Отель Ко-Панган

История 28. 2 ведра краски

Пришел как-то ко мне друг. Он на Пангане уже лет 10 живет. Он спроектировал дом и попросил тайцев, чтобы они ему построили по его плану. Он сам архитектор. Так вот, он мне тогда сказал, что любая комната приводится в отличный вид двумя ведрами краски. Два ведра краски и у тебя отлично. И мы всегда этим пользуемся. Сейчас красим мебель на Пхукете. Она была коричневая. Мы красим это в белый цвет, и уже становится намного лучше. Костя, твои советы мы используем.

– Важно еще подобрать правильно краску. Один раз мы покрасили пол в черный цвет. Это было не очень хорошо. В Secret Place в десятом доме.

– Иногда попытка сэкономить на краске – это самое неправильное. Потому что в зависимости от внешнего вида дома ну разница может быть в 1000 бат, которую в высокий сезон ты можешь за 3 дня окупить. Иногда ты заходишь в дом, но он не выглядит притягательно. А клиент платит за притягательность. Да, там должен быть сервис, качество. Но дом еще должен нравиться. Иногда заходишь, там такие цвета, что ну не нравится просто. В другие цвета покрась, и будет нравиться. Экономия это хорошо. Но иногда экономия – это путь к бедности. Ты везде понемножку сэкономил, а в итоге у тебя получилось совсем не то, что ты хотел. А вложил бы на 30% больше, и выручка была бы на 30% больше. 200 долларов сэкономленных, за год могут превратиться в 2.000 незаработанных. Поэтому краска, стиль подобрать, это важная штука.

История 29. Удовлетворение потребностей

Есть на Пангане у меня знакомый. И у него есть отель. Номер у него стоит 100 долларов. У меня номер лучше с точки зрения локации, потому что прямо на море, с видом на закат и так далее. У него лучше с точки зрения условий жизни. Я сдаю свой номер за 40-50 долларов. А он сдает за 100 долларов. Именно на уровне сервиса. Он смог сделать такой сервис, что получает с комнаты в 2-2,5 раза больше.

А с отелями это вообще другой вопрос. Это вопрос насколько человеку нравится, насколько он испытывает правильные или неправильные эмоции. Насколько он может потребности свои удовлетворить. Да, тема отеля, с одной стороны, математическая: Как тебе найти хорошее место по хорошей цене. Сумма составляющих. С другой стороны, она на профессиональных скилах основана. Ты сдаешь комнату по 500 бат. А придет человек и сможет сделать так, что она будет сдаваться по 3.000. За счет качества работы, которую он дает, за счет уборки, за которой он следит, за счет сервиса гостям, за счет всей организации. Человек может увеличить и количество денег, которые приходят, и количество довольных клиентов.

Если мы берем недорогой отель, то надо понимать, что там не будет все идеально. А есть люди, которые хотят идеально, у них есть деньги и они готовы за это заплатить. Они оплачивают сразу номер за 100 долларов в сутки. Они едут с определенными ожиданиями. Если человек получает то, что ожидает, он остается довольным. Бизнес – это найти целевую аудиторию и сделать так, чтобы они остались довольны.

Есть идея, чтобы объединить несколько потребностей человека. Одна потребность – это групповая динамика, чтобы быть с кем-то в группе, с кем-то общаться. А другая потребность, чтобы жить где-то. Вот это объединяешь, получается продукт, который может и должен стоить дороже. Потому что не только в жилье удовлетворяешь потребность, а сразу несколько.

Кто-то говорит:

– Да я и так могу найти друзей, зачем мне переплачивать?

Такие люди есть, правда. А кто-то так и не находит.

Когда человек приезжает по путевке, то у него есть несколько проблем. Первое – структурирование времени. Он не знает, куда ехать, и он не разбирается так, как местные, потому что он турист. И ты идешь к человеку, сможет понять и предложить тебе то, что тебе нужно. Он расскажет, где ты сможешь это найти. Одному экстрим нужен, другому экзотика, третьему уединение, четвертому шоппинг, пятому веселье, компания. И в зависимости от этого, он составит тебе график.

