Убедить дракона. Руководство по переговорам с огнедышащими и трёхголовыми оппонентами

Часть 2. Наши тайные помощники

Олег: Николай, а как вы разговариваете с теми, кто чином ниже вас?

Николай: Я на них не смотрю. Я беру чистый лист, на нем изображаю, что у меня в голове, говорю срок и показываю на дверь.

Олег: А если это не ваш подчиненный, а просто человек чином ниже?

Николай: Я с ними не общаюсь. В гости вообще не хожу.

Олег: Какой кошмар!

ЛК: Почему кошмар? Николай живет нормально. У каждого человека есть объективная реальность и есть субъективная «подкладка» из его образов.

Субъективная реальность, как мы видим на примере Николая, играет очень большую роль. Если мы хотим изменить внешнюю канву нашего движения, нам нужно прежде всего изменить эти внутренние образы.

Николай сокращает общение, так как у него есть субъективное ощущение, что он неловок в общении, что у него мало слов. Исходя из этого, он хочет общаться как робот с роботом. «Вот тебе листок – исполняй». При том что он умный, успешный, и мы видим, как он хорошо говорит.

Николай: Если интересно, могу примерчик привести подобный. Были переговоры – с одним из замов мэра. У меня с ним встреча неформальная. И я сижу и понимаю, что все равно развивается та же самая ситуация: передо мной сидит «человек в кресле». (Смеется.) Там еда, вкусно, все здорово. И я опять не знаю, чем он увлекается.

ЛК: Я вам скажу – он увлекается спортом. Знаете каким? Спортом подсчета денег.

Николай: Само собой, это есть. Я говорю: «У вас тут машину не оставить. Поставил – тут же эвакуатор!» И слово за слово, человек начал реагировать. В процессе выяснилось, что он ездит на машине с правым рулем. Я думаю: «Опа! Человек такого уровня – на праворульной!» Причем человек открыт, закрытость-то во мне, собственно, была.

ЛК: Отлично. Смотрите: есть некий лифт. Вы доехали до этажа, и на этом этаже нам нужно снять с себя первичную скованность. Потом доехали до другого этажа – и там нужно разогреться для игры. До следующего этажа – и там нужно перевоплотиться в те или иные образы. Мы с Николаем доехали до этажа, где мы хотим расковаться. Выйти из образа «я маленький и скованный». Как это сделать? Это бывает актуально для каждого из нас. Утром просыпаешься – жизнь мрачна. Кому это знакомо?

Группа: Всем. Потом налаживается.

ЛК: Потом налаживается. Но вопрос, как быстрее доехать до нужного этажа, не насилуя себя, не делая вид, что этого промежуточного этажа нет. Потому что на нем иногда лифт останавливается.

Николай хорошо формулирует, точно говорит, зарабатывает деньги, успешно живет, у него есть свои активные интересы. Но мир его переговоров заполнен образами: вот сидит удав, а там – памятник, а там – Змей Горыныч. Что с этим делать? Мы поможем ему сформировать реакцию на сигнал, после которого он начал бы шевелиться. Но как ему дать себе этот сигнал, заранее приготовленный почти в бессознательном состоянии?

Перед нами маленький мальчик, который в определенный момент боится большого папу. Что бы вы сделали, чтобы он не боялся?

Олег: Может быть, этих людей маленькими представлять?

ЛК: Хороший вариант. Как вообще начать представлять? Николай нам только что сказал, что у него в этот момент воображение скованно. Где взять в этот момент энергию воображения?

Николай: Может быть, попросить совета на отвлеченную тему?

ЛК: Николай, вы говорите с того этажа, где человек уже легко может болтать, общаться. Мы до этого этажа должны доехать. С этажа, где у ребенка скованы речь и движения.

Николай: И удовольствия я не вижу от этого. Мне легче бросить переговоры, послать кого-нибудь вместо себя и пойти другими делами заниматься. Последний раз к министру послал своего начальника службы безопасности. Она женщина, я говорю: «На вот тебе “Шанель”, бери и “Сваровски” тоже, только сходи».

