Kitobni o'qish: «У меня все свои. 33 инструмента, которые помогают завести полезные связи и реализоваться в карьере»

Name: У меня все свои. 33 инструмента, которые помогают завести полезные связи и реализоваться в карьере
ISBN: 978-5-04-194878-8

Айнур Зиннатуллин, Петр Кудасов

Shrift:

Введение

1984 год, войсковая часть близ поселка Барсово Киржачского района. В армии царит дедовщина. Особенно тяжело приходится москвичам и евреям. В это же самое время в часть приезжает еврейский парень, которому за короткое время удается выстроить хорошие отношения как с «дедами», так и с офицерами. Он не пьет, не курит, занимается спортом и становится незаменимым для сослуживцев и офицеров. Как?

Он организовывает футбольную команду для создания «горизонтальных связей» среди спортивных сослуживцев и создает любительский театр для «интеллектуалов» и офицеров части, что позволяет ему общаться с ними на одном языке и строить «вертикальные связи». Таким образом, становится ценным человеком с полезными знакомствами, к помощи которого прибегали как сослуживцы, так и офицеры. Этот солдат – Роман Абрамович.

Многие о нем слышали, но мало кто знает о его приемах и принципах построения ресурсных отношений с людьми. Мне кажется, что его армейская история – иллюстрация нетократии, о которой и пойдет речь в этой книге.

Если ты хоть раз ловил себя на мысли «Почему он, а не я?!» – эта книга для тебя.

Почти 100 лет назад Альберт Эйнштейн сказал, что секрет успеха в том, чтобы «выучить правила игры, а затем начать играть лучше всех». Звучит отлично!

Но иногда случается так, что играешь ты хорошо, а выигрывают – получают повышения, карьерные предложения, премии и аплодисменты – все равно другие. Почему так?

Признайся, ты сотни раз мучительно сравнивал себя с другими и в большинстве случаев выигрывал этот молчаливый спор. Заслуги, знания и умения – у тебя есть все. Ты правда умнее, чем другие. Но другие, эти счастливчики, будто обладают тайным знанием, которое как магнит притягивает к ним возможности. И тебе кажется, что это знание находится за пределами классического набора «умного человека».

Ты все верно чувствуешь. Это правда. Такое знание действительно существует, и у него есть название – нетократия.

Нетократия – это методология выстраивания с людьми доверительных, эмоциональных и долгосрочных отношений для достижения результатов в жизни и бизнесе. В чем ключевое отличие нетократии от нетворкинга? Нетворкинг – это эксплуатация отношений, а нетократия – это их капитализация. Образно говоря, нетворкинг предполагает сбор вкусных и сладких ягод с уже имеющихся кустов, а нетократия – посадку новых кустов, постоянный уход за ними и контроль урожая.

Итак, если ты начнешь следовать принципам нетократии, в твоей жизни произойдет семь важных изменений:

1. В общении с людьми ты начнешь фокусироваться на построении долгосрочных контактов и желании вложиться в собеседника.

2. Людям будет проще тебе довериться и «снять латы».

3. Тебя, как интересного человека, которому можно доверять и которого все знают, будут чаще знакомить с новыми людьми. Сеть твоих профессиональных связей будет постоянно расти.

4. К твоим словам будут прислушиваться и соглашаться на твои предложения гораздо чаще.

5. Люди будут хотеть твоей компании.

6. Клиенты будут быстрее соглашаться на сделку и покупать товары и услуги на бо́льшие суммы из-за хорошего отношения к тебе.

7. Тебя будут рекомендовать как специалиста. Твое окружение станет адвокатами твоего бренда.

Это кажется магией? Или голословным заявлением? Волшебства тут нет – над такими отношениями надо упорно работать. Сначала ты создаешь сеть связей, после развиваешь и прокачиваешь ее, и тогда уже вся эта сеть начинает работать на твои запросы. И в рамках этих отношений каждый старается помочь другому и продвинуть приятеля-профессионала. Благодаря этой книге ты получишь 29 инструментов создания прочных, качественных отношений, которые приносят выгоду в жизни и бизнесе.

Нетократия – это плодоносящее дерево. Почва – это наше повседневное общение. Его корни – принципы рациональной взаимной выгоды, которые позволяют вовлекать нужных тебе людей в диалог. Ствол дерева – долгосрочная цель общения, на которую ты ориентируешься. Ветки – это инструменты нетократии, которые мы раскроем в следующих главах. Плоды – результаты целесообразного общения с интересными тебе людьми. Причем плодов дождутся только те, кто выстроил искренний диалог с другими людьми, избегая масок и двойного дна. Жизнь всей этой системе дает, конечно, вода – то есть время, которое ты потратил на заботу о своем дереве, о своем Саде.

Что ты найдешь в саду Нетократии? Классную компанию, финансовую стабильность, безопасность и комфортную жизнь. Когда ты прочитаешь эту книгу и начнешь использовать предложенные артефакты, твои отношения с людьми кардинально изменятся – ты почувствуешь коммуникацию совсем другого порядка. Используй принципы нетократии, и через два года ты станешь лидером общественного мнения в своей нише.

Авторы книги – практики долгосрочных человекоцентрических систем. В течение долгого времени они систематизировали знания о нетократии, использовали их в своей жизни и делились ими с близкими. И теперь впервые решили дать широкому кругу людей доступ к ним.

