Kitobni o'qish: ««Мост» – уникальная технология бизнеса»

ПРЕДИСЛОВИЕ

Вы держите в руках учебник-самоучитель, который я создавал в первую очередь для себя, а во вторую – для своих коллег.

Данное пособие должно было упростить для нашей компании процесс построения отдела продаж и помочь эффективно действовать на агрессивном рынке недвижимости.

Изначально в ходе работы над автоматизацией процессов нашей деятельности мне пришлось вновь убедиться, что на рынке недвижимости есть существенная проблема в виде нехватки подобного пособия.

Охватывая рынок Краснодарского края, развивая новые проекты, мы столкнулись с совершенно другими правилами рынка.

Мы столкнулись с отсутствием агентоориентированных компаний.

И на сегодняшний день целью пособия является помощь специалистам в сфере недвижимости:

1. Изменение отношения общества к нашей профессиональной деятельности.

2. Создание цивилизованного рынка недвижимости.

3. Упрощение поиска и приобретения объектов недвижимости для граждан в условиях постоянного роста рынка.

4. Повышение уровня личного дохода.

5. Создание агентоориентированных компаний. Создание «моста».

Здесь представлена не столько совокупность методов и рекомендаций, сколько информация о совершенно новом подходе к работе в данной сфере.

Здесь, безусловно, будут присутствовать аналитика, прогнозирование, обучение, а также огромный опыт – каждое поражение и каждая ошибка.

У меня есть уверенность, что своей откровенностью можно достигнуть изменения отношения к услуге. Это стратегическая задача, глобальная идея данного пособия.

Раздел 1 ИНСАЙТ

Никогда не принимайте во внимание точку зрения лишь успешных людей – принимайте во внимание советы и разорившихся предпринимателей, если вы действительно хотите победить.

Вся ваша работа состоит из построения качественных коммуникаций с партнерами и клиентами, поэтому создание дополнительной воронки продаж только увеличит коэффициент полезного действия.

И при этом это не дополнительная работа, не что-то новое. Это все то, что вы привыкли делать ежедневно; все то же самое, только теперь ваш доход будет дополнительно увеличиваться.

Данная информация будет полезна менеджерам отделов продаж, рядовым агентам, руководителям, инвесторам, а также предпринимателям любого уровня, которые очень давно смотрят в сторону недвижимости, но не знают, с чего можно начать.

И если вы внедрите все технологии, описанные в этой книге, то у вас получится построить «Мост», переходя по которому, ваши клиенты превращаются в благодарных вам собственников недвижимости.

Технология данного проекта тверда и нерушима, как факт того, что завтра наступит – с вами или без вас. Новому дню быть!

Либо вы действуете и побеждаете, либо следующее утро не для вас.

Никто не будет создавать ваше дело за вас.

Нужно брать и делать.

Сейчас расскажу, как именно.

Раздел 2 С ЧЕГО НАЧАТЬ?

Стать частью большого проекта «Мост» – значит сделать первый решительный шаг на пути к построению успешной карьеры в сфере недвижимости и инвестиций.

Однако ситуация в этой индустрии такова, что для того, чтобы оставаться в рынке, нужно максимально быстро реагировать на все значимые события, происходящие в мире.

Книга, которую вы держите в руках, станет вашим верным помощником в этом.

«Мост»: создан для предпринимателей и инвесторов как план Б:

– У вас нет объектов? – Открыли книгу!

– В вашем регионе стагнация рынка? – Превосходно. Откройте книгу!

– В мире экономический кризис? – Лучше и быть не может! Взяли и открыли эту книгу!

Содержание книги максимально охватывает все бизнес-процессы и технологии по реализации объектов недвижимости и проектов.

Книга даст вам точные алгоритмы и механизмы работы и акцентирует ваше внимание на особо значимых моментах.

Для нас важно, чтобы вы, присоединившись к проекту, получили возможность профессионального развития, карьерного роста и права самостоятельно развивать свои собственные проекты.

Мы хотим помогать вам развивать ваше дело и развиваться вместе с вами, ежедневно расширять географию, создавать больше новых проектов, привлекать больше людей в нашу команду.

Но каким образом выстроить свою работу? На чем сосредоточиться в первую очередь?

