Kitobni o'qish: «Как стать дядей, на которого все работают, или 12 принципов создания прибыльного малого бизнеса»

Знак информационной продукции (Федеральный закон № 436-ФЗ от 29.12.2010 г.)

Редактор: Наталия Быкова

Руководитель проекта: Анна Туровская

Арт-директор: Татевик Саркисян

Корректоры: Наталия Игошева, Наташа Казакова, Елена Сербина

Младший редактор: Марина Плукчий

Верстка: Белла Руссо

Все права защищены. Данная электронная книга предназначена исключительно для частного использования в личных (некоммерческих) целях. Электронная книга, ее части, фрагменты и элементы, включая текст, изображения и иное, не подлежат копированию и любому другому использованию без разрешения правообладателя. В частности, запрещено такое использование, в результате которого электронная книга, ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или неопределенному кругу лиц, в том числе посредством сети интернет, независимо от того, будет предоставляться доступ за плату или безвозмездно.

Копирование, воспроизведение и иное использование электронной книги, ее частей, фрагментов и элементов, выходящее за пределы частного использования в личных (некоммерческих) целях, без согласия правообладателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.

© Милачев Д., 2024

© Оформление.

ООО «Альпина ПРО», 2025

* * *

Вступление,
которое обычно называется «введение» и которое никто не читает. Но это я вам очень советую прочесть

Если вы, услышав о чьем-то успешном бизнесе, чувствуете, что могли бы так же, ведь вы этого достойны, то, скорее всего, вы жестоко ошибаетесь. Свой бизнес начиная с самого первого шага нужно выстраивать, опираясь на комплексный подход. Если делать это только на эмоциях – после посещения мотивационных мероприятий или прочтения книг наподобие «К черту все! Берись и делай»¹, – ни к чему хорошему это не приведет.

Одна из целей этой книги – не то чтобы отговорить вас от начала своего бизнеса, а, скорее, показать, с какими сложностями вы столкнетесь на этом пути. Эти сложности и способы их преодоления изложены в виде 12 принципов построения малого бизнеса, каждый из которых несет в себе функцию самостоятельной главы в книге и основан не только на положительном, но и на отрицательном опыте. Если вы ознакомитесь с этими принципами прежде, чем начнете заниматься бизнесом, то сможете честно ответить себе на вопрос: а мне это действительно надо?

Однако, если вы прочтете книгу до конца и ваше желание начать свое дело сохранится или, чего доброго, окрепнет, поздравляю: возможно, что-то у вас и получится. А если вы будете читать книгу внимательно и примените всю содержащуюся в ней теорию на практике, ваши шансы на успех повысятся многократно. Выявление каждого из 12 принципов стоило мне кучу денег, времени, нервов, а иногда и отношений с близкими людьми. Часто – самоуважения. Вам они достаются практически бесплатно. Используйте их с умом.

Я не стремился к тому, чтобы этих принципов было обязательно 12 – такое число сложилось само. В какой-то степени это архетипичное число, пришедшее в нашу культуру из христианства. Я не мистик, но вижу в этом знак: 12 апостолов, 12 знаков зодиака, 12 месяцев, ну и так далее. 12 принципов малого бизнеса.

Главное, что вам нужно понять прежде, чем вы начнете читать эту книгу: мышление человека, работающего в найме, и мышление бизнесмена – два совершенно разных типа мышления. И если вы хотите преуспеть в бизнесе, вам придется сделать выбор в пользу второго. Тогда прочтение моей книги станет первым шагом к открытию дела, которое будет приносить вам прибыль.

Ну а если вы пойдете еще дальше и спустя какое-то время станете владельцем крупной корпорации, пришлите мне открытку, и я с удовольствием повешу ее на стену.

Внимание! Я намеренно не предоставляю в книге конкретной правовой информации, ведь в законодательстве постоянно происходят изменения. Так что я призываю вас самостоятельно знакомиться с положениями трудового законодательства РФ.

