Kitobni o'qish: «Код публичности 2022. Развитие личного бренда в эпоху Digital»

Литературный продюсер проекта Артем Сенаторов.

© ООО Издательство «Питер», 2022

Предисловие к обновленному изданию

На своих выступлениях я много раз видела людей с моими книгами в руках, из которых выглядывало огромное количество закладок. Для меня это самая большая награда. В новой версии издания я создала ежедневник, который называется «Год публичности». Он здесь как раз затем, чтобы у вас появился инструмент для отработки всего, о чем написано на страницах книги. Рекомендую сразу параллельно начинать работу и с ним. Это даст максимальный эффект!

Вообще, за тот год, который прошел с момента написания книги, буквально все изменилось. Нового опыта так много, что я даже решила сделать некоторые добавления. И вот – новое издание у вас в руках! Кроме того, стало понятно, что удерживать фокус внимания на продвижении может быть сложно. У каждого из нас всегда полно рутинных дел, которые отвлекают, – сосредоточиться проблематично. И постоянно держать книгу перед собой также нереально.

Но все это лишь задачи, с которыми нужно научиться справляться. Как хотите, но это необходимо сделать.

Для самых дисциплинированных напишу так: поверьте, вам будет достаточно и книги, чтобы разобраться в целом и понять, с чего начать. Те же, кому нужна система, помощь и моя личная поддержка, – используйте ежедневник. Он поможет получить максимальные результаты. «Год публичности» легко найти в продаже.

Я верю в результаты каждого из вас!

И я вижу эти результаты в течение года. Скажу честно, не ожидала, что книга без вложений в рекламу может начать продаваться так быстро и активно. Для меня это открытие. Хочу сказать вам огромное спасибо за поддержку. За то, что вы стали применять те инструменты, о которых я рассказываю. Видеть ваши победы – для меня огромное удовольствие. Что ж, начинаем обновленное путешествие в вашу публичность!

Введение

Каждый раз, когда я приезжаю работать в какой-нибудь город, мне задают вопрос: «Ана, где можно купить вашу книгу?» Впервые я услышала его около восьми лет назад. И каждый раз я с большим смущением отвечала: «Знаете, я пишу книгу, но она еще не готова». Информация на моих мастер-классах настолько насыщенная, что в нее нужно вникать еще какое-то время. Не у всех хватает на это терпения. И именно книга поможет поэтапно в спокойном режиме внедрить в свою жизнь каждый из инструментов.

Окончательно я решила написать эту книгу в 2018 году, потому что откладывать было уже нельзя. Опыт требовал того, чтобы я изложила все на бумаге. Рабочую методологию и, разумеется, свою личную историю.

Когда-то я училась в Вильнюсе в нелюбимой школе с пятью языками и ненавидела всю систему обучения. Потом сдала экзамены и попала в волшебную школу в Израиле, где мне показали, что учеба может быть совсем другой – вдохновляющей, интересной. Учителя из той школы, наверное, тогда и заложили в меня качества, которые позволили добиться многого. Они постоянно говорили мне, что я очень умная, одаренная, обладаю удивительными данными, хотя в Литве мне до этого было довольно сложно учиться.

Уже тогда проявлялись мои лидерские задатки, я всегда знала, как хочу жить, но в Вильнюсе это мешало всем вокруг меня. В Израиле же я поняла, что могу быть кому-то интересна, что, оказывается, помимо основного мнения, может существовать еще несколько других, что, помимо сложных путей, существуют простые.

В 18 лет я сознательно эмигрировала в Россию и очень долго не могла понять, по какому принципу здесь выстраиваются успешные стратегии. Я считала, что умна – меня в этом уже убедили в Израиле – и этого достаточно для того, чтобы быть востребованной. А оказалось, что нет. Я никак не могла понять, почему ничего не выходит. Была уверена, что решает лишь уровень моего IQ, и долгие годы у меня никак не получалось выстроить карьеру, наладить коммуникации с нужными и важными людьми.

В итоге я осознала: что-то в моей схеме не работает, пришло время пробовать двигаться в совершенно разных направлениях. Оказалось, что внешний вид крайне важен.

И уметь себя презентовать и представлять тоже нужно. Интеллект совершенно не отражает уровень твоего успеха. Есть огромное количество умных людей, которые совершенно не востребованы и не популярны. Это очень долго претило моему внутреннему «я», мне не хотелось подстраиваться под общество.

В 20 лет я уехала жить в Индию, чтобы открыть для себя духовность, где через какое-то время заболела, в результате чего у меня парализовало пол-лица. Пришлось вернуться в Россию и полгода пролежать в больнице. Потом я по разным студенческим программам ездила в Америку, все пыталась найти тот путь, который позволил бы мне реализовать очень серьезные амбиции, ведь я всегда хотела многого достичь, заработать кучу денег. При этом точно понимала, что решать вопросы через мужчину – не мой вариант.

Просто у меня была идея, что решать свои вопросы за счет другого человека неправильно и что мне никто ничего не должен. Чего я только ни пробовала, проработала огромное количество разных схем построения отношений. И путем проб и ошибок, а также после прочтения множества книг у меня выработалась личная, подходящая для меня стратегия. Результатом стал мой бизнес «Грифель» – пространство, где продаются книги, которые до сих пор выбираю только я сама.

«Грифель» – это уникальная площадка, которую я создала в 2014 году. Она объединяет магазин книжных подарков, книжных хитов и необычной канцелярии, а также пространство для проведения мероприятий. Как оказалось, такого формата нет больше ни у кого. После успеха книги я приняла решение закрыть этот проект и полностью сосредоточиться на карьере спикера. Оставляю эту часть моей истории только здесь, на книжных страницах. Я не жалею об этом решении, наоборот, оно позволило уйти в исследовательскую работу с головой.

Итак, мне удалось вывести такую стратегию, которая показала, что можно, не предавая себя, своего внутреннего маленького ребенка, выстроить те отношения доверия с внешним миром, которые позволят очень быстро вырасти и в деньгах, и в узнаваемости, и в уровне влияния. И когда эта стратегия начала работать, я стала применять свои подходы к людям, которые меня окружали. «Под раздачу» попадали друзья, подруги, я всех пыталась догнать и осчастливить, показать, что можно легко зарабатывать, легко выстраивать отношения с большим количеством людей. Другими словами, когда я поняла, что это все достаточно просто: зарабатывать деньги, строить отношения, карьеру, – мне захотелось помочь каждому, кто находился рядом со мной. Лишь позже стало ясно, что осчастливить можно только в том случае, если человек заплатил деньги. Потому что только тогда он будет что-то делать.

Через какое-то время я стала применять к своим клиентам новую стратегию. И каждый, кто выполнял хотя бы 20 % из моих рекомендаций, получал потрясающий результат. Таким образом, уровень моих клиентов рос на глазах. Сначала это были знакомые, которые зарабатывали небольшие деньги, но постепенно их доходы увеличивались, и сейчас это уже люди с очень большим достатком и серьезными достижениями, которым хочется идти еще дальше.

Потом меня начали привлекать для решения задач разного уровня политики.

Например, нужно быстро зайти в пул заметных политиков на некой территории и сделать себе имя за полгода. Или – восстановить репутацию после серьезных публичных промахов: освистали на стадионе во время выступления, некрасиво высказался на конференции – и теперь журналисты и блогеры требуют «крови».

Применяя системный подход и практики продвижения и позиционирования, которые описаны в этой книге, мы достаточно быстро достигали нужных результатов. Так получилось, что я долго работала на закрытом рынке.

Ну а сейчас готова поделиться своим опытом в этой книге.

В ней собраны инструменты, которые я опробовала на практике за многие годы своей карьеры. И могу смело сказать: все, что у меня есть, – это результат моих личных достижений. Да, мне помогало огромное количество людей, но у меня не было ни продюсера, ни человека со связями. Я своим примером доказала, что без связей тоже можно построить карьеру, несмотря на то что знакомства до сих пор многое решают. Результаты показали, что эти инструменты работают в любых точках мира с людьми разного возраста, разных ценностей, разного социального статуса и материального достатка.

Для чего нужен личный бренд

Моя книга – о построении личного бренда. Это самая популярная тема на тренинговом рынке 2010-х годов. Сейчас появилось огромное количество «мыльных пузырей» – людей, которые научились прекрасно себя продвигать, но при этом совершенно не «прокачиваются» с профессиональной точки зрения. С одной стороны, это очень плохо для рынка в целом, потому что теперь для получения большого дохода не обязательно быть профессионалом – можно просто хорошо разбираться в продвижении. С другой стороны, это хороший знак для серьезных специалистов в своей профессии. Это сигнал о том, что пришло время заняться своим продвижением, что: а) это не стыдно и б) если вы не начнете сейчас, вам придется начать позже, но нужно понимать, что перед вами могут быть уже сотни псевдоэкспертов, которые начнут собирать сливки с рынка и продавать плохой продукт. А когда люди получают плохой продукт, это отрицательно влияет на развитие отрасли в целом.

Поэтому если вы сейчас читаете эту книгу и хотите стать профессионалом и экспертом высокого уровня, то вы попали по адресу. Здесь доступно, простым языком и очень подробно будет рассказано, как уже в ближайшие полгода увеличить свой доход минимум в два раза.

«Всяк сверчок знай свой шесток» – поговорка, которая живет с нами столетиями. Да, это то ограничивающее убеждение, которое помогало спасаться огромному количеству поколений. В начале XX века у людей, которые выделялись и как-то продвигали себя, была не самая завидная участь. Мы все помним, что происходило в нашей стране в 1937 году и после. В различных культурах есть разные поговорки о том, что выделяться нельзя, это стыдно.

• В Англии говорят: «Больше того, что есть, из мешка не достанешь».

• Финская поговорка: «И птица не полетит выше, чем крылья понесут».

• Немецкая: «Вы не можете перепрыгнуть через собственную тень».

• В Италии говорят: «Нельзя делать шаг длиннее ноги».

• Польская поговорка: «Что чересчур, то нездорово».

Мой друг детства Марк Левин из Израиля говорит так: «Мы не надеемся на чудо, мы его учитываем в наших оперативных планах».

Нации, которые поощряют продвижение, – Америка и Япония. В Штатах только приветствуется и даже на государственном уровне поощряется, когда человек участвует в телепрограммах, ведет популярный блог в Instagram, занимается своей узнаваемостью. В других культурах это порицается до сих пор. Это история про эго: «Я такой великий, люди сами должны прийти, сами должны меня оценить, обо мне должны говорить». Почему кто-то должен о вас говорить? Если вы сами себя не цените, другие люди вас ценить не начнут. Помните об этом каждый день. Да, убеждение «продвигать себя – стыдно» спасало нас многие века, но сейчас оно не является ресурсным. Сегодня оно ограничивает ваши деньги, ваше влияние и ваше место в жизни. Ведь мы живем в эпоху брендов. Стать брендом несложно. Стать заметным в своей нише тоже реально. Нужно просто начать что-то делать в этом направлении.

Чтобы построить успешный личный бренд, надо наладить доверительные отношения с рынком, с миром вокруг нас. Почему же так важно строить личный бренд и узнаваемый образ? Потому что мы с намного большей охотой идем к доктору, про которого когда-то услышали нечто хорошее. Мы с большей охотой доверим свой дом помощнице по хозяйству, у которой есть рекомендации от знакомых. Это и есть то самое доверие, про которое мы говорим.

В Instagram можно встретить немало блогеров с сотнями тысяч и даже миллионами подписчиков. И людям кажется, что они хорошо знают своего кумира, человека, за которым они следят. То, что блогер показывает свою жизнь, рассказывает что-то о себе, высказывает свое мнение, демонстрирует личные фотографии, как раз и создает эффект доверительных отношений. И здесь просто нужно понять, как выстроить такие отношения с вашей целевой аудиторией, с людьми, которые платят вам деньги. Как повысить уровень их доверия к вам? Вызывает ли доверие ваш нынешний образ или, наоборот, увеличивает количество вопросов после того, как клиент просмотрел ваши профили в социальных сетях и увидел, как вы действительно выглядите?

Почему так важно доверие и как его вызвать. Правило десяти тысяч часов

Как понять, перешел ли человек в выбранном им деле черту между увлеченным любителем и профессионалом? Есть такое правило – десяти тысяч часов. В книге «Гении и аутсайдеры. Почему одним все, а другим ничего?» Малкольм Гладуэлл популяризировал теорию о том, что для того, чтобы стать профессионалом, нужно потратить на изучение предмета десять тысяч часов.

Как же быть с теми, кто временно не работал? Ведь, например, если женщина во время своего десятилетнего отпуска по уходу за детьми читала книги по маркетингу, изучала принципы продвижения, ездила на обучение, вела удаленно SMM и т. д., то у нее стопроцентно накопилось десять тысяч часов погружения в тему. Она в любом случае является профессионалом, даже если не имеет глобального опыта.