В этом один из плюсов коливинга. Мы изначально подбираем людей, которые работают удаленно. Они много времени дома проводят и так или иначе им интересна тема саморазвития. И они приехали не на долго.

Часто Люди приезжают и не знают, куда им можно пойти, что делать. Структурирование времени – это номер один. И мы даже сделали лист Что делать на Пангане. Когда люди приезжают и ждут, пока их заселят, они все фотографируют этот лист Что делать на Пангане.

Второе – это компания. Приезжают девчонки. Они рассчитывают, что кто-то с ними познакомится и будет показывать все интересные места. И не всегда у них получается. И компании у них нет. Ну, поехали они куда-то, но одному то не совсем прикольно. Прикольно с кем-то разделить эти эмоции, с кем-то познакомиться. Одно дело путешествие на водопад, а другое дело путешествие на водопад с симпатичным человеком противоположного пола. Это же разные вещи. Как бы хочется вместе. Поэтому как раз мы стараемся объединить, чтобы люди были похожи по интересам, объединяем.

История 30. Про зимний отдых с отцом

Приехал зимой ко мне отец с компанией, их было восемь человек. Были люди, которые занимают хорошие должности в компаниях, и так далее.

Перед отъездом они мне говорили:

– Виталий, этот отдых мне запомнится. Потому что так я никогда не отдыхал.

А все потому, что они приехали и не о чем не думали. Во-первых, я уже знал, что они хотят, план составил. Во-вторых, они не думали об этом, я за них все делал. В-третьих, иногда прикольно сделать то, чего ты не делал, попробовать новое. Но не настолько новое, чтобы негативные впечатления остались. Например, Панган чем отличается. Тем, что это остров, по которому можно пройти пешком до другого острова. Это коса, до которой можно дойти. Здания разные. И дом красоты, и гаи. Они все разные, все интересные, необычные по своей архитектуре.

На Пангане есть пляж, на котором все сидят и играют на барабанах. Есть место, куда приходят закат посмотреть. Смысл в том, чтобы у них были новые приятные впечатления.

Мы ездили на тук-туке всей толпой 8 человек, в круглосуточный магазин. Я говорю: Ребята, выдохните уже, я вам все покажу. Все вы увидите. Конечно, они не хотели уезжать. Понятно, что с отдыха никто не хочет уезжать. Но у них восторг был.

Они сказали:

– Да. Такого не было у нас. Писали: Виталя, я вернусь. Я думаю, в другой раз они не захотят поехать по обычной путевке.

Вот это объединение потребностей дало качество другое.

История 31. Сделано с заботой

Вот такие туры мы планировали делать. Это как комната. Она технически может иметь те же характеристики, что соседняя комната. Но в первом случае ты просто заезжаешь. А во втором администратор, к которому ты пришел, тебе дал Welcome Drink, рассказал, как все в отеле устроено. Потом ты зашел, а у тебя в комнате заранее включен кондиционер. И ты заходишь в прохладную комнату. Ты понимаешь, что это сделано с заботой о тебе.

Если ты туристу хорошо делаешь, помогаешь в каких-то вопросах, он не захочет от тебя уходить. Один из таких критериев, как мы определили с моим коллегой. Допустим, приезжает человек, говорит: я к вам на 3 дня, потом хочу туда поехать пожить, там пожить. А потом через 3 дня приходит и говорит: «Слушай что-то так хорошо у вас, что я никуда не хочу ехать». Вот это какой-то сервис, уровень отеля. Это во-первых. А во-вторых, когда человек приезжает, ему нужно предложить испытать что-то новое и интересное. Чтобы он пережил что-то новое. Чтобы он испытал себя. Может, на рассвет поехать, на кроссовом байке проехать по горам, может быть искупаться в водопаде. Он бесплатный, этот водопад, приехал и искупался. Или же, допустим, человек едет, у него есть бесплатная экскурсия обзорная по Пхукету.

