Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Важность подготовки и четкости в вопросе цели

Если у вас нет четкой цели для переговоров, вы ничего не достигнете. Самая крупная ошибка, которую люди часто совершают, это идут на переговоры, не имея кристальной ясности по поводу своих желаний. Почему это так важно? И как к переговорам готовитесь вы?

Согласно положениям бихевиористического направления в психологии, изложенным в статье под названием «Что случилось с вашими целями?», опубликованной в Chicago Booth Review, люди больше преуспевают, если эффективнее концептуализируют цели ^[9]. В своей статье «101 научно-психологический способ целеполагания» Мадалена Рой Чаудхери указывает: нейробиологи, занимающиеся изучением целеполагания, доказали, что мозг не отличает фактическую реальность от воображаемой.

Так, когда вы рисуете картину цели, которую хотели бы достичь, и четко ее визуализируете, ваш разум начинает верить в ее реальность ^[10]. И в конечном итоге мозг начинает стимулировать вас к действиям и проявлению креативности.

В этой связи необходимо иметь четкую картину того, что вы (думаете, что) хотите, позиционировать ее в более широком контексте, определить, почему вы этого хотите, и продумать, что может стать предметом переговоров, а что нет.

И в этом может оказаться очень полезным инструмент взаимосвязи, о котором мы расскажем ниже.

Начните с общей цели/идеи того, что вы хотите, прежде чем отшлифовать и детализировать ее в более точных понятиях.

«Цели должны быть установлены по собственной инициативе и быть оптимистичными, чтобы люди имели самомотивацию… Возможно, они не смогут решить поставленных задач, однако все равно оптимистичная цель лучше пессимистичной» ^[11].

В главе 5 вы узнаете правила формулирования целей, в том числе такое как: цели нельзя ставить в негативном ключе («Я не хочу…»). Целеполагание – насущный инструмент мотивации и драйва.

Исследования доказали существование сильной связи между постановкой цели и успехом ^[12]. Решить, чего вы на самом деле хотите, порой очень нелегко, и это решение постоянно упускают из виду, но все же это фундаментальный аспект, влияющий на весь процесс переговоров и на его исход.

Инструмент, о котором рассказывается в следующем разделе, даст вам некоторое видение того, как структурировать свои мысли по поводу таких понятий, как цели, мотивация и стратегии.

Подготовьте все «что» и «почему»: использование инструмента взаимосвязи в помощь формулированию целей

Как только вы сформулировали, чего хотите достичь в целом, нужно пойти дальше и подумать, как позиционировать свою цель. Для этого воспользуйтесь инструментом взаимосвязи (рис. 3.3).

Инструмент взаимосвязи поможет прояснить для самих себя вашу установку. Не делитесь им с другой стороной.

Как использовать инструмент взаимосвязи

Во-первых, запишите, чего вы хотите достичь, вашу цель и направление в центре воронки. Это не обговаривается: вы ведете переговоры не о том, чего хотите, а об условиях, на которых можете желаемое получить.

Далее спросите себя, почему вы этого хотите, и запишите в верхней части воронки. Это ваши ценности, то, что для вас важно, ваши мотивации, причины, по которым вы хотите достичь именно этого, пусть это все и очень личное. Ваши ответы должны быть как можно более честными и исчерпывающими.

В некоторых ситуациях цель вам может поставить ваша организация или начальник, то есть другие люди. В этом случае также важно, чтобы у вас имелось свое чувство цели, чтобы вы обдумали и превратили ее в возможность для себя, при этом возрастет ваша приверженность цели, устойчивость и креативность, а в итоге – и вероятность успеха. Не обязательно разделять вашу мотивацию (то есть все ваши «почему») с другой стороной, чтобы не вовлечься в процесс убеждения: то, что важно и значимо для вас, не обязательно будет важно и значимо для других. Разговоры о ваших мотивах увеличивают риск того, что обсуждение выльется в дебаты по поводу взглядов, которые требуют времени и уводят от реальной цели переговоров. Чтобы сформировать успешную взаимосвязь с желаемым результатом, вам нужно четко понимать все «что» и «почему». Чем больше доводов для себя вы найдете в пользу того, зачем желать достижения цели, тем скорее вы ее достигнете. Мотивация культивирует устойчивость и успех. Ваши причины «почему» не подлежат обсуждению – они личные и принадлежат вам.

