«Когда покупатель говорит «нет». «Круг убеждения» и другие стратегии для роста продаж» kitobidan iqtiboslar
«Роберт, если вы не возражаете, я объясню, что сейчас произойдет. Сначала я планирую немного рассказать о нашей компании, чтобы вы не сомневались, что мы – именно те, за кого себя выдаем. Потом я задам вам несколько вопросов о ваших потребностях и о том, чего вы ждете от этой встречи. Наконец, если окажется, что наше предложение способно стать разумным решением вашей проблемы, мы обсудим его так подробно, как вам бу
Нам важно, чтобы вы полностью разобрались в том, что может дать вам наш продукт, и только после этого принимали решение. Мы не верим в агрессивные методы продаж. Мы понимаем, что наши продукты – не для всех. Вам они могут подойти, а могут и не подойти. Я просто надеюсь, что вы не будете делать поспешных выводов. Затем, когда мы все это обсудим, вы скажете мне, если решите, что наш продукт вам подходит. Хорошо?»
«Мистер Крафт, позвольте мне поблагодарить вас за то, что уделяете мне время. Давайте считать нашу сегодняшнюю встречу в некотором роде исследованием: я как специалист в области [назовите свою отрасль] покажу вам, как наша компания способна помочь бизнесу вроде вашего».
3-й вводный вопрос: «Если сегодня вы решите купить наш продукт, хватит ли вам на это средств?» или «Если окажется, что мой продукт лучше всего прочего удовлетворяет ваши текущие потребности, что помешает вам принять решение сегодня?»
1-й вводный вопрос: «Кто уполномочен принимать окончательное решение?»
4-й вводный вопрос: «Вас интересует только цена – или для вас важно и качество?»
2-й вводный вопрос: «Когда планирует действовать ответственное лицо?» или «Когда вам нужно получить решение этой проблемы?»
1) создание взаимопонимания; 2) определение потребностей; 3) представление решений; 4) заключительные вопросы.
спросили». • «Понимаю, почему вы сомневаетесь, Боб. Вероятно, я недооценил данный аспект ситуации».
Джон Бергхофф: «Люди покупают у меня, не потому что они понимают, что я продаю. Они покупают, потому что чувствуют, что их понимают».
