Kitobni o'qish: «Прибыльная веб-студия. Пошаговое руководство», sahifa 2

Как избавиться от рутины и наконец заняться бизнесом

Начнем с немножко философских моментов. Это так называемые тараканы понимания бизнеса, чутье бизнеса. Я рассматриваю обычную, стандартную, классическую веб-студию, где владелец занимается очень многим – всем, кроме развития своей студии. Он и разрабатывает дизайн, и шаманит по SEO, но не занимается развитием.

Как было у меня в 2008 году. Я тратил деньги на SEO, я тратил деньги на рекламу в газетах, журналах, я совершенно не понимал, что мне приносит клиентов. Я сам занимался SEO-продвижением, сам добавлял тексты на сайт, сам ездил на встречи и писал коммерческие предложения.

Крупный таракан владельцев веб-студий носит имя «Лучше меня никто не сделает». Это когда владелец занимается всем-всем-всем, кроме того, чем надо. А как понять, что надо?

Я, многие мои знакомые, многие мои ученики очень часто оказываемся в такой ситуации, когда что-то нужно сделать самому. То есть если ты дизайнер – пытаешься заняться дизайном, если сеошник – стремишься в своей студии заниматься SEO.

Друзья, такого быть не должно! Раз уж вы руководитель – развивайте фирму, занимайтесь развитием, думайте о развитии и предпринимайте шаги в этом направлении. Не растрачивайте себя на рутину. Да, если очень-очень надо – это, безусловно, на пользу (вы какие-то там задачи выполнили, которые помогут фирме), но вся эта текучка, все оперативные дела серьезно мешают развиваться. У вас мозги заняты рутиной.

Существует большая разница между мышлением руководителя и мышлением сотрудника, и когда вы опускаетесь до каждодневных задач, у вас включается мышление рядового работника. Вы думаете не как владелец. Вы размышляете: «Так, надо, наверное, сделать тут такой вот дизайн, тут какую-то адаптивную верстку или тут по SEO какие-то вопросы решить… купить клиенту домен, а тут поправить вывод новостей». Вы не думаете, как дать рекламу, где дать рекламу, где взять больше клиентов. Это важная такая штука, старайтесь больше делегировать задачи, нанимайте фрилансеров.

Есть такие понятия, как уровни и ступени роста, развития компании. И если вы чувствуете, что не успеваете заниматься вообще практически ничем – надо сделать это, это и это. – как такую проблему решить? Мы просто берем и на бумажке отмечаем, какие задачи у нас потребуют больше времени. Например ответы на письма отнимают львиную долю времени, посещение встреч отнимает львиную долю времени, обзвон каких-то компаний – и это много времени у нас сжирает. Просто нанимаем человека, которому мы делегируем эти задачи. И все. Наняли человека и на него все спихнули.

Чтобы думать о развитии, руководителю, владельцу бизнеса, нужна ясная голова. Если вы в текучке увязнете, погрязнете во всем этом, вы не будете видеть леса за деревьями. Это неправильный путь.

Не бойтесь нанимать людей и делегировать им полномочия. Наймите личную помощницу. Кругом полно девочек-студенток, готовых поработать в интернете за 5–6 тысяч рублей в месяц. Многие женщины в декрете 7 тысяч рублей вообще за счастье считают. Так пусть звонят, пусть пишут e-mail-письма, пусть ходят на встречи, пусть управляют проектами.

Скорее всего, ваша первая сотрудница будет косячить, и вторая, и, возможно, третья. Не волнуйтесь. Это по дизайну так. Это нормально. Просто через какое-то время вы наберетесь опыта и сможете спокойно разгрузить свой график, делегируя большинство своих задач.

