«Брать или отдавать? Новый взгляд на психологию отношений» kitobidan iqtiboslar

Истинная цена человека выявляется в его отношении к тем, от кого ему нет решительно никакой пользы.

Гении по  своей природе  — берущие: для того чтобы продвинуть свои интересы, они «высасывают интеллект, энергию и  способности у  других». «Делатели гениев» — наоборот, дающие: они употребляют свой интеллект, чтобы умножить умственные способности других людей, а  это значит, что в  их головах вспыхивает озарение, возникают великие идеи и  решаются труднейшие проблемы.

Самыми эффективными переговорщиками являются разумные альтруисты: они проявляют большую заботу о своих интересах, а также большую заботу об интересах партнеров. В поисках выгоды для себя и для других разумные альтруисты мыслят более сложными категориями, чем берущие и чрезмерно самоотверженные дающие, что позволяет им находить удобные для обеих сторон решения, которые представители других категорий упускают из вида. Вместо того чтобы отказываться от выгод, как это делают самоотверженные дающие, разумные альтруисты сначала создают выгоду.

Возможность осознавать приносимую пользу - одна из причин того, почему - какой бы безумной ни казалась эта идея - увеличение нагрузки часто помогает избежать истощения.

В то время как берущие заботятся в первую очередь о личной выгоде, дающие обеспокоены тем, чтобы их работа приносила пользу другим.

Успех дающих подобен кругам на воде, ибо он открывает возможность добиться успеха и окружающим.

Многие думают,

что на публике надо быть холодным, недоступным и рафинированным —

то есть воплощением совершенства. Но на самом деле люди не любят

слишком гладких адвокатов. Хороший судебный адвокат должен быть

одновременно специалистом и обычным парнем

Психологи называют это эффектом оплошности. Опрокидывание чашки

кофе на костюм вредит имиджу середнячка: публика получает еще один по-

вод разочароваться. Но та же оплошность позволяет эрудиту казаться более

доступным и человечным, а не выглядеть инопланетным небожителем*

Берущие часто опасаются, что обнаружение слабости подорвет их авто-

ритет. Дающие не боятся показать свою уязвимость: они заинтересованы

в том, чтобы помочь другим, а не захватить над ними власть, и поэтому

не прячут прорехи в своем панцире. Демонстрируя уязвимость, дающие

завоевывают престиж.

Свою силу берущие демонстрируют

властными жестами, саркастическим вскидыванием бровей, стремлением

занять как можно больше физического пространства, а при необходимости

могут пустить в ход гнев и угрозы. Добиваясь влияния, они устанавливают

нужную им тональность разговора, используя вербальные и невербальные

сигналы. В результате берущие лучше дающих преуспевают в доминирова-

нии.