Твоя бизнес-модель: Системный подход к построению карьеры

Ключевые виды деятельности

Это самое важное, что должна определить организация при создании бизнес-модели.

Создание модели охватывает производство товаров, услуги проектирования/разработки/поставки и решение проблем. Для сервисных компаний сюда может входить и подготовка к предоставлению услуг, и предоставление услуг как таковое. Например, парикмахерские услуги «потребляются» по мере их предоставления.

Продажа означает продвижение, рекламу или просвещение потенциальных клиентов относительно ценности услуги или товара. К особым задачам могут относиться коммерческие визиты, разработка/изготовление рекламных объявлений или проведение рекламных акций, обучение или тренинг.

Поддержка помогает организации работать как часы, но напрямую не связана ни с созданием модели, ни с продажей. Это, например, наем сотрудников и выполнение бухгалтерской или другой административной работы.

Мы склонны думать о своей работе в терминах задач – ключевых видов деятельности, – а не в терминах ценности, которую эта деятельность приносит. Но клиент, выбирая организацию, больше интересуется ценностью, которую получит, нежели самой задачей.

Ключевые партнеры

Их сеть помогает сделать бизнес-модель эффективной.

Организации нет смысла владеть всеми нужными ресурсами или заниматься каждым видом деятельности. Некоторые действия требуют дорогостоящего оборудования или исключительного знания дела. Именно поэтому большинство организаций заказывает составление платежных ведомостей на стороне, в таких компаниях, как Paychex, которые специализируются на подобной работе.

Партнеры тем не менее могут и выйти за пределы отношений «изготовить – купить». Фирма по прокату свадебных платьев, флорист и фотограф, например, могут бесплатно «поделиться» друг с другом клиентами и рекламировать свои услуги на взаимовыгодной основе.

Издержки

Приобретение ключевых ресурсов, ведение ключевых видов деятельности и работа с ключевыми партнерами – все приводит к издержкам.

Денежные средства необходимы, чтобы создавать и предоставлять ценность, поддерживать взаимоотношения с клиентами и получать доход. Затраты можно ориентировочно рассчитать после определения ключевых ресурсов, ключевых видов деятельности и ключевых партнеров.

Масштабируемость – важное понятие, связанное как с издержками, так и с общей эффективностью бизнес-модели. Оно означает, что бизнес может справиться с резким увеличением спроса – эффективно обслужить еще больше потребителей, причем не за счет излишнего напряжения сил или снижения качества. В терминах финансов масштабируемость подразумевает, что издержки по обслуживанию каждого «лишнего» потребителя не только не возрастут и даже не останутся прежними, а наоборот, снизятся.

Хорошим примером масштабируемого бизнеса может служить компания – разработчик программного обеспечения. Однажды разработанный программный продукт можно воспроизводить и распространять по низкой цене. Затраты на обслуживание дополнительного потребителя – того, например, кто скачивает программу – по сути равны нулю.

И наоборот, бизнес консультационных фирм и фирм, оказывающих бытовые (или личные) услуги, редко бывает масштабируемым. Каждый час, потраченный на обслуживание дополнительного клиента, – это лишний час времени специалиста: дополнительные издержки по обслуживанию каждого «лишнего» потребителя остаются прежними. Поэтому с финансовой точки зрения масштабируемый бизнес более привлекателен, чем немасштабируемый.

В Craigslist печатаются сгруппированные по темам объявления, которые помогают людям искать работу, жилье, знакомиться друг с другом, а также покупать, продавать и обмениваться услугами и товарами. Компания обеспечивает хостинг 700 сайтов в 70 странах и ежемесячно размещает более миллиона страниц с объявлениями о работе. Несмотря на отсутствие у Craigslist прав юридического лица, эта фирма – одна из самых прибыльных в мире по доходу на каждого сотрудника: при штате 30 человек годовой объем продаж, по мнению аналитиков^{4}, превышает $100 млн.

Клиенты

Большинство клиентов ничего не платят за сервис. Craigslist взимает плату за листинг с работо- и арендодателей в некоторых городах. Эти клиенты и спонсируют «бесплатников».

Предоставленная ценность

Будучи онлайн-сервисом, Craigslist создает предоставленную ценность необычным образом, упрощая связь между членами сообщества. При этом он предоставляет еще одну ценность – сгруппированные по темам бесплатные объявления, которые соотносятся практически с каждой услугой и товаром. Наличие этих ценностей привело к созданию огромной клиентской базы, позволяющей Craigslist предлагать и третью ценность: недорогие, но эффективные рекламные объявления для работо- и арендодателей.

Каналы сбыта

Сервис предоставляется и поддерживается исключительно через Интернет.

Взаимоотношения с клиентами

Пользователи создают, правят и размещают страницы на сайте Craigslist, используя автоматизированный процесс, в который персоналу нет нужды вмешиваться. Даже при модерировании форумов и выявлении мошенников персонал в основном полагается на пользователей. Craigslist заостряет внимание на оптимизации пользовательского опыта для существующих клиентов вместо того, чтобы вводить новшества и тем самым привлекать новых клиентов.