Рис. 3.3

Наконец, задайте себе вопрос, как вы могли бы достичь цели, и ответы запишите в нижнем треугольнике, в нижней части воронки (см. рис. 3.3). «Как» – это выбор возможных решений, условий или стратегий достижения желаемого. Помните, что в переговорах «как» формируется совместно с другой стороной. Ваши идеи насчет возможных средств и решений, таким образом, обсуждаются вместе с другой стороной и включают в себя и ее идеи. Нижняя часть воронки становится шире и шире, поскольку возможные решения бесконечны. Эти стратегии и условия подлежат обсуждению.

Несколько слов о мотивации

Чем больше вы размышляете о том, что мотивирует вас к достижению данной цели, тем более вы ей привержены и устойчивы. Четкое понимание мотивов и вера в них в свою очередь влияют на ваше поведение, язык тела, позиционирование и стиль общения.

Вот некоторые из вопросов, которые вы можете себе задать (особенно если цель вам поставил кто-то другой):

• Какова истинная причина этой цели?

• Какие ценности, выгоды и возможности в ней заложены/может она принести?

• Какое вероятное воздействие она окажет на вас и на других?

• Как изменится/улучшится ваша жизнь после ее достижения?

Есть разница между внутренней мотивацией (делать что-то ради самой цели) и внешней мотивацией (делать что-то ради награды извне). То, насколько четко вы понимаете причины, по которым хотите достичь конкретной цели, повлияет на ваши успехи в ее достижении.

Статья «Что случилось с вашими целями?» написана по итогам исследования на тему целеполагания, мотивации и успеха, которое провели Фишбах и Вулли.

Согласно их выводам, стоит возможно полнее задействовать силу внутренней мотивации как очень мощный предиктор будущего успеха ^[13]. Таким образом, важно осознавать и признавать каждый элемент, мотивирующий вас на выбор цели.

Исследование Джорджа Уилсона о ценностно-ориентированном подходе к постановке целей и планированию действий показало, что при целеполагании тот факт, что вы сфокусированы на ключевых ценностях, увеличивает вероятность успеха. Таким образом, ценности имеют высокое мотивационное воздействие ^[14].

Чем более ценна, важна и влиятельна для вас ваша цель, тем сильнее вы сосредоточены на стратегиях ее достижения и тем вы внимательнее к любым возможностям и указаниям, которые ведут в нужном направлении. У тех, кто добивается результатов, имеется высокая степень мотивации к успеху, устойчивость и оптимистичный настрой на преодоление трудностей, а также умение находить пути к достижению цели.

Далее приведен пример использования инструмента взаимосвязи, а также пример проекта по организации приезда машины с продуктами на территорию университета, разработанного группой студентов старших курсов.

ПРИМЕР

Часть вашего задания – организовать приезд машины с продуктами питания в университет. Сначала вы думаете, что самое важное – это получить хорошую оценку, и просто нужно хорошо выполнить работу, ни больше и ни меньше. Но потом вы начинаете глубже продумывать вопрос. Что еще может принести вам реализация этого проекта с продуктовой машиной? Какие тут кроются возможности?

Вот некоторые из них.

• Когда вы реализуете проект, вам придется общаться по его поводу с другими студентами и профессорами, а это поможет наладить связи с университетскими отделами связей с общественностью, кадров и кейтеринга (доставки продуктов).

• Вы всегда интересовались маркетингом и связями с общественностью и хотели бы стажироваться в этой сфере, так что вам очень пригодятся налаженные связи и опыт маркетинга, полученные в проекте с продуктовой машиной.

• Вы завяжете контакты со многими сотрудниками администрации высшего звена, у каждого из которых имеется своя сеть профессиональных контактов.

• Вам придется общаться с местными властями, чтобы держать в порядке документацию и соблюдать требования к охране труда и здоровья. Знакомство с ключевыми фигурами в местном управляющем органе окажется полезным с точки зрения опыта и завязывания контактов, если в последний год обучения вам понадобится пройти стажировку.

