Kitobni o'qish: «Как продавать на маркетплейсах»

– Почём у вас огурцы солёные?

– Пятак!

– Ну, хорошо, дайте два!

И. Ильф и Е. Петров, «Двенадцать стульев»

Введение

Маркетплейсы стали неотъемлемой частью современной электронной коммерции, предлагая предпринимателям готовую инфраструктуру для онлайн-продаж, что значительно упрощает ведение бизнеса. Эти платформы действуют как посредники между продавцами и покупателями, предоставляя весь спектр услуг: от обработки заказов и хранения товаров до доставки и обслуживания клиентов. В отличие от традиционных интернет-магазинов, где компания сама занимается всеми процессами, маркетплейсы освобождают продавцов от многих операционных задач.

Ключевым преимуществом маркетплейсов является доступ к широкой аудитории. В то время как собственный интернет-магазин требует серьёзных затрат на рекламу и продвижение для привлечения трафика, маркетплейсы уже обладают сформированной базой активных покупателей. Это делает их привлекательными для предпринимателей, которые хотят быстро выйти на рынок и начать продажи без необходимости инвестировать в создание и продвижение собственного веб-сайта.

Сравнение: маркетплейс и собственный интернет-магазин – в чём разница для продавца

OZON, Яндекс Маркет и Wildberries – лидеры среди российских маркетплейсов, каждый из которых предлагает продавцам свои сильные инструменты и правила работы.

OZON позиционируется как универсальная платформа для продажи товаров разных категорий – от книг и электроники до FMCG и товаров повседневного спроса. Площадка активно развивает фулфилмент-услуги: складирование и доставку можно передать на сторону, оставив у себя ассортимент и продвижение. В 2025 году Ozon пересчитал логистику: в апреле введена новая формула (коэффициент по среднему времени доставки и дополнительный процент от цены товара), а в июне повышены тарифы на логистику и вознаграждение за продажу для ряда моделей и категорий – перед поставками стоит сверять текущие условия и SLA в личном кабинете.

Яндекс Маркет выделяется связкой с экосистемой Яндекса: поиск, контекстная реклама и внутренние инструменты продвижения дают дополнительный охват вне карточки товара. На старте новым продавцам доступны 10 000 бонусов на «буст продаж»; кампании можно запустить автоматически – площадка сама создаёт и ведёт их с рекомендованными ставками. Дополнительно Маркет и Яндекс.Директ предлагают инструменты продвижения товаров и кампании «Sales on Marketplaces» для охвата аудитории в поиске и сети.

Wildberries фокусируется на скорости и широкой «последней миле»: разветвлённая сеть пунктов выдачи обеспечивает быстрый и предсказуемый самовывоз. К августу 2025 года сеть ПВЗ превысила 87 тыс. точек в восьми странах присутствия (значительная часть – партнёрские/франчайзинговые точки), что укрепляет логистическое плечо и доступность выдачи. Площадка мультикатегорийна: исторически сильна в fashion, но устойчиво растут сегменты бьюти/здоровье и товары для дома.

Каждая из этих платформ имеет свои особенности, аудиторию и требования. Wildberries сегодня – мультикатегорийный маркетплейс с упором на быструю выдачу; OZON – широкий ассортимент в электронике, товарах для дома и FMCG с развитым фулфилментом; Яндекс Маркет сочетает классический маркетплейс с возможностями поиска и контекстной рекламы, позволяя строить трафик внутри и вне площадки. Для успешной работы важно учитывать комиссии, логистические модели (FBO/FBS/realFBS и их нюансы), правила карточек и рекламные инструменты – это позволит масштабироваться, сохранив маржу и управляемость.

Для кого эта книга

Эта книга предназначена для широкого круга предпринимателей, стремящихся освоить или улучшить свои навыки работы на маркетплейсах. Независимо от уровня вашего опыта, она станет полезным инструментом для оптимизации процессов и увеличения дохода. Независимо от того, только ли вы начинаете свой путь в онлайн-торговле или уже имеете опыт продаж, подходы и советы, описанные в этой книге, помогут вам найти новые возможности для роста и улучшения вашего бизнеса.