Основные тараканы, мешающие больше продавать

Еще есть такой очень сильный тараканчик – таракан-слон, – который мешает больше продавать, делать хорошие деньги. Я его называю «технарем». Это когда самое умное, что может придумать владелец веб-студии, – делать сайты по максимально низкой цене. Есть люди, которым в подобной ситуации просто очень комфортно: мы делаем сайты за копейки, вот такие мы. Что-то вроде «у нас самые низкие цены». И я таким был раньше, я делал сайты по самой низкой цене, а это тупиковый путь. Если вы на рынке и продаете дешевле всех, вы рынок рушите. Рынок недополучает деньги, потому что клиенты уходят к вам. Вы учите клиентов, что сайты – это дешево.

Реально! Ко мне часто приходят клиенты, спрашивают, сколько стоит сайт, или на сайте видят, сколько стоит сайт, – от 80 тыс. рублей – и чуть ли не в обморок падают. Потому что фрилансеры, студии со студентами приучили людей, что сайты – это дешево. Ну чего там, на WordPress за две минуты тяп-ляп – вот сайт и готов. Это очень плохо, потому что у клиентов появляется в голове тоже такой здоровый тараканище. Они запоминают, что сайты стоят копейки, что сайты ничего не стоят, сайты – это дешево. Но, к счастью, такие дешевые сайты у клиента не работают, и самый приятный и самый лучший клиент, который у кого-то уже пытался заказать сайт (у одной или двух компаний), идет к нам.

Давайте еще раз обозначим: делать сайты дешево – это плохо. Надо делать сайты дорогие. Дорогие и хорошие.

Смотрите, нет такого понятия «дорого». Я говорил и еще раз такую вещь скажу: всегда найдется клиент, которому дорого. Раньше я делал сайты по 3000 рублей. Ко мне приходили люди и спрашивали: «Сколько стоит сайт?» Я отвечал: «3000 рублей». Люди дикими глазами смотрели на меня и возмущались: «Сколько-сколько? У меня вот знакомый за 1000 делает, чего у вас так дорого?»

Когда я делал сайты по 10 000 рублей, тоже попадались такие люди, они говорили: «Сколько? 10 тысяч рублей за сайт? Да вы что, за что деньги берете? У вас золотые сайты!»

Сейчас я занимаюсь проектами от 60 тыс. рублей, за 80–90 берусь, за 60 очень-очень редко берусь что-то делать. И, конечно, приходят клиенты и восклицают: «Воу-воу, полегче! Сколько стоит сайт? От 60 тысяч рублей? Да вы что! Может, вы в подарок меня на колесе обозрения покатаете, приедете ко мне домой и вымоете всю посуду?» Я говорю: «Нет, это сайт, он столько стоит». Очень много неграмотных, необразованных клиентов, которые думаю, что сайт – это вот на WordPress тяп-ляп и все готово.

Что на самом деле нужно клиенту

Всех своих учеников я учу создавать не просто сайты, а продающие сайты, и делать на этом жесткий упор. Забываем про «просто» сайты, забываем вообще такое понятие «сайт».

Мы делаем продающие сайты – те, которые приносят клиентам деньги. Волшебные такие слова: продающие сайты. Мы возьмем стандартную веб-студию, заменим тексты на «мы делаем продающие сайты», включим в скрипты разговоров менеджеров и в скрипты деловых встреч «делаем продающие сайты» – и продажи в студии увеличиваются минимум на 30 %.

Самое важное, самое главное – мы не делаем просто сайты, мы делаем сайты продающие. И мы обучаем клиента тому, что обычные стандартные сайты – это плохо, а продающие сайты – это хорошо. Важно, чтобы вы меня правильно понимали. Я не говорю, что мы впариваем клиенту какую-то хрень, которую мы называем продающим сайтом.

Важно понять, что заказчику не нужен сайт! Заказчику нужны деньги (клиенты, заказы, продажи).

Уникальное торговое предложение (УТП)

– Ну же, Шелдон, ну никто ведь не сидит взаперти! Пойдем наружу, там так хорошо…

– Если так хорошо снаружи, почему же человечество тратит тысячелетия на то, чтобы усовершенствовать то, что внутри?