Безусловно, грамотная самоорганизация и эффективное управление временем играют важную роль на любом этапе создания проекта. Но на первых порах особенно важно правильно расставить приоритеты и распределить временные ресурсы.

Итак, на что необходимо выделить время и как распределить его соответствующим образом для достижения требуемого результата:

1. 25% времени

▪ Планирование целей на каждый день

▪ Поиск объектов

▪ Осмотр объектов

▪ Создание рекламы

▪ Распространение рекламы

▪ Рассылка писем

▪ Совершение звонков

▪ Встречи, общение с агентами, презентации в агентствах недвижимости

▪ Поиск специалистов для развития воронки продаж

2. 25% времени

▪ Обучение, посещение бизнес тренингов (нетворкинг)

▪ Совершенствование себя как личности, повышение уровня компетентности

▪ Общение со специалистами (юристами)

3. 50% времени

▪ Поиск клиентов и привлечение агентов (основной вид деятельности, напрямую влияет на результат)

▪ Формирование сферы окружения

▪ Целевой маркетинг

Основной задачей в самом начале пути станет поиск партнеров и объектов. У вас должна быть своя стратегия. Вот определение, которое дает Википедия:

Стратегия (др.-греч. «искусство полководца») – общий, не детализированный план какой-либо деятельности, охватывающий длительный период времени, способ достижения сложной цели.

В общем понимании быть стратегом – это расставлять в иерархическом порядке цели, последовательное достижение которых, начиная с малой цели, приводит к достижению главной цели. Задачей стратега является эффективное использование ресурсов для достижения целей. Главный ресурс – это люди.

2.1. Поиск людей

Напоминаю вам, что вся ваша деятельность состоит из построения качественных связей. Для того чтобы продать свою экспертность, нужно сначала найти того, кто будет заинтересован в покупке вашей услуги, поэтому первым этапом станет поиск клиентов.

Определение ЦА (целевой аудитории)

Людей, предоставляющих посреднические услуги, достаточно много, а людей, готовых предложить новые способы решения проблем, крайне мало, что говорит о большом сегменте рынка, свободном от конкуренции.

Каждый сможет найти своего клиента, если будет профессионально подходить к данному вопросу.

Даже если эти строки читает опытный специалист, он все равно ежедневно выполняет одни и те же действия, а именно совершает поиск источников потенциальных клиентов: продавцов, покупателей, посредников.

И тебе, мой будущий партнер, скорее всего, известно такое понятие, как lead. Если нет, тогда держи информацию:

Целевой лид – это потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на продающую коммуникацию.

Термином «лид» принято обозначать потенциального покупателя, контакт с ним, полученный для последующей работы.

В русском языке наиболее близким к нему является выражение «клиент, проявивший интерес».

Термин «лид» применяется в теории менеджмента для описания методов и практик, используемых с целью привлечения новых потенциальных клиентов, а способы построения коммуникаций, позволяющие формировать интерес потенциальных клиентов, носят название «лидогенерация». Таким образом, лидогенерация в данном бизнесе – это коммуникативные технологии, направленные на привлечение новых потенциальных клиентов и продажу им своей услуги.

И раз уж мы окунулись в мир технологий, то предлагаю познакомиться с понятием, которое прочно войдет в вашу повседневную деятельность.

Проспектинг – мероприятия по привлечению потенциальных клиентов.

Проспектинг не сводится только к обзвону потенциальных покупателей и продавцов.

Чтобы быть эффективным, он должен представлять собой спланированный и последовательный процесс. Если спроецировать проспектинг на наш проект, то им будут постоянные презентации в агентствах недвижимости, вебинары, общение с агентами, клиентами, расклейка объявлений.

Не жалейте времени на проспектинг!

Главное отличие проспектинга проекта «Мост» от привычного проспектинга состоит в том, что здесь поиск направлен на создание партнерских отношений, поиск партнеров.

Чтобы не «сломаться» через месяц работы в новой для вас сфере (а это абсолютно точно новая сфера), вам необходимо распланировать свое время, выделить достаточную его часть на поиск и привлечение партнеров и клиентов. В долгосрочной перспективе те из вас, кто сможет построить «Мост», станут получать клиентов благодаря своей репутации и рекомендациям. И вот они-то как раз и смогут уменьшить количество времени, выделенного для проспектинга. Однако, когда вы только развиваете свой проект, необходимо изучить различные способы поиска.

