Kitobni o'qish: «Двигай книгой. Делай имя»

"Двигай книгой. Делай имя", Анастасия Ракузо

Введение

Представьте только как написанными вами советами пользуются благодарные клиенты. Передают вашу книгу из рук в руки. Рекомендуют вас как эксперта. К вам обращаются за мнением СМИ, ведь только вы знаете, как правильно накрасить ногти или выпилить из бетона вазу.

Бизнес постоянно прирастает новыми инструментами продвижения, в том числе нативными. Тем, что воспринимается не как реклама, а как польза. А что же приносит больше пользы, чем главный источник знаний?

Будь вы крупный сетевой магазин или эксперт-ремесленник – этот способ для вас. Вы докажете свой профессионализм, необходимость, качество, надёжность с помощью книги.

Позвольте мне поделиться своими изредка очевидными, но и слегка незаурядными мыслями. Этот текст написан с дерзостью эксперта и претензией на интеллектуальность. Я покусилась на самое святое, что есть у человечества – знания – собираясь рассказать вам, как можно с их помощью продвинуть себя или своё дело.

Вы хотите прочитать историю успеха? Я обязательно её расскажу в следующей книге. Сегодня вас ждёт история провала, ведь лишь совершая ошибки, мы учимся. В мире создано целое движение под названием Fuckup nights, где бизнесмены с 2012 года делятся друг с другом горьким опытом. Успех рождает зависть. Провалы учат, показывают механизм, дают решения и возможность просчитать риски.

На последнем месте работы мне предложили написать книгу о новом жилом комплексе. Это ли не удача, подумала я. Загорелась и не написала. Не хватило ни знаний, ни опыта. Я продумала концепцию, попробовала несколько стилей написания, заблудилась в жанрах и умерла уже на введении. Мой интеллектуальный паровоз утоп в болоте практики: не догадалась я подсыпать в него теории и путь выбрала неверный. Казалось, что моих знаний и опыта достаточно для реализации этого проекта. Сама уже много раз бралась за книги. Одну даже дописала и потеряла. Но когда дело идёт о бизнес-проекте, то слог и творчество уходят на второй план, уводя с собой за руку вдохновение. В первую очередь нужно знать алгоритм действий, определить цель, чётко сформулировать тему, а потом уже играть с формами и слогом.

Тогда я ушла, собрала всю необходимую информацию и стала писать. Сначала нон-фикшн для бизнес-тренера, потом художественную с легендой про новые дома, а дальше и вовсе решила сделать это своей профессией, обобщив накопленную пользу и систематизировав её в этом проекте. Был создан сервис PROлюди для помощи бизнесу, экспертам и начинающим авторам, работающим в жанре нон-фикшн. Благодаря проваленной миссии, я не только стала писать книги, но и реализовала свою мечту.

С 5 лет я мечтала быть опубликованной. Когда мои статьи начали появляться в местных газетах, мне было 16 лет. Я получала незабываемое удовлетворение, которое плавно перетекало в стыд и разочарование. Особенно с годами. Если вы попросите показать первый опубликованный текст – я, пожалуй, откажу. Это было эссе под названием «Они». Писала я про чувства. Вы хоть раз встречали материал журналиста о чувствах, написанный в художественно-публицистическом жанре и опубликованный в общественно-политическом издании? Не стесняйтесь, посмейтесь вдоволь. Сделаем это вместе. Газета называлась «Новая» и вбирала в себя всё лучшее, что можно взять от глубокой провинции с её зелёными улочками и мелким и средним бизнесом. Там были и новости всех уровней, и объявления, и поздравления, и перепечатанные статьи из федеральных источников, и, конечно, мои тексты.

Тогда статьи не размещали в интернете, у изданий ещё не было сайтов, за что я крайне благодарна времени. Публикаций в сети не было, а значит, не было и рьяной критики на то, что я писала. Сегодня всё иначе: любое упоминание в сети может быть применимо против вас, а может сделать вам положительный имидж. Учитесь использовать этот ресурс правильно. Занимайте свободную нишу. Хватит публиковать статьи с частыми запросами. Это уже не ново. А вот использовать книжные электронные площадки для упоминания себя и своего бизнеса умеет ещё не каждый. Да, и не каждый на это пойдёт несмотря на то, что это бесплатный бессрочный способ PR и незапрещённый самиздат.

И если вы думаете, что книги – прошлый век, и они вымерли как папирус, вот несколько цифр. 1940 год, в России выпущено 32 545 книг и брошюр, общий тираж которых составил 353,5 млн экземпляров. В 2012 году Российская книжная палата насчитала 116 888 названий и 540,5 млн экземпляров. Наиболее популярная тема – политическая и социально-экономическая. Количество названий таких книг – 31 756.