Однако в современном мире произошел перекос, ведь сейчас профессионалом и экспертом становится тот, кто первым назовет себя таковым. Правило десяти тысяч часов больше не работает. И сейчас те, кого реально можно считать профессионалами, оказываются не при делах, потому что ничего не понимают в продвижении. А тем, кто немного разбирается в этой теме, не обязательно быть профессионалами, потому что они просто занимаются своим делом – продвижением.

Кому мы охотнее несем деньги? Человеку, который известен огромному количеству людей. Если сейчас любая популярная звезда Instagram сменит вид деятельности, то она все равно будет очень популярна. Например, сразу станет самым востребованным психологом по женским темам или самым известным бизнес-тренером и т. д. Куда бы она ни пошла, она будет зарабатывать огромные деньги не потому, что она эксперт, а потому, что прекрасно занимается своим личным продвижением.

Идея написать книгу на эту тему возникла у меня потому, что я захотела показать людям: продвижение не какая-то безумная наука, которую невозможно постичь. Его можно добиться не только с помощью огромных бюджетов. После прочтения этой книги новичкам или уже профессионалам своего дела станет понятно, что продвигать себя или свой продукт несложно, если следовать определенным правилам.

Сегодня восприятие профессионализма поменялось: кто хорошо умеет себя пиарить, тот и является профессионалом. Как работодателю, который ищет профессионала в какой-либо отрасли, понять, что стоя́щий перед ним человек не просто умеет хорошо себя продвигать, а действительно сто́ящий специалист? Никак. Вырисовывается следующая картина, так называемый бич современности – все вокруг несется с безумной скоростью. Мы не успеваем вообще ни за чем, совершенно нет времени ни на жизнь, ни на воспитание детей – в итоге мы доверяем раскрученным историям, потому что у нас нет времени проверять. Не каждый руководитель может себе позволить личного ассистента, чтобы проверить 255 специалистов и выявить из них самого лучшего. Мы идем за теми, кто на поверхности, за теми, кого видно.

Сейчас достаточно сложно определить реальный уровень профессионализма. Конечно, есть один старый метод – обвесить себя огромным количеством сертификатов, ведь чем их больше, тем выше у людей будет уровень доверия. Но в наше время можно купить все: сертификаты, премии, награды, кубки. Все покупается и продается. Поэтому, с одной стороны, нужно становиться экспертом, а с другой – быть тем, кто умеет себя продвигать, чтобы предложить рынку качественные услуги.

Бывает, что кто-то на самом деле не является профессионалом, но может себя хорошо раскрутить, а бывает наоборот: человек, возможно, не оканчивал престижный вуз по конкретной специальности, но уже долго работает в этой области и мог бы назвать себя профессионалом, однако не до конца уверен в себе и все еще считает себя любителем.

Есть такое понятие, как синдром самозванца – когда человек боится начать что-либо делать из-за огромного количества страхов. Ему кажется, что все было придумано до него, что сделать что-то новое уже просто невозможно. Это вызывает паралич воли, из-за которого он не в состоянии сделать шаг ни в какую из сторон. Здесь нужно четко разобраться, что стоит за этим синдромом. Как вариант – страх критики (мы будем подробнее говорить об этом в одной из глав), ожидание одобрения, желание понравиться каждому и т. д.

Есть очень простой критерий профессионализма: если люди платят вам деньги и довольны тем, что вы делаете, значит, вы имеете право делать это и зарабатывать на этом. Я работала с именитыми специалистами по SMM и не всегда была довольна их работой. И у меня были случаи, когда я нанимала студентов без опыта, которые работали без остановки и через три месяца начинали разбираться в продвижении, в SMM и т. д. Иногда желание, рвение и мотивация намного лучше, чем профессионализм и пренебрежительное отношение ко всем вокруг только потому, что вы уже многое знаете и понимаете.

Повторюсь: умение себя продвигать – неотъемлемая часть любого профессионала, который хочет достичь успеха. Без этого никуда, если вы хотите, чтобы клиенты выстраивались к вам в очередь. Современный мир немыслим без личного продвижения.

Еще один важный момент – никто к вам сам не придет, не поможет вам и не продвинет вас. Я веду большое количество онлайн-курсов, ко мне часто подходят люди и говорят: «Ана, ты же умная, давай сделай!» Поймите, никто за вас ничего не сделает. Никому ваш успех не интересен, кроме вас самих. Пока не будет этого понимания, не будет никакого результата. Вы хозяева своей жизни и сами отвечаете за свои достижения – другого варианта нет.

Как я уже говорила, любой может научиться профессионально продвигать себя. Я абсолютно уверена, что, пока вы не станете самостоятельно заниматься развитием своего бренда, вы не сможете нанять тех специалистов, которые будут помогать вам на разных отрезках пути. Потому что, пока вы сами не понимаете структуру, пока в голове нет системы, никто вам ее не построит. Конечно, есть замечательные пиарщики, но их услуги стоят дорого. Говоря о личном бренде, можно провести аналогию с геометрической прогрессией: чем больше, чем длиннее тот путь, который вы проходите, чем больше вы по чуть-чуть в себя вкладываете, тем выше результат. К сожалению, прийти, дать кругленькую сумму и с нахрапа за один месяц раскрутиться невозможно. А все то же самое, что вам сделает самый крутой пиарщик за большие суммы в течение года, вы сможете сделать сами, если будете использовать инструменты, описанные в этой книге.

У многих есть такое предубеждение: «Я не умею заниматься продвижением, я не силен (сильна) в пиаре, не умею себя раскручивать». Со стороны видно, что люди – профессионалы в своем деле, но они не могут перебороть какую-то психологическую грань и начать заниматься своим продвижением. Они часто говорят: «Я не умею, надо себя продавать, выставлять, хвалить, но себя я хвалить не могу». Не нужно себя хвалить, ни в коем случае нельзя придумывать того, чего нет. В большинстве случаев те люди, с которыми я работаю, имеют огромный багаж знаний и достижений, у них множество премий и сертификатов и т. д., просто никто в их окружении об этом не догадывается.

Есть еще одно заблуждение, когда люди считают, что из них можно сделать кого угодно. Нельзя. Личный бренд по кирпичикам складывается из глубинных ценностных уровней, и сделать из человека того, кем он не является, невозможно. Превратить скромного ботаника в харизматичного альфа-самца только с помощью инструментов личного брендинга будет сложно. Я верю, что это возможно, но это долгая и кропотливая работа с психологами, коучами, предполагающая посещение мужских тренингов и т. д.

Задача личного бренда – выявить сильные стороны личности и дальше на эту основу уже нанизывать все остальное. Не стоит придумывать нового героя и перечеркивать все то, что было до. Наоборот, в том, что было, нужно находить самые сильные стороны и красиво их преподносить. Не следует хвастаться и рассказывать небылицы. Основная задача состоит в том, чтобы понять, что в вас есть такого, о чем стоит рассказать миру. Не врать, не приукрашивать, а изложить факты из жизни, которые достоверны на 100 %. Это уникальное торговое предложение, но не для товара или услуги, а для самого себя, для личности. Оно демонстрирует окружающим, в чем же заключается ваша уникальность. Даже в высококонкурентной среде, как у фотографов, к примеру, можно выявить то уникальное качество, которое позволит вам презентовать себя по-другому, не как миллион ваших коллег.

Эта книга является своего рода путеводителем. Если вы готовы вкладывать в свое развитие время, быстро соображаете и умеете объективно оценить себя со стороны (это тоже нарабатывается), то книги будет достаточно, чтобы достичь реального результата. Ведь ни один успешный человек не прекращает учиться в течение жизни.

После прочтения моей книги вам станет понятно, какие еще навыки нужно наработать. Например, я десятилетиями занимаюсь своим делом и за это время общалась со многими гуру продвижения. До сих пор я ни разу не остановилась в процессе самообучения.

Я считаю, что больших результатов добиваются только те люди, которые постоянно находятся в динамике. Поэтому я не могу со стопроцентной уверенностью сказать, что после прочтения этой книги ваши дела резко пойдут в гору. Нет. Но вам станет понятен алгоритм дальнейших действий: что нужно делать, в каком направлении двигаться, куда бежать. Вы поймете, какие первые десять шагов помогут вам построить личную стратегию продвижения на год вперед. Я постараюсь затронуть многие малоизвестные, но очень важные моменты, без которых довольно трудно добиться личностного роста.

Мое обучение прошли уже более пяти тысяч человек из многих стран: от простых студентов до ведущих топ-менеджеров. Но основная доля моих клиентов – люди с большими деньгами, которые хотят выйти на другой уровень. Поэтому мне часто приходится слышать что-то вроде: «Я мэр, а мне нужно стать федеральным политиком» или «Мне 50 лет, у меня самый известный закрытый клуб инвесторов в Москве, и я хочу стать известным на всю страну». Конечно, такие люди стремительно идут вверх, понимая всю ценность моих рекомендаций.

За последний год число моих студентов увеличилось в геометрической прогрессии и даже появилось сообщество #маврики. Это люди, прошедшие мои марафоны, курсы, тренинги, которые собираются для поддержки друг друга в разных городах.

Чем выше социальный статус человека, тем быстрее он реализует полученные инструменты. Это не означает, что успехов добиваются исключительно люди с высоким социальным статусом. Принципы продвижения и формирования личного бренда одинаковы как для депутата парламента, так и для домохозяйки. Любая мамочка, сидящая в декрете, после прочтения этой книги сможет понять, как привести в порядок свои соцсети, и тут же ее чек поднимется вне зависимости от рода занятий.

Ключевая задача любого профессионала – улучшить продаваемость своих услуг или товаров либо увеличить доход через повышение узнаваемости своего личного бренда. Когда человек становится известным, становится популярным и то, чем он занимается, платформа в соцсетях и т. д. Доход у людей, имеющих хорошую платформу в соцсетях, выше, чем у тех, кто этой платформы не имеет. Это уже факт.

Моя книга актуальна для всех, кто хочет построить свой личный бренд и начать зарабатывать больше денег. Хотя сейчас, например, у меня появились клиенты, которые не стремятся улучшить финансовые дела, зато хотят стать более популярными, известными и т. д. Но все же для большинства читателей улучшение материального состояния, скорее всего, будет главной причиной, побудившей к прочтению данной книги. В этом произведении изложена моя закрытая система обучения, которая теперь доступна каждому. Да, я приняла решение опубликовать свою методику, потому что это тоже этап роста и в своем роде вызов для меня. В любом случае желаю приятного чтения и скорейшего роста уровня вашего личного бренда!

Глава 1
Анализ рынка и аудит ниши

Когда мы что-то продаем либо продвигаем себя, нам важно понимать, как найти свою нишу на нужном рынке. Если вы задумались о расширении предложения своих товаров, услуг или просто личного бренда, то знайте, что для этого есть несколько способов. С их помощью легко понять, как найти свою нишу, если она еще не найдена, и как провести самостоятельный анализ потенциального рынка для личного продвижения.

Сначала следует выписать все, что вы умеете делать. Желательно выделить на это время и не спеша, в спокойной обстановке обдумать все свои навыки и умения. Если вы сидите дома с ребенком, значит, как вариант, вы умеете хорошо готовить, знаете, как подобрать няню, владеете системой организации пространства FlyLady – список можно продолжать до бесконечности. Если вы работаете в корпорации на невысокой должности – укажите все то, за что вам платят, а также перечислите дополнительные зоны компетенции, в которых хорошо разбираетесь. Должен получиться достаточно длинный список. После этого нужно отметить то, что вы умеете делать особенно хорошо. Например, «я умею готовить так, что все стремятся попасть ко мне домой, а на мои дни рождения выстраивается очередь из желающих попробовать мои кулинарные шедевры». Или «я отлично составляю письма для партнеров». Или «я очень интересно могу вести соцсети». Что угодно. Следует отмечать те сферы, в которых вы, по вашей личной оценке, разбираетесь лучше других.

После этого необходимо отметить один очень важный фактор, который называется «страсть». Есть ли в том, чем вы занимаетесь, страсть? Нравится ли вам ваша деятельность, получаете ли вы от нее удовольствие? Ваше занятие для вас в радость или это больше похоже на «о, скорее бы эта готовка закончилась, больше не могу, я схожу с ума»? Скорее всего, после всего вышеперечисленного вы увидите, в каком направлении необходимо двигаться, чтобы получать от работы удовольствие и достойную оплату.

Итак, небольшое резюме. Вам необходимо сделать три последовательных шага. Первый – составить полный список ваших навыков. Второй – выбрать, что из этого перечня у вас получается лучше всего. Третий – понять, который из этих пунктов, где у вас уже есть наработанный опыт, самый интересный и перспективный, с вашей точки зрения.

Таким образом вы определите, что умеете делать лучше всего. Дальше, еще до выхода на рынок, нужно выяснить, насколько это прибыльная деятельность. Можно просто вбить поисковый запрос в «Яндексе» или в Google и посмотреть. Например, если вы обожаете готовить, то изучите, что у нас происходит с кулинарным рынком и есть ли спрос на приготовление еды на дому. Если запросов нет, то, скорее всего, это никому не надо. Бывают исключения, но редко.