Поступление доходов

Доходы Craigslist создаются только работо- и арендодателями (клиентская группа 3).

Ключевые ресурсы

Ресурсом номер один для Craigslist служит его «платформа». Это автоматизированный механизм, или «движок», который обеспечивает клиентам взаимодействие. Еще одним ключевым ресурсом являются репутация основателя Craigslist – Крейга Ньюмарка и его философия служения обществу, а также репутация и философия генерального директора и сотрудников фирмы.

Ключевые виды деятельности

Главный вид деятельности Craigslist – развивать и поддерживать свою платформу. Подумайте об этом вот в каком ключе: Google может завтра, не моргнув глазом, потерять 100 инженеров, но, если его веб-сайт зависнет на день, случится катастрофа. В определенном смысле это верно и для Craigslist. Помимо развития и поддержки платформы сотрудники занимаются борьбой с хакерами, спамерами и другими незаконными пользователями.

Ключевые партнеры

Важнейшими партнерами Craigslist являются «бесплатные» клиенты, ибо они стремятся поддерживать честность и вежливость в кругу пользователей.

Издержки

Как частная компания, Craigslist не обязана раскрывать свои доходы или прибыль. Но компания имеет скромный офис и небольшой штат, поэтому ее затраты являются крошечными по сравнению с такими онлайн-гигантами, как Facebook, Twitter или eBay. К основным текущим расходам относятся зарплата сотрудников, оплата сервера и инфраструктуры и плата за аренду офиса. Востребованность в промышленности и использование в сторонних проектах говорят о том, что у компании периодически возникает необходимость в услугах юристов и иных специалистов. Некоторые даже полагают, что эти расходы фактически превышают все другие издержки.

Глава 3
Шаблон персональной бизнес-модели

А теперь давайте сосредоточимся на самой важной бизнес-модели: на вашей бизнес-модели.

Шаблон точно так же пригоден для личной бизнес-модели, как и для бизнес-модели организации. Впрочем, есть и пара отличий, которые стоит взять на заметку:

• В персональной бизнес-модели ключевым ресурсом являетесь вы сами: ваши интересы, навыки и способности, личностные качества и активы, которыми вы владеете или распоряжаетесь. В организациях ключевые ресурсы включают в себя более широкий диапазон ресурсов, в том числе и других людей.

• В персональной бизнес-модели берутся в расчет бесчисленные нематериальные издержки (например, стрессы) и столь же нематериальные прибыли (например, удовлетворение). В то время как в бизнес-модели организации издержки и прибыли рассматриваются только в денежном выражении.

При составлении персональной бизнес-модели вам будут полезны описания альтернативных структурных блоков.

Ваша первая персональная бизнес-модель. Пора заняться проектом!

Хватайте бумагу, карандаш и наклейки; в этой главе ваша персональная бизнес-модель начнет обретать форму. Но прежде несколько заметок на память: составляя первую персональную бизнес-модель, остановитесь на том деле, которым зарабатываете на жизнь.

Ясное, четкое и красочное описание вашей профессиональной деятельности ляжет в основу дальнейшего учета таких нематериальных элементов карьеры, как удовлетворение, стрессы, признание, требования времени, общественный вклад и т. д.

Ключевые ресурсы

(Кто вы есть / чем владеете)

Организации могут привлекать значительные кадровые, финансовые, материальные и интеллектуальные ресурсы: людей, деньги, оборудование, недвижимость и интеллектуальную собственность. Люди же ограничены в ресурсах – им приходится полагаться в основном на себя. Ваши персональные ключевые ресурсы включают то, чем являетесь вы сами: 1) ваши интересы; 2) способности и навыки; 3) личностные качества, а также то, чем вы владеете: знания, опыт, личные и профессиональные контакты и прочие материальные и нематериальные ресурсы или активы.

Ваши интересы – то, что вас привлекает – вполне могут стать самым драгоценным вашим ресурсом. Потому, что интересы – движущая сила вашей карьеры. Включите ваши главные интересы в структурный блок ключевых ресурсов.

Следом идут способности и навыки. Способности – это природные, врожденные таланты: благодаря им вам многое удается без труда. Перечислите то, что присуще именно вам: например, пространственное мышление, умение координировать работу, технические способности. Навыки – тоже своего рода таланты, но приобретенные в результате обучения и практики. Перечислите и их: например, умение ухаживать за больными, проводить финансовый анализ, строить здания, разрабатывать компьютерные программы. А в качестве завершающего штриха опишите свои личностные качества (на данный момент): например, умение понимать других, трудолюбие, общительность, уравновешенность, чувство собственного достоинства, вдумчивость, обязательность и т. д.

Естественно, представление о самом себе включает больше, чем интересы, способности, навыки и личностные качества; сюда также входят жизненные ценности, интеллект, чувство юмора, образование, цели и многое другое. Тем не менее давайте перейдем к тому, чем вы владеете. Сюда относятся материальное имущество и нематериальные активы. Если, например, у вас есть сеть профессиональных контактов, сделайте ее набросок. Можно также записать обширный технический опыт, прочную профессиональную репутацию, интеллектуальное лидерство в определенной области, любые публикации и/или другую интеллектуальную собственность – все это ваши достижения.

