Принцип 80/20

Анализ 80/20

Анализ 80/20 исследует соотношения между двумя наборами сопоставимых данных. Один набор данных – это всегда люди или объекты; обычно их число 100 или больше и может быть выражено в процентах. Другой набор данных описывает какие-то интересные характеристики этих людей или объектов и тоже может быть выражен в процентах.

Например, мы можем посмотреть на группу из наших 100 друзей, которые хотя бы иногда пьют пиво, и сравнить, как много пива они выпили на прошлой неделе.

Этот метод анализа сейчас используется во многих методиках сбора статистики.

Уникальным его делает то, что данные второго набора размещаются в порядке убывания их значений, а затем производится сравнение процентных величин в обоих наборах данных.

В нашем примере, следовательно, мы спрашиваем у 100 своих друзей, сколько кружек пива они выпили на прошлой неделе, и располагаем их ответы в порядке убывания. На рисунке 6 показано 20 первых и 20 последних строк получившейся таблицы.

Анализ 80/20 сравнивает процентные значения, взятые из двух наборов данных (друзья и количество выпитого пива). В данном случае можно сказать, что 70 % пива было выпито лишь 20 % наших друзей, то есть мы получаем соотношение 70/20. На рисунке 7 для наглядности представлена диаграмма распределения частоты употребления пива в соответствии с Принципом 80/20 (для краткости мы будем называть ее Диаграммой 80/20).

Почему это называется Анализом 80/20?

Уже давно (возможно, в 1950-х годах) при сравнении этих соотношений было замечено, что 80 % суммы измеренных величин были вызваны 20 % людей или объектов. Вне зависимости от того, был ли результат равен точно 80/20 (статистически точное соотношение 80/20 маловероятно), такой тип несбалансированного соотношения стали обозначать именно этими цифрами. При этом подразумеваются наиболее важные 20 % причин, а не наименее важные. Анализом 80/20 я называю то, как Принцип 80/20 обычно применялся до настоящего времени: как количественный и эмпирический метод измерения возможных соотношений между затраченными усилиями и полученными результатами.

Рассматривая статистику по нашим друзьям-пивоманам, мы можем заметить, что 20 % самых малопьющих выпили лишь 30 кружек, или 3 % от всего выпитого пива. Поэтому такое соотношение вполне можно назвать соотношением 3/20, однако это делается очень редко. Почти всегда внимание фокусируется на самых крупных потребителях или причинах. Если пивоваренный завод захочет увеличить продажи пива или узнать мнения потребителей о своем пиве, лучше ему обратиться к 20 % самых активных потребителей.

Возможно, нам также захочется узнать, какой процент наших друзей потребляет 80 % всего пива.

В этом случае достаточно посмотреть на среднюю часть таблицы (не показанную здесь), чтобы увидеть, что Майк Г., занимающий 28-е место в таблице и выпивающий 10 кружек пива, довел общее количество выпитого до 800 кружек. Таким образом, мы можем выразить это соотношение числами 80/28: 80 % всего пива выпито лишь 28 % наших приятелей.

Рис. 6

Рис. 7. Диаграмма 80/20 распределения частоты употребления пива

Из этого примера должно быть понятно, что Анализ 80/20 может дать результат, выраженный любой парой чисел. Конечно, конкретный результат более интересен и представляет большую ценность, когда он отражает явление дисбаланса. Если бы, к примеру, мы обнаружили, что каждый из наших друзей выпил по 8 кружек пива, то пивоваренная компания вряд ли заинтересовалась бы нашей группой и вряд ли использовала бы ее для исследования или рекламы. В нашем случае было бы соотношение 20/20 (20 % пива выпивается 20 % потребителей) или соотношение 80/80 (80 % пива выпивается 80 % потребителей).

Гистограммы (Столбчатые диаграммы) лучше всего иллюстрируют Принцип 80/20

Анализ 80/20 лучше всего иллюстрируется рисунками, в нашем случае – двумя столбцами (рисунки 2–4, с которыми вы познакомились выше, это столбчатые диаграммы). Первый столбец на рисунке 8 показывает 100 наших друзей, любящих пиво. Каждому из них отведено 1 % площади, начиная от самых заядлых любителей, находящихся наверху столбца, и кончая самыми малопьющими, располагающимися внизу. Второй столбец показывает количество пива, выпитого всеми нашими друзьями. В любой момент мы можем видеть, сколько процентов наших приятелей выпило сколько процентов пива.