Для того чтобы некоторые примеры чуть лучше «распаковать», я сняла серию бесплатных коротких видео. Посмотреть их вы можете тут: mavricheva.ru/book.

Изучение рынка

В этой книге я описываю самые простые инструменты, которые доступны каждому. Конечно, можно заказать большое исследование в какой-нибудь коммуникационной компании, которой вы заплатите сотни тысяч рублей. Но по факту оно даст вам примерно те же самые результаты, которые вы сможете получить, воспользовавшись инструментами, описываемыми в книге.

В первую очередь обратитесь за помощью к людям из своего окружения и задайте им интересующие вас вопросы, например: «А что вы знаете про вот такое дело в нашем городе?» Скорее всего, вы услышите интересные истории. В течение некоторого периода вам нужно будет просто ходить и задавать всем окружающим один и тот же вопрос. Например, вы хотите заниматься воздушными шарами. Вы можете так и спрашивать: «А у кого вы заказываете воздушные шары, если это необходимо?» Таким образом вы очень быстро, в течение буквально 10–14 дней, получите анализ рынка в интересующей нише.

Если мы говорим об анализе рынка, то существуют способы, которые может применить каждый, не обращаясь в специальные агентства, – поиск информации в Интернете и изучение мнения окружающих вас людей. Едете в такси – задавайте таксисту вопросы. Покупаете что-то – поговорите с продавцом. Говорите с людьми, ведь они – кладезь информации, просто вы их ни о чем не спрашиваете. Целенаправленно составьте себе вопросы о нише – есть ли конкуренты, какие названия будут работать, где лучше брать аренду и т. д.

Когда я открыла «Грифель» в Ярославле, наш офис находился на совершенно непроходной улице, потому что мне тогда казалось, что проходимость по улице абсолютно не имеет значения, а вот наличие парковки крайне важно. Я сняла помещение в тихом центре города и только потом узнала об очень простом способе анализа проходимости: нужно встать и посчитать, сколько человек за час прошло мимо вас. И не нужно проводить никаких замеров или нанимать специалистов. В моем случае выяснилось, что на той улице, где я сняла помещение, проходимость была почти нулевой, а улицей выше – колоссальной. И если бы я раньше понимала, как это определить, то сразу бы сделала правильные подсчеты и мгновенно получила нужный результат.

Существует такое понятие, как стратегия голубого океана. Она говорит о том, что нужно выходить в ниши, в которых нет конкуренции. Есть малые океаны, где серьезная конкуренция, много крови и все дерутся за рынок. А можно обратить свое внимание на так называемый голубой океан, где у вас не будет конкурентов. Но здесь вас подстерегает несколько опасностей. Например, вы можете привнести настолько новаторскую идею, что она окажется никому не нужной. И последующие десять лет вы потратите на то, чтобы убедить своих клиентов в полезности вашей идеи. Например, когда я начинала продвигать ораторское мастерство десять лет назад, мне все говорили: «Ана, это никому не надо, куда ты лезешь?» Но я все-таки решила, что смогу проломить рынок и доказать людям, что им это необходимо.

Потратив несколько лет на то, чтобы популяризировать ораторское искусство в моем окружении, я стала проводить очень серьезные политические дебаты, которые назывались «По чесноку!». Даже сегодня, если вы введете словосочетание «дебаты “По чесноку!”» в любой поисковой системе, вы получите десятки ссылок на этот проект. Да, я сделала на этом имя. Но если бы сейчас я давала совет себе той, какой была десять лет назад, то порекомендовала бы идти в нишу чуть более популярную, чем ораторское мастерство. Потому что нет смысла плыть против течения и пробивать стены головой. Все-таки это должна быть ниша на стыке популярного и еще не очень популярного.

Я очень часто слышу: «О, этого предложения нет на рынке, я нашел отличную идею». Нужно подумать еще о том, что, вполне возможно, предложения нет на рынке потому, что это никому не надо. Вы должны суметь на интуитивном уровне понять, перспективна ли ниша, которую вы выбрали, не хайп ли это, который лопнет через пару-тройку лет. Здесь важно осознавать, что, если вы придете туда, где и так уже куча народа, скорее всего, выделиться будет очень сложно. Нужно быть гениальным человеком с высочайшим уровнем IQ, чтобы прийти, стать заметным, сделать уникальное предложение и получить известность в таких высококонкурентных сферах, как, например, салоны красоты, установка окон, строительство.

Однако бывает и так, что ниша на рынке пустует не потому, что данный вид деятельности никому не нужен, а потому, что для всех она еще в новинку. В таком случае у вас есть все шансы, чтобы добиться успеха в этой отрасли. Вполне возможно, что ваша гениальная идея «выстрелит» и будет иметь колоссальный успех. Но следует помнить, что для продвижения такой идеи вам придется идти напролом и доказывать всем важность того, что вы делаете.

Десять лет назад, когда я только заинтересовалась ораторским мастерством, в России оно вообще не было востребовано и его активно продвигал только Радислав Гандапас. Я помню, как однажды разговорилась с папой своей подруги, который в то время был уже известным депутатом, политиком с серьезным именем. Он спросил: «Ана, чем будешь заниматься?» Я ответила: «Открою свою школу ораторского мастерства». На что он усмехнулся: «Смешно. Все вопросы решаются вообще не таким образом, это никогда не будет востребовано, послушай меня, старого мужика». Но, как мы видим, он оказался не прав. Да, услышь я такое сейчас, скорее всего, не стала бы тратить свои силы на популяризацию ораторского мастерства в России. Наверняка тогда были намного более денежные форматы и более легкие способы для зарабатывания денег. Но мне захотелось пойти сложным путем.

В итоге все получилось, мое упорство мне помогло и я сделала свою нишу популярной. Если же вы готовы идти сложным путем, это тоже вариант, в котором нет ничего плохого. Но нужно понимать, что создавать новую нишу – очень серьезная и трудоемкая работа.

Следует отметить еще один момент. Если в нише наблюдается слишком большая конкуренция, то это тоже не очень хорошо. Например, это актуально для фотографов или фирм по изготовлению пластиковых окон. Если вы наберете в любой поисковой системе «пластиковые окна», то увидите сотни предложений. Чтобы быть в числе первых в такой ситуации, нужно потратить немалые суммы на SEO-продвижение и т. д. Тоже ничего хорошего. Но и когда существует большая конкуренция, с этим в любом случае можно что-то делать. Потому что, как я сказала выше, если в любую из этих ниш придет очень известный человек, покупать будут у него. Таким образом, сначала мы продвигаем себя, чтобы потом нам было проще выделиться и продвинуть свои услуги.

В современном быстро меняющемся мире сложно предсказать, чем вы будете заниматься через пять лет. Если наши бабушки и дедушки работали по 35 лет на одном и том же заводе, то в современном мире такая ситуация маловероятна. Я хочу донести до вас мысль, что в наше время вкладываться в раскрутку бизнеса не имеет смысла. Потому что сегодня у вас бизнес в этой корпорации, а завтра вы уже занимаетесь совершенно другим делом и работаете на другого работодателя. Современные реалии таковы, и дальше жизненный ритм будет все больше и больше ускоряться. Это факт, аксиома, и спорить с этим бесполезно.

Существуют такие люди, которых называют трендсеттеры. Они способны предсказывать тренды. И все яркие, заметные люди, которых вы видите вокруг себя, скорее всего, умеют предугадывать эти модные веяния. В Интернете есть множество ссылок с информацией про тренды. Эти тенденции могут касаться как моды, так и многого другого. Например, можно узнать, какие цветы буду популярны в следующем году. В частности, в 2018 году тренд – сакура. И действительно: во всех модных местах цветет сакура, и вообще вся Москва в этих цветах, потому что это модная тенденция 2018 года, и ее можно уловить. Если вы были в этом тренде весной 2018-го – вы молодец. Но если выставить сакуру осенью 2018 года, это будет показателем того, что вы немного отстали. А трендсеттеры «нюхом чуют» подобные тренды.

Если вы по своей природе не трендсеттер, ищите вокруг себя людей, которые умеют угадывать. Есть люди – создатели идей. Находитесь рядом с ними – слушайте, что они говорят. Мой трендсеттер – это Илья Гитберг, его легко найти в Facebook. Иногда он пишет интересные статьи, из которых сразу понятно, что будет в моде в течение следующих пяти лет.

Как-то я разговаривала с креативным продюсером Первого канала, и она рассказывала историю про развал Советского Союза. Кто-то у нее спросил: правда ли, что телевизор зомбирует, провоцирует людей на какие-то поступки и т. д., на что она ответила очень интересной метафорой. В Советском Союзе по телевидению показывали только фигурное катание и классику – оперу, балет и т. д. Но при этом, когда в конце 1980-х годов железный занавес упал, на рынок хлынул ширпотреб со всего мира, начиная с песен «Ласкового мая» и заканчивая ужасными немодными джинсами, на 15 лет все наши рынки заполонила полнейшая безвкусица. И это уже не история о том, что нам пытались навязать хорошую классику… Мы только сейчас, по прошествии 30 лет, возвращаемся к тому, что ходить в театр модно, сейчас билеты в Большой театр попросту не достать. А что было в 1990-х? Все слушали «На-На» и «Ласковый май». И до сих пор группа «Руки вверх!» собирает огромные залы – такая ностальгия по 1990-м (и я их очень люблю, если вы знакомы с Сергеем Жуковым, передайте ему от меня привет. Он – спонсор моего хорошего настроения в самых непростых моментах моей жизни).

То же самое с трендами – невозможно что-то навязать, но можно предугадать, что будет модно в ближайшие пять лет. Существует много практик: по развитию интуиции, творческого и креативного мышления. Этим стоит заниматься, потому что сегодня все говорят о том, что сейчас начинается тренд на турбулентность. То есть больше не будет компаний, которые работают столетиями, как это было последние несколько веков. Мы уходим в зону турбулентности, и выиграет тот, кто умеет быть гибким, ловить тренды, идти впереди толпы, быть на пике. Но нужно понимать: как только вы поверите, что это вы создаете тренды, и в какой-то момент повернете не в ту сторону, толпа пробежит мимо вас с громкими криками, еще и затопчет. Таким образом, это очень непростое дело. А теперь идите и набирайте в поисковике «тренды в моде», «тренды в строительстве», «тренды в пластиковых окнах». Везде они свои, о них нужно знать и стоит следить за ними.

Если ниша выбрана и вы довольны

Когда люди тратят силы на создание своего бренда, в дальнейшем, куда бы они ни перешли, с ними остается весь багаж того, что они вложили в свое имя, обучение, продвижение, социальные сети и т. д. Этот багаж помогает, и люди начинают чувствовать себя увереннее. Например, меня сейчас часто приглашают войти в какой-либо бизнес в качестве соучредителя, потому что благодаря моему известному имени, лояльным подписчикам и умению продвигать бизнес за мной идет много людей. Получается, что я прокачала свое имя до такой степени, что сейчас оно уже работает на меня. И тут вырисовывается одна интересная вещь: когда вы начинаете относиться к себе как к продукту, продумывать маркетинговые ходы, вдруг в какой-то момент приходит осознание, что вам уже все равно, что продвигать. И у вас появляется еще одна отличная компетенция – продвиженца.

Приведу в пример мою историю: некоторое время назад я вышла замуж за футболиста и решила, что мне нужно разобраться в спортивном маркетинге. Человека более далекого от всего этого, чем я, представить сложно – я никогда не занималась никаким видом спорта. Только я начинала понимать, кто с какой стороны играет, как футбольные команды менялись местами и в моей голове все снова перемешивалось. Но это меня не остановило. Мне всегда интересно разбираться в чем-то новом – это расширяет кругозор. Чем больше у вас компетенций, глубинных сфер, в которых вы разбираетесь, тем больше это влияет на становление вас как личности, на ваше финансовое состояние и т. д.

Я выбрала самый лучший курс по подготовке управленцев в спорте, проводимый FIFA, Международной федерацией футбола. На моем факультете обучались управленцы после Олимпиады в Сочи, руководители, матерые профессионалы. Сейчас там, например, учится Виктория Лопырева, до этого учился Роман Широков. Это такой курс для звезд от спорта, среди которых каким-то чудом оказалась и я. Долгое время все думали, что я профессионал, пока однажды я сама себя не подвела, спросив, что такое MU. А не знать, что такое Manchester United, если вы крутитесь в спортивных кругах, – это просто позор.