Принцип 1: Подходите к выбору ниши для бизнеса с холодной головой

Принцип, ставший названием этой главы, вряд ли кому-то покажется новым. Наверняка вы читаете эту книгу, уже имея в голове какую-то идею. Хорошо, если так! Я вообще считаю, что любая книга или курс приносят наибольшую пользу именно тем, кто сразу же применяет полученные знания в конкретном проекте. Однако я призываю вас не пропустить ни одного шага, которые я перечислю, и подойти к представленной здесь информации с открытым сердцем и умом. Посмотрите на свою идею отстраненно, без лишней сентиментальности. Представьте, что вы услышали ее от кого-то из друзей вашего друга, кто впервые приехал в вашу компанию на шашлыки в выходной день. Или поставьте себя на место инвестора, к которому предприниматель пришел просить деньги на реализацию этого проекта. Что бы вы сказали ему? Есть ли в этом предложении что-то, что вас смущает?

Я неоднократно буду возвращаться к этой мысли: вы должны четко понимать, зачем вам бизнес.

Речь о глубинном мотиве – от него зависит, какой вид бизнеса вам лучше выбрать и стоит ли вам заниматься именно бизнесом, а не, например, искусством. Я обращаю на это ваше внимание, потому что глубоко убежден: главная цель бизнеса – приносить прибыль, а главная цель предпринимателя – создать такое предприятие, которое будет приносить прибыль. Это разные цели. И именно в этом суть посыла. Если цель человека только деньги, он спокойно может быть предпринимателем, а может и не быть им, а стать, например, финансистом, художником или работать по найму. Но если человек стремится создать предприятие, приносящее ему деньги, значит, в душе он предприниматель. Тому же, для кого прибыль не стоит в приоритете, чем бы он ни занимался, свое дело лучше и не начинать. Что бы там ни говорили мотивационные ораторы.

Нарушение принципа № 1

Занятие бизнесом ради статуса бизнесмена – это уже своего рода современный архетип: красивая женщина, которой состоятельный муж дал деньги на открытие ресторана / салона красоты / шоурума. Иногда вместо мужа может выступать любовник или отец, но сути дела это не меняет: такого начинающего предпринимателя по большей части интересует не заработок, а статус бизнесмена. Не подумайте, что я сексист: на месте красивой женщины запросто может быть представитель противоположного пола – богатый наследник, муж состоятельной особы. Примерно то же самое происходит, когда известный человек становится совладельцем ресторана. Но в этом случае у него есть хотя бы небольшая возможность привлечь клиентов благодаря развитому личному бренду хозяина. Если же личный бренд не особо развит, шансы на успех такого предприятия совсем низкие.

Бизнесмен, получивший стартовый капитал даром от богатого родственника или партнера, руководствуется не прибыльностью, а престижем деятельности. Никаких расчетов он не производит и, как правило, слабо себе представляет клиента, которого будет обслуживать его бизнес. Обычно все делается по принципу «чем богаче, тем лучше», и в запуск дела вбухивается куча денег. А потом оказывается, что вложенные средства нужно отбивать высокими ценами, а тех, кому они по плечу, почему-то немного.

Приведу пример противоположного подхода. Одна довольно успешная актриса, жена уважаемого режиссера, решила заняться бизнесом. Однако она не открыла ресторан или салон красоты (хотя могла это сделать). Вместо этого она огляделась вокруг и обратила внимание на то, что продукция компаний, предлагающих питание для съемочных групп, мягко говоря, оставляет желать лучшего. И тогда она открыла свою компанию кейтеринга, которая за приемлемые деньги кормила уставших киношников вкусной едой. Понятна разница между подходами? Человек увидел возможность заработка, а не просто захотел потешить свое эго. Ну и главное – актриса, о которой идет речь, с самого начала знала, кто ее клиент, в чем, простите за банальность, заключается его боль. И она придумала бизнес-модель, которая позволяет и удовлетворять потребности целевой аудитории, и генерировать прибыль.