Тогда он обязательно вернется снова. На самом деле, хочется, чтобы по-честному. Чтобы человек приехал, и ему сразу было понятно, за что он платит. Я за честность предложения. Кто-то приезжает, у меня номер стоит 40-50 долларов. Да, в низкий сезон он может стоить 10-15 долларов. Зависит от сезона. Буду рад, приезжайте в низкий сезон. Есть другие отели, где бывают номера даже лучше и стоят дешевле. Пожалуйста, езжайте туда, но там есть другие проблемы. Я за честность. Делайте честные предложения. Честно зарабатывайте деньги, я за это.

История 32. Создание туров

Исходя из двух потребностей. структурирования времени и компании, я подумал, что надо делать туры. Но туры получаются дороже. Люди, на мой взгляд, еще не совсем понимают, за что ты можешь заплатить в 2 раза дороже. А платишь ты за другое качество отдыха. Поэтому я постарался сделать туры, но у меня не получилось.

Раз уж у нас прошло про туры, про сервис и про отель. Чем мы отличаемся – мы стараемся подбирать адекватных людей примерно одинаково. У нас есть несколько тем. На Пангане это Community Digital. То есть это люди, которые приезжают на 7-10 дней, посмотреть Панган и проехать по острову. Кто-то покупаться среди кораллов. Исследователи на короткий срок.

У нас место достаточно спокойное, и кто-то приезжает отдохнуть от шума и всего остального. Но это мы не всегда можем гарантировать, потому что еще есть люди, которые хотят веселья. И претензии с обеих сторон. Одни больше хотели веселья, другие больше хотели тишины.

Смысл туров и коливингов – мы подбираем примерно одинаковых людей. Даже если у них есть разные интересы, чтобы они не кардинально отличались. Интересны те, кто хочет общаться, двигаться куда-то. Это нас будет объединять. У нас есть человек, и он куда-то туда хочет. Создать для него условия. И в итоге вопрос экономии заключается в том, что лучше. За 40 тысяч рублей получить плохой отдых. Или за 80 тысяч хороший. Вот честный выбор. За 40 тысяч ты можешь получить, если в сезон приезжаешь, отель с клопами. Я сам лично останавливался в таком отеле. Чтобы от них избавиться, нужно остановить весь отель, все вытравить, матрасы выкинуть. Потом месяца полтора он должен быть на карантине. Потом ты можешь завести туда новые матрасы и так далее. Иначе ты не сможешь от клопов очистить. Или вам нужно сэкономить и получить ненадежный отдых, либо вы готовы больше заплатить и получить отдых совершенно другого качества.

– Как ты думаешь, как можно донести до туриста, что это будет хороший отдых? Вот ты ему предлагаешь заплатить не 40, а 80. А как он должен поверить, что это будет действительно хороший отдых?

– Если это первый твой отдых, ты молодой и за границей ни разу не был, то тебе любая поездка будет взрыв мозга. И будет очень круто. Зависит еще от степени притязательности. Если вы притязательный человек по условиям, то вам не надо самую дешевую путевку покупать и потом говорить, что я рассчитывал, что заграница и все такое. Если вы человек непритязательный, то вам любой первый отдых будет нормально, потому что это новые ощущения. На Пхукете есть инфраструктура для туристов: такси, аренда байков, можно с кем-нибудь познакомиться и тд. То есть можно как-то решить появившуюся проблему. Если ты едешь в Африку и не говоришь по-английски, ни на чем ездить не умеешь, то вероятность хорошего отдыха стремится к нулю. Вот у меня подруга есть. Она переехала в Америку. Первый месяц она стеснялась с кем-то говорить. И по-английски не говорила еще. Самый первый месяц ела из автомата еду. Потому что она в Техас приехала. Там нет общественного транспорта, все только на своих автомобилях передвигаются. И у них там чтобы поесть, нужно куда-то поехать. У нее автомобиля нет, по-английски она не говорит. А в автомате кофе, печенье, еще что-то. И она пару недель – месяц ела из автомата. Не очень комфортно. Не создана инфраструктура для приезжих.