Автор идеи книги Петр Кудасов постоянно наблюдает сотни ярких историй социального успеха и провалов.

• С 2009 года создал два бизнес-сообщества: Бизнес-клуб «Предприниматель» на 4000 человек и Сообщество предпринимателей «Прорыв» на 1100 человек.

• Автор книги по технологии продаж.

• Владелец кадрового агентства «ЭкспрессНайм».

• Лично провел более 12 000 собеседований и систематизировал опыт успешных и неудачных интервью.

• Реализовал более 400 государственных контрактов в довольно консервативной медицинской сфере.

• Может помочь выстроить отношения на самых высоких уровнях.

Его соавтор – Айнур Зиннатуллин, гуру публичных выступлений и коммуникаций.

• Обладатель высшей телевизионной премии ТЭФИ.

• Победитель второго сезона всероссийского конкурса лучших спикеров России общества «Знание».

• Тренер ТОП-менеджеров более чем 50 компаний, среди которых СИБУР, Газпромнефть, РЖД, Транснефть.

• Автор пяти книг, в их числе бестселлер «Искусство очаровывать незнакомцев».

• Федеральный спикер Деловой среды Сбера.

Часть 1
Новая концепция нетворкинга

Глава 1
Что такое нетократия и почему нетворкинг в России не работает?

Практически на каждом современном деловом мероприятии сейчас происходит так называемый нетворкинг – быстрое знакомство с целью обмена контактами и возможностью зацепиться языками. Отличная западная, то есть индивидуалистская, практика, которая очень сложно сочетается с российской «сказочной» ментальностью: «сначала накорми, напои да спать уложи – а потом спрашивай».

Наши люди не сразу открываются незнакомцам, да и наше доверие невозможно заслужить за пару минут «лифтовой презентации». Даже в определении, которое нетворкингу дает Сбер, нет ни намека на создание прочных отношений и формирование доверия, которое так важно для нас с вами: «Нетворкинг – это расширение сети знакомств для решения профессиональных и личных задач с их помощью».

А что такое нетократия? Это философия, а еще – набор техник построения долгосрочных, уважительных, эмоционально глубоких отношений, нацеленных на то, чтобы вам и вашему собеседнику хотелось оставаться вместе всегда. Или, простыми словами, адаптированный под русскую ментальность нетворкинг.

Профессор психологии Сьюзан Фиске считает, что при первой встрече с другим людьми мы задаемся двумя основными вопросами: «Каковы их намерения?» и «Какими возможностями для реализации намерений они располагают?»

Фиске считает, что, если мы хотим находить правильные ответы на эти вопросы, помогая при этом людям относиться к нам дружелюбно, за нашим поведением должны угадываться душевная теплота и компетентность.

Недавно появились доводы в пользу существования еще и третьей составляющей социального успеха. По мнению профессора Дженнифер Рэй, этичное поведение – это «не только важное самостоятельное измерение <…>, но и, возможно, самое важное из измерений¹».

ПЕТР ВСПОМИНАЕТ: Нетократия дала мне десятки уникальных возможностей, в том числе шанс бесплатно учиться с детьми самых богатых и успешных людей области на самой дорогой программе магистратуры. Будучи студентом, я организовывал встречи с инвесторами и бизнес-ангелами. И первым же гостем оказался Президент ассоциации бизнес-ангелов, он же руководитель кафедры венчурного менеджмента Высшей школы экономики. Его заинтересовал мой проект со встречами-обучалками для студентов и молодых предпринимателей. И он пригласил меня учиться на бюджетном месте у себя на кафедре. Это знакомство стало для меня судьбоносным. А что я сделал? Вышел из своего привычного круга общения к более ресурсным людям и предложил интересное сотрудничество. Отсюда связь. Отсюда возможности.

АЙНУР ВСПОМИНАЕТ: Впервые о нетократии я услышал от Петра два года назад. На первый взгляд методика показалась мне довольно простой, интуитивно знакомой. И так уж я скроен – сразу начал ее внедрять. Подарки клиентам, персональные открытки, проценты с рекомендаций, фокус на помощи людям… Удивительным образом такие простые, но регулярные действия за два года привели меня к статусу самого высокооплачиваемого эксперта в Татарстане, лидера отрасли. И приятный бонус: мысль, что ты отдаешь себя другим, вкладываешься в них, потрясающим образом наполняет жизнь смыслом и энергией.

Нетократия – это набор психологических и организационных приемов, благодаря которым можно быстрей и гармоничней преодолевать «порог маски вежливости». Это способы предложить дружбу не маске, а скрывающемуся за ней живому человеку. Это про чувствительность и деликатные приемы и про рациональную основу долгосрочных взаимовыгодных отношений.

Если можно представить дружбу как область знания, то существуют и лучшие практики построения этой самой дружбы. Почему бы проявить на листах этой книги эти неписаные правила?

Глава 2
Три основных принципа нетократии. Почему это только для «больших» людей?

Очень бы хотелось рассказать вам «сказку». Заявить, что нетократия подходит всем, «бери и делай». Но нет. В этой книге мы предлагаем вам определенную культуру, нетократичный способ мыслить и возможность получить впечатляющие, но небыстрые результаты. Поэтому если вы хотите прочитать очередную историю о манипуляции людьми или что-нибудь вроде «как стать богатым за три месяца» – срочно бросьте эту книгу. Не тратьте свое время.