У меня есть знакомый – ничего не делает, а депутатом Законодательного собрания стал. Он просто ездит, всех поздравляет с днем рождения. Весь год этим занимается, больше ничем. Как от этого удовольствие получать?

Олег: Ну, может, он не любит этих людей. Любит строительные аппараты! Или стройматериалы. Теннисные ракетки. Но людей не любит – ну что тут сделать?

ЛК: «Люблю людей», – сказал людоед. (Все смеются.) Ну, хорошо, смотрите. В сказке пришла фея, уколола веретеном и сказала: «Тебе будет трудно начинать общаться с людьми». А теперь пришла другая фея и говорит: «Я вам сейчас его расколдую». Как расколдовать? Николай говорит нам, что ему нужно все время переступать через себя, чтобы каждый раз болезненно и вынужденно вырастать из маленького в большого и совершать какой-то шаг знакомства или общения. Представляете, какое усилие ему нужно! Вырасти, надуть себя, сделать мучительный шаг через невидимую черту, вылезти из «укрытия»! И только тогда все получается.

Прошло общение – бац! – он моментально начинает уменьшаться, засовывается обратно в капсулу, скукоживается, на лифте съезжает вниз и оказывается в бомбоубежище. Для него пойти с кем-то пообедать – все равно что взойти на высокую гору.

Олег: Причем не только с большими людьми, но и с равными, и с низшими…

ЛК: Потому что у Николая ощущение, что у него не хватает слов. Он не знает, о чем с ними говорить. Они его сейчас разоблачат, и надо будет стремглав бежать, как Золушке с бала. Все люди как люди: встретились, стоят и разговаривают. И никаких особых усилий со своей стороны не делают. А Николаю нужно усилие.

Николай: Много раз получалось, что появляется какая-то личность, приближенная, например, к управлению делами президента. Начинаешь контактировать – раскрываешься – снова аферисты. (Вздыхает.) Просто он знает кого-то, подводит к нужному человеку и за это какие-то деньги берет. А зачем ты к нему подходил, ты не понимаешь. Только время тратить.

ЛК: Николай опять рассказывает, что любое общение приносит убытки. Поэтому лучше, когда сидишь в своей крепости. Где найти личную фею, которая каждый раз стояла бы за спиной и говорила: «Я тебя люблю, ты классный, это кот – пройди мимо, это лиса – не разговаривай с ней». Как создать такую фею, которая бы Николаю помогала?

У каждого из нас на переговорах могут быть свои тайные помощники, добавляющие каждому из нас недостающие качества и умения. Предположим, мы нарисовали «тропу помощников», где в одном шаге от нас оказывается помощник, отвечающий за методичность. Еще шаг – фея, которая говорит: «Николай, не бойся этого кота! Мы с тобой его легко победим. Ты ему просто подмигни, сделай три раза так ногой (притоптывает) и иди дальше». Третий шаг – третий помощник, говорящий: «Я, Николай, стану твоим спарринг-партнером в теннисе. Мы с тобой будем все время тренироваться. А после того как в теннис поиграем, ты на два часа освободишься от скованности».

Тезисы

– Вокруг каждого человека есть объективная реальность, а у него самого – субъективная «подкладка» из собственных образов. Если мы хотим изменить окружающий мир, нам нужно прежде всего изменить свои внутренние образы.

– Каждый иногда невольно впадает в образ «я маленький и скованный», и нужно уметь дать себе сигнал, что «можно начать шевелиться».

– Такой сигнал может дать и другой человек, которого мы выбрали на роль «феи». «Тайные помощники» на переговорах могут «достраивать» то, чего нам не хватает.

ЗАМЕТКИ НА ПОЛЯХ

В нашей переключаемости – наша сила. Чтобы была интеллектуальная переключаемость, нужно обладать и телесной подвижностью. Нельзя провести переговоры из одной позы. Есть такой роман «Голова профессора Доуэля»: тело отрезали, в голову вставили трубочки, и голова разговаривает – так провести хорошие переговоры нельзя.

Кажется, что все решает содержание, но на самом деле большую роль – и в переключении, и в живости реакции – играет наша невербалика. И в том, как мы входим в те или иные образы, как мы себя энергетизируем, как делаем ситуацию интересной, тоже.

