Здравый смысл врет. Почему не надо слушать свой внутренний голос

Вездесущая интуиция

Но если здравый смыл столь уж плохой помощник в совладании с такими сложными социальными явлениями, как политические конфликты, экономика здравоохранения и маркетинговые кампании, то почему его недостатки нам не очевидны? Ведь, когда речь идет о явлениях физического мира, интуиция подводит нас отнюдь не реже. Вот только, в отличие от мира социального, со временем мы поняли, что «интуитивной физике» доверять не стоит. Например, здравый смысл подсказывает, что любой предмет под действием силы тяжести падает вниз. Но рассмотрим следующий пример. Человек стоит на идеально ровной плоскости, зажав в левой руке пулю, а в правой – заряженный точно такой же пулей револьвер. Держа оба предмета на одном уровне, он одновременно стреляет в горизонтальном направлении и отпускает пулю. Какая пуля первой упадет на землю? Элементарная физика уровня средней школы говорит: одновременно. Но даже зная это, порой ловишь себя на мысли, что пуля, выпущенная из револьвера, благодаря своей скорости таки продержится в воздухе чуть дольше.

Физический мир полон аналогичных примеров, противоречащих рассуждениям с позиций здравого смысла. Почему в северном и южном полушариях струи воды стекают по унитазу спиралями, закрученными в противоположных направлениях? Когда можно увидеть больше падающих звезд – до или после полуночи? И при таянии льда в стакане уровень воды поднимается или опускается? Даже если человек отлично понимает физику, лежащую в основе некоторых из этих явлений, он запросто попадется в ловушку. А ведь эти вопросы – пустяки по сравнению с воистину странными феноменами квантовой механики и теории относительности. Обескураживает? Студентов-физиков – безусловно да. Если же говорить о человеческой цивилизации в целом, то постоянство, с которым нас подводит интуитивная физика, имеет один большой плюс: оно заставляет людей заниматься наукой. В науке понимание окружающего мира невозможно без тщательной проверки выдвинутых теорий на основе наблюдений и экспериментов. Только тогда мы можем доверять полученным данным, что бы там ни говорила интуиция. Бесспорно, это долгая и кропотливая работа, но именно благодаря научному методу людям за несколько веков удалось продвинуться в познании мира природы так далеко.

Когда же речь заходит о мире человека, где наша интуиция является куда большим подспорьем, чем в физике, мы редко ощущаем надобность научного подхода. Почему, например, большинство социальных групп так однородны в расовом, образовательном и даже половом отношении? Почему популярным становится то, а не это? Насколько сильно влияют на общество средства массовой информации? Большой выбор – это хорошо или плохо? Стимулируют ли налоги развитие экономики? Социологи не знают ответов на эти вопросы и ломают над ними головы из года в год. Зато самые обычные люди подчас уверены, что могут предложить абсолютно правдоподобные объяснения. У нас у всех есть друзья, большинство из нас ходят на работу, и мы все совершаем покупки, голосуем и смотрим телевизор. Мы постоянно погружены в торговлю, политику и культуру и, следовательно, близко знакомы с тем, как они «работают» – хотя бы в той мере, в какой мы себе это представляем. А потому, в отличие от физики, биологии и других точных наук, идея проведения дорогостоящих и длительных «научных» изысканий в сфере человеческого или социального поведения кажется смешной и нелепой. Действительно, зачем тратить уйму времени и денег, чтобы выяснить то, что, по нашему глубочайшему убеждению, и так ясно?

