Как продать или купить бизнес: советы бизнес брокера

Глава 8. Завершение сделки купли-продажи действующего предприятия

Все проверки действующего бизнеса наконец позади. Как же правильно завершить сделку купли-продажи компании, соблюдая при этом интересы как продавца, так и покупателя?

Успешное закрытие сделки по купле-продаже бизнеса возможно только после проведения проверки due diligence, результатами которой потенциальный покупатель остался доволен.

Обычно, к этому времени завершается и полная проверка соответствия действительности данных о праве собственности на реализуемое предприятие и возможных фискальных задолженностях продаваемой компании.

Подписываем документы и платим деньги

Помимо стандартного набора документов о передаче прав собственности на действующий бизнес, его новый владелец в большинстве случаев, должен подписать также:

• обязательства по аренде офисных и производственных помещений и лизингу оборудования (если недвижимость, основные орудия производства и пр. не входят в материальные активы продаваемой компании)

• заявление по приему на себя долговых обязательств по кредитам (если таковые имеются у предприятия),

• соглашения о сотрудничестве с продавцом.

Последнее представляется особенно важным, в случае если договором купли-продажи бизнеса предусмотрено сохранение за его бывшим владельцем функций временного консультанта, что способствует менее болезненному прохождению предприятием переходного периода, в ходе которого и поставщики (партнеры) и клиенты «привыкают» к мысли о смене собственника.

Обе стороны также подписывают документы, в которых четко определяется цена бизнеса, включая его материальные и нематериальные активы (т. н. гудвилл). Особое внимание при этом стоит обратить и на конечную схему продажи компании (например, в форме передачи корпоративных прав, дарение или реализации в виде целостного имущественного комплекса, от этого в конечном счете зависят вопросы налогообложения – как для продавца, так и для покупателя.

После решения всех этих проблем, назначаются этапы и сроки передачи корпоративных прав новому владельцу и соответствующих выплат прежнему собственнику, а также финансовым консультантам и прочим посредникам, способствовавшим успешному завершению сделки (если ранее это не было определено дополнительными двусторонними соглашениями).

Кстати, опытные бизнес-брокеры обычно не советуют серьезным покупателям затягивать с выплатой, как первого, так и последующих взносов. Ведь продавец – тоже человек: увидев если не чемоданчик с наличкой, то, по крайней мере, информацию об основательном пополнении своего банковского счета, он становится гораздо более конструктивным партнером в дальнейших.

Делаем первые шаги в новом бизнесе

После того, как деньги (по крайней мере, первая их порция, оговоренная в соглашении) перечислены, покупателю, вступающему в свои права, следует не ошибиться в реализации своих первых инициатив.

Для этого можно рекомендовать несколько первоочередных действий, которые новому владельцу целесообразно осуществить уже в первый месяц с момента начала вступления в права собственности.

Во-первых, уточните для себя, чего же конкретно вы хотите и ожидаете от продавца. В зависимости от содержания вышеупомянутого соглашения о сотрудничестве, вы, как правило, сможете рассчитывать на 1–4 месячный срок, в течении которого прежний владелец будет при необходимости консультировать вас по всем специфическим особенностям приобретенной вами компании.

Безусловно, это поможет вам на первых порах быстрее освоиться с новым для вас бизнесом. Однако, если указанный период сотрудничества по каким-либо причинам покажется вам недостаточным, в последствии вы сможете продлить его, официально наняв бывшего собственника в качестве одного из топ-менеджеров или консультанта (по его желанию).

Подобный сценарий часто используется в случае, если в соответствии с соглашением по передаче прав собственности, продавец в течении определенного периода может рассчитывать на некоторую часть прибыли компании или оставляет за собой часть ее акций.

Во-вторых, позаботьтесь о своих (теперь уже – точно ВАШИХ) новых служащих. Прежде всего, вам следует, по возможности, познакомиться со всеми (или хотя с большинством из них).

Отметим, что несмотря на соблюдение всех мер конфиденциальности на практике сотрудники продаваемой компании часто знают о грядущей смене собственника, что не может не внушать им определенной тревоги за свое будущее.

Эти далеко не беспочвенные страхи (особенно среди ключевых сотрудников) следует как можно быстрее успокоить, ведь нервозность и неуверенность в завтрашнем дне может грозить вам потерей наиболее ценных кадров. Достаточно эффективным средством для этого может быть небольшая (хотя бы 10–15 %) надбавка к зарплате таких сотрудников, о которой вы, как новый владелец бизнеса, может объявить им лично.

Кстати, эти встречи вы сможете использовать для более глубокого изучения ключевых игроков вашей новой команды, стимулируя их к подаче (и реализации!) предложений, способствующих повышению эффективности работы компании. Заодно вы сможет проверить, насколько ваше видение перспектив предприятия совпадает с мнением сотрудников на этот счет.

В-третьих, независимо от добрых советов и помощи прежнего владельца, в первые же недели своего вхождения в бизнес обязательно найдите время для встречи с основными поставщиками и бизнес-партнерами, а также – с представителями наиболее крупных заказчиков/клиентов.

Именно по результатам этих встреч вы сможет не только укрепить деловые связи, налаженные еще вашим предшественником, но и наметить новые ориентиры в их дальнейшем развитии, что, несомненно, пригодится при дальнейшем расширении и диверсификации вашего нового бизнеса.

Продажа бизнеса

Глава 1. Продажа бизнеса на Западе и у нас. Сходства и различия

Чем отличается продажа бизнеса на постсоветском пространстве от аналогичного процесса в западных странах? Почему у нас до сих пор слабо развит рынок готового бизнеса? Есть несколько основных факторов…

В экономически развитых странах понятие продажи бизнеса – это такое же обыденное явление, как продажа любого другого товара. Миллионы действующих предприятий переходят из рук одних собственников в руки новых владельцев. При этом 90 % таких сделок происходит не на биржах, а в частном порядке.

