Kitobni o'qish: «Рекламист в гостях у физика», sahifa 2
Геометрия сбыта
Однажды меня познакомили с директором по маркетингу в компании, которая занималась производством и продажей мебели. После нашего общения женщина купила у меня дюжину книг о бесплатной рекламе для своих сотрудников.
Почему?
В продвижение, которое не требует никаких денег, с ходу люди не верят. Поэтому я продемонстрировал коллеге пару приемов, которые повышают сбыт без каких-либо вложений. Для этого я попросил принести прайс-лист. И прямо на нем указал несколько легких «геометрических» изменений, которые быстро и неминуемо ведут к увеличению объема продаж столов, кроватей и тумбочек.
Это было похоже на урок рисования из моего детства. Наша учительница подходила к парте, оставляла на листе буквально пару штрихов… и тут начиналось волшебство – рисунок оживал. Вспоминаю об этом каждый раз, когда «оживляю» рекламные материалы самых разных фирм и предприятий на глазах у заказчиков.
Учительница подходила к парте, оставляла на листе буквально пару штрихов… и рисунок оживал.
Как вы думаете, в чем состояли правки к прейскуранту мебельной фабрики? Присылайте варианты – в ответном письме расскажу о своих предложениях.
Также напишите, приходилось ли вам сталкиваться с геометрическими эффектами в рекламе и бизнесе? Как вы их использовали? Какие результаты получили?
Глава 2. Откровения рекламного садиста
Писать надо о том, о чем неуютно думать. А фильм снимать о том, на что неуютно смотреть.
Дарья Грацевич, российский сценарист и продюсер
Есть у меня годами выстраданный принцип – реклама обязана доставлять рекламодателю серьезный дискомфорт. От хорошего рекламного объявления не только может быть больно, но и должно быть больно. Почти физически.
Нет боли, нет эффекта
Если реклама не причиняет вам боль, то, скорее всего, ваше агентство недостаточно потрудилось над ней. «Мы самая крупная компания. У нас самые качественные товары и услуги. Самые профессиональные сотрудники. Наши клиенты счастливы работать с нами».
Такая реклама результативна только в пределах вашей головы. Изменили корпоративные цвета. Перекрасили самолеты в зеленый цвет. Поиграли со шрифтами и леттерингом. Всё – реклама готова. Можно и перекурить.
Прежде чем перейти к дальнейшему рассмотрению анатомии эффективной рекламы, хочу сделать небольшое, но важное отступление. Причем лирическим я бы его не назвал…
Из оранжереи иллюзий на проспект ежедневного труда
Летом прошлого года моя знакомая серьезно подсела на йогу и стала несколько раз в неделю посещать групповые занятия. Хатха-йога, кундалини, прана-йога. Пробовала различные направления в поисках своего.
Недавно она рассказала, как выглядит типичный класс йоги в нашем городе. Это комната, под завязку набитая толстыми медитирующими женщинами.
Такое занятие йогой не подразумевает физической нагрузки. Лишь полная релаксация под легкую, расслабляющую музыку. Женщины лежат на коврике. Раскрывают чакры. Распределяют прану. Дышат и верят, что трудятся во благо тела и души.
Свободных мест нет. Приходить надо за полчаса-час, чтобы для вашего коврика нашелся незанятый уголок пола.
Какой контраст по сравнению с тренажерным залом, где со спортсменов пот катит градом. Но толстушки не спешат записываться на фитнес. Они горой стоят за самообман: «Я пришла на йогу. Целый час делала всё, что говорил учитель: вдыхала через нос, выдыхала через рот. Я упражняла свое тело. Теперь я стала лучше».
На самом деле лучше она не стала. Пышечка выкинула на ветер час своей жизни.
Так и хочется крикнуть: «Люди, возвращайтесь из оранжереи иллюзий на широкий проспект каждодневного труда».
Результат в работе всегда достигается через боль. Нельзя получить красивую фигуру, не покинув зону комфорта. Вам должно быть дис-ком-форт-но. Вам должно быть тя-же-ло.
Результат в работе всегда достигается через боль. Нельзя получить красивую фигуру, не покинув зону комфорта.
Говорю с полной ответственностью, как человек, привыкший к ежедневным пятикилометровым пробежкам, силовым тренировкам, и чей вес не менялся с последнего класса средней школы.
Не дышите глубоко. Не открывайте чакры. Не гоняйте по позвоночнику прану. Вместо этого сознательно причините себе боль. Выполните серию нагрузочных упражнений в тренажерном зале. Или на спортивной площадке во дворе. Или на коврике прямо дома. Так и только так мы можем стать лучше.
Похожим образом обстоит дело в рекламе.
Конкурент поднимает белый флаг
Один наш давний клиент (со временем ставший другом) так устал от демпинга компаний-однодневок, что запустил в Интернете рекламу своей стабильности.
Он предложил 50 %-ную скидку каждому, кто найдет в Москве или Московской области вторую буровую компанию, у которой более 20 лет не менялись адрес, телефон, генеральный директор, юридическое лицо и обслуживающий банк.
