Hajm 279 sahifalar
2014 yil
Когда покупатель говорит «нет». «Круг убеждения» и другие стратегии для роста продаж
Kitob haqida
Продажи – это игра, спорт, где игроки тренируются, выкладываются по полной и приносят домой трофей в виде заключенной сделки. Как и в любой игре, здесь есть свои правила, которые важно знать. Очень часто покупатель сначала отказывается от сделанного ему предложения, и в данном случае успех сделки зависит от выбранной продавцом переговорной тактики и методов убеждения. Освоив приемы, описанные в этой книге, вы не будете обескуражены, получив от покупателя отказ, потому что будете точно знать, что означает каждое его «нет» и что вам нужно делать дальше.
Вы узнаете:
– какие нюансы важны в презентации продуктов и услуг;
– как пользоваться «компасом продаж», чтобы в самых разных ситуациях выбирать правильный путь к заключению сделки;
– как сохранять контроль над ситуацией;
– как при необходимости быстро выйти из игры с выгодой для себя.
Эта книга – о стратегии продаж. Читайте ее с ручкой в руках, применяйте описанные в ней методы на практике, и вы наверняка сможете побеждать в продажах чаще, чем сегодня, получая огромное удовлетворение от своей работы.
Первую книгу Тома прочитал в 2006г., когда понял, что я не эффективен как продавец. Эта книга тоже порадовала, Том учит как найти покупателя, понять, что этому человеку нужен ваш товар, выяснить или помочь сформировать его потребности и предложить вариант, наилучшим образом их удовлетворяющий. Этот инструментарий позволяет продавать быстро и четко тем людям, которым нужен именно ваш продукт. Если всё сделано правильно – возражения отсутствуют. Моя эффективность как продавца и комиссионные возросли в несколько раз.
Очередная захватывающая книга! Все доступно написано! Подробно изложены все этапы продаж и, что для меня было главным, разобраны варианты работы с возрожениями!!!
Сначала я прочел «Умение продавать для чайников» , сразу же взялся за «Искусство торговать» и вот добрался до этой книги! Огромное спасибо автору! Узнав новый материал, я понял что вообще не смыслил в продажах! Согласен с предыдущим отзывом – если всё сделано правильно, возражения отсутствуют. Надеюсь благодаря новым знаниям, моя эффективность как продавца возрастет!!!
«Роберт, если вы не возражаете, я объясню, что сейчас произойдет. Сначала я планирую немного рассказать о нашей компании, чтобы вы не сомневались, что мы – именно те, за кого себя выдаем. Потом я задам вам несколько вопросов о ваших потребностях и о том, чего вы ждете от этой встречи. Наконец, если окажется, что наше предложение способно стать разумным решением вашей проблемы, мы обсудим его так подробно, как вам бу
Нам важно, чтобы вы полностью разобрались в том, что может дать вам наш продукт, и только после этого принимали решение. Мы не верим в агрессивные методы продаж. Мы понимаем, что наши продукты – не для всех. Вам они могут подойти, а могут и не подойти. Я просто надеюсь, что вы не будете делать поспешных выводов. Затем, когда мы все это обсудим, вы скажете мне, если решите, что наш продукт вам подходит. Хорошо?»
«Мистер Крафт, позвольте мне поблагодарить вас за то, что уделяете мне время. Давайте считать нашу сегодняшнюю встречу в некотором роде исследованием: я как специалист в области [назовите свою отрасль] покажу вам, как наша компания способна помочь бизнесу вроде вашего».
3-й вводный вопрос: «Если сегодня вы решите купить наш продукт, хватит ли вам на это средств?» или «Если окажется, что мой продукт лучше всего прочего удовлетворяет ваши текущие потребности, что помешает вам принять решение сегодня?»
1-й вводный вопрос: «Кто уполномочен принимать окончательное решение?»
Izohlar, 3 izohlar3