Для начинающих продавцов – Эта книга станет вашим подробным гидом по первым шагам на маркетплейсах. Вы узнаете, как зарегистрироваться на таких платформах, как OZON, Яндекс Маркет и Wildberries, какие документы и разрешения необходимы для начала работы, и какие типичные ошибки совершают новички. Мы также обсудим, как избежать проблем с регистрацией, как правильно организовать карточки товаров и выстроить логистику с самого начала. Этот раздел будет полезен тем, кто хочет быстро освоиться на рынке, с минимальными затратами времени и ресурсов.

Для малого и среднего бизнеса – Для компаний, которые уже ведут торговлю, но хотят оптимизировать свои процессы, книга предлагает практические советы по повышению эффективности продаж на маркетплейсах. Вы узнаете, как выбрать правильные стратегии для увеличения ассортимента товаров, как оптимизировать расходы на логистику и рекламу, а также как использовать аналитические инструменты маркетплейсов для более глубокого понимания своего бизнеса. Для малого и среднего бизнеса важно также освоить механизмы внутренней рекламы и фулфилмента, что поможет ускорить рост доходов и снизить операционные издержки.

Для опытных предпринимателей – Тем, кто уже имеет обширный опыт продаж на маркетплейсах, книга предложит продвинутые инструменты и стратегии для масштабирования бизнеса. Мы рассмотрим более сложные вопросы, такие как использование аналитики для прогнозирования спроса, настройка таргетированной рекламы и автоматизация рутинных процессов. Вы также узнаете, как эффективно выходить на новые платформы, расширять ассортимент и использовать данные для долгосрочного роста. Эта книга станет вашим стратегическим руководством, которое поможет повысить прибыльность и конкурентоспособность на растущем рынке маркетплейсов.

Эта книга будет полезна предпринимателям на всех уровнях, давая практические советы по построению успешного бизнеса на маркетплейсах, независимо от вашего текущего опыта и масштаба компании.

Почему стоит продавать на маркетплейсах

Маркетплейсы предлагают уникальные возможности для быстрого роста и масштабирования бизнеса. Они становятся мощным инструментом для предпринимателей, желающих выйти на рынок с минимальными затратами и усилиями. Одним из ключевых преимуществ является готовая инфраструктура, которая позволяет сосредоточиться на продаже товаров, не тратя время на разработку собственного веб-сайта, настройку логистики или маркетинг. Это делает маркетплейсы привлекательными как для начинающих, так и для опытных предпринимателей.

1. Широкая аудитория

Одним из главных преимуществ маркетплейсов является доступ к миллионам потенциальных покупателей. Платформы, такие как OZON, Яндекс Маркет и Wildberries, уже имеют огромную базу пользователей, что позволяет предпринимателям минимизировать затраты на привлечение трафика. Вы получаете возможность сразу выйти на рынок с уже готовой аудиторией, что значительно ускоряет старт продаж. Это особенно выгодно для тех, кто только начинает развивать свой бизнес в интернете и хочет быстро протестировать спрос на товары.

Кроме того, маркетплейсы активно привлекают новых клиентов за счёт мощных рекламных кампаний, и вам не нужно тратить дополнительные средства на продвижение сайта. Платформы сами обеспечивают вам поток клиентов, что делает маркетплейсы отличным выбором для малого и среднего бизнеса, не имеющего крупных бюджетов на маркетинг.

2. Готовая логистика и фулфилмент

Маркетплейсы предлагают готовые решения для логистики и хранения товаров, что освобождает предпринимателей от необходимости самостоятельно организовывать эти процессы. Например, OZON и Wildberries предоставляют фулфилмент-услуги, что означает, что они берут на себя хранение товаров на своих складах, упаковку и доставку до клиентов. Это позволяет предпринимателям экономить на аренде складов, логистике и других операционных затратах.

