Kitobni o'qish: «Тренинг профессиональных продаж»

Вступление

В России продавец в среднем на порядок более образован, чем его коллега на Западе, а успешные результаты его работы —не всегда следствие отсутствия в компаниях нужных мотивационных схем и не в последнюю очередь неясного представления продавцами целей и задач. Первый шаг в сторону формирования национальной школы продавцов – это перемена в общественном понимании самого слова «продавец».

На данный момент стало очевидно, что коммерческий успех почти любого продукта во многом зависит от технологий его продвижения и техники продаж. Анализ показывает, что даже если компания выпускает хорошую продукцию или предоставляет качественные и нужные услуги, она может проиграть на рынке, где, несомненно, присутствует конкуренция в той или иной степени. Слабым оказывается звено, отвечающее за продажи. А значит, нет должного продвижения продуктов и услуг в сторону рынка и обратной связи от рынка к предприятиям. Кто может обеспечить эту связь? Только продавцы.

Многими под словом «продавец» сегодня понимается большая разношерстная группа людей, которые работают в магазинах, на рынках, в автосалонах и продают современные системы вооружения и т. п. При этом время «заключения сделки» может составлять от 5 секунд до 3 и более лет, а сумма сделки – от нескольких рублей до миллиардов долларов. В зависимости от понимания собственной роли и решаемых задач у продавца найдется множество причин, чтобы стесняться своей работы или гордиться ею. Если цель – продать товар любой ценой и любым способом, попросту «впарить», то продавец стесняется своей профессии. Ведь если он сумел продать клиенту ненужную вещь, то можно ли это назвать успешной продажей? Будет ли клиент рад повторной встрече с продавцом? Вряд ли. В то же время, если продавец помогает клиенту увеличить доход, уменьшить затраты, работать легче, проще и эффективнее, получить конкретные преимущества, то у него есть основания гордиться своей профессией.

Уже сейчас значение понятий «продажи», «продавец», пройдя значительную эволюцию, отражает качественно новый подход к обслуживанию клиентов. Это не «впаривание» товара или услуги ради извлечения немедленной выгоды, а формирование долгосрочных партнерских отношений с клиентом. Что предполагает иное отношение к своему труду со стороны продавца, наличие иных навыков, следование другим принципам работы.

Но, оказывается, продавать таким образом вовсе не легко. Этому надо учиться. Естественно, все мы в какой-то степени – продавцы, так как каждый день мы продаем свои способности, свои умения, свои представления. А при таких продажах важны не столько знания, сколько умения их реализовать, преподнести себя, находить подход к своим собеседникам и убеждать их.

Не будем забывать, что оказывать влияние на окружающих способна только яркая личность, умело использующая вербальный и невербальный язык. Но не обойтись и без знания сугубо технических приемов красноречия, умения завоевывать расположение и доверие собеседника.

Поэтому считаю необходимым, прежде чем обратиться к подробному рассмотрению техник продаж, поговорить о психологии вообще. Ведь и покупатели, и продавцы – люди. И тут очень важную роль играет взаимопонимание, умение договориться. Разобраться в себе и других нам поможет НЛП (нейролингвистическое программирование), типология К. Г. Юнга и выросшая из нее соционика.

Продажи и НЛП

Для начала давайте разберемся, что такое НЛП.

Итак, НЛП – это нейролингвистическое программирование, набор моделей, умений и технологий, для того чтобы мыслить и действовать эффективно в этом мире. Это наука и искусство о личном мастерстве. Получается, что это не теория, а самая что ни на есть практика.

Чтобы лучше понять суть НЛП, давайте обратимся к ее истокам.

НЛП возникло в начале 1970-х и стало плодом сотрудничества Джона Гриндера, который был тогда ассистентом профессора лингвистики в университете Калифорнии, и Ричарда Бэндлера – студента психологии в том же университете. Эти два молодых человека интересовались психотерапией, вернее, они изучали действия трех выдающихся психотерапевтов: Фрица Перлза, новатора психотерапии и основоположника школы терапии, известной под названием гештальттерапии; Вирджинии Сатир, необыкновенного семейного терапевта, которой удавалось разрешать такие трудные семейные взаимоотношения, которые многие другие семейные психотерапевты находили неразрешимыми, и Милтона Эриксона, всемирно известного гипнотерапевта.

