Kitobni o'qish: «Как создать свой онлайн-курс, или Сам себе методолог»

От автора

Хороший специалист просто обязан делиться своими знаниями. На рынке онлайн-образования пока нет никаких рамок, фильтрующих учебные продукты по качеству, и это приводит к тому, что предугадать, насколько очередной курс, который вы видите в рекламе, будет полезен и применим, невозможно. Как это исправить? У меня есть ответ. Рекламу мы запретить не можем, а вот поднять общий уровень методологической компетентности авторов вполне в наших силах. Именно для этой цели и создана эта книга.

Задумывая книгу, я хотела дать четкий и понятный алгоритм создания курса под ключ. К моменту написания я уже опробовала свою технологию создания курса более чем в 41 нише и точно знала, что технология работает. Вопрос был в том, чтобы дать вам в книге ровно столько информации, сколько нужно, чтобы чтение привело вас к логичному результату – созданию своего авторского курса, а не увело в сторону.

Каждый автор уникален: кому-то достаточно сухо набросать основные тезисы, и автор сам «нарастит» на них материал курса, додумает что-то от себя, и получится хорошо. А у кого-то кроме вопроса создания курса параллельно появится еще масса опасений и сомнений, захочется подстраховать себя со всех сторон, получить дополнительную информацию, чтобы понять процесс в целом и успокоиться.

Мне нужно было, не впадая в крайности, найти золотую середину, подсветить и объяснить процесс, дать обязательные вещи, которые 100% вам пригодятся при создании курса. Но при этом не раздувать книгу до четырехтомника, пытаясь учесть все частные случаи и каждую мелочь. В общем, надо было сделать так, чтобы информации, примеров и мотивации было достаточно для того, чтобы вы прочитали и НАЧАЛИ ДЕЛАТЬ, а не остались с впечатлением «как все сложно и много». Надеюсь, что у меня получилось.

Для кого я написала эту книгу:

1. Для специалистов, которые накопили определенный объем опыта и хотят поделиться им с другими. Если вы вдруг поняли, что у вас есть внутренняя потребность передавать имеющиеся знания, оформить свой опыт в учебный курс, то вы держите в руках нужную книгу. Я писала ее, думая о вас: хочу, чтобы вы все прочли, получили ответы на свои вопросы и собрали с помощью практических заданий свой курс. Это книга-шпаргалка, книга-навигатор и книга-пример. Чтобы вы не мучились больше сами и не платили многочисленным «методологам» за сомнительные услуги, а поняли базу создания курса и на ее основе самостоятельно написали и собрали свой обучающий продукт – сразу правильно. Это не так сложно, как кажется на первый взгляд.

2. Для тех, кто только присматривается к идее создания курса. Если вы пока мечтаете о своем курсе, но считаете себя недостаточно компетентным, а процесс видится вам сложным и малопонятным – эта книга для вас. Она станет неким окном в новый мир для вас, вы получите достоверную и систематизированную информацию о той работе, которая вам, возможно, предстоит в ближайшие месяцы или годы. Без завышенных ожиданий, но и без излишних «страшилок». Прочитав книгу, вы поймете, что вам уже пора делать курс, или, наоборот, осознаете, что эта работа вам не близка (и надо кому-то ее делегировать).

3. Для методистов онлайн-обучения, проджект-менеджеров курсов и других специалистов, вовлеченных в процесс создания или управления онлайн-курсами. Книга дает выверенный и быстрый способ создания учебных продуктов, благодаря которому у вас получится создать курс по любой теме, даже по той, в которой вы совсем не разбираетесь. Раздел про набор группы и ведение учеников по ходу обучения даст базовые опорные знания по процессам обучения взрослых и тому, как люди покупают учебные продукты. Это поможет вам грамотнее выстроить работу по сборке курса и управлению учебной группой.

4. Для инфопродюсеров и маркетологов сферы онлайн-обучения. В книге я даю общее понимание, как создать курс по правилам методологии и с учетом маркетинговых процессов, на простом языке объясняю смысл каждого этапа. Делюсь технологией создания коммерчески успешного курса, где контент создается под запрос конечного потребителя, а не только под пожелания автора. Книга научит вас самостоятельно проектировать курсы, придаст вам уверенности при общении с авторами и методистами, даст понимание, как совместить создание курса с его продажей.