Позволить себе роскошь строить отношения медленно, со вкусом и любовью часто могут только те, у кого «полный холодильник». Именно поэтому мы ввели термин «большие люди». Большие не в том смысле, что богатые, статусные, разжиревшие от переизбытка, а в смысле вышедшие из режима выживания.

Режим выживания – это защитный механизм нашей психики, который помогает адаптироваться под окружающую действительность, чтобы справиться с ней. «Включить» этот режим может потеря близкого человека, авария, увольнение или любой другой шок. Во всех этих ситуациях люди, как правило, не расположены вкладываться в отношения, а наоборот, сфокусированы на себе. Вот пять признаков того, что вы находитесь в режиме выживания:

1.Жизнь в голове. Вы постоянно улетаете мыслями в прошлое или будущее. Мало присутствуете в моменте. Человек в режиме выживания постоянно ходит со списком дел в голове и не помнит, как прошел его день. Не чувствует вкус еды, быстро заглатывает пищу. Не помнит, что чувствовал, когда занимался делами, потому что мыслями был где-то в другом месте. Делает все на автомате.

2. Нет ресурсов на отношения. Человек в гонке на выживание не может сделать паузу и насладиться отношениями. У него нет времени для глубоких душевных разговоров. Гонка не позволяет дослушивать чужие мысли, вникать в чужие чувства. Постоянная нацеленность на задачи приводит к тому, что человек начинает торопить окружающих, вынуждая подстраиваться под его темп.

3. Неспособность расслабиться. Человек не умеет отдыхать. Такие методы восполнения ресурсов, как уход за собой, массаж или спа не работают, так как человеку все равно не удается выбраться из потока собственных мыслей.

4. Творческий кризис. Работа не в удовольствие, а ради выживания. Неспособность получать удовольствие от деятельности, отсутствие творчества. Ведь к творчеству, как и к удовольствию, мы получаем доступ лишь в состоянии безопасности.

5. Истощение и выгорание. Как на физическом, так и на эмоциональном уровне.

Даже если ты найдешь какие-то из этих признаков у себя, ты сможешь практиковать нетократию. Но выстраивать глубокие эмоциональные связи с другими людьми будет довольно сложно, потому что фокус внимания у тебя в данный момент только на себе. Надеюсь, что это не про тебя, а если я ошибаюсь – лучше сделай выбор в пользу себя и восстанови свой ресурс, прежде чем практиковать описанные далее принципы.

Вот те самые три принципа. Можно сравнить их с пунктами договора, который вы подписываете в самом начале сотрудничества:

1. Химия. Люди, с которыми я строю отношения, мне нравятся, я испытываю к ним симпатию. Вспомни прямо сейчас историю знакомства с интересным человеком, отношения с которым со временем переросли в деловые. Каким он показался на первой встрече? Как ты относишься к нему сейчас?

2. Посев. Я не выбираю, с кем именно строить отношения, тщательно выискивая зерна среди плевел. Скорее, как фермер, бросаю зерна с надеждой, что когда-нибудь сделанное добро даст всходы.

АЙНУР ВСПОМИНАЕТ: В начале 2022 года мне пришла в голову идея обучить школьников со всей страны навыкам публичных выступлений. На тот момент главный образовательный проект на уровне России был один – «Большая перемена». Недолго думая, я напрямую написал в техническую поддержку конкурса. Дальше начали происходить чудеса – мне ответили довольно быстро и дали контакты для связи. А когда я вносил номер телефона в записную книжку, выяснилось, что мы уже знакомы с одним из организаторов и три года назад уже работали на одной площадке. Созвонились мы в январе, а в марте я уже выступал в рамках марафона перед онлайн-аудиторией в 1 500 000 человек.

Мы никогда не знаем, какое знакомство, контакт, случайный разговор может сыграть ключевую роль в нашей жизни. Поэтому принцип посева, когда мы выстраиваем здоровые, приятные отношения с людьми вне зависимости от их текущего уровня успеха, элементарно логичен.

3. Капитализация. Я не жду мгновенной реакции на сделанное добро, не создаю внутри себя напряжение, не думаю, что я – хороший, а люди – неблагодарные, а продолжаю накапливать социальный капитал.

Новая ли эта идея? Вовсе нет. Это кантовская модель морали, описанная им в «Критике чистого разума» 1788 года. Незаинтересованность и универсальность (то есть то, что обладает некоторой ценностью не только для меня, но и для всех людей) – два столпа, на которых строится когда-то революционная концепция немецкого философа.

По мнению Канта, «по-настоящему моральное, по-настоящему “человечное” действие является прежде всего незаинтересованным»².

Иллюстрацией принципа незаинтересованности может послужить история участницы мастер-класса по нетократии, который проводил Айнур. Однажды она оказалась на одном солидном деловом форуме. Как правило, организаторы таких мероприятий оставляют первый ряд в зале для вип-персон, и во время выступлений спикеров они постоянно что-то между собой живо обсуждают. Нашей героине ужасно хотелось узнать, о чем говорят люди, у которых уже все есть. Ее желание исполнилось. Во время одного из перерывов ей удалось подслушать отрывок разговора, который начинался с простой фразы: «Чем я могу быть вам полезен?»

