Kitobni o'qish: «Работа с базой. Зарабатываем на базе: практика успешных онлайн-школ»
Уравнение роста дохода
5 плоскостей роста любой школы
6 инструментов для запусков
3 схемы работы с трафиком
15 взрывных активностей
19 механик акций
* * *
О чем эта книга
Эта книга о том, как за счет имеющихся внутренних ресурсов обеспечивать рост онлайн-школ. Книга написана в поддержку программы РКС, о которой вы узнаете по ходу чтения.
Далее, в процессе изложения своего видения взрывных системных стратегий, книгу я буду называть материалом. Для меня же самого и, надеюсь, для вас этот материал станет пособием с приставкой «ввод» в большую тему работы с базой.
А вы чем машину заправляете?
Есть множество разных направлений развития онлайн-школы. Если представить, что направления можно рассматривать в разных плоскостях (или измерениях), то открывается много интересного.
Допустим, у нас есть машина. Нам нужно, чтобы она ехала очень быстро. До какого-то предела нам стоит работать над самой машиной (то есть над железякой): над мотором, над формой, над весом. Все это разное, но все это внутри машины. Мы видим причину недостаточной скорости в машине. При этом забываем, что есть еще: дорога, сила встречного ветра, штурман, который нам вовремя дает подсказки, навигатор, изменение давления и температуры воздуха, качество бензина. А еще водитель может хотеть спать или думать о том, что он кота не покормил. Измерений для ускорения машины тьма.
Так же и со школой. Мы знаем, что есть работа с холодным трафиком и базой. Знаем, что нужно проводить продающие активности. Но остается еще очень много точек роста как внутри этих активностей, так и вне.
А что, если после прочтения этой книги вы найдете решения для роста в 4 раза? Например, за счет ускорения команды, более качественного удержания внимания базы, других активностей, иначе проведенных мероприятий, более точных действий или более понятных схем.
Итак, впереди вас ждут конкретные разборы:
• 5 плоскостей роста любой школы
• 6 инструментов для запусков
• 3 схемы работы с трафиком
• 15 взрывных активностей
• 19 механик акций
По ходу материала я буду опираться на свою личную практику и практику успешных школ.
Вся информация призвана упорядочить хаотичные мысли при генерации идеи. Предложенная мной модель должна помочь вам быстрее выдавать гипотезы за счет фокусировки на сформулированной задаче, которую нужно проработать.
Я заметил многократное ускорение генерации идей, когда поле деятельности систематизировано. Когда оно описано абстрактно, мысли хаотичны, идеи цепляются за несвязанные вещи или уходят в маловажные нюансы, дающие крохи дополнительной эффективности. При этом я против шаблонов. Я за модели.
Когда я подключаюсь к новой для меня теме, то начинаю ее проработку с формирования возможного инструментария. Каждый инструмент я определяю в категорию по типу решаемой задачи. Так, картина постепенно складывается, и план переходит из аморфного состояния во что-то твердое.
Например, холодный трафик:
1) есть инструменты привлечения: таргет, контекст, SEO…
2) есть инструменты приема трафика: вебинар, марафон, кейс…
3) есть инструменты менеджмента: …
4) инструменты поиска и найма: …
5) аналитики…
6) …
Каждый из этих пунктов можно дробить. Привлечение: с кем работать, в какой сети, с каким расходом, как поднять конверсию… Прием: какого спикера взять, как работать менеджерам, структура, чек, дожим … Много-много всего: на каждый пункт список из 10–50 инструментов.
Когда все это есть, решения проходят очень быстро. Нужно больше трафика? Ок, смотрим только на 10 % этой схемы и решаем, как это сделать. Но когда этого нет, нужно идти и разбираться (например, прочитать этот материал до конца).
Речь пойдет не про неведомые никому революционные форматы активностей. Речь пойдет про: «а можно еще вот так» или «попробуйте посмотреть вот с этой стороны». В этой работе я систематизировал то, что находится вокруг меня, то, с чем я постоянно работаю, чтобы вам было проще расти.
Как получить максимальную пользу
Совет 1. Читайте залпом или регулярно. Я бы посоветовал прочитать эту книгу залпом. Она читается за 3 часа вдумчивым темпом. Но понимаю, что это практически нереально. Тогда выделите в своем календаре окна на чтение. Прямо сейчас сделайте паузу на 2 минуты и занесите расписание рабочего чтения в календарь.
Совет 2. Распечатайте материал целиком. Так он будет всегда у вас на виду. На распечатанном материале вы сможете фиксировать мысли карандашом.