Сделаем 50 %-ную скидку каждому, кто найдет в Москве или Московской области вторую буровую компанию, у которой более 20 лет не менялись адрес, телефон, генеральный директор, юридическое лицо и обслуживающий банк.
А ведь эти ребята могли бы предложить и 100 %-ную скидку. Потому что другой такой компании на столичном рынке просто нет (рис. 2.1).
Повторить этот рекламный ход для конкурентов будет невероятно тяжело.
И очень, очень больно.
Рис. 2.1. Стабильность компании – это не просто утверждение, а теорема, которую требуется доказать на цифрах и фактах
Вначале факты, потом идеи
Несколько лет назад вышла книга «Как придумать идею, если вы не Огилви», где описаны 8 сильных креативных приемов. Они позволяют выходить на оригинальное рекламное решение без перебора вариантов.
Нашим сотрудникам запрещено использовать какие-либо креативные приемы, пока они не заполнят две страницы формата А4 интересными сведениями об объекте рекламы.
Мои сотрудники стали с энтузиазмом их применять еще до того, как влезли в «шкуру» клиента и глубоко погрузились в его бизнес-ситуацию.
Почему так случилось?
Они избегают боли. Они великолепно знают, что прежде нужно закатать рукава и сделать нелегкую и утомительную домашнюю работу. А это больно. Поэтому они ее и не делают.
Теперь в нашем агентстве сотрудникам запрещено использовать какие-либо креативные приемы и методики, пока они не изучат товар настолько, что смогут исписать две страницы формата А4 интересными, необычными сведениями об объекте рекламы и его покупателях. И это лишь минимум, необходимый для начала работы над проектом.
Вовремя или бесплатно
Расскажу еще одну историю из личной жизни. Как-то раз в клинике мне нужно было задать один простой вопрос врачу, у которого в тот день я уже был. Но во второй мой приход перед его дверью уже образовалась очередь, которая явно не была настроена дружелюбно к моему вторжению.
Пришлось пустить в ход профессиональный секрет из разряда тех, что причиняют «рекламодателю» боль. Я сказал первой в очереди женщине, что если не уложусь в 1 минуту, то заплачу ей 500 рублей.
Очередь затихла. Я беспрепятственно прошел к доктору. И вышел из кабинета действительно быстро. Ожидающие заулыбались и одобрительно закивали. Но одна из дам (кстати, не та, которая меня пропустила) щелкнула секундомером: «Да, точно. В минуту вы уложились». В результате все остались довольны и счастливы.
Этот же прием нам приходилось неоднократно применять для рекламы самых разных товаров и услуг. Но каково было мое удивление, когда в прошлом году им неожиданно воспользовался один из застройщиков!
Его реклама гласила: «Не достроим вовремя – квартира бесплатно». Оцените красоту игры (рис. 2.2)!
Рис. 2.2. Жесткие обязательства, которые берет на себя строительная компания в отношении сроков сдачи дома в эксплуатацию
Это сильное предложение. Оно обращает на себя внимание и цепляет. Его будет трудно забыть. Даже если вы не собирались в ближайшее время покупать квартиру. А теперь вспомните, что говорят другие игроки на рынке недвижимости, чья реклама никакой боли рекламодателю не принесла.
Хорошая реклама требует изменений от вас и того, как вы делаете бизнес.
Поэтому если вы хотите повысить эффективность вашей рекламной кампании, расскажите в ней то, от чего вам станет хоть немного больно. Хорошая реклама, как правило, требует изменений от вас и того, как вы делаете бизнес.
P. S. Прошу меня простить, но я еще не закончил. В качестве курьеза не могу не выстрелить по вам еще одним необычным «болевым» снарядом.
Что вы скажете, если автор книги отвечал бы за каждую написанную им букву? Сегодня такого не встретишь. Все поют с чужого голоса, и за свои слова никто не отвечает. Поэтому дико будет звучать заявление типа «Миллион долларов читателю, который докажет обратное тому, что я говорю в своей книге».
Фантастика, правда?
А между тем такой автор существует. Вот обложка реальной книги (рис. 2.3).
Рис. 2.3. Обложка книги с фантастической гарантией
Вот теперь всё, мои дорогие мазохисты.
Глава 3. О прорывных идеях, астрофизике и Роджере Баннистере
Я признаю, что жизнь лидера является трудной, что он будет больше страдать от травм, чем большинство мужчин, и многие из этих травм не будут случайными.
Пеле, бразильский футболист, нападающий
Найти сильное решение в рекламе невероятно трудно. За всю мою профессиональную жизнь таких решений набралось всего пара-тройка десятков. Каково же было мое удивление, когда на моих семинарах по парадоксам эти решения стали находить люди, которые вообще были неспециалистами в рекламе и маркетинге.
Неужели на эти занятия каким-то волшебным образом собирались невероятно способные и творческие люди?
Найти сильное решение в рекламе невероятно трудно. За всю мою профессиональную жизнь таких решений набралось всего пара-тройка десятков.