Нейролингвистическое программирование на самом деле включает в себя три простые идеи. Часть «нейро» отражает идею о том, что поведение берет начало в неврологических процессах видения, слушания, восприятия запаха, вкуса, прикосновения и ощущения, то есть мы воспринимаем мир через пять своих органов чувств, извлекаем «смысл» из этой информации и затем руководствуемся ею. «Лингвистическая» часть названия показывает, что мы используем язык для того, чтобы упорядочивать наши мысли и поведение и чтобы вступать в коммуникацию с другими людьми, а «программирование» указывает на те способы, которыми мы организуем свои идеи и действия, чтобы получить результаты.

Точнее, НЛП имеет дело со структурой субъективного опыта человека: как мы организуем то, что видим, слышим и ощущаем, и как мы редактируем и фильтруем с помощью органов чувств то, что получаем из внешнего мира, как мы описываем это в языке и как мы действуем – намеренно или нет, – чтобы получить результат.

Например, многие люди могут создавать ясные мысленные образы и думать главным образом картинками. Другие находят эту точку зрения трудной. Они могут долго толковать сами с собой, тогда как некоторые основывают свои действия большей частью на своих ощущениях по отношению к ситуации. Таким образом, существует визуальная, аудиальная и кинестическая репрезентативные системы восприятия. Обычно какая-нибудь репрезентативная система наиболее развита; например, аудиал легко воспринимает музыку, так как он обладает способностью отчетливо слышать.

Естественно, ни одна из систем не является абсолютно предпочтительной, все зависит от того, что вы хотите делать. Понятно, что спортсмен нуждается в хорошо развитом кинестетическом осознании, невозможно стать хорошим архитектором, не имея способности создавать ясные сконструированные мыслительные картинки, без внутреннего умения слушать не стать композитором или музыкантом. Но, для того чтобы добиться многого, нужно уметь свободно переходить от одной репрезентативной системы к другой и использовать наиболее подходящую из них для решаемой на данный момент задачи.

Чтобы определить, какую репрезентативную систему используете обычно вы, то есть определить, кто вы: визуал, аудиал или кинестетик, вам достаточно просто обратить внимание на то, какие слова вы используете, для того чтобы описать ваши мысли.

Например, визуал, прочитав книгу, подчеркнет, как много нового и интересного он в ней увидел, какие хорошие примеры использовал автор, как хорошо проиллюстрирована действительность.

Аудиал же отметит, какой хороший стиль у автора, какой у него импонирующий тон, позволяющий настроиться на идеи.

Кинестетик обратит внимание на манеру авторского письма, скажет, что предмет разбирается очень взвешенно, почувствует симпатию по отношению к автору и ухватит все его новые идеи.

Таким образом, вы видите, что первый мыслит картинками, второй – звуками, а третий – ощущениями.

Безусловно, выражение мыслей может помочь очень точно определить главенствующую репрезентативную систему и у других.

Визуал обычно в своей речи использует следующие выражения:

Я вижу, что вы имеете в виду. Я внимательно рассматриваю эту идею. Мы смотрим глаза в глаза. Я имею смутное представление. У него слепое пятно. Покажите мне, что вы имеете в виду. Вы посмотрите на это и рассмеетесь. Это прольет немного света на существо вопроса. Он смотрит на жизнь сквозь розовые очки. Это прояснилось для меня. Без тени сомнения. Смотреть скептически. Будущее выглядит светлым. Решение возникло перед моими глазами. Приятное зрелище.

Аудиал скажет:

На той же длине волны. Живет в гармонии. Говорит на тарабарском языке. Пропускает мимо ушей. Звонит в колокол. Задает тон. Слово за слово. Неслыханный. Ясно выраженный. Даст аудиенцию. Держит язык за зубами. Имеет манеру говорить громко и отчетливо.

Кинестетик употребит следующие слова:

Связался с вами. Ухватил эту идею. Задержаться на секунду. Я своей печенкой чувствую это. Человек с холодным сердцем. Хладнокровный человек. Толстокожий. Руки чешутся. Пальцем не тронуть. Палец о палец не ударил. Твердое основание. Загореться желанием. Не хватать звезд с неба. Плавно регулировать. Чуять недоброе. Горькая пилюля. Вкус к хорошей жизни. Слащавый человек.