Совет 3. Постоянно думайте над адаптацией того, о чём я говорю. Все школы разные, все запускались в разных условиях, исходные данные у всех тоже разные. У каждого есть своя фишка: у кого-то блог, у кого-то сильная рассылка, у кого-то есть какой-то продукт или другой бизнес. Все школы с генетической точки зрения совершенно разные. Поэтому вам нужно думать о том, как применять материал у себя. Задавайте самому себе вопросы типа: А как у меня? А пробовал ли я? А что если…? и т. д. Тогда вы сможете максимально переложить на свой лад ту информацию, которую я даю.
Совет 4. Записывайте на поля распечатки новые идеи и мысли сразу, как только они к вам пришли.
Совет 5. Задавайте все вопросы, которые у вас возникают. Для этого я создал отдельный чат t.me/chat_sedov. Каждый незаданный вопрос – это риск заработать меньше. Помните об этом.
Совет 6. Будьте открыты идеям. Помните тот факт, что у нас с вами разный опыт: у меня свой, у вас свой. Какие-то банальные вещи, которые я буду описывать, по факту не банальны, они вам нужны для того, чтобы увидеть всю картину целиком. Поэтому я буду объяснять даже самые простые вещи.
Что такое база?
Давайте разберем для начала, что такое база. Это один из самых часто задаваемых вопросов.
Что я понимаю под словом «база»? С технической точки зрения база – это накопленные в процессе деятельности вашей школы контакты: почты, телефоны, социальные сети, подписки на отдельные части соцсетей, установки приложений и т. д.
Вот список каналов, которые в большинстве случаев используются в активностях и в которых я принимаю личное участие. Это все технические каналы:
• СМС
• Telegram-чат
• Telegram-бот
• Telegram-канал
• ВКонтакте сообщество (или в любой другой соцсети)
• ВКонтакте рассылка
• Viber
• YouTube
• Chatium
• Партнеры
• Баннер на сайте проекта
На самом деле, база – это нечто больше, чем данное выше техническое определение. База – это люди, которые уделяют вам больше внимания, чем все остальные. Не обязательно нужно быть подписанным на соцсети, чтобы следить за человеком. Не обязательно вообще как-то напрямую контактировать с сайтом или блогером, чтобы быть в курсе того, что происходит.
Самый простой пример – наблюдать за новостями через кого-то. Мне, например, жена рассказывает про всяких блогеров в Instagram, а знакомые рассказывают, что происходит в других обучалках, и я так или иначе в курсе того, что происходит в других проектах. Хотя при этом рассылок я не получаю. Поэтому база – это всё ваше окружение, которое уделяет вам хоть какое-то внимание.
Возможен ли кратный рост?
Все хотят кратного роста. Кратный рост возможен, но при этом мне не очень нравится концепция пропагандирования быстрого кратного роста повсеместно. При любом раскладе это долгий путь. Получить оглушительный успех на старте – большая удача. Нет волшебной таблетки кратного роста, но есть формула поиска решений. Я знаю проекты с доходом 50 млн в месяц, но до этого 5 лет они зарабатывали по 5 млн в месяц.
Кейсы очень сложно повторить. У всех на слуху большие проекты. Прием, исполненный в двух одинаковых школах в одной нише, может дать совершенно разный эффект: где-то увеличивает продажи в 3 раза, где-то вообще никакого эффекта не дает. И это тоже надо учитывать.
Совет: соотнесите планируемый эффект с масштабом нововведений. У вас не будет кратного роста за счет внедрения мелочи.
Ну и последнее: кратный рост возможен хотя бы потому, что вы еще не всё попробовали.
Давайте знакомиться
Коротко обо мне. И перейдем к полезной информации.
С 2020 года я имею своё агентство – sedov.link. Мы занимаемся:
• трафиком. Суммарно моя команда за всё время отлила уже 150 млн рублей рекламного бюджета,
• продающими активностями в онлайн-школах. Всего моя команда провела 75 акций на общую сумму 140 млн рублей,
• внедрением аналитики «Монитор продаж Getcourse». Это мой небольшой IT-стартап, который набирает популярность. Подробнее о нем можно прочитать тут: sedov.link/monitor
В 2019 был коммерческим директором GetProduction. Это подразделение Getcourse, которое в то время продюсировало крупные онлайн-школы: Ирины Хакамады, Радислава Гандапаса, Екатерины Усмановой, Павла Воли и Ляйсан Утяшевой.
