шарлин хотела создавать цветущие в жаре Аризоны оазисы на заднем дворе, потому что ей не нравилось видеть, как люди тратят целые состояния на сады, которые умирают.

Связь с любимым делом и миссией позволяет получить от людей время, деньги, связи и идеи. Незнакомцы захотят следовать за вами, работать с вами и помогать добраться туда, куда вы хотите прийти. Подобные вещи могут сдвинуть горы.

Но чтобы достичь такого успеха, нужно подумать о прошлом. Необходимо хорошо покопаться в себе и обнаружить ту искорку, которая всегда жила в глубине вашей души. Важно выяснить, как вы оказались в выбранной профессии и как она связана с вашим любимым делом. Возможно, как и у Ника, все не так очевидно.

Чтобы найти свое ракетное топливо, нужно ответить на три важных вопроса:

1. Что бы вы хотели остановить, запустить, изменить или улучшить в мире, на рабочем месте, в общении с клиентами, с поставщиками, с потенциальными покупателями и т. д.?

2. Почему вас это волнует?

3. Что вами движет?

Перестаньте на секунду волноваться о том, как заработать деньги с помощью любимого дела. Или о том, как убедить начальника разрешить вам идти к цели. Я хочу, чтобы вы не давали логической части мозга отсекать ваши мечты. Эта дверь так давно была закрыта. Впустите же свежий воздух внутрь. Позвольте себе представить «что, если?».

Я не спрашиваю, почему вы ходите на нетворкинг-встречи. Скорее всего, потому что вам нужны новые клиенты или новая работа. Я спрашиваю, что для вас настолько важно, ради чего вы готовы вставать по утрам, не думая о деньгах. Подумайте о том, что вы каждый день покидаете своих близких и проводите вдали от них много времени. Что для вас настолько важно, чтобы это того стоило? Представьте себя в разных сложных деловых и рабочих ситуациях, которые выходят за рамки обычного нетворкинга. Что для вас настолько важно, что помогает переживать эти моменты, сохраняя энергию и концентрацию?

Если вы похожи на моих клиентов, то ответ может прийти к вам не сразу. Возможно, вы совсем ничего не сумеете придумать. Не переживайте, такое часто случается. Задайте себе следующие вопросы, чтобы запустить мыслительный процесс:

• Я могу делать что угодно, так почему именно этот бизнес (то есть почему я решил заняться этой профессией)?

• Есть ли у меня личные связи с бизнесом или карьерой, которые я выбрал? Истории, которые связывают меня с ними?

• От чего я получаю наибольшее удовольствие на работе? (Ответ на этот вопрос может касаться прошлого места работы или бизнеса.)

• Какие задачи на работе заставляют время лететь быстрее?

• Мне не нравится, когда это случается с потенциальными клиентами, покупателями, поставщиками, коллегами и т. д.

• Мне нравится, когда потенциальные клиенты, покупатели, поставщики, коллеги и т. д. испытывают это.

• Какие проблемы на работе мне нравится решать больше всего?

• Что в личной жизни приносит мне больше всего радости? Как я могу применить это в бизнесе или карьере?

Возможно, вы впервые задаетесь подобными вопросами. Мне пришло в голову задать их себе только после того, как я получил награду Young Achiever Award и осознал, что несчастен. До этого они показались бы мне совершенно необязательными для достижения успеха. Но теперь-то я понимаю, что ответы были не только крайне важны для психологического здоровья, но и стали катализатором моего заработка благодаря любимому делу.

Если вам хочется вернуться к вопросам позже, я все же советую сделать паузу и ответить на них сейчас, чтобы вы удостоверились, что это и правда изменит жизнь к лучшему.

Именно так и произошло с Тареком Моршедом.

Когда Тарек впервые пришел ко мне, он был агентом по недвижимости в аукционном доме «Сотбис», искавшим новые возможности. Он был хорош в своем деле, я бы сказал, превосходен, но ему приходилось конкурировать с десятками тысяч риелторов. Изначально он хотел увеличить объем продаж, чтобы взять на себя руководящую роль, отойти от повседневной рутины и, конечно же, заработать больше денег. Но заявление в стиле «Я хочу работать с вами, чтобы получать больше денег или расширять свою команду» не вдохновляет людей на сотрудничество.

