Kitobni o'qish: «Краткое содержание «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»»
Автор краткого обзора: Библиотека «Главная мысль»
Как договариваться со всеми, не уступая никому
Там, где нет противоречия, нет и переговоров. Конфликт необходим, ведь он возникает в том случае, когда кто-то хочет изменить ситуацию. Если вы делаете другой стороне уступку за уступкой и соглашаетесь на все ее предложения – это не переговоры. Если вас вынуждают согласиться на условия контракта против вашей воли, то это тоже не переговоры. О переговорах можно говорить только в том случае, если стороны приходят к совместному решению.
Итак, переговоры – это всегда обмен. Автор этой книги говорит, что в переговорах лучше быть дядюшкой Скруджем, чем святым Франциском Ассизским. Никогда ничего не уступайте, не получив что-то взамен! А чтобы обмениваться, надо досконально прояснить интересы другой стороны. Именно интересы двух сторон, а вовсе не цена, должны стать предметом обсуждения. В начале переговоров вы просто обязаны запрашивать:
– высокие цены, если продаете, и низкие, если покупаете;
– больший срок для выплаты своих задолженностей и меньший – для возврата долгов вам;
– меньшую авансовую выплату, если покупаете, и большую, если продаете;
– возможность возврата товара, если покупаете, и безвозвратный договор, если продаете;
– дополнительную оплату, если оппонент просит о доставке товара в неудобной для вас расфасовке, и т.д.
В книге автор шаг за шагом раскрывает секреты переговорного процесса, советует эффективные тактики и предостерегает от психологических ловушек. Например, чего не стоит говорить и делать на переговорах, как справиться с нахрапистым оппонентом, как договариваться об исправлении ошибок, как уговорить другую сторону заплатить вашу цену.