Рисунок 8 показывает то, что мы увидели в таблице (это же мы можем видеть и на рисунке 7): 20 % самых заядлых любителей пива выпили 70 % всего выпитого. На рисунке 8 в более простой форме показаны данные, изображенные на рисунке 7, – они представлены сверху вниз, а не слева направо. Вы можете использовать любой из этих рисунков.

Рис. 8. Показано правило 70/20

Рис. 9. Показано правило 80/20

Если нужно показать, какой процент наших друзей выпил 80 % всего пива, мы составим наши диаграммы несколько иначе – так, как показано на рисунке 9, чтобы показать соотношение 80/28: то есть, 28 % наших друзей выпили 80 % пива.

Для чего используется Анализ 80/20?

Как правило, для того, чтобы изменить отношения, которые он описывает, или найти способы использовать их лучше!

Один из таких способов – это концентрироваться на ключевых причинах определенных отношений: на 20 % затрат, которые приводят к 80 % (или другому точному числу) результатов. Если 20 % любителей пива потребляют 70 % объема выпускаемого напитка, то именно к этой группе должна апеллировать пивоваренная компания, чтобы привлечь как можно более высокую долю из этих 20 % к своей продукции и, возможно, еще более увеличить потребление своего пива этой группой. На практике пивоваренная компания может вообще игнорировать 80 % потребителей пива, которые покупают лишь 30 % их продукции; это невероятно упрощает задачу компании.

Фирма, которая получает 80 % доходов от 20 % клиентов, должна сконцентрировать свои усилия на удовлетворении именно этих 20 % клиентов

Это намного проще и приносит больший доход, чем удовлетворение всей группы потребителей в целом.

А если фирма выясняет, что 80 % прибылей приходит от продажи 20 % ее товаров, ей нужно постараться продавать больше таких товаров.

Та же идея применима к некоммерческим приложениям Анализа 80/20. Если вы проанализировали то, как вы отдыхаете, и обнаружили, что 80 % получаемого вами удовольствия исходит от 20 % того, на что вы тратите свое свободное время, то будет разумно увеличить отводимое на эти занятия время с 20 до 80 %.

Возьмем в качестве еще одного примера транспорт. 80 % дорожных пробок происходит на 20 % дорог. Если вы каждый день ездите на работу по одной и той же дороге, вам известно, что приблизительно 80 % задержек в пути обычно происходит на 20 % перекрестков. Поэтому разумной реакцией соответствующих служб будет повышенное внимание регулированию движения именно на этих 20 % перекрестков. Разумеется, регулировать все 100 % перекрестков в течение всего дня будет накладно, но деньги, потраченные на регулирование движения на 20 % перекрестков в 20 % времени суток, не будут потрачены напрасно.

Другая область применения Анализа 80/20 – это изменение ситуации с «неблагополучными» 80 % усилий или средств, дающих лишь 20 % результата. Например, людей, употребляющих пиво лишь иногда, наверное, можно убедить пить его больше, если предложить им продукт с меньшим содержанием алкоголя. Возможно, вам также удастся придумать способы получать больше удовольствия от неинтересного досуга. В сфере образования используемые ныне системы интерактивного обучения копируют методику преподавания профессоров вузов, при которой вопросы задаются наугад любому из учащихся; таким образом устраняется соотношение 80/20: когда 80 % участия в работе класса исходит от 20 % учащихся. В американских магазинах было обнаружено, что женщины (50 % населения) приносят торговле 70 % выручки от всего объема проданных товаров^[22]. Одним из способов увеличения количества покупок, совершаемых мужчинами, может стать создание специализированных магазинов именно для мужчин. Однако, несмотря на то что это второе приложение Анализа 80/20 иногда приносит большую пользу и с успехом применяется в промышленности с целью улучшения продуктивности плохо работающих предприятий, оно, в общем, является более сложным в применении и менее результативным, чем приложение, описанное первым.