Когда я спрашивал Тарека, что его волнует больше всего, он всегда отвечал, что хотел знакомиться с замечательными людьми и продавать дома. «Какие дома? – просил уточнить я. – Наверное, уникальные и элитные?» После подобного вопроса выяснилось, что он гордился собственным домом. Ему нравилось расположение в центре, откуда легко было добираться на встречи. Нравилось, как устроен дом – с учетом баланса между работой и семьей, поэтому Тарек был там крайне продуктивен. Он увлекся и вскоре поделился историями о том, как помогал старшим руководителям, генеральным директорам больших компаний и предпринимателям находить такие идеальные места.

Он понимал, что местоположение было крайне важно для владельцев бизнеса, которые бо́льшую часть работы делали из дома. Он говорил клиентам, что они, конечно, могли бы найти дом побольше или подешевле дальше от коммерческого района… Но чем дальше, тем сложнее строить полезные связи. Если до мероприятия ехать сорок минут, а не десять, вы вероятнее пропустите его, несмотря на большие перспективы и возможности для заработка. Тарек также понимал, насколько важно расположение рабочего места в доме. Слишком близко к семейным зонам – отвлекает. Отсутствие естественного света и пейзажа за окном – убивает творчество и продуктивность. Наконец, он знал, насколько важно, чтобы покупка дома соответствовала потребностям бизнеса. К примеру, если бизнес клиента только развивается, то человеку не следует покупать дом, который потребует большего ухода и тщательного обслуживания. Не стоит покупать дорогой дом, когда бизнес нуждается в финансовых ресурсах.

Страсть Тарека вскоре стала очевидной. Мы заново выстроили его бренд вокруг помощи предпринимателям, основателям и генеральным директорам особо успешных компаний в поиске идеального дома для работы. Если вы хотите купить дом в Остине, вам поможет любой агент по недвижимости. Но если вы основатель компании или предприниматель и ищете дом, который поможет в бизнесе, а не будет отвлекать, то стоит звонить лишь одному человеку.

Тарек даже запустил подкаст The Enterpreneurial Home («Дом предпринимателя»), в котором он берет интервью у лучших генеральных директоров и успешных бизнесменов, работающих из дома. Это позволило ему пообщаться с такими людьми, с которыми он вряд ли бы смог связаться вне подкаста.

Всего этого он достиг благодаря тому, что понял, чем хочет заниматься, какая у него миссия, и поделился этим с миром.

Все мы видели людей, которые приходят на нетворкинг-встречи как наемники, по частям разменивая душу ради быстрых денег. Вам не нужен этот путь. Не получится добиться подлинной вовлеченности, если ваша единственная цель – быстрая победа. Ваше ви́дение должно выходить за рамки хорошей оплаты и одноразовой сделки.

Пришло время понять, кто же вы на самом деле и что вас волнует. Чтобы создать честные и искренние связи, важно об этом говорить. Именно так можно построить глубокие и плодотворные отношения, которые будут двигать вас к конечной цели.

В следующей главе я покажу, почему успех не придет к вам, если вы будете пытаться стать всем для всех. Зато точно сможете его достичь, став единственным логичным выбором для избранного меньшинства. Затем я помогу вам понять, кто же входит в это избранное меньшинство.

3. Всем не угодить

Если пытаешься угодить всем, то никому не угодишь.

– Эзоп, басня «Мельник, его сын и осел»

Когда отчаянно ищешь клиентов, то любой кажется хорошим, верно? То же можно сказать и при увольнении: любая работа кажется лучше, чем ничего. Поэтому вы готовы строить полезные связи с кем угодно; в конце концов, нужно найти лишь парочку потенциальных клиентов или одного работодателя. Но позвольте спросить: вам действительно подойдет любая работа, даже если вы будете ее ненавидеть? Вы в самом деле готовы работать с любим клиентом, даже с плохим?