Наши привычки гораздо более гибки, чем нам кажется. Меняться и играть – это не глобальная перестройка себя и ни в коей мере не выход в неестественность. Это всего лишь более широкое использование того, что в нас и так есть.

Если мы решили, что у нас в переговорах будет условно пять этапов, это значит, что мы пять раз поменяли позу и пять раз нам комфортно, но по-разному. То есть главное, чтобы на каждом этапе мы были разными, а не бубнили одно и то же в одной позе – ведь в этом случае теряется энергия.

Комфорт начинается с наших кончиков пальцев. Если ваши кончики пальцев на ногах шевелятся, и пальцы рук шевелятся, и вы улыбаетесь, улыбка движется по лицу – вы живой человек и можете победить. Если вы держитесь так, будто сжимаете в руке гранату, то победить сложнее.

Случай 2. Переговоры с зажмуренными глазами

Ольга уже два года ходит на переговоры о цене закупок к компании-покупателю. Ситуация не меняется, никаких подвижек не происходит. Сейчас встречи посещают трое представителей компании, с которыми ей крайне сложно прийти к согласию.

Часть 1. Глаза бы мои на вас не смотрели

ЛК: Можете сесть на каждый из этих стульев последовательно и от лица ваших контрагентов сказать несколько слов. Как бы они о себе говорили?

Ольга (от лица контрагента): «Я молодой амбициозный нахал…»

ЛК: На какой машине вы ездите?

Ольга (от лица контрагента): «Я не помню, у меня шофер».

ЛК: Придумывайте. Вы должны нам дать образ каждого из этих людей.

Ольга (от своего лица): Машина – это важно, вы считаете?

ЛК: Сейчас вы говорите: «Я вообще не хочу глаза поднимать, даже смотреть не хочу на твою машину с водителем!» Так не годится.

(к «контрагенту»): А как вы на эту девушку смотрите, на Олю? Как она, на ваш взгляд?

Ольга (нервный смешок): Я не могу вам на этот вопрос ответить. Понимаете, я не знаю, что именно все они думают обо мне.

ЛК: Вы на время «залезаете в шкуру» другого человека. Это элементарное необходимое умение любого переговорщика. Хороший переговорщик делает это моментально. Он включает свое воображение и себя.

Если он этого не делает – а такое частенько бывает, – то значит он исходит из предпосылки, что люди неживые, они выполняют механические игровые функции и чем меньше человеческого, тем лучше. Если у человека такая установка, то, естественно, ему неинтересно ни улыбаться, ни двигаться. Он как продавец пляжных аксессуаров в восточной стране: купят, не купят – от него ничего не зависит. Ему надо просто идти по пляжу, и кто-нибудь что-то купит. Это, конечно, может быть и стилем переговоров, если мы его сознательно выбираем.

Но все хорошие коммуникаторы, чем бы они ни занимались, умеют очень быстро влезать в шкуру своего партнера. Умеют почувствовать, поклониться, разогнуться, принять ту позицию, которую хотят.

Тезисы

– Умение «влезть в шкуру» другого человека – это базовый навык переговорщика.

– Отказ Ольги даже пофантазировать о том, что в головах у ее контрагентов – например, что они думают о ней, на каких машинах ездят, – это позиция человека, от которого ничего не зависит.

Часть 2. От меня ничего не зависит

ЛК: Теперь, пересаживаясь туда-сюда, дайте нам как бы несколько реплик этого диалога. Что говорите вы? Что говорят эти три человека? Переговорщик, даже сидя на месте, внутренне все время пересаживается, и этим он избавляется от избытка собственных привычек.

Ольга (от своего лица): Здравствуйте, дорогие партнеры. Приятно с вами познакомиться.

(В сторону) Я говорила о том, что команда сменилась три раза за два года, сменились абсолютно все?

ЛК: Отлично! Вот здесь Евгений, тут Елена, тут Алексей. И вы говорите: «Я на вашем месте столько народу повидала!»