До поступления я про спорт почти ничего не знала. К тому времени как люди поняли, что я не очень хорошо разбираюсь в этой теме, я уже успела заслужить авторитет в группе по разным другим критериям и наработать те самые часы практики, о которых мы говорили вначале. Так что мой промах не сильно ударил по моей репутации. После завершения курса меня пригласили стать официальным тренером – преподавателем FIFA, и я начала читать лекции в Высшей школе экономики. В итоге на основе своих знаний по продвижению я создала курс «Комплекс маркетинговых мер по безбюджетному привлечению болельщиков на стадионы». Но не будем углубляться в спортивную тему, потому что, как и везде, в российском спорте есть свои сложности. Мне все равно, что продвигать, потому что основные базовые принципы продвижения работают и на бизнес, и на личность – на что угодно. Я создала этот курс, запустила его и через год стала лучшим преподавателем FIFA/CIES в России.

Из всего вышесказанного следует, что, когда у вас есть личный бренд, параллельные перемещения проходят достаточно легко, даже если вы поначалу ничего не понимаете в новой сфере. Дальше нет необходимости в десяти тысячах часов. Вы просто начинаете разбираться, как это продвигается, и профессионализм в уже существующей сфере помогает вам укорениться в любой области деятельности.

Необходимо постоянно углублять свои компетенции в разных нишах, но не стоит забывать и о таком понятии, как специализация. Несмотря ни на что, у меня есть специализация – я в первую очередь специалист по ораторскому мастерству и по построению собственного бренда. Да, я перенесла свои навыки на спорт, но в этой сфере я занималась тем же построением бренда и продвижением. Порой, когда люди слышат о том, что надо набирать разные компетенции, они бросаются из одной крайности в другую, начинают распыляться на совершенно разные виды деятельности, не связанные друг с другом. Однозначно нужна какая-то базовая компетенция, ключевой навык – то, что вам нравится, в чем есть страсть, от чего вы получаете огромное удовольствие.

Многие люди мечтают превратить свое хобби в профессиональную деятельность. Сейчас все исследователи и гуру бизнеса говорят, что заработать можно только на том, к чему вы испытываете страсть. И если страсти нет, то и результата от вашей деятельности не будет. Поэтому если смотреть на бизнес или дело своей мечты с этой точки зрения, то сделать большую карьеру можно, только если вы фанат своего дела. А если вы ненавидите свою работу, считаете минуты до того момента, как можно будет выйти покурить, или с трудом высиживаете оставшиеся полчаса до завершения рабочего дня, то вряд ли сможете сделать карьеру на этом месте.

Когда-то, в самом начале моей карьеры, мне предложили стать руководителем политического проекта «Кадровый резерв» в Ярославской области. Это общественная деятельность, где предлагалась низкая зарплата. Ко мне подошла красивая, умная, яркая, заметная девушка и сказала: «Вот мне бы твою должность, вот я бы тоже сделала!» А я на этой должности организовывала разные чемпионаты дебатов, политические дебаты, начала много путешествовать и т. д. Поэтому у девушки и сложилось впечатление, что такие возможности у меня появились благодаря должности. Но я уверяю, что любой другой человек на моем месте, не испытывая страсти, желания что-то изменить в жизни и отлично делать свою работу, выглядел бы серым, унылым и ничего не меняющим. Мои мысли подтвердило то, что теперь я даже не знаю имен людей, которые руководят этим проектом.

Когда я начала работать над «Кадровым резервом», мое рабочее место представляло собой стол и стул в большом офисе. У меня не было кадрового ресурса, ничего, кроме названия. Моей задачей было находить новых ярких людей, и я с ней отлично справлялась. Вы можете быть самым замечательным дворником в Москве и зарабатывать на этом колоссальные деньги, если получаете удовольствие от того, чем занимаетесь. У одной моей подруги, Елены Курач, есть свой большой бизнес, но в какой-то момент она увлеклась ландшафтным дизайном. Она настолько погрузилась в эту деятельность, что вышла из семейного бизнеса и стала заниматься только ландшафтным дизайном. Уже через два года она выиграла конкурс и стала ландшафтным дизайнером № 1 в стране – настолько сильно заинтересовалась этой темой. Конечно, сразу чемпионом мира по парикмахерскому искусству вы не станете, но за десять лет – вполне, если получаете удовольствие от того, что делаете. Иными словами, не должность красит человека, а внутренняя страсть. Таким образом, если у вас есть хобби, то на этом тоже можно заработать, потому что заработать можно только на том, от чего вы получаете истинное удовольствие.

Если вам ничего в жизни не нравится, стоит обратиться к психотерапевту, потому что это основной признак депрессии. В таком состоянии точно не «прокачаешь» личный бренд. Если вы хотите выйти замуж ничего для этого не делая, то эта книга тоже не будет вам полезна. Только постоянная безостановочная «прокачка» себя является залогом успеха.

Однозначно должны быть базовые компетенции. Что такое базовая компетенция? Например, у меня очень хорошее юридическое образование. Но оно мне нигде ни разу не пригодилось. У меня просто хорошее образование, не более того. Это с одной стороны. С другой стороны, полученные знания помогают мне структурировать информацию, вычленять главное и т. д. Мне юриспруденция не пригодилась, но она в любом случае является красивой вишенкой на вершине торта моего личного бренда.

Вернемся к анализу рынка и аудиту ниши. Вы определили, что вы профессионал в данной отрасли, выбрали свой ключевой навык и хотите использовать все это для дальнейшего продвижения себя как специалиста. Допустим, вы точно знаете, в какой сфере хотите развиваться дальше. Существует ли идеальная ниша для профессионала? Есть ли такая ниша, в которой вы можете начать зарабатывать деньги? Ведь все работают на результат, и этот результат, конечно, деньги.

Я никогда не беру на работу людей, которые говорят: «Ой, финансовая сторона вопроса для меня неважна». Им, видимо, кажется, что это позволит им выглядеть в моих глазах лучше и благороднее. Но, когда человек говорит мне такие вещи, я понимаю, что если материальная часть неважна для него, то и активно зарабатывать он не будет. Деньги занимают весомое место в жизни каждого, и глупо бояться себе в этом признаться. При развитии выбранной вами ниши рынка с нуля важно, чтобы ваша деятельность начала приносить стабильный доход.

Вы можете посоветоваться с известными экспертами в данной сфере. У любого из них можно получить консультацию за деньги. Вы можете написать в соцсетях, договориться о консультации или попросить совета – это тоже работает.

Я активно использую вышесказанный метод, у меня есть консультанты по разным темам: коуч, психолог, консультанты по бизнесу, франшизе, продажам и т. д. Они не работают у меня в штате, но я всегда могу прийти к ним, купить час их времени и проконсультироваться по любому вопросу. Так я держу руку на пульсе и понимаю, что будет популярно, а что – нет. Конечно, все это можно просчитывать самим, но обычные люди обычно скорее угадывают тренды. Можно почитать труды футурологов на тему: «Как будет выглядеть мир через 50 лет». Но все они основаны больше на интуиции, чем на конкретных вычислениях. Я знаю много исследований, на которые потрачена уйма денег и прогнозы которых не подтвердились.

Идеальная ниша для вас та, в которой, с одной стороны, вы можете реализовать свой ключевой навык, а с другой – заработать на этом хорошие деньги. Найдя свою идеальную нишу, вы начинаете получать опыт, знакомиться с нужными людьми и получать удовольствие от дела, которым занимаетесь. Многие новички совершают ошибку, пытаясь понравиться коллегам. В этом нет никакого смысла: ни один человек не будет рад появлению на рынке нового конкурента. Ваша задача – понравиться тем, кто будет платить вам деньги. А вот уже потом, завоевав доверие своих клиентов, вы, возможно, заслужите уважение коллег. Это важный момент.

Итак, вы выбрали нишу и начинаете в ней потихоньку развиваться. Не пытайтесь достичь всего сразу. На то, чтобы стать профессионалом, обзавестись связями, вникнуть в суть дела и достичь значительных результатов, вам потребуется примерно 5–7 лет. Необходимо дать себе время на адаптацию. Не надо приходить и сразу показывать всем, что вы лидер и сейчас всех «сделаете». В ваших интересах добиться расположения коллег, чтобы все вам начали помогать, а не настроить весь офис против себя – такое тоже бывает часто. Если человек говорит: «Вот я теперь личным брендом занимаюсь, все знаю, я сейчас всех вас сделаю», – все, пиши пропало. Вас никто не спасет, если вся команда соберется и начнет вас топить.

С другой стороны, тот же пример любой яркой звезды Instagram говорит нам: сколько бы ее ни топили, это идет ее имиджу только во благо и ее финансовое состояние лишь улучшается. Запомните: информация со знаком минус распространяется в семь раз быстрее, чем информация со знаком плюс. Это нужно знать и понимать, а также радоваться этому, после каждой сплетни ожидая поступления денег на карту.

Как я уже говорила, когда я решила заняться ораторским искусством и его продвижением в России, это была практически пустая ниша. Я начала развиваться, популяризировать ораторское мастерство на своей территории. Со временем, вдохновившись моим успехом, подтянулись конкуренты. Стали приходить новые тренеры, некоторые даже проходили у меня обучение. Когда вы заняли нишу, развились, помните: не бывает потолка. Даже если конкурентов стало слишком много либо вы чувствуете, что переросли себя, и вам кажется, что надо уходить. Увидев, что ниша растет, я сама стала проводить тренинги для тренеров по ораторскому мастерству и до сих пор это делаю. Сейчас я уже преподаю в школах спикеров, работающих по всей стране за серьезные деньги.

Не нужно бояться растущей конкуренции, просто постоянно делайте свой собственный апгрейд. Только так вы сможете расти. Не надо бояться отдавать. Чем больше вы отдаете, тем выше ваш авторитет. Чем раньше вы начали раскручивать свой бизнес, тем сложнее вас догнать, если вы не останавливаетесь. Зачастую бывает так: наступает определенный момент, когда человек почувствовал себя профессионалом в своем деле и начал зазнаваться, считать, что достиг всех возможных высот. Такое нередко бывало и в моем окружении. Но нужно понимать, что, как только вы остановитесь, вас обгонят. Этого можно избежать только в том случае, если постоянно расти, совершенствовать свои навыки, личные качества. Тогда вас никто никогда не догонит и вы будете только развиваться.

Ко мне иногда приходят люди, которые уже заработали серьезные деньги, и просят выстроить им личный бренд в совершенно другой творческой сфере, где, по моим ощущениям, денег нет. Чаще всего такое происходит с людьми старше 40 лет, когда наступает кризис среднего возраста. Часть жизненного пути пройдена, жизнь налажена, все вроде как стабильно – и люди начинают скучать. И вместо того, чтобы открыть себе новые горизонты в уже знакомой отрасли и расти дальше там, где есть деньги, они начинают искать приключений и уходят в другую сферу деятельности. У них создается впечатление, что они смогут прокачать все что угодно. Чаще всего это ошибочное мнение, потому что, когда вы переходите в новую нишу, вы оказываетесь в ней новичком. А раскрученного и узнаваемого имени нет. И весь ваш блестящий управленческий опыт в сфере бизнеса будет плохо работать в той же творческой школе.

Повторюсь: нужно дать себе время на адаптацию и понимание того, по каким правилам ведется эта игра. Я сейчас уговариваю нескольких моих клиентов не бросать работающий бизнес, который приносит им большие деньги, и не уходить в творческую деятельность лишь потому, что им так хочется. Я часто говорю таким людям: «Представьте, деньги потеряете – а дальше что?» На этот вопрос они мне самоуверенно отвечают: «Нет, не потеряю».

Создается ощущение всемогущества.

Я лично знаю несколько примеров, когда очень успешные бизнесмены уходили в творчество и теряли буквально все в течение года. Почему? Потому что в новой сфере опыта нет, адаптации не произошло, а захотели махнуть крылом и сказать: «Да ладно, я там зарабатывал огромные деньги, здесь у меня тоже получится». Но, к сожалению, не получается. Потому что, помимо прочего, личный бренд не прокачан, нет базы для перехода из одной ниши в другую, а есть просто личные амбиции и опыт успеха в одной нише. Если вы успешны в чем-то одном, то это совершенно не гарантирует, что в другой нише вы добьетесь успеха без базы. Не попадитесь на эту опасную удочку ложного чувства чрезмерной уверенности в себе.

Как я уже говорила, в нише, в которой вы долго и успешно работаете, нет потолка. Сначала вы продаете свои навыки, а потом, когда уже очень хорошо в этом развились, можете начать обучать этим же навыкам других людей, а затем обучать их продавать полученные навыки. Многие выстраивают свою работу именно по этой схеме. Например, сейчас очень модно заниматься копирайтингом: сначала человек сам стал крутым копирайтером, потом он начинает учить других людей, рассказывать им, как добиться успеха, продвинуть себя в этой области. Но что делать, если в вашей нише накапливается большое количество людей, которые уже перешли эту грань и сами начали обучать? Они уже учат других заниматься этим, и у вас появляется конкуренция не только в вашей непосредственной сфере деятельности, но и среди тех, кто обучает таким же навыкам.