Вот некоторые направления и ниши, в которых по технологии из этой книги созданы и запущены курсы, собирающие восторженные отзывы учеников:

– продажи и переговоры;

– иностранные языки;

– работа с персоналом, профориентация;

– управление сотрудниками, работа руководителя;

– практическая психология и работа с мышлением;

– SMM и продвижение;

– эзотерика;

– медицина;

– управление бизнесом, логистика;

– финансы и бухучет;

– копирайтинг;

– ораторское мастерство;

– повышение квалификации педагогов;

– фотография;

– ВЭД и таможенное дело;

– бьюти-сфера;

– экскурсионная деятельность;

– имидж и стиль;

– коучинг;

– нетворкинг;

– ландшафтный дизайн.

Даже если сейчас вы не видите свою тему в списке выше, все, что вы прочитаете в этой книге, точно подойдет и под вашу тему, и под ваш случай, потому что создание курса – это работа с информацией, а правила работы с информацией универсальны, точно так же, как универсальны законы восприятия информации у взрослых людей.

Поясню, как стоит работать с материалом, изложенным в книге.

Все ее содержание стоит на трех ключевых столпах:

психология обучения взрослого человека (андрагогика);

психология потребительского поведения;

психология творческого процесса.

Рекомендации книги, логика действий по созданию курса, варианты работы с учениками, правила набора группы – все это основано на сочетании этих трех столпов.

Для удобства восприятия книга поделена на три автономные части:

I часть полностью посвящена алгоритму создания онлайн-курса. Это сама суть книги. Каждая глава в первой части – это очередной шаг создания своего курса. Идите от первого шага к последнему и постепенно собирайте свой курс по кусочкам. В каждой главе есть практическое задание, и если выполнять его сразу же, то к концу чтения главы у вас уже будет готовый курс (останется только уроки записать).

II часть посвящена набору группы на курс. Про продажи курса и набор группы можно написать отдельную увлекательную книгу с технологиями прогрева и запуска, но моя задача – дать вам основы, которые вы сможете сразу применить на практике, не получая дополнительного образования еще и по продажам. Поэтому во второй части собраны самые важные и логичные «продающие» действия, которые помогут вашим будущим ученикам найти вас и ваш курс. Эта часть появилась в книге как ответ на запрос моих учеников, они примерно в середине процесса сборки курса обычно начинают интересоваться, а как его потом продавать. Часть II универсальна, рекомендации из нее подходят для набора любого обучающего продукта на открытом рынке, будь то курс, марафон, интенсив или что-то подобное.

III часть посвящена вашим ученикам. Это ваша шпаргалка и страховка от неожиданностей. Создавая курс, мы стремимся выразить свой творческий потенциал, поделиться знаниями, заработать денег. И мало кто задумывается о том, что после создания и продажи курса надо еще общаться с учениками и помогать им учиться. В третье части я даю базовые подходы к коммуникации с учениками на курсе, а также дополнительные варианты повышения активности. Все для того, чтобы учиться у вас было удобно и увлекательно, и ученики после покупки курса не чувствовали себя брошенными.

Книга намеренно написана простым языком, без сложных терминов. Понять и применить весь материал сможет специалист в любой области, не обладающий методическими знаниями и даже не знакомый с психологией обучения. Я сделала эту книгу не для своих коллег, а для тех, кто не знаком с методологией обучения. Вы станете сами себе методологами, изучив эту книгу.

Читайте и выполняйте задания. Обязательно делитесь своими наблюдениями и инсайтами. Создавайте крутые и результативные онлайн-курсы. Становитесь лучше как профессионал и получайте незабываемые впечатления от того, как ваши знания меняют жизни других людей.

Готовы ли вы создавать свой курс

Прежде чем мы перейдем к технологии, разберемся, а готовы ли вы создавать свой авторский курс? Есть ли логические предпосылки того, что вам уже пора и можно это делать? Ниже я собрала шесть основных признаков готовности специалиста к созданию своего онлайн-курса – именно эти признаки в разных сочетаниях были у всех моих учеников и клиентов, которые приходили делать свой обучающий продукт.

Если хотя бы один признак про вас, то считайте, что вы получили от профессионального методолога с 15-летним стажем моральное «разрешение» на создание своего учебного продукта. Проверяйте себя:

Первый признак.

Вы проводите консультации, и ситуации, с которыми обращаются клиенты, типичны, поэтому часто вам приходится рассказывать разным клиентам одно и то же. В таком случае онлайн-курс для вас станет некой рекомендательной базой знаний, и её можно будет продавать клиентам до консультаций, после или даже вместо.