Поиск – системный процесс, а не единичное событие.

Вновь обратимся к примеру (аналитика недвижимости севера и аналитика юга).

У нас с вами есть четкое понимание рынка недвижимости и инвестиций Москвы, Санкт-Петербурга, других городов севера России (здесь имеются в виду все города России за пределами Краснодарского края и Крыма) и понимание инвестиционных потоков черноморских городов. Следовательно, проспектинг должен быть направлен в две стороны. Сторона «юг» – для поиска проектов и сторона «север» – для поиска партнеров. Все предельно просто. Инвесторы и покупатели севера должны знать о выгодных предложениях юга, для этого вы и связываете обе стороны. И чтобы поиск стал результативным, находите партнеров непрерывно и систематично!

Один из методов побуждения инвесторов и партнеров к сотрудничеству – дать им что-то, что они считают ценным. Передайте информацию! Это называется «маркетинг прямого отклика». Создайте предложение о получении важной для партнера или инвестора информации, которую они просто захотят получить. Но помните: информация должна быть действительно важной, а ваше предложение – убедительным. И я считаю, что аналитика рынков севера и юга и станет той самой ценной информацией. Продолжайте налаживать связь с ними. Деловые контакты, как и любые другие, основаны на том, нравятся ли и доверяют ли люди друг другу. Чтобы отношения представляли ценность для инвестора и партнера, расположите их к себе. Для этого поддерживайте их интерес, продолжая давать полезную информацию небольшими дозами. А понравиться и запомниться помогут ваши личностные качества. Например, чувство юмора.

Выстраиваем систему последовательных действий:

Единственная гарантия развивающегося бизнеса и финансовой независимости – стабильный поток лидов.

Ежедневный проспектинг:

Ежедневная рассылка сообщений; проведение не менее трех вебинаров в неделю; не менее трех стримов на видеохостинге; ежедневные встречи и переговоры с интересантами; не менее 40 качественных звонков в день. Здесь необходимо пояснить, что значит «качественные звонки». Это означает, что вы как минимум сорок раз за день дозвонились до потенциального клиента или партнера. Также вы уже поняли, что вам необходимо завести видеохостинг. Используйте все возможные виды проспектинга.

Однако начинать лучше со своего окружения.

Возможно, вы знаете примерно 100 людей («метод ста»), с которыми видитесь время от времени. И, конечно, у вас есть семья, друзья, старые знакомые, соседи и даже парикмахер, с которыми вы встречаетесь регулярно. Все эти люди – основа для формирования воронки продаж. Создайте базу данных, состоящую из людей, с которыми вы поддерживаете контакт. Соберите имена, адреса, телефоны и электронные адреса всех людей, знающих вас. На данном этапе нужно быстро собрать базу данных и после этого начать последовательную работу с ней.

Первый шаг: объявите всем, что вы – руководитель проекта «Мост», работающий в крупной межрегиональной сети.

Второй шаг: убедите вашу сферу влияния в том, что вы знаете, как зарабатывать один миллион рублей в месяц.

В течение первых 30 дней в бизнесе свяжитесь с каждым контактом шесть раз. По прошествии этого периода выходите на связь как минимум раз в месяц. Для оптимизации своей деятельности создайте Excel-таблицу для внесения данных. Внесите в таблицу данные всех родственников, друзей, друзей родственников, знакомых, соседей. Сообщите им, что теперь вы занимаетесь созданием проектов по привлечению инвестиций в апартаментную недвижимость и в бизнес-проекты на базе апарт-отелей. Попросите их рассказать об этом другим людям – например, на работе. Способы оповещения могут быть разными: личные переговоры, телефонный звонок, СМС.

Формирование своей сферы окружения предполагает работу со всеми контактами. Семья и друзья – не исключение. Каждый должен знать, чем вы занимаетесь. Напоминайте о себе постоянно!

Нетворкинг (от networking – букв. «плетение сети»: net – «сеть» + work – «работать»; «полезные связи») – это социальная деятельность, направленная на то, чтобы с помощью друзей и знакомых или людей, имеющих связи в той или иной сфере, максимально быстро решать задачи.