Ольга: Да… (от своего лица) Я к вам пришла, позвольте мне кратко описать суть наших прежних договоренностей… (В сторону.) Поймите, действительно все так и происходит, это очень деловой стиль…

ЛК: Никто не сомневается, что мы все ерундой занимаемся, а у вас деловые переговоры!

Вот они пришли, сели, проглотили каждый свою какую-то палку, сидят, молча вас слушают? Или они вам как-то отвечают?

Ольга (от своего лица): Давайте я кратко вам опишу достигнутые ранее договоренности с вашими бывшими коллегами. Мы достигли согласия в том-то, том-то и том-то. В стадии решения у нас то-то и то-то. Мы бы хотели продвинуться в таких-то вопросах…

ЛК: Представьте, что я стою за вашей спиной, я ваш внутренний голос, который обычно мы не слышим. Он звучит примерно так: «Как вы мне надоели! Ну, расскажу я вам еще раз, и что? Толку не будет». Примерно так у вас в голове звучит?

Ольга: Нет.

ЛК: А как? «Люблю вас! Наконец-то люди появились! А то хожу, хожу, толку нет»? Что вам говорит голос в голове?

Ольга: Что-то среднее, наверное. Я вообще не думаю плохо о людях. Они нормальные люди, но у них есть свои задачи, правильно?

ЛК: Разве я сказал о них плохо? Вы ходите к ним полтора года. Уже все сменились по два раза. Чего они хотят, непонятно. Что ваш внутренний голос говорит? «Как я устала»? Или «я буду ходить сюда вечно»?

Ольга: У меня таких мыслей не бывает вообще. В данной конкретной ситуации мысли такие: «Здорово, что наконец-таки появились люди, с которыми можно встретиться и возобновить общение. Выглядят они адекватными людьми. Посмотрим, как у нас дело пойдет».

ЛК: Как вы оцениваете возможность своего успеха?

Ольга: В том-то и дело, что успех здесь… (Вздыхает.)

ЛК: (вздыхает, передразнивая)

Ольга: Здесь успех не зависит от моих личных качеств переговорщика.

ЛК: Отлично. От чего он зависит? С вашей стороны какие-то высшие силы решают этот вопрос?

Ольга: Да.

ЛК: Кто еще в этих переговорах присутствует в вашей голове? Вы говорите сейчас, что все равно зависит не от вас, что решается вопрос между организациями…

Ольга: Присутствуют эти трое людей и такой феномен, как русский менталитет. Как реальный персонаж, который не позволяет нам продвинуться дальше.

ЛК: У вас есть свой начальник?

Ольга: Да.

ЛК: Он оценивает как-то ваши переговоры? Он вас спрашивает: «Ну что, Оля, опять ходила?»

Ольга: Нет. Он сам там не был успешен, и поэтому ему надоело туда ходить. И теперь туда хожу я.

ЛК: Это Часть переговоров! Присутствует начальник, который сидит здесь, на сцене. Дайте нам от первого лица этот образ. Кто вы?

Ольга: «Я руководитель. Меня зовут Михаил. Я руководитель крупной организации».

ЛК: Ну, расскажите про себя. Уж, Михаил, вы-то себя знаете?

Ольга: «Устал я работать. Хочу отдохнуть».

ЛК: От жизни!

Ольга: «От жизни, да».

ЛК: То есть вам восемьдесят!

Ольга: (смеется) «Морально мне восемьдесят!»

ЛК: Сколько вам лет?

Ольга: «Сорок шесть!»

ЛК: Это страшно! (Ольга смеется.) Скажите, а Оля – что вы о ней думаете?

Ольга: «Оля – молодец!»

ЛК: То есть ей деться некуда и она пойдет на любые переговоры, даже туда, где ее провернут в мясорубке, как мясо для котлет?

Ольга: «Нет, ну Оля, она, скорее, такой станок, который может асфальт катать… Я понял, что не готов тратить свое личное время – пусть Оля… Это человек, который все доводит до конца…»

ЛК: Это человек, который, как каток, пройдет через все укрепления с колючками?