Второй признак.

Вы занимаетесь какой-то работой или «варитесь» в какой-то сфере 3 года и больше, и за это время у вас накопилось много наработок, кейсов, лайфхаков. Вам объективно есть чем поделиться с коллегами или новичками. Те самые пресловутые десять тысяч часов для получения мастерства как раз и вырабатываются за три с хвостиком года.

Третий признак.

У вас есть какое-то хобби или серьезное увлечение помимо основной работы. Это увлечение занимает внушительную долю свободного времени, и вы бы с удовольствием делились своим наработанным опытом с теми, кому это интересно.

Четвертый признак.

К вам часто обращаются за советом по работе или по нерабочим вопросам, и вы понимаете, что давно уже стали негласным экспертом в совершенно конкретных вопросах.

Может, именно вам всегда звонят знакомые, когда надо дать совет по продаже автомобиля или квартиры, а может, именно вы – главный специалист соседского чата по дачным посадкам и уходу за растениями. «Подскажи, как лучше, ты в этом разбираешься…», – слышите вы часто от знакомых и незнакомых людей.

Пятый признак.

Вам хочется делиться с людьми полученными знаниями и опытом, у вас есть желание научить кого-то другого тому, что вы знаете сами. Вас жизнь постоянно сталкивает с обучением: то лекцию попросят новичкам прочитать, то выступить с докладом, то написать инструкцию для коллег. Это важный показатель того, что у вас все получится.

Шестой признак.

Вам говорят, что у вас отлично получается объяснять даже сложные вещи. У вас есть какой-то опыт передачи знаний, например, вы обучали своих подчиненных или коллег на работе или выступали с мастер-классом перед студентами. И вы объясняете так хорошо, что после вас человек идет и делает.

Зачем вам курс

С объективными признаками готовности создавать онлайн-курс разобрались, теперь важно понять, как у вас обстоят дела с мотивацией. Ответ на вопрос «Зачем мне нужен курс?» – это ваша мотивация к действию. Остановитесь сейчас в чтении и ответьте сами себе: «Зачем мне курс? Чтобы что? Ради чего я все это затеваю?»

Если вы не понимаете, зачем вам нужно делать онлайн-курс, то, даже прочитав эту книгу, сходив ко мне на интенсив и взяв консультацию, вы так и не соберете свой курс.

Создание курса – это интеллектуальная, аналитическая и творческая работа, требующая ваших ресурсов: умственных, финансовых, временных. И чтобы на эту работу тратить время, деньги и энергию, нужно понимать – зачем я это делаю. Важно иметь значимую цель создания курса, иначе вы бросите эту затею на полпути.

Для чего обычно авторы курсов делают свои обучающие продукты? Что ими движет и помогает сохранять мотивацию, когда случается тупик или работа кажется неподъемной? Ниже выделила самые популярные варианты, может, среди них вы найдете свой.

1. Мне нравится мое дело, но я хочу развития.

Вам нравится ваша работа, ваше дело, и за 5—7—15—20 лет накоплено уже достаточно опыта, но все немного поднадоело. У вас легко получается выполнять свои задачи, но уже все знакомо и нет вызова, нет сложных задачек. Интерес потихоньку гаснет, и вы боитесь, что любимое дело превратится в рутину. Бросить все жалко, а продолжать заниматься тем же самым – неинтересно.

В таких случаях создание собственного курса становится отличным вариантом развития – вы остаетесь в той же сфере и теме, но уже реализуете себя как наставник, учитель, проводник для начинающих или продолжающих.

Курс – отличный способ структурировать накопленный опыт и начать по-новому смотреть на свою работу. Инсайты и удовольствие гарантированы. В этом случае ответ на вопрос «Зачем?» может быть таким: «Я хочу дальше исследовать свою же сферу, но с другой стороны».

Создавая авторский курс, вы структурируете свои знания и опыт, а выстраивая занятия, находите новый материал и уделяете внимание тому, о чем раньше не задумывались. Работа над курсом открывает второе дыхание в профессии, дает свежий взгляд и драйв от нового формата действий.

2. Я хочу помочь большему числу людей.