Чтобы по-настоящему преуспеть в нетворкинге, нужно перестать бросаться на всех подряд – нужно сконцентрироваться на том, чтобы стать идеальным выбором для избранных.

Именно эта группа захочет нанять вас, купить у вас что-то, оценить работу и заплатить столько, сколько вы стоите. Они видят в вас единственный логичный выбор, несмотря на всю конкуренцию.

Для этой группы избранных есть что-то особенное в вас и ваших услугах. Они видят то, чего вы сами пока можете не понимать: смесь уникальной личности и профессионального опыта, умения (которые вы часто воспринимаете как должное), ви́дение мира, способность решать проблемы и любовь к делу.

Позвольте пояснить на примере Лесли Хилл.

Лесли была региональным вице-президентом в многоуровневой маркетинговой компании Arbonne, производящей товары для красоты и здоровья, которые способствуют правильному образу жизни. Некоторое время назад она переехала из Мичигана в Северную Каролину, оставив позади все контакты. По пути она наткнулась на мою первую книгу и воспользовалась советом, чтобы систематизировать процесс продаж. Недавно Лесли сказала мне, что добилась большого успеха. Как интроверту, ей нравилось чувствовать контроль, когда дело доходило до чего-то, что невозможно было спланировать.

Лесли объяснила, что ее озарило, когда она прочитала последнюю главу. Там говорится, что продажи могут стать проще, если найти свою нишу и сфокусироваться на ней. Внезапно Лесли стало ясно, что она неправильно занималась нетворкингом.

Она задумалась о том, с кем хотела бы работать и кто сможет увидеть ценность в сотрудничестве с ней, и сделала вывод, что ей идеально подойдут медицинские работники, которые понимают важность правильного питания для здоровья.

Она решила проверить эту теорию: пошла на местное мероприятие, организованное торговой палатой. Войдя в помещение, она заметила женщину, которая, казалось, знала всех. Подойдя к ней и представившись, она спросила, кого та ищет. Женщина описала идеального клиента, а затем задала тот же вопрос Лесли.

Та ответила:

– Ищу понимающего медицинского работника, который знает, что питание – часть здоровой жизни.

Женщина сразу сказала:

– Знаю для вас идеального кандидата, с которым стоит поговорить. Доктора Майка!

Она провела Лесли через все помещение и представила ее доктору Майку. После того как Лесли выдала подготовленную речь (об этом позже), доктор Майк произнес: «Я надеялся найти кого-то вроде вас!» Вскоре они договорились, что Лесли проведет у него в клинике четыре мастер-класса. Он также познакомил ее с другой работницей медицинской сферы, которая так заинтересовалась делом Лесли, что познакомила ее с рядом других врачей и сотрудников. Это привело к многочисленным мастер-классам и выступлениям.

Лесли раньше много раз посещала мероприятия от торговой палаты. Но это был первый раз, когда, вместо того чтобы сказать: «Я ищу всех, кто интересуется продуктами для красоты и здоровья», она стала предельно конкретной, сосредоточившись на медицинских работниках, которые заботились о правильном питании. Настолько конкретной, что для этой ниши она стала самым логичным выбором.

Чтобы заинтересовать немногих, нужно исключить остальных.

В качестве другого примера возьмем Blackbaud. В мире онлайн-бухгалтерии существует огромная конкуренция со стороны таких компаний, как QuickBooks, Xero, MYOB (крупнейшая в Австралии), Sage и FreshBooks. Все они тратят целые состояния на новые функции, маркетинг и привлечение клиентов. Между тем Blackbaud демонстрирует невероятный рост из года в год, почти не имея конкурентов на перенасыщенном рынке. Как? Они понимают, что не каждый должен быть их клиентом, и сосредоточиваются на том, чтобы стать золотым стандартом для некоммерческих организаций. Им не нужно тратить состояние на исследования и разработки. Они могут подождать и увидеть, что делают компании-гиганты, а затем перенять передовой опыт для собственных продуктов.

Из-за того, что они знают свою нишу вдоль и поперек, а ниша знает их, маркетинг для них прост.