Спустя 7 лет число названий напечатанных книг и брошюр составило 115 171 экземпляр, общий тираж – 435,1 млн. Среди тем также с большим отрывом лидирует политическая и социально-экономическая – 26 846 названий. Меньше всего внимания книжный рынок уделил общим вопросам науки и культуры, эстетике и водному делу.

В 2010 году пошла тенденция на спад печатных книг в связи с развитием их электронных версий. На 218,7 млн экземпляров меньше было напечатано в 2019 году, чем в 2008. Это только печать, без учёта электронных, аудиокниг и самиздата.

Компания «ЛитРес», подводя итоги 2019 года, обратила внимание на то, что рынок электронных и аудиокниг вырос на 35%, а у сегмента самиздата был зафиксирован небывалый скачок: выручка платформы увеличилась на 218%.

Самиздат уходит своими корнями в древние времена. Всегда находились те, кто распространял запрещёнку и те, кто запрещал её распространять. В XXI веке самиздат обрёл новую жизнь: изменились условия (нет жёсткой цензуры, развита всемирная сеть), появился спрос среди неопытных авторов, вызванный развитием рыночных взаимоотношений. Книга сегодня не просто источник полезной информации, досуг или хобби. Это инструмент для продвижения и увеличения дохода, повышения престижа автора и профессии, визитная карточка, лид-магнит, подарок…

Уже нет гонений на самиздат. Отрицать своё авторство совсем необязательно. У всех нас появилась возможность оставить печатный след в истории. Вы обладатель уникальных знаний и эмоций, первоисточник, который может развиться до океана, заполонив собой весь конкурентный рынок.

Нет цензора, Главлита, который осмеёт за книгу о маникюре или чат-ботах. А главное – есть бесплатные платформы для размещения текстов любых жанров и форматов, даже книг.

Неопытному писателю теперь не нужно ни одобрение издателя, ни денег для печати книг. Пиши, размещай, получай новых благодарных клиентов и статус эксперта в своей области.

Книгу может написать любой. Для нон-фикшн не нужен особый талант. Нужна усидчивость, интерес к теме, опыт в выбранной сфере, умение систематизировать информацию, грамотность и первоисточник, которым являетесь вы.

Я осознала, что пишущий пиарщик может идти дальше, чем пресс-релиз, статья или интервью. Книга, которую вы читаете – моя визитка, вобравшая в себя часть компетенций. И если вы захотите такую же – я с удовольствием вам помогу. Сегодня, в эпоху интернета и новой волны самиздата, любая книга найдёт свою аудиторию. Даже самую узкую.

Глава 1. Одиннадцать причин, зачем писать книгу

Как только я научилась выводить буквы и составлять из них кое-какие слова и даже фразы – было это в мои 5 полных лет – я стала писателем. Чтобы книга вышла настоящая, я взяла тетрадь с твёрдой обложкой. Она принадлежала маме, которая работала продавцом и, видимо, считала поступившие шоколадки Snickers или количество привезённого хлеба, о чём свидетельствовали аккуратно начерченные цифры в столбик.  У мамы были настоящие деревянные счёты для этого, поэтому в тетради числились лишь результаты.

Эта тетрадь до сих пор лежит где-то в коробке с остальными памятными вещами. У неё розовая обложка, и есть иллюстрации автора.

Когда вы взяли в руки ручку и написали самое первое слово? Не торопитесь, подумайте. Нужно вспомнить эмоции, атмосферу, обстановку. Почувствуйте сладкий запах чернил. Боль от рёбер пластика между пальцами. Какой это был день? Свет солнца или лампы падал на разлинованный листок? Бабушка или учительница стояла рядом, ненароком подглядывая из-за вашего плеча? Вспомните себя гордого от того, какая чудесная каракуля получилась.

Что это было за слово? Мама? Первое слово моей четырёхлетней дочери – ОПГ. Запомнит ли она этот факт, когда вырастет? Теперь – да. Ведь я оставила ей напоминание в книге.

Запомнят ли вас и ваши слова клиенты, бизнес-партнёры, коллеги, потомки? Станет ли ваша фраза афоризмом, пусть и в узких профессиональных кругах? Откроются ли двери, ключа от которых у вас нет? Получите ли вы одобрение на то, за что раньше выдавали подзатыльники: ведь в книге чиркать нельзя, можно только ставить автограф? На все эти вопросы вы узнаете ответ только после того, как обретёте своего читателя.