Определите доминирующую репрезентативную систему клиента и активно используйте эти знания в продажах!

Обращаясь к людям, пользуйтесь разнообразными предикатами. Предоставьте возможность визуалистам увидеть то, что вы говорите, аудиально думающим людям позвольте услышать вас громко и отчетливо, постройте переправу к тем кинестетически думающим представителям аудитории, которые смогут ухватить смысл вашей речи. В противном случае, зачем им слушать вас? Используйте все репрезентативные системы, иначе, ограничив свое объяснение чем-то одним, вы рискуете тем, что две трети аудитории не последуют за вами. Они вас просто не поймут.

На самом деле очень просто определить, чем человек думает: картинками, звуками или ощущениями. Для этого ему даже не надо открывать рот. Существуют видимые изменения, которые происходят в нашем теле, когда мы думаем различными способами. Способ нашего мышления оказывает влияние на наше тело, а то, как мы используем наше тело, действует на то, как мы думаем.

Мы систематически передвигаем свои глаза в различных направлениях в зависимости от того, как мы думаем. Проведем эксперимент.

Вы пришли домой и открываете входную дверь. Что первым бросается вам в глаза?

Наверное, вы, чтобы ответить на этот вопрос, посмотрели вверх и влево от себя. Так же смотрит и человек-визуал, вспоминая зрительные образы.

Затем вы стали напевать себе любимую мелодию. Как будут вести себя при этом ваши глаза? Видимо, они перемещаются по горизонтали влево. А если вы решили не вспомнить до боли знакомую мелодию, а вам пришла в голову совершенно необычная комбинация? Тогда ваши глаза перемещаются по горизонтали вправо. Обычно таким образом и «бегают» газа у аудиала.

Теперь представьте себе, что бы вы почувствовали, если бы мягкая хлопковая ткань касалась вашей кожи. Скорее всего, вы посмотрите вниз и вправо. Именно так люди обращаются к своим ощущениям.

Схема глазодвигательных реакций для правши представлена на рисунке 1.

У левшей эти паттерны движения глаз могут быть перевернутыми. Но все люди разные, поэтому будьте внимательны к человеку, который перед вами находится.

Задавая вопросы, следите за движениями глаз людей, а не за их ответами.

Не забывайте и о важности других признаков. Помните, что человек, думающий визуальными образами, обычно говорит быстрее и более высоким тоном, чем думающий подругому, потому как в его голове образы рисуются очень быстро, и он вынужден успевать за ними. Дыхание визуала при этом обычно верхнее и более поверхностное, также может наблюдаться напряжение мускулатуры, в частности в плечах, голова поднята, а лицо бледновато.

Рис. 1. Схема глазодвигательных реакций:

Зк – зрительно конструируемые образы; Зв – зрительные образы-воспоминания (расфокусировка и неподвижность зрачков также обозначает зрительный доступ); Ск – слуховые конструируемые образы (звуки или слова); Св – слуховые образы-воспоминания (звуки или слова); К – кинестетические ощущения (также вкус и запах); С – слуховые сигналы (внутренний диалог)

Люди, думающие звуками, дышат всей грудью, тон голоса у них чистый, выразительный, резонирующий. Часто у таких людей возникают мелкие ритмичные движения тела, голова балансирует на плечах или слегка наклонена к одному из них, как бы прислушиваясь к чему-то.

Люди, разговаривающие сами с собой, часто склоняют голову в одну сторону, подпирая ее рукой или кулачком. Это положение называют «телефонной позой», так как человек в это время очень напоминает разговаривающего по телефону. Некоторые кинестетики повторяют то, что они только что услышали, в такт своему дыханию, и их губы в это время шевелятся. Дыхание их низкое, часто сопровождающееся мускульным расслаблением (в области живота). Положение головы низкое, голос тоже низкий, человек говорит медленно, речь его обычно наполнена длинными паузами.

Движения и жесты также могут указать на то, как человек думает. Многие, не задумываясь, указывают на тот орган чувств, который они используют внутренним образом: одни, прислушиваясь к звукам внутри себя, укажут на уши, другие, визуализируя, покажут на глаза, третьи, испытывая сильные ощущения, дотронутся до живота. Внимательно наблюдайте за собеседником, и вам нетрудно будет определить, кто он: визуал, аудиал или кинестетик, и использовать его систему образов.