Теперь вам осталось лишь мысленно подписать договор, поставить на нем печать и сформировать счет за услугу, которую вы окажете сами себе, внедрив в жизнь принципы нетократии.

Глава 3
Три типа отношений с людьми

Давайте проанализируем наш с вами опыт отношений: почему с одними людьми нам хочется общаться чаще и глубже, а с другими – только вскользь и как можно реже?

Как выглядит градация отношений и чем они отличаются между собой?

Какие настройки надо установить, чтобы выйти в высшую лигу отношений?

Ответив на эти вопросы, мы выработали классификацию из трех типов отношений по их глубине:

1.Первый тип отношений – «Рукопожатие». Это этап, когда собеседники прощупывают, исследуют друг друга и пока не нашли ни эмоциональной, ни рациональной причины продолжать общение. «Привет-привет», «пока-пока».

2. Второй тип отношений – «Эксплуатация ресурса». Собеседники выкладывают на игральный стол диалога рациональные товары и обмениваются ими, стараясь потратить поменьше, а получить побольше. Выжать максимум из коммуникации здесь и сейчас, без заботы о чувствах собеседника и инвестирования душевных сил в будущее этих отношений. Такие отношения будут разорваны, как только эмоциональный или рациональный баланс слегка сместится. В таких отношениях хотя бы одна сторона почти всегда снижает эмоциональные затраты на выстраивание качества диалога до минимума, и именно эта сторона может получить максимум рациональной выгоды, но только здесь и сейчас.

3. Третий тип отношений – «Капитал». Когда мы приумножаем ценность отношений, вкладываем в них внимание и душевную энергию. Выход в «Капитал» предполагает создание эмоциональной связи. Например, на деловой встрече можно показать вскользь фотографию детей или упомянуть свое хобби, чтобы у собеседника была возможность зацепиться и продолжить диалог уже на новом этапе близости.

Вы сажали картошку в деревне? Весной надо посадить одну картошину, чтобы осенью на этом месте выкопать пять. Из них четыре забрать и одну оставить, чтобы получить из нее новый урожай на следующий год. Это мышление «длинным умом»: когда ты заботишься об эмоциональном состоянии и послевкусии от вашего общения у собеседника, чтобы после обмена рациональными ценностями он был в эмоциональном плюсе от ваших отношений. Этот тип отношений предполагает, что при каждом новом диалоге ткань эмоционального доверия между вами становится прочнее, развивается. И с каждым новым контактом диалог становится все более интересен обеим сторонам, так как возможных тем для общения становится все больше.

Отношения типа «Капитал» – это взращивание эмоционального древа дружбы с каждым конкретным человеком, и на этом дереве могут произрастать рациональные плоды – выгоды. Но также бывают деревья отношений без рациональных плодов здесь и сейчас. Так вы создаете свой Сад Нетократии: Сад из деревьев личных эмоциональных связей с другими людьми.

У кого-то этот Сад засеивается во время школы и студенчества, у кого-то он прирастает за счет друзей-сослуживцев в армии или коллег на работе. Но этот естественно полученный Сад эмоциональных отношений, если за ним не ухаживать, дичает и перестает плодоносить.

И именно искусство взращивания этого сада мы называем нетократией. Рассказывать об уходе за таким Капиталом Эмоциональных взаимовыгодных отношений мы и будем на страницах этой книги.

Глава 4
Подлиза, или этические вопросы использования секретных принципов

Когда мы проводим мастер-классы по нетократии, чаще всего нам задают такой вопрос:

– Разве таких людей не называют подлизами? Скользких, как змея, старающихся всем понравиться и угодить? Это же фальшиво!

Этим вопросом задавались и больше двух тысяч лет назад. Впервые развернуто на него ответил Плутарх в трактате «Как отличить друга от льстеца». По мнению Плутарха, яркий признак льстеца – отсутствие четких правил поведения:

«Льстец берет пример то с одного, то с другого; он не является ни простым, ни единым, он составлен из разнородных и разнобойных частей; льстец – он как жидкость, которая переходит из одной формы в другую в зависимости от сосуда, в который ее наливают…»

То же самое происходит, когда отношение к вам меняется, если вы падаете или растете в статусе, – если вы вдруг становитесь более привлекательными для человека или неожиданно оказывается, что «абонент всегда занят». Если не лукавить, то простого способа отличить льстеца от друга нет. Только время поможет научиться отделять мед от мух.

АЙНУР ВСПОМИНАЕТ: До сих пор помню одну ситуацию. В то время я работал тренером по публичным выступлениям на конференции TEDx в Казани. Конкурс на место спикера, как в лучшие вузы, – 15 человек на место. Мы сидим в мэрии города, происходит первое знакомство с потенциальным спикером, в котором заинтересовано руководство города. Один из чиновников и чай нам разливает, и истории рассказывает, и печеньками угощает. Такой приятный человек! Но так было ровно до тех пор, пока спикер не вышел из кабинета, обласканный теплым вниманием чиновника.

– Чашки на место положите. Это только для важных гостей.

За секунду поменялось и поведение, и отношение к нам. Расшаркиваться чиновнику больше не было смысла.