Задам еще один вопрос, который мучил меня много лет в юности. Почему победители международных олимпиад по физике и математике далеко не всегда показывают такие же исключительные результаты в своей дальнейшей научной деятельности?
Почему мальчики и девочки, которые в старших классах школы были лучшими по естественным дисциплинам в России и мире, во взрослой жизни не становились иной раз даже докторами наук?
Я лично знал нескольких сильных олимпиадников, оказавшихся не в силах заниматься наукой, потому что не умели решать проблемы, про которые заранее не было известно, существуют ли у них решения или нет4.
Разница между ранее никем и никогда не решенной задачей и задачей трудной, но про которую заведомо известно, что ее решение существует, огромна и принципиальна.
Наш нобелевский лауреат по физике Виталий Лазаревич Гинзбург много лет состоял членом Международного астрономического союза. Был избран иностранным членом Королевского астрономического общества и даже выступал в качестве Дарвиновского лектора этого самого общества. Несмотря на все эти регалии, он называл себя астрофизиком-любителем.
Почему?
На лекциях и просто в кругу знакомых он неоднократно рассказывал о радио-, рентгеновском и гамма-«небе», о различных астрономических открытиях, автором изрядной доли которых был он сам.
Почему победители международных олимпиад по физике далеко не всегда показывают такие же исключительные результаты в своей дальнейшей научной деятельности?
Но при этом обычного звездного неба он не знал. Так уж сложилась жизнь, что школьная астрономия прошла мимо него, а в тридцать лет изучать карту звездного неба, запоминать названия звезд и созвездий было уже совершенно невозможно. Как можно засесть за учебник астрономии, когда ты настолько увлечен физикой, что уже сделал в ней много первоклассных работ, а еще большее их число ожидает, когда до них дойдут руки?
Нет, это было совершенно невозможно.
Но когда впоследствии академик знакомился с новыми гипотезами и результатами в астрономии, то нередко задавался вопросом: а мог бы автором этих открытий быть он сам. Иногда ответ был отрицательным. Но в других случаях он с уверенностью мог сказать, что немедленно дал бы правильный ответ, если бы его спросили или если бы он сам задал себе соответствующий вопрос, будучи знакомым с астрономическим материалом5.
Почему член Международного астрономического союза академик Гинзбург называл себя астрофизиком-любителем?
Но станет ли человек, не слышавший о нейтронных звездах, спрашивать, почему они могут быстро вращаться? Или обладать гигантским магнитным полем и быть сверхтекучими в какой-то своей части?
История третья из области спорта. В течение долгих столетий никто не пытался пробежать милю за четыре минуты. По одной простой и веской причине – никто не понимал, что это возможно.
Со времен древних греков множество людей пытались это сделать. По народным преданиям, греки пускали львов вслед бегунам, полагая, что это заставит их бежать быстрее. Кроме того, они пробовали применять тигровое молоко – не то питье, которое вы можете приобрести в диетических магазинах, а самое настоящее молоко тигриц.
Толку всё равно не было никакого.
Поэтому древнегреческие тренеры сочли, что подобный результат недостижим. И на протяжении тысячелетий все в это верили. Доказывалось, что наши кости по своей структуре не могут выдержать подобную нагрузку. Кроме того, сопротивление воздуха слишком велико. Физиологические возможности легких недостаточны.
Короче, миллион причин!
Но вот нашелся человек, всего-навсего один человек, который доказал, что врачи, тренеры, спортсмены, а также миллионы и миллионы людей до него, пытавшиеся, но не сумевшие это сделать, – все они ошибались. Студент Оксфордского университета Роджер Баннистер 6 мая 1954 года на университетской спортивной площадке пробежал одну милю за 3 минуты 59,4 секунды, поставив, таким образом, мировой рекорд в беге на данную дистанцию.
Знаете, что случилось после этого?
Произошло чудо. Всего через год после того памятного забега 37 бегунов повторили достижение нового чемпиона, а спустя еще год это сделали уже 300 бегунов.
Удивительно, не правда ли?
Так что же я пытаюсь вам сказать этим историческим фактом и прочими случаями из жизни?
В течение долгих столетий никто не пытался пробежать милю за четыре минуты. Потому что никто не понимал, что это возможно.
Знать, что нечто существует и осуществимо, – это уже очень и очень много. Можно считать, что в такой ситуации половина всей необходимой работы уже сделана. Этот принцип применим практически к любой сфере человеческой деятельности. К науке, бизнесу, спорту.
И разница между первопроходцем и теми, кто идет за ним по следу, огромна.
Она, можно сказать, качественная.
Интеллектуальные, физические, психологические усилия, которые требуются новатору, в разы и на порядки превосходят те затраты, которые потребуются от последователей для повторения результата.
Знать, что нечто существует и осуществимо, – это уже очень и очень много. В такой ситуации половина всей необходимой работы уже сделана.
Не стоит впадать в самообман, что мы тоже так можем. Первому было гораздо, гораздо тяжелее. Именно поэтому первых окружают таким почетом и уважением. Они это действительно заслужили.