Не применяйте Анализ 80/20 линейно

Рассказывая об Анализе 80/20, необходимо также упомянуть о возможных случаях неправильного его применения. Как любой несложный и эффективный инструмент, Анализ 80/20 может быть неправильно понят и применен и, вместо того чтобы стать средством, которое способно привести к необычайным открытиям, может стать средством оправдания обычного мошенничества. Анализ 80/20, если применять его неправильно и использовать при этом линейный подход, может привести к непреднамеренной ошибке – поэтому вы всегда должны осознавать возможность ложного его толкования.

Позвольте проиллюстрировать вышесказанное примером из книготорговли. Сделать это легко, ибо почти всегда и везде приблизительно 80 % продаваемых книг – это всего лишь 20 % произведений, имеющихся в данный момент на рынке. Для тех, кто знаком с Принципом 80/20, здесь нет ничего удивительного. Тут же может последовать вывод о том, что книжные магазины должны сократить число наименований продаваемых книг и сконцентрироваться исключительно на продаже бестселлеров. Однако интересно, что в большинстве случаев такая стратегия вместо ожидаемого роста доходов приводит к их падению.

Тем не менее это нисколько не обесценивает Принцип 80/20 по двум причинам. Во-первых, главное здесь – не распределение продаваемых книг по названиям, а то, чего хотят покупатели. Если покупатель нашел в себе силы добраться до книжного магазина, то он ожидает найти здесь широкий выбор книг (в противоположность киоскам или книжным отделам супермаркетов, от которых никто не ждет большого выбора). Книжные магазины должны обратить внимание на те 20 % своих покупателей, которые приносят им 80 % прибылей, и выяснить, чего хотят эти 20 % покупателей.

И, во-вторых, даже если проводить анализ книг (а не покупателей), то интересоваться стоит не поступлениями от продаж – 20 % названий книг, которые олицетворяют 80 % продаж, – а распределением прибыли, то есть теми 20 % названий, которые приносят 80 % прибыли. И очень часто такую прибыль приносят вовсе не так называемые бестселлеры – книги, написанные известными авторами. На самом деле, проведенные в США исследования показали, что «доля бестселлеров в общем объеме продаж составляет около 5 %»^[23]. Настоящие бестселлеры – часто те книги, которые никогда не лидировали в списках популярности, но стабильно продаются из года в год и нередко приносят огромные прибыли. Те же самые исследования показывают, что «основная доля в обороте книг представлена теми книгами, которые стабильно продаются в течение всего сезона. Они олицетворяют «80» в соотношении 80/20 и подчас составляют львиную долю в общем объеме продаж книг определенной тематики».

Этот пример крайне поучителен. Он никак не обесценил Анализ 80/20, потому что ключевым всегда является вопрос о том, какие клиенты и товары приносят 80 % прибыли. Но этот пример показывает опасность бездумного применения Принципа 80/20; поэтому, когда пользуетесь этим принципом, будьте избирательны и критичны. Не поддавайтесь искушению принять переменную, на которую смотрят все остальные – в данном случае книги в последнем списке бестселлеров, – за нечто особо значимое. Это и есть линейное мышление.

Наиболее ценные озарения всегда приходят, когда рассматриваешь нелинейные взаимосвязи, которыми пренебрегли другие.

Кроме того, поскольку Анализ 80/20 основывается на моментальном снимке ситуации и не учитывает изменений во времени, вы должны понимать, что если вы нечаянно «сфотографируете» не ту или неполную картину, то получите недостоверное представление об этой ситуации.

Мышление 80/20 и почему оно необходимо

Анализ 80/20 очень полезен. Но большинство людей по природе своей не аналитики; но и даже аналитики не могут оторваться от исследования данных, когда приходит время принимать решения, – и тогда жизнь неожиданно останавливается. Самые важные решения никогда не принимались и никогда не будут приниматься в результате анализа, какими бы умными ни стали наши компьютеры. Поэтому, если мы хотим, чтобы Принцип 80/20 был ориентиром в повседневной жизни, необходимо нечто менее аналитическое и более готовое к применению, чем Анализ 80/20. Нам необходимо Мышление 80/20.