Тут пролегает очень тонкая грань честности в отношениях с другими людьми. Эта грань всегда зависит от честности в отношениях с самим собой: нравится ли тебе этот конкретный человек или ты общаешься с ним, потому что «надо»?

Незачем искать человека и набиваться ему в друзья (высаживать дерево дружбы с ним в своем Саду), если он тебе не нравится. Ты же не будешь терпеть нечто раздражающее твое чувство прекрасного у себя дома, даже понимая, что это нечто когда-то может пригодиться. Ну, надеюсь, что не будешь. Ведь это самое НЕЧТО все время будет недополучать от тебя внимание, если ты не будешь заставлять себя делиться заботой через не хочу. Эмоциональная связь будет честной только тогда, когда ты искренне и от души излучаешь интерес к личности человека, и эти чувства взаимны.

Так в чем же этика и принципы создания связей с ожиданием урожая?

Все просто: ты подразумеваешь, что урожай может быть, но не требуешь его у Cада. Потому что знаешь: если Дерево отношений здоровое, если оно способно плодоносить и развивается рядом с тобой, то рано или поздно плоды появятся.

Является ли подлизой тот, кто ухаживает за своим садом? Ведь он тратит внимание с целью получить что-то. Но ведь Сад будет плодоносить взаимными рациональными плодами только при условии, что эмоциональное партнерство радует обе стороны. Тогда эти отношения будут укрепляться.

Давай дальше раскроем эту метафору, уж очень много смыслов она может прояснить. Чтобы вырастить много колосков в поле, фермер сеет множество семян. Даже понимая, что взойдут не все побеги. Но те, что взойдут, накормят фермера и его семью и еще останется. Сработает преумножение, основанное на взаимном интересе быть вместе: интерес здесь есть и у побегов пшеницы, и у фермера. Сей больше и не требуй, чтобы каждый колосок взошел.

Какой настрой ты чувствуешь и транслируешь, такой настрой бессознательно отразится в мыслях собеседника. На твоем лице десятки мимических мышц, и ты не сможешь одновременно контролировать их все. Человек тебе или нравится, или нет. И твоя мимика выдаст это.

Так что этические вопросы снимаются тем, что успешно применять секретные техники нетократии ты сможешь, только если делаешь это от чистого сердца. Иначе вся твоя ложь будет видна. Как первоклассник пытается скрыть от родителей двойку, не понимая, что они увидели оценку у него на лице еще до того, как он открыл рот.

Техники нетократии могут эффективно и долгосрочно применяться, только если идут из сердца. Если отношения строятся только из соображений логики, у вас может получиться не сад, а агроферма, где все растения изначально выращиваются на «убой».

Глава 5
Правило бумеранга, или почему это все равно выгодно

Представь, что у тебя открыт счет в небесном банке, где за каждое действие в пользу другого человека тебе автоматически начисляются золотые монеты. Ты не можешь их снять, обменять или продать – это твой капитал. При рождении ты выбрал надежный банк, поэтому тебе регулярно начисляют щедрые дивиденды: деньги приходят именно тогда, когда нужно – люди сами хотят тебе помочь.

Это и есть «Правило бумеранга»: сделанное для других – вернется к тебе. Об этой идее до нас уже писали такие авторы, как Майкл Роуч (в «Алмазном огранщике» и «Кармическом менеджменте») и Дэвид Кэмерон («Счастливый карман, полный денег»).

Уилл Сторр объяснил выгоду выстраивания долгосрочных и теплых отношений с людьми с точки зрения науки, приводя десятки исследований, в книге «Статус. Почему мы объединяемся, конкурируем и уничтожаем друг друга»³. С его точки зрения, большая часть человеческой жизни состоит из трех разновидностей стремления к статусу, трех стратегий ведения игры: доминирования, добродетели и успеха.

Как вы могли догадаться, самый простой и действенный способ присвоить себе статус – это доминирование. Он был особенно распространен во времена кочевого образа жизни, примерно 770 000–126 000 лет назад.

Биолог профессор Эдвард О. Уилсон считает следующим по хронологии важным событием в эволюции вида развитие оседлого образа жизни. Особо жестоких самцов в этот период все чаще ожидали остракизм или казнь. Высокий статус получали более мирные, социально-ориентированные самцы, то есть стратегия добродетели победила доминирование.

В стратегии добродетели статус присваивается игрокам, явно проявляющим верность долгу, послушание и высокие моральные ценности. И это как раз про нетократию, в рамках которой, благодаря отношениям с людьми, растут наше благосостояние, удовлетворение от жизни и статус.

Итак, когда ты даешь другим свое внимание, они тебя запоминают и при первой необходимости обращаются за услугами именно к тебе. Если в день ты мимоходом оказываешь пять-десять небольших знаков внимания другим – ты практически становишься магом, который сам управляет своей реальностью. Иваном-царевичем, что мимоходом выручает из ямы волка, который потом спасет его в критический момент. В книге братьев Стругацких есть классная фраза: «Каждый человек – маг в душе, но он становится магом только тогда, когда начинает меньше думать о себе и больше о других, когда работать ему становится интереснее, чем развлекаться в старинном смысле этого слова».⁴

Даже если ты не веришь в эти романтические метафоры, помогать, вкладывать и развивать других все равно выгодно. Воплощением этой идеи в русском языке является термин «социальный капитал». Признаемся честно: эта идея пока не получила широкое распространение в нашей стране. В то же время в Китае есть многовековая культура гуаньси (關係), что можно перевести как «помощь, гармония и поддержка». Там гуаньси играет центральную роль в построении отношений.