Как нас подводит здравый смысл

Несмотря на колоссальные преимущества рассуждений о человеческом поведении с позиций здравого смысла, мы совершаем ряд ошибок, которые так же систематичны и распространены, как и «промахи» интуитивной физики. Рассмотрению этих ошибок посвящена первая часть книги. Все они подразделяются на три общих типа. Ошибки первого типа мы совершаем, когда, размышляя о том, почему тот или иной человек поступил так, а не иначе, сосредотачиваемся на тех факторах – мотивах, стимулах, убеждениях, – которые осознаем непосредственно. Как бы разумно это ни звучало, десятилетия психологических и когнитивных исследований четко показали: такое представление о человеческом поведении затрагивает лишь вершину пресловутого айсберга. Нам не приходит в голову, например, что музыка, играющая фоном в винном магазине, может влиять на выбор напитка или что шрифт, которым написано то или иное утверждение, может сделать его более (или менее) заслуживающим доверия. Как следствие, мы прогнозируем реакцию другого человека без учета таких подробностей. И напрасно. Они имеют огромное значение – равно как и многие другие на первый взгляд тривиальные или просто нерелевантные факторы. На самом деле – и в этом мы убедимся далее – предвосхитить все, что может оказаться важным для данной конкретной ситуации, невозможно. А значит, как бы старательно мы ни пытались «влезть в чужие тапочки», без грубых промахов, вероятнее всего, не обойдется.

Если ошибки первого типа сводятся к систематическому несовершенству нашей мысленной модели индивидуального поведения, то просчеты второго типа гораздо серьезнее. Основная проблема здесь состоит в том, что, как только люди объединяются в группы – будь то общественные мероприятия, толпы болельщиков, фирмы, добровольческие организации, рынки, политические партии или даже целые общества, – они начинают активно взаимодействовать друг с другом. Мы делимся информацией, распространяем сплетни, даем рекомендации, сравниваем себя с друзьями, поощряем и наказываем поведение других, извлекаем уроки из чужого опыта и в целом влияем на представления друг друга о том, что плохо, хорошо, дешево, дорого, правильно и неправильно. Как уже давно твердят социологи, эти влияния нагромождаются одно на другое, в результате чего и возникает коллективное поведение. Последнее «эмергентно» в том смысле, что не может быть понято с точки зрения составляющих его частей. Столкнувшись с подобной сложностью, однако, мы инстинктивно обращаемся к логике индивидуального действия. Иногда мы прибегаем к фиктивным «репрезентативным индивидам» – таким как «толпа», «рынок», «рабочие» или «электорат», чьи поступки подменяют собой действия многих. А иногда выделяем «особенных людей» – лидеров, провидцев или «властителей дум», – которым и приписываем все причинно-следственные связи. Увы, на какую бы хитрость мы ни пошли, результат один: наши объяснения коллективного поведения сглаживают большую часть того, что происходит в действительности.

Проблемы третьего – и последнего – типа сводятся к тому, что, во-первых, из прошлого мы делаем выводов меньше, чем нам кажется, а во-вторых, это ошибочное восприятие, в свою очередь, искажает восприятие будущего. Как только происходит нечто интересное, сенсационное или ужасное – обувь Hush Puppies^[8] вновь оказалась в моде, книга неизвестного автора стала международным бестселлером, очередной жилищный пузырь лопнул или террористы врезались на самолетах во Всемирный торговый центр, – мы инстинктивно ищем тому объяснения. Однако поскольку растолковать эти события мы стремимся лишь postfactum, то придаем чересчур важное значение уже происшедшему, не задумываясь о том, что случиться могло, но не случилось. Более того, мы стараемся объяснить только те события, которые кажутся нам достаточно интересными. А значит, фактически понимаем лишь крошечную долю происходящего на самом деле. В результате то, что видится причинным объяснением, на поверку оказывается обычным рассказом – нарративным описанием случившегося, почти или вообще не содержащим сведений о причинных механизмах, лежащих в его основе. Тем не менее, поскольку эти повествования имеют форму причинных объяснений, мы расцениваем их как имеющие прогностическую ценность. Иначе говоря, мы сами себе внушаем, будто можем делать прогнозы, невозможные не только в данной конкретной ситуации, но даже в принципе.