Психология и продажи

Конечно, хороший продавец – отличный психолог. По тому, как покупатель себя ведет, он многое может понять: какой тот человек, какой подход к нему лучше найти. В продажах вполне можно использовать различные психологические приемы. Давайте рассмотрим некоторые психологические характеристики людей, которые могут помочь разобраться в клиентах и партнерах, а значит, увеличить продажи. Остановимся на понятиях «активный – пассивный», мотивации «приближение – уклонение», внутренней и внешней референции, паттернах «альтернативы – рецепты», «общее – частное», «сходство – отличие».

Все люди – и покупатели, и продавцы – делятся на активных и пассивных. Их поведение отличается.

Мотивация «приближение» и «уклонение» объясняет нам, каким образом люди фокусируют свое внимание.

Внутренняя и внешняя референции касаются того, где люди находят свои нормы.

Альтернативы и рецепты очень важны в бизнесе.

Паттерн общий и частный связан с процессом обобщения или деления.

Сходство – отличие – это паттерн о том, как люди делают сравнения.

Типология К. Г. Юнга и соционика

Обратимся теперь к более общей психологии, точнее к типологии К. Г. Юнга, так как она наиболее универсальна. Согласитесь, разобравшись с типами людей, гораздо проще вести переговоры с клиентами, так как можно определить, на что можно давить, а на что нельзя, в чем лучше уступить, а где и не сдавать позиции.

Несомненно, Юнг предложил много понятий, но среди всех самое широкое распространение получили экстраверсия и интроверсия.

Юнг обнаружил, что всех индивидов можно характеризовать как внутренне или внешне ориентированных, то есть интроверту комфортнее с внутренним миром мыслей и чувств (пример – рассеянный профессор), а экстраверту – в мире объектов и других людей (пример – жестко себя ведущий бизнесмен).

Безусловно, в мире нет чистых интровертов или чистых экстравертов. Юнг сравнивал эти два способа поведения с сердцебиением: есть ритмическое чередование между циклами сокращения (интроверсия) и циклами расширения (экстраверсия). Тем не менее каждый индивид предпочитает один или другой аттитюд (установку) и чаще действует в ключе предпочитаемого аттитюда.

Экстраверты активно включены в мир людей и вещей; они, как правило, более социальны и более осведомлены о том, что происходит в мире вокруг них. Они нуждаются в том, чтобы защищать других, доминируя благодаря внешним обстоятельствам. Но от внутреннего мира они отчуждены. Интроверты видят мир в том ключе, в каком он влияет на них, тогда как экстраверты больше связаны со своим воздействием на мир.

Не менее известны и следующие понятия: мышление —чувствование, сенсорность – интуитивность, рациональность – иррациональность.

В США признаки Юнга принято обозначать буквами. Экстраверсия – E, интроверсия – I, мышление – T, чувствование – F, сенсорность – S, интуитивность – N, рациональность – J, иррациональность – Р.

Эти признаки и являются восемью универсальными аспектами коммуникации.

Типология Майерс-Бриггс и соционика называют их следующим образом:

➲ E – динамическая этика, или этика эмоций. От латинского слова «emoveo» – волную.

➲ R – статическая этика, или этика отношений. От латинского слова «relatio» – отношение.

➲ P – динамическая логика, или логика дела. От латинского слова «profiteor» – объявляю своим делом.

➲ L – статическая логика, или логика структуры. От латинского «logos» – закономерность, правило.

➲ S – динамическая сенсорика, или сенсорика ощущений. От латинского «sensus» – ощущение.

➲ F – статическая сенсорика, или сенсорика силы. От латинского слова «factor» – воздействующий, влияющий.

➲ T – динамическая интуиция, или интуиция времени. От латинского «tempus» – время.

➲ I – статическая интуиция, или интуиция возможностей. От латинского слова «intueor» – усматриваю, проникаю взором.