В переносном смысле, оказывая услугу, ты инвестируешь в свое гуаньси, а прося – берешь в долг. Очевидно, что инвестировать выгоднее!

А что конкретно надо делать? Предлагаем перейти от слов к практике. Каждая из следующих 34 глав объясняет один из инструментов нетократии, способных увеличить твой социальный капитал.

Часть 2
Тридцать три инструмента нетократии

Инструмент 1
Киндер-сюрприз

Суть инструмента

Давать сверхожидания, формировать позитивные воспоминания, связанные с вами.

Что конкретно получишь, применив этот инструмент

Генерация повторных обращений за вашей услугой или товаром, сарафанное радио.

Механизм работы

Хотели бы вы, чтобы люди боролись за возможность открыть почтовое письмо с вашим договором и актом выполненных работ? Так происходит с закрывающими документами Айнура, которые для партнеров всегда как киндер-сюрприз – никогда не знаешь, какой подарок тебя ждет внутри.

АЙНУР ВСПОМИНАЕТ: Книга с подписью, открытка на имя конкретного человека, конфеты, жвачки Love is и даже заколки для волос – все это я могу положить в стандартный пакет с документами. Последний артефакт был для заказчицы, у которой недавно родилась дочь. Тренинг в перспективе года так или иначе выветрится из памяти, если она не будет практиковаться самостоятельно, а внимание к ее собственному ребенку – нет.

Первая моя встреча с клиентом всегда начинается с подарка: крафтовый пакет, на котором написано имя человека, внутри – мои книги. Это всегда вызывает улыбку, и первый контакт начинается позитивно.

Согласно исследованию Salesforce 2021 года, для 84% клиентов важно личное обращение, а 59% клиентов хотят индивидуального взаимодействия, основанного на их прошлом опыте. Как результат, люди в 2,1 раза чаще склонны рассматривать персонализированное предложение как более важное.

ПЕТР ВСПОМИНАЕТ: У меня есть друг – Игорь Носов, руководитель сообщества спикеров и очень творческий человек. Игорь и его жена обожают делать красивые вещи из дерева в семейной мини-мастерской «Два тюленя». Конечно же очень приятно и ценно общаться с такими активными творческими людьми. И как только я узнал, что Носовы своими руками делают вещи, я решил купить у них что-нибудь. Что угодно. Главное, чтобы это было что-то красивое, что можно активно использовать в обиходе и вспоминать о Носовых. В итоге я заказал в подарок для своей жены декоративную подставку под кофе, сделанную женой Игоря. Вот так в цепочке теплых воспоминаний отметились два супруга и две супруги. Круто же!

Спустя какое-то время Игорь вырезал для меня коробочку и положил в нее брелок для ключей от мотоцикла. Очень красивая вещь, материалом для которой послужил кусок палубы барка «Крузенштерн» и обломок пушки с фрегата «Полтава». Одна порода дерева инкрустирована в другую. Теперь это мой личный амулет силы, за который я очень благодарен.

А еще Игорь подарил мне три значка с надписью «Нижний Новгород». Они нужны для забавного ритуала: получившие значок могут обменять его на ночевку под крышей Носовых. Конечно, друзья и так могут прийти в гости, но получить такой билет-приглашение всегда приятно. А еще это неисчерпаемый повод для шуток и обсуждений.

Ну и еще один лайфхак: выпускникам моего бизнес-сообщества дарят кружку в фирменном стиле с фотографией всего курса и личным девизом участника, который он указывал при регистрации в начале обучения. И эти кружки люди хранят много лет, вспоминая сообщество добрым словом. Кроме того, эти кружки порождают эффект сарафанного радио.

Благодаря таким эмоциональным подаркам-артефактам ты резервируешь себе постоянное место в памяти человека. Становишься частью его близкого круга. Делая по-настоящему личный подарок, ты выделяешь для нового друга местечко и в своем сердце.

Идея «Давать больше, чем ожидают» сама по себе не нова. Но делаешь ли ты это? Удивляешь ли своих партнеров, даришь ли им добрые воспоминания? Используй возможность еще раз напомнить о важности вашего сотрудничества как себе, так и им.

Как еще я могу использовать этот инструмент?

Благодарить не только после продажи, но и после покупки. Это создает у продавца желание пойти вам навстречу: продлить гарантию в обход правил или как-то еще поспособствовать вашему продвижению. Это работает благодаря эффекту причастности. Помогите продавцу или партнеру осознать, что он – участник вашего успеха. Вспомните хоторнские эксперименты, в рамках которых исследователи изучали влияние сторонних факторов на производительность труда. Участники события стараются больше и работают усерднее, если осознают, что причастны к эксперименту.

Действия

1.Выбери человека, отношения с которым ты бы хотел сделать более теплыми и прочными.

2. Какие яркие черты этого человека ты можешь отметить? Как можно максимально персонализировать подарок? Ведь подарок должен в первую очередь отражать личность того, кому его дарят, и лишь потом – твою.