Работа с фулфилмент-центрами маркетплейсов позволяет сократить время доставки товаров до покупателей, что повышает удовлетворённость клиентов и может способствовать росту повторных покупок. Автоматизация процесса обработки заказов также снижает количество ошибок и возвратов, что положительно сказывается на репутации продавца.

3. Простота начала работы

Регистрация и выход на маркетплейсы занимают значительно меньше времени, чем запуск собственного интернет-магазина. В отличие от создания сайта с нуля, где вам нужно заниматься разработкой, дизайном, настройкой платёжных систем и поиском хостинга, маркетплейсы предоставляют уже готовую инфраструктуру. Процесс регистрации и загрузки товаров на платформы обычно занимает всего несколько дней, после чего вы можете начать продавать товары.

Маркетплейсы предлагают простые в использовании интерфейсы для продавцов, что делает работу с ними интуитивной и быстрой. Это особенно важно для тех, кто не имеет опыта в электронной коммерции и ищет лёгкий способ выйти на рынок без серьёзных вложений в технологии и разработку.

4. Масштабируемость

Площадки позволяют быстро расширять SKU-линейку: добавлять вариации, собирать комплекты, открывать новые регионы. Встроенная аналитика показывает динамику показов, кликов, конверсии и выкупа, помогает управлять ценой и остатками. Это упрощает циклы «тест – измерение – решение» и даёт возможность наращивать объём без потери управляемости.

Маркетплейсы – не просто канал продаж, а рабочая среда для роста: широкое покрытие, логистическая опора, быстрый запуск и понятные инструменты масштабирования.

Что маркетплейс берёт на себя – и почему это облегчает старт и рост для продавца

Как пользоваться этой книгой

Эта книга спроектирована так, чтобы быть удобным и понятным руководством, которое шаг за шагом поможет вам освоить все аспекты работы на маркетплейсах. Независимо от того, являетесь ли вы новичком или опытным предпринимателем, она предложит структурированный подход к изучению ключевых тем, касающихся онлайн-продаж. Вы сможете использовать книгу как пошаговое руководство или обратиться к отдельным разделам для быстрого доступа к информации, необходимой для решения конкретных задач.

Книга состоит из нескольких разделов, каждый из которых посвящён отдельному аспекту работы на маркетплейсах:

Введение и основы маркетплейсов: В начале книги мы погружаемся в тему маркетплейсов, объясняя, что это за платформы и как они функционируют. Вы узнаете, какие маркетплейсы актуальны на рынке, каковы их преимущества и недостатки, а также в чем заключаются различия между платформами, такими как OZON, Яндекс Маркет и Wildberries. Этот раздел поможет вам понять, как выбрать подходящую платформу для своего бизнеса и какие критерии учитывать при выборе.

Практическое руководство: Средняя часть книги сфокусирована на практических аспектах ведения бизнеса на маркетплейсах. Вы узнаете, как правильно зарегистрироваться на платформах, создать аккаунт, загрузить карточки товаров и наладить логистику. Здесь также рассмотрены важные темы, такие как работа с отзывами, управление репутацией и продвижение товаров. Каждый из этих шагов сопровождается примерами и советами, что делает процесс обучения быстрым и эффективным.

Логистика и фулфилмент: В этом разделе особое внимание уделяется тому, как организовать эффективную доставку товаров, выбрать между самостоятельной логистикой и услугами фулфилмента, а также как оптимизировать затраты на доставку и хранение. Эти темы важны для предпринимателей, стремящихся минимизировать операционные издержки и улучшить клиентский сервис.

Продвинутые стратегии: Завершающие главы книги охватывают более сложные темы, такие как аналитика, реклама и масштабирование бизнеса. Вы узнаете, как использовать данные для прогнозирования спроса, как эффективно работать с рекламными кампаниями на маркетплейсах и как автоматизировать процессы для управления большим объёмом заказов. Эти главы будут особенно полезны опытным предпринимателям, которые хотят выйти на новый уровень развития бизнеса.