Отсюда вывод: руководствуясь здравым смыслом, мы сталкиваемся не с какой-то одной проблемой, а с целой их совокупностью – они усиливают и маскируют друг друга. Здравый смысл, безусловно, может помочь разобраться в окружающем мире. Но разобраться – не всегда означает понять. Именно вследствие затушевывания едва уловимого, но ключевого различия между видением смысла в каком-то явлении и пониманием его и возникают сложности. В древности наши предки боялись громыхающих молний, и для собственного успокоения выдумывали истории о человекоподобных богах, которые там, наверху, сражались друг с другом. Теперь-то мы знаем, что их борьба – совершенно естественное явление под названием «гроза». Объясняя странные и пугающие события понятными историями и легендами, наши предки придавали им определенный смысл. Благодаря этому возникала иллюзия понимания мира – и ее было достаточно, чтобы утром вылезать из постелей. Но мы никогда не скажем, будто древние люди «понимали» происходящее с точки зрения некой успешной научной теории. Скорее, мы относимся к мифологии как к увлекательной (а порой и не очень) сказке.

В наши дни здравый смысл служит той же цели, что и мифология. Поставляя готовые объяснения всевозможным обстоятельствам и ситуациям, он придает уверенность и позволяет выживать день ото дня. Именно здравый смысл избавляет нас от тяжких сомнений в истинности собственных убеждений: никто ведь не задумывается, действительно ли все так, как представляется, или же нам просто хочется верить, что это так. «Цена вопроса»? Мы считаем, будто поняли то или иное явление, тогда как на самом деле предложили ему лишь на первый взгляд более или менее правдоподобное объяснение. А поскольку эта иллюзия понимания, в свою очередь, снижает мотивацию к решению социальных вопросов так, как решаются задачи в медицине, инженерии и естественных науках, результат оказывается весьма плачевным: в действительности здравый смысл препятствует пониманию мира. Устранить эту проблему не так-то просто, хотя во второй части книги я предложу ряд рекомендаций, а также приведу примеры некоторых подходов, уже апробированных в бизнесе, политике и естествознании. Суть, однако, вот в чем. Как безоговорочная вера в связь явлений природы и божественных перипетий была вынуждена уступить дорогу реальным объяснениям, так и реальные объяснения социального мира потребуют изучения того, что именно заставляет нас думать, будто мы знаем гораздо больше, чем есть на самом деле.

Глава 2
Размышления о мышлении

Во многих странах человека, получающего водительские права, спрашивают, не желает ли он стать донором органов. В наше время донорство органов – один из вопросов, вызывающих бурную реакцию общественности. С одной стороны, это возможность обратить смерть одного в спасение другого. А с другой – не очень-то приятно не включать себя самого в планы использования собственных органов. Неудивительно, что разные люди принимают разные решения. Неудивительно, что процент соглашающихся существенно варьируется в разные времена и в разных странах. Удивительна степень этих вариаций. В ходе проведенного несколько лет назад исследования два психолога – Эрик Джонсон и Дэн Гольдштейн – обнаружили: процент граждан, соглашавшихся пожертвовать свои органы, составлял в разных европейских странах от 4,25 до 99,8. Самое любопытное, однако, заключалось в том, что цифры не были разбросаны во всем диапазоне. Скорее, имелись две отдельные группы: в одной процент потенциальных доноров находился в пределах от 0 до 20, а в другой приближался к 100 – причем посредине практически ничего не было⁴².

Чем же объяснялись столь сильные различия? Этот вопрос вскоре после публикации результатов исследования я задал лучшим студентам Колумбийского университета. Вообще-то я попросил их рассмотреть две анонимные страны – А и Б. В первой стать донорами органов соглашались примерно 12 % водителей, а во второй – 99,9 %. Понятно, что выбор граждан определялся неким различием между двумя этими странами. Каким же именно? Будучи умными и творческими молодыми людьми, мои ученики предложили уйму вариантов. Возможно, одна страна была более светской, а другая – крайне религиозной. Возможно, одна отличалась более совершенной системой здравоохранения и более высоким процентом успешной пересадки органов или же, наоборот, более высоким уровнем смертности в результате аварий, а значит, и большей доступностью органов. Возможно, в одной существовала высокосоциалистическая культура, акцентирующая важность общества, в другой ценились права отдельного человека.