Итак, давайте перейдем к шагам, позволяющим найти нишу, что называется, «по расчету», а не «по любви».

Узнайте, какие вообще существуют типы малого бизнеса

Это совет для тех, кто за словосочетанием «малый бизнес» видит исключительно ресторан или салон красоты.

Как это часто бывает в жизни, единой стройной общепризнанной классификации малых бизнесов не существует. Поэтому я просто приведу наиболее существенные, на мой взгляд, разделения.

В бизнесе мы занимаемся либо торговлей, либо производством. Мы производим либо товары, либо услуги. И при производстве услуг очень важный критерий – насколько ваша услуга зависит от квалифицированных специалистов.

Одно дело, когда вы занимаетесь сетевым общепитом, предприятиями быстрого питания. Здесь сотрудники очень быстро проходят обучение. И другое дело, когда вы открываете стоматологическую клинику, и вам нужно набирать специалистов, которых в процессе работы вы никак не обучите. Они должны получить образование в вузе.

И еще один вид деятельности – покупка франшизы. Начинающие предприниматели считают это занятие бизнесом, но это не совсем так. Поэтому про франчайзинг мы чуть позже поговорим отдельно.

Онлайн или офлайн

Хотя грань между этими способами ведения дела порой бывает стерта – сервисы доставки еды и магазины одежды осуществляют продажи через сайты, а онлайн-школы проводят очные практикумы, все же деление сохраняется. И, несмотря на бум инфобизнеса и онлайн-торговли, так называемый локальный бизнес (кафе, рестораны, салоны красоты, прачечные и т. д.) никуда не девается, и им можно и нужно заниматься.

Нельзя сказать, что онлайн – более предпочтительный вариант для первого бизнеса, чем офлайн, или наоборот. Все зависит от ваших целей, желаний, начального капитала, связей, знаний и навыков. Однозначно можно сказать только, что онлайн-бизнес в большинстве случаев требует меньшего стартового капитала, чем офлайн. А услуги, связанные с обучением, сбором (парсинг²) или обработкой информации, консультированием, требуют меньше вложений, чем онлайн-торговля.

Самый важный фактор, определяющий успех офлайн-бизнеса (пардон за очевидность), – это его локация, размещение. Здесь выбор места для вас не менее важен, чем выбор ниши. Поэтому нередки случаи, когда предприниматель сначала видит «рыбное место», а потом уже прикидывает, что именно будет наиболее выгодно в нем открыть. Неудачно выбранная локация гарантированно станет причиной провала. Кстати, если вы уже точно знаете, что хотите открыть именно локальный бизнес, я очень рекомендую прочитать узкоспециализированную книгу Александры Коняхиной на эту тему³.

Для онлайн-бизнеса аналогом локации служит сайт. Как вы понимаете, у сайта перед местом есть существенное преимущество: его гораздо проще и дешевле поменять. Также в любой момент к сайту можно добавить магазин на маркетплейсе или бизнес-аккаунт в соцсети. Кстати, никто не мешает добавлять цифровые отделения к реальному бизнесу, но не питайте иллюзий по поводу того, что они будут работать сами по себе.

Производство/торговля

Для начала рассмотрим организацию бизнеса офлайн. Большинство читателей этой книги, скорее всего, не планируют организацию собственного масштабного производства, так как обычно это уже нельзя назвать малым бизнесом. Но если вы, например, держите коров (или покупаете оптом молоко) и сами производите сыр или масло, которые отдаете на реализацию в магазины, то это уже можно назвать производством. Или, например, у вас есть пасека, которая из экзотического хобби может превратиться в источник заработка.