Если вы постоянно на передовой, если вы систематически проходите обучение у лучших, если ваш фокус внимания сосредоточен не на том, как делать домашние дела или удачно выйти замуж, а на карьере, то вы сможете удержаться на плаву. Я против того, чтобы становиться отчаянным трудоголиком, но надо признать, что в нашей стране очень мало профессионалов. Мы живем в таком расслабленном режиме: «кто-то придет и что-то сделает». Нужно понимать, что если вы постоянно будете развивать себя, сотрудничать с другими экспертами, систематически продвигать себя в профессиональной сфере, то всегда будете на плаву. Но как только вы остановитесь – и речь не про тяжелую работу, а про вашу вовлеченность в собственное дело, – вас тут же обойдут, да еще и пнут миллионы тех, кто стоит за вами. Причем те, кого вы же и учили, только ждут, когда вы споткнетесь.

Я не призываю вас работать по 12 часов в сутки. Ни в коем случае. В книге будет раздел про энергетику, где я расскажу, как себя поддерживать в эмоционально хорошем состоянии, как не уставать. В чем проблема именно россиян? Мы сегодня занимаемся одним, завтра – другим; сегодня мне вот это пришло в голову, завтра – другое. В результате мы специалисты во всем, но по чуть-чуть. Как только вы начнете чем-то заниматься, развивайтесь и не останавливайтесь – и буквально за один год грамотного развития вы станете на голову выше всех тех, кто находится рядом. Все просто. Вопрос: как дальше развиваться? Но об этом мы поговорим чуть позже.

Да, ситуация, когда вы нашли идеальную нишу, которая отвечает вашим навыкам и нравится вам и в которой водятся деньги, немного нереалистичная. При выборе ниши и попытке ее занять можно столкнуться с различными препятствиями. В нише может быть высокий порог входа, например, сейчас очень модно быть психологом – и таких специалистов на данный момент огромное количество. Но для того, чтобы стать отличным психологом, получить хороший опыт, нужно поучиться у ведущих экспертов в этом деле. Они берут большие деньги, и это далеко не всем по карману. Еще вы можете столкнуться с такой проблемой, как недостаточно разогретая целевая аудитория, или может оказаться, что вы работаете вообще не на ту целевую аудиторию.

Сужаем нишу

Допустим, вы приходите в нишу и понимаете, что она уже достаточно популярна, там есть конкуренция. Как специалисту понять, остались ли в этой сфере деятельности деньги для него, есть ли смысл вообще туда идти или это уже гиблое дело, не стоит даже и пытаться?

Выбирать нишу нужно очень узко. Приведу пример из практики. Я недавно проводила онлайн-мастер-класс для фотографов. Смотрю страницу одного фотографа – у него и семейные фотографии, и снимки обнаженных женщин. Создается странное впечатление. Нужно определиться: вы фотографируете голых женщин или семьи? Обнаженка вряд ли приносит доход, потому что чаще всего голыми соглашаются фотографироваться 17-летние девчонки без больших денег в кошельке. Фотограф мне ответил: «Мне просто нравится их фотографировать». Хорошо, это ваш выбор, но тогда становитесь лучшим фотографом в стиле ню.

Важно максимально сужать нишу. Например, когда я начинала свое дело, я придумала себе такую – занималась не просто тренингами, а ораторским мастерством, а это и есть сужение ниши. Причем я решила преподавать ораторское искусство руководителям и политикам. Я понимала, что ставки высокие, но рискнула. И мне удалось взять эту нишу.

Нужно понять, из кого состоит ваша аудитория. Сделать это очень просто: вспомните своих идеальных клиентов и попытайтесь проанализировать, за что они вас ценят. Подумайте, от каких клиентов вы получаете максимальный отклик и отзыв. Мы будем подробнее разбирать это в главе про целевую аудиторию, но сейчас запомните, что сделать нишу очень узкой крайне важно для продвижения. К примеру, бизнес-тренеров по всему миру миллион, тренеров по ораторскому мастерству – тысячи. Возьмем Россию, в которой бизнес-тренеров, наверное, около десяти тысяч человек. Тренеров по ораторскому мастерству – около 500. Из них тренеров только для руководителей, наверное, я и еще два человека. Чем уже ниша, тем легче в ней продвинуться и меньше конкуренция внутри. Поэтому мой вам совет: выбирайте нишу, а потом определяйте, в какой именно ее части вы лучший.

Это не противоречит мнению о том, что нужно постоянно углублять и расширять свои компетенции, но это необходимо для личного продвижения. Для продвижения же на рынке нужна очень узкая ниша. Вышесказанное не означает, что вы больше не можете фотографировать девушек. Оставьте это себе в качестве хобби, а на своих страницах в соцсетях пишите, что вы семейный фотограф и ваши фотосессии делают семьи чуть более счастливыми. Ведь если я работаю, например, с топ-менеджерами, это не означает, что я не могу работать с предпринимателями обычного уровня. Конкретика всегда привлекает намного больше внимания. Обо всем – значит ни о чем.

Я не верю в параллельное продвижение разных направлений для новичков. Если у вас уже есть большая команда, которая занимается вашим продвижением, – отлично, тогда вы можете двигаться хоть в десяти направлениях. Если же вы пока учитесь и все делаете сами, то нужно выбрать какое-то одно базовое направление, потому что на все не хватит ни времени, ни желания, ни эмоций.

Даже если складывается ситуация, когда нет возможности сильно сузить нишу, нужно искать другие выходы. Например, если фотограф живет в очень маленьком городе, ему будет нерентабельно и невыгодно сосредоточиться только на свадьбах, или только на крещениях, или только на семейных фотосессиях. Он занимается всем вышеперечисленным, у него нет возможности сузить нишу из-за страха потерять большую часть своих клиентов. Проще говоря, если он сузит нишу, то некого будет фотографировать. Но когда вы пытаетесь охватить все, а не сосредоточиваетесь на чем-то конкретном, это тоже не приносит большой доход.

Я с трудом верю в продвижение в маленьких городах. Нужно брать и дополнительные регионы, благо Интернет позволяет. Невозможно активно продвинуться в регионе с невысоким уровнем жизни. Но в любом случае, если использовать описанные выше инструменты, однозначно станет лучше, чем было.

Сужение ниши не означает, что вы не можете заниматься ничем другим. Вы просто показываете, в чем вы лучший, и максимально это продвигаете. Если фотограф – признанный профессионал и у него все хорошо, то ему вообще не надо что-либо менять, у него и так весь город фотографируется. Если же нужно продвинуться в маленьком городе, в любом случае ориентируйтесь на то, в чем вы больше всего преуспели, но продолжайте брать и другие заказы. Чем у́же ниша, тем выше внимание к вам со всех сторон: «А, это тот самый, который только крещения фотографирует. Интересно».

Если ниша не выбрана, или Как найти свое дело

Если ниша еще не выбрана и вы находитесь в поисках своего дела, теряетесь в сомнениях, то первый шаг к тому, чтобы себя найти, – перечислить все, что у вас хорошо получается.

Самыми распространенными ошибками в выборе ниши является желание пойти туда, где уже много людей (скорее всего, эта ниша скоро иссякнет), или туда, где никого нет (вероятно, это никому не надо), открыть бизнес или заняться каким-то делом, вообще не проанализировав, есть ли спрос на этот товар/услугу, есть ли у вас конкуренты, какие у них предложения и т. д. В первую очередь нужно внимательно проанализировать, что уже есть на рынке. Большая ошибка – недооценивать игроков, своих конкурентов. «Ой, да ладно, я все сделаю» – вот это тоже серьезное заблуждение, на котором погорело огромное количество предпринимателей.

Чтобы определить успешность конкурентов, стоит воспользоваться их товарами или услугами, чтобы понять, с кем вы имеете дело. Если вы идете в совершенно новую сферу, устройтесь в компанию и просто поработайте в ней исполнителем. Если вы хотите открыть салон красоты – поработайте администратором, вы получите колоссальные знания и навыки, и вам за это еще и деньги будут платить. За 3–6 месяцев вам станет понятно, куда вы вообще идете и стоит ли это продолжать. Вот главный совет людям, которые хотят поменять сферу деятельности.

Расскажу еще об одной большой ошибке при выборе ниши. Сейчас я очень часто встречаюсь с предпринимателями в возрасте старше 40 лет, которые уже устали от своего бизнеса и трансформирующегося рынка. Правила постоянно меняются, нет понимания, что будет завтра, поэтому люди устают. Им кажется, что в соседней нише все совсем по-другому – здорово, ярко, просто, а накопленный бизнес-опыт позволит им очень быстро выстроить бизнес. И вместо того, чтобы сначала попробовать, попытаться зарабатывать и там и там, люди закрывают все свои дела и самонадеянно переходят в соседнюю нишу. А там не получается. И это ломает людей, они уже привыкли жить на большие суммы, привыкли много зарабатывать. Поэтому мой вам совет: если у вас есть работающий бизнес, никуда не уходите. Работайте, получайте деньги и потихоньку отстраивайте новую историю.

Это как с разводом, когда женщине не рекомендуют резко уходить от мужа, даже если он ее сильно обидел. Потому что сейчас вы живете за его счет, и все у вас хорошо. Готовы ли вы к тому, что нужно будет полностью обеспечивать себя самостоятельно? Скорее всего, нет. Поэтому берем себя в руки, отстраиваем новую жизнь по всем правилам продвижения и только потом, громко хлопнув дверью, уходим с гордо поднятой головой. Я знаю большое количество примеров, когда женщины, демонстративно подняв голову, уходили от мужей, а через две недели в ужасе начинали считать деньги, искать связи и понимали, что все, что у них было, оказывается, появилось благодаря мужу. И, понурив голову, возвращались назад, но уже на совсем других условиях.

Такие ситуации часто встречаются и в бизнесе – человек переоценивает свои силы, уходит с работы, громко хлопнув дверью, говорит «у меня все будет супер», а потом все получается совсем не так, и ему приходится возвращаться назад. Если же вы будете применять на практике хотя бы 10 % из того, что написано в книге, то сможете чувствовать себя уверенно при любых катаклизмах.

Не стоит слишком резко уходить в другую нишу. Если вы придумали себе новый вид деятельности, другой бизнес, проанализировали нишу, то стоит также провести тестовую маркетинг-кампанию и какое-то время посмотреть, как это будет работать, прежде чем вкладывать туда все деньги и силы. Нужно начать с чего-то малого. Если, например, вы хотите развиваться в ретейле, попроситесь к кому-нибудь, снимите три квадратных метра под офис, поучаствуйте в ярмарках. Конечно, нужно пробовать. Естественно, не так обидно потерять маленькие деньги, плюнуть на все и вернуться к прежнему делу, чем открыть серьезный бизнес, вложиться в продвижение страницы в Instagram и потом понять, что это никому не надо. Безусловно, нужно все делать аккуратно, пошагово и не бросаться в омут с головой в совершенно новый проект. Хотя я человек очень эмоциональный, увлекающийся и у меня параллельно несколько проектов, мой ассистент удивляется, как столько всего можно держать в одних руках. Повторюсь: я рекомендую никогда не уходить с головой в какой-то новый проект. Всегда нужно оставлять себе поле для отступления.

До этого мы говорили только о практических факторах, которые могут помешать вам в продвижении: об отсутствии денег в нише или слишком высокой конкуренции. Но бывают еще и психологические барьеры, которые не дают продвигаться и эффективно реализовывать свой личный бренд. Например, синдром самозванца, который чаще всего вызывает паралич воли и нежелание что-либо делать. Тут следует просто заставлять себя и маленькими шагами начинать двигаться в нужном направлении.

Есть замечательная книга, которую я рекомендую вам прочитать, – «Кради как художник». Основная ее мысль состоит в том, что все, что можно было придумать, уже давным-давно придумано, так что нужно перестать беспокоиться по этому поводу. Вы можете только дать интерпретацию своего опыта на заданную тему, вот и давайте ее. Оставьте мысли о том, что кто-то это делает лучше вас – да, скорее всего, так и есть. Но вам важно понимать, что основные ваши клиенты – это примерно ваши ровесники. Люди, которые старше/младше вас на 3–5 лет. Люди, которые идут вашим путем. Иначе говоря, вы сами какое-то время назад. Для таких людей ваш сегодняшний опыт намного более ценен, чем опыт, например, Ричарда Брэнсона или какого-то именитого фотографа, до которого вашему клиенту никогда не дойти. То есть вы близки тем людям, которые вас окружают, и вы им нужны.

Допустим, вы выбрали свою нишу, вы в ней новичок и у вас уже много конкурентов. Если вы еще не успели прокачать свой личный бренд до супервысот, то, чтобы привлечь клиентов на первом этапе, делайте что-то бесплатно. Например, если вы фотограф, можно на большом мероприятии бесплатно снимать, затем выкладывать готовые фотографии на своей странице в Facebook, отмечать людей в сети «ВКонтакте». Одним словом, использовать все возможности рекламы и продвижения себя, которые открываются перед вами благодаря соцсетям. Через некоторое время вы добьетесь того, что люди узнают о вас. Таким образом, ваша основная задача – рассказать как можно большему количеству людей, чем вы занимаетесь. Да, для начала придется поработать на чистом энтузиазме.