Бесспорно, объяснения хорошие. Однако студентов ждал весьма неожиданный поворот событий. Дело в том, что страна А – на самом деле Германия, а страна Б – Австрия! Мои бедные ученики пришли в замешательство: что же, в конце-то концов, могло быть таким разным в Германии и Австрии? Но они не сдавались. Не существовало ли некое различие в системах законодательства или образования, о котором они не знали? Не случилось ли в Австрии какое-то важное событие, не прошла ли в средствах массовой информации кампания в поддержку донорства? Возможно, это имело отношение ко Второй мировой войне? Или австрийцы и немцы сильнее отличаются друг от друга, чем кажется? Студенты не знали, чем именно объясняется различие, но искренне полагали, будто речь идет о чем-то существенном – такие крайности просто не могут являться следствием простого стечения обстоятельств! Что ж, верно. Хотя подобные различия могут быть вызваны совершенно неожиданными причинами. И, несмотря на всю свою креативность, мои ученики так и не догадались о настоящей причине, которая на самом деле оказалась до абсурда простой. Дело в том, что в Австрии выбор по умолчанию – стать донором органов, тогда как в Германии – не становиться. Поставить или снять галочку в соответствующем квадратике – какой вроде бы пустяк! Однако этого различия оказалось достаточно, чтобы количество доноров поднялось с 12 до 99,9 %. Что было истинно для Австрии и Германии, было истинно и для всей остальной Европы. Во всех странах, характеризующихся высокими показателями донорства органов, изначально предполагалось согласие, а в странах с низкими показателями – отказ.

Решения, решения

Понимание влияния умолчания на наш выбор очень важно. Ведь вопросы о том, что мы выбираем, при каких обстоятельствах и почему, возникают при объяснении буквально всех социальных, экономических и политических явлений. Почитайте любую газету, посмотрите любую телепередачу, послушайте любой ночной радиоэфир – и на вас хлынет лавина теорий, почему мы выбираем то, а не это. Дело в том, что все мы – от политических деятелей и чиновников до журналистов, руководителей корпораций и простых граждан – одинаково горим желанием выдвинуть собственную теорию выбора. Фактически почти каждое рассуждение социального значения – о политических событиях, экономической, энергетической, внешней или иммиграционной политике, налогах, образовании, здравоохранении, свободной торговле, глобальном потеплении, сексуальном поведении, смертной казни, абортах или потребительском спросе – либо эксплицитно, либо имплицитно есть рассуждение о том, почему люди делают тот или иной выбор. И, разумеется, о том, как их можно поощрить, научить или заставить предпочесть не то, что они выбирают сейчас.

Учитывая вездесущность альтернативы и ее непосредственное отношение практически к каждому аспекту жизни – от решений, принимаемых каждый день, до величайших событий в истории, – неудивительно, что теории выбора являются центральными в большинстве социальных наук. Комментируя одну из давних статей лауреата Нобелевской премии Гэри Беккера, экономист Джеймс Дьюзенберри саркастично заметил: «Экономика – наука о том, как люди делают выбор, социология – о том, как им не приходится делать никакого выбора»⁴³. На самом деле, конечно, как именно мы делаем свой выбор, интересует социологов отнюдь не меньше, чем экономистов – не говоря уж о политологах, антропологах, психологах, юристах, специалистах в сфере бизнеса и менеджмента. Дьюзенберри имел в виду, что в прошлом веке социологи и специалисты по человеческому поведению рассматривали предпочтения людей с совершенно разных позиций. Ни одна проблема не вызывала столько разногласий, сколько вопрос о природе и важности рациональности.

