Kitobni o'qish: «Больше чем слова. Как говорить с кем угодно и перед кем угодно»

Shrift:

Обязательно прочтите это!

В данном пособии без претензии на полное авторство я попытался представить читателю необходимую теоретическую и практическую информацию по коммуникации, соединив и дополнив, уточнив и усилив, визуализировав теорию и практические упражнения, которые почерпнул из других источников и узнал из книг разных авторов. Адаптировал информацию так, как сам хотел бы ее получить: максимально лаконично, ясно и удобно.

Однако не стану утверждать, что это пособие является полным, поэтому рекомендую изучать и другие материалы по теме.

Приведенные инструменты и техники проверены на практике мной и моими клиентами.

Книга написана с информационной и развлекательной целью и несмотря на то, что в ней даны упражнения для получения максимального результата, лучше использовать ее совместно с курсами или индивидуальными занятиями автора, которые помогут глубже разобраться в теоретических аспектах рассматриваемой темы и устранить ошибки при применении полученных знаний на практике.

Предисловие

Моя тренерская, предпринимательская, консалтинговая и театральная деятельность превратила меня в скептика.

Я с настороженностью отношусь к большей части информации, которую встречаю в любых информационных источниках, особенно к заявлениям «экспертов», которые не могут подтвердить результаты своей деятельности личным опытом или каким-либо иным способом.

Для меня же важна именно практическая направленность любого изложенного материала, а не его философия.

Занимаясь актерским мастерством, я всегда думал, что хорошо было бы его инструменты привнести в реальную жизнь. Ведь в театре мы имеем дело с художественной действительностью, а не с реальной жизнью, где на кону стоит наша карьера, репутация, достаток и т.д.

Так я пришел к невербалике, глубоко заинтересовался этой темой из-за ее простоты, возможностей и пользы.

Прокачкой голоса или трактовкой тех или иных сигналов занимаются многие, но как именно все это применять, вы, скорее всего, от них не узнаете.

Да и теоретический материал излагается очень туманно, в виде концепций, философских умозаключений и содержит минимум практических рекомендаций.

В 2015 году я начал создавать курс, который назывался «Пять талантов: актерское мастерство для бизнеса», и впервые провел его в АО «Райффайзенбанк». И получил обратную связь:

«Очень хороший тренинг! Заказывали для сейлзов B2B. Дает понимание психологии поведения контрагента и главное – себя, а также реальные методы: как подстроиться под поведение собеседника и как им управлять. Три дня вообще не скучали, было весело и полезно».

Екатерина Павлова, АО «Райффайзенбанк».

С тех пор я прошел множество курсов у лучших экспертов по коммуникации, перепробовал огромное количество техник и научился применять их на практике в своей профессиональной и личной жизни. Улучшил навыки в продажах, переговорах, публичных выступлениях, в управлении людьми и преподавательской деятельности.

Мне удалось заключить контракты со многими крупными компаниями, создать команду, неоднократно выступать на конференциях, преподавать в институте и проводить обучение для топ-менеджеров и сотрудников российских и зарубежных компаний (среди них: SAP CIS, Lego, «Аристон», «Оней Банк», Mr.Doors, Skyeng, LEGO, Cartier, ПАО «Газпром», «Мегафон», «Теле2», «Леруа-Мерлен», Bayer, OMRON, Aravia Professional, Lactalis, ОАО «Медицина», ПАО «Сбербанк», АО «Райффайзенбанк», «ОТП Банк», СУЭК, «ЕвроХим», «Аскона», «Ростелеком», «Доброград», «Россети», ГК «Форвард», ГК «Коттон Клаб», ООО «ВАЙ ТАЙ», ООО «Тай Традишинз», МТС, ГК «СиЭс Медика», благотворительный фонд «Фонд Фондов», Swatch Group, «Нанолек», программный продукт МИСиС (MBA), «Руслайн», УЧИ.РУ, ГСИ, 4FRESH и др.).

В основе курсов «Управление командами», «Навыки презентации», «Коммуникация», «Навыки продаж и переговоров» лежала именно невербальная составляющая. Именно невербальным навыкам я обучал продавцов, топ-менеджеров, переговорщиков, блогеров, тренеров, учителей и многих других. Одной из самых популярных дополнительных программ стал курс «Влияние без слов».

За все это время было решено множество кейсов и задач. Отзывы о проделанной работе показали, что потенциал применения моего метода гораздо шире, чем сфера публичных выступлений.

Я убежден, что изложенные в этом пособии инструменты позволят вам строить отношения и достигать большего результата в общении с людьми, они помогут строить карьеру, убеждать, преподавать, увлекать, управлять и укреплять вашу связь с близкими.

Введение

СИСТЕМА ОБУЧЕНИЯ КОММУНИКАЦИИ

Когда люди изучают любой навык, они проходят четыре этапа:

1. неосознанная некомпетентность;

2. осознанная некомпетентность;

3. осознанная компетентность;

4. неосознанная компетентность.

В изучении навыков влияния на людей тоже есть стадии обучения, их четыре.

1. Содержание (контент)

Вы должны понимать, о чем собираетесь говорить, что хотите сказать, прежде чем сможете придумать, как это преподнести. Содержание (контент) – это знание, основа общения.

Пример: Когда коммуникатор – новичок в какой-либо области, его внимание всегда направлено на содержательный уровень общения с человеком, он ищет слова, которые нужно произнести, или, если слушает, пытается понять, что говорит собеседник.

Когда коммуникатор начинает разбираться в контенте, он переходит к вопросу, как передать/собрать знания наиболее эффективно, и начинает работать над тем, как лучше всего преподнести информацию.