Зачем же всё-таки стоит написать? Не только ведь для того, чтобы ставить автографы. Отметём лирику в сторону, типа осуществить мечту.

Первая причина. Начать зарабатывать или повысить средний чек

Здесь не про роялти. Книга нужна эксперту больше не как самостоятельный продукт, а как двигатель для своего бизнеса.

Если вы или кто-то из окружения решил, что у вас есть опыт и знания, которыми можно поделиться – делитесь. Не бойтесь, что обеднеете. Делитесь безвозмездно. В этом убедил меня один из моих руководителей, директор IT-компании, Юрий Куприянов, лет 7 тому назад. Тогда я не понимала всей глубины совета. Интернет открыл для нас безграничные возможности. Чем больше людей вы покорите своим интеллектом, тем выше поднимется авторитет. Расширить свой ареал экспертности возможно за счёт написания и публикации электронной книги.

Зачастую безотказный профессионал пользуется популярностью среди знакомых и друзей. И денно, и нощно работает он, помогая людям. Часто и денег не берёт. Да, и зачем они ему? Когда их тратить-то, ведь работать надо? А иногда, вроде как, и стыдно цену озвучить, особенно своим. Те, кто обзавёлся произведением за собственным авторством, могут делиться своими знаниями 24/7, продвигая услугу или товар и не прикладывая к этому усилий и ресурсов типа время и деньги.

Например, «Лайфхаки по уходу за ногтями в домашних условиях», где мастер делится информацией, как ухаживать, как беречь, как восстановить. Такой эксперт вызовет больше доверия, чем незнакомая маникюрщица даже в самом элитном салоне города. А главное – такое пособие снимет много вопросов и сэкономит время на оплачиваемую работу.

Нужен совет психолога? На тебе ссылочку на мою книгу. Сломался телевизор? Вот тебе пособие, как починить. А в конце – приложен прайс или ваши контакты. Как утверждает один из лайф-коучей, автор книг, Александр Клюшин:

«Существует так называемый „парадокс обучения“. Сначала к вам приходят люди узнать „что делать“, затем, когда они понимают „что“, они хотят узнать „как“ это делать. А когда человек знает „как“, он не хочет этим заниматься и платит другим, чтобы ему сделали. Когда человек научился, он не хочет делать, а хочет купить готовое решение. Например, сначала он хочет узнать, как делать фруктовый смузи, затем он учится делать его самостоятельно. А после того, как научился, ему лень готовить. Он хочет заказать этот напиток в кафе. Так что не рассчитывайте, что в будущем, после того как узнаете процессы написания книги, захотите всё делать самостоятельно».

Опубликовавшись, вы получите поток «горячих» клиентов и не только начнёте зарабатывать, но и повысите средний чек на услуги или товар, ведь вы уже не просто мастер, а мастер с именем. Ваш опыт и знания подтверждает настоящая книга, а не короткие постики в социальных сетях с картинками до и после. Но учтите, что без продвижения это пустая трата времени. Чтобы книга продвигала вас, вы должны продвинуть её. Эдакий взаимопиар.

Вторая причина. Продвижение

Книга – нативный способ продвижения. Нет прямой рекламы: «Купи мыло для рук». Есть учебное пособие по тому, как правильно мыть руки с указанием марки конкретного продукта.

Люди ещё не привыкли к тому, что книга – инструмент продаж. Так в постсоветские времена журналистика училась выживать в рыночных отношениях, продавая свои площади без пометок «На правах рекламы». Люди журналистам верили, верят и сейчас, а вот рекламным материалам – реже.

Авторам книг доверяют. Их считают экспертами в своей области. Доверие это сформировано на основании того, что издательство перед печатью тщательно отбирает интеллектуальный продукт. Что же касается самиздата, то если нет доверия к качеству, то точно есть интерес. Само понятие несёт на себе флёр таинственности. Как будто ты прикасаешься к чему-то секретному, узнаешь тайну века.

На обложках книг нет пометок «На правах рекламы». Представьте, что книжные магазины начнут размещать рекламные книги. Купили бы такую? А бесплатно взяли бы? Зачем? Печи топить уже не надо, огонь мы тоже редко разводим, а много ли полезного в том, где есть реклама? Пока в нас жива ассоциация «книга-подарок» – мы, в большинстве своём, будем брать. Можно не читать, но не взять книгу, которую тебе дарят – нельзя.