Именно признаки «интуиция – сенсорика» и «логика – этика» в соционике объединяются в 4 группы «установки на род деятельности», или «клубы» (термин Г. Рейнина и А. Аугустинавичюте). Обычно принадлежность к «клубу» легко определить уже на дальней дистанции, так как она очень хорошо выражается в сознательной деятельности человека, в предпочтении им тех или иных методов действий либо даже рода занятий.

Таким образом, все люди делятся на 4 психологических типа: практиков, социалов, исследователей и гуманитариев.

Практики оценивают все с точки зрения практического результата, не любят «фантазий» и «пустого трепа». Манера их общения на близкой дистанции, как правило, довольно грубая («я человек прямой!»), без обиняков – если только партнер не «заставит себя уважать». Их первая проблема – неумение разобраться с собственными чувствами. Они плохо умеют выражать свои чувства адекватно и плохо понимают чувства других людей, зачастую бывают прямолинейными, неоправданно резкими или подозрительными. Практики зачастую тяготеют к «испытанным путям», они очень не любят осваивать «бесполезные» знания, то есть идеи, еще не доведенные до простого в применении «руководства пользователя». Они ориентированы на практические навыки, а не на механическое усвоение абстрактных знаний. Их деятельность – объектно-управленческая, из них получаются хорошие администраторы и менеджеры.

К людям с управленческой установкой можно отнести тех, кто на работе проявляет твердость и организованность. Кроме того, управленческий стиль предполагает реалистичность взглядов и поступков. Всяческого рода фантазии и смелые проекты управленцы без сожаления отметают. Они терпеть не могут умных болтунов, которые, вместо того чтобы делать дело, рассуждают в духе «а если…».

Реализм управленцев дополняется отчетливо выраженным прагматизмом. Настоящий управленец никогда не возьмется за дело, если оно не гарантирует весомой отдачи. Более того, он постоянно сравнивает, что более выгодно, а что менее. Увлеченность, эмоциональный порыв, благодарность потомков – употреблять эти слова в общении с практиками нельзя. Иначе они сочтут вас неделовым человеком.

Увлекаются такие люди обычно тем, что предметно, физически ощутимо. Как правило, это техника, активный отдых, спорт. И литературу они читают соответствующую (если им привили вкус к чтению с детства). В эмоции и отношения они не вникают: делают ставку на прагматический расчет, наличие ресурсов, а также личный опыт и имеющиеся технологии.

Столкнувшись с управленческим подходом, помните: эта установка формируется у человека, если в его социотипе сочетаются признаки сенсорика и логика. Сенсорность придает управленцу заземленность и конкретность мысли, а логика – хладнокровие и расчетливость.

Социалов в первую очередь интересуют потребности человека, его жизнь и материальный мир. Они настроены на общение, неформальные связи, радости жизни. Это наиболее чувственные из типов, наиболее внимательные ко всему, что связано с ощущениями и переживаниями – а значит, они умеют себя преподнести и чутки к подобным проявлениям со стороны других людей. Их реализм и умение договориться часто приносят им успех в жизни и внимание противоположного пола. Их слабая сторона – недальновидность, нехватка трезвого скептицизма. Они нередко переоценивают свою способность договориться с человеком и повлиять на него, вместо того чтобы оценить объективные факторы. Их деятельность – гуманитарно-социальная; это деятели досуга и сервиса, так как они очень хорошо чувствуют потребности людей.

Социалы по своей природе настроены на групповое взаимодействие, удовлетворение текущих физических потребностей человека – в еде, отдыхе, общении, семье и т. п. Социальная заботливость и опека – их характерная черта.

Социалы в силу своего коллективистского духа быстро сходятся на почве бытовых проблем, создают теплые компании, где отдаются своей страсти практически ориентированного общения. Они очень демократичны по своей природе, неплохо чувствуют ситуацию. В социальных группах идет интенсивный обмен житейской информацией, светскими новостями: кто в кого влюбился, кто развелся, где что купить, как лучше отдохнуть и т. п.

Объективная направленность в смысле «общественное выше личного» у социалов уходит на задний план. Вся их деловитость ограничивается как раз кругом родни и хороших друзей. Они больше других типов ценят семью, домашний очаг. Чувственное для социалов стоит выше идеалистического, поэтому они редко попадают в категорию приверженцев платонической любви. Житейские радости и уютное обустройство в этом мире – вот те формы, в которые облекается их социальная активность.