– Не знаю, это все маркетинговые махинации.

© «Теория большого взрыва»

Можно ли выделиться среди однообразной толпы

В каждом городе по почтовым ящикам разносят такие газеты, в которых, например, на одной странице представлена реклама разных фирм, продающих пластиковые окна, всяких там «Окностроев», «Окнотехсервисов», «Окнотехснабов» и так далее. Сотни однотипных фирм, которые никак не выделаются одна на фоне другой.

Наша задача – открыть ту компанию, которая будет отличаться от других. У людей есть особенность: они замечают то, что отлично, что выделяется. То есть если мы идем по серому городу, сквозь серую толпу и видим девушку в ярко-розовом или ярко-красном, то автоматически обращаем на нее внимание. А если бы все ходили в ярко-красном, то привлекал бы внимание человек весь в сером или весь в черном. Так что первая наша задача – понять, что нужно выделиться из общей массы.

Если ваша компания выделяется на фоне конкурентов, то у вас будет больше заказов по умолчанию. Выделяться можно по-разному: своим УТП, своей ценой, своим сайтом и подачей информации на нем.

Начнем с УТП. Настала эра продающих сайтов. Если вы пишете не просто тексты, а продающие тексты, если вы создаете не просто дизайн, а продающий дизайн, у вас всегда будут деньги. Подумайте, какие услуги вы оказываете, и попробуйте перевести их на продающую позицию, на продающую сторону.

Очень важно позиционировать себя как веб-студия, которая делает продающие сайты. Сейчас такие компании можно пересчитать по пальцам. И не потому, что это не востребовано – это очень востребовано, рынок к этому пришел, – просто мало кто до этого додумался. И тот, кто начнет делать продающие сайты, кто поставит продажи во главу угла, кто сейчас поднимет этот флаг, тот снимет все сливки, получит море заказов и будет на коне.

Как с помощью УТП выстроить очередь из заказчиков

Расскажу про одно предложение, которое называется «доллары со скидкой». Вы идете по улице, проходите мимо банка и видите огромную очередь. Вы подходите и слышите, что здесь один доллар меняют на сто долларов – такая вот акция. И как-то неожиданно для себя вы оказываетесь в этой очереди. Каким бы обшарпанным ни был банк, каким бы ни был человек в окошке – пусть даже глухонемым – выгода очевидна.

Вы предлагаете услугу, преимущество и огромная выгода которой бесспорны, то есть клиент не просто покупает ваш товар или услугу, он покупает доллары со скидкой. Если позиционируете вы себя так, то сайт у вас может быть хоть самый страшный на свете, вы вообще можете не уметь продавать и общаться с людьми, но у вас почему-то всегда будут клиенты и заказы. Это очень важно осознавать, в любом бизнесе.

Ваши конкуренты просто не будут понимать, как вы так работаете. И в моем городе до сих пор не понимают. У меня сейчас нет офиса, у меня нет штатных программистов, нет дизайнеров, но я умудряюсь делать дорогие сайты. Мои конкуренты недоумевали, как это мне так удается. У всех программисты сидят в офисе, играют в игры, а руководство платит им зарплату за то, что они там сидят, и имеет кучу проблем с управлением компанией. Толпы сотрудников, которые сидят на местах, доставляют много хлопот. А если, например, работы нет, ты просто платишь человеку за то, что он раскладывает пасьянс или сидит ВКонтакте.

Очень важно говорить клиенту, что мы делаем не просто сайты, мы делаем сайты, которые приносят ему деньги. Это очень важная штука.

Конкурируем по цене, выделяемся среди конкурентов

Конкурировать можно не только по цене низкой, но и по цене высокой. Есть клиенты, которым важна не столько цена, сколько качество. Например, крупная компания, уже набившая шишек со студентами, которая хочет, чтобы ей сделали качественный сайт.