Рис. 3.4

• На другом курсе вы изучаете управление проектами и, возможно, сможете в рамках своего проекта протестировать новый инструментарий. И так далее…

Думайте о возможностях!

Все «почему» – дело очень личное: вы выбираете, чем (если вообще чем-то) будете делиться и что обсуждать на переговорах (рис. 3.4). Вы должны очень внимательно это продумать: то, что вы говорите, всегда влияет на то, как рассматривает вас другая сторона, на ее мнение и ожидания. Отважитесь ли вы на конфронтацию по поводу причин, по которым вы чего-то хотите, или на дебаты о том, стоящие у вас причины или нет? Или вместо этого вы решите, что стратегически грамотнее будет назвать только одну особую причину, поскольку вы уверены, что другая сторона чувствительна к данному предмету? А можете вообще ничего не упоминать о своих мотивациях.

ПРИМЕР

Хельмут ищет финансирование для проекта в области онкологических исследований. Он связался с Фондом спасения жизни, который участвует в финансировании крупных медицинских исследовательских проектов.

Хельмут ощущает, что его проект связан с его миссией, и упоминает о своем «уровне выше», то есть основная причина, по которой он к ним обращается, заключается в том, что проект, финансирование для которого он ищет, может привести к знаменательному открытию в области диагностики рака груди. Если, с другой стороны, Хельмут обратился бы в частный банк, то, возможно, предпочел бы больше говорить о заметности исследования (для маркетинговых целей), то есть предоставил информацию, которая вызвала бы интерес другой стороны.

Не всегда нужно сообщать другим людям о том, что вы записали в верхней части воронки (мотивация); на самом деле, в основном лучше этого не делать. Суть в том, что ваши причины «почему» касаются только вас, а другой стороне может быть и неинтересно, и бесполезно с ними знакомиться.

• Чем большим количеством доводов вы делитесь, тем больше риск, что вы пытаетесь убедить другого собственной аргументацией. Ваши доводы «почему» могут вообще не иметь для другой стороны ни значения, ни смысла. Чем больше аргументов вы приводите, тем выше риск, что другой не согласится с вашими доводами, и вы начнете спорить, кто прав, а кто не прав. Более того, чем сильнее другая сторона осознает важность для вас предмета переговоров, тем с большей вероятностью начнет «повышать цену».

• Вы не обязательно должны договориться по вопросу «почему», чтобы прийти к согласию по вопросу «что».

• Чем сильнее вы стараетесь убедить кого-то, тем больше начинаете говорить. Чем больше вы говорите, тем меньше говорит другой, тем меньше слушаете вы и тем меньше узнаете, что имеет для другой стороны ценность; а именно это в конечном итоге нужно знать, чтобы инициировать динамику обмена.

Таким образом, вам надо четко отделить свои мотивы и ценности (не подлежащие обсуждению) от стратегий (подлежащих обсуждению). И помните, что ваша цель точно так же обсуждению не подлежит. Ясность по поводу этой тройки укрепит вашу уверенность, устойчивость и способность коммуницировать.

Точка отсчета: ваша цель

В инструменте взаимосвязи (см. рис. 3.3) ваша цель располагается в центре аналитической воронки, между обеими ее частями. Позиционирование цели имеет фундаментальное значение. Именно это обсуждается (см. «Вступительное заявление» в гл. 6) с другой стороной. Слишком высокая планка цели – и вы говорите о своих мотивах и ценностях; слишком низкая – вы говорите о своих решениях и условиях (как в вашем представлении следует идти к цели). Всегда тестируйте свою цель, двигая ее вверх на несколько уровней, спрашивая себя: «Почему я этого хочу?» и давая честный ответ. Полезно также поразмышлять о намерениях, лежащих в основе вашей цели. Подробнее о постановке целей мы поговорим в главе 5.

Ваша цель – это ваша точка отсчета: момент, после которого вы открываетесь другой стороне, ее возможным решениям, предложениям, способам достижения, ее реакциям на ваши идеи. «Вы открываетесь другой стороне» означает, что после этой точки другая сторона получает определенный объем власти и влияния на то, как будут идти дела, даже если в конечном счете решение принимаете вы. Вы всегда можете сказать «нет».

