Евгений Колотилов

внушаемые люди готовы купить у малознакомой

• уметь договариваться с циниками, которые все меряют деньгами.

Долгие годы в премиум-секторе («дорого, качественно, долго») работали только европейские и американские компании. Теперь там пустота – это огромная площадка

есть еще один важный момент. В функциональные обязанности РОПа входят планирование, аналитика, контроль, администрирование

Такое изменение эмоционального состояния иногда называют эмоциональными качелями : веселье, радость, смех, уныние резко сменяются раздражительностью, агрессией, злостью и др. Вот вариант обращения к ЛПР: «Вы можете заработать очень много денег, но это очень трудно и опасно. У вас не хватает … (название ресурса), но мы можем вам помочь, поскольку у нас есть … (уникальная компетенция/возможность/ресурс)»

Для начала отмечу, что скрипты – это не панацея, а лишь маленький фрагмент мозаики процесса продаж. Я дам несколько советов и рекомендаций, как избежать ошибок в телефонных звонках и продавать больше. Во-первых, бич телефонных продаж, особенно в холодных звонках, – это попытка продать что-то не тому человеку. На начальном этапе самое главное – выявить ЛПР (лицо, принимающее решение) и общаться непосредственно с тем, кто принимает решение и может распоряжаться бюджетом компании.

Если с мелкими клиентами работают в основном продавцы, которые все время суетятся, выписывают накладные, выставляют счета, подписывают акты сдачи-приемки и т. д., то менеджер, работающий с крупными клиентами, скорее похож на аналитика. Ему требуется больше времени на подготовку, больше разведданных.