«Как продать слона. 6-е юбилейное издание» kitobiga sharhlar

Нормальная книжка для продавцов! Раскзывает о том как строить отношения с клиентом. Затронуты множество сфер от психологии до невербальных средств коммуникации.

Отличный автор и отличная обновленная книга!

Я бы сказала, что книга очень дружественна к пользователю.

Читаешь и все понятно.

Все по полочкам. И к месту.

И молодым продажникам пригодится. И людям с хорошим опытом позволит систематизировать свои знания.

Если посмотреть на книгу Аси Барышевой "Как продать слона" со стороны, то сразу в глаза бросается противоречие: с одной стороны, книга - "долгожитель". Она издаётся и переиздаётся с, кажется, ещё 2001 года. Т.е. потребность в ней у целевой аудитории имеется - факт!

С другой стороны, на многих книжных сайтах именно у этой книжки достаточно невысокие оценки - обычно это "тройка" по 5-балльной системе. Почему? У меня есть следующие предположения (...и не судите строго, это гипотезы всего лишь ;) ):

1. Пролистал книгу - и впал в ностальгию :) Узнал в прочитанном "раздатки" к моим собственным тренингам продаж, которые я проводил ещё в начале 90-х :)))

Разумеется, я не обвиняю уважаемого автора в плагиате! Ни в коем случае!

Наверное, это лишь свидетельство того, насколько много бизнес-тренеров, зачастую этого не осознающих, являются "продуктами своего времени", мыслят в рамках актуальной, типичной для своего времени парадигмы. Кажется, что ведёшь нечно оригинальное, а на самом деле варишься в кругу общераспространенных идей и заблуждений, и создаёшь вполне типовой (даже если он и качественный :)) для своего времени продукт.

...Поэтому гипотеза №1 - книжка получает невысокие оценки из-за своего рода "устарелости" (причем не столько по содержанию, сколько по стилю подачи информации, охвату проблем, учёту трендов и т.п.).

2. Книга, разумеется, имеет свои внутренние ограничения и специфику. Изложение материала структурировано по основным этапам продаж (впрочем, довольно упрощённым; предложена лишь линейная схема процесса продажи).

Книга, скажем так, рассчитана на некоего "среднестатистического продавца" - работающего где-нибудь в рознице, где возможен консультационный стиль продаж. В то же самое время за бортом остаётся множество других форматов. Например, продажи по телефону. Например, "большие продажи", требующие многоэтапных переговоров. Например, работа в "потогонной" рознице, где консультационный стиль мало применим. И т.д.

В книге мало "тонкостей", и мало специализации - а она в современной отечественной торговле уже вполне выражена. Это м.б. в начале 90-х было всё равно чем, где и как торговать, но сейчас-то ситуация меняется!

Гипотеза №2 - книга рассчитана на начинающих продавцов, не учитывает специализации/специфики современной торговли

3. Книга не столько про технологии / методы / приёмы продаж, сколько про психологию продаж. У каждого формального этапа продажи есть своя внутренняя психологическая "начинка", свои психологические механизмы.

Например, в самом начале сделки надо понимать, что такое "контакт" и как правильно его устанавливать. На этапе убеждения клиента надо понимать, каким образом он принимает решение о покупке, каковы его потребности и ценности, образ мышления, эмоции и т.п.

В общем, если попытаться сформулировать содержание книги в одном предложении, то получится так: "как понять и максимально учитывать в процессе продажи психологию потребителя / покупателя". Кстати, эти самые "психологические тонкости" автор излагает очень хорошо (говорю это как человек, который эти самые "тонкости" регулярно разжёвывает на тренингах продавцам ;)) - понятно, наглядно, по делу, достаточно практично.

Единственное, в чём может быть проблема (это гипотеза №3) - это в отношении самих "продажников" к полезности этих самых "психологических тонкостей" в своей работе. Есть достаточно большое количество продавцов, свято верящих в то, что "все эти штучки не работают!". Ну раз не работают, то и изучать их не обязательно (и поэтому они точно у них не работают :)). Такой вот замкнутый круг :(

Причем среди таких "неверующих" я лично наблюдал два подвида. К первому относятся те, кто является хорошим "продавцом от бога". Т.е. в силу своего психотипа человек и так достаточно успешен (он интуитивно применяет большую часть "психологических тонкостей", изложенных в подобных книгах). Т.е.из подобных книг такие люди почти ничего нового не узнают. Отсюда и низкие оценки книгам, тренингам и проч...

Со вторым подвидом всё гораздо тяжелее - это категория тех, кто свою работу не любит, и в своём профессиональном росте не заинтересован. Им просто не хочется усложнять свою работу, "где и так всё понятно". Ну-ну... Моё мнение: как только профессионалу стало "всё ясно" - он умер в качестве профессионала :(

Резюме: книга про "азы" психологии торговли получилась очень качественная. В ней, кстати, куча хороших упражнений/заданий для тренировки отдельных навыков продаж ;)

Особо рекомендовано продавцам с небольшим стажем работы (1-3 года) - у которых есть небольшой опыт, есть опыт "трудных" ситуаций (сделок, клиентов и т.п.), и есть потребность "копнуть глубже" - т.е. получить новое понимание этих трудностей, и новые идеи, как их можно преодолеть.

Отзыв с Лайвлиба.

содержательный труд, раскрывает тему совершенно. настольная книга для продавца. можно сказать что это энциклопедия классической школы продаж

Прочитала книгу взахлеб, очень интересно написано, никакой воды. Все очень нужное. Здесь написано о структуре бизнеса от а до я. Советую

Отзыв с Лайвлиба.

очень хорошо описана психология покупателя и способы взаимодействия с клиентом! Очень хорошо описаны проблемы коммуникаций именно в нашей стране.Книга будет полезна продавцам.

Интересный материал. Автору стоит переписать некоторые моменты, а особенно связанные с Россией и русским человеком. Сейчас 2024 год и многие заключения про русский менталитет сильно устарели. За это и 1*. Не приятно читать, как по мнению автора, на западе хорошо, а в России плохо

Izoh qoldiring

Kirish, kitobni baholash va sharh qoldirish
Yosh cheklamasi:
16+
Litresda chiqarilgan sana:
13 yanvar 2020
Yozilgan sana:
2020
Hajm:
316 Sahifa 44 illyustratsiayalar
ISBN:
978-5-4461-1527-3
Mualliflik huquqi egasi:
Питер
Yuklab olish formati:

Ushbu kitob bilan o'qiladi