Ольга: «Пока не было таких дел, которые она не довела бы до конца, я хочу попробовать отправить ее в эту компанию, потому что сам лично не смог ничего решить».

ЛК: Ольга, я слышу от вас, что эти переговоры – сплошная тоска, ваш начальник от них отказался, и в этих переговорах лучше удавиться, чем довести их до конца? Я специально вам предлагаю некий «комикс» o происходящем, чтобы отойти от серьезности. Потому что один из наших приемов в рассмотрении переговоров, в которых есть энергия, – это увидеть их в виде комикса.

Ольга: Нет.

ЛК: А вы очень серьезная девушка, и для вас это все важно. Как следствие, вы становитесь скованнее. Часто так и бывает в жизни: когда мы очень серьезны, мы скованны. А мне хотелось, чтобы вы стали более открытой.

Ольга: Это же реальные переговоры! Если бы мы сейчас с вами играли в модель некой ситуации – это было бы совсем другое дело.

ЛК: А в реальных переговорах нужно страдать, чувствовать полную обреченность? Быть катком и катиться дальше и дальше?

Ольга: Понимаете, поскольку для меня, пожалуй, это неудача, то и получается, что я не могу даже поиграть в этих людей.

ЛК: Так мы же хотим, чтобы у вас была удача.

У Оли в голове есть образы, которые мы сейчас увидели. Скорее всего, они немножко утрированные. Задача наша – понять, какие образы существуют в нашей голове по отношению к реальной ситуации. Оля этих людей не хотела описывать, она сказала примерно следующее: «У меня нет воображения. Они для меня функция. Я не хочу знать, кто они такие, на чем они ездят. И что мне им улыбаться, когда их все время сменяют? Уже третье поколение передо мной прошло этих куколок».

Ольга: Нет-нет, понимаете…

ЛК: Она ходит в броне. Из брони трудно улыбаться.

Ольга: Извините, но это такая организация, где переговоры идут по протоколу. Поэтому я не могу с ними играть в панибратство. Улыбаться им.

ЛК: Оля, мы не предлагаем вам устраивать стриптиз. Мы не подвергаем сомнениям ни вашу серьезность, ни серьезность вашей организации, ни их серьезность. Вообще жизнь страшно серьезная!

Ольга: Нет, понимаете… Просто в конкретной ситуации я не могу использовать свои сильные стороны и свои ресурсы. Потому что здесь их невозможно задействовать.

ЛК: Я хочу сказать всего лишь, что, когда человек внутренне зажат и ведет себя строго по протоколу, это уже неидеальный ресурс для будущих переговоров. С этим вы согласны?

Ольга: Может быть, на уровне бессознательного это и так (улыбается).

ЛК: Смотрите, у вас совершенно потрясающая улыбка! Вы ее до сих пор не использовали вообще.

Ольга: Я не могу на этих переговорах сидеть и им улыбаться!

ЛК: Почему?

Ольга: Не представляю такую ситуацию вообще!

ЛК: В том-то и дело, что получается, по вашей терминологии, что у вас бессознательное напряжено и зажато гораздо больше, чем протокольная Часть. А у хорошего переговорщика они связаны между собой.

Ольга: Это не та ситуация, где можно позволить себе улыбнуться, поверьте.

ЛК: Вот видите? Это ключевая фраза: «Это не та ситуация, где можно позволить себе улыбнуться». Люди встретились в мавзолее. (Смех.) Поддерживается холодная температура, чтобы никто не испортился. Каждая улыбка мумии полностью противоречит протоколу. Нужно обмениваться посланиями, а лучше табличками – «Не сегодня» или «Никогда»…

Ольга: Да-да-да.

ЛК: И считается, что после двадцати пяти лет обмена этими табличками и общения мумий наступает потепление.

(Смех.)

Ольга: Да, примерно так. Вы правы.

ЛК: Это образ, из которого действует Оля.

Ольга: Это реальный образ.

ЛК: Это ее внутренний образ. Вы сейчас нам демонстрируете каменную красоту, готовность жертвовать собой и вести переговоры бесконечно.

(Смех.)

Ольга: Я очень не люблю психологов, потому что они все утрируют.