Гибкость использования книги:

Вы можете следовать книге последовательно, начиная с самых основ – от регистрации на маркетплейсе до создания первых карточек товаров. Этот подход будет полезен для новичков, которые только начинают свой путь в электронной коммерции.

Если же вы уже имеете опыт работы с маркетплейсами, вы можете выбрать конкретные главы, чтобы углубиться в интересующие вас темы, будь то продвижение товаров, оптимизация логистики или использование аналитических инструментов для роста бизнеса. Каждый раздел книги независим, что позволяет вам использовать её как справочник в процессе работы.

Советы по использованию книги:

1. Постоянно возвращайтесь к разделам книги, когда сталкиваетесь с новой задачей или проблемой, требующей более глубокого понимания.

2. Используйте книгу не только для обучения, но и как практическое руководство, к которому можно обращаться в процессе работы.

3. По мере изменения условий на рынке и новых обновлений платформ некоторые аспекты работы могут меняться. Регулярно пересматривайте ключевые темы, чтобы поддерживать актуальность своих знаний и методов.

Этот гибкий подход к структуре и подаче материала делает книгу полезным инструментом как для новичков, так и для опытных профессионалов, стремящихся повысить эффективность своего бизнеса на маркетплейсах.

Обратите внимание:

Маркетплейсы – динамичные платформы, условия работы и правила которых могут меняться. С момента написания этой книги некоторые из описанных процессов, комиссий или условий могли быть обновлены. Рекомендуем периодически проверять официальные источники маркетплейсов и следить за новостями и разделами помощи, чтобы оставаться в курсе актуальных требований и возможностей.

Глава 1: Основы маркетплейсов

Что такое маркетплейсы и их особенности

Маркетплейс – это многосторонняя онлайн-платформа с общей витриной, где встречаются продавцы и покупатели, а правила и инфраструктуру задаёт площадка. Она берёт на себя приём оплаты, маршрутизацию заказов, доставку по выбранной модели и обработку возвратов, следит за стандартами карточек и сервисом. Продавец работает внутри этих регламентов и конкурирует за внимание в общей выдаче.

Как устроена экосистема

– Площадка – общая витрина и регламент. Она принимает оплату, распределяет заказы, организует доставку и возвраты, следит за качеством карточек и сервиса, считает рейтинг и даёт отчётность.

– Продавец – содержание витрины. Отвечает за ассортимент и остатки, цену и акции, тексты и фото, корректные атрибуты и вариации, сроки отгрузки и упаковку, а также за ответы на претензии.

– Покупатель – спрос и обратная связь. Выбирает в выдаче, оформляет заказ, оценивает сервис и оставляет отзывы; это поведение добавляет или снимает «вес» у товара и продавца.

Связка простая: площадка задаёт правила, продавец их исполняет, покупатель подтверждает выбор – алгоритм фиксирует результат.

Как устроена экосистема

Что делает площадку особенной

– Алгоритмическая видимость.

Охват карточки формируется цепочкой сигналов: показы – клики – время на карточке – добавления в корзину – выкуп – отзывы/возвраты. Дополнительно учитываются сервисные метрики: сроки отгрузки, доля отмен, корректность ответов на обращения. Система смотрит на связку целиком: локальная просадка (например, частые отмены или медленная доставка) снижает прогноз конверсии и сужает охваты.

– Стандартизованный контент.

Требования к первому кадру, атрибутам, вариациям, комплектам и маркировке фиксированы и зависят от категории. Незаполнённые или неверные атрибуты ухудшают сопоставимость товаров и выдачу в фильтрах; «грязный» первый кадр снижает кликабельность. Разнесённые вариации лишают карточку общей истории отзывов и накопленного «веса».

– Модели логистики.

Режимы хранения и отгрузки различаются скоростью и себестоимостью: склад площадки, склад продавца, кросс-док. От выбранной модели зависят обещанные сроки, стабильность «последней мили», правила обратной логистики и то, как система прогнозирует конверсию по региону и товарной группе.

– Единый финансовый контур.