Чем отличаются новички в бизнесе от бывалых бизнесменов, которые запустили как минимум три проекта? Новичкам кажется, что их проекты уникальны и что у них все работает не так, как в других бизнесах. А люди, которые запустили уже не один, не два и даже не три проекта, понимают, что везде все одинаково. Точно так же в продвижении. Мне все равно, продвижением чего заниматься: конкретного человека, банка, стадиона, компании в России, в Германии, в Марокко – везде работают одинаковые принципы. Поэтому, если у вас получится добиться хоть небольшого результата, применяя те техники, которые описаны в этой книге, вы сможете достичь результата в любом деле, от которого испытываете положительные эмоции.

Сколько пройдет времени между тем, когда вы выйдете на новую для вас нишу, и тем, когда начнете реально в ней зарабатывать, не знает никто. Это зависит от огромного количества факторов: платежеспособности людей, которые находятся рядом с вами, уровня жизни в вашей местности; от того, нуждаются ли люди в ваших услугах, уверены ли вы в том, что делаете, являетесь ли вы профессионалом в своем деле. Огромное количество факторов влияет на то, как быстро вы станете зарабатывать, но если вы начнете развивать себя по всем направлениям, про которые мы говорим, то это произойдет достаточно быстро. Обычно мои клиенты говорят о том, что увеличение дохода в два раза происходит в первые 3–6 месяцев. И это не люди, начинающие с нуля.

Чтобы установить свою ценовую политику в новой нише, в которой вы до сих пор не работали, нужно проанализировать, сколько берут за свою работу конкуренты, и выставить среднюю цену. Самую низкую указывать не надо, потому что, как только человек видит низкую цену, у него сразу срабатывает психологический барьер: что-то не так. Согласно нашей психологии, хорошее дешевым быть не может. Очень высоко задирать планку, не имея опыта, тоже не рекомендую. Поэтому возьмите чуть ниже среднего варианта, с него потихоньку и начните. Как проверять повышение стоимости? Вы устанавливаете цену, затем увеличиваете ее, если люди продолжают платить, и поднимаете до того момента, пока люди платят. Как только вы понимаете, что люди стали уходить, немного понижаете цену и оставляете на этом уровне – так вы достигнете примерного базового уровня цены.

Если взять пример из моей личной жизни, то, когда я пришла на рынок, где предлагала свои уникальные услуги по ораторскому мастерству, я выяснила, что есть клиенты, готовые за это платить. Я много лет работала бесплатно. Но я знала, к чему иду, и была готова вкладываться и работать за просто так. Я проводила мастер-классы на всех конференциях и форумах, куда мне удавалось попасть. Первое время я работала с политиками на безвозмездной основе.

Как я вообще попала в политику? Есть такой формат – праймериз. Это предварительный выбор внутри одной партии. Я взяла пятерых совершенно неизвестных молодых начинающих политиков. Это был 2012 год. В то время как раз проходили праймериз, там было рейтинговое голосование. Перед собравшимися людьми выступали 30 человек, а потом нужно было отмечать цифрами от 1 до 10 тех, кто понравился больше всего. Можно было проголосовать не за одного человека, а за нескольких. Там была и Валентина Владимировна Терешкова, присутствовали признанные политики Ярославского региона и т. д., они выступали во всех районах Ярославской области. Но мне удалось сделать так, что на всех площадках кандидаты, которых подготовила я, – без имени, вообще неизвестные – заняли места в первой пятерке. Таким образом я смогла доказать, что моя работа дает потрясающий результат. После этого проблем с клиентами у меня не было. Но сначала я показала результат. Самый выгодный вариант – когда вы сначала демонстрируете результат, а после этого уже начинаете ставить ценники.

Фактически я сама сформировала потребность в моей услуге у моих потенциальных клиентов. Я показала, чем она может быть им полезной. Изначально они, возможно, даже не задумывались о том, что им это нужно, но я своим примером продемонстрировала, что у них есть такая потребность, и люди стали покупать. По сути, так можно сформировать потребность в любой своей услуге, которую вы предлагаете. Вы выводите ее на рынок и бесплатно предлагаете. Как только вы даете что-то необычное, что-то дополнительное, это всегда нравится потребителю. Мне все говорят: «Ана, как собирать отзывы?» Да легко. Дайте дополнительную консультацию за отзыв. Что-то дайте сверх нормы, и все будут с удовольствием с вами сотрудничать. Если вы работаете в сфере найма, то все происходит примерно по той же самой схеме. Попробуйте подумать, какой еще бонус вы можете предложить. И поверьте, все руководители с большим удовольствием повышают тех, кто проявляет инициативу, кто предан своему делу.

Как я уже говорила, первые несколько лет я работала абсолютно бесплатно. Но мой вам совет: начинайте задумываться о развитии собственного личного бренда в самом начале своей карьеры, чтобы первое время иметь возможность получать доход на своей стабильно оплачиваемой работе и параллельно заниматься развитием личного бренда. Так у вас появится некая свобода, то есть в скором времени вы сможете уйти с этой работы и зарабатывать собственными навыками. Люди, относящиеся к линейному персоналу, эту книгу покупать не будут – у них нет задумок о том, что надо делать, чтобы больше зарабатывать. Но личным брендом заниматься никогда не рано и никогда не поздно.

Одна женщина 59 лет спросила: «Ана, мне не поздно?» Не поздно, но начинать нужно сейчас. Никогда не будет удобного времени начать это делать. Точно так же, как никогда не бывает удобного времени родить ребенка. Всегда есть какие-то сложности. Нужно просто брать и делать, потихоньку внедрять это в свою жизнь.

Почему важно ставить цели и как это правильно делать

Я уже говорила: очень трудно предположить, что будет через пять лет. Сейчас жизнь нестабильна, все меняется. Тем не менее, чтобы достигать результатов, эффективно продвигаться в своем деле, нужно ставить перед собой четкие цели. Как только становится понятно, чего вы хотите, нейронные связи в мозге начинают формироваться определенным образом. И вы начинаете видеть те моменты в жизни, которые позволяют выйти на вашу цель.

ИССЛЕДОВАНИЕ ПРО СЧАСТЛИВЧИКОВ И НЕУДАЧНИКОВ¹

Британский психолог Ричард Вайзман исследовал личностные характеристики удачливых людей. Он разместил в газете объявление, где попросил связаться с ним тех, кто считает себя либо аномально везучим человеком, либо полным неудачником. Затем долго следил за набранными испытуемыми – проводил интервью, просил заполнить опросники, вести дневники самонаблюдения.

Наконец, Вайзман провел серию экспериментов. Испытуемым выдавалась газета и инструкция: пересчитать в ней иллюстрации. Выяснилось, что подсчет занимает около двух минут с небольшим. Но не для всех: те участники, которые называли себя везунчиками (и предыдущий их жизненный опыт подтверждал это), тратили на задание несколько секунд. «Везунчики» не были какими-то особенно скоростными: дело в том, что на второй полосе газеты было напечатано огромное объявление: «Прекрати считать: в этой газете ровно 43 фотографии». Крупными, заметными буквами.

Но те испытуемые, кто считал картинки, не отвлекался на всяческую ерунду вроде чтения заголовков и честно выполнял задание от начала до конца. Честно считали картинки до конца именно «неудачники».

В другой раз в газете красовался столь же крупный заголовок: «Прекрати считать и сообщи экспериментатору, что видел это объявление, и он даст тебе $250». Вы уже догадались, наверное: и это объявление заметили тоже только счастливчики, которым по жизни везет, а «неудачники» опять напряженно считали картинки.

Чем же различались эти две группы испытуемых? Кто они – люди, которым удача сама падает в руки? И чем они лучше тех, кому тотально не везет? По результатам исследований Вайзман установил, что «везунчики» не умнее, не талантливее «неудачников» и точно не обладают какими-то особыми чертами характера. Кроме одной: неудачники напряжены и сосредоточены на задании, менее расслаблены и не склонны замечать никаких изменений в окружающем. То есть количество удачных возможностей оказалось для всех равным (всем выдавали одну и ту же газету с предложением заплатить $250), вот только одни могли заметить этот шанс, а другие – нет.

«Невидимыми» новые возможности для человека делают его зашоренность, стереотипность, настроенность на определенную задачу. Упертость, если хотите. Если вы очень заняты повседневными рутинными делами и никто вас не предупредит о том, что сегодня на улице будут раздавать по $250 всем желающим, то имеете все шансы не заметить этого и не воспользоваться возможностью. Фактически «везунчики» просто более открыты новым возможностям. Они чаще оказываются в местах, где с ними может произойти что-то. Чаще пробуют новое и, соответственно, чаще, чем средний человек, ошибаются – с вероятностью 50 на 50. Но везунчики еще и не зацикливаются на плохом, быстро оправляются от неприятностей, не ругают себя за ошибку и снова готовы испытать что-то свеженькое. Неудачники же постоянно ходят привычными, проторенными дорожками. Они честно выполняют свою работу (например, считают картинки), но не отвлекаются на всякие новации и заранее настороженно относятся к перспективе рискнуть сделать что-то незнакомое. Если невезучий и согласится попробовать непривычное и потерпит неудачу – будет долго ее помнить, ругать себя и еще долго не ввязываться в авантюры. Неудачникам нужны гарантии – а гарантий в мире как раз нет.

Идем дальше. Цели могут быть как долгосрочными, так и краткосрочными, но не следует забывать прогнозировать ситуацию на 20 лет вперед. Это очень сложно, но необходимо для того, чтобы стратегически понять, повлияет ли то, что вы сейчас делаете, на вашу картину мира через 20 лет. Можно даже схематично нарисовать, где, с кем и чем вы будете заниматься через 20 лет. Если вы мечтаете к тому времени жить на острове вдали ото всех, значит, ваша задача – в течение ближайших 3–4 лет создать себе достаточную денежную «подушку» или построить бизнес онлайн, чтобы переехать на этот остров уже через пять лет, а не ждать еще 20. И тогда не нужно строить свою карьеру в корпорации, если это не то, о чем вы мечтаете.

Таким образом, скорее не цели, а некоторое долгосрочное видение помогает понять свои истинные желания. Существует огромное количество социальных навязанных желаний: хорошая машина, сумка Chanel, замужество. А что человек хочет на самом деле – одному ему известно. Чтобы выяснить внутренние глубинные желания, нужно «промечтать» свою жизнь на 20 лет вперед и со всеми подробностями ответить себе на вопросы: «где я?», «что я делаю?», «с кем я?», «почему это важно?» и т. д.

У некоторых людей, особенно очень впечатлительных, существует множество навязанных обществом стремлений и целей. Сейчас все хотят сидеть в Instagram, вести красивую жизнь, путешествовать и на этом зарабатывать. Но многие ли задумываются: это реально их потребности или просто навязанные обществом стереотипы счастливой жизни? Чтобы различить эти желания, используйте технику прогноза на 20 лет вперед. Это чем-то похоже на медитацию. Многие мудрецы всю жизнь занимаются тем, что пытаются понять, для чего они вообще пришли в этот мир и что они тут делают. С одной стороны, это непростой вопрос. А с другой – нужно честно и искренне спросить себя: «Вот я получу эту машину, и что в моей жизни изменится?» Долгосрочная цель нужна потому, что это подстегивает вас понять, в чем вы реально нуждаетесь и в каком направлении необходимо двигаться.

Что касается краткосрочных целей, то нужно четко осознать – причем исходя не из того, что есть здесь и сейчас, а из этой точки через год, – кто вы, что вы делаете, сколько зарабатываете, кто находится рядом. Это не означает, что вы должны поставить своей целью через год зарабатывать миллиард, если сейчас вы зарабатываете десять тысяч рублей. Это не та цель, которая побудит ваш мозг находить новые варианты для дальнейших действий. Нужно ставить адекватные задачи, которые соответствуют вашим желаниям и возможностям. Например, увеличить доход в два раза вполне реально.

Таким образом, ставьте себе реальные интересные цели, которые будут давать вам энергию. Что значит давать энергию? Это когда вы хотите что-то делать ради достижения этой цели. Если появляется ощущение, что вы ничего не хотите, то, как мы с вами уже говорили, это скорее патология. Здесь нужно разбираться с вашим отношением к жизни и т. д. По большому счету, человек все время чего-то хочет – это его нормальное состояние. Вам нужно выписать три основные цели – чего бы вы хотели от инструментов, которые дает личный бренд, от собственного продвижения. Это могут быть цифры в социальных сетях или в вашем кошельке. Например, одна девушка, спортивный психолог Юлия Ковалевская из Ярославля, мечтала: «Я хочу, чтобы ко мне люди на улице подходили и говорили: “О, Юля, это вы! Я хотел бы, чтобы вы занимались с моим ребенком”». Через год она достигла этой цели. Нужны какие-то четкие установки, которые позволят вам замотивировать ваш мозг на поиск возможностей для реализации этих целей.