Мышлением 80/20 я называю приложение Принципа 80/20 к повседневной жизни, неколичественное приложение этого Принципа. Как и в случае с Анализом 80/20, мы исходим из гипотезы о возможном дисбалансе между тем, что имеем на входе, и тем, что получаем на выходе. Но вместо того, чтобы собирать данные и анализировать их, мы оцениваем их.

Мышление 80/20 требует от нас, а со временем и наделяет нас способностью выделять несколько по-настоящему важных вещей и игнорировать массу неважных. Оно учит за деревьями видеть лес.

Мышление 80/20 имеет слишком большую ценность, чтобы ограничивать его сферами, где идеально работает анализ. На каждый грамм понимания, достигнутый количественным методом, приходятся килограммы понимания, обретенного с помощью интуиции и воображения. Вот почему Мышление 80/20, хотя и опирается на данные, не должно быть ограничено ими.

Чтобы задействовать Мышление 80/20, мы должны постоянно задавать себе вопрос: где те 20 %, которые ведут к 80 %? Не нужно считать, будто мы заранее знаем ответ на этот вопрос, но нужно, не торопясь, поразмышлять над ним. Где те немногие действительно важные причины, которые отличаются от многих обыденных? Где та завораживающая мелодия, которая затерялась в шумах и помехах?

Мышление 80/20 используется так же, как и результаты Анализа 80/20: для изменения поведения и, как правило, для концентрации на 20 % самых важных вещей. Вы узнаете, что Мышление 80/20 работает тогда, когда оно многократно увеличит эффективность. Действия, проистекающие из Мышления 80/20, должны приводить нас к тому, чтобы мы выжимали максимум из минимума.

Когда мы используем Принцип 80/20, мы не рассуждаем о том, хороши или плохи результаты, полученные с его помощью, или о том, что наблюдаемые нами мощные силы обязательно хорошие. Мы сами решаем, хороши ли они (с нашей точки зрения), и либо направляем меньшинство мощных сил в нужном нам направлении, либо придумываем способ помешать этим силам.

Принцип 80/20 опровергает традиционное мышление

Применение Принципа 80/20 предполагает, что мы будем делать следующее:

• поощрять исключительную продуктивность, а не повышать интенсивность работы;

• искать экономный способ достижения результата, а не проводить все процедуры;

• контролировать собственную жизнь с наименьшими усилиями;

• быть избирательным, а не обстоятельным;

• стремиться к тому, чтобы делать отлично немногие вещи, а не к тому, чтобы делать многие вещи хорошо;

• в повседневной жизни делегировать окружающим свои обязанности и привлекать сторонних подрядчиков, осознавать, что налоговая система – это не наказание, а то, что облегчает нам жизнь. (Максимально активно подключайте к выполнению работы садовников, автомехаников, дизайнеров-оформителей помещений и других специалистов, не стремитесь переделать всю работу самостоятельно.);

• очень тщательно подходить к выбору карьеры и работодателей; если возможно, то лучше нанимать других, а не наниматься самим;

• выполнять только ту работу, которую мы делаем лучше всего и с наибольшим удовольствием;

• учиться видеть необычное и парадоксальное в мгновениях обыденной жизни;

• отыскивать в каждой важной области жизни те 20 % действий, которые приведут к 80 % результата;

• вместо того чтобы использовать все имеющиеся возможности, успокоимся, будем работать меньше – и наметим ограниченное количество наиболее важных целей, в достижении которых нам поможет Принцип 80/20;

• будем стараться использовать по максимуму те нечастые полосы везения, когда мы переживаем творческий подъем и расположение звезд на небе благоприятствует нашему успеху.

Для Принципа 80/20 не существует границ

Ни одна сфера деятельности не свободна от воздействия Принципа 80/20. Подобно шести индийским слепым мудрецам, пытавшимся на ощупь определить форму слона, большинство людей, пользующихся Принципом 80/20, осознают лишь небольшую часть диапазона его действий и силы. Чтобы мыслить в рамках принципа, вы должны проявить активность и креативность. Если хотите получить пользу от Мышления 80/20, вам придется сделать это!