У нас же ситуация иная. Само понятие готового бизнеса до конца не сформировалось, сделки купли-продажи предприятий часто происходят случайным образом. Конечно, позитивные сдвиги тоже есть, дело постепенно принимает все более цивилизованный вид. За последние несколько лет владельцы бизнеса стали более обыденно воспринимать мысль о том, что на их детище можно найти покупателя так же, как на коммерческую недвижимость. Но в целом, продажа готового бизнеса на Западе и у нас имеет больше различий, чем сходства.

Существуют несколько групп факторов, под влиянием которых и складывается подобная ситуация.

Факторы новизны и непрофессионализма.

Ситуация на рынке готового бизнеса сегодня очень напоминает то, что происходило примерно 15–20 лет назад на рынке недвижимости. Тогда рынок только создавался, и продажа недвижимости проводилась собственником самостоятельно, без привлечения посредников (риэлторов). Со временем появились профессиональные игроки, и сформировался спрос на их услуги. А поскольку профессионалы обладают определенной квалификацией и применяют в своей работе специальные технологии, это привело в конечном итоге к росту эффективности продажи и к росту всего рынка в целом.

Наши бизнес брокеры до сих пор воспринимаются как ненужный посредник. Необходимость и ценность услуг, оказываемых бизнес брокером большинству предпринимателей неочевидна. По большему счету их терпят, как «неизбежное зло» и при первом же удобном случае стремятся отставить в сторону.

При этом на Западе отрасль M&A уже давно сформирована и функционирует. К бизнес-брокерским компаниям за услугами обращаются практически все продавцы своего бизнеса. Магазины готового бизнеса пропускают через себя огромное количество предприятий, выставленных на продажу. Оценочные, аудиторские, юридические и консалтинговые услуги пользуются большим спросом.

На цену готового бизнеса влияет на порядок больше факторов, чем на коммерческую недвижимость. Бизнес описывается большим количеством характеристик, поэтому его продажа требует намного больше усилий и знаний. Технологии проведения предпродажной подготовки, умение правильно выставить бизнес на продажу и провести сделку, доступны немногим владельцам.

Факторы местного менталитета.

По каким причинам у нас стремятся продать бизнес? В большинстве случаев это связано с его плохим экономическим состоянием. Говоря другими словами, мысль продать бизнес приходит к собственнику тогда, когда прибыль и рентабельность начинают стремительно падать. Естественно, что ценности в глазах покупателя такие объекты практически не представляют. Поэтому в ход идут многочисленные уловки, направленные на то, чтобы обмануть покупателя бизнеса.

Однако, поскольку покупкой бизнеса в большинстве случаев интересуются люди с деньгами, заработанными в деловой сфере, то найти «лоха» среди них практически нереально. Более того, часто сделки срываются даже по относительно хорошим объектам, по причине того, что продавцы скрывают от покупателя некоторые негативные моменты. Тем самым они стремятся продать свой бизнес дороже, чем он стоит. Это вызывает обратный эффект: покупатель вообще перестает верить информации данного продавца и прекращает переговоры.

На Западе же принято выставлять свой бизнес на продажу в момент, когда предприятие показывает динамику позитивного роста и приносит максимальную прибыль. Именно в это время продажа бизнеса максимально выгодна владельцу. У них часто покупки такого рода выглядят скорее поглощением небольшого успешного предприятия более крупным конкурентом или заказчиком. Поэтому многие владельцы бизнеса за рубежом создают его именно с целью дальнейшей продажи на пике.

В нашей стране лишь единицы задумываются о подобном при создании своего бизнеса. Большая часть тех, кто сегодня выставляют свой бизнес на продажу, отказывались его продавать три года назад, хотя предложения им поступали. Еще бы, зачем же «резать курицу, несущую золотые яйца». Однако пришел кризис, позитивная динамика роста прибыли сменилась на негативную, и цены на бизнес упали. Теперь те же самые покупатели не дают и половины предложенной ранее суммы.

Еще одна отличительная черта, влияющая на рост числа сделок купли-продажи бизнеса – это мобильность населения. У нас, в отличие от Запада, большая часть покупателей выбирают бизнес в родном для них регионе. Это связано как с нашим менталитетом, так и с внешними факторами. Мало кто рискнет начинать дело в другом городе, где нет наработанных связей в контролирующих органах и местной власти.

На Западе такой проблемы нет, поэтому вполне логичной выглядит идея продать свой бизнес в регионе с высокой конкуренцией, чтобы создать аналогичный в другом более перспективном месте. Благодаря этому, капиталы по стране перетекают и распределяются более оперативно и равномерно, что в свою очередь поддерживает экономический рост.

Это не означает, что у нас все плохо, а покупать бизнес нужно в Европе или Америке. Там, скорее всего, придется столкнуться с другими проблемами: рынок поделен, любое действие, направленное на улучшение бизнеса, требует разрешений. Если в нашей стране можно существенно сэкономить на многих моментах, за счет собственных сил и навыков, то в США вы сами даже кусты перед рестораном не имеете права стричь – оштрафуют за отсутствие лицензий.

Факторы экономики и государственного регулирования.

В странах СНГ львиная доля предприятий ведет «черный» управленческий учет, который не совпадает с официально предоставляемыми государству данными. Это помимо очевидных сложностей при проверке данных, возникающих у потенциального покупателя, также способствует возникновению возможных проблем с юридической точки зрения. Ведь у нас, в отличие от стран Запада, при осуществлении сделок купли-продажи фактически не действует закон по защите прав потребителей.