ЛК: Я, безусловно, утрирую! Оля. Но я же это делаю, чтобы мы с вами получили…

Ольга: …кошмар.

ЛК: Никто на вас не нападает.

Ольга: Ну, хорошо (смеется).

ЛК: Вы прекрасны, и ваши трудности здесь временные. Вы нам рассказали трагическую историю: позади кошмар, впереди кошмар.

Может быть, ничего нельзя сделать. Кто знает? Вы говорите, что сделать ничего нельзя: «У них протокол, у меня протокол». Такой протокол мумий. Они по протоколу вышли (или их, троих, вынесли) как политбюро. Я пришла красивая, но ничего не сделаешь. Меня послали как штрафной батальон.

Ольга: Всех жалко.

ЛК: Всех жалко. Если бы Оля выступала хозяйкой приюта, это была бы замечательная роль. Она бы прекрасно вела переговоры со всеми приютскими детишками. А здесь кругом мумии. И самой приходится быть мумией.

Ольга: Мне в этой ситуации приходится играть роль, которую я не привыкла играть.

ЛК: Оля, вы прекрасны. Это без всяких подвохов. (К группе.) Я хочу обратить ваше внимание, что не я эту ситуацию предложил, а с ней пришла Оля. Эта ситуация сидит в ней. Эту ситуацию Оле, как переговорщику, нужно для себя внутренне переиначить.

Тезисы

– Важнейшая задача – отделить «образы переговоров» в нашей голове от реальной ситуации.

– Героине кажется, что у нее связаны руки, а на самом деле – зажмурены глаза. «Это не та ситуация, где можно позволить себе улыбнуться» – на самом деле ее миф. Необходимо внутренне изменить ситуацию для себя.

Часть 3. От мумии переговорщика к гуттаперчевому мальчику

ЛК: Оля опасается нам приоткрыть даже краешек того, что это за переговоры.

Ольга: Я представляю компанию N в России. И мы ведем переговоры с авиаперевозчиком F два года. И мы не можем с ними договориться. Потому что мы им предлагаем не ту цену, которую они хотят.

ЛК: Так у них вообще бардак. Вы нам это прекрасно показали.

Ольга: У них там такой бардак, который хочется называть разными русскими словами.

ЛК: Я вам хочу сказать как психолог одну страшную вещь: вы не в ответе за весь бардак, который происходит в стране. (Смех в группе.) При всех ваших достоинствах вы все-таки не такая мощная кариатида, чтобы на себе держать весь этот бардак… А вы так торжественны и серьезны, как будто за все отвечаете лично.

Ольга: Я не торжественна и серьезна. Просто понимаете, у меня есть ощущение, что этим людям все равно, договоримся мы или нет.

ЛК: Абсолютно.

(Смех.)

Ольга: Ничего не происходит уже два года. И я замучилась.

ЛК: Вопрос в том, что каждый попадает в ту ситуацию и в те трагедии, в которых он, в общем-то, хочет играть.

Ольга: Здесь не от меня все зависит, не от моих навыков даже.

ЛК: Если не от вас зависит, тогда чего вы так мучаетесь? Вы нам показали трех людей. И вы говорите: «Они полные пофигисты». А вы отвечаете за весь мир. Они тянут время, а вам все равно нужно быть отличницей и вернуться с контрактом. Может быть, у вас слишком сильная внутренняя проблема с тем, что вы хотите быть отличницей и прийти с контрактом?

Ольга: Ой, поверьте, у меня с этим проблем нет. Я не отличница.

ЛК: Может, позаимствовать немножко пофигизма у них? Смотрите, какие они: сидят, ни хрена не делают, деньги получают и неплохо живут!

Ольга: Если бы я добавила пофигизма, мы бы не встречались вообще, понимаете?

ЛК: Так вы встречаетесь для себя или для Михаила? Что вами движет?

Ольга: Здесь есть еще и другая сторона – наши зарубежные коллеги. Потому что это глобальный контракт… Получается, что здесь финальное решение зависит не конкретно от меня, а от них. Я думаю, нужно либо нам идти на уступки, либо найти какой-то уникальный подход к этим людям. Но я не могу пойти на уступки, потому что мне не делегируют эти права.