Когда вы только входите в данный проект, у вас есть время. Используйте его с умом. Сделайте так, чтобы вас заметило как можно больше людей, принимающих решения. Присоединяйтесь к любым общественным организациям и группам. Существует множество профессий, тесно связанных с инвестициями в недвижимость. Хорошими источниками информации могут стать арбитражники, юристы, ипотечные брокеры, специалисты отделов кредитования, архитекторы, геодезисты, кадастровые инженеры.

Таким образом, нетворкинг – это хороший способ наладить профессиональные связи и расширить свою воронку.

Создайте таблицу для внесения данных:

▪ Фамилия

▪ Имя

▪ Отчество

▪ Номер телефона

▪ Результат переговоров

Таблица должна предусматривать возможность включения всей необходимой для работы информации и внесения комментариев о проделанной работе по каждому контакту.

А. Пример первоначального обращения к вашему окружению:

– (Имя), как тебе, может быть, известно, я развиваю проекты (известно посредством вашей социальной сети). Я руковожу проектом по привлечению инвестиций в апарт-отели на Черноморском побережье.

Получите обратную связь.

– В чем суть данного проекта? – На рынке огромное количество крупных объектов недвижимости, которые выставлены на продажу более пяти, а то и десяти лет назад.

– Чем непосредственно занимаюсь я? – Я нахожу данные объекты, веду переговоры с собственником о том, что гораздо легче и быстрее реализовать объект, если разделить его поквартирно, поапартаментно. После успешно проведенных переговоров моя компания заключает договорные отношения по реализации данного объекта – гостиницы, отеля, большой коммерческой площади. Выставляем объект на продажу, предварительно создав бизнес-проект и наладив бизнес-процессы.

В большинстве своем собственники просят первоначальный взнос, и именно поэтому я ищу инвесторов. Для инвестора я создаю выгодные условия при минимальных вложениях. Все индивидуально. У каждого собственника своя индивидуальная проблема и причина продажи. Соответственно, требуются совершенно разные суммы для первоначального взноса. Кроме того, я ищу и конечного покупателя на созданные жилые/нежилые помещения.

Получите ответы/ получите вопросы.

– Скажи, пожалуйста, (Имя), кого ты знаешь, кто хотел бы проинвестировать в недвижимость в ближайшем будущем?

Получите информацию.

– Не возражаешь, если я им позвоню?

Если возражений нет, продолжайте.

– Можешь ли ты подумать о людях из своего окружения, которые могут нуждаться в моих услугах в ближайшее время?

Б. Ваше первоначальное обращение к партнеру (если это личная встреча):

– (Имя), в конце встречи произойдет один из трех вариантов событий:

1. Ты будешь иметь возможность работать со мной;

2. Ты решишь, что не готов работать со мной;

3. Я решу, что не готов браться за работу с тобой (ультимативно)!

– Любой из этих трех вариантов меня устроит!

– Позволь мне задать тебе ряд вопросов:

А. Ты хочешь зарабатывать, потому что тебе нужны деньги. Правильно?

Получаем ответ.

Б. Почему тебе нужны деньги?

Получаем ответ.

В. Ты готов учиться и постоянно развиваться?

(Получив три ответа, мы выясним мотивацию для работы в вашей команде).

– Теперь отличная новость. Я подготовил для тебя инвестиционный проект (пример проекта – антикафе).

– Какой вывод можно сделать? Вывод простой: нужно находить инвесторов, покупателей с севера и направлять их на юг. Мы же с тобой будем получать финансовое вознаграждение за создание проекта, а также продолжим руководить проектом.

Как это будет выглядеть:

– Ты создаешь воронку продаж.

С помощью социальных сетей, с помощью «холодного» обзвона или прямого контакта ты ищешь и находишь людей с деньгами, ведешь с ними переговоры. После этого ты передаешь мне контакты клиентов. Я «закрываю» клиента. После того, как клиент перечисляет средства, ты получаешь свои комиссионные в размере 30 000 рублей с 1 кв. м или 3% от суммы сделки, проинвестированные в акции-токены.

При этом ты не возишь клиента по объектам, не показываешь рынок: котлованы, все стадии строительства, вторички, участки, коммерческую недвижимость, частные дома.

Результаты данных переговоров с потенциальным партнером обязательно занесите в вашу таблицу.

Продолжайте регулярно работать со своим окружением, напоминайте о себе различными способами.