Вы ведете частную практику и замечаете, что клиенты приходят со схожими проблемами. На каждой консультации вы повторяете клиентам свои рекомендации слово в слово (например, как стать более уверенным или как самостоятельно подобрать упражнения для домашних тренировок), и в какой-то момент это бесконечный «день сурка» на консультациях начинает раздражать.

Запросы похожи, советы одинаковы, есть ощущение, что клиенты не знают элементарных вещей. Но для каждого клиента его вопрос уникален.

В этом случае создание онлайн-курса может стать отличным стартовым набором знаний для решения типичных проблем и запросов ваших клиентов. Вы оформляете в курс ответы на частые вопросы, даете базовые рекомендации, упражнения, чек-листы – и предлагаете курс клиентам как стартовую услугу. Клиенты проходят курс и решают свои проблемы без вашего прямого участия, либо если и обращаются к вам после обучения за услугой (на индивидуальные консультации, сессии), то уже более подготовленными, с более глубоким запросом.

Кстати, именно с такой мотивацией я создавала свой первый онлайн-курс – онлайн-школу бизнес-тренеров.

3. Я хочу зарабатывать на своих знаниях и опыте больше.

Если вы профессионал и любите свою работу, то стремление выжать максимум из своей компетентности вполне понятно. Любите работать индивидуально, бросать не собираетесь, но у индивидуальной работы всегда есть потолок – критическое количество клиентов или проектов, в которых вы можете участвовать одновременно без потери качества услуг. И выше этого потолка не прыгнешь – доход ограничен, больше клиентов вы физически не можете взять.

Создание онлайн-курса в таком случае – логичный способ максимизировать доход от своей экспертности. Количество учеников на онлайн-курсе не ограничено, вы не привязаны к месту и датам занятий (если курс в записи) – можно один раз курс записать и дальше настроить систему так, чтобы потоки шли без вас, а с учениками работали кураторы. В таком случае и предела дохода у вас нет (на курсе может обучаться и 20 человек, и 200, и 2000 одновременно), и вы можете продолжать заниматься любимым делом.

4. Делать курсы – моя работа, и я хочу делать ее лучше.

Может быть так, что вы собираетесь делать онлайн-курс, потому что обучение – это ваша работа, и онлайн-курс – новый формат обучения, в котором вам не хватает практики. Или вы бизнес-тренер в компании, а может, наемный методист в онлайн-школе или в команде инфопродюсера.

Технология, описанная в этой книге, подходит вам, даже если вы делаете курс в первый раз или плохо разбираетесь в теме будущего курса. Следуйте алгоритмам, и получится прекрасный результат. Никто и не догадается, что вы новичок, просто искать материала по теме придется чуть-чуть больше.

Повторюсь: «Зачем?» – очень важная история. Пока вы не понимаете, зачем вам онлайн-курс, как бы выгодно и легко не выглядело все со стороны, вы не будете действовать в полную силу. При возникновении малейших сложностей в процессе работы над курсом у вас найдутся другие более важные и приоритетные дела. Если нет истинной мотивации создания курса, то это будет история на тему «Я уже два года хочу сделать курс, но не делаю».

Часть I. Как создать свой курс

Глава 1. Целевая аудитория курса. Для кого мы пишем курс

Приступаем к созданию онлайн-курса.

Начнем эту главу с того, что вашим будущим ученикам не нужны ваши знания, им нужно решение их проблемы. Запомните, пожалуйста, эту фразу как ключевую, если вы хотите легко создавать востребованные учебные продукты.

Раньше люди учились до 22-25 лет, а после этого начиналась работа, где все полученные ранее знания применялись. Да, на рабочих местах часто были наставники, которые передавали свое мастерство, но в целом учиться, посвящать отдельное время учебе и уж тем более переучиваться после 25 лет не было необходимости. Учеба была нужна для общего уровня грамотности и чтобы устроиться на первую работу.

Другое дело сейчас. Жизнь ускорилась, все быстро меняется, появилось много новых профессий – люди стали выбирать себе работу и менять ее на протяжении жизни. Нам доступна информация о том, как живут другие люди, мы хотим научиться жить так же. Теперь повышение квалификации или переквалификация на совершенно другую профессию – неотъемлемая часть жизни, способ повысить свою ценность на рынке труда и улучшить качество жизни. Обучение из определенного жизненного этапа для молодежи превратилось в постоянный процесс, сопровождающий нашу жизнь. Lifelong-learning, или обучение длиною в жизнь, – теперь это наша реальность.