Давайте вернемся к нашим «что». Те, кто умеет фокусироваться на конечном результате (или центральном решении), могут визуально представить, чего они хотят для себя, своего проекта или организации. Те, у кого четкий фокус внимания, успешнее в достижении целей. Нет цели – мало мотивации. Имея четкое видение цели, легче продвигаться к ней, поскольку цели направляют ваши действия и влияют на креативность: вы открываетесь и ищете пути достижения.

Разницу между теми, кто добивается успеха, и теми, кто ведет сражения, зачастую кроется в фокусе внимания, драйве и четком направлении действий, в основе которых заложено наличие конкретной цели. Говоря о мотивации, постановке целей и лидерах, профессиональный коуч Стивен Гриббен утверждает:

«Тех, кто умеет ставить цели, легко отличить от остальных по уровню мотивации и ощущению осмысленности того, что они делают. Отдельные лица и группы, сконцентрированные на своих целях, принимают любой вызов и создают возможности, чтобы получить желаемый результат. Те же, кто целей не ставит, могут только дрейфовать в надежде, что вынесет течением в лучшее будущее»^[15].

В последние годы исследования в области нейробиологии усмотрели связь между постановкой целей и деятельностью мозга. Согласно Chowdhury, Granot et al., целеполагание повышает систолическое давление, которое обусловливает деятельность, а Alvarez и Emory отмечают, что ретикулярная активирующая система (РАС) является частью мозга, которая играет жизненно важную роль в регулировании целеполагающих действий ^[16]. РАС обрабатывает все информационные и сенсорные каналы, связанные с вещами, требующими немедленного внимания. Итак, когда вы ставите цель, в особенности когда вы записываете ее на бумаге, ваша РАС активизируется. И одна из функций, которую выполняет РАС в это время, связана с фильтрацией сообщений и информации, получаемой вами из окружающей среды: регистрируется только информация, связанная с тем, на что вы обращаете внимание в данный момент времени. Таким образом, активация РАС помогает сосредоточить ум на информационных фрагментах, относящихся к целям, которых вы желаете достичь.

Как уже говорилось, когда речь идет о постановке целей, РАС функционирует двояким образом: во-первых, инициируя простое действие записывания цели, и, во-вторых, посредством визуализации. Воображение – важный аспект в целеполагании. Согласно Berkman и Lieberman, у людей со способностями к визуализации целей отмечается более высокий уровень мозговой активности. Постоянно представляя, как вы добиваетесь успеха, и напоминая себе о цели, вы поддерживаете высокий уровень стимуляции РАС, что способствует эффективному целеполаганию ^[17].

Итак, уделите особое время для аудиенции с самим собой, чтобы четко продумать, чего вы хотите достичь.

Кроме того, при правильном использовании инструмент взаимосвязи реально выявляет ваше желание убедить другую сторону в том, что ваша идея или решение конкретной проблемы – самые лучшие. Это помогает осознать, что лучшая стратегия для вас – не переговоры, а поиск ясных, хорошо продуманных аргументов убеждения.

ПРИМЕР

Джерри – бизнес-аналитик в сфере IT в крупной корпорации. Сейчас она работает над специфической проблемой. Ее внутренний заказчик (Центр клиентской поддержки) испытывает трудности с мониторингом обращений клиентов. Джерри считает, что ей удалось найти лучшее решение вместе с группой разработчиков программного обеспечения: новый модуль, который надо установить в существующем приложении. У Джерри есть несколько стратегий, которые можно реализовать в отношении Центра клиентской поддержки.

1. Убедить: «Я нашла лучшее решение и предоставляю все аргументы с целью убедить вас в этом, чтобы мы могли приступить к обновлению».

2. Договориться. Сначала Джерри нужно наладить взаимосвязь с целью и «перейти на уровень выше», то есть от «Я хочу установить модуль Х» к «Почему я хочу установить модуль Х?» Один из возможных ответов на «почему»: «Чтобы отреагировать на потребности моего отдела в отношении мониторинга клиентских обращений». Тогда ее цель будет выглядеть так: «Я хочу улучшить мониторинг клиентских обращений» и обсудить условия, при которых можно внедрить решение, удовлетворяющее и вас (внутреннего заказчика), и компанию. «У меня есть идея, я могу представить ее вам, но могут быть и другие решения…»

 

В первом варианте Джерри убеждает клиента, что ее решение – самое эффективное и наилучшее.