Выплаты идут по графику площадки с учётом комиссии, тарифов на логистику, хранения, упаковки, обратной доставки и возможных удержаний. Итоговая цена в корзине складывается из базовой цены, промо и скидок, поэтому маржинальность считается «после всего», включая расходы на возвраты и длительное хранение.

– Встроенное продвижение.

Рекламные форматы и витринные бусты работают внутри экосистемы и опираются на поведение аудитории. Они усиливают карточки с хорошей прогнозной конверсией и чаще показываются там, где вероятность выкупа выше. Атрибуция и отчётность замкнуты на площадку, поэтому эффект промо виден в метриках показа/клика/выкупа по самой карточке.

– Рейтинг и ответственность.

Отдельные рейтинги товара и продавца, а также сервисные показатели (сроки отгрузки, доля отмен, корректность упаковки, скорость ответов) влияют на место в выдаче. Рост возвратов и системные нарушения регламентов увеличивают издержки и могут ограничивать показ карточек.

Что важно понять новичку

– Маркетплейс – не «готовые продажи».

Это среда с регламентами и общей витриной, где внимание распределяют алгоритмы. Видимость не «выдают», её зарабатывают связкой сигналов: клики, удержание на карточке, «в корзину», выкуп, возвраты, сервисные метрики. Площадка измеряет вероятность покупки – и двигает карточки в выдаче исходя из этой вероятности.

– Карточка – главный носитель смысла.

Первый экран (кадр, заголовок, цена, срок) формирует кликабельность; атрибуты и вариации подключают фильтры и сравнение; объединённые отзывы накапливают «вес» позиции. Чем чище и полнее данные, тем точнее площадка понимает товар и тем предсказуемее он попадает к нужному покупателю.

– Логистика и финансы – часть маркетинга.

Сроки отгрузки, стабильность «последней мили», доля отмен и возвратов попадают в сервисные показатели и отражаются на ранжировании. Экономика сделки считается «после всего»: комиссия, логистика, хранение, упаковка, обратка, промо. Итоговая цена в корзине и дисциплина исполнения напрямую связаны с спросом, рейтингом и маржей.

Маркетплейс – это среда с алгоритмами и регламентами: видимость зарабатывается карточкой, сервисом и точной экономикой сделки «после всего». Здесь скорость доставки и качество контента влияют на спрос так же сильно, как цена.

Дальше логичный шаг – понять, где заканчиваются возможности площадки и начинается зона контроля собственного магазина: трафик и данные, правила и издержки, бренд и клиентский опыт. От этих различий зависит архитектура продаж и то, как вы будете расти.

Различия между маркетплейсом и интернет-магазином

Работа на маркетплейсе и управление собственным интернет-магазином отличаются по многим аспектам, включая контроль над бизнесом, финансовые условия, маркетинг и продвижение. Оба варианта имеют свои преимущества и недостатки, и выбор между ними зависит от специфики бизнеса и ресурсов, которыми располагает предприниматель.

Контроль и бренд

В собственном интернет-магазине у вас в руках весь опыт клиента – от первого экрана до письма после покупки. Вы сами задаёте логику навигации, глубину карточки, порядок блоков, добавляете видео, 3D и сравнение, собираете наборы и настраиваете апселлы. Чекаут подстраивается под задачи: количество шагов, способы оплаты, one-click или BNPL, нужные поля – всё можно менять и тестировать. Голос бренда звучит одинаково во всех точках: на лендингах, в письмах, в мессенджерах. Мерчандайзинг и персонализация работают по вашим правилам: подборки, рекомендации, сегменты. Лояльность – тоже ваша: статусы, баллы, особые условия для важных клиентов. Главное – данные остаются у вас. First-party события, когорты, RFM, история покупок – всё это становится основой для CRM/CDP и роста LTV. Плюс накапливается «капитал домена»: поисковая видимость и поведенческие сигналы. Цена свободы – операционная ответственность: стабильность сайта, платежи, безопасность и поддержка – на вашей стороне.