Также сейчас из-за запрета на ввоз иностранных БАДов (биологически активных добавок и травяных смесей) в России стало популярным их производство на заказ: любой человек может придумать бренд и состав собственной линейки БАДов, а специальная фирма их для него произведет. Этот пример, кстати, показывает нам, как развивается важный для малого бизнеса тренд: появляются сервисы, которые могут взять на себя, как в данном случае, часть работ по производству товара для большого количества микро- и малых предприятий. И это стимулирует развитие малого бизнеса в целом. Другой иллюстрацией этого тренда можно назвать появление компаний, полностью берущих на себя так называемый фулфилмент – подготовку к выходу на маркетплейсы. Коротенькая справка для тех, кто не в теме: все бросились торговать на Wildberries, Ozon и «Яндекс. Маркет», а забирать товар от производителя или поставщика, принимать на склад, проверять на брак, упаковывать и доставлять самостоятельно никто не хочет или не может. Поэтому появились фирмы, которые за приемлемую сумму профессионально осуществляют все эти услуги. Фулфилмент относится к сфере торговли и является, по сути, складской услугой премиум-класса. Основа деятельности такого рода бизнесов – логистика и складские услуги. Тем не менее важно учитывать, что фулфилмент – услуга достаточно затратная.

А теперь перейдем к созданию своего дела в сфере онлайн. Бизнес, который проще всего организовать в онлайн-торговле, называется дропшипинг. Для этого вам вообще ничего не надо, кроме своего интернет-магазина на маркетплейсе или своего сайта. А товара вы вообще никак не касаетесь, вы его даже не видите – просто продаете его в интернете со своей странички, а покупателю его доставляет непосредственно производитель или крупная оптовая компания, которой вы отсылаете заявку. Часто этим видом бизнеса занимается молодежь – находит нишу, делает сайт, договаривается с поставщиками и с минимальными вложениями организует небольшой бизнес.

Как и в случае с онлайн- и офлайн-бизнесом, грань между производством и торговлей не всегда четкая. Взять, например, общепит, особенно рестораны быстрого питания – это и полномасштабное производство, и торговля. Именно поэтому ресторанный бизнес считается крайне хлопотным, и я не рекомендую вам начинать с него, даже при наличии опыта работы в этой сфере. Максимум – с кофейни или кальянной, как раз потому, что производственный аспект там сведен к минимуму.

Немного особняком будут стоять посреднические услуги – здесь бизнес заключается в том, чтобы соединить две заинтересованные стороны. Например, посредником можно считать агентство недвижимости. Или кадровое агентство.

Подумайте, есть ли в вашем окружении стороны, которым нужно, чтобы их свели?

Франшиза

Франшиза, франчайзинг – очень популярный вид бизнеса в России среди начинающих предпринимателей. Многие считают этот путь наиболее эффективным и самым понятным для открытия первого бизнеса. Франшиза – это как бы готовая схема: вы платите за покупку франшизы, за обучение и чаще всего за оборудование, которое вам нужно для выполнения функции франчайзи. То есть вы сразу получаете как будто уже отлаженную бизнес-технологию. «Как будто» – потому что 80–85 % российских франшиз – это откровенная профанация идеи.

Люди поняли, что франшиза стала популярна, сплошь и рядом предлагают то, что на самом деле ею не является. То есть кто-то, у кого получилось сделать удачный бизнес, упаковывает его и пытается масштабировать таким образом. Кроме того, уровень организации бизнеса у такого «родителя» франшизы (франчайзера) настолько низок, что он просто не способен поддержать своего франчайзи-покупателя. А тот, в свою очередь, покупая франшизу, вынужден заплатить первый взнос, а потом еще делать ежемесячные взносы – так называемые роялти.

Если вы хотите купить франшизу, нужно обратить внимание вот на что: это должна быть естественная франшиза, например, курьерская доставка. Естественная, потому что чем больше отделений франчайзи в такой сети, тем сильнее и надежнее эта франшиза. И каждый новый франчайзи расширяет сеть, увеличивает ее возможности. То же самое с пунктами выдачи товаров маркетплейсов. Но здесь есть одна тонкость, которую нужно учитывать: открывая в городе на 500 000 жителей уже седьмой по счету пункт определенной службы доставки, сможете ли вы рассчитывать на достойный доход?