Что касается целей амбициозных, то одни психологи советуют ставить только реально достижимые цели, а другие говорят, что без больших амбициозных целей и двигаться не получится – будете долго топтаться на месте. Здесь предусмотрены абсолютно разные подходы для разных людей. Кого-то амбициозная цель будет заводить. По моим ощущениям, это примерно 10 % людей. Кого-то она, наоборот, будет пугать, произойдет тот самый паралич воли, о котором мы говорили. Если вы начинаете заниматься саморазвитием, то эффективнее для начала ставить краткосрочные, реально достижимые цели. Но видение на 20 лет должно быть обязательно. А дальше нужно четко понимать, что вас побуждает к действию. Если вас вдохновляет цель заработать $10 миллионов – отлично. В противном случае – зачем вообще вам это нужно? Это будет только пугать. Но цели нужно ставить обязательно.

Помните, что цель должна мотивировать – это ключевой момент. Кого-то вдохновит увеличение дохода в два раза, для кого-то стимулом будет рост в 1,5 раза. Увеличение дохода меньше чем в 1,5 раза не стоит даже планировать. А кого-то будет мотивировать $1 миллион. Нужно просто спросить себя: «Меня это простимулирует начать что-то делать по-новому или будет отпугивать?» Правильная цель не та, которая пугает, а та, которая подталкивает нас к ее достижению.

Чтобы определить, какие ниши будут перспективны в будущем, можно использовать разные способы. Лично мне наиболее многообещающими направлениями в бизнесе кажутся маркетинг-продвижение и соцсети – если вы умеете давать результат. Будет на пике digital и все, что связано с информационными технологиями. IT-специалисты опустятся чуть ниже, и эта сфера через десять лет уже будет не так актуальна. Все, что связано с ретейлом и живым бизнесом, уже немодно. Если ваш проект связан с digital, если вы умеете что-то делать руками: фотографии, видео, какие-то уникальные вещи – это всегда будет очень востребовано. Если вы замечательно рисуете, вы дизайнер, тоже отлично – эти виды деятельности будут популярны.

В нашей стране все стараются выучиться на юристов и экономистов, при этом хороших столяров, плотников, автомехаников очень мало. Поэтому иногда лучше быть хорошим столяром и зарабатывать приличные суммы, чем офисным работником за маленькую зарплату, ненавидящим всю жизнь своего начальника. Хорошие слесари в регионе сейчас зарабатывают больше, чем большинство «офисного планктона» в Москве. Рабочие профессии всегда будут очень востребованы. А вот юристы, экономисты, айтишники и т. д. – под большим вопросом.

Как я уже говорила, не место красит человека, а человек – место и должность. Есть отличное правило, о котором без конца говорит Брайан Трейси: делайте больше, чем то, за что вам платят, и вы очень быстро сможете вырасти. Если есть иллюзия «меня не ценят» – так, может, вы делаете мало? Возможно, вы не берете на себя дополнительную ответственность или же вообще не видите, в чем можете быть полезны? Я рекомендую подойти к своему руководителю и спросить: «Как вы думаете, а что еще я мог бы делать?» И поверьте, если вы будете качественно выполнять свою работу, вам начнут за это доплачивать. Многие люди думают абсолютно иначе. Заставить наших людей подойти к руководителю и спросить: «Что еще я могу сделать за ту же зарплату?» – почти нереально. Но такой подход точно очень быстро выделит вас на фоне большого количества людей, которые этого не делают.

Глава 2
Работа с целевой аудиторией

Целевая аудитория (ЦА) – это те люди, которые платят вам деньги. Следует отметить, что клиенты бывают двух видов – идеальные и все остальные. Идеальные клиенты – это те люди, которые приносят вам доход, не просят скидок, всегда довольны вашей работой, рекомендуют вас своим друзьям и знакомым, не пишут по ночам в WhatsApp, не выносят мозг, не звонят вам через всех своих друзей и знакомых. У меня, например, был случай, когда люди, с которыми мы уже обговорили все детали, позвонили и нашли меня через офис, а потом позвонили и написали еще и моей знакомой, попросив ее связаться со мной. Такие клиенты очень утомляют, работать с ними не хочется. Но именно они занимают 80 % нашего времени. Пресловутый закон Парето можно переформулировать так: 20 % нашего времени занимают люди, которые приносят нам прибыль, и 80 % нашего времени занимают люди, которые нас достают.

Поэтому я рекомендую в первую очередь отстраивать образ под идеальных клиентов. Они 100 % у вас были, вы просто не сразу их вспомните. И как только вы уже отработали идеальных клиентов, дальше можно брать смежные сферы. Например, если вы понимаете, что вызываете доверие у мужчин старше 45 лет, они дают вам основной чек, то отстраивайте в соцсетях внешний образ под эту возрастную категорию мужчин. И как только вы поняли, что с ними все идеально, теперь надо бы наладить отношения с их женами – дальше вы уже пытаетесь адаптировать свои соцсети под жен. А затем – под их детей и т. д. Но изначально необходимо выстроить свой образ под идеального клиента. Я не ухожу в сложные схемы, там много разных нюансов. Я выделяю клиента, который приносит 80 % прибыли и минимальное количество проблем. Недавно я проводила тренинг для федеральной мебельной компании, где присутствовали по одному директору от каждого региона, всего было представлено 15 регионов. И когда я им задала вопрос про идеального клиента, они сказали: «О, наши клиенты – женщины старше 35 лет с тремя детьми». Там сидело их руководство, и через полчаса обсуждений выяснилось, что их идеальный клиент не женщины старше 35 лет, а мужчины старше 45 лет – руководители больших гостиниц, санаториев и т. д., которые приезжают, делают чек на несколько десятков миллионов, не задают вопросов, а просто говорят: «Сделай мне красиво». И мы выяснили, что идеальный клиент – это не женщина, которая за диван стоимостью 200 тысяч рублей проест весь мозг, а мужчина, который пришел, купил на 30 миллионов рублей и не задает вопросов. Это и есть ядро вашей целевой аудитории, тот идеальный клиент, на которого вы должны обратить внимание и под которого следует выстраивать свой образ. В идеале вы должны получить не 20 % таких клиентов, а 40, 50, 60 %.

Как понять, кто ваша целевая аудитория

Для выявления целевой аудитории я предлагаю маленькую анкету.

ИДЕАЛЬНЫЙ КЛИЕНТ

Есть глубинные исследования клиентов, их воли и т. д. Нам с вами такой вариант не нужен. Но понимать, кто наш клиент в базовом приближении, важно.

Приведу вам пример, который упоминаю на каждом своем тренинге. У меня в группе была девушка – владелица салона красоты. Она являлась признанным экспертом даже на федеральном уровне, но никак не могла заработать на этом серьезные деньги. Она пришла к нам в группу в обтягивающем коротком черном кожаном платье, у нее были длинные черные волосы, высокий хвост и шнурованные ботинки на платформе. Когда мы спросили, кто является ее целевой аудиторией, ее идеальными клиентами, то выяснилось, что женщины, и это было логично. А когда мы у нее спросили, как она думает, на кого у нее настроен внешний образ, и она сказала, что на женщин, мы всей группой очень удивились.

Ее внешний вид был точно ориентирован на мужчин. Такие женщины у женского пола вызывают только агрессию и негатив, поэтому к ним не пойдут краситься и покупать косметику. К концу курса наша героиня переоделась. Да, она осталась в кожаном платье (о чем я и говорю: нельзя изменить себе), но оно стало длиной до колена и с юбкой солнце-клеш. Появились низкий каблук и коса вместо хвоста, и женщина буквально в один момент преобразилась. Теперь она будет вызывать доверие у других женщин. В течение первого месяца ее доход увеличился в два раза. И это всего за один месяц.

Могу привести и другие примеры. Пришла ко мне много лет назад Екатерина Орлова (сейчас она один из самых востребованных тренеров по продажам в нашей стране. Вы можете легко ее найти в Instagram) и сказала, что ей нужно получить повышение в банке, в котором она работала. Повысили опять какого-то мужчину, а не ее, а она считала себя очень умной. Когда мы на нее посмотрели, то поняли, что она однозначно подходит под образ отличницы: хвостик сзади, пуговички застегнуты до верха, юбочка, туфельки. А отличницы – это кто? Это те, кто много работает и мало зарабатывает.

Те, кто будет работать и ничего за это не попросит. И мы ее немного изменили. Стилисты сделали ей каре, переодели в юбку-карандаш, поменяли ее строгую рубашку на такую же с более свободным расстегнутым воротом и т. д. Через три месяца она получила нужное ей повышение и даже больше. И это не чудо! Просто стало понятно, кто является ее целевой аудиторией, под которую мы всего лишь и подстроили ее образ.

Чаще всего мы совершенно не понимаем, какое впечатление производим на незнакомых людей. Обычно оно диаметрально не совпадает с тем, какое впечатление мы на самом деле производим. Любой мой тренинг начинается с того, что я ставлю человека перед всей группой и задаю вопрос: «Когда вы видите человека в первый раз, какое одно слово в голове у вас всплывает?» Вообще, очень полезно проводить это упражнение – так вы сразу поймете, для кого и на кого вы настроены. Если ваши идеальные клиенты – мужчины, а нравитесь вы женщинам, то нужно переупаковываться. А чаще всего в нашей стране бывает наоборот, что целевая аудитория – женщины, а упакованы мы в расчете на мужчин.

Фактически та девушка-визажист, которая работала с женщинами, а привлекала больше внимание мужчин, перепутала свои личные и профессиональные целевые аудитории. У нее как у женщины целевой аудиторией были мужчины, она хотела замуж. А как у профессионала у нее была совсем другая ЦА. Надо уметь их различать и не путать, потому что это только мешает. Для этого мы и занимаемся оценкой своей целевой аудитории. После того как вы ее определили (пол, возраст, семейное положение, место проживания), задайте себе такой вопрос: а что между вами общего? Вы нашли, определили своего идеального клиента, а потом задаетесь вопросом, какой образ ему нужен, кого он хочет видеть. В следующих главах мы попробуем переупаковать вас под этот образ идеального клиента.

Проанализируйте, кто вас окружает в жизни. Например, все мои подруги старше меня на десять лет. И мои клиенты старше меня примерно на столько же. Я вызываю доверие у людей, которые старше меня примерно на десять лет. Так получается, что во всех компаниях я самая младшая. Это позволяет мне всегда чувствовать себя очень юной. Просто проанализируйте, у кого вы сейчас вызываете доверие, и подумайте, какая из ваших компетенций будет полезна этим людям. Чаще всего существует такое правило, что целевая аудитория – это ваши ровесники или люди, которые старше/младше вас на 3–5 лет. Если мы говорим про инфобизнес, то, скорее всего, ваш опыт будет интересен людям, которые похожи на таких вас, какими вы были три года назад. Это люди, которые идут вашим путем. Вероятно, именно они будут у вас покупать. Как я уже писала, мои клиенты в большинстве своем на 10–20 лет меня старше. Пока это хорошо, потому что это люди старше 45 лет, у которых есть большие деньги. Когда мне самой будет уже 55 лет, посмотрим, что делать. Это еще не скоро, поэтому я спокойно думаю про данную перспективу.

Проанализируйте, кто вас окружает сейчас. Например, я разговаривала с одним телеведущим, который ведет новостные программы на федеральных каналах. И он рассказывал, что ему вообще в жизни намного интереснее общаться со взрослыми людьми, он всегда, с самого детства слушал рассказы бабушки про войну. А сейчас все бабули всегда рядом с ним, женщины взрослого возраста всегда его кормят, что-то ему высказывают и т. д. Становится понятно, что он будет вызывать доверие у этой аудитории, несмотря на то что ему еще нет 30 лет. Подумайте, кому с вами интересно. Именно так: не с кем вам интересно, а кому с вами интересно. Скорее всего, это и будет ваша аудитория.

Для того чтобы понять, кто является вашей целевой аудиторией, никаких сторонних профессионалов, компетентных маркетологов привлекать не надо. В книге я даю те инструменты, по которым можно сделать минимальный срез и примерно оценить ситуацию. Самая большая ошибка в построении личного бренда – это непонимание того, кто тот человек, который платит вам деньги. Настоятельно рекомендую вам заполнить мою анкету относительно своего руководителя. И в конце задайте себе следующий вопрос: «Какие десять качеств вызывают у моего руководителя доверие к подчиненным?» Это можно быстро проанализировать, посмотрев, за что он выделяет и поощряет сотрудников.