Таким образом, работа с базой данных представляет собой непрерывный циклический процесс. Помните: проспектинг принесет вам значительное количество клиентов только в том случае, если со сферой влияния будет вестись систематическая и регулярная работа.

2.2. Поиск проектов

Данная книга рассказывает о том, как можно извлекать прибыль различными способами.

Одним из таких способов является нахождение крупных объектов недвижимости с дальнейшим разделением на помещения. Совершенно необязательно сразу же погружаться в процессы разделения. Можно постепенно входить в проекты путем предоставления таких объектов тем компаниям, которые занимаются разделом. Передал объект – получил комиссионное вознаграждение. В процессе вы постепенно вырастете в самостоятельный проект, но сначала нужно найти сам объект.

Сейчас расскажу о новом термине, который вам однозначно пригодится:

Фарминг (от англ. farm – «ферма», farming – «возделывание») в нашем проекте – это работа на своей территории. Он может быть территориальным и/или сегментарным (отели, гостевые дома, частные дома или коммерческая недвижимость и т.д.).

Преимуществом данного метода является тот факт, что, как только вы начнете приобретать известность в качестве специалиста в вашем районе (регионе), другим агентам или целой компании будет очень сложно вытеснить вас с вашего рынка.

Как нужно правильно «возделывать»?

А. Определите географические границы своего локального рынка и опишите его.

Оптимальным считается объем от 50 до 300 объектов недвижимости.

Б. Определите сегмент.

Вы можете выбрать эконом-сегмент рынка и реализовывать крупные объекты недвижимости, разделяя их на доли, по низким ценам или взяться за коммерческую недвижимость и делать реконцепцию (изменять концепцию) и реализовывать коммерцию поапартаментно, позиционируя объект как бизнес-класс.

Для вас нет никакой разницы, каким образом вы будете получать свои деньги. Инвестиции в недвижимость будут всегда, пока будет существовать этот мир. Самое главное – вам самим выбрать свой сегмент рынка и работать с теми клиентами, с которыми вы бы хотели и умеете работать. Благодаря сегментированию своей воронки вы сможете идентифицировать тех, кто владеет этим типом недвижимости. Связывайтесь с ними и старайтесь выстраивать деловые отношения.

В. Досконально изучите рынок недвижимости на своей территории.

Изучите свой район. Вам необходимо знать уровень цен в районе, чтобы выставить свой объект на рынок по правильной цене.

Правильная цена – это та цена, за которую купят объект недвижимости.

Умение проводить аналитику рынка и на основании данного анализа вести переговоры будет являться вашим конкурентным преимуществом.

Г. Изучите инфраструктуру района.

Большое значение имеют объекты социально-культурного назначения:

▪ Больницы и поликлиники (детские и взрослые)

▪ Детские сады и школы

▪ Фитнес-клубы и бассейны

▪ Стадионы, спортивные базы

▪ Рестораны и магазины

▪ Автосервисы и паркинги

▪ Салоны красоты, детские центры, а также другие объекты инфраструктуры района

Изучайте форум жителей района.

Д. Изучите территорию относительно объекта в радиусе примерно 15-20 минут пешком, а также на машине и обязательно на общественном транспорте. Выясните особенности транспортной доступности.

Е. Работайте на «ферме» систематично, налаживайте связи.

Подключайте разные каналы получения информации, налаживайте контакты. Секрет эффективности фарминга:

Досконально изучите свою территорию, активно поддерживайте и развивайте контакты. Пусть все знают, что именно вы – лучший специалист в своем районе!

Лайфхак:

Давно ушедшие с рынка недвижимости объекты, которые находились на рынке, но не были реализованы в течение определенного периода времени, поскольку были сняты с продажи владельцами.

Подобные объекты всегда можно найти путем тщательного отслеживания баз данных и путем налаживания партнерских отношений через их старые каналы связи.

Заключить договор также возможно спустя несколько лет после снятия объекта с продажи.

Обзвон и личные встречи с владельцами такой недвижимости могут стать эффективным способом быстрого создания новых проектов. Для этого должен быть подготовлен большой пакет с информацией о ваших услугах, вашей команде, а также грамотно выполненная презентация.

Не останавливайтесь только на тех объектах, которые сейчас в рынке. Ведите постоянный поиск и находите «старые новые» объекты!