Психология влияния. 7-е расширенное издание

принципы – принцип последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, принцип авторитета,

методика «большая – затем меньшая просьба» использует и принцип контрастного восприятия, заставляя не очень серьезную просьбу казаться еще менее серьезной в сравнении с более серьезной просьбой. Если я хочу, чтобы вы одолжили

Сделать это несложно, нам нужно только напомнить себе о том, что печенье не становится вкуснее только потому, что его мало.

Правило гласит: необходимо обязательно возвратить другому человеку то же, что мы от него получили.

вырваны. Женщины надели бюстгальтеры без металлических застежек или вообще были без бюстгальтеров. Мужчины выпороли металлические молнии из брюк и подвязывались веревками вместо ремней. Фанатизм группы относительно удаления любых металлических предметов в полной мере ощутил на себе один из исследователей, который за двадцать пять минут до полуночи заметил, что забыл выпороть молнию из брюк. Вот как описывает эту ситуацию другой исследователь: «Сообщение об этом вызвало панику. Он был срочно препровожден в спальню, где доктор Армстронг, беспокойно поглядывающий на часы каждые несколько секунд, дрожащими руками вырезал молнию лезвием от бритвы и кусачками вырвал заклепки». Экстренная операция была завершена, исследователь был возвращен в группу менее ометалличенным, но значительно более бледным, чем прежде. Когда приблизился час, на который был назначен отлет, верующие замолкли в благоговейном ожидании. Благодаря опытным исследователям, присутствовавшим на месте события, у нас есть подробный отчет о том, что происходило в этот важнейший период в жизни участников группы. Последние десять минут ожидания прошли в полнейшем напряжении. Людям было нечем себя занять, кроме как сидеть и ждать, держа на коленях верхнюю одежду. В напряженной тишине раздавалось громкое тиканье