В 2018 году руководил отделом платного трафика в том же GetProduction.
В 2017 году был руководителем отдела таргетинга в ashmanov.com, крупного рекламного агентства в России, где у меня был свой отдел.
В 2016 году я пришел таргетологом непосредственно в Getcourse, когда там еще не было GetProduction. Там кроме вышеперечисленных школ еще были школы рисования Вероники Калачевой, Мастера Красоты и сама платформа Getcourse.
Теперь ваша очередь: sedov.link/bookquest
Пять плоскостей роста или пять рычагов силы
Переходим к целевому контенту. Далее будем последовательно разбирать пять плоскостей роста дохода любой онлайн-школы. Они же являются пятью рычагами силы, на которые можно опереться и получить рост в онлайн-школе.
По ходу книги буду разбирать вот такую схему (по ветви на каждую плоскость):
Трафиковая плоскость № 1/5
Молот
Первая ветвь моей концепции систематизации плоскостей развития – это трафиковая плоскость. Я ее назвал «Молотом», потому что это ваш основной наиболее быстрый и активный инструмент заработка денег. В трафиковой плоскости может быть работа с внешним (холодным) трафиком и внутренним. Внутренний трафик – трафик, который проект может генерировать за счет имеющихся внутренних ресурсов. Под внутренним трафиком я понимаю работу с базой.
Разберем последовательно развитие схемы работы с трафиком на трех этапах. Вы поймете, что техническая основа для активных действий у вас уже есть.
Схема 1/3. Как все начиналось
Холодный трафик – это пользователи, которые не знакомы с вашим проектом. Они пока холодны и безразличны ко всему, что вы делаете. Они не знают вас, вы не знаете их. Они видят в интернете рекламу, переходят по баннеру и взаимодействуют с вашим сайтом.
Перед нами схема, по которой они двигаются:
Это первая из трех схем, которую я разберу, она будет эволюционировать. Это простейшая схема, с которой всё начиналось в интернете.
Мой отдел в агентстве «Ашманов и партнеры» работал над рекламными кампаниями проектов совершенно разных ниш: закупали трафик для продажи автомобилей, техники, спорттоваров, конференций, цветов, домов, квартир и т. д. В то время почти все наши концепции продаж в интернете крутились вокруг этой схемы и раз за разом доказывали доказывали свою неэффективность, потому что в 2017 году пора уже было применять более продвинутые схемы.
С начала 2020 года еженедельно я провожу по 10–20 часов за телефонными разговорами с владельцами онлайн-школ. Мне встречаются школы, которые до сих пор активно используют эту схему. Мы в команде называем ее «продажей в лоб».
Схема привлекательна своей простотой, но используют ее единицы, так как не у всех получается выходить в плюс. Разберем ее.
Схема состоит из четырех этапов:
1. Охват – это количество человек, которые увидели вашу рекламу.
2. Переходы – это количество человек, которые кликнули по вашему баннеру.
3. Обработка – это то самое место, куда пользователи приходят, смотрят, взаимодействуют. Именно в этом месте осуществляется продажа. Роль обработки может выполнять обычный лендинг, видео, статья или живой человек, который начинает обрабатывать пользователя по телефону.
4. Обслуживание – это исполнение обязательств перед вашими клиентами, например, предоставление доступа к онлайн-курсу.
Проведем расчет. Представьте, что есть у вас рекламный бюджет 30 тысяч рублей, которых хватит, чтобы охватить 100 тысяч пользователей в социальной сети ВКонтакте. 3 % пользователей переходят на лендинг с обработкой (данные по конверсиям взял из реального проекта). У вас может быть примерно так же, а может быть по-другому, это не важно. Я по аналогии просчитал всё до самого конца: 2 % – в заказ, 50 % – в оплату. Итого 90 тысяч рублей с 30 оплат по 3000 рублей. Вложили 30 тысяч, получили 90 тысяч рублей.
При нахождении в ветви холодного трафика есть 3 варианта, как заработать больше:
• Увеличить охват. Например, можно потратить не 30 тысяч рублей, а 300 тысяч или 3 млн.
• Улучшить конверсии. Если сделать конверсию в заказ не 2 %, а 4 % или в оплату не 50 %, а 60 %, то оплат будет больше.
• Изменить цены. Если увеличить цену на курс, то каждый клиент будет приносить больше денег. Если уменьшить цену, то увеличится конверсия и, как следствие, количество платящих. Что вам выгоднее в текущий момент? Моделируйте.
Bepul matn qismi tugad.