Приведу интересный пример, который был в моей практике. Ко мне пришла учиться одна девушка. На тот момент она работала в корпорации, где недавно сменилось руководство. Она была в панике, потому что новая команда начала увольнять все предыдущие управленческие кадры. Она говорила: «Совершенно не понимаю, что происходит, надо искать новое место». На что я ей долго и упорно пыталась доказать, что еще не все потеряно и можно попробовать поступить так-то и так-то. Видя, что она абсолютно не готова меня слушать из-за паники, я ее попросила написать мне десять качеств, которые, по ее мнению, поощряет в сотрудниках ее новое руководство. Она их написала и говорит: «У меня нет ничего из этого списка». Я тогда ей ответила: «Хорошо, а теперь давай подумаем внимательно, спокойно. Я даю тебе два дня на то, чтобы ответить на вопрос: какие качества из тех, что ты написала, все же у тебя есть?» Выяснилось, что четыре пункта из десяти у нее имеются. Потом я задала ей следующий вопрос: «Как ты можешь их продемонстрировать?» И она провела неплохой анализ требований нового руководства, отвечая на все эти вопросы. Я встретилась с ней через два месяца в одном из городов и поинтересовалась, как у нее обстоят дела с руководством. Она даже не вспомнила, что у нее была эта проблема. Представляете? Вот каким образом это работает: как только вы начинаете давать своему руководителю то, что ему нужно, волшебным образом решаются все проблемы с увольнениями и повышениями. Мало того, что эту девушку оставили в штате, ее еще и повысили.

Не нужно сегментировать свою целевую аудиторию, это слишком сложно. Если все же хочется этим заняться, нужно почитать специальные маркетинговые книги о целевой аудитории, хотя я и не рекомендую. Это можно делать, когда у вас уже все идеально отстроено.

Если вам кажется, что вы определили свою ЦА, проводите встречи, маркетинговые кампании, но если что-то не работает, может быть так, что это не ваша целевая аудитория, вы ее определили ошибочно. Именно поэтому я рекомендую взять реальный портрет реальных людей, с которыми вы уже работаете, чтобы избежать таких ошибок. Если вы новичок и у вас еще нет достаточного количества клиентов, тогда идите ко всем подряд и смотрите, кому вы будете близки. Например, на Первый канал не берут молодых ведущих, потому что Первый канал смотрят женщины старше 50 лет. И для женщин этого возраста не будет близка молодая ведущая с лицом 18-летней юной нимфы, она вызовет скорее недоверие к Первому каналу. А вот женщина с опытом, с детьми, мужем, возможно, даже после развода будет им близка по опыту.

Был у меня еще один случай, когда ко мне на большой курс по личному бренду пришла девушка, сотрудница юридического отдела. В ее регион прибыла совершенно новая команда губернатора и начала сокращать всю команду предыдущего губернатора. Эта девушка сказала: «Ана, меня должны уволить. Мне нужно как-то переупаковаться, найти новую сферу». Нужно отметить, что это была очень красивая девушка. Она это понимала и всячески подчеркивала. Мы немного поработали над ее имиджем, буквально чуть-чуть подкорректировали. А через полгода она мне написала: «Ана, у нас сократили 80 % отдела, а меня не только не сократили, но даже повысили». Хотя она была первая в очереди на сокращение в тот момент, когда пришла ко мне.

Мы уже говорили о типичных ошибках в выборе ниши. Типичная же ошибка при работе с ЦА – или вообще об этом не задумываться, или считать, что ваша целевая аудитория – это кто-то похожий на вас, и продолжать делать продукт под себя, создавать то, что нравится вам. Совершенно не факт, что то, что нужно вам, нужно и другому. Ваша задача – создавать продукт, который будет интересен аудитории, а не вам лично. Поэтому так важно понимать, что ваш продукт покупаете не вы и не люди, похожие на вас, а те, кому он действительно нужен.

Ошибкой может быть и определение для себя слишком широкой целевой аудитории. Очень часто мои клиенты говорят: «Я вызываю доверие у всех». Это иллюзия. И это называется «из пушки по воробьям». Когда вы пытаетесь работать на всех: на мужчин и женщин, на взрослых и молодых, на юных и старых – результата не будет. Чем уже вы определили свою целевую аудиторию, тем легче вам будет понять, чего эти люди от вас хотят. В идеале это будут люди одного пола, скорее всего. И в диапазоне семи лет. Женщины от 30 до 37 лет, например. Задайте себе вопрос: «Чего люди боятся, когда покупают у меня?» Полученный ответ подскажет вам, что должно быть в вашем образе и что должно быть в ваших соцсетях.

За что именно вам платят

Если у вас доверительные отношения с вашим идеальным клиентом, вы можете прямо спросить у него: «Что вас останавливало от покупки раньше?» В ответе на этот вопрос – огромное количество ценной информации. Вы услышите столько всего, о чем даже не задумывались. Например, чего люди больше всего боятся при покупке мебели? Что будут пропущены сроки, что сборщики оставят после себя бардак в квартире и т. д. И тогда что мы показываем в соцсетях? Мы показываем, что вот это сборщик Вася, который придет в вашу квартиру, еще и пылесос с собой принесет и сделает так, как будто этот диван здесь стоял уже 20 лет, то есть создаст эффект присутствия. Соответственно, это самый важный вопрос, который позволит понять, какую сферу в вашей работе нужно осветить.

Если же вопрос в цене, то тогда у вас должны быть готовые чек-листы на тему, почему у вас дорого, то есть какие дополнительные функции вы предоставляете, почему эти деньги – вложение, а не трата. Иногда людей смущает возраст.

У меня на обучении была девушка, которая работала стоматологом. Ее зовут Дарья Волкова, и вы легко можете найти ее страницу в Instagram. На тот момент ей было 25 лет. И основным возражением при работе с ней у людей было то, что она молодая. Я порекомендовала ей постараться выглядеть постарше, посолиднее, появляться на фотографиях в соцсетях в белом халате, начать носить костюмы, которые добавляют статуса, и т. д. Когда мы с ней встретились спустя год после консультации, она сказала: «Ана, я самый статусный врач в нашей клинике. Я вообще сейчас не работаю, а только назначаю план лечения». Вот такие простые манипуляции и понимание того, что именно останавливает людей от покупки у вас, позволяют чуть-чуть перенаправить образ, сделать его более доступным для ваших клиентов, снять внутренние ограничения и страхи, которые у них существуют.

Нужно также найти ответ на вопрос, что интересует вашего клиента, который у вас покупает. Например, если мебель покупают женщины 35 лет с детьми, логично, что их заинтересует досуг в вашем городе, им будет интересно почитать про рейтинги детских фильмов, детских книг, ресторанов в вашем городе, куда можно сходить с ребенком, топ-5 парков или топ-3 фактов о каждом парке в городе (что посмотреть, где купить мороженое и т. д.). Такая информация на вашей странице в соцсетях позволит наладить доверительные отношения между вами и клиентами. Потому что они будут знать, что смогут найти интересующие их сведения на вашей странице, ведь она ориентирована на тех людей, которые у вас покупают. С течением времени вы останетесь тем единственным человеком, который всплывает в голове при мысли о покупке мебели. Или, когда они поймут, что их ребенку нужно поставить брекеты, вы будете тем доктором, о котором они подумают в первую очередь. Вот и все. Это не дает мгновенного эффекта, но вы получите тот устойчивый результат, который позволит вам стать лидером рынка не прямо здесь и сейчас, а через некоторое время. Это создаст такой эффект снежного кома, что обойти вас будет очень непросто.

Целевую аудиторию можно разделить на два вида: B2B (бизнес – бизнесу) и B2C (бизнес для клиента). В свою очередь я хочу сказать о том, что не верю в продвижение обезличенного бизнеса. Даже если вы руководитель компании, продвигать нужно себя, а не только компанию. Сегодня вы в этой компании работаете, а завтра в другой. Сегодня вы владеете магазинчиком мебели, а завтра уже открыли ресторанчик на другом конце города или вообще в другой стране. И весь ваш социальный капитал, который вы наработали в построении личного бренда, переезжает вместе с вами с места на место, из одной сферы в другую.

Чем различается построение вашего личного образа и понимание клиента в B2B-сфере? Здесь нужно понять, кто принимает решение по работе с вами. Мы в любом случае анализируем не компанию, а лицо, принимающее решение (ЛПР). И в разных компаниях по вашим услугам будут принимать решение разные люди. Где-то это директор по персоналу, где-то генеральный директор, где-то помощник руководителя и т. д. Заполнять анкету нужно именно на человека, принимающего решение. Если это два человека, то вашей задачей будет вызвать доверие и у генерального директора, и у бухгалтера, а это подразумевает использование абсолютно разных стратегий. Но, как только вы заполните анкету на обоих, вам станет понятно, каким в их понимании является идеальный подрядчик. И когда вы будете это понимать, вы легко сможете дать им то, чего они ждут. Не интуитивно – «как мне кажется, я отличный коммуникатор», а объективно.

Бывают ситуации, когда у нас несколько разных целевых аудиторий. Например, во всех корпорациях может быть одна ЦА – ваш руководитель, другая ЦА – ваши непосредственные клиенты. Тогда анкету нужно заполнять и на руководителя, и на идеальных клиентов. И выстраивать две стратегии. Потому что, если вы будете просто нравиться руководителю, но при этом ваши клиенты не будут удовлетворены, ничем хорошим это тоже не закончится. Если на руководителя нужно произвести одно впечатление, а на клиентов другое, то как угодить и тем и другим? Ответ на этот вопрос вы получите в главе 4, про имидж. Есть общие правила внешнего вида, которые позволят вызывать доверие у всех категорий населения: и у руководителей, и у бабушек-дедушек и т. д.

Как сделать клиента идеальным

Мы с вами уже определили, кто такой идеальный клиент, выделили его критерии. Можно ли сделать идеальным неидеального клиента? Если вы четко понимаете, что у какого-то клиента много денег и вам нужно ему понравиться и вызвать у него доверие, то прописывайте его по такой же схеме и пытайтесь его понять. Если это мужчина, то ваш внешний образ должен быть настроен под мужчину. Это не означает глубокое декольте и высокие шпильки. Скорее всего, нужно еще учитывать, что у вашего клиента есть женщина, которой точно не понравится, если вы начнете с ним выстраивать не только деловые отношения. Поэтому необходимо действовать аккуратно.

Если вы еще не нашли идеальных клиентов или нашли, но их мало, это не означает, что вы не должны работать с неидеальными клиентами. Вы же не можете сказать: «Я прочитал книгу, понял, кто вы есть на самом деле, и теперь я с вами общаться не буду». Нет, вы должны продолжать работать, просто немного сместите фокус внимания, если чувствуете, что неидеальные, проблемные клиенты занимают 80 % вашего времени. Сконцентрируйтесь только на идеальных клиентах – и их сразу станет больше. Как я говорила выше про фокус внимания, вы сами начинаете их видеть, замечать и выделять.

Это не означает, что у вас будут только идеальные клиенты – остальные все равно никуда не денутся. Не стоит забывать про закон Парето – согласно ему будет 20 % идеальных клиентов и 80 % тех, кто приносит 20 % дохода. Мы должны перераспределять свою энергию и внимание, ведь обычно мы тратим много времени на неидеальных клиентов именно потому, что они неидеальные.

Допустим, вы фотограф и ищете себе ЦА посредством того, что активно продвигаете, рекламируете свои навыки, то есть делаете шикарные фотографии, обрабатываете их лучше, чем все остальные фотографы. К сожалению, профессионализм имеет значение только на 10 %. Для поиска и вовлечения ЦА нужно использовать какие-то свои личностные качества, харизму, приятный внешний вид. Мы еще поговорим об этом в главе 7, про соцсети.

Если вы предлагаете своим клиентам несколько услуг, а у вас пока покупают только какую-то одну, то нужно привлечь внимание потенциальных клиентов к остальным услугам. Перевести людей на другую услугу элементарно. Главное, чтобы у вас уже были выстроены доверительные отношения с клиентами и получено их доверие. Вы можете поговорить, предложить особые условия, дать товар на тест-драйв, принести в качестве подарка на ваши встречи дополнительный товар. Это уже маркетинг, но все делается достаточно просто. Самое сложное в современном мире – построить отношения доверия с клиентом.

Таким образом, нужно просто понять клиента и начать думать о нем. Дейл Карнеги сказал интересную фразу: «Я люблю клубнику, но когда иду на рыбалку, беру с собой червей, потому что рыба любит червей, а не клубнику». Мы живем с парадигмой: «Что хорошо для меня, то хорошо для моих клиентов». Нет! Ваша ЦА, скорее всего, будет отличаться от вас. И например, те люди, которые делают программы на Первом канале, делают их не для себя. Они делают их для целевой аудитории Первого канала. Вот это очень важно понимать и относиться к себе как к продукту. Некоторые новички путают эти два понятия – то, что нравится их клиенту, и то, что нравится им. Многие ведь не продвигаются, особенно в творческих сферах, именно потому, что рассуждают: «Мне нравится вот так рисовать или так фотографировать и мне плевать, что говорят клиенты». Но это ведь гордыня! Если вы делаете для себя, то не пытайтесь тогда это продвинуть, будьте честны сами с собой. Мы должны очень внимательно и уважительно относиться к своему клиенту и предлагать то, что нравится ему.