Здравый смысл и рациональность

Когда большинство из нас слышат словосочетание «рациональное поведение», на ум приходит холодный, расчетливый тип, пекущийся только о самом себе и стремящийся всегда и во всем максимизировать собственное материальное благосостояние. Нельзя сказать, чтобы эта реакция была абсолютно неоправданной. Многие годы экономисты, изучавшие состояние рынка, прибегали к определению, чем-то напоминающему понятие рациональности, – «homo economicus», человек экономический. Последний с легкостью укладывался в простые математические модели, которые можно было записать и просчитать. И все же, как свидетельствуют бесчисленные примеры – взять хотя бы упомянутую в предыдущей главе игру «ультиматум», – реальных людей волнует не только собственное (материальное или иное) благополучие, но и довольство окружающих, ради которого они порой идут на значительные жертвы. Одно то, что мы заботимся о соблюдении социальных норм и обычаев, часто наказывая других за их нарушение, дорого стоит⁴⁴. Немаловажное значение имеют для нас и такие неосязаемые вещи, как репутация, принадлежность к определенной группе и «правильные» поступки – причем иногда мы беспокоимся о них гораздо больше, чем о богатстве, комфорте и материальных благах.

Противники человека экономического приводили как эти, так и многие другие возражения⁴⁵. В ответ сторонники так называемой теории рационального выбора значительно расширили охват рациональности, и теперь она включает не только корыстное, «рыночное», но и более реалистичное социальное и политическое поведение⁴⁶. В наши дни эта теория – уже скорее целое семейство оных, чьи – порой различные – допущения зависят от сферы применения. Впрочем, все они включают те или иные вариации по двум ключевым моментам. Во-первых, люди предпочитают одни результаты другим, а во-вторых, с учетом этих предпочтений среди доступных им средств они выбирают те, которые наилучшим образом позволят достичь желаемого. Приведу простой пример. Если мое предпочтение мороженого превосходит мое же предпочтение суммы денег, которая лежит у меня в кармане, и имеется доступный образ действий, позволяющий получить мороженое за эту сумму, я выберу его. Но если, например, погода холодная или мороженое дорого, то я, скорее всего, предпочту иное: приберегу деньги на солнечный день. Может статься, покупка мороженого требует отклонения от намеченного пути: тогда мое предпочтение быстрее попасть в пункт назначения заставит меня отложить покупку на другой раз. Вне зависимости от того, что я выберу в итоге – деньги, мороженое, прогулку с мороженым или любой другой вариант, – я сделаю то, что лучше для меня, учитывая предпочтения, имеющиеся на момент принятия решения⁴⁷.

Чем же столь притягателен такой подход? Ответ прост. Он подразумевает, что любой выбор может быть понят с точки зрения попытки удовлетворить некие предпочтения⁴⁸. Я смотрю телевизор потому, что мне это нравится, и, следовательно, посвящаю время этому, а не какому-то иному занятию. Я голосую потому, что мне важно принимать участие в политике, и выбираю того кандидата, который, по моему мнению, будет наилучшим образом соблюдать мои интересы. Я подаю заявление о приеме в те колледжи, учеба в которых, как мне кажется, даст наилучший возможный опыт или предоставит лучшие карьерные возможности. Из тех, в которые меня приняли, я выбираю тот, что предлагает наилучшую комбинацию статуса, финансовой поддержки и студенческой жизни. Поступив, я изучаю то, что мне наиболее интересно, а когда заканчиваю учебу, устраиваюсь на самую лучшую работу, которую только могу найти. Я завожу дружбу с людьми, которые мне нравятся, и сохраняю дружеские отношения с теми, чья компания по-прежнему доставляет мне удовольствие. Я женюсь, когда преимущества стабильности и безопасности перевешивают трепет свиданий. Мы заводим детей, когда преимущества семьи (счастье безоговорочной любви к сыну или дочке, возможность положиться на них в старости, их память о нас, когда мы уйдем) перевешивают ее минусы: громадную ответственность, ограничение свободы и дополнительные ротики, которые нужно кормить⁴⁹.