Основные покупатели обучения в текущих условиях – взрослые люди. Взрослые сами принимают решения, их никто не заставляет, поэтому ключевой фактор выбора очередного курса – применимость на практике. Никто не будет платить за курсы, чтобы «узнать что-то новенькое». Для этого есть поисковики и море бесплатной информации в интернете.

Взрослые люди покупают курсы, чтобы структурировать имеющиеся знания или освоить какую-то область знаний с нуля, научиться что-то делать для того, чтобы потом изменить свою жизнь. Обучение и курсы для взрослых людей – это инструмент изменения их жизни или решения проблем. Именно поэтому вашим ученикам не нужны ваши знания. В ваших знаниях они ищут возможности решить свои проблемы, чтобы жизнь в итоге изменилась.

Чтобы создать хороший и востребованный курс, надо думать не о том, чтобы выгрузить все свои знания в видеоуроки, а о том, как с их помощью решить проблему ученика. Это продуктовый подход к созданию курса, где курс – такой же продукт, как новый мобильник, овощерезка или кроссовки для бега. Во всех этих продуктах клиент заплатит не за креатив создателя, а за решение его (клиента) проблем и удовлетворение его потребностей. Точно так же и с курсом.

Что же тогда делать и с чего начать создание курса?

Начинаем с определения целевой аудитории, тех людей, кому нужен наш курс. Нам необходимо два-три портрета тех учеников, которые в итоге придут к нам учиться.

Где взять эти портреты? Исследованием целевой аудитории глубоко занимаются маркетологи, представители отдельной профессии. И с маркетинговой точки зрения целевая аудитория – это полное описание более-менее однородной группы людей, где учитываются возраст, пол, социальное положение, уровень дохода, регионы проживания и еще порядка десяти пунктов. Нам такая детализация ни к чему, нас она только уведет не туда и вгонит в депрессию.

Чтобы начать создавать свой курс, вам нужно знать ответы всего на три важных вопроса о вашей целевой аудитории:

1. Какие у вашей ЦА проблемы и боли (что сейчас не так и что не нравится)?

2. Почему для вашей ЦА важно решить эту проблему?

3. Какую цель ставит ваш клиент в связи с этой проблемой? (дополнительный вопрос)

Приведу простой пример с проблемами. Допустим, вы делаете курс по стилю для женщин. Какие у женщин могут быть проблемы со стилем:

А. Не знаю, что мне идет, не умею подбирать одежду.

Б. Полный гардероб вещей, а надеть нечего, ничего не сочетается.

В. Мой гардероб не подходит моему статусу. Стала руководителем, а одежда вся кэжуал или как на дискотеку. Для работы не солидно, а как что-то солидное выбрать – не понимаю.

Г. У меня все хорошо с гардеробом, а муж на фоне меня выглядит уныло. Не разбираюсь в мужской моде, не могу ему ничего купить или посоветовать.

Согласитесь, на каждый вариант проблемы будет свое решение. Да, ядро может быть одинаковым, но акценты – разные.

Ниже в таблице еще примеры, более развернутые, как раз с ответами на все три вопроса. Вопрос о важности у нас контрольный, он помогает понять, в чем истинная проблема клиента, и дает вам подсказку, как ее решить, потому что часто ваши будущие ученики сами не до конца осознают, что не так. Вопрос о важности поможет вам увидеть более целостную картину. Вопрос о целях тоже контрольный, как его использовать – расскажу в следующей главе.

Три вопроса исследования ЦА (проблема, важность, цель) создают нам каркас, рамки, в которых мы дальше будем собирать курс. Этими рамками мы ограничиваем пространство для своих дальнейших экспериментов. Очень подходит сравнение с ограничением габаритов для ручной клади в аэропортах: поместите ваш багаж в рамку 30 х 50 х 60, если не влезает, то доплачивайте либо сдавайте в багаж. Если влезает – можно проходить на посадку.

Нам нужен этот каркас, чтобы он ограничивал объем знаний, который мы помещаем в курс. Все то, что мы хотим дать, все то, чему мы хотим научить, должно проходить через эти рамки и должно работать на решение конкретной проблемы.

Следующий важный вопрос – кого спрашивать? Где брать будущих учеников, чтобы их спрашивать? Ответ на этот вопрос будет зависеть от того, для какой группы мы делаем курс – открытой или корпоративной.