И наконец, запишите любое, находящееся в личной собственности материальное имущество, необходимое или потенциально полезное для работы, в частности транспортные средства, инструменты, спецодежду, деньги или физические активы, необходимые для построения карьеры и т. д.

Конкретный пример: Ключевые ресурсы

Примечание: РЕСУРС – ВЫ САМИ

Род деятельности: ВРАЧ

Д-р Аннабель Слингерленд занимается исследованием и лечением диабета у детей. Она твердо убеждена – необходимо вдохновлять маленьких пациентов, жизнь которых наполнена опасностями и ограничениями. Чтобы популяризировать свои убеждения, Аннабель с помощью волонтеров организовала благотворительный экидéн – эстафету в беге на марафонскую дистанцию для детей, страдающих диабетом. Мероприятие она назвала Kids Chain («Вереница детей»).

Незадолго до марафона произошла трагедия: Аннабель на своем велосипеде попала в серьезную аварию. Трагедия имела неожиданные последствия – мероприятие привлекло особо пристальное внимание общественности, правительства и СМИ. Но сама Аннабель после аварии не смогла больше работать врачом. Будущее рисовалось в самом мрачном свете.

Однако интерес СМИ и общественности к Kids Chain не пропал. «Тогда я еще не понимала, что этот проект станет источником жизненной силы для меня, – вспоминает она. – Я даже хотела отказаться от него. Но Kids Chain меня не отпустил».

Мариеке Пост, участница форума, показала Аннабель, как использовать шаблон бизнес-модели для создания некоммерческой организации, которая могла бы поддержать проект Kids Chain. Изучая структурный блок своих ключевых ресурсов, Аннабель словно прозрела. «Я поняла, что я и есть один из самых важных ресурсов Kids Chain, и организация должна платить мне за мой вклад, – вспоминает она. – Прежде я никогда не думала об этом в таком ключе».

Сегодня Аннабель является директором некоммерческого фонда Kids Chain for Diabetes.

Ключевые виды деятельности

(Что вы делаете)

Ключевые виды деятельности – что вы делаете – естественным образом вырастают из ключевых ресурсов. Другими словами, каковы вы сами – таковы и ваши поступки.

Заполняя в шаблоне этот структурный блок, подумайте о задачах первостепенной важности, которые вы регулярно выполняете в ходе работы. Помните: ключевые виды деятельности – просто действия, выполненные в интересах клиентов. Они не соотносятся с важностью ценности, создаваемой выполнением таких действий.

Тем не менее перечисление конкретных задач поможет и далее в ярких красках описывать шаблон вашей персональной бизнес-модели и подготовит вас к тому, чтобы вдумчиво подойти к более важной идее ценности.

Перечислите эти задачи. Ваша работа может предусматривать только два или три ключевых вида деятельности, а может потребовать полдюжины или больше. В своем шаблоне перечислите только наиболее важные действия – те, которые отличают вашу работу от других, – а не каждую задачу, которую выполняете.

Конкретный пример: Ключевые виды деятельности

Примечание: ОТ НАВЫКОВ К ЦЕННОСТЯМ

Род деятельности: ИНЖЕНЕР

«В школьные годы и в начале карьеры я сосредоточивался на саморазвитии и постоянно недоумевал, почему же судьба не осыпает меня материальными благами. Военно-морское училище я закончил одним из первых на курсе, получил диплом магистра по электротехнике, служил инженером-атомщиком на флоте, параллельно окончил школу бизнеса по программе MBA и получил диплом магистра делового администрирования. Но, несмотря на все эти достижения, было ощущение, что меня задвинули куда-то в самый пыльный угол. Я чувствовал себя каким-то заурядным работником.

В поисках способов самосовершенствования я наткнулся на персональную бизнес-модель. Нарисовал собственный шаблон, и почти немедленно проблема прояснилась. Оказывается, несмотря на все усилия по саморазвитию, я совершенно пренебрег тем, как мои навыки могут помочь другим людям. Когда я попытался заполнить структурные блоки “Что вы делаете” и “Кому вы помогаете”, мне было нечего туда записывать.

Переключиться с навыка на ценность мучительно трудно. Именно поэтому идея персональной бизнес-модели по сути шире шаблона. Она продемонстрировала, что мне следует найти сферу деятельности, которой бы я мог страстно увлечься – которая не только приносила бы удовольствие мне, но и давала бы возможность помогать другим.

Не могу отделаться от мысли о воспитательной роли отцов. Я все еще пытаюсь определить, чем я могу помочь. Лично меня интересует вот что: как в воспитании ребенка быть на равных с женой. Какую повседневную материнскую работу мне следует выполнять? Думаю, немало отцов в душе задают себе те же вопросы. Теперь я работаю над созданием бизнес-модели, обращенной к новой, расширенной роли отца как воспитателя».

Клиенты

(Кому помогаете вы)

Теперь добавьте клиентов – тех, кому помогаете вы – к своему шаблону. Помните, клиенты – это те, кто платит, чтобы получить услугу (или «бесплатники», субсидируемые теми, кто платит).