В своей книге «Фрикономика» Стивен Левитт и Стивен Дабнер иллюстрируют экспланаторную силу теории рационального выбора с помощью ряда историй, поведение главных героев которых вначале приводит в замешательство, но при ближайшем рассмотрении оказывается абсолютно рациональным. Вы полагаете, что если агенты по торговле недвижимостью работают за комиссионные, то они назначат максимально высокую цену за ваш дом? Однако, как выясняется, они держат свою собственную недвижимость на рынке дольше и реализуют ее дороже, чем дома клиентов. Почему? Потому что когда они продают ваш дом, то получают лишь небольшой процент разницы от более высокой цены, а когда свой – всю разницу. Последняя сумма достаточно велика и оправдывает затраченные усилия и время, а первая – нет. Стоит разобраться в стимулах агентов по недвижимости (иными словами, в их предпочтениях), как их действия сразу становятся понятными.

В нескольких детских садах Израиля была введена система штрафов для родителей, которые поздно забирают детей, – и те стали опаздывать чаще прежнего. Поначалу этот факт вас, скорее всего, крайне удивит. Но задумайтесь! Благодаря штрафам родители, доставившие неудобства персоналу, перестали мучиться угрызениями совести. В сущности, они платили за свое право опаздывать. Вот теперь все ясно. А как насчет того, что большинство главарей банд наркоторговцев живут со своими матерями? То же самое. Стоит произвести кое-какие расчеты, как выясняется, что бандиты зарабатывают вовсе не так много, как кажется. Аналогичным образом можно объяснить поведение ряда учителей средних школ, которые – в ответ на новые стандарты отчетности, введенные администрацией Джорджа Буша в 2002 году в рамках закона «Ни одного отстающего ребенка», – подделывали ответы своих учеников на итоговом тестировании. Хотя подобное мошенничество и могло стоить им работы, риск попасться был относительно невысок, а потому следствия низкой успеваемости класса перевешивали страх быть наказанным за обман⁵⁰.

Иными словами, вне зависимости от человека и контекста – секса, политики, религии, семьи, преступлений, мошенничества, торговли и даже публикации статей в «Википедии», – если мы хотим понять, почему люди поступают так, а не иначе, необходимо выяснить их побудительные причины и, как следствие, предпочтение одного результата другому. Именно об этом не устают твердить Стивен Левитт и Стивен Дабнер. Когда окружающие делают нечто кажущееся странным или озадачивающим, вместо обвинения их в безумии или глупости следует тщательно проанализировать ситуацию. А вдруг отыщется хоть какое-нибудь рациональное объяснение их поведению? Этим, в сущности, мы и занимались в предыдущей главе, когда обсуждали эксперименты с игрой «ультиматум». Достаточно выяснить, что обычай обмена дарами, существующий у племен ау и гнау, превращает кажущиеся нам легкими деньги в подобие нежелательного обязательства, как прежде непонятное поведение вдруг начинает выглядеть столь же рациональным, сколь и наше собственное. Учитывая ранее неизвестные предпосылки, оно-таки совершенно разумно. В этом-то и есть основная идея «Фрикономики»: почти всегда можно отыскать некое рациональное объяснение любому, даже самому дикому или восхитительному поступку⁵¹.

Идея о том, что люди рациональны, пока не доказано обратное, весьма и весьма обнадеживающая, в некотором роде – даже просвещенная⁵². Но рациональность – еще и «рабочая лошадка» социологических объяснений. Сколько бы социологи ни спорили о подробностях, они твердо убеждены: пока не удастся объяснить некое поведение с точки зрения определенной комбинации мотивов, стимулов, восприятий и возможностей – одним словом, рационализировать его, – оно понято не до конца⁵³. Подобная точка зрения, кстати, свойственна не только социологам. Пытаясь разобраться, почему обыкновенный гражданин Ирака, проснувшись утром, вдруг решает превратить себя в ходячую бомбу, мы имплицитно рационализируем его поведение⁵⁴. Объясняя истоки недавнего экономического кризиса, мы автоматически ищем рациональные стимулы, заставившие банкиров создавать и выводить на рынок рискованные финансовые активы. Стараясь понять врачей и обвиняя в заоблачных ценах на здравоохранение несовершенное законодательство, мы обращаемся к модели рационального действия⁵⁵. Проще говоря, мы всегда думаем в рамках концепции рационального поведения.