2. Процесс (невербальный уровень)

Этот уровень включает в себя изучение и практику элементов невербального общения:

⇒ Визуальные невербальные действия, которые вы можете использовать, такие как зрительный контакт, частота зрительного контакта, взгляд за пределы пространства и времени (взгляд направлен вверх и по диагонали и фокусируется на предмете вдалеке, как будто за пределами зала).

⇒ Аудиальные невербальные инструменты: скорость, громкость, тембр, высота тона вашего голоса.

⇒ Кинестетические невербальные инструменты: жесты, положение тела, поза.

⇒ Дыхание – один из самых важных навыков в невербальной коммуникации, т. к. он напрямую влияет на все остальные аспекты.

Невербальные средства общения – это самый простой, быстрый и эффективный способ повлиять на людей.

Изучив способы невербального общения: жесты, позы, голосовые паттерны, дыхание, – вы получите бесконечное количество комбинаций для самых разных коммуникативных ситуаций.

Как только коммуникатор научился использовать невербальные приемы, он задается вопросом: «Когда и с кем их использовать?»

3.Восприятие – «С кем?»

На этом уровне коммуникатор должен понимать, что общение с одним человеком отличается от общения с группой людей.

На этом этапе коммуникатор учится переходить к более эффективному поведению в зависимости от того, с кем он общается.

Для воздействия на одного человека он изучает мотивы, убеждения, ценности и фильтры восприятия (то, как человек лучше воспринимает информацию (визуально, аудиально, кинестетически (тактильно)) этого человека.

Если он общается с двумя людьми, его интересует, кто из них, скорее всего, будет лидером? Я говорю о фактическом доминировании при общении, а не о догадках, основанных, например, на должности человека или его положении в обществе.

Если человек общается с группой людей, он должен понимать, что участники группы взаимодействуют друг с другом иначе. Здесь коммуникатор должен учитывать эффект закономерности, который естественным (природным) или искусственным (созданным человеком) образом существует в группах. Его задача – распознавать и интерпретировать эти закономерности, чтобы своевременно реагировать на них.

Если же перед коммуникатором стоит задача повлиять на систему (под системой мы понимаем людей, на которых коммуникатор влияет непосредственно, а также всех тех, на кого он может повлиять опосредованно (через других людей)), то он должен научиться понимать культуру и особенности системы, на которую хочет оказывать влияние.

4. Разрешение – «Есть ли позволение?»

Высший уровень профессионального развития коммуникатора – это разрешение на коммуникацию – «Есть ли позволение?»

Когда мы говорим «разрешение», то подразумеваем право говорить. Речь идет не о юридическом праве, а о внутреннем и внешнем позволении вести коммуникацию и быть воспринятым.

Пример: Вы видите ребенка, который хулиганит в магазине. Вы точно знаете, что сказать, какие невербальные средства использовать, и точно знаете, что это нужно сделать прямо сейчас. А послушает ли вас ребенок? Почему он должен обратить на вас внимание? Что дает вам право делать ему замечание?

Проблема заключается в том, чтобы понять, кто вы такой, чтобы сделать это? Являетесь ли вы родителем?

Являетесь ли вы авторитетной фигурой? Что дает вам право на ведение такой коммуникации?

И, если такого права нет, вам стоит задаться вопросом, а у кого оно есть?

Именно для этого вам нужно научиться получать «разрешение» на коммуникацию. Понимать, в какое время, в какой роли, в каком эмоциональном состоянии, с каким социальным статусом вам лучше вести коммуникацию для наибольшей эффективности.

Именно на этом уровне мы пользуемся своим положением в обществе, учитываем связи и влиятельные знакомства, иными словами, расширяем свое разрешение (и тем самым свое влияние) на коммуникацию. Как только этот уровень достигается и поддерживается, любое общение становится проще.

Пример: Герман Греф имеет большее разрешение на коммуникацию, чем любой сотрудник Сбера. Одно и то же сообщение от него и рядового сотрудника будет воспринято по-разному и с разным уровнем доверия.

Большинство людей, прочитав это, захотят заняться именно последними двумя уровнями (восприятием и разрешением), пропустив первые два (контент и процесс). По эффективности такой подход можно сравнить с попытками постичь кунг-фу без физических упражнений и ежедневной практики.

Первые два уровня должны быть изучены в первую очередь, если мы хотим овладеть искусством влияния.

В данной книге я придерживаюсь именно этой модели.

Уровень контента у вас свой (т. к. я не знаю, в какой сфере вы хотите увеличить свое влияние), поэтому начну общение с читателем с уровня «Процесс».

В первой части дается описание самых эффективных приемов невербального влияния (уровень «Процесс»).

Во второй части я описываю, как, сочетая эти приемы, вы можете оказывать большее влияние в самых распространенных ситуациях общения (уровень «Восприятие»).

Изучив эти приемы и ситуации, вы сможете использовать их для получения большего разрешения, что сделает вас по-настоящему влиятельным человеком.

Вот что вы сможете делать после изучения этой книги:

⇒ Производить правильное первое впечатление.

⇒ Привлекать внимание и управлять им каждый раз, когда это нужно.

⇒ Говорить так, чтобы люди ловили каждое ваше слово.

⇒ Вести непринужденные разговоры.

⇒ Устанавливать контакт с собеседником.

⇒ Включать свое обаяние в нужный момент, в нужном месте и в нужное время.

⇒ На равных общаться c более успешными, статусными и влиятельными людьми.

⇒ Контролировать ситуации, когда учащается сердцебиение и слова вылетают из головы.

⇒ Наполнять беседу энергией.

Я уверен, что, если вы действительно погрузитесь в мой мир, это позволит вам легко и уверенно общаться с людьми, выступать на публике, выстраивать отношения и находить общий язык с окружающими вас людьми.

Bepul matn qismi tugad.