Потом нужно определить нужно ли вам окружение, и какое. То есть, если ты едешь один и тебе хочется одному побыть, то тогда езжайте в любое место. Если вам нужна компания, то нужно задуматься, как я эту компанию там найду. Как мне там, условно, Digital найти. Это решается вопрос общности. Есть Surf Camp, когда ты на серфинге катаешься. Кстати мы на Пхукете делаем. Днем ты на серфинге катаешься, вечером тусовка, веселье, общение.

И планирование. Нужно понять, сможешь ли ты сам спланировать свой отдых. То есть сможешь ли ты по приезде в незнакомое место спланировать все так, чтобы получить только позитивные впечатления. Если ты сможешь это сделать, то тебе незачем переплачивать. А если ты не хочешь этим всем заниматься, тогда стоит заплатить и не о чем не переживать.

Как донести? Представь, ты переехал. Незнакомое место, люди. Ты не знаешь, что и где находится. У тебя возникает внутренний дискомфорт, потому что ничего не понятно вокруг. Скорее всего, когда ты один приезжаешь на отдых, если тебя кто-то не зацепит в свою компанию, то ты так и будешь один без компании ходить. Пока ты ко всем присмотришься, пока поймешь, как все устроено. Понимать эту инфраструктуру ты будешь, скорее всего, весь отдых. К концу отдыха ты уже поймешь, как и что устроено. Ты найдешь, где все люди веселятся. Но тебе уже через 2 дня уезжать. Покупка тура освобождает от всех этих проблем и позволяет наслаждаться отдыхом без головной боли и стресса.

История 33. Изменение реальности

Летом я понял, что пора переходить к активным продажам, то есть самому искать клиентов, самому продавать, делать Community. То есть если ты даешь человеку одному сделать сайт, а другому рекламу, потом фиаско происходит. Каждый будет другого винить. Ты ничего с этим не сделаешь. Нашел знакомого. В некотором роде они неплохо сделали трафик, они неплохо сделали сайт, взяли какие-то материалы. Но продажника они не смогли найти, закрывали сами как могли. Поэтому продажи провалились. И в заключение оказалось, что у меня сайт плохой, и мне экспертности не хватает. Какой экспертности мне не хватает, непонятно.

Я говорю:

– Так ты за продажи там отвечал.

– Нет, я ни за что там не отвечал.

– А в чем твоя экспертность? Тебе сказали, что у тебя не хватает экспертности.

Когда продажи плохие стали, я спросил:

– А почему не продается? Вы плохо продаете.

Они говорят:

– Нет, это у тебя там что-то не оформлено. Хотя у меня есть airbnb, где можно с защитой заплатить. И все остальное есть. Но я виноватым оказался по итогу.

Вот есть 300 граней туров. А у тебя в туре есть 30. Вот как понять, эти 30 человеку вообще нужны или нет. И не грузить его. Допустим ему нужны 5 граней из этих 30, а 25 не грузить ему. Ему это не надо. Пройдет как бонус, но не является для него чем-то значимым в позитивном и негативном смысле. То есть они ничего не выясняли, продавали как обычно. Конечно, для туриста это казалось слишком дорого. Хотя по 6 человек уже приезжали группы в соседний отель. Приезжали, жили и группы нормально набирались. Объяснить им, что они что-то не так делают, было невозможно. Тогда я еще этого не знал, но когда мы с ними начали, заявки пошли, еще что-то. Они мне обещали через месяц полную запись.