На маркетплейсе правила задаёт площадка. Витрина унифицирована: фиксированные блоки карточки, лимиты символов, порядок атрибутов. Чекаут – под брендом платформы, без ваших экспериментов. Тон коммуникации нейтрален, бренд-элементы ограничены логотипом и баннерами в отведённых местах. Мерчандайзинг алгоритмический: место в выдаче, карусели и «похожие» определяются моделями площадки. Цена и промо живут в регламентах – есть референтные цены, расписания акций и общие правила участия. Отзывы и рейтинг управляются инфраструктурой маркетплейса и его модерацией. Данные доступны в агрегированном виде, персональная история клиента не передаётся – над вашим брендом всегда стоит бренд площадки. Зато вы получаете высокий базовый уровень доверия и готовый поток спроса. Обратная сторона – зависимость от изменений правил и тарифов, а также риск санкций за нарушения.

Коротко: свой магазин даёт полный контроль над опытом и данными – ценой большей ответственности. Маркетплейс даёт скорость и охват – в обмен на стандарты и приоритет бренда платформы.

Комиссии и условия

В собственном интернет-магазине вы не платите комиссию площадке, но расходы распределены по всей цепочке: эквайринг и безопасность, поддержка сайта, привлечение трафика, логистика и возвраты, работа сервиса. Чем выше ожидания по скорости и качеству, тем заметнее эти издержки.

На маркетплейсе комиссия видна сразу, однако это лишь часть итоговой стоимости продажи. К ней добавляются логистика (доставка и обратка), хранение и приёмка, участие в промо. Плюс действует календарь выплат площадки – это влияет на оборотный капитал и темп закупок.

Для ориентира:

– Собственный магазин: расходы концентрируются в инфраструктуре и трафике, взамен – полный контроль цен, контента и клиентских данных.

– Маркетплейс: расходы сконцентрированы в комиссии и логистике, взамен – готовая инфраструктура, поток спроса и стандарты сервиса.

Итог простой: модели разные по структуре затрат и управлению деньгами. Детали ставок и правил регулярно обновляются – их имеет смысл сверять уже в профильных разделах и перед практическим расчётом.

Трафик и продвижение

В собственном магазине трафик приходится собирать снаружи; на маркетплейсе – работать с уже существующим потоком внутри площадки. Подходы разные, и это влияет на скорость старта, прозрачность аналитики и стоимость клиента.

Собственный интернет-магазин

– Каналы притока: SEO, контекст, соцсети, партнерки, e-mail/мессенджеры, контент-маркетинг, PR.

– Атрибуция и управление воронкой – у вас: события, UTM, модели распределения, ремаркетинг и look-alike сегменты.

– Старт медленнее, зато брендовый спрос и база подписчиков «капитализируются» и уменьшают зависимость от платного трафика.

– Риски: дорогой запуск, постоянная работа с контентом и креативами, колебания ставок в рекламных сетях.

Маркетплейс

– Источники показов: внутренняя выдача по запросам и категориям, рекомендации, витрины и «похожие».

– Продвижение – встроенными инструментами: поисковое продвижение, баннерные плоскости, купоны, участие в акциях, бренд-витрины.

– Атрибуция «закрытая»: эффективность видно по метрикам карточки (показы/клики/выкуп), внешние источники учитываются ограниченно.

– Конкурентность высокая: трафик распределяется алгоритмами, поэтому качество первого экрана и уместная цена влияют не меньше, чем ставка в рекламе.

– Плюс – быстрые тесты ассортимента и цен; минус – промо-пики и участие в акциях требуют запас по марже.

Свой магазин строит поток «с нуля», но даёт полный контроль над данными и воронкой.

Маркетплейс приносит готовую аудиторию и быстрые тесты, но продвижение и отчётность живут в рамках платформы. Выбор – это баланс между скоростью охвата и глубиной контроля.

Однако стоит учитывать, что в условиях высокой конкуренции на маркетплейсе придётся активно работать над видимостью товаров через внутренние рекламные инструменты и участие в акциях, чтобы выделиться среди других продавцов.