Сенсорика настраивает социалов на комфорт и прагматизм, а этика наделяет их эмоциями и вовлеченностью в отношения.

Исследователи (сайентисты) обладают развитым аналитическим мышлением и живым воображением, даже если их реальная профессия (например, токарь) не особенно располагает к высоким материям. У них разнообразные интересы, исследователи часто приобретают даже «лишние» знания, которые, может быть, позже пригодятся. Они много думают и часто принимают нестандартные решения. Однако при этом им не всегда хватает такта в отношениях с людьми. Кроме того, у исследователей явно недостает внимания к деталям, к утилитарной стороне вещей. Бывает так, что они принимают блестящее решение, но испытывают трудности при его практическом осуществлении. Их деятельность – научно-теоретическая, сайентисты хорошие исследователи и ученые.

Носители исследовательской установки превыше всего ставят не пользу, не гуманность, а объективную истину, добытую разумом.

Сайентиста среди других людей вы отличите по его стремлению заниматься тем, что непознанно, необычно, пусть оно и не обещает прямой и непосредственной отдачи в будущем. Его характеризует любопытство, желание раскрыть тайны мироздания и изложить их научным языком, например сформулировать в виде точного закона. Присутствие прагматизма и «житейской мудрости» не совместимо с их установкой на фундаментальную науку.

В работе также есть надежный признак, позволяющий отнести человека к исследователям: это стремление постоянно экспериментировать и нежелание пользоваться проверенными, хорошо отработанными методами. Сайентист то и дело что-то придумывает и, если есть такая возможность, экспериментально проверяет свои идеи и изобретения. Его привлекают общие принципы, а не их конкретное использование и доводка.

Другой надежный признак сайентистов – их житейская неприспособленность, игнорирование бытовой, социальной в узком смысле слова стороны жизни. Настоящий исследователь может с упоением спорить о проблемах интересующей его области знаний, забывая о еде и питье. Научные дискуссии всегда демократичны, открыты. Представители этой установки не уважают иерархию, регалии, авторитеты. Уровень интеллекта – вот критерий, которым они пользуются, когда дают свои оценки человеку.

Носителями исследовательской установки в социуме являются социотипы, соединяющие в себе интуицию и логику. Интуитивность делает их хорошими генераторами идей, нестандартными мыслителями, а логика придает их суждениям убедительность и строгость.

Воображение гуманитариев направлено на мир людей и отношений между ними. Они умеют воодушевить или успокоить, найти ключ к человеку и к его способностям. Слабая сторона гуманитариев – эмоции, страсти, не дающие им жить спокойно. Очень многие проблемы они принимают близко к сердцу, из-за чего подвержены стрессам и нервным срывам. Это наименее практичные из всех типов; им проще уговорить кого-то что-то сделать (или даже зажечь энтузиазмом), чем сделать самим. Их деятельность – гуманитарно-художественная, так как их мысли направлены на несовершенство жизни, печальную судьбу талантливых людей, поиски идеалов и духовной гармонии.

Гуманитариев отличает от других особый душевный настрой, связанный с переживаниями о человеческих несовершенствах. Все они в той или иной степени пессимисты, хотя и пытаются заглушить в себе тревожные предчувствия. Им нередко снятся вещие сны, которые предугадывают неожиданные события и перемены в обыденном течении жизни.

Гуманитарии в отличие от более оптимистичных и демократичных социалов не обладают даром коллективизма. Они предпочитают либо обособленное общение с кругом избранных, либо выступления перед большими группами людей. Этот своеобразный аристократизм духа делает их загадочными и непонятными. Этому способствуют и увлечения гуманитариев, которые нередко окрашены в религиозные, мистические, морализаторские тона.

Важная черта, которую вы установите, наблюдая за представителями гуманитарной установки, – это тот факт, что, несмотря на их житейскую непрактичность, люди обращаются к ним в трудных нравственных ситуациях. Гуманитариям свойственен особый психологизм и способность сопереживать человеческому горю. Причем страдают гуманитарии не столько по поводу конкретного человека, сколько по поводу общечеловеческих проблем. Именно в этом причина их нравственно-мировоззренческих исканий, сомнений и колебаний.