Подумайте, какие ассоциации книга вызывает у вас? Большинство из нас представляют что-то положительное, потому что она содержит в себе полезную информацию, вызывает эмоции, рождает фантазию. Потому что является носителем ценностей, формирует имидж автора и читателя. А теперь подумайте, есть ли ещё хоть один подобный инструмент для продвижения?

Попробую построить прогнозы. Откровенно рекламные произведения могут образовать отдельный жанр в разделе нон-фикшн, если авторы научатся грамотно совмещать пользу и продажу. Уже сегодня в электронных книгах можно оставлять гиперссылки, а из бумажных – переходить через QR-коды на веб-страницу с информацией о товаре или услуге.

Третья причина. Статус эксперта

Вот сидите вы умный, образованный, опытный специалист. Советы раздаёте, а на новые треники или колготки денег нет. А они – те, другие, которые не знают ничего – не то что треники, новую машину раз в год могут себе позволить. И, кажется, что нужна для этого напористость, коммуникабельность, связи, в конце концов, а они всего лишь выбрали правильный канал для продвижения. Подумайте, что лучше продвинет эксперта, чем авторская книга? Ваш бэкграунд, разложенный по полочкам и расставленный по главам.

Человек, прочитавший вашу книгу, посчитает вас своим другом, если вы поможете ему решить проблему. Для этого необязательно знакомиться с ним лично, приглашать в гости, поить чаем, рассказывать про своё детство, делать комплименты, выслушивать его печали и радости… Вы экономите столько времени, что ваша жизнь может оказаться короче, чем сумма часов, потраченных на чтение книги всеми, кто за неё возьмётся. А это значит, вы прикоснётесь – пусть и косвенно – к жизни большего количества людей. Кому-то даже станете наставником или частым собеседником.

И если ваши слова сыграют роль в жизни одного читателя, то сработает любимый всеми бесплатный метод продвижения – сарафанное радио. Ваши мысли начнут кочевать из уст в уста, из текста в текст.

Если получите хотя бы 1 положительный отзыв не от родного и близкого человека – считайте это маленьким успехом. Если этот отклик даст коллега – смело называйте себя экспертом: вас поддержала профессиональная среда.

Но для общей массы автор книги уже эксперт, ведь он сгенерировал идею, изучил тему, собрал и систематизировал материал.

Четвёртая причина. Визитная карточка

Можно ещё выразиться иначе – строчка в перечне ваших регалий. Это то, что произносят другие люди, представляя вас. Даже то, как звучит ваше имя, о многом говорит. Давайте вспомним, кто вы, по мнению других людей? А кем бы вам хотелось быть?

Если вдруг вас кто-нибудь когда-нибудь перед кем-нибудь представлял, как это звучало? Познакомьтесь, Иван Иванович, это Васька, компы чинит, или это Васенька, мой муж, или Василий, можно просто Васька, собутыльник мой, ну и компы ещё чинит вроде.

Совсем иначе звучит представление Василия Ивановича, когда он делает свою мини-презентацию при общении с другими людьми: «Здравствуйте. Меня зовут Василий Иванович. Я коуч и эксперт в области психологии, автор книги „Не будь психом“». Зная о том, что вы написали книгу, и это важно для вас, люди обязательно будут включать эту информацию в представление: это Васька, компы чинит и книжку написал; это Васенька, мой муж и автор книги «Не будь психом»; Василий, можно просто Васька, собутыльник мой, про психов пишет и компы вроде ещё чинит.

Согласитесь, второй вариант звучит выигрышнее. Если человек написал книгу, значит, он или его бизнес чего-то да стоит.

Есть те, кто советует раздавать свои книги вместо визиток. Если у вас есть такая возможность – счастливый вы человек! Я бы предложила добавить на визитку информацию о произведении в качестве QR-кода и строчку «Автор того-то», а в социальных сетях  разместить ссылку. Так и деньги сбережёте и пару деревьев спасёте. Но если всё же очень хочется дарить книги, сделайте выдержку из одного или нескольких своих произведений, оформите в качестве тезисов или цитат на 10-20 страниц на скрепке в формате А 6 и укажите, где можно прочитать полное собрание сочинений.

Пятая причина. Лид-магнит

Популярный в маркетинге термин. Означает он способ привлечения клиента. То, чем принято заманивать. Это не акция, это то, что вы дарите безвозмездно на простых условиях или вовсе без них. У бизнес-тренеров лид-магнитом зачастую выступает запись с отработанных тренингов. Им можно дать второе рождение: накопленные знания хорошо обобщить в книге, приведя статистику, ответы участников, сделав выводы из практики, рассказав истории клиентов.