Причем сегодня таких клиентов все больше и больше. Приходит какой-нибудь крупный заказчик и говорит: «Вот в 2009 году мне одна компания состряпала ужасный сайт. На этот раз мы хотели бы сделать все качественно». Или: «У нас сейчас сайт плохой, мы хотим получше и понимаем, что это стоит больше, чем мы заплатили раньше».

Если мы продаем сайты в самом низком ценовом сегменте, то выделяемся самой низкой ценой. Когда мы продаем сайты в среднем ценовом сегменте, фишка в том, что мы ничем от других не отличаемся, то есть у нас такая же цена, как у всех. Мы – часть серой массы, которая производит сайты по такой же цене, как и все. Если мы делаем сайты дорого, то мы автоматически становимся элитной студией, которая создает дорогие сайты.

Посудите сами. Вы можете не знать ту мелочь, которая делает сайты задешево, но вы по-любому знаете студии в своем городе, которые самые дорогие, самые крутые, самые пафосные. Их знают все. Так же и с вами. Если вы позиционируете себя как крутая студия, если вы создаете сайты за большие деньги, то вы автоматически попадаете в топ. Но, конечно, если вы не будете делать совсем фигню полную и при этом брать за это огромные деньги. Тогда о вас просто будут думать как о пустой компании, которая берет очень дорого, а делает фигню.

Многие владельцы веб-студий рассуждают так: «Если я поставлю высокую цену, так у меня ж никто не будет заказывать, от меня все разбегутся». Как показывает практика, это не так. Яркий пример – моя веб-студия. В моем городе 117 веб-студий, которые делают сайты. Средняя цена на сайт – где-то 25–30 тыс. рублей. Я назначаю цену от 60, и у меня есть клиенты. Не стоит думать: «Блин, никто же не будет заказывать по таким ценам, вы что там, сошли с ума?» Заказывают. Главное – как себя подать, как себя правильно продать и что в конце концов получает клиент. А все эти «у меня никто не купит», «у меня никто не закажет», «это очень дорого» – лишь ограничивающие убеждения и страхи.

Разберу на примере знакомства с девушками. Многие боятся подойти познакомиться к девушке, и основной фактор здесь – это страх, что тебе откажут. То есть что она пошлет, сказав: «Уйди, не до тебя сейчас, нет, я с тобой знакомиться не буду, телефон тебе свой не дам и вообще отвали». Такой таракан пропадает после 30-40-го подхода к девушке с целью получить ее телефон. Это не более чем таракан в голове.

Так же очень многие боятся, что придет клиент и спросит: «Сколько у вас стоит сайт?» А ты ему в ответ: «60 тыс. рублей». И клиент скажет: «Нет, у тебя не буду заказывать, я пойду в другом месте закажу». Многие очень болезненно воспринимают такие отказы. Как же так, это мой клиент, как же он уйдет! Господи, как же жить?! Поверьте мне, жить очень просто. Если вы поймете, что таких любителей подешевле лучше отпускать с миром, как бы странно это ни звучало. Ну о'кей, пусть уходит. Вы не должны хвататься и держаться за каждого клиента.

Основная фишка в том, что это не последний наш клиент. Мы позиционируем себя как студия, которая делает качественно. А качественно – это значит дорого. Мы производим не дешевые подделки. Как показывает опыт, лучше сделать 2 сайта в месяц с чеком по 100 тыс. рублей, чем 20 сайтов с чеком по 10 тыс.

Друзья, поверьте мне! Наша стратегия: у нас не огромный вал заказов, но мы делаем дорого, мы делаем качественно, у нас упор на качество.

Тут такая важная вещь. Многие скажут: «Меня сожрут конкуренты, все пойдут туда, где делают дешево». Но конкуренция – это не обязательно цена. Надо вообще из головы убрать мысль, что конкуренция – это низкие цены. Конкуренция – это еще и какая-то дополнительная ценность.