3. Понаблюдай за человеком и его образом жизни, спроси у его близких, будет ли ему полезен твой подарок?

4. Лайфхак: создай уникальный брендированный подарок. Посоветуйся с типографией или мастером – скорее всего, тебе предложат изящное решение.

5. Выбери место и время, когда вы могли бы спокойно и от души пообщаться, вручи партнеру подарок.

6. Подарок должен быть настолько эстетичным и практичным, чтобы ему хотелось рассказывать о нем. Чтобы подарок отражал какую-то сильную черту характера или интерес человека. Тогда им захочется похвастаться.

7. Попробуй встроить в стандартный бизнес-процесс эмоциональные элементы: положи открытку со словами благодарности, написанными от руки, в пакет с закрывающими документами, закажи доставку цветов в офис партнеров, отправь торт на день рождения или пиццу для всей команды по завершении работы.

Типичные ошибки

• Поручить эту задачу своим сотрудникам, лишив подарок ценности и обезличив его.

• Дарить атрибутику с вашим лого и названием вашей компании. Лучше используй в дизайне имя и фамилию того, кому ты даришь подарок, – так он с большей вероятностью попадет на рабочий стол твоего партнера и будет напоминать о тебе.

Дополнительные подсказки

• Посоветуйся с близкими. На днях Петр подарил другу на день рождения огромный мешок сладостей с десятками видов конфет. Только вот у друга оказалась аллергия на сахар. Получилось неловко.

• Используй слова и фото человека в своем подарке. Упоминание, что это от тебя, может быть очень аккуратно размещено на невидимой части подарка.

• Есть сотни мелких оригинальных подарков стоимостью 1000–3000 рублей. Их можно найти в каталоге любой полиграфии. Вот где можно найти массу идей!

Инструмент 2
«О чем ты мечтаешь?»

Суть инструмента

Услышать в неформальном разговоре в курилке / в очереди за кофе, о чем человек мечтает, но чего не может получить из-за нехватки знаний / навыков / связей / других ресурсов, и затем воплотить его мечту.

Что конкретно получишь, применив этот инструмент

Активация сарафанного радио, расширение сети «адвокатов» вашего бренда, положительные эмоции.

Механизм работы

АЙНУР ВСПОМИНАЕТ: Это был второй из трех дней тренинга для персонала ресторана Dali в Казани. В перерыве соосновательница ресторана между делом рассказала мне, что давно мечтает о колоде карт с изображением картин Дали. Идея такая: приходит гость, ему приносят меню, и пока он раздумывает, что же выбрать, официант предлагает вытащить карту и спросить у Гения. Гость вытаскивает случайную карту, и официант спрашивает, какие ассоциации карта вызывает. Активируется образное мышление, происходит вспышка эмоций, и гость определяется с блюдом.

Идея мне очень понравилась. Он связался со своим дизайнером, попросил отобрать 77 подходящих картин. Дизайнер сделал макет, затем передал все типографии, и через два дня я держал в руках заветную колоду. Вы бы видели эмоции основательницы! А я был счастлив, что стал частью этих воспоминаний. Посмотреть, как это было:

В течение трех месяцев ко мне обратились еще два ресторана с просьбой провести у них тренинг. Подтверждения того, что эти события взаимосвязаны, у меня нет, но до этого я еще никогда так интенсивно не работал с HoReCa.

Как еще я могу использовать этот инструмент?

Его можно использовать в отношениях с родными и близкими. Например, если супруга жалуется, что устала сидеть одна дома с детьми и ей хочется «побыть одной», можно нанять няню или оплатить ей спа.

Действия

Внимательно слушать, что говорит человек, и, если для вас воплотить его мечту легко и не очень затратно, – сделать это. Главное условие здесь – легкость реализации. Отличительная особенность – подарок должен быть материальным.

Типичные ошибки

• Воплощать чужие мечты из желания быть хорошим и жажды выслужиться.

• Тратить слишком много ресурсов, создавая таким образом внутреннее напряжение. Если ты с тревогой ждешь, понравится подарок или нет, ты наделяешь эту ситуацию слишком большой важностью. Если вдруг сюрприз не совсем удастся, это может даже заставить тебя самого охладеть к партнеру. А мы ведь не этого хотим?

• Постоянно напоминать человеку, что вы, именно вы сделали ему подарок, и «сцеживать» с него эмоции.

Инструмент 3
Рука помощи

Суть инструмента

Помогать своему близкому и дальнему окружению в реализации их нематериальных желаний и целей. Основной ресурс, который можно задействовать, – связи и время.

Что конкретно получишь, применив этот инструмент

Расширение сети «адвокатов» вашего бренда, углубление эмоциональной связи, активация сарафанного радио, положительные эмоции.

Механизм работы

ЧЕТЫРЕ ИСТОРИИ ОТ АЙНУРА:

1. «Ох, спасибо огромное!!! Ты лучший!!!»

Я получил такую реакцию, поделившись с другом мнением об одном специалисте, которая когда-то работала у меня, а теперь собиралась устроиться к нему. Спойлер – не устроилась. Компетенции и запрашиваемая зарплата не соответствовали ее уровню. Бюджет на обучение нового сотрудника, ее потенциальная зарплата и нервы – вот что моему товарищу удалось сэкономить благодаря этой коммуникации.