Во втором варианте Джерри ставит в фокус внимания поиск решения и его характеристики.

Оба варианта представлены на рис. 3.5.

Помните: переговоры – это выбор, и в некоторых ситуациях может понадобиться иной подход, такой как в примере выше, когда в действительности вы хотите убедить заказчика позволить вам установить модуль Х. На выбор стратегии также может влиять временной прессинг. Важно задать себе нужные вопросы, провести взаимосвязь и все серьезно обдумать. И если вы принимаете решение о переговорах, то есть вступаете в двусторонний процесс, вам придется прислушиваться к другой стороне и принимать во внимание ее желания и потребности.

Рис. 3.5

Наличие правильного уровня «открытия», когда вы наконец встречаетесь с другой стороной, расширит ваш выбор, создаст больше креативных возможностей и поможет правильному самопозиционированию.

Волеизъявление и подготовка

Множество исследований и ситуаций из реальной жизни продемонстрировали тот факт, что люди не получают, чего хотят, по следующим распространенным причинам:

• нет четкости в том, чего они на самом деле хотят;

• они не осмеливаются попросить желаемое;

• даже если они о чем-то просят, их сообщение часто бывает неверно понято.

Во-первых и главных, почему так важно знать, чего вы хотите? Вы когда-нибудь пытались играть в дартс с повязкой на глазах? Если не брать в расчет слепую удачу, мало шансов, что вы попадете дротиком в цель, которую не видите и не представляете. Далее, большая проблема – толково обсуждать цель, которую вы четко не сформулировали у себя в голове. Чем яснее и осмысленнее ваша цель для вас, тем скорее ее поймет другой, и тем вероятнее вы осмелитесь об этом попросить; ваша степень уверенности (в себе) повысится, как и ваша устойчивость. Волеизъявление имеет фундаментальное значение потому, что оно сильно связано с реализацией цели. Писатель и буддист Джозеф Гольдштейн отмечает важность реальных желаний, силы воли. «Это похоже на начальника штаба у вас в голове, который координирует все прочие факторы достижения цели… Его задача – организовать, собрать воедино и направить все прочие факторы мышления к конкретной цели»^[18]. Иметь в уме ясную цель, которую вы можете словесно сформулировать, жизненно важно для того, чтобы ее достичь: как только она требует помощи других людей, вы должны уметь довести ее до их сведения. Сила воли и намерение обладают силой действия. Иными словами, волевые акты обладают силой реализации результатов в настоящем и будущем. Поскольку мотивация играет такую определяющую роль в том, как разворачивается лента нашей жизни, сильная и вдохновляющая цель – это основа пятишагового процесса переговоров, которому посвящена данная книга. Очень много людей, когда им задают прямой вопрос, затрудняются четко сформулировать, чего они хотят добиться, реально озвучить желаемый результат или решение. Ведь если вы не можете сказать, чего хотите, как же в процессе переговоров, где должна иметься еще как минимум одна сторона, она об этом узнает? Некоторые пытаются применять долгие манипулятивные стратегии, которые порой срабатывают… но какой ценой? Вы хотите договориться о долговременном партнерстве и сотрудничестве, выстроить отношения. С какой вероятностью другая сторона будет соблюдать договоренности или поддерживать отношения, если во время переговоров испытала на себе манипуляции? Гораздо эффективнее на многих уровнях четко и прозрачно выражать свои желания (см. главу 6), осознавая тот факт, что прозрачность не означает поражение или разглашение. Прозрачность гораздо чаще секретности производит обезоруживающий эффект на другую сторону.

Итак, вы осознали и приняли мыслительные установки, описанные в предыдущей главе, и обрели четкое видение своей цели и мотивов (наладили взаимосвязь со своей целью). Теперь можно поговорить о пяти специальных практических шагах для реализации переговоров, основанных на решениях. Каждый шаг четкий и индивидуальный, со своими собственными методами и инструментарием. Такое разделение важно, потому что способствует систематичности и ясности поведения. Каждый шаг будет подробно изложен в следующих главах.