Первые, кто использовал книгу, как лид-магнит – секты. К вам в дверь стучал широко улыбающийся человек с Библией в руках? Или это был незнакомец на улице? Ну, и наконец, находили ли вы в почтовом ящике настоящую книгу? Это дорогой подарок. И было ощущение праздника, победы, трепета от самой находки. Вы испытывали положительные эмоции. У меня было так. Потом положительные эмоции сменялись страхом от понимания, что это, и шли негативные выводы. Но это лишь потому, что я – не их целевая аудитория.

Ни в коем случае я не склоняю раздавать свои книги у метро и раскладывать по почтовым ящикам, тем более ходить по квартирам. Но даже при таких, казалось бы, напористых действиях, промокниги не выбрасывают как листовки в урну. В лучшем случае ваше произведение принесут домой или положат в портфель и по возможности откроют и скоротают время в дороге или перед сном. В худшем – поставят на полку. Хорошо, если в кабинете, тогда книга продолжит работу на ваш имидж. Совсем неплохо, если её передарят, и она пойдёт по рукам.

Сегодня такой ход используют и в бизнесе. Книги с полезными статьями печатают для участников федеральных и международных форумов в качестве подарка. Многие маркетологи имеют подобные лид-магниты и дарят их за подписки (правда, зачастую это брошюры в PDF на 2-10 листах А4 или чужие книги).

Книга – сильнейший лид-магнит, т.к. несёт на себе положительный ассоциативный ряд: лучший подарок, источник знаний, полезный досуг.

Прежде чем писать, печатать или создавать электронную версию, убедитесь, что вы хорошо знаете свою аудиторию: что им интересно, откуда они черпают информацию, какой формат им удобнее. Если ваш лид-магнит в социальных сетях окажется в печатном виде – фишка не сработает. Подарок должен соответствовать площадке.

Шестая причина. Расширение аудитории

Общаясь с людьми через книгу, вы запускаете интеллектуальный бумеранг. Он обязательно вернётся и приведёт вам отклики.

Чтобы его запустить как можно дальше, вам необходимо привлечь к своему произведению максимальное количество внимания, используя различные каналы для продвижения, в том числе те, которыми вы уже пользуетесь – социальные сети.

Много подписчиков = много читателей. Много читателей = много подписчиков. Подписчики могут стать вашими читателями, и наоборот – читатели могут подписаться на вас в социальных сетях. Этот бумеранг летает до тех пор, пока вы являетесь источником полезной информации.

Наверняка вам известно, кто такая ваша целевая аудитория (ЦА). Про неё говорится сегодня из каждого агрегата. Конкретно у вас это мужчина, старше 40, который каждое утро использует электрическую бритву, носит белые носки под лакированные туфли, твидовый пиджак с карманами, тапочки и халат дома, курит сигареты Marlboro и ездит в метро. А вот у вас это девушка в возрасте от 23-25 лет, которая только что окончила высшее учебное заведение и не может найти работу. Кто бы это ни был, он умеет читать. Даже если не любит – умеет. И будет, если в вашей книге найдёт ответ на свою боль – как найти работу, как изменить жизнь, как бросить курить или как использовать окурки…

Принято считать, если человек читает – значит, разумен. Читатель нон-фикшн уж точно. Ну, кто бы ни хотел в ряды своей аудитории интеллектуальную элиту? Прямой путь к такой ЦА – книга.

Продаёшь элитную недвижимость – напиши книгу с историями о людях, купивших квартиры. Туры с дегустацией вин? Сборник репортажей. Дорогая мебель? Собрание легенд о каждом предмете.

Даже если вы торгуете колбасой, книга поможет шагнуть на новый уровень развития и масштабировать бизнес, создав устойчивый положительный имидж. Ну, например, «Что вы понимаете в колбасных обрезках?», серия интервью с людьми, задействованными в производстве, и с известными личностями. Известность может быть местного уровня.

Люди любят истории про других людей, поэтому тем, кто продаёт услуги проще покорить сердца читателей. Не нужно указывать имена и фамилии клиентов, если вас об этом не попросили.

Бывают случаи, когда имя заказчика сильно помогает в продвижении, но без его согласия, вы не имеете права его использовать.

Вы до сих пор думаете, что социальные сети, поиск и щит в центре города – лучшие каналы для коммуникаций с ЦА? А вы пробовали книгу? Расширяйте свои возможности. Тем более что для этого вам не нужно тратить ни копейки, если планируете пройти все этапы создания и продвижения самостоятельно.