Но когда в качестве франшизы вам предлагают купить бизнес по распечатыванию рисунков на майках или оказанию услуг электрика, знайте, что это профанация. Эти работы вы спокойно можете выполнять сами, и вам для этого не надо ни у кого ничего покупать и никому ничего платить.

Самое главное, что нужно четко понимать, покупая франшизу, – вы не покупаете бизнес.

Вы покупаете себе рабочее место директора.

То есть по факту вы становитесь не независимым бизнесменом, а частью большой системы – директором местного подразделения.

Если с покупкой франшизы вы угадали, она будет приносить доход при одном условии: если вы как директор сами будете заниматься бизнесом. Если же нет, то, скорее всего, львиная доля дохода будет уходить на выплату зарплат. И вы должны понимать, что над вами сразу же вырастет куча начальства, которое сидит в компании франчайзера. Это начальство будет вам компостировать мозги, применять систему штрафов, с которой вам как-то надо будет справляться, исхитряться обходить ее и т. д. Одним словом, франшиза – не независимый малый бизнес. Иллюзий по этому поводу не должно быть. Поэтому, кстати, очень важно перед покупкой франшизы почитать как можно больше отзывов о ней от действующих и бывших франчайзи.

Исследуйте рынок

После того как вы примерно определились с типом бизнеса, исследуйте максимально широкий сегмент рынка. Опять приведу пример с общепитом, потому что он самый показательный. Если вы хотите открыть предприятие общественного питания, тогда объектом исследования могут стать службы доставки еды: рассмотрите все доставки, которые знаете. Лично я еще знакомлюсь с аналогичными сегментами в других странах, хотя бы виртуально. Изучите свой сегмент, самостоятельно классифицируйте его, найдите информацию о создателях. Может быть, вы уже видите незаполненную нишу? Посмотрите, есть ли в других странах услуги, которые не предоставляются у нас, будут ли востребованы эти услуги в нашей стране, найдутся ли платежеспособные клиенты. Вообще, клиенты – это ключевое. Подумайте, есть ли какая-то платежеспособная группа людей, проблему которой вы можете решить.

Пообщайтесь со своей целевой аудиторией

Общение с потенциальными клиентами можно начать с создания новой темы на форуме, где обитают представители вашей ЦА. Но лучше всего, конечно, личное общение с несколькими потенциальными клиентами. Попросите их подробнее рассказать о своей проблеме, выясните, что их не устраивает в продукции или услугах конкурентов, чего конкретно не хватает. Главное, не спрашивайте об этом у друзей, которые знают, что вы собираетесь открыть бизнес, – они могут вам соврать.

Можно пойти дальше и провести тест, например, создать онлайн-магазин и посмотреть, будут ли люди заказывать ваш товар. Я знаком с одной женщиной, которая любила вязать. Поскольку она знает, где и как покупать пряжу, следующим ее шагом после вязания на заказ стало открытие онлайн-магазина пряжи. Склад располагался у нее в спальне, а заказы в компанию по доставке товаров она отвозила сама. Дело оказалось успешным. Чуть позже ассортимент магазина моей знакомой пополнился тканями, и она арендовала в своем же доме пустующее хозпомещение для складских нужд.

Можно даже какое-то время закупать товар мелкими партиями и продавать «в ноль», без прибыли, просто чтобы увидеть, что этот товар кому-то нужен, чтобы исследовать спрос. И если за три-четыре месяца окажется, что товар продается, можно начинать выходить на оптовиков, вкладывать в бизнес деньги и т. д. Со временем можно даже открыть свое производство. Такой шаг избавил многих умных людей от лишних расходов. Ведь одно дело – потерять деньги на небольшой партии товара и даже частично вернуть их, и совсем другое – войти в бизнес с большими вложениями и обнаружить, что этот товар вообще не продается.