Открытый курс (для всех желающих)

Начнем с открытого курса. Если вы специалист в своей области, ведете частную практику, консультируете или проводите офлайн-обучение на какую-то тематику, то вам невероятно повезло с доступом к ЦА. Ваши существующие клиенты – это ваша живая и настоящая фокус-группа, та самая целевая аудитория. Именно их ответы вам необходимо проанализировать, чтобы понять проблемную область.

Порядок анализа запросов открытой группы

1. Сядьте и проанализируйте, с какими вопросами/запросами к вам обычно обращаются клиенты. С какими проблемами приходят на консультации? Каких советов просят? Выпишите три-пять проблем, которые начинаются с:

«Я не знаю, как…»

«Я замучилась… и хочу, но…»

«Мне надо… чтобы…»

«Я хочу… но не знаю, как…»

2. К написанным проблемам добавьте ответ на вопрос «Почему это важно?». Если вы обычно спрашиваете об этом клиентов или важность проявляется в процессе общения, то вы сейчас легко справитесь с заданием. Если нет, внедрите этот вопрос в работу с клиентами начиная с сегодняшнего дня или поговорите с текущими клиентами. Под каждую вышеобозначенную вами проблему пишем важность.

О целях клиенты обычно говорят, используя словосочетания:

«Хочу понять, что делать…»

«Хочу разобраться, как сделать, чтобы…»

«Хочу достичь…»

«Хочу научиться.., чтобы…»

«Хочу понять, как перестать…»

«Хочу что-то сделать/кем-то стать…» (например, стать счастливой, устроиться на работу, наладить отношения с мужем, зарабатывать на любимом деле).

Если клиентов у вас пока мало и спрашивать вроде некого, то здесь тоже есть выход: анонсируйте двадцать бесплатных консультаций, обозначьте свою тематику и внимательно слушайте тех, кто к вам приходит (не забывая задавать нужные вопросы), – что они говорят о проблемах, важности и целях. Уже после десяти 30-минутных консультаций вы поймете, какой основной запрос у клиентов и чем вы можете им помочь.

В процессе анализа клиентских запросов вы быстро увидите, что проблемы клиентов или лежат в одной плоскости, или незначительно различаются. Это как раз то, о чем я говорила выше, – так проявляются разные портреты клиентов. Ваш курс может быть решением проблем для разной ЦА. Обычно один хороший курс закрывает боли двух-трех типов ЦА. Покажу на примере своего интенсива «Создай свой онлайн-курс с нуля».

Как видно из таблицы, на курсе три основные ЦА, и у каждой свой перечень целей. Одна цель общая – написать курс, именно ее и решает мой интенсив. Кстати, если вы внимательно посмотрите на таблицу и перечень целей, то увидите еще одну тему, по которой я могу сделать курс и продать его той же целевой аудитории. Продвижение в соцсетях – цель двух ЦА из трех вышеперечисленных. Именно поэтому второй большой блок моих курсов про продвижение – я просто отвечаю на запрос своей ЦА.

Корпоративный курс (для сотрудников одной компании)

Если вы создаете курс по запросу компании, то логика сбора проблем будет немного сложнее.

При работе с компанией заказчиком обучения выступает обычно один человек, а учениками – другие люди. Это приводит к тому, что видение проблем, важности и целей обучения у заказчика обучения и учеников может не совпадать. Если к формированию запроса на курс причастны и другие сотрудники (например, запрос на обучение исходит от генерального директора, но при этом учитывается видение руководителя отдела продаж), то тогда вы столкнетесь с тремя различными точками зрения. Что делать в этом случае?

Делать комплексную диагностику запроса:

– снятие запроса у внутреннего заказчика (интервью по заранее заготовленной схеме);

– независимая предварительная диагностика на рабочем месте, «в полях» (визит тайного клиента, прослушивание записей звонков менеджеров по продажам, присутствие на совещании и т. п.)

На интервью с заказчиком обучения обязательно уточните три вопроса:

1. Что сейчас не так в работе персонала? В чем проблема? Как это проявляется?

2. Что хотите получить в итоге? Какой результат обучения?

3. Как поймете, что нужный результат получен? Как это будет проявляться в поведении сотрудников?

После ответов заказчика вам будет понятно, насколько тот погружен в проблемы сотрудников и насколько его видение ситуации требует дополнительной проверки. В любом случае следующим этапом необходимо сделать независимую диагностику – посмотреть своими глазами на ситуацию на местах. Часто бывает, что руководитель жалуется, что сотрудников нужно научить тайм-менеджменту, потому что они ленивые и ничего не успевают, а при независимой проверке «в полях» оказывается, что менеджеры перегружены отчетностью и не успевают работать с клиентами, потому что вручную что-то заполняют.