Носителями гуманитарной установки в социуме являются те люди, в социотипе которых объединяются признаки интуиции и этики. Интуитивность делает гуманитариев возвышенными, мечтательными людьми, а этичность – тонко эмоционально переживающими личностями.

В соответствии с этой схемой выстраивается концепция четырех типов ума, различающая ум концептуальный, социальный, эстетический и производственно-технический.

Также соционики обычно выделяют три компонента любой человеческой деятельности: когнитивный, практический и эмоционально-коммуникативный. Когнитивный, в свою очередь, следует подразделить на логический и интуитивный компоненты.

Подведем итоги всему вышесказанному (табл. 1).

Таблица 1. Социотип и вид деятельности

Однако вернемся к юнговским понятиям экстраверсии – интроверсии, а также рассмотрим понятия рациональности – иррациональности. Безусловно, соционика, выросшая из типологии Юнга, не исключает этих понятий, она просто их дополняет.

Считается, что любой представитель групп «сенсорика – интуиция» и «логика – этика» либо экстраверт, либо интроверт, либо рационал, либо иррационал.

Разберемся, как же реагируют на одно и то же явление представители различных групп.

Начнем с сенсорных экстравертов.

1. Сенсорные экстраверты успешно реализуют себя в деятельности практического характера с расширяющимся кругом контактов. Включаются в работу стимулом статуса. Для них огромное значение имеет престижное положение в обществе, успешное продвижение по службе, власть и влияние, внимание и уважение. Убеждая таких социотипов, лучше всего приближать все к практике, быть очень наглядным, приводить большое количество примеров.

2. Сенсорные интроверты успешно реализуют себя в деятельности практического характера с постоянным кругом контактов. Включаются в работу стимулом благосостояния: хорошим материальным обеспечением, уверенностью в завтрашнем дне, порядком и комфортными условиями жизни и работы. Эти типы обращают внимание на ваш профессионализм и качество предлагаемых товара или услуги.

3. Интуитивные экстраверты самоактуализируются в нетрадиционных или постоянно обновляющихся сферах деятельности с расширяющимся кругом контактов. Включаются в работу стимулом уникальности: необычностью, перспективностью задачи, ее интеллектуальной сложностью и увлекательностью, далеко идущими и масштабными последствиями предлагаемых проектов в случае их осуществления. Общаясь с этими социотипами, давайте им возможность высказывать свои мысли и даже спорить.

4. Интуитивные интроверты самоактуализируются в нетрадиционных либо обновляющихся областях деятельности с постоянным кругом контактов. Включаются в работу фактором самоценности, то есть предоставлением возможности заниматься тем, что значимо лично для них и в привычном для них темпе. Внутренний мир идей – это самое дорогое, что у них есть и ради чего они, собственно, только и станут тратить силы. К ним нужно подходить индивидуально, так как стимулы престижа, власти, благосостояния и даже приоритета и интеллектуального лидерства на них действуют мало – они почти всегда отличаются личной скромностью и непритязательностью.

Также экстраверсия – интроверсия связана и с «этикой – логикой». Пересекаясь, образуют следующие четыре группы коммуникабельности:

1. Страстные социотипы (этические экстраверты) уверены в своем отношении к другому человеку и не боятся открыто проявлять свои симпатии и антипатии; наиболее общительные в неформальных контактах типы.

2. Хладнокровные социотипы (логические интроверты) не уверены в своих чувствах и поэтому очень сдержаны в эмоциональных проявлениях; наименее общительная категория людей.

3. Деловые социотипы (логические экстраверты) контактны в деловом общении, их эмоции направлены на результаты работы.

4. Душевные социотипы (этические интроверты) обладают скрытым миром душевных переживаний и отличаются прочными, хотя и не демонстрируемыми при посторонних, душевными привязанностями; для них характерна средняя степень коммуникабельности – общительность в кругу знакомых и родных.

Теперь поговорим о рациональности – иррациональности.

Итак, рационалы могут концентрировать внимание на чем-то одном в течение длительного времени, если оно дискретно построено. К примеру, рационально мыслящие люди будут нормально воспринимать лекцию, потому как лекция – это последовательность отдельно следующих друг за другом слов и предложений с паузами между ними, то есть рациональная форма. Поэтому восприятие осмысленного речевого потока рациональными типами устойчиво и эффективно.