Можете начать прямо сейчас. Если хотите применить его в отношении своей фирмы, то сразу переходите к Части второй этой книги, в которой изложены наиболее важные способы применения принципа в бизнесе. Если хотите серьезно улучшить свою жизнь, переходите к Части третьей, которая представляет собой новаторскую попытку соотнести Принцип 80/20 с нашей повседневной жизнью.

Часть 2
Успех в бизнесе – это необязательно тайна за семью печатями

Неизвестный культ

Теперь мы видим как бы сквозь тусклое стекло, гадательно, тогда же лицом к лицу; теперь знаю я отчасти, а тогда познаю, подобно как я познан.

(1-е послание к Коринфянам 13:12)

Т рудно оценить, насколько Принцип 80/20 уже известен в мире бизнеса. Эта книга, несомненно, является первой по данной теме, однако во время своих исследований я легко смог найти несколько сотен статей, рассказывающих об использовании принципа во всевозможных сферах бизнеса по всему миру. Многие успешные фирмы и индивидуумы постоянно обращаются к Принципу 80/20; большинство магистров бизнеса и администрирования также слышали о нем.

Однако если учесть, что Принцип 80/20 влияет на жизнь сотен миллионов людей (пусть даже они и не осознают этого), кажется странным, что о нем практически ничего не известно. Пришло время это исправить.

*****

Первая волна распространения Принципа 80/20: революция качества

Революция качества, происходившая в 1950–1990-х годах, преобразила потребительскую ценность и качество потребительских товаров известных марок и другой продукции. Движение за качество своей целью ставило достижение неизменно высокого качества за счет наименьших затрат – посредством применения статистических и поведенческих технологий. В идеале, который сейчас почти достигнут в производстве многих изделий, уровень товарного брака должен быть равным нулю. Можно сказать, что движение за качество с 1950 года стало самым значительным генератором высоких жизненных стандартов по всему миру.

У этого движения интригующая история. Два его великих пророка, Йозеф Юран (родился в 1904 году) и В. Эдвардс Деминг (родился в 1900 году), были американцами (хотя Юран родился в Румынии). Первый был специалистом по электротехнике, второй – по статистике. Они развивали свои идеи независимо друг от друга в период после второй мировой войны, но им обоим так и не удалось заинтересовать ни одну крупную американскую корпорацию своим стремлением к экстраординарному качеству. В 1951 году Юран впервые опубликовал свою библию движения за качество – книгу «Руководство по контролю за качеством», которая была встречена очень прохладно. По-настоящему проблемы качества заинтересовали только японцев, и в начале 1950-х годов Юран и Деминг переехали в Японию. Их работа превратила японскую экономику, знаменитую в то время производством дешевых имитаций европейских и американских товаров, в генератор высокого качества и продуктивности.

И лишь когда японские товары, например мотоциклы и фотокопировальная техника, начали завоевывать американский рынок, большинство американских (и европейских) корпораций начали относиться к движению за качество серьезно. Начиная с 1970-го и особенно после 1980 года Юран, Деминг и их ученики одиноко провели успешную трансформацию западных стандартов качества, что привело к значительному повышению уровня и стабильности качества, снижению брака и существенному падению производственных затрат.

Принцип 80/20 был одним из ключевых элементов этого движения. Йозеф Юран был самым ярым пропагандистом этого принципа, хотя он и называл его «принципом Парето», или «правилом немного действительно важного». В первом издании «Руководства по контролю за качеством» Юран высказал мнение о том, что «потери» (то есть выпущенные товары, которые придется забраковать из-за низкого качества) возникают не из-за многих причин:

Наоборот, потери всегда распределяются таким неблагоприятным образом, что небольшой процент качественных характеристик всегда дает большой процент брака*.

В примечании Юран прокомментировал это так:

*Экономист Парето обнаружил, что материальные ценности имеют неоднородное распределение. Можно привести и другие примеры – распределение преступлений среди преступников, распределение несчастных случаев в опасных технологических процессах и т. д. Принцип Парето применим к распределению материальных ценностей и распределению потерь качества^[24].

 

Юран применил Принцип 80/20 в статистическом контроле качества. Его подход состоял в том, чтобы определить проблемы, вызывающие ухудшение качества, и выделить среди них наиболее важные – те 20 % дефектов, которые вызывают 80 % проблем с качеством – и наименее важные. И Юран, и Деминг, поощряя диагностику немногих дефектов, являющихся причинами большинства проблем, часто пользовались выражением «80/20».

Как только выявляются «немногие действительно важные» причины низкого качества товара, все усилия направляются на устранение именно этих причин, а не на попытки решить все проблемы одновременно.

По мере того, как движение за качество прогрессировало от простого упора на «контроль» качества до представления о том, что все производители должны изначально делать свои товары качественно, и до всеобщего управления качеством и внедрения все более сложных программ компьютерного контроля, возросла роль методик, основанных на Принципе 80/20, поэтому сегодня практически все специалисты по контролю за качеством хорошо знакомы с Принципом 80/20. Некоторые последние работы показывают способы сегодняшнего использования принципа.

В недавней статье, появившейся в «Нэшнл продактивити ревью», Рональд Дж. Рикардо спрашивает:

Какие недостатки ваших товаров негативно отражаются на самых важных ваших клиентах? Как и в отношении других проблем, касающихся качества, здесь справедлив закон Парето: если вы устраните 20 % самых важных проблем, связанных с качеством вашей продукции, вы получите 80 % прибыли. Эти первые 80 % обычно включают в себя самые революционные улучшения в качестве продукции^[25].

Другой автор, фокусирующийся на производственном цикле, дает такой комментарий:

По поводу каждой стадии вашего бизнес-цикла спрашивайте себя, увеличивает ли она ценность вашего товара и обеспечивает ли поддержку других стадий цикла. Если она ничего этого не делает, то она убыточна. Откажитесь от этой стадии. Еще раз вспомните правило 80/20: вы можете избавиться от 80 % убытков, потратив на это лишь 20 % тех средств, которые вы затратили бы, чтобы избавиться от 100 % потерь. Пользуйтесь этой быстрой выгодой прямо сейчас^[26].

Принцип 80/20 в свое время использовала и производственная корпорация «Форд электроникс». Она задействовала его в своей программе повышения качества, которая была удостоена премии Шинго:

В синхронном производственном процессе используется правило 80/20 (80 % ценности содержится в 20 % объема) и постоянно анализируется рентабельность. Трудоемкий и избыточный цикл заменен «анализом времени производственного цикла» по каждой группе товаров, что позволяет сократить время, затрачиваемое на цикл производства товара на 95 %^[27].

Для повышения качества используется новое программное обеспечение, задействующее Принцип 80/20:

(С помощью ABC DataAnalyzer) данные вводятся или импортируются в электронную таблицу, затем вы выбираете в ней нужные вам показатели, а также одну из шести типов диаграмм, с помощью которых вы хотите увидеть эти показатели: гистограмма, контрольная карта, схема прогона, диаграмма разброса, круговая диаграмма и диаграмма Парето.

Диаграмма Парето основывается на правиле 80/20, которое может показать, к примеру, что из 1000 жалоб, поступающих от клиентов, примерно 800 можно исправить, устранив всего 20 % вызывающих их причин^[28].

Принцип 80/20 все чаще используется в разработке и усовершенствовании продукции. Например, обзор использования Пентагоном тотального контроля качества показывает, что:

Решения, принятые на ранних стадиях разработки, помогают избавиться от большинства затрат полного срока эксплуатации изделия. Правило 80/20 описывает такую ситуацию, поскольку 80 % затрат полного срока эксплуатации изделия обычно фиксируются примерно через 20 % времени, потраченного на разработку^[29].

О влиянии революции качества на удовлетворение запросов покупателя и ценность выпускаемой продукции, а также на конкурентоспособность отдельных фирм и вообще на весь мир вспоминают редко, но это влияние поистине огромно. Принцип 80/20, вне всяких сомнений, был одним из «немногих действительно важных» элементов революции качества. Однако скрытое его влияние не закончилось революцией качества. Он также сыграл ключевую роль во второй революции, которая вместе с первой сформировала сегодняшнее глобальное общество потребления.