* * *

Проведя предварительную диагностику и опрос, вы как автор и специалист, скорее всего, увидите, что среди запросов аудитории присутствует:

– то, что вы сами хотели дать в курсе, и люди это же хотят узнать;

– то, что вы даже не предполагали давать, но люди хотят узнать – для них это важно (и вы в процессе анализа результатов своего экспресс-исследования ЦА понимаете, что это действительно важно);

– то, о чем люди спрашивают, но вы воспринимаете эти запросы очевидными и слишком простыми, и думаете, что нет смысла включать в курс эту тему.

Мой совет – послушайте клиента. Если он чего-то хочет, но вы считаете это примитивом и «и так понятно», то это понятно для вас после 5—7—10 лет профессиональной практики, а для вашего потенциального ученика, который вообще в теме не разбирается, эти знания не очевидны. И они станут для него базой, на основе которой он дальше будет достраивать свои знания.

***

На что влияют результаты опроса целевой аудитории:

1) на структуру курса и понимание, какой материал давать в уроках;

2) на подбор практических заданий;

3) на выбор формата курса и площадки для проведения обучения;

4) на то, насколько легко вы потом продадите курс и наберете на него группу;

5) на результат обучения и вероятность, что к вам придут повторно.

Дальше в книге мы подробно разберем все эти пункты.

В завершение главы хочу поделиться с вами частыми заблуждениями в работе с целевой аудиторией. Возьмем четыре самых распространенных.

Заблуждение 1. «Я лучше знаю, что им надо»

Вы не хотите общаться с целевой аудиторией, ведь вы специалист, давно занимаетесь своей темой и считаете, что точно знаете, что людям надо. Перепроверьте себя, пожалуйста. Иначе ваш курс будет написан «в стол». Не придумывайте и не фантазируйте от себя – анализируйте и спрашивайте клиентов.

Это же относится и к корпоративным курсам, когда тему вам сформулировал заказчик, вы взяли под козырек и стали писать курс, не проведя предварительную диагностику. В лучшем случае такой курс будет проведен в итоге «для галочки», в худшем – вызовет негатив учеников (ведь то, чему вы их обучаете, не соответствует их реальным запросам).

Заблуждение 2. «Мой курс для всех, он нужен всем»

Признаемся себе, многие темы – и психология, и финансы, и красота, и общение – нужны всем. Было бы неплохо, чтобы каждый хоть на базовом уровне владел этими знаниями и применял их в жизни. Но мы помним, что курс – это инструмент решения проблем в жизни нашего ученика. А проблемы и уровень осознания этих проблем у всех разные, поэтому «курс для всех» – это курс для никого. Ваш ученик должен в программе курса увидеть решение именно своих проблем, поэтому мы работаем над целевой аудиторией на первом шаге создания курса.

Однажды мой коллега готовил курс по профессии «HR-директор» и в качестве целевой аудитории выделил всех женщин от 34 до 45 лет. Я – женщина 37 лет, но мне не нужен ваш курс, потому что я не собираюсь менять профессию. Для полного портрета ЦА должно быть попадание в желания и проблемы, например, в данном случае: «курс для женщин 34—45 лет, работающих в сфере HR; работа нравится, хочет развиваться, но не хватает общего понимания бизнес-процессов, чтобы претендовать на руководящую должность».

Заблуждение 3. «Моя идея лучше всех»

У вас в голове есть примерный план курса или идея, и все эти опросы ЦА не вписываются в то, что вы хотите дать. И тогда вы начинаете подгонять портрет ЦА, структуру и результат курса под имеющийся материал. Это называется «подгонка под ответ», и так у вас ничего не выйдет.

Одна наша ученица пришла писать курс по английскому языку на основе сериалов. Ей хотелось, чтобы ученики смотрели сериалы и по ним изучали язык. Автор настолько сильно горела этой идеей и стремилась ее воплотить, что так и не смогла посмотреть на свои задумки с точки зрения ЦА. Ей казалось, что это нужно всем, но ведь очевидно, что изучение языка по сериалам – это, скорее, поддерживающий инструмент или фишка для восстановления разговорной речи, но никак не базовый уровень.