2. Еще одна моя знакомая мечтала написать книгу, но не знала, «к кому идти и что делать». Голосовое сообщение, несколько полезных ссылок и неизвестное количество времени, которое она бы потратила на поиски контактов и налаживание связей, в подарок.

3. Однажды мой коллега случайно обронил, что мечтает озвучивать книги, – он профессиональный диктор с бархатным, приятным голосом. У меня есть контакты издательства «ЭКСМО» (в котором выходит и эта книга). Написать своему редактору – это одна минута, связать коллегу и редактора напрямую – еще десять. И мечта сбылась!

4. У моей клиентки давно была мечта оказаться в волшебном мире телевидения, посидеть на месте ведущего и поиграть в эту игру. А еще у меня как раз была знакомая, ведущая на телеканале «Мир». Я уточнил, возможно ли это, и, получив согласие, обрадовал клиентку.

Этот инструмент можно использовать и в мелочах. Подруга, которая недавно родила и мечтает хотя бы спокойно помыться, будет счастлива, если ты предложишь пару часов побыть с ребенком, пока она сходит на маникюр.

Как еще я могу использовать этот инструмент?

В общих чатах «болталках» обучающих курсов и сообществ. Первый момент знакомства, как правило, вызывает у людей напряжение. Поставить лайки, задать дружелюбный вопрос о чьей-то самопрезентации, похвалить удачный доклад – самый доступный и простой способ начать выстраивать отношения.

Действия

Внимательно слушать, что говорит человек, и, если можешь воплотить чью-то мечту без особых потерь для себя, – сделать это. Главное условие – легкость реализации. Не нужно жертвовать собой на благо других. Волшебство должно даваться легко.

Типичные ошибки

• Нарушать собственный баланс отдал/взял. Если прогнозируете, что придется сильно вложиться, – откажитесь от идеи помощи.

• Если в реализации помощи задействованы ваши связи, уточните у них, чем вы можете быть им полезны, и если услышанное – ответ, – создайте ценность для них.

• Пройтись по чьим-то границам. Присмотритесь к человеку, прислушайтесь к себе, посоветуйтесь с его близкими. Ваша помощь не покажется навязчивой или двусмысленной? Насколько важно для человека добиться желаемого самостоятельно?

Инструмент 4
Видеопоздравление

Суть инструмента

Поздравить человека в видео-формате. Сказать что-то по-настоящему важное и приятное. Тайминг до двух минут.

Что конкретно получишь, применив этот инструмент

Легкую победу над всеми стандартными поздравлениями, интернет-открытками и стихами из интернета от ваших конкурентов. Приятные ассоциативные связи с вами и, как следствие, вашим продуктом или услугой.

Механизм работы

У каждого из нас есть возможность один раз в год отправить сообщение даже малознакомому человеку – его день рождения. Давайте сразу договоримся, что открытки из «Яндекса», скопированные стихи, клише («счастья, здоровья и любви») – это слишком примитивно. Такие поздравления затеряются среди сотен таких же и никогда не всплывут в памяти именинника.

Есть простая рабочая схема, которая помогает делать поздравления запоминающимися и искренними:

1. Обозначение факта: ____________, с днем рождения тебя!

2. Реальная история о том, как человек проявил себя с лучшей стороны в отношениях с вами, и таким образом сделал ваше общение особенно ценным.

3. И благодаря тебе: обозначаем как эта история повлияла на вас.

4. Поздравляю, _______________________!

Действия

Давайте разберем на сложном примере. День рождения не у близкого человека, а у коллеги, с которым вас соединяет ничтожное количество воспоминаний, – он однажды выручил вас деньгами. И все, больше ничего. Вот как можно его поздравить:

Факт. Алексей, с днем рождения!

История. Однажды мне срочно понадобилось купить ребенку обувь – он позвонил, чтобы сообщить, что порвал кроссовки за день до спортивных сборов, а кошелек я забыл дома. И пока я думал, у кого одолжить, ты подошел и спросил, как у меня дела. Помнишь об этом? А я помню. Я тогда рассказал тебе, что случилось, а ты сам предложил помощь. Я уверен, что ты даже не запомнил эту ситуацию, но я до сих пор благодарен. Для меня это история не про деньги, а про поддержку. Я уверен, что ты – надежная опора для своего окружения, человек, который всегда выручит.

Влияние. Знаешь, ты тогда повлиял на меня, даже если сам этого не заметил. Я стал обращать больше внимания на людей, которым нужна поддержка, хотя раньше почти всегда почему-то проходил мимо. Спасибо за это!

Поздравление. И поздравляю тебя, Алексей!

Лайфхак

Если ты знаешь, что человек, скорее всего, получит сотни сообщений и ты будешь всего лишь одним из пары сотен, поздравь его на следующий день.

Как еще я могу использовать этот инструмент?

Иногда кажется, что люди «кричат на нас буквами» из-за того, что случайно пропустили смайл или наставили точек. Короткое видео, в котором ты проговариваешь поздравление голосом, поможет избежать недопонимания и сделать прозрачными наши эмоции.

Подводные камни

Не любить смотреть чужие видеопоздравления – нормально. Если вы замечаете, что голосовым сообщениям и видео-кружкам человек предпочитает текст – используйте его.