ЛК: Сейчас мы вступаем в зону важных для вас переговоров. Получается, есть большая фигура, которая диктует этим марионеткам, как им быть. А у них нет права решать. И где-то за вами и за Михаилом тоже находится большая фигура, которая диктует, как вам быть.

Ольга: Нельзя предлагать больше, чем всем другим партнерам. Правильно?

ЛК: Содержательно нельзя. Люди, сидящие напротив вас, получают удовольствие от жизни, не пытаясь что-нибудь решить и продвинуться и не ведя никаких переговоров со своим начальством. А вы чувствуете ответственность за всю свою сторону. Вам хочется достичь заслуженного успеха, решить задачу. И если бы вы были на месте тех больших людей, которые где-то там, далеко, рулят и не понимают ситуацию в России, вы бы приняли какое-то решение.

Ольга: Мне иногда кажется, что я сама не до конца понимаю, что им предложить, чтобы они поняли, как это выгодно.

ЛК: Смотрите, Оля, вот сейчас вы заговорили прекрасно! Вы сейчас говорили более мягко, более уступчиво. Вы только сейчас на самом деле готовы начать переговоры. Все-таки вы могли бы быть более гибкой и со своими «большими» контрагентами, и со своим начальством.

Ольга: Ну а что вы подразумеваете под гибкостью?

ЛК: Разговаривать, улыбаться, предлагать решения. Не считать, что ситуация каменная и не сдвинется с места. Моя гипотеза: с одной стороны, вы внутренне считаете ситуацию безысходной и напряжены в ней. Поэтому ваши внешние проявления протокольные, они не имеют того диапазона, который может эту ситуацию изменить. Вы этих людей не завоевываете. Вы с ними не вступаете в личный контакт. Они для вас нарисованные.

Тезисы

– Некоторые переговорщики чувствуют свою ответственность за то, за что они на самом деле не отвечают.

– При этом они не позволяют себе гибкости, не вступают в контакт.

– У данной ситуации нет решения в области содержания (например, придумать выгодное предложение). Выход может быть в том, чтобы «приоткрыться», перестать воспринимать контрагентов как «картонные нарисованные фигуры», начать их завоевывать, вступать в личный контакт.

ЗАМЕТКИ НА ПОЛЯХ

Есть люди, из которых хоть сейчас можно лепить бюст волевого римского сенатора или, если попроще, Героя Социалистического Труда с двумя звездами на пиджаке. Сразу видно, что человек знал меру вещам и людям, не терял времени даром и слова его были скупы, но если уж он по какому вопросу высказывался, то так, чтобы цитату – тоже сразу в бронзу.

Ольга к тому же, похоже, из той породы женщин, которые все знают лучше неумех-мужчин, но умеют не высовываться и быть надежной опорой на ролях не первых, но далеко не на последних. Да и зачем куда-то стремиться, если везде одно и то же? А тут растешь себе, пробивая, как сильное растение, асфальт, а твои желания, корни и все, что ты могла бы высказать, надежно спрятано.

Как всегда, когда «ситуация беспросветная» и люди «прикрываются содержанием», – это верный признак, что дело не в этом! Ей скучно, она не хочет тут работать, но и боится шевелиться, боится уйти… Тут нужна работа со скованностью, страхами, имитацией присутствия на переговорах.

У нее волевой подбородок, крепко сжатые скулы, в меру широкие плечи, хорошо артикулирована каждая фраза, думаю, что она умеет рисовать, а скорее лепить фигурки, но делает это редко. Любит театр и умеет развлечь себя, глядя на бизнес-абсурд как на мизансцены, поставленные слегка сумасшедшим режиссером.

Ее развитие в переговорах как раз и лежит в плоскости сценографа: куда кого она бы передвинула и как посадила. При очевидной серьезности ее фантазия, получив оправданное делом разрешение, брызнула бы яркими красками. Асфальт над ней положен надежно, но ведь и на нем можно рисовать мелками.

Правда, ей нужны были бы веские доказательства того, что внутренний театр в человеке существует, но, получив их вместе со справкой о собственной нормальности, она наконец расправила бы виртуально богатырские плечи и встала бы, как Илья Муромец, со своей надежной, но неподвижной печи.

Стоит ли смотреть на людей?

Обычно это делается формально. В рамках предпосылки, что люди рациональны, преследуют ясные цели, знают, что делают. К тому же говорятся ведь слова, и продвижение предполагается по волне смыслов. Отсюда непонятно, на что особенно стоит смотреть и зачем. Считается, что все очень заняты и времени лишнего нет. И есть запрет на избыточное: «пришли делом заниматься, что тут рассматривать?»

Итак, зачем смотреть? Ответ: чтобы увидеть то, что даст новые подсказки по основной линии действия. Увидеть это можно далеко не сразу. Может, раза с пятидесятого, при внимательном вглядывании и анализе. Подобно переводной картинке, слои которой должны уплотниться, чтобы проступило изображение.

Для такого «проявления» понадобятся не только работа взгляда и послойное осмысление проступающего изображения, но и особое внимание к телу. То, что называется «влезанием в шкуру», почти незаметное уподобление. Считывание, подражание мельчайшим напряжениям, копирование «почерка» движения.

Терпеливо нанося на холст мазок за мазком с помощью кисти своего внимания, мы в конце концов получаем картинку, где изображен наш контрагент (и наше отношение к нему в придачу).

Правда, картинка эта появляется не скоро, да еще и требует усилий, к тому же приходится нарушать обычную у нас неписаную договоренность: «я тебя не вижу – ты меня не видишь». Не принято знать о другом человеке больше, чем он сам показывает. Зачем же тогда все это? Зачем обращать внимание на фон мелочей, можно ли действительно вчувствоваться в человека напротив? На этот вопрос стоит попробовать ответить.

«Я тебя вижу – значит, я тебя люблю» – известная восточная пословица. Когда мы влюблены, захвачены кем-то, то нам важны и интересны детали. И наоборот, ситуация формального общения заведомо увеличивает дистанцию, часто чрезмерно.

В сказках младший герой, который приходит к цели первым, обращает внимание на фон, на мелочи: переводит старушку через дорогу, вынимает пироги из печи, прислушивается к нуждам зверей и птиц. Все это приводит к ответному дружественному раскрытию фона «большой событийной жизни». Второстепенные герои: звери, птицы и старушки – в свою очередь, оказываются помощниками.

Для того чтобы детали заговорили, да еще и в ситуации, когда неизвестно, какая из них окажется «ключом», надо для себя обозначить и сделать необходимым такой уровень подробностей. «Поклониться» ему, «уменьшиться» – и протиснуться в этот мир различий. Если на переговорах мы немного становимся героем сказки, которому фон интересен, – мы смотрим, фантазируем (помогая себе активно, подстегивая свою фантазию, «поднимая веки») и тем самым раздвигаем круг своих возможностей.

Тут речь идет о расширении «зоны неопределенности», которая в сказках описывается как «сделать то, не знаю что». Так появляется возможность найти подсказки и даже прямые решения – но скорее интуитивным путем, чем рациональным.

– Неослабевающая заинтересованность, готовность к мгновенной смене дистанции, интуитивное понимание верного делового хода, гибкость реакций, обратная связь со своим самочувствием и телом – вот те результаты, которые можно получить через активное зрительное и телесное присутствие на переговорах.

– В самом себе процесс вглядывания затачивает внимание, помогает удерживать сосредоточенность. Когда что-то разглядываешь, не только открываются внешние детали, но и собственное состояние становится более понятным и управляемым.

– При рассмотрении другого человека шаг за шагом меняется психологическая дистанция. Возникают «бегущей строкой» картинки тех, на кого он похож, и человек для нас как бы обрастает «историей» субъективных отношений с ним.

– Все это не занимает «основного сознания», не загружает его и даже развлекает и служит «знаком препинания» для главного сюжета. «Мерцающая» драматургия сознания не конфликтует с традиционной, как и «токи